某企業(yè)營(yíng)銷促銷網(wǎng)絡(luò)與供應(yīng)鏈建設(shè)講義

雅戈?duì)枲I(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)與供應(yīng)鏈建設(shè)終期報(bào)告2000年10月24日機(jī)密面對(duì)宏觀環(huán)境的改變，安盛咨詢和雅戈?duì)柟疽黄鹬贫ㄒ粋€(gè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略計(jì)劃，以協(xié)助雅戈?duì)柋３帜壳暗挠皆黾愉N售降低成本營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化策略捕捉吸引力大、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的細(xì)分市場(chǎng)針對(duì)不同產(chǎn)品制定品牌戰(zhàn)略，面向不同消費(fèi)群體規(guī)范價(jià)格管理，加強(qiáng)品牌競(jìng)爭(zhēng)力協(xié)調(diào)廣告投入與貨源投入提高渠道銷售效率與盈利水平，針對(duì)不同渠道提供不同的產(chǎn)品組合優(yōu)化分公司/市場(chǎng)部網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)供應(yīng)鏈優(yōu)化策略提高服務(wù)水平縮短“訂單到收款”的周期降低銷售成本和分銷成本降低儲(chǔ)運(yùn)、采購(gòu)和庫(kù)存成本-項(xiàng)目目標(biāo)、范圍與實(shí)施方法-提高盈利水平-項(xiàng)目目標(biāo)、范圍與實(shí)施方法-實(shí)施與運(yùn)作營(yíng)銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì)建立營(yíng)銷能力營(yíng)銷體系信息技術(shù)規(guī)劃組織設(shè)計(jì)與績(jī)效管理體系設(shè)計(jì)加強(qiáng)營(yíng)銷能力擴(kuò)張營(yíng)銷能力信息技術(shù)擴(kuò)展實(shí)施組織體系擴(kuò)展

營(yíng)銷體系擴(kuò)展規(guī)劃和設(shè)計(jì)推廣推廣建立計(jì)劃和控制體系補(bǔ)充計(jì)劃和控制體系擴(kuò)展計(jì)劃和控制體系推廣調(diào)整推廣推廣調(diào)整推廣核心規(guī)劃和設(shè)計(jì)信息技術(shù)組織架構(gòu)核心營(yíng)銷能力營(yíng)銷支持能力補(bǔ)充擴(kuò)展?fàn)I銷體系信息技術(shù)實(shí)施01234567891011121314151617181920212223組織架構(gòu)規(guī)劃根據(jù)總體項(xiàng)目規(guī)劃，目前已完成了營(yíng)銷體系核心規(guī)劃與設(shè)計(jì)、營(yíng)銷體系擴(kuò)展規(guī)劃與設(shè)計(jì)以及組織架構(gòu)規(guī)劃今天匯報(bào)的主要內(nèi)容-項(xiàng)目目標(biāo)、范圍與實(shí)施方法-營(yíng)銷組織架構(gòu)重組建議供應(yīng)鏈優(yōu)化策略營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化策略目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的選擇品牌戰(zhàn)略建議價(jià)格策略建議渠道選擇策略建議市場(chǎng)部網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化建議計(jì)劃體系改進(jìn)建議配送中心建議總部功能完善總分結(jié)構(gòu)建議下一步計(jì)劃營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化策略市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)的選擇品牌、價(jià)格、渠道和廣告促銷管理目前品牌定位存在的問題以及多品牌戰(zhàn)略的建議目前價(jià)格管理存在的問題以及統(tǒng)一價(jià)格的重要性渠道運(yùn)作情況分析以及渠道選擇的建議廣告促銷管理的建議市場(chǎng)部網(wǎng)絡(luò)效率分析及優(yōu)化建議-項(xiàng)目目標(biāo)、范圍與實(shí)施方法-項(xiàng)目計(jì)劃制定工作計(jì)劃準(zhǔn)備訪談問卷與客戶討論與確認(rèn)項(xiàng)目計(jì)劃的范圍市場(chǎng)評(píng)估宏觀、微觀環(huán)境市場(chǎng)需求和細(xì)分購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)與經(jīng)濟(jì)狀況品牌/產(chǎn)品形象銷售渠道評(píng)估內(nèi)部評(píng)估業(yè)務(wù)戰(zhàn)略方向業(yè)務(wù)流程市場(chǎng)定位對(duì)分公司的管理控制和支持系統(tǒng)對(duì)顧客的支持系統(tǒng)產(chǎn)品的管理資金流的評(píng)估經(jīng)營(yíng)模式市場(chǎng)部的組織體系和人員配備商業(yè)政策品牌策略價(jià)格策略市場(chǎng)部和網(wǎng)點(diǎn)的布局要求市場(chǎng)部/網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)部/網(wǎng)點(diǎn)涵蓋的范圍市場(chǎng)部的效率模式分析市場(chǎng)部/網(wǎng)點(diǎn)的組合模式零售網(wǎng)點(diǎn)的滿意度各種渠道的盈利模式業(yè)務(wù)系統(tǒng)業(yè)務(wù)系統(tǒng)預(yù)測(cè)系統(tǒng)運(yùn)輸和服務(wù)系統(tǒng)投資要求特許/自營(yíng)專賣店的投資回報(bào)分析最終報(bào)告競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)估組織結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)流程價(jià)格定位，促銷力度銷售、服務(wù)與技術(shù)支持0.5周2.5周3周2周市場(chǎng)分析綜合供應(yīng)鏈管理體系優(yōu)化建議組織架構(gòu)規(guī)劃第二階段策略規(guī)劃與設(shè)計(jì)的重點(diǎn)是確定目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)、制定品牌戰(zhàn)略、價(jià)格管理策略、渠道選擇策略與市場(chǎng)部網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化建議根據(jù)雅戈?duì)柟镜奶攸c(diǎn)，我們可以將潛在的顧客群分成十七個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)低收入(<5000)中收入(5000-10000)中高收入(10000-15000)高收入(>15000)西服襯衫休閑裝西服襯衫休閑裝西服襯衫休閑裝西服襯衫休閑裝男性女性○○○○○○○○○○○○○○○集團(tuán)購(gòu)買○可能的潛在顧客2○134567891011121314151617注：“收入”是指家庭年人均可支配收入從全國(guó)范圍來看，中等收入男性西服市場(chǎng)(s4)、中等收入男性休閑服市場(chǎng)(s6)、中高收入男性西服市場(chǎng)(s7)和中等收入女性西服市場(chǎng)(s14)的市場(chǎng)規(guī)模較大注：西服包括部分休閑西服，襯衫包括部分休閑襯衫s1:低收入男性西服s2:低收入男性襯衫s3:低收入男性休閑服s4:中等收入男性西服s5:中等收入男性襯衫s6:中等收入男性休閑服s7:中高收入男性西服s8:中高收入男性襯衫s9:中高收入男性休閑服s10:高收入男性西服s11:高收入男性襯衫s12:高收入男性休閑服s13:低收入女性西服s14:中等收入女性西服s15:中高收入女性西服s16:高收入女性西服單位：百萬元-全國(guó)細(xì)分市場(chǎng)概況-目前雅戈?duì)柕哪繕?biāo)市場(chǎng)定位在中等收入男性西服市場(chǎng)(s4)、中等收入男性襯衫市場(chǎng)(s5)、中高收入男性西服市場(chǎng)(s7)和中高收入男性襯衫市場(chǎng)(s8)，近期雅戈?duì)柨煽紤]加強(qiáng)進(jìn)入中等收入男性休閑服市場(chǎng)(s6)、中高等收入男性休閑服市場(chǎng)(s9)低中高雅戈?duì)柺袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力細(xì)分市場(chǎng)的吸引力單位(萬元)中等收入和中高收入男性西服和襯衫的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)，西服市場(chǎng)的吸引力相對(duì)襯衫和休閑服較高而市場(chǎng)吸引力也較高的中等收入男性西服市場(chǎng)(s4)、中等收入男性襯衫市場(chǎng)(s5)、以及中高收入男性西服市場(chǎng)(s7)應(yīng)該成為雅戈?duì)柕闹髁κ袌?chǎng)而目前雅戈?duì)柺袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力中等偏上的中等收入男性休閑服市場(chǎng)(s6)、中高等收入男性休閑服市場(chǎng)(s9)，應(yīng)該成為雅戈?duì)柖唐趦?nèi)主要考慮進(jìn)入的市場(chǎng)工作服市場(chǎng)應(yīng)該在原有的基礎(chǔ)上，得到加強(qiáng)男西服男襯衫男休閑服女西服隨著消費(fèi)者需求的不斷變化、雅戈?duì)柛?jìng)爭(zhēng)力的不斷提高，雅戈?duì)栐谶x擇目標(biāo)市場(chǎng)也應(yīng)該加以調(diào)整全國(guó)城鎮(zhèn)居民家庭年人均可支配收入逐年提高，而且呈現(xiàn)高收入人群比例增加，低收入人群比例降低的趨勢(shì)服裝消費(fèi)也呈現(xiàn)個(gè)性化發(fā)展的趨向，消費(fèi)者對(duì)不同場(chǎng)合的穿著有不同的要求，休閑服市場(chǎng)越來越受到廠家和商家的重視同時(shí)我們看到雅戈?duì)栆查_始著手提高自身的競(jìng)爭(zhēng)能力，直面市場(chǎng)的挑戰(zhàn)雅戈?duì)柦M建了雅戈?duì)枲I(yíng)銷管理學(xué)院，加大對(duì)現(xiàn)有員工的培訓(xùn)，提高市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷員、營(yíng)業(yè)員的職業(yè)素質(zhì)，優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)，做好人才儲(chǔ)備工作，有利于提高雅戈?duì)柕匿N售能力耗資2800萬元興建雅戈?duì)柗b設(shè)計(jì)中心，在開發(fā)襯衫、西服新品的同時(shí)，進(jìn)一步向休閑服、西褲、領(lǐng)帶等服飾系列產(chǎn)品拓展，可以預(yù)計(jì)雅戈?duì)柕脑O(shè)計(jì)能力將會(huì)有一個(gè)質(zhì)的飛躍新的休閑服、西褲生產(chǎn)大樓即將落成，使雅戈?duì)栃蓍e服、西褲的生產(chǎn)能力得以大大的提高在未來三五年內(nèi)，雅戈?duì)柍吮３旨扔惺袌?chǎng)外，應(yīng)該考慮進(jìn)入高收入男性西服市場(chǎng)(s10)、高收入男性襯衫市場(chǎng)(s11)低中高雅戈?duì)柺袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力細(xì)分市場(chǎng)的吸引力單位(萬元)由于近幾年消費(fèi)者收入呈上升趨勢(shì)，故年人均可支配收入高于15000元的消費(fèi)群增長(zhǎng)速度最快由于高收入消費(fèi)群的增長(zhǎng)率最高，在未來三五年內(nèi)，高收入男性西服市場(chǎng)(s10)高收入男性襯衫市場(chǎng)(s11)將成為另一個(gè)非常有吸引力的市場(chǎng)，雅戈?duì)枒?yīng)該從現(xiàn)在起就考慮加強(qiáng)針對(duì)該市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力同時(shí)雅戈?duì)枒?yīng)該繼續(xù)保持在中等收入男性西服市場(chǎng)(s4)、中高收入男性西服市場(chǎng)(s7)中的占有率而雅戈?duì)栐O(shè)計(jì)能力的提高也有助于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提高，特別是中等收入男性休閑服市場(chǎng)(s6)和中高收入男性休閑服市場(chǎng)(s9)男西服男襯衫男休閑服女西服營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化策略市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)的選擇品牌、價(jià)格、渠道和廣告促銷管理目前品牌定位存在的問題以及多品牌戰(zhàn)略的建議目前價(jià)格管理存在的問題以及統(tǒng)一價(jià)格的重要性渠道運(yùn)作情況分析以及渠道選擇的建議廣告促銷管理的建議市場(chǎng)部網(wǎng)絡(luò)效率分析及優(yōu)化建議目前，雅戈?duì)柶贩N的價(jià)格跨度差異較大，表明了雅戈?duì)柶放茮]有針對(duì)特定的消費(fèi)群-不同品牌西服單價(jià)比較-數(shù)據(jù)來源：20個(gè)城市價(jià)格調(diào)查結(jié)果與全國(guó)大型重點(diǎn)商場(chǎng)銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)雅戈?duì)柹忌际似媪_蒙大維大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為雅戈?duì)栁鞣膬r(jià)格適中、款式較為傳統(tǒng)、顏色較為單一；同時(shí)他們認(rèn)為雅戈?duì)栆r衫的價(jià)格偏高，產(chǎn)品花色較為貧乏數(shù)據(jù)來源：安盛咨詢項(xiàng)目小組實(shí)地訪談及分析羅蒙杉杉價(jià)格高低款式新潮傳統(tǒng)雅戈?duì)枅?bào)喜鳥莊吉夏蒙法派昂斯大維皮爾卡丹開開價(jià)格高低花色豐富單調(diào)洛茲虎豹富紳雅戈?duì)柷俾进B海螺富樂門金利來-西服--襯衫-Levistrauss&Co世界著名服裝企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)證明了，根據(jù)市場(chǎng)需求與企業(yè)自身的特點(diǎn)采用“多品牌”戰(zhàn)略是企業(yè)開拓新市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的重要手段之一G

APOldNavyBananaRepublic主要為生活及工作休閑類服裝，包括休閑襯衫和少量正裝襯衫；價(jià)位比較適中BabyGAP與GAPKids為針對(duì)孩童和嬰兒的延伸品牌主要為生活休閑類服裝，花色較多，價(jià)位較GAP同類產(chǎn)品低25%-30%主要為生活及工作休閑類服裝，包括休閑襯衫和少量正裝襯衫；花色較精，價(jià)位較GAP同類產(chǎn)品高70%-產(chǎn)品特征--目標(biāo)消費(fèi)群-中高收入成人兩個(gè)子品牌主要針對(duì)孩童和嬰兒中等收入成人以及孩童和嬰兒高收入成人GAPBabyGAPGAPKidsLevi’sSlates主要為牛仔褲，生活休閑類服裝，包括休閑襯衫；其牛仔褲屬中高價(jià)位；產(chǎn)品規(guī)格齊全是其一大特點(diǎn)DockersK-1主要為生活及工作休閑類服裝，包括休閑襯衫和少量正裝襯衫；價(jià)位與Levi’s相似，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的雅致、舒適生活休閑類服裝；價(jià)位與Levi’s相似，其產(chǎn)品主要突出粗獷豪放的特點(diǎn)K-1為其延伸品牌(使用某軍用面料)中高收入成人以及孩童，依靠品牌知名度覆蓋各類喜好的人群中高收入成人中高收入成人，與Dockers相比，其消費(fèi)群略顯保守AMARNIGiorgioAmarniEmporiaAmarni產(chǎn)品線較長(zhǎng)，包括正裝西服、襯衫、休閑襯衫、T恤及牛仔褲；價(jià)位屬于中高檔中高收入成人產(chǎn)品線較長(zhǎng)，包括正裝西服、襯衫、休閑襯衫、T恤及牛仔褲；價(jià)位略高于GiorgioAmarni，屬于高檔高收入成人主要的“多品牌”戰(zhàn)略有以下五種品牌戰(zhàn)略延伸核心品牌描述利用已有的核心品牌特征*，向同一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)或類似細(xì)分市場(chǎng)推出屬于同一產(chǎn)品領(lǐng)域或相似產(chǎn)品領(lǐng)域的新產(chǎn)品通常為產(chǎn)品線的延長(zhǎng)擴(kuò)展核心品牌擴(kuò)展或調(diào)整已有的核心品牌特征，進(jìn)入新的產(chǎn)品領(lǐng)域，針對(duì)現(xiàn)有細(xì)分市場(chǎng)(以獲取更多的市場(chǎng)份額)或是滲透進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)建立聯(lián)合品牌通過與其它品牌合作擴(kuò)展已有核心品牌特征，進(jìn)入新的產(chǎn)品領(lǐng)域，針對(duì)現(xiàn)有細(xì)分市場(chǎng)(以獲取更多的市場(chǎng)份額)或是滲透進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)創(chuàng)建新品牌建立全新的品牌特征(完全獨(dú)立于已有核心品牌特征)，進(jìn)入新的產(chǎn)品領(lǐng)域，向現(xiàn)有的細(xì)分市場(chǎng)推出新產(chǎn)品(使用不同的經(jīng)濟(jì)分析模型)或是進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)無品牌根據(jù)所屬的產(chǎn)品領(lǐng)域，建立一種大眾化的產(chǎn)品特征，向新的細(xì)分市場(chǎng)推出新的產(chǎn)品(有時(shí)作為企業(yè)目前所處的產(chǎn)品領(lǐng)域的附屬產(chǎn)品推出)*在消費(fèi)者心目中的形象，包括價(jià)格定位、品牌形象、產(chǎn)品檔次等所有與該品牌緊密聯(lián)系在一起的各項(xiàng)特征在西裝方面，雅戈?duì)柨煽紤]采取延伸核心品牌和創(chuàng)建新品牌的戰(zhàn)略羅蒙杉杉價(jià)格高低款式新潮傳統(tǒng)雅戈?duì)枅?bào)喜鳥莊吉夏蒙法派昂斯大維皮爾卡丹保持傳統(tǒng)風(fēng)格提升產(chǎn)品檔次吸引高收入、喜好傳統(tǒng)著裝的消費(fèi)者保持傳統(tǒng)風(fēng)格保持產(chǎn)品檔次吸引中等與中高收入、喜好傳統(tǒng)著裝的消費(fèi)者轉(zhuǎn)向時(shí)尚、新潮風(fēng)格提升產(chǎn)品檔次吸引高收入、喜好新潮著裝的消費(fèi)者數(shù)據(jù)來源：安盛咨詢項(xiàng)目小組實(shí)地訪談及分析雅戈?duì)柨梢岳^續(xù)保持現(xiàn)有的品牌形象，即比較傳統(tǒng)的風(fēng)格樣式在保持傳統(tǒng)風(fēng)格的同時(shí)，采取延伸核心品牌策略，以提升現(xiàn)有的品牌，隨著原有目標(biāo)客戶的發(fā)展而發(fā)展，即創(chuàng)建亞品牌另外，雅戈?duì)柨梢越⒁粋€(gè)新的品牌，以滿足追求新潮款式西服的消費(fèi)者需求建議在襯衫方面，可考慮采取延伸品牌戰(zhàn)略和無品牌戰(zhàn)略開開價(jià)格高低花色豐富單調(diào)數(shù)據(jù)來源：安盛咨詢項(xiàng)目小組實(shí)地訪談及分析洛茲虎豹富紳雅戈?duì)柷俾进B海螺富樂門金利來保持傳統(tǒng)風(fēng)格吸引中低收入、喜好傳統(tǒng)著裝的消費(fèi)者特別是超市渠道保持傳統(tǒng)風(fēng)格保持產(chǎn)品檔次吸引中等與中高收入、喜好傳統(tǒng)著裝的消費(fèi)者在襯衫方面，可采用延伸核心品牌戰(zhàn)略，即在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，發(fā)展一個(gè)低端的亞品牌，爭(zhēng)取這部分中等收入的消費(fèi)群在發(fā)展出口業(yè)務(wù)的時(shí)候，可以考慮先以無品牌戰(zhàn)略進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)，然后再將雅戈?duì)柕钠放仆葡蚴澜缃ㄗh而在休閑服領(lǐng)域，可采取擴(kuò)展核心品牌戰(zhàn)略價(jià)格高低產(chǎn)品線擴(kuò)張將來過去數(shù)據(jù)來源：安盛咨詢項(xiàng)目小組實(shí)地訪談及分析雅戈?duì)栆r衫雅戈?duì)栁鞣鸥隊(duì)栃蓍e服利用現(xiàn)有品牌進(jìn)入新的產(chǎn)品領(lǐng)域傳統(tǒng)與新潮兼?zhèn)浔３之a(chǎn)品檔次吸引各種偏好的中等與中高收入消費(fèi)者由于休閑服市場(chǎng)的目標(biāo)客戶與現(xiàn)有客戶相似，因此可采取擴(kuò)展核心品牌戰(zhàn)略，即繼續(xù)沿用雅戈?duì)柶放?，快速占領(lǐng)市場(chǎng)，拓展新的產(chǎn)品領(lǐng)域采取擴(kuò)展核心品牌占領(lǐng)可以節(jié)省大量的推廣費(fèi)用可以繼續(xù)沿用現(xiàn)有的渠道網(wǎng)絡(luò)建議擴(kuò)展核心品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化策略市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)的選擇品牌、價(jià)格、渠道和廣告促銷管理目前品牌定位存在的問題以及多品牌戰(zhàn)略的建議目前價(jià)格管理存在的問題以及統(tǒng)一價(jià)格的重要性渠道運(yùn)作情況分析以及渠道選擇的建議廣告促銷管理的建議市場(chǎng)部網(wǎng)絡(luò)效率分析及優(yōu)化建議市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與消費(fèi)形態(tài)的變化正在改變服裝行業(yè)的關(guān)鍵成功因素，制定合理統(tǒng)一的價(jià)格政策是未來品牌競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵以往關(guān)鍵成功因素保持成本優(yōu)勢(shì)保證穩(wěn)定質(zhì)量注重引進(jìn)吸引國(guó)外技術(shù)側(cè)重銷售管理注重售后服務(wù)保證客戶滿意度服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷銷售生產(chǎn)過程技術(shù)進(jìn)步，產(chǎn)品研發(fā)新的關(guān)鍵成功因素真正做到面向消費(fèi)者，而向市場(chǎng)的整體企業(yè)戰(zhàn)略(樹立優(yōu)質(zhì)品牌形象，技術(shù)創(chuàng)新為消費(fèi)者服務(wù)，注重整體營(yíng)銷和售后服務(wù))密切注意分銷渠道的演變，通過規(guī)模經(jīng)營(yíng)提高現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)效率，提供多元化服務(wù)保持和發(fā)揮成本優(yōu)勢(shì)新的市場(chǎng)戰(zhàn)略以往市場(chǎng)戰(zhàn)略市場(chǎng)/消費(fèi)者在實(shí)地價(jià)格調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，同一地區(qū)的銷售網(wǎng)點(diǎn)中銷售陳列的同一大類產(chǎn)品(如襯衫)的價(jià)格跨度參差不齊、產(chǎn)品檔次不全東部地區(qū)襯衫價(jià)格分布情況最高價(jià)最低價(jià)中高檔產(chǎn)品平均價(jià)格中低檔產(chǎn)品平均價(jià)格數(shù)據(jù)來源：東部12個(gè)城市重點(diǎn)貨號(hào)價(jià)格調(diào)查結(jié)果同一貨號(hào)產(chǎn)品在同一地區(qū)內(nèi)以及不同地區(qū)間的銷售價(jià)格也存在差別，這將會(huì)影響雅戈?duì)柦⑷珖?guó)統(tǒng)一的品牌定位零售標(biāo)價(jià)不同城市8401A(襯衫)的地區(qū)價(jià)格分布不同城市DE27018-162(西服)的地區(qū)價(jià)格分布零售標(biāo)價(jià)數(shù)據(jù)來源：20個(gè)城市重點(diǎn)貨號(hào)價(jià)格調(diào)查結(jié)果東部中部西部科學(xué)的價(jià)格策略的制定需要綜合考慮企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力以及期望的市場(chǎng)定位，而價(jià)格策略具體表現(xiàn)為“長(zhǎng)期價(jià)格計(jì)劃”與“促銷價(jià)格方案”兩個(gè)層面消費(fèi)者市場(chǎng)定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)能力企業(yè)財(cái)務(wù)狀況長(zhǎng)期價(jià)格計(jì)劃長(zhǎng)期的穩(wěn)定價(jià)格，很少改變通過產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的保證，為消費(fèi)者帶來價(jià)值引發(fā)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的應(yīng)對(duì)舉措影響品牌的市場(chǎng)定位與形象旨在獲取長(zhǎng)期的收入保障旨在實(shí)現(xiàn)企業(yè)的財(cái)務(wù)目標(biāo)強(qiáng)化品牌形象很少根據(jù)市場(chǎng)變化進(jìn)行調(diào)整，除非整個(gè)企業(yè)策略發(fā)生改變促銷價(jià)格方案短期的經(jīng)常調(diào)整旨在取得收入的間歇性增長(zhǎng)旨在防止消費(fèi)群的流失旨在推出新產(chǎn)品/服務(wù)旨在實(shí)現(xiàn)特定的財(cái)務(wù)目標(biāo)+在新的組織中，由市場(chǎng)營(yíng)銷部門制定在新的組織中，由銷售管理部門組織制定和實(shí)施營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化策略市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)的選擇品牌、價(jià)格、渠道和廣告促銷管理目前品牌定位存在的問題以及多品牌戰(zhàn)略的建議目前價(jià)格管理存在的問題以及統(tǒng)一價(jià)格的重要性渠道運(yùn)作情況分析以及渠道選擇的建議廣告促銷管理的建議市場(chǎng)部網(wǎng)絡(luò)效率分析及優(yōu)化建議目前，國(guó)內(nèi)服裝行業(yè)正由傳統(tǒng)的單一銷售渠道向多渠道銷售演變綜合性跨國(guó)百貨擁有有巨大的潛在消費(fèi)群，尤其是中高收入階層利于品牌形象宣傳商場(chǎng)資金充足，管理完善進(jìn)入條件較為苛刻日常費(fèi)用較高對(duì)物流服務(wù)要求高在近幾年內(nèi)會(huì)有迅猛增長(zhǎng)對(duì)以價(jià)格取勝的功能性服裝銷售具有極大潛力正在逐步興起在市場(chǎng)規(guī)范化后，會(huì)將成為主要模式大賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)規(guī)范，回款有保障具有廣泛的客戶群和廣闊的發(fā)展前景只適合于中低價(jià)位的功能性產(chǎn)品對(duì)物流服務(wù)要求高演變中的多渠道優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)傳統(tǒng)渠道傳統(tǒng)百貨仍然有最大量的購(gòu)買群體客流量大利于品牌宣傳易于掌握其它競(jìng)爭(zhēng)品牌信息競(jìng)爭(zhēng)激烈?guī)淼归]風(fēng)險(xiǎn)通常采用代銷方式，回款管理較難對(duì)物流服務(wù)的要求較高促銷、雜稅等削弱了廠家利潤(rùn)特許加盟店/地區(qū)經(jīng)銷投資壓力小宣傳品牌形象買斷關(guān)系，回款有保障對(duì)物流服務(wù)要求低難于進(jìn)行統(tǒng)一管理：價(jià)格、服務(wù)對(duì)廠家的忠誠(chéng)度低銷售信息反饋慢對(duì)產(chǎn)品線的長(zhǎng)度要求高廠商利潤(rùn)空間較小郵購(gòu)公司快速捕捉消費(fèi)者信息，引導(dǎo)生產(chǎn)管理簡(jiǎn)單，毛利大供應(yīng)鏈管理要求極高廠商自營(yíng)專賣店是宣傳品牌形象的重要手段利于統(tǒng)一管理、統(tǒng)一服務(wù)廠家可獲得較高的毛利易于銷售信息傳遞投資規(guī)模大需要專業(yè)化管理、經(jīng)營(yíng)人員對(duì)物流配送系統(tǒng)要求高需要較為豐富的產(chǎn)品線適于品牌知名度高的產(chǎn)品未來發(fā)展方向在未來一段時(shí)間內(nèi)，仍將是零售主渠道，尤其對(duì)大眾型產(chǎn)品對(duì)高中檔產(chǎn)品的銷售以及品牌的建立越來越重要批發(fā)與集貿(mào)銷售簡(jiǎn)單，上量快有助于產(chǎn)品在新興市場(chǎng)中的快速滲透價(jià)格管理困難不利于建立統(tǒng)一的品牌形象逐步規(guī)范化將集展示、研討、信息分布等功能于一體在近幾年內(nèi)不會(huì)有突飛猛進(jìn)的增長(zhǎng)網(wǎng)上購(gòu)物快速捕捉消費(fèi)者信息，引導(dǎo)生產(chǎn)毛利大國(guó)內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施差距大供應(yīng)鏈管理要求極高購(gòu)物中心多功能，客流量高利于品牌形象宣傳商場(chǎng)資金充足，管理完善進(jìn)入條件較為苛刻日常費(fèi)用較高對(duì)物流服務(wù)要求高在近幾年內(nèi)會(huì)有迅猛增長(zhǎng)在中國(guó)加入WTO后，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)更加激烈獲得外匯資金有助于開拓國(guó)際市場(chǎng)受配額、關(guān)稅與非關(guān)稅壁壘的限制對(duì)成衣品質(zhì)要求高出口中國(guó)加入WTO之后，服裝出口作為重要的銷售渠道之一將發(fā)生顯著變化服裝企業(yè)配額關(guān)稅壁壘配額限制服裝企業(yè)服裝企業(yè)目前非完全競(jìng)爭(zhēng)配額既是“限制”也是“保護(hù)”配額逐步取消，關(guān)稅壁壘逐步取消仍非完全競(jìng)爭(zhēng)既降低了限制，也逐步失去了配額保護(hù)各紡織出口國(guó)之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇機(jī)遇與挑戰(zhàn)同時(shí)增強(qiáng)服裝企業(yè)配額關(guān)稅壁壘配額限制服裝企業(yè)服裝企業(yè)入世后過渡期配額完全取消，關(guān)稅壁壘完全取消非關(guān)稅壁壘增強(qiáng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化加強(qiáng)了區(qū)域化貿(mào)易保護(hù)對(duì)出口產(chǎn)品環(huán)保要求提高“品牌”對(duì)出口競(jìng)爭(zhēng)力的作用提高服裝企業(yè)非關(guān)稅壁壘服裝企業(yè)服裝企業(yè)進(jìn)入全球貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)體系區(qū)域市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)2000年上半年，中國(guó)服裝及衣著附件出口額達(dá)159.38億美元，與去年同期相比上升46.28%估計(jì)00年全年紡織品服裝出口金額約為550億美元，將比歷史上最高的1997年高出近100億美元，增長(zhǎng)幅度在28%左右數(shù)據(jù)來源：中國(guó)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)庫(kù)，安盛咨詢分析出口占99’全國(guó)服裝銷售總額50%，雅戈?duì)栐撊绾伟盐?？在美?guó)，服裝零售行業(yè)已形成了成熟的多渠道發(fā)展形態(tài)；其中，專賣店、大型折扣店與百貨商店為最主要的三大渠道數(shù)據(jù)來源：中國(guó)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)庫(kù)，99年-美國(guó)1995-1998年服裝零售渠道構(gòu)成情況-占銷售總額比例安盛咨詢認(rèn)為，雅戈?duì)栐谥贫ㄇ啦呗詴r(shí)應(yīng)考慮以下幾項(xiàng)重要因素消費(fèi)群體的購(gòu)買渠道偏好不同渠道的盈利能力不同渠道的銷售效率哪些產(chǎn)品在哪些地區(qū)進(jìn)入哪些渠道地區(qū)差異哪些渠道提供哪些服務(wù)如何在不同地區(qū)針對(duì)不同渠道采取有效的營(yíng)銷措施如何針對(duì)不同地區(qū)確定渠道組合比例...渠道策略首先，雅戈?duì)枒?yīng)該針對(duì)不同的目標(biāo)顧客對(duì)不同產(chǎn)品的需求來選擇組合購(gòu)物中心大賣場(chǎng)特許專賣店*廠商自營(yíng)專賣店綜合性跨國(guó)百貨網(wǎng)上定做不同渠道產(chǎn)品組合中檔西服中高檔西服高檔西服中檔襯衫中高檔襯衫中檔休閑服中高檔休閑服傳統(tǒng)百貨*注：針對(duì)實(shí)現(xiàn)規(guī)范管理后的特許加盟店，消費(fèi)者視同廠商自營(yíng)的專賣店其次，從單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的銷售效率分析，東部的自營(yíng)專賣店效率較高，中部的商場(chǎng)效率較高，而西部地區(qū)各渠道效率相差不多西部東部中部商場(chǎng)自營(yíng)特許批發(fā)數(shù)據(jù)來源：16個(gè)分公司/市場(chǎng)部(實(shí)地調(diào)查的分公司除蘇州、天津、石家莊與沈陽(yáng))網(wǎng)點(diǎn)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)位于45。線右面的點(diǎn)表示，這些分公司/市場(chǎng)部該類渠道單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的銷售效率在提高而位于45。線左面的點(diǎn)表示，銷售效率在下降評(píng)述45。線45。線45。線另外，從渠道盈利水平分析，東部的商場(chǎng)凈利水平較高，中部的特許專賣店盈利水平較高，而西部的自營(yíng)專賣店與特許專賣店的盈利較大商場(chǎng)特許渠道零售價(jià)市場(chǎng)部供應(yīng)價(jià)總部出廠價(jià)毛利凈利*零售價(jià)設(shè)為100自營(yíng)東部中部100*7.9-4.5-21.380.316.3西部54.5100*13.3-4.5-21.179.711.554.1100*16.9-4.6-21.681.66.155.4100*8.9-10-23.6100.90.267.3100*12.412.7-8.2-19.583.155.4100*7.415-8.2-19.482.855.2100*10.110-9.5-22.988.456.0100*4.58.4-10.5-25.297.561.8100*25.4-0.6-9.0-21.683.653.0根據(jù)安盛咨詢對(duì)自營(yíng)專賣店的單位面積銷售與利潤(rùn)狀況的分析表明，從全國(guó)范圍來看，50-100平米的專賣店效益相對(duì)最差單位面積銷售額/銷售利潤(rùn)(萬元)營(yíng)業(yè)面積分類數(shù)據(jù)來源：79個(gè)分公司/市場(chǎng)部共138家自營(yíng)專賣店統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)由此可見，雅戈?duì)柷肋x擇策略與銷售政策的制定必須“因地制宜”

香港中部地區(qū)維持現(xiàn)有的商場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)大特許專賣店的數(shù)量，規(guī)范特許專賣店管理在主要的地區(qū)/城市，建立自營(yíng)專賣店面積宜為100-200平米數(shù)量不宜過多東部地區(qū)保持現(xiàn)有的商場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)，開發(fā)和進(jìn)入綜合性跨國(guó)百貨探索和發(fā)展建立規(guī)范的特許專賣店的模式在主要的地區(qū)/城市建立自營(yíng)專賣店面積應(yīng)該>=200數(shù)量不宜過多(一個(gè)城市不宜超過一家)西部地區(qū)發(fā)展和鞏固本地的百貨/購(gòu)物中心，尤其是一些高檔商店維持現(xiàn)有的特許專賣店繼續(xù)發(fā)展自營(yíng)專賣店面積宜為100-200平米一個(gè)城市可以有幾家規(guī)范自營(yíng)專賣店和特許專賣店的銷售行為也是近期應(yīng)該解決的定期分析自營(yíng)專賣店網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、投資效率與經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)制定自營(yíng)/特許/聯(lián)營(yíng)專賣店開發(fā)與管理的標(biāo)準(zhǔn)與流程，并監(jiān)督執(zhí)行統(tǒng)一裝修風(fēng)格、突出品牌特征、強(qiáng)調(diào)品牌宣傳制定并執(zhí)行自營(yíng)專賣店促銷計(jì)劃開發(fā)管理店內(nèi)售后服務(wù)與產(chǎn)品咨詢項(xiàng)目營(yíng)業(yè)員日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)與考核定期舉行店長(zhǎng)培訓(xùn)定期分析特許/聯(lián)營(yíng)專賣店網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、投資效率與經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)制定特許/聯(lián)營(yíng)專賣店開發(fā)與管理的標(biāo)準(zhǔn)與流程，并監(jiān)督執(zhí)行統(tǒng)一裝修風(fēng)格、突出品牌特征、強(qiáng)調(diào)品牌宣傳指導(dǎo)制定并輔助執(zhí)行特許/聯(lián)營(yíng)專賣店促銷計(jì)劃定期舉行店長(zhǎng)培訓(xùn)制定并執(zhí)行價(jià)格管理自營(yíng)專賣店特許/聯(lián)營(yíng)專賣店?duì)I銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化策略市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)的選擇品牌、價(jià)格、渠道和廣告促銷管理目前品牌定位存在的問題以及多品牌戰(zhàn)略的建議目前價(jià)格管理存在的問題以及統(tǒng)一價(jià)格的重要性渠道運(yùn)作情況分析以及渠道選擇的建議廣告促銷管理的建議市場(chǎng)部網(wǎng)絡(luò)效率分析及優(yōu)化建議雅戈?duì)柕膹V告和促銷費(fèi)用在總部與市場(chǎng)部之間分布比較均勻，沒有突出各自的重點(diǎn)雅戈?duì)柟驹趶V告和促銷費(fèi)用的花費(fèi)上，沒有合理確定總部和市場(chǎng)部的不同作用總部的廣告費(fèi)較低、促銷費(fèi)較高，而市場(chǎng)部恰好相反總部未起到對(duì)廣告和促銷作整體計(jì)劃的作用缺乏統(tǒng)一的廣告宣傳計(jì)劃和行動(dòng)廣告活動(dòng)沒有與銷售活動(dòng)同步廣告沒有針對(duì)不同的顧客群有待開發(fā)一些新的廣告形式要點(diǎn)2000年1-7月各市場(chǎng)部銷售收入(萬元)市場(chǎng)部所使用的促銷費(fèi)用與銷售回款額成較大程度的正相關(guān)，但廣告費(fèi)用的花費(fèi)效率較低，多數(shù)分公司的廣告費(fèi)用與回款的相關(guān)性較小資料來源：雅戈?duì)?0年財(cái)務(wù)部數(shù)據(jù)，安盛咨詢分析0500100015002000250030000501001502002502000年1-7月各市場(chǎng)部銷售收入(萬元)2000年1-7月各市場(chǎng)部促銷費(fèi)用(萬元)2000年1-7月各市場(chǎng)部廣告費(fèi)用(萬元)安盛咨詢建議合理地劃分廣告和促銷的比例市場(chǎng)部比較適合運(yùn)用促銷的手段總部集中一些廣告的資源采用新的促銷手段如郵寄(主要針對(duì)集團(tuán)購(gòu)買)開始建立主要客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)廣告的投入應(yīng)該與產(chǎn)品投放充分的結(jié)合內(nèi)容的同步時(shí)間的同步地域的一致性營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化策略市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)的選擇品牌、價(jià)格、渠道和廣告促銷管理目前品牌定位存在的問題以及多品牌戰(zhàn)略的建議目前價(jià)格管理存在的問題以及統(tǒng)一價(jià)格的重要性渠道運(yùn)作情況分析以及渠道選擇的建議廣告促銷管理的建議市場(chǎng)部網(wǎng)絡(luò)效率分析及優(yōu)化建議安盛咨詢從利潤(rùn)貢獻(xiàn)和費(fèi)用投入兩方面對(duì)雅戈?duì)柕氖袌?chǎng)部的績(jī)效進(jìn)行分析，主要包括以下指標(biāo)項(xiàng):銷售收入=財(cái)務(wù)部登記的各市場(chǎng)部不含稅銷售銷售成本=以不含稅出廠價(jià)計(jì)的市場(chǎng)部銷售成本市場(chǎng)部?jī)衾?(銷售收入-銷售成本-市場(chǎng)部銷售費(fèi)用-沖價(jià)金額)/銷售收入x100%費(fèi)用/銷售(率)=市場(chǎng)部費(fèi)用/銷售收入x100%庫(kù)存/銷售(率)=不含稅價(jià)庫(kù)存/銷售收入x100%通過對(duì)雅戈?duì)柛魇袌?chǎng)部的利潤(rùn)貢獻(xiàn)二維分析，有22%的市場(chǎng)部處于銷量大凈利率高的象限，22%的市場(chǎng)部處于銷量低凈利率高的象限，22%的市場(chǎng)部處于銷量小凈利率低的象限，另有34%的市場(chǎng)部處于銷量大凈利率低的象限2000年1-7月各市場(chǎng)部?jī)衾?180%-160%-140%-120%-100%-80%-60%-40%-20%0%20%050010001500200025003000注：以不含稅出廠價(jià)計(jì)市場(chǎng)部銷售成本資料來源：雅戈?duì)?0年財(cái)務(wù)部數(shù)據(jù)，安盛咨詢分析累計(jì)銷售貢獻(xiàn)位于前80%累計(jì)銷售貢獻(xiàn)位于后20%凈利率>-31%凈利率<-31%2000年1-7月各市場(chǎng)部銷量(萬元)050010001500200025003000位于利潤(rùn)貢獻(xiàn)分析圖第一象限的市場(chǎng)部應(yīng)作為雅戈?duì)柺袌?chǎng)部發(fā)展的“樣版”，它們業(yè)務(wù)發(fā)展較成熟、銷量大，同時(shí)費(fèi)用控制好、沖價(jià)率低，應(yīng)當(dāng)繼續(xù)保持“樣版“板塊銷量占全國(guó)的31%市場(chǎng)部數(shù)占全國(guó)的22%平均凈利率-19%市場(chǎng)部平均銷售(1-7月)617萬元費(fèi)用/銷售(率)21%促銷和廣告費(fèi)用/銷售(率)4.4%沖價(jià)金額/銷售(率)9.4%注：以不含稅出廠價(jià)計(jì)市場(chǎng)部銷售成本資料來源：雅戈?duì)?0年1-7月財(cái)務(wù)部數(shù)據(jù)，安盛咨詢分析050010001500200025003000位于利潤(rùn)貢獻(xiàn)分析圖第二象限的市場(chǎng)部屬“發(fā)展”板塊，費(fèi)用率低、利潤(rùn)率高，但銷量不大，需加大市場(chǎng)營(yíng)銷及貨源支持，挖掘市場(chǎng)潛力，努力提高銷量注：以不含稅出廠價(jià)計(jì)市場(chǎng)部銷售成本資料來源：雅戈?duì)?0年1-7月財(cái)務(wù)部數(shù)據(jù)，安盛咨詢分析“發(fā)展“板塊銷量占全國(guó)的9%市場(chǎng)部數(shù)占全國(guó)的22%平均凈利率-18%市場(chǎng)部平均銷售(1-7月)187萬元費(fèi)用/銷售(率)18%促銷和廣告費(fèi)用/銷售(率)3.2%沖價(jià)金額/銷售(率)9.1%050010001500200025003000位于利潤(rùn)貢獻(xiàn)分析圖第四象限的市場(chǎng)部屬“重整”板塊，費(fèi)用率高、利潤(rùn)率低、沖價(jià)率較高、銷量較大，需加強(qiáng)業(yè)務(wù)費(fèi)用控制，細(xì)化廣告及促銷活動(dòng)的評(píng)估，分公司需提高要貨準(zhǔn)確度，總部需加強(qiáng)物流支持注：以不含稅出廠價(jià)計(jì)市場(chǎng)部銷售成本資料來源：雅戈?duì)?0年1-7月財(cái)務(wù)部數(shù)據(jù)，安盛咨詢分析“重整“板塊銷量占全國(guó)49%市場(chǎng)部數(shù)占全國(guó)的34%平均凈利率-47%市場(chǎng)部平均銷售(1-7月)602萬元費(fèi)用/銷售(率)30%促銷和廣告費(fèi)用/銷售(率)7.5%沖價(jià)金額/銷售(率)26%050010001500200025003000位于利潤(rùn)貢獻(xiàn)分析圖第三象限的市場(chǎng)部屬“問題”板塊，銷量小、沖價(jià)率高、利潤(rùn)率低，需合并或關(guān)閉市場(chǎng)部以精簡(jiǎn)費(fèi)用資料來源：雅戈?duì)?0年1-7月財(cái)務(wù)部數(shù)據(jù)，安盛咨詢分析“問題“板塊銷量占全國(guó)11%市場(chǎng)部數(shù)占全國(guó)的22%平均凈利率-64%市場(chǎng)部平均銷售(1-7月)215萬元費(fèi)用/銷售(率)19%促銷和廣告費(fèi)用/銷售(率)12.5%沖價(jià)金額/銷售(率)44%注：以不含稅出廠價(jià)計(jì)市場(chǎng)部銷售成本安盛咨詢建議合并17個(gè)市場(chǎng)部、關(guān)閉4個(gè)市場(chǎng)部，以降低費(fèi)用資料來源：雅戈?duì)?0年1-7月財(cái)務(wù)部數(shù)據(jù)，安盛咨詢分析與鄰近市場(chǎng)部合并,原市場(chǎng)部功能由專賣店代理<被合并市場(chǎng)部,鄰近市場(chǎng)部><桂林,柳州><鎮(zhèn)江,南京><南平,三明><鹽城,太州><鞍山,沈陽(yáng)或本溪><滄州,天津><衢州,金華><威海,煙臺(tái)><寶雞,西安><宜昌,襄樊><宣州,蕪湖><包頭,呼和浩特><平頂山,漯河><襄樊,宜昌><新鄉(xiāng),鄭州><常德,長(zhǎng)沙><九江,南昌>由于離鄰近市場(chǎng)部較遠(yuǎn),可以考慮關(guān)閉十堰,邯鄲,衡陽(yáng),大同市場(chǎng)部,或僅在當(dāng)?shù)卦O(shè)專賣店承擔(dān)貨品中轉(zhuǎn)站功能作為省會(huì)城市,廣州,石家莊,貴陽(yáng),西寧要繼續(xù)保留,但必須以其他窗口城市為參照城市注：以不含稅出廠價(jià)計(jì)市場(chǎng)部銷售成本;由于剛成立的市場(chǎng)部一般先期的投入較大,產(chǎn)出較小,運(yùn)作和績(jī)效尚未達(dá)到穩(wěn)定可分析階段,這里不包括成立不到1年的市場(chǎng)部營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)分析與建議總結(jié)遠(yuǎn)期重點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng)品牌戰(zhàn)略近期重點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng)分析與建議細(xì)分市場(chǎng)(男性)低收入西服S1中收入西服S4中高收入西服S7目前的主力市場(chǎng)高收入西服S10低收入襯衫S2中收入襯衫S5中高收入襯衫S8延伸核心品牌或無品牌戰(zhàn)略高收入襯衫S11沿用核心品牌低收入休閑服S3中收入休閑服S6中高收入休閑服S9延伸核心品牌延伸核心品牌高收入休閑服S12新潮：創(chuàng)建新品牌沿用核心品牌沿用核心品牌傳統(tǒng)：延伸核心品牌渠道選擇傳統(tǒng)百貨購(gòu)物中心大賣場(chǎng)傳統(tǒng)百貨綜合性跨國(guó)百貨購(gòu)物中心自營(yíng)專賣店特許專賣店傳統(tǒng)百貨綜合性跨國(guó)百貨購(gòu)物中心大賣場(chǎng)傳統(tǒng)百貨綜合性跨國(guó)百貨購(gòu)物中心自營(yíng)專賣店特許專賣店傳統(tǒng)百貨購(gòu)物中心傳統(tǒng)百貨綜合性跨國(guó)百貨購(gòu)物中心自營(yíng)專賣店特許專賣店綜合性跨國(guó)百貨購(gòu)物中心自營(yíng)專賣店特許專賣店網(wǎng)上定做細(xì)分市場(chǎng)近期重點(diǎn)發(fā)展地區(qū)東部中部西部中部西部供應(yīng)鏈優(yōu)化策略滾動(dòng)計(jì)劃體系配送中心運(yùn)作模式安盛咨詢認(rèn)為雅戈?duì)柟?yīng)鏈主要的問題之一是好銷貨源供應(yīng)不足總部對(duì)分公司目前服務(wù)水平需要服務(wù)水平60%缺少物流中心主動(dòng)補(bǔ)貨體系，市場(chǎng)部/分公司發(fā)出的補(bǔ)貨要求通常不能滿足每個(gè)分公司/市場(chǎng)部平均12次5.4天要貨滿足率補(bǔ)貨滿足率1999年缺貨次數(shù)要貨到送貨的周期100%100%0次3.2天分公司對(duì)客戶80%從分公司現(xiàn)有庫(kù)存補(bǔ)入或靠網(wǎng)點(diǎn)間調(diào)劑，不能滿足大部分的補(bǔ)貨要求未提供3.5天要貨滿足率補(bǔ)貨滿足率1999年缺貨次數(shù)要貨到送貨的周期100%100%0次2.9天資料來源：雅戈?duì)柗止竞途W(wǎng)點(diǎn)客戶問卷調(diào)查與此同時(shí),雅戈?duì)柕牧硪粋€(gè)主要問題是庫(kù)存較高總庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 1.131.791.59

成品庫(kù)存周轉(zhuǎn)率1.32.272.06原材料庫(kù)存周轉(zhuǎn)率9.168.386.98雅戈?duì)柲壳八絹喬b業(yè)水平全球服裝業(yè)水平主要指標(biāo)8家市場(chǎng)部的庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析4000萬76%68%88%3000萬2000萬1000萬7%5%<1年1~2年2~3年襯衫西服休閑服飾7%6%17%26%好銷品種比例回答比例分公司對(duì)雅戈?duì)柈a(chǎn)品好銷比例的分析資料來源：雅戈?duì)柗止竞途W(wǎng)點(diǎn)客戶問卷調(diào)查,雅戈?duì)柗止颈P點(diǎn)數(shù)據(jù),安盛咨詢分析要貨滿足率低和庫(kù)存量高是目前雅戈?duì)柕奈锪黧w系面臨的一對(duì)矛盾一方面目前雅戈?duì)枌?duì)網(wǎng)點(diǎn)客戶的要貨滿足率是80%,具初步估計(jì)由于好銷的貨源跟不上所造成的銷售損失達(dá)到21%安盛公司通過對(duì)商場(chǎng)及其他網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)地訪談,得到最普遍的反饋是“貨源問題”另一方面雅戈?duì)柕拇尕浿苻D(zhuǎn)率較低有大約20-30%的老舊庫(kù)存市場(chǎng)部估計(jì)好銷和不好銷的存貨比例約為1:11999年沖價(jià)率為10%,折合10828萬元如何平衡這對(duì)矛盾是雅戈?duì)柟?yīng)鏈的重要問題造成這對(duì)矛盾的主要因素是多方面的,涉及到供應(yīng)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)采購(gòu)生產(chǎn)銷售與客戶服務(wù)儲(chǔ)運(yùn)需求預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確銷售計(jì)劃-采購(gòu)計(jì)劃-生產(chǎn)計(jì)劃銜接不好供應(yīng)鏈的市場(chǎng)反應(yīng)遲鈍采購(gòu)計(jì)劃生產(chǎn)計(jì)劃配送計(jì)劃送貨頻次低,周轉(zhuǎn)庫(kù)存高存貨分散,安全庫(kù)存高滯銷貨無法及時(shí)調(diào)劑銷售計(jì)劃雅戈?duì)栕鳂I(yè)性計(jì)劃體系的現(xiàn)狀制定年度目標(biāo)/分解月度目標(biāo)各市場(chǎng)部在月度目標(biāo)下制定銷售預(yù)測(cè)/訂貨會(huì)供應(yīng)部制定采購(gòu)計(jì)劃確定季度要貨最大限額銷售部根據(jù)生產(chǎn)能力/各市場(chǎng)部要貨數(shù)量確定銷售計(jì)劃/調(diào)整協(xié)定表面料到貨后制定車間生產(chǎn)計(jì)劃，安排生產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)完后，制定配流計(jì)劃，運(yùn)輸計(jì)劃主要的問題計(jì)劃流程以三個(gè)月為一個(gè)循環(huán)，無法對(duì)市場(chǎng)的變化作及時(shí)的調(diào)整市場(chǎng)部的銷售預(yù)測(cè)總量是基于銷售目標(biāo)而產(chǎn)生的，不是對(duì)市場(chǎng)實(shí)際需求的預(yù)測(cè)市場(chǎng)部的銷售預(yù)測(cè)缺乏有效數(shù)據(jù)依據(jù)產(chǎn)品生產(chǎn)完后，制定配流計(jì)劃，會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)部無法預(yù)測(cè)產(chǎn)品到貨時(shí)間，及時(shí)安排營(yíng)銷活動(dòng)；同時(shí)也會(huì)使儲(chǔ)運(yùn)部無法及時(shí)安排和調(diào)整儲(chǔ)運(yùn)能力計(jì)劃的執(zhí)行缺乏監(jiān)督和考核，會(huì)引起面料、產(chǎn)品無法按時(shí)交貨，影響銷售活動(dòng)的進(jìn)行需求預(yù)測(cè)是銷售計(jì)劃、存貨/分銷計(jì)劃和生產(chǎn)/采購(gòu)計(jì)劃的驅(qū)動(dòng)力需求預(yù)測(cè)銷售計(jì)劃存貨計(jì)劃分銷計(jì)劃生產(chǎn)計(jì)劃采購(gòu)計(jì)劃雅戈?duì)柆F(xiàn)有需求預(yù)測(cè)模式存在的問題以“粗線條”歷史銷售情況和對(duì)服裝市場(chǎng)總體增長(zhǎng)的估計(jì)為預(yù)測(cè)依據(jù)缺乏系統(tǒng)的市場(chǎng)需求調(diào)研計(jì)劃和工具，如對(duì)各地區(qū)消費(fèi)者購(gòu)買價(jià)值的變化、各地服裝銷售的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的科學(xué)研究缺乏對(duì)歷史銷售數(shù)據(jù)按品種、按規(guī)格的記錄并對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總與分析的手段需求預(yù)測(cè)缺乏“由下至上、再由上至下”的過程需求預(yù)測(cè)大多由上至下，從增長(zhǎng)目標(biāo)的角度決策，缺乏對(duì)市場(chǎng)一線人員以及渠道客戶的反饋信息的記錄、保存與分析市場(chǎng)部的需求預(yù)測(cè)主要依靠訂貨會(huì)上的感覺，而無有效的依據(jù)對(duì)占相當(dāng)比例的新品的需求預(yù)測(cè)缺乏系統(tǒng)的分析、預(yù)測(cè)和市場(chǎng)測(cè)試手段缺乏針對(duì)新品生命周期、主要客戶群、銷售要求等方面的系統(tǒng)分析缺乏與市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃制定部門的協(xié)調(diào)、整合運(yùn)作市場(chǎng)部預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性差銷售丟失庫(kù)存增加總部加強(qiáng)統(tǒng)配的力度生產(chǎn)/采購(gòu)計(jì)劃與協(xié)定表脫節(jié)(協(xié)定表滿足率低)發(fā)貨憑主觀配貨與市場(chǎng)需求脫節(jié)銷售丟失庫(kù)存增加市場(chǎng)部感覺預(yù)測(cè)無意義市場(chǎng)部對(duì)預(yù)測(cè)的責(zé)任心不強(qiáng)/經(jīng)驗(yàn)不足雅戈?duì)柕男枨箢A(yù)測(cè)無全面的預(yù)測(cè)支持信息無及時(shí)的市場(chǎng)信息反饋，無準(zhǔn)確明細(xì)的歷史銷售檔案支持和系統(tǒng)的分析手段明細(xì)的歷史銷售檔案需求狀況競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)無對(duì)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性的衡量指標(biāo)和相應(yīng)的績(jī)效考評(píng)制度整體上，雅戈?duì)栃枨箢A(yù)測(cè)缺乏完整的信息基礎(chǔ)、系統(tǒng)的分析方法以及必要的考核體系，嚴(yán)重影響了預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性，導(dǎo)致在銷售丟失的同時(shí)，庫(kù)存增加主要依靠訂貨會(huì)上的感覺問題問題制定執(zhí)行和監(jiān)控調(diào)整計(jì)劃缺乏應(yīng)急計(jì)劃體系,無法及時(shí)彌補(bǔ)預(yù)測(cè)的誤差以對(duì)應(yīng)市場(chǎng)需求的異常波動(dòng)對(duì)采購(gòu)、生產(chǎn)、分銷、儲(chǔ)運(yùn)的計(jì)劃執(zhí)行情況缺乏完整的考核缺乏對(duì)實(shí)時(shí)執(zhí)行情況信息的收集、分析和評(píng)估問題各項(xiàng)計(jì)劃的時(shí)間精確度低各項(xiàng)計(jì)劃的整合性不強(qiáng)缺乏針對(duì)不同產(chǎn)品的面料采購(gòu)策略由于目前雅戈?duì)柕挠?jì)劃體系在制定,執(zhí)行和監(jiān)控,調(diào)整各環(huán)節(jié)都有欠缺,導(dǎo)致供應(yīng)鏈對(duì)市場(chǎng)需求反應(yīng)遲緩需求管理是一切作業(yè)性計(jì)劃的開始需求管理存貨計(jì)劃分銷計(jì)劃補(bǔ)貨計(jì)劃生產(chǎn)計(jì)劃物料計(jì)劃分銷調(diào)整計(jì)劃運(yùn)輸計(jì)劃一個(gè)有效的預(yù)測(cè)流程比建立預(yù)測(cè)模型和使用預(yù)測(cè)軟件更為重要一個(gè)有效的預(yù)測(cè)流程主要表現(xiàn)在有一個(gè)集中的來自于跨部門的小組來審核和調(diào)整預(yù)測(cè)(如，銷售部、市場(chǎng)營(yíng)銷部、物資部、生產(chǎn)部)

跨部門的小組對(duì)預(yù)測(cè)達(dá)成一致預(yù)測(cè)被轉(zhuǎn)化成企業(yè)各部門都能理解的表達(dá)方式在不同層面都要不斷地評(píng)估預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性不同層面都應(yīng)明確對(duì)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性所擔(dān)負(fù)的責(zé)任預(yù)測(cè)是基于預(yù)期的銷售(指認(rèn)為可能的銷售)，而不是必須銷售的或生產(chǎn)能力可以銷售的預(yù)測(cè)必須與企業(yè)的發(fā)展計(jì)劃相一致(如果兩者之間的差距超出了企業(yè)可接受程度，應(yīng)該作出適當(dāng)?shù)男袆?dòng))雅戈?duì)枒?yīng)該建立完整的信息基礎(chǔ)，系統(tǒng)的分析方法，合理的流程，以提高需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性制定初步的分銷計(jì)劃/生產(chǎn)計(jì)劃制定基準(zhǔn)預(yù)測(cè)評(píng)估/審核/調(diào)整基準(zhǔn)預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)協(xié)調(diào)會(huì)議調(diào)整和確定銷售預(yù)測(cè)銷售和運(yùn)營(yíng)計(jì)劃會(huì)議(在需要時(shí))分銷計(jì)劃一套需求預(yù)測(cè)確認(rèn)可實(shí)施于銷售計(jì)劃需求預(yù)測(cè)的制定銷售計(jì)劃的確定如何在雅戈?duì)枌?shí)施需求管理流程-需求預(yù)測(cè)的制定評(píng)估/審核/調(diào)整基準(zhǔn)預(yù)測(cè)根據(jù)市場(chǎng)信息(包括促銷活動(dòng)、新產(chǎn)品上市等)銷售信息(包括客戶信息、競(jìng)爭(zhēng)信息等)其他信息(如客戶庫(kù)存水平、天氣趨勢(shì)等)來調(diào)整下三個(gè)月的銷售預(yù)測(cè)下三個(gè)月的銷售預(yù)測(cè)分公司/大區(qū)銷售部市場(chǎng)營(yíng)銷部根據(jù)銷售歷史數(shù)據(jù)(按月、周)、同期的缺貨情況、促銷活動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)今年的計(jì)劃的市場(chǎng)活動(dòng)、季節(jié)性、新產(chǎn)品等其他信息生成按月/周的產(chǎn)品預(yù)測(cè)基準(zhǔn)產(chǎn)品預(yù)測(cè)基準(zhǔn)市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售部制定基準(zhǔn)預(yù)測(cè)主要工作內(nèi)容工作成果部門預(yù)測(cè)協(xié)調(diào)會(huì)議根據(jù)經(jīng)過調(diào)整的銷售預(yù)測(cè)過去預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確程度討論銷售部與市場(chǎng)營(yíng)銷部所作預(yù)測(cè)之間的差異一套有關(guān)下三個(gè)月的銷售預(yù)測(cè)銷售部市場(chǎng)營(yíng)銷部調(diào)整和確定銷售預(yù)測(cè)一套需求預(yù)測(cè)根據(jù)預(yù)測(cè)協(xié)調(diào)會(huì)議的討論結(jié)果確定最終一套銷售預(yù)測(cè)一套確定的有關(guān)三個(gè)月的銷售預(yù)測(cè)銷售部市場(chǎng)營(yíng)銷部如何在雅戈?duì)枌?shí)施需求管理流程-銷售計(jì)劃的確定分銷計(jì)劃確認(rèn)可實(shí)施的銷售計(jì)劃銷售和運(yùn)營(yíng)計(jì)劃會(huì)議(在需要時(shí))根據(jù)最終一套銷售預(yù)測(cè)初步的分銷/生產(chǎn)計(jì)劃現(xiàn)有的訂單來尋求解決問題的折衷方案，并最終達(dá)成一致下三個(gè)月的銷售計(jì)劃銷售部、市場(chǎng)營(yíng)銷部、物資部、財(cái)務(wù)部、公司領(lǐng)導(dǎo)(根據(jù)需要)制定初步的分銷計(jì)劃/生產(chǎn)計(jì)劃一套銷售預(yù)測(cè)根據(jù)最終一套銷售預(yù)測(cè)庫(kù)存水平生產(chǎn)能力……制定初步的分銷計(jì)劃和生產(chǎn)計(jì)劃，來檢查銷售預(yù)測(cè)的可執(zhí)行性銷售預(yù)測(cè)的可執(zhí)行性儲(chǔ)運(yùn)部生產(chǎn)計(jì)劃部主要工作內(nèi)容工作成果部門瞬息萬變的市場(chǎng)，要求及時(shí)調(diào)整銷售預(yù)測(cè)，并相應(yīng)調(diào)整生產(chǎn)和采購(gòu)、調(diào)整發(fā)貨，而實(shí)施滾動(dòng)計(jì)劃能及時(shí)地響應(yīng)市場(chǎng)需求的變化實(shí)際需求一個(gè)月前的預(yù)測(cè)兩個(gè)月前的預(yù)測(cè)三個(gè)月前的預(yù)測(cè)實(shí)際需求實(shí)際需求越接近實(shí)際需求日期所做的預(yù)測(cè)，與實(shí)際相符的可能性越大雅戈?duì)柕念A(yù)測(cè)是三到五個(gè)月前建立的差異差異差異如何減少“差異”？實(shí)施滾動(dòng)計(jì)劃如何在雅戈?duì)栠\(yùn)用滾動(dòng)計(jì)劃

假設(shè)：新產(chǎn)品主要集中在每年的2、5、8、11月份推出面料采購(gòu)的周期為45天產(chǎn)品生產(chǎn)的周期為30天越接近實(shí)際銷售的月份，銷售人員制定的銷售預(yù)測(cè)就越與實(shí)際相符如何在雅戈?duì)栠\(yùn)用滾動(dòng)計(jì)劃234567891011121234234567891011121月份當(dāng)月表示半月的計(jì)劃周期表示銷售預(yù)測(cè)新產(chǎn)品推出的月份示意圖200180100180180100160160801508080150200706018020060200200210220300300350220320320350330320360330360300260230370320250230310240210“200”、“180”如何在雅戈?duì)栠\(yùn)用滾動(dòng)計(jì)劃

(以5月份為例)456789101112123445月份當(dāng)月以5月所做8月的預(yù)測(cè)作為本月采購(gòu)的依據(jù)以5月所做7月的預(yù)測(cè)作為本月生產(chǎn)的依據(jù)以5月所做6月的預(yù)測(cè)作為本月末發(fā)貨的依據(jù)5月末，按4月所做6月的預(yù)測(cè)生產(chǎn)的產(chǎn)品生產(chǎn)全部完成5月末，按4月所做7月的預(yù)測(cè)采購(gòu)的面料全部到貨表示半月的計(jì)劃周期表示45天的采購(gòu)周期表示30天的生產(chǎn)周期表示運(yùn)輸周期采購(gòu)計(jì)劃的依據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃的依據(jù)分銷計(jì)劃的依據(jù)示意圖16016080150

8080150200如何在雅戈?duì)栠\(yùn)用滾動(dòng)計(jì)劃需求計(jì)劃供應(yīng)計(jì)劃銷售預(yù)測(cè)生成銷售預(yù)測(cè)調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃調(diào)整采購(gòu)計(jì)劃調(diào)整市場(chǎng)部/分公司/大區(qū)調(diào)整下兩個(gè)月的銷售預(yù)測(cè)若調(diào)整幅度大于規(guī)定的比例，需書面通報(bào)總部制定下第三個(gè)月的銷售預(yù)測(cè)特別地，在2、5、8、11月份進(jìn)入總部看樣，并針對(duì)新產(chǎn)品制定5/6/7、8/9/10、11/12/1、2/3/4月份的銷售預(yù)測(cè)總部銷售計(jì)劃部匯總和審核市場(chǎng)部/分公司提交的下三個(gè)月的銷售預(yù)測(cè)對(duì)于下第一個(gè)月的銷售預(yù)測(cè)，若與上月相比調(diào)整幅度在規(guī)格范圍內(nèi)，則視其為下個(gè)月的要貨調(diào)整下第二、三個(gè)月的銷售預(yù)測(cè)將最終的預(yù)測(cè)分解到分公司，反饋給分公司總部生產(chǎn)計(jì)劃部審核銷售部的下三個(gè)月的銷售預(yù)測(cè)根據(jù)成品庫(kù)存及生產(chǎn)能力確認(rèn)銷售預(yù)測(cè)，并調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃下第二個(gè)月的銷售預(yù)測(cè)為下一個(gè)月生產(chǎn)計(jì)劃的依據(jù)總部采購(gòu)計(jì)劃部審核銷售部的下三個(gè)月的銷售預(yù)測(cè)/生產(chǎn)計(jì)劃部的生產(chǎn)計(jì)劃根據(jù)面料庫(kù)存及面料供應(yīng)能力確認(rèn)生產(chǎn)計(jì)劃，并調(diào)整采購(gòu)計(jì)劃下第三個(gè)月的銷售預(yù)測(cè)/生產(chǎn)計(jì)劃為本月采購(gòu)計(jì)劃的依據(jù)反饋調(diào)整如何在雅戈?duì)栠\(yùn)用滾動(dòng)計(jì)劃雅戈?duì)栍?jì)劃現(xiàn)狀銷售預(yù)測(cè)/要貨計(jì)劃每三個(gè)月一次銷售預(yù)測(cè)/要貨計(jì)劃只做第三、四、五個(gè)月的，沒有根據(jù)市場(chǎng)情況對(duì)計(jì)劃作調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃每三個(gè)月一次，沒有根據(jù)市場(chǎng)情況對(duì)計(jì)劃作調(diào)整采購(gòu)計(jì)劃每三個(gè)月一次實(shí)施滾動(dòng)計(jì)劃的變化銷售預(yù)測(cè)每月一次，做下三個(gè)月的預(yù)測(cè)，其中下一個(gè)月的根據(jù)市場(chǎng)情況經(jīng)調(diào)整后的預(yù)測(cè)成為下一個(gè)月的要貨計(jì)劃生產(chǎn)計(jì)劃每月一次，下第二個(gè)月的預(yù)測(cè)作為下月生產(chǎn)的依據(jù)采購(gòu)計(jì)劃每月一次，下第三個(gè)月的預(yù)測(cè)作為本月采購(gòu)的依據(jù)如何在雅戈?duì)栠\(yùn)用滾動(dòng)計(jì)劃好處可以根據(jù)市場(chǎng)的變化及時(shí)調(diào)整銷售預(yù)測(cè)，調(diào)整配貨，調(diào)整生產(chǎn)提高對(duì)市場(chǎng)的滿足率，降低不必要的庫(kù)存，減少打折產(chǎn)品合理分配產(chǎn)品資源局限性當(dāng)預(yù)測(cè)下調(diào)時(shí)，采購(gòu)來的面料會(huì)積壓，需要求面料供應(yīng)商能夠接受退貨每月生產(chǎn)的品種會(huì)增加，每月單一品種的生產(chǎn)數(shù)量會(huì)減少對(duì)雅戈?duì)柕挠绊憣?duì)市場(chǎng)部/分公司人員判斷市場(chǎng)，生成正確的銷售預(yù)測(cè)的能力的要求提高對(duì)信息流傳遞的要求提高生產(chǎn)批量減小，換線會(huì)更頻繁，生產(chǎn)成本會(huì)提高對(duì)供應(yīng)商的要求會(huì)提高，小批量面料要求會(huì)增加，面料供應(yīng)周期會(huì)被要求縮短銷售部、采購(gòu)部、生產(chǎn)部門、儲(chǔ)運(yùn)部四者之間的協(xié)調(diào)要求提高為配合實(shí)施滾動(dòng)計(jì)劃，提高銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，加強(qiáng)對(duì)計(jì)劃執(zhí)行的監(jiān)控，雅戈?duì)枒?yīng)該建立完善的評(píng)估體系分公司/大區(qū)評(píng)估預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，并找出原因……總部銷售計(jì)劃部評(píng)估預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，并找出原因…...總部生產(chǎn)和采購(gòu)部評(píng)估原料、產(chǎn)成品交貨的準(zhǔn)時(shí)性…...總部?jī)?chǔ)運(yùn)部非計(jì)劃的分銷中心之間的運(yùn)輸超出需要的倉(cāng)位…...總部財(cái)務(wù)部庫(kù)存持有成本…...有效的計(jì)劃體系新品需求預(yù)測(cè)現(xiàn)有產(chǎn)品需求預(yù)測(cè)產(chǎn)生初步銷售計(jì)劃市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃產(chǎn)生初步生產(chǎn)計(jì)劃產(chǎn)生初步面料采購(gòu)計(jì)劃新品面料采購(gòu)計(jì)劃現(xiàn)有產(chǎn)品面料采購(gòu)計(jì)劃針對(duì)可能的市場(chǎng)需求異常波動(dòng)制定應(yīng)急計(jì)劃各部門共同協(xié)調(diào)各項(xiàng)計(jì)劃第1周第2周第e周第4周各部門對(duì)計(jì)劃作出承諾信息系統(tǒng)自動(dòng)處理最終，計(jì)劃體系的改進(jìn)將改善需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，提高雅戈?duì)栒麠l供應(yīng)鏈的反應(yīng)能力供應(yīng)鏈優(yōu)化策略滾動(dòng)計(jì)劃體系配送中心運(yùn)作模式造成要貨滿足率低和庫(kù)存量高這對(duì)矛盾的主要因素是多方面的,涉及到供應(yīng)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)采購(gòu)生產(chǎn)銷售與客戶服務(wù)儲(chǔ)運(yùn)需求預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確銷售計(jì)劃-采購(gòu)計(jì)劃-生產(chǎn)計(jì)劃銜接不好供應(yīng)鏈的市場(chǎng)反應(yīng)遲鈍采購(gòu)計(jì)劃生產(chǎn)計(jì)劃配送計(jì)劃送貨頻次低,周轉(zhuǎn)庫(kù)存高存貨分散,安全庫(kù)存高滯銷貨無法及時(shí)調(diào)劑銷售計(jì)劃為了確保日常銷售和正常生產(chǎn),企業(yè)需要備有周轉(zhuǎn)庫(kù)存和安全庫(kù)存送貨量和送貨周期時(shí)間送貨量根據(jù)銷售預(yù)測(cè)和生產(chǎn)情況對(duì)銷售地區(qū)進(jìn)行周期性送貨周轉(zhuǎn)庫(kù)存和安全庫(kù)存時(shí)間安全庫(kù)存平均周轉(zhuǎn)庫(kù)存安全庫(kù)存的設(shè)置可以幫助減小由于供應(yīng)和需求的非正常波動(dòng)所帶來的負(fù)面影響需求波動(dòng)供應(yīng)延遲示意圖根據(jù)分析顯示,在雅戈?duì)柗止?市場(chǎng)部的庫(kù)存中平均周轉(zhuǎn)庫(kù)存約為4,100萬元,安全庫(kù)存為67,800萬元(不考慮庫(kù)齡超過2年的呆滯庫(kù)存)

由于寧波地區(qū)的送貨頻率與全國(guó)其他市場(chǎng)部有明顯差異,故對(duì)周轉(zhuǎn)庫(kù)存采取分開計(jì)算的方式

(寧波市區(qū)和寧波郊縣)雅戈?duì)柈a(chǎn)品99年銷售額:7000萬元

99年平均日銷售額:19萬元

平均送貨周期(多少天發(fā)一次貨):3天

平均存貨金額:5500萬元

(全國(guó)其他市場(chǎng)部)

雅戈?duì)柈a(chǎn)品99年銷售額:101600萬元99年平均日銷售額:282萬元平均送貨周期(多少天發(fā)一次貨):14天平均存貨金額:66000萬元+全國(guó)平均周轉(zhuǎn)庫(kù)存4060萬元寧波地區(qū)平均周轉(zhuǎn)庫(kù)存60萬元全國(guó)其他市場(chǎng)部平均周轉(zhuǎn)庫(kù)存4000萬元全國(guó)平均庫(kù)存71900萬元-=全國(guó)平均安全庫(kù)存67840萬元存貨的機(jī)會(huì)成本,風(fēng)險(xiǎn)成本和倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用構(gòu)成了“庫(kù)存持有成本*”;若雅戈?duì)柲芙档推鋷?kù)存,相應(yīng)降低的庫(kù)存持有成本可用以下公式推算*庫(kù)存持有成本是指投資于存貨資金的機(jī)會(huì)成本,以及存貨的損失風(fēng)險(xiǎn)和倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用

Y/1.17*0.44*(12.35%+10%+1%)集團(tuán)資產(chǎn)回報(bào)率庫(kù)存跌價(jià)準(zhǔn)備倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)率將以含稅出廠價(jià)計(jì)的庫(kù)存Y轉(zhuǎn)換成庫(kù)存成本價(jià)若雅戈?duì)柦档偷膸?kù)存為Y

相應(yīng)降低的庫(kù)存持有成本為通過提高送貨頻率可以降低平均周轉(zhuǎn)庫(kù)存...送貨頻率每增加一倍將使平均周轉(zhuǎn)庫(kù)存降低一半012345送貨周期平均周轉(zhuǎn)庫(kù)存送貨頻率增加后平均周轉(zhuǎn)庫(kù)存示意圖庫(kù)存…但同時(shí)會(huì)導(dǎo)致運(yùn)輸成本的上升運(yùn)輸成本庫(kù)存持有成本送貨頻率成本示意圖AB當(dāng)送貨頻率為A時(shí),庫(kù)存持有成本大于運(yùn)輸成本當(dāng)送貨頻率為B時(shí),運(yùn)輸成本大于庫(kù)存持有成本運(yùn)輸成本和庫(kù)存持有成本構(gòu)成了物流總成本,企業(yè)應(yīng)該努力尋找最小總成本點(diǎn)，配送中心由于更加接近目的地可以有效增加送貨頻次，同時(shí)不會(huì)導(dǎo)致運(yùn)輸費(fèi)用大幅上升物流總成本示意圖運(yùn)輸成本庫(kù)存持有成本送貨頻率成本最小總成本點(diǎn)ABCDAD=BD+CD(物流總成本=運(yùn)輸成本+庫(kù)存持有成本)然而，目前雅戈?duì)柵渌腕w系的運(yùn)營(yíng)模式:總部--市場(chǎng)部/分公司--渠道客戶，將無法滿足供應(yīng)鏈快速反應(yīng)的要求總部分公司/市場(chǎng)部網(wǎng)點(diǎn)送貨平均為14天/次送貨平均為2天/次(旺季)要貨信息要貨信息(主要以訂貨會(huì)方式)貨款回收物流信息流資金流而配送體系的改進(jìn)應(yīng)該以客戶服務(wù)為導(dǎo)向.目前雅戈?duì)柕那揽蛻舴浅？粗刎浽纯傻眯赃@項(xiàng)物流服務(wù)指標(biāo)批發(fā)客戶網(wǎng)點(diǎn)平均統(tǒng)計(jì)自營(yíng)專賣店特許/聯(lián)營(yíng)專賣店商場(chǎng)服務(wù)水平穩(wěn)定性貨源充足緊急訂單處理訂單的滿足率供貨的準(zhǔn)時(shí)性供貨數(shù)量準(zhǔn)確度要貨的頻率送貨的頻率緊急訂單送貨周期包裝的形式送貨期最少要貨量一般高最高一般高最高一般高最高一般高最高一般高最高一般重要非常重要一般滿意非常滿意供貨數(shù)量準(zhǔn)確度通常情況的送貨時(shí)間緊急訂單的滿足能力貨源供貨的準(zhǔn)時(shí)性包裝形式供貨頻率最小要貨量的限制要貨頻率網(wǎng)點(diǎn)對(duì)各項(xiàng)物流服務(wù)的重要性評(píng)判鑒于目前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài),各分公司為了保障客戶服務(wù)水平不得不持有高額庫(kù)存100%50%0雅戈?duì)枮楸３指?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所需的客戶服務(wù)水平1?不同產(chǎn)品的缺貨成本(銷售丟失)/存貨過剩成本客戶服務(wù)水平這一區(qū)域存貨過剩成本大于缺貨成本,需減少庫(kù)存這一區(qū)域缺貨成本大于存貨過剩成本,需增加庫(kù)存競(jìng)爭(zhēng)壓力使得80%的客戶滿意度成為最低限度為了追求潛在的市場(chǎng)份額和銷售利潤(rùn),一些公司愿意持有超常規(guī)的庫(kù)存80%示意圖但是,增加庫(kù)存對(duì)提升貨源可得性的作用是有限的,庫(kù)存的邊際效用遞減訂單滿足率基于我們對(duì)雅戈?duì)柕姆止敬尕涗N售比和客戶訂單滿足率的分析,雅戈?duì)柕膸?kù)存持有成本和客戶服務(wù)水平的曲線關(guān)系如下100%50%0庫(kù)存持有成本80%0.0%20.0%40.0%60.0%80.0%100.0%120.0%0.01.02.03.04.05.06.07.08.0雅戈?duì)柛鞣止居唵螡M足率雅戈?duì)柛鞣止酒骄尕?銷售邊際庫(kù)存的訂單滿足率在下降如何在保證銷售的情況下降低庫(kù)存水平呢?數(shù)點(diǎn)均為雅戈?duì)柺袌?chǎng)部的真實(shí)數(shù)據(jù)設(shè)立配送中心，使貨源的相對(duì)集中可以減小系統(tǒng)對(duì)安全庫(kù)存的需求,從而提升庫(kù)存的利用效率1號(hào)2號(hào)3號(hào)4號(hào)5號(hào)6號(hào)7號(hào)8號(hào)9號(hào)10號(hào)11號(hào)12號(hào)12796101081175798.44967821077598127.550354456766424.33139128111481271011910.3434253326273929372530303230.69平均日銷量超平均值銷量分公司A分公司B分公司C分公司D四個(gè)市場(chǎng)部總量假設(shè)某貨號(hào)某規(guī)格襯衫銷售如下以上例子表明若該規(guī)格襯衫的庫(kù)存分散在四個(gè)分公司,整個(gè)區(qū)域?qū)⑿枰?6件的安全庫(kù)存以防止銷售丟失.而庫(kù)存集中后整個(gè)系統(tǒng)的只需9件的安全庫(kù)存.通過分析表明,雅戈?duì)柈a(chǎn)品的銷售即便在一個(gè)分公司的各網(wǎng)點(diǎn)間峰值銷售也存在很大的時(shí)間差異.因此設(shè)立配送中心將使整個(gè)地區(qū)的存貨得到更高效的運(yùn)用.16件9件示意圖演示模型:目前(總公司直接向分公司送貨)雅戈?duì)柨偛糠止続 分公司B 分公司C 分公司D 分公司E 總計(jì)第一次送貨量 10 10 10 10 10 50周一至周三銷售 3 2 6 1 4 16存貨余量 7 8 4 9 6 34第二次送貨量 0 0 0 0 0 0周四至周五銷售 3 4 4 4 1 16存貨余量 4 4 0 5 5 18第三次送貨量 0 0 0 0 0 0周六至周日銷售 4 0 0* 2 2 8存貨余量 0 4 0 3 3 10總銷售 10 6 10 7 7 40存貨未利用量 0 4 0 3 3 10存貨未利用率% 0 40 0 30 30 20%*顯示處于缺貨狀態(tài),因而可能導(dǎo)致銷售丟失.示意圖同時(shí)設(shè)立配送中心有能力延遲或加快送貨,使送貨更加貼近客戶...演示模型:將來(配送中心向分公司送貨)第一次送貨量 6 6 6 6 6 30周一至周三銷售

3 2 6 1 4 16存貨余量 3 4 0 5 2 14第二次送貨量 2 1 4 0 3 10周四至周五銷售

3 4 4 4 1 16存貨余量 2 1 0 1 4 8第三次送貨量 2 2 4 1 1 10周六至周日銷售

4 0 4 2 2 12存貨余量 0 3 0 0 3 6總銷售 10 6 14 7 7 44存貨未利用量 0 3 0 0 3 6存貨未利用率% 0 33 0 0 30 12%雅戈?duì)柨偛颗渌椭行姆止続 分公司B 分公司C 分公司D 分公司E 總計(jì)示意圖…更加便于調(diào)劑的及時(shí)進(jìn)行,提高存貨的利用率目前的送貨庫(kù)存銷售今后配送中心的送貨庫(kù)存銷售兩種模型的圖形比較可更直觀的顯示,配送中心的設(shè)立將可幫助減少庫(kù)存,提升庫(kù)存周轉(zhuǎn)率示意圖1/2周綜上所述，配送中心的建立勢(shì)在必行根據(jù)物流路線的不同，安盛咨詢初步選擇了四種配送體系模式總部虛擬大區(qū)大區(qū)級(jí)管理實(shí)體大區(qū)大區(qū)級(jí)配送中心(省級(jí)或多省設(shè)為一個(gè)大區(qū))省級(jí)配送中心經(jīng)中轉(zhuǎn)站送網(wǎng)點(diǎn)或直接送網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)分公司或?qū)Ｙu店送網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)中轉(zhuǎn)站送網(wǎng)點(diǎn)或直接送網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)分公司或?qū)Ｙu店送網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)模式一模式二模式三模式四模式一：總部-(虛擬大區(qū))-省級(jí)配送中心-中轉(zhuǎn)站/無中轉(zhuǎn)-網(wǎng)點(diǎn)總部網(wǎng)點(diǎn)虛擬大區(qū)省級(jí)配送中心中轉(zhuǎn)站或無中轉(zhuǎn)分公司/專賣店物資流(物資運(yùn)輸)信息流(要貨信息/庫(kù)存信息)資金流(回款)優(yōu)點(diǎn):使貨源在大區(qū)內(nèi)充分調(diào)劑充分優(yōu)化現(xiàn)有的分公司/市場(chǎng)部,減少開支缺點(diǎn):中轉(zhuǎn)站距離某些網(wǎng)點(diǎn)較遠(yuǎn)市場(chǎng)信息反應(yīng)不及時(shí)模式二：總部-(虛擬大區(qū))-省級(jí)配送中心-分公司/專賣店-網(wǎng)點(diǎn)總部網(wǎng)點(diǎn)虛擬大區(qū)省級(jí)配送中心中轉(zhuǎn)站或無中轉(zhuǎn)分公司/專賣店物資流(物資運(yùn)輸)信息流(要貨信息/庫(kù)存信息)資金流(回款)優(yōu)點(diǎn):使貨源在大區(qū)內(nèi)充分調(diào)劑省配送中心與市場(chǎng)部/分公司緊密配合,迅速滿足客戶的要貨需求及時(shí)獲取市場(chǎng)信息缺點(diǎn):分公司的資源不夠精簡(jiǎn)模式三：總部-大區(qū)級(jí)配送中心-中轉(zhuǎn)站或無中轉(zhuǎn)-網(wǎng)點(diǎn)總部網(wǎng)點(diǎn)虛擬大區(qū)大區(qū)級(jí)配送中心中轉(zhuǎn)站或無中轉(zhuǎn)分公司/專賣店物資流(物資運(yùn)輸)信息流(要貨信息/庫(kù)存信息)資金流(回款)優(yōu)點(diǎn):充分優(yōu)化現(xiàn)有的分公司/市場(chǎng)部,減少開支存貨能在大區(qū)內(nèi)充分及時(shí)的調(diào)劑缺點(diǎn):市場(chǎng)信息的及時(shí)反饋受到影響由于中轉(zhuǎn)站的數(shù)量限制,送網(wǎng)點(diǎn)的速度和頻率可能受到影響模式四：總部-大區(qū)級(jí)配送中心-分公司/專賣店-網(wǎng)點(diǎn)總部網(wǎng)點(diǎn)虛擬大區(qū)大區(qū)級(jí)配送中心中轉(zhuǎn)站或無中轉(zhuǎn)分公司/專賣店物資流(物資運(yùn)輸)信息流(要貨信息/庫(kù)存信息)資金流(回款)優(yōu)點(diǎn):存貨能在大區(qū)內(nèi)充分及時(shí)的調(diào)劑市場(chǎng)部幫助及時(shí)獲取市場(chǎng)信息缺點(diǎn):大區(qū)級(jí)配送中心會(huì)距離某些市場(chǎng)部較遠(yuǎn),送貨速度會(huì)受影響距離較遠(yuǎn)的市場(chǎng)部仍需保留相當(dāng)數(shù)量的庫(kù)存分公司資源不夠精簡(jiǎn)我們還對(duì)配送中心對(duì)分公司的可能送貨方式進(jìn)行了比較分公司每日收集各網(wǎng)點(diǎn)到規(guī)格的銷售情況(假設(shè)以條形碼方式輸入)各分公司綜合當(dāng)天的銷售數(shù)據(jù),并向配送中心發(fā)出要貨清單(僅限補(bǔ)足網(wǎng)點(diǎn)的存外)配送中心由專人對(duì)要貨單審核后開出發(fā)貨單第二天一早配送中心配貨完畢,運(yùn)輸車隊(duì)發(fā)車貨車送達(dá)目的地市場(chǎng)部,若有需要,拉回不適銷的存外庫(kù)存/退貨優(yōu)點(diǎn):當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)部的送貨要求可能更加接近實(shí)際配送中心的管理較簡(jiǎn)單缺點(diǎn):市場(chǎng)部有可能出現(xiàn)搶貨現(xiàn)象可能導(dǎo)致存外庫(kù)存的升高關(guān)鍵:建立市場(chǎng)部存外監(jiān)控機(jī)制提高市場(chǎng)部人員的要貨素質(zhì)方式一:市場(chǎng)部要貨,配送中心被動(dòng)送貨式我們還對(duì)配送中心對(duì)分公司的可能送貨方式進(jìn)行了比較分公司每日收集各網(wǎng)點(diǎn)到規(guī)格的銷售情況(假設(shè)以條形碼方式輸入)各分公司將當(dāng)天各網(wǎng)點(diǎn)的銷售數(shù)據(jù),傳輸至配送中心配送中心由專人借助分析軟件,制定出針對(duì)各網(wǎng)點(diǎn)的送貨量,同時(shí)向分公司開出發(fā)貨清單第二天一早配送中心配貨完畢,運(yùn)輸車隊(duì)發(fā)車貨車送達(dá)目的地市場(chǎng)部,若有需要,拉回不適銷的存外庫(kù)存/退貨優(yōu)點(diǎn):對(duì)存外的控制更強(qiáng)貨源可在大區(qū)內(nèi)充分平衡缺點(diǎn):配送中心的配貨可能與實(shí)際要求有差距關(guān)鍵:配貨中心的配貨人員需要具備非常扎實(shí)的業(yè)務(wù)能力及實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和很強(qiáng)的協(xié)調(diào)能力方式二:配送中心主動(dòng)送貨式我們?cè)谶x擇配送體系的模式時(shí)，必須重點(diǎn)慮客戶服務(wù)另外兩方面的要求,即系統(tǒng)必須滿足合理送貨時(shí)間和送貨頻率合理的送貨時(shí)間合理的送貨頻率配送中心的規(guī)模和覆蓋方式?配送中心的運(yùn)行模式?市場(chǎng)部/分公司/專賣店的物流職能?雅戈?duì)柵渌腕w系應(yīng)當(dāng)滿足金額較大的緊急訂單當(dāng)天到貨的要求,對(duì)于一般要(送)貨,配貨中心應(yīng)當(dāng)有2天內(nèi)到貨的能力,而沒有必要當(dāng)天100%當(dāng)天1天2天3-4天5-7天8-10天>10天不影響銷售的情況下，可以接受的平均到貨時(shí)間自營(yíng)專賣店聯(lián)營(yíng)/特許專賣店商場(chǎng)根據(jù)我們的問卷調(diào)查,34%網(wǎng)點(diǎn)回答者認(rèn)為不影響銷售情況下，可接受的平均到貨時(shí)間為2天，32%認(rèn)為是3-4天，20%認(rèn)為是1天雅戈?duì)柵渌腕w系的送貨頻率應(yīng)為旺季一周3-4次,一般季一周2次,淡季一周1次據(jù)問卷統(tǒng)計(jì)分析...對(duì)于旺季，37%的回答為2-3天一次，25%的回答為4-5天一次對(duì)于淡季，39%的回答為>7天一次，30%回答為6-7天一次網(wǎng)點(diǎn)客戶要貨的頻率>7天100%6-7天4-5天2-3天每天旺季要貨頻率淡季要貨頻率自營(yíng)專賣店聯(lián)營(yíng)/特許專賣店商場(chǎng)自營(yíng)專賣店聯(lián)營(yíng)/特許專賣店商場(chǎng)為了滿足客戶對(duì)送貨頻率和送貨時(shí)間的要求,配送中心需要采取以下運(yùn)輸模式24小時(shí)之內(nèi)24小時(shí)之內(nèi)當(dāng)天配送中心網(wǎng)點(diǎn)分公司因此，安盛公司建議的配送中心模式為:總部-大區(qū)-省級(jí)配送中心-分公司/專賣店-網(wǎng)點(diǎn)總部網(wǎng)點(diǎn)大區(qū)省級(jí)配送中心分公司/專賣店物資流(物資運(yùn)輸)信息流(要貨信息/庫(kù)存信息)資金流(回款)優(yōu)點(diǎn):使貨源在大區(qū)內(nèi)充分調(diào)劑省配送中心與市場(chǎng)部/分公司緊密配合,迅速滿足客戶的要貨需求及時(shí)獲取市場(chǎng)信息缺點(diǎn):分公司的資源不夠精簡(jiǎn)24小時(shí)內(nèi)送到24小時(shí)內(nèi)送到采取固定路線和頻率的送貨方式在該配送中心模式下,安盛公司同時(shí)建議采取配送中心和分公司互補(bǔ)的配/要貨方式,雅戈?duì)柛飨嚓P(guān)部門的主要職責(zé)為:收集大區(qū)提出的要貨需求根據(jù)要貨需求，向省級(jí)配送中心送貨從省級(jí)配送中心收回銷售貨款收集所轄省級(jí)配送中心的要貨需求向總部提交匯總后的要貨需求根據(jù)所轄各省級(jí)配送中心的庫(kù)存與實(shí)際銷售情況，指導(dǎo)貨源的調(diào)劑收集各分公司/專賣店的要貨信息監(jiān)督各分公司/專賣店的庫(kù)存信息根據(jù)庫(kù)存計(jì)劃，向大區(qū)提出要貨需求向分公司/專賣店送貨省內(nèi)貨源調(diào)劑從分公司/專賣店收回貨款并交予總部總部大區(qū)省級(jí)配送中心收集各網(wǎng)點(diǎn)的要貨信息監(jiān)督各網(wǎng)點(diǎn)的庫(kù)存信息向省級(jí)配送中心提出要貨需求根據(jù)庫(kù)存計(jì)劃向網(wǎng)點(diǎn)送貨所轄各網(wǎng)點(diǎn)間貨源調(diào)劑分公司/專賣店配送中心費(fèi)用估計(jì)(以安徽省為例)1.以省為單位在合肥建立配送中心2.計(jì)算設(shè)立配送中心后所增加的費(fèi)用(中心再發(fā)送的運(yùn)費(fèi),倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi),人員費(fèi))3.由于旺季和淡季的運(yùn)量差異大,故運(yùn)輸采取外包方式,運(yùn)費(fèi)以外包費(fèi)用計(jì)4.以99年實(shí)際回款來估算運(yùn)量(已考慮自營(yíng)專賣店的加價(jià)率)5.安徽省99年西服vs襯衫的運(yùn)量比為雅戈?duì)?9年年報(bào)的西服vs襯衫的銷量比6.配送中心送貨至市場(chǎng)部后,市場(chǎng)部再送網(wǎng)點(diǎn)的費(fèi)用和現(xiàn)在一樣7.配送中心設(shè)立后,原本市場(chǎng)部的倉(cāng)庫(kù)將僅保留部分的面積(我們以保留1/3為例)作臨時(shí)貨運(yùn)周轉(zhuǎn)用,原則上不放存貨8.由于配送中心的建立將可減小庫(kù)存量,新倉(cāng)庫(kù)的面積為原先安徽省所有倉(cāng)庫(kù)面積總和的70%,租費(fèi)率采用合肥分公司現(xiàn)有倉(cāng)庫(kù)的租費(fèi)率9.配送中心增加配送主管1名,倉(cāng)管員從現(xiàn)有市場(chǎng)部調(diào)我們的假設(shè):我們考慮的費(fèi)用項(xiàng)配送中心的省內(nèi)運(yùn)費(fèi)配送中心倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)配送中心增加的人員費(fèi)用由于分公司倉(cāng)庫(kù)面積的減少所減少的租費(fèi)存內(nèi)庫(kù)存減少的庫(kù)存持有成本另外:由于配送中心的及時(shí)調(diào)劑功能所減少的沖價(jià)金額

合肥分公司向安徽省內(nèi)其他分公司市場(chǎng)部的發(fā)貨費(fèi)用倉(cāng)儲(chǔ)面積X費(fèi)率假設(shè)增加一名主管的費(fèi)用(如原先等待沖價(jià)的庫(kù)存,由于調(diào)劑及時(shí),在沖價(jià)前被以正常價(jià)格售出)配送中心省內(nèi)運(yùn)費(fèi)估計(jì)(以安徽省為例)確定除合肥市以外的安徽省內(nèi)的固定運(yùn)輸路線合肥>蚌埠>淮北>阜陽(yáng)>合肥合肥>蕪湖>宣州>安慶>合肥計(jì)算除合肥市以外市場(chǎng)部年襯衫,西服運(yùn)量,以及相當(dāng)?shù)目傔\(yùn)輸車量次單圈總里程1331公里襯衫:125847件西服:28043件折合1.5噸車201輛次/年折合3噸車94輛次/年折合5噸車55輛次/年根據(jù)淡旺季的不同,計(jì)算需要的每年發(fā)貨輛次旺季7個(gè)月(3.5次/周)一般季3個(gè)月(2.5次/周)淡季2個(gè)月(1次/周)折合146圈次/年通過比較發(fā)現(xiàn)1.5噸車的運(yùn)力無法滿足送貨,特別是旺季送貨的要求,而3噸車將較合適總計(jì)省內(nèi)運(yùn)費(fèi)大約68萬元/年1331X146X3.02+146X6X100不管貨多貨少,送貨都將按照固定路線,固定時(shí)間到達(dá)單圈車程總?cè)Υ?年運(yùn)費(fèi)/公里(3噸)總?cè)Υ?年市場(chǎng)部個(gè)數(shù)(不含合肥)中途停車裝運(yùn)費(fèi)根據(jù)安盛公司廣泛的項(xiàng)目實(shí)踐得出的經(jīng)驗(yàn)公式,我們的初步估計(jì)在不影響銷售的情況下,若以安徽省為例設(shè)立配送中心,將使全省的存內(nèi)金額下降至原先的40%--60%(注:安徽省原有7各市場(chǎng)部)庫(kù)存的平方根經(jīng)驗(yàn)公式IN=I1nIN=有n個(gè)倉(cāng)庫(kù)的物流系統(tǒng)所需的庫(kù)存N=物流系統(tǒng)中倉(cāng)庫(kù)的數(shù)量I1=集中于1個(gè)倉(cāng)庫(kù)的物流系統(tǒng)所需的庫(kù)存

安徽省存內(nèi)金額下降1400萬元*庫(kù)存持有成本下降120萬元/年**

I1=I77;∴I=I7-I77=0.6I7鑒于雅戈?duì)柵渌椭行膹臒o到有,我們作保守的估計(jì)鑒于雅戈?duì)柵渌椭行膹臒o到有,我們作保守的估計(jì)0.5I7=0.5x2890~~萬元***

1400萬/1.17x0.44x(12.35%+10%+1%)=120萬元估計(jì)配送中心給安徽省帶來的效益(+)配送中心的省內(nèi)運(yùn)費(fèi)=68萬元/年(+)配送中心倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)=10萬元/年(+)配送中心增加的人員費(fèi)用=5萬元/年(-)由于分公司倉(cāng)庫(kù)面積的減少所減少的租費(fèi)=13萬元/年(-)存內(nèi)庫(kù)存減少的庫(kù)存持有成本=120萬元/年每年約減少的物流總費(fèi)用50萬元另外:估計(jì)及時(shí)調(diào)劑使沖價(jià)金額減少10%(不含稅)=40萬元安盛咨詢建議二步論的方法來建立配送中心選擇具有代表性的地區(qū)進(jìn)行試點(diǎn),如安徽省.重點(diǎn)評(píng)估銷售增長(zhǎng),庫(kù)存結(jié)構(gòu),沖價(jià)率,退貨率,當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)點(diǎn)客戶的滿意度,以及相應(yīng)的運(yùn)作費(fèi)用.在條件成熟的地區(qū)(二高地區(qū))推廣,同時(shí)配送中心的設(shè)立將受限于當(dāng)?shù)亟M織的變革方向市場(chǎng)成熟度管理人員素質(zhì)市場(chǎng)成熟度高管理人員素質(zhì)高示意圖配送中心的有效運(yùn)作關(guān)鍵取決于信息和人員兩方面的因素人員分公司人員必須根據(jù)實(shí)時(shí)以及歷史數(shù)據(jù)提高要貨的準(zhǔn)確度配貨中心的配貨人員需要具備非