網(wǎng)絡(luò)銷售客戶開發(fā)流程知識培訓講義

網(wǎng)絡(luò)銷售客戶開發(fā)流程一、角色扮演二、尋找及篩選客戶三、建立信任感四、轉(zhuǎn)介經(jīng)紀人五、配合維護一、角色扮演：第三方的身份設(shè)置，做好角色定位。一、第三方的身份設(shè)置A、創(chuàng)建角色網(wǎng)名：網(wǎng)名要走成熟路線，切記不要寫跟投資有關(guān)的網(wǎng)名姓名：取個好聽好記的名字，便于客戶記憶性別：以女性為主女性的身份可以更有利的接觸客戶（大多投資者是男性）所謂異性相吸也可以設(shè)定男性，針對女性客戶地區(qū)：設(shè)置異地，這樣才能有網(wǎng)上做投資的共鳴年齡：設(shè)定在28-40歲之間這個年齡段是大多投資者的年齡段，將自己設(shè)定在這個年齡段有利于開發(fā)客戶、和客戶溝通話題（同齡人）家庭：家庭設(shè)定因人而定要求（自由比較空閑、有經(jīng)濟基礎(chǔ)）建議：已婚人士家庭成員：對象（工作、年齡、性格、怎么認識等等）小孩（性別、年齡、性格、上學與否等等）工作：月收入和年收入（高收入）有充分時間，可以面對計算機的群體如：自己開店、家庭主婦、公司高管等等要求就是有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)投資：投資經(jīng)驗，時間，資金量，投資品種，盈虧情況，白銀現(xiàn)貨投資情況如：股齡——入市2、3年操作情況一般，如：自己亂買，或者跟風操作白銀——何時何種原因進入白銀，目前操作情況如何。愛好：大眾的喜好如：旅游、購物、車、運動等等B、角色的身份（吃、穿、用、住、行）吃：奢侈品（燕窩、魚翅、鮑魚），滋補食品（烏雞、蜂王漿、大棗）香煙——中華，熊貓酒——五糧液，貴州茅臺，瀘州老窖，葡萄酒；穿：名牌（法國的香奈兒Chanel，德國的愛斯卡達

ESCADA，意大利的范思哲Versace，愛馬仕，LV等）；用：手機——iPhone7Plus，三星，黑莓，Vertu；電腦——蘋果、戴爾、索尼、聯(lián)想、華碩；相機——尼康、佳能、索尼、松下、三星；?。捍蟾诺乩砦恢茫孔佣嗌倨椒矫撞⑶颐科椒矫锥嗌馘X；行：現(xiàn)在所擁有的車（奧迪、奔馳、寶馬、雷克薩斯、凱迪拉克、邁巴赫、蘭博基尼等）；C、聊天工具的裝扮

IP設(shè)置：權(quán)限設(shè)置——個人狀態(tài)（我的地理位置及天氣……）空間相冊：盡量放多一些的相片（最好包括生活照、寫真照、還有出行旅游照片）個性簽名：要經(jīng)常改（空間里的簽名，時不時的要去寫一寫，如心情，旅游等），基本要走偏成熟路線空間日記：經(jīng)常去轉(zhuǎn)載些比較有意思的，或時時的新聞，以便客戶去看完后就會針對這些內(nèi)容去交流。

二、尋找及篩選客戶尋找目標客戶及時篩選客戶舍得刪掉客戶“欲善其事必先利其器”首先我們必須完備工作的工具

目前方式：

QQ按條件查找添加好友

Ps：號碼會影響對你的信任度，QQ級別越高，信任度就越高，建議用一個太陽以上的QQ好，自定義頭像、完善資料！二、尋找客戶小妙招（以QQ聊天工具為例）1、尋找客戶小妙招A、QQ按條件查找添加好友B、QQ郵箱漂流瓶漂流瓶內(nèi)容：發(fā)心情或事件：用平常的心情來編寫（糟糕，傷心，開心）關(guān)于自己喜歡的東西：比如說衣服，愛好行情方面：如最近行情很給力！把幾個月的房貸都賺回來咯！賺錢方面：哈哈！賺了點錢，今天逛街買點東西犒勞下自己跌吧！跌吧！希望今天繼續(xù)下跌，再掙點錢老師實力方面:

希望老師今晚給力點，看準行情，讓我再掙一筆沒聽老師的虧大了老師建議很給力，賺得不錯Ps：調(diào)查客戶年齡、職業(yè)、收入，目的篩選客戶給客戶QQ號讓客戶加（給等級高的Q號）例：C、看看誰在撈D、查看我的秘密花園E：其它渠道：QQ巧遇卡查找——巧遇卡QQ群選人群：選擇與我們產(chǎn)品匹配的年齡段，不要盲目的去加任何群，找到我們自己合適的群體是很重要的。選人數(shù)：成員少的群不去加遠離同行：一些職業(yè)推薦股票或者軟件的群盡量不加。2、如何篩選客戶A、首先從年齡判斷，30歲以下的客戶基本沒有資金做投資也沒有積蓄，最好是35歲以上的客戶B、從客戶的工作性質(zhì)及其收入判斷客戶是否有資金做投資C、從客戶的消費水平（是否購房、買車，經(jīng)常出去旅游等）、投資經(jīng)歷（炒股、買基金等）判斷客戶是否有資金做投資感謝您的關(guān)注!作者-3、一周刪除無意向客戶

1-3天切入現(xiàn)貨白銀市場，一周后再進行2次切入。

3次切入不成功的客戶？

我們選擇放棄，不做無用功，把更多的精力投入新客戶開發(fā)。三、建立信任感首先找到共同愛好，擁有共同話題，建立友誼。然后與對方無話不說，愿意把自己的秘密與對方分享。當覺得對方是一個值得信任的人那么對方也會這么想。（別去懷疑，要知道信任感是共同的信任搭建的）為切入現(xiàn)貨白銀做鋪墊。一、了解客戶信息分層次、循序漸進、逐層解剖工作、收入家庭情況、婚姻興趣愛好、投資等Ps：1、不要表現(xiàn)出對客戶的極大興趣，剛開始聊的時候順其自然?？蛻粢呛苌僬f話，就可以說“忙么，忙就不打擾了”讓客戶感覺你比較隨性，舒服。2、在以后的聊天當中可以適當突顯客戶在你心中的地位有所變化3、每天客戶聊天的時間不能太長一是浪費時間二是話說多了就沒話題三是每個人每天都是有很多事要忙的，要懂得推辭二、客戶維護1、分配好跟客戶的聊天主次：優(yōu)先順序當客戶有興趣了解白銀了，這時就要保持聯(lián)系。感情要談到客戶沒有和你聊天就感覺每天缺少了什么，這樣開發(fā)成功的概率才會大!2、客戶開發(fā)力度快速開發(fā)慢速開發(fā)3、果斷放棄一些難以開發(fā)的客戶，把時間用在開發(fā)新客戶上。4、善于發(fā)現(xiàn)自己的客戶類型每個人的開發(fā)方式不一樣，起的效果也不一樣，要知道什么客戶是你比較容易搞定的，作為篩選客戶的標準。5、客戶分組事先分配好第二天的工作流程（重點客戶歸類）給自己一天做個整體規(guī)劃6、模擬單賺錢的應(yīng)用賺錢后的目標進可能的多樣化、細化可以和客戶交流比方旅游、買車可以拿自己要上哪旅游，要買什么車，上百度查找一些資料和客戶交流，這樣能更加深客戶對我們做單賺錢的真實性，和出金后的資金使用情況，這樣對于后期開戶入金可以起到幫助作用跟客戶計算利潤的時候，盡可能和客戶說一次賺了多少人民幣，如有做股票也可以和客戶股票投入的資金和賺到的錢做個對比三、切入白銀

Ps：平常聊天中無意的提起，模擬盤交易單的運用A、詢問法：除了第一次聊天之外，客戶問在忙什么，就可以說，我在盯著我的單子呢，或者說現(xiàn)在行情不錯，有賺了一些，你說我要不要再進一手呢？B、描述法：剛才白銀漲了/跌了，我買漲/買跌賺了多少個點，賺了多少錢；C、吊胃口法：等我一下，我先去平個單；D、截圖法：這是我今天的戰(zhàn)果，你的怎么樣呢？E、埋怨法：剛才忙著跟你聊天，害我賺錢的單子沒了；F、非交易時間：即股票大盤收盤后，不過白銀還沒收盤G、閑談法：最近閑著沒事做，我就跟著朋友在做一個投資，賺了點小錢；

H、消費法：近來我的投資小賺了一筆，我打算去買輛車；I、說興趣愛好法：說到平時的興趣愛好的時候，可以說一些自己的興趣愛好之后帶上白銀

eg：興趣愛好+目前還有在做點投資J、客戶問生意怎樣時客戶問生意如何時，說最近不怎么樣，還好白銀賺些！K、個性簽名：寫些內(nèi)容引起客戶的注意四、轉(zhuǎn)介經(jīng)紀人強有力的包裝經(jīng)紀人，轉(zhuǎn)介紹，有錢一起賺！A、意向較好的客戶a、剛開始我也不太懂也是我（某親戚）介紹的一個投資顧問教我的，他挺熱情，挺負責的，要不我可以幫你引薦一下你也可以先學習到時候我們可以一起交流交流。b、這樣吧，我?guī)湍憧聪乱郧皫臀议_戶的（某某）在不在，問下看現(xiàn)在開戶需要什么資料具體情況等下跟你說，（兩Q

配合截圖發(fā)給客戶）c、客戶問：你教教我吧？投資者：其實說心里話，投資我真不敢亂教你。倒是可以幫引薦下以前教我的那個投資顧問畢竟人家比較專業(yè)（試探客戶反應(yīng)）B、意向一般的客戶

a、你確定要了解嗎？我只能幫你牽根線，看看我經(jīng)紀人有沒空，讓他教教你b、看你時間也蠻多的，你也可以跟我經(jīng)紀人去了解下嘛，說不定還可以一起并肩作戰(zhàn)。C、轉(zhuǎn)接過程注意事項（保證質(zhì)量轉(zhuǎn)接）

a、簡單包裝（投資顧問，包裝公司，包裝老師）做到引導，強有力的包裝轉(zhuǎn)介的經(jīng)紀人，給客戶10分的信心。b、轉(zhuǎn)接要自然，心態(tài)不要過于著急

【推銷】急于求成只能起到反效果。c、當客戶已經(jīng)達到轉(zhuǎn)接要求，就應(yīng)當自然大膽轉(zhuǎn)接。a、簡單包裝（投資顧問，包裝公司，包裝老師）做到引導；強有力包裝經(jīng)紀人實力，給客戶十足信心。b、轉(zhuǎn)接要自然，心態(tài)不要過于著急【推銷】急于求成只能起到反效果。c、當客戶已經(jīng)達到轉(zhuǎn)接要求，就應(yīng)當自然大膽轉(zhuǎn)接五、配合維護無論到什么步驟的客戶，情感交流是不變基礎(chǔ)，轉(zhuǎn)接后的引導工作更為重要。要與經(jīng)紀人配合承擔，維護客戶穩(wěn)定性。

客戶在學習過程中不是很理想，投資者應(yīng)該去找問題，做好引導，解決客戶的擔憂。案例一：小陳最近帶你學習的怎么樣啦？案例二：你開戶了嗎？我之前開戶資料發(fā)給小陳，開戶很快的，我學了半小時就會懂得交易了。案例三：最近行情很好，你可以叫小陳幫你開戶，到時就可以一起跟老師操作賺錢啦。案例四：最近你沒有操作太可惜了，我這幾天也賺了幾萬，你趕緊叫小陳幫你開個戶，資金轉(zhuǎn)進就可以交易了。案例五：小林這幾天一直聯(lián)系不上你，你要做就找小陳開戶，搞得我都不好意思了，畢竟你也是我介紹的。網(wǎng)路行銷推廣策略Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit.大綱01030204推廣組合推廣目標的設(shè)定整合性網(wǎng)路行銷溝通推廣金字塔0506網(wǎng)際網(wǎng)路廣告工具網(wǎng)際網(wǎng)路促銷工具推廣組合最常見的促銷活動：02LOREMIPSUMLOREMIPSUM廣告是一種付費的溝通方式，其是由可認明的廣告業(yè)主，透過大眾媒體來說服或影響消費者兩項優(yōu)點：它是在輕鬆的氣氛下，將產(chǎn)品資訊傳遞給消費者。它不會對消費者形成心須立刻作決定的壓力傳統(tǒng)的廣告具有兩項限制無法達到個人化調(diào)整或修改時較缺乏彈性網(wǎng)路行銷最常被提到的促銷方式而網(wǎng)路廣告市的利潤，也是網(wǎng)站經(jīng)營者的財務(wù)計畫中，被認為是成本回收的主要來源公共關(guān)係公共關(guān)係(PublicRelations)簡稱公關(guān)利用資訊去影響民意公眾報導(Publicity)報紙及電視上的新聞報導不用支付費用的一種方式組織並無法擁有充足的主控權(quán)具有較高的公信力若組織平時用心於公共關(guān)係的建立，與媒體廣結(jié)善緣，則可掌握較多的正面公眾報導。人員推銷最傳統(tǒng)的促銷方式人與人面對面接觸時，容易獲得較高的信賴感對於產(chǎn)品本身較複雜、需要詳細介紹及示範者，特別適合人員推銷的方式限制：(1)單位成本較高(2)同時可接觸的總數(shù)量有限虛擬人員具互動性的網(wǎng)站人機介面，銷售促進除了人員推銷、廣告、公眾報導以外，其他可以促進產(chǎn)品銷售的行銷活動諸如陳列、展售會、展覽會等等，都可泛稱銷售促進像是贈品、折價券、虛擬商展、競賽、抽獎、打折等等，都是銷售促進的有效方式網(wǎng)路上常見的例子，有麥當勞、肯德基、好樂迪、達美樂等公司所提供可直接從網(wǎng)路列印的折價券、以及PChome所提供可以在網(wǎng)路上使用的e-coupon等等還有一些網(wǎng)路社群所提供的虛擬貨弊或累積點數(shù)，除了可增加網(wǎng)友忠誠度，其實也具有銷售促進的功能。來自

....中國最大的資料庫下載銷售點促銷工具是廣告的延伸零售店面所張貼的促銷海報相當高比例的消費者，是屬於未經(jīng)規(guī)劃而臨時決定購買者在最終銷售點，再以陳列、海報等等產(chǎn)品資訊來提醒或刺激消費者的購物慾在網(wǎng)站上一樣可以有類似的銷售點促銷工具直銷具有高度互動性、可發(fā)生在任何地點、便利、效率網(wǎng)路上特別適合直銷：(1)網(wǎng)路媒體具備雙向溝通的互動性。(2)網(wǎng)路上本來就不受到地理限制。(3)網(wǎng)路本來也具便利與效率的優(yōu)勢。(4)很多網(wǎng)站是由製造商直接規(guī)劃經(jīng)營的。(5)在網(wǎng)路世界裏，中間商有減少的趨勢。

人員銷售

電話行銷

型錄

展售會、研討會與教育訓練

直接郵件(DM)

公共關(guān)係

媒體廣告

窄

寬

目標客戶涵蓋率

每次接觸的成本

高

低

推廣金字塔推廣目標(1)告知(Inform)針對新產(chǎn)品在導入市場或在產(chǎn)品生命週期的導入期，賣方特別需要告知消費者新產(chǎn)品的用途、性能。有效的告知，可以將消費者的需要變成慾求提前告知或宣示(Preannouncement)被廣泛運用在軟體業(yè)，其中除了告知與教育的功能之外，還含有欺敵的策略意含推廣目標(2)說服(Persuade)說服通常被運用在產(chǎn)品生命週期的成長期，因為競爭者開始出現(xiàn)。說服消費者該品牌比競爭者品牌的產(chǎn)品優(yōu)越或較符合消費者的需求。讓消費者對於品牌建立正面的態(tài)度與偏好。推廣目標(3)提醒(Remind)被運用在產(chǎn)品生命週期的成熟期，因為市場上競爭者開始大量出現(xiàn)消費者對產(chǎn)品的效能與品牌的認同都已建立，此時是以提醒為主要目標再次喚醒消費者使用該品牌愉悅的經(jīng)驗與滿足感反應(yīng)層級模式

AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式消費者在接受推廣活動時，所經(jīng)驗的一系列的反應(yīng)，就是所謂的反應(yīng)層級模式。而其中最有名的是AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式注意(Attention)興趣(Interest)慾望(Desire)行動(Action)推廣效果的衡量消費者購買決策流程(1)需求的確認(2)資訊處理(3)產(chǎn)品評估(4)購買決策(5)購買行為(6)購後的評估推廣目標告知說服提醒AIDA模式注意興趣慾望行動整合性網(wǎng)路行銷溝通

(IntegrationMarketingCommunication,IMC)透過不同的媒體所傳播的訊息，可能造成訊息衝突而使行銷溝通無法發(fā)揮多重媒體的綜效，反而彼此相互抵消行銷溝通的效果，「整合性行銷溝通」的概念的出現(xiàn)。就是整合各種不同的傳播工具，傳遞出一致性的訊息給目標客戶群整合性網(wǎng)路行銷溝通

(IntegratedInternetMarketingI2M)產(chǎn)品的行銷消費者態(tài)度的形成企業(yè)形象的建立氣氛流行文化員工產(chǎn)品與服務(wù)垃圾公關(guān)新聞故事口耳相傳廣告符號個人經(jīng)驗.整合性網(wǎng)路行銷溝通(IntegratedInternetMarketing)品牌廣告與直接回應(yīng)廣告廣告可以影響消費者的認知、情感與態(tài)度(品牌態(tài)度與形象)，進而改變購買決策與行為，也就是所謂的品牌廣告。廣告也可以促進直接回應(yīng)的銷售，消費者在看到廣告後，引發(fā)消費者主動詢問(慾望)進而購買(行動)來自

....中國最大的資料庫下載品牌廣告與直接回應(yīng)廣告

行銷溝通效果衡量AIDA模式注意興趣慾望行動品牌廣告直接回應(yīng)廣告網(wǎng)路行銷溝通效果衡量I1=知覺效率指標(AwarenessEfficiency)I2=吸引力效率指標(AttractabilityEfficiency)I3=接觸率效率指標(ContactEfficiency)I4=交談效率指標(ConversionEfficiency)I5=留存效率指標(RetentionEfficiency)I1=Q1/Q0I2=Q2/Q1I3=Q3/A2I4=Q4/Q3I5=Q5/Q4Q0=Surfers瀏覽者人數(shù)Q1=AwareSurfers知曉瀏覽者人數(shù)Q2=Hits被吸引上網(wǎng)人數(shù)Q3=ActiveVisitors積極訪客人數(shù)Q4=Purchases購買人數(shù)Q5=Repurchases重覆購買人數(shù)網(wǎng)路線上遊戲與置入性行銷將廣告訊息融入遊戲中，在遊戲進行時玩家可經(jīng)由遊戲介面接觸到各種商品訊息，從標語、廣告歌曲甚至將廣告標的之商品當作道具或武器使用，使得廣告巧妙地成為遊戲的一部分，並將網(wǎng)路使用者自主性高之特點由阻力轉(zhuǎn)化為助力。線上遊戲與廣告活動結(jié)合，成為有效「吸引新顧客」的網(wǎng)際網(wǎng)路行銷工具網(wǎng)路線上遊戲置入性行銷效果AIDA模式注意興趣慾望行動動畫、遊戲互動情境與角色扮演電子折價卷網(wǎng)路線上遊戲廣告效果網(wǎng)路遊戲廣告效果(AIDA