做業(yè)務(wù)成交客戶締結(jié)成交收款技巧

締結(jié)成交&收款技巧劉峰第一頁，共四十七頁。成交概念沒有收款就等于沒有成交，就不是一筆成功的生意誠信通是一個效率型銷售產(chǎn)品，講究短、頻、快；誠信通真的很便宜，1688，3688每個老板身上就有現(xiàn)金；第二頁，共四十七頁。締結(jié)什么是締結(jié)締結(jié)的標(biāo)準(zhǔn)兩種常見締結(jié)的應(yīng)用第三頁，共四十七頁。什么是締結(jié)締結(jié)是確認(rèn)客戶對你所述的認(rèn)可度第四頁，共四十七頁。締結(jié)的標(biāo)準(zhǔn)客戶端有明確的需求表現(xiàn)（需求與興趣的區(qū)別）客戶認(rèn)為誠信通與他的需求能相匹配時，客戶明確流露出合作的意向。對網(wǎng)絡(luò)，對阿里巴巴，對銷售人員有一定的信心銷售端確認(rèn)客戶的意向，明確是否為成熟目標(biāo)客戶需要進一步了解客戶意向（特殊情況時才用）第五頁，共四十七頁。兩種常見締結(jié)來源第六頁，共四十七頁。兩種常見締結(jié)產(chǎn)品服務(wù)締結(jié)---確認(rèn)客戶是否對誠信通感興趣，解決為什么購買誠信通產(chǎn)品的問題時事締結(jié)----利用當(dāng)前形勢經(jīng)濟環(huán)境塑造緊迫感，明確購買意向第七頁，共四十七頁。由廣東省經(jīng)濟與信息化委員會、廣州市人民政府、中國電子商務(wù)協(xié)會和阿里巴巴集團聯(lián)合主辦的大型網(wǎng)絡(luò)商品展示交易會——2011廣州網(wǎng)貨交易會將于7月1日—3日在廣州·保利世貿(mào)博覽館舉行預(yù)計本次展會將有15萬人次到會貿(mào)易洽談。8000億中國網(wǎng)貨市場，必將拉起新一輪的網(wǎng)絡(luò)交易高峰。阿里巴巴平臺網(wǎng)絡(luò)交易量在線分布從7月份網(wǎng)交會后，阿里巴巴在線交易量將持續(xù)攀升，7月份加入正好趕上下半年網(wǎng)絡(luò)交易狂潮；第八頁，共四十七頁。七月在阿里巴巴開展網(wǎng)貨交易會之際特招募誠信供應(yīng)商成為誠信通會員（標(biāo)準(zhǔn)版）就有機會獲得驚喜大禮：訂單數(shù)=商鋪瀏覽量×轉(zhuǎn)化率根據(jù)客戶上次搜索“關(guān)鍵字”結(jié)果，在阿里巴巴中文站首頁推薦您公司的產(chǎn)品，提升您的商鋪瀏覽量！驚喜大禮一：首頁推薦驚喜大禮二：精準(zhǔn)營銷為您把握來訪中的高質(zhì)量客戶，提升您的流量轉(zhuǎn)化率！誠行天下網(wǎng)羅訂單幫助客戶：第九頁，共四十七頁。2010年9月CPI漲3.6%，創(chuàng)23個月新高，2010年10月CPI漲4.4%，創(chuàng)24個月新高嚴(yán)重通貨膨脹對經(jīng)濟格局造成什么影響？市場大環(huán)境分析——第十頁，共四十七頁。經(jīng)濟半小時：物價上漲

網(wǎng)購成為最佳生活方式

物價上漲網(wǎng)購走俏

網(wǎng)店冬裝銷量翻番物價上漲催生市民"網(wǎng)絡(luò)購銷"熱潮

通脹引發(fā)全民網(wǎng)購淘寶商城光棍節(jié)5折大促活動創(chuàng)日交易9.36億全民網(wǎng)絡(luò)意識大提升！線上交易、支付環(huán)境更為成熟電子商務(wù)在國內(nèi)迅速形成濃厚氛圍市場大環(huán)境分析——全民網(wǎng)購第十一頁，共四十七頁。阿里巴巴付費會員數(shù)突破100萬!開展電子商務(wù)是小企業(yè)抗通脹、低成本拓展銷售渠道最重要的方式之一B2B電子商務(wù)行業(yè)分析電子商務(wù)井噴第十二頁，共四十七頁。為了在電子商務(wù)井噴之初助您一臂之力！讓您：把握現(xiàn)在，贏在2011阿里巴巴12月“2011推薦供應(yīng)商”大行動?？蛻艏尤氚⒗锇桶?，趕上電子商務(wù)井噴期，是小企業(yè)目前的最桂選擇！我們?nèi)绾螏椭蛻舻谑摚菜氖唔?。產(chǎn)品服務(wù)締結(jié)的常用問題你覺得如果阿里巴巴給你提供以上三個方面的服務(wù)，對你網(wǎng)上業(yè)務(wù)的開展是否有幫助？既然你覺得有幫助，現(xiàn)在是否有想法把網(wǎng)上業(yè)務(wù)操作起來？如果現(xiàn)在阿里巴巴介紹客戶給你，你是否愿意來開展網(wǎng)上生意？你是否有想法和你的同行一樣，把網(wǎng)上生意做起來？意識決定行動第十四頁，共四十七頁。促銷締結(jié)流程利用好促銷是快速成交的重要一環(huán)什么是促銷什么樣的客戶可以促銷促銷流程第十五頁，共四十七頁。促銷在銷售過程中的意義促銷解決客戶現(xiàn)在購買還是以后購買的問題可以加速客戶簽單，縮短簽單周期促銷是臨門一腳，重在解決是現(xiàn)在買還是以后買的問題?？蛻舨粫驗榇黉N而認(rèn)同產(chǎn)品促銷本身不能是垃圾，否則客戶不會接受第十六頁，共四十七頁。促銷在銷售環(huán)節(jié)中的位置第十七頁，共四十七頁。什么樣的客戶可以促銷客戶是KP

（如果客戶不是KP）客戶明確繼續(xù)合作（產(chǎn)品締結(jié)客戶認(rèn)可）對產(chǎn)品沒有疑議

客戶可以近期辦款（先確認(rèn)客戶是否有客觀情況無法解決）了解客戶一定的需求，再拋相適應(yīng)的促銷第十八頁，共四十七頁。促銷的sales心態(tài)認(rèn)可本次促銷的價值覺得推廣對客戶有實實在在的幫助對ALIBABA品牌、產(chǎn)品的信心、自信第十九頁，共四十七頁。如何獲得促銷？成交利用緊迫感（條件）締結(jié)由頭塑造價值測體溫，了解客戶是否認(rèn)可解決異議塑造緊迫感促銷的基本流程促銷6步曲第二十頁，共四十七頁。促銷流程——切入點定義：由頭，就是用來牽引出促銷說辭的理由（以客戶確認(rèn)合作為前提）由頭的種類：法定節(jié)日——過年公司紀(jì)念日等——3.10日，5月10號，9月10號公司對外活動-----網(wǎng)商大會，大型知名展會等買家需求---采購高峰期5.配合網(wǎng)上宣傳—采購會，網(wǎng)上新功能發(fā)布等ROLEPLAY（銷售演練）：蘇寧店慶——（新店開張+老店同慶+全場8折）第二十一頁，共四十七頁。促銷流程——塑造價值促銷活動的內(nèi)容——，先現(xiàn)場說，再配合資料運用FAX，EMAIL如：光盤、買家必看、首頁推薦、黃金展位，精準(zhǔn)營銷等等2.參加促銷的價值點與同行差異化宣傳增加在同行里的競爭力（被推薦的身份）額外優(yōu)先推廣獲得買家關(guān)注品牌宣傳3.向客戶傳達促銷價值的方法數(shù)據(jù)法：明確廣告標(biāo)價，反饋量等比較法：其他同類推廣達到這樣的效果需要花費成本和同行相比,花同樣的錢可以免費獲得多重推廣渲染法：切入點渲染及推廣價值的樹立第二十二頁，共四十七頁。促銷流程——塑造價值給客戶爭取更大的價值客戶買的是誠信通,而不是促銷促銷只是一個增值服務(wù),而不是客戶購買的主體你重視促銷,客戶就會重視促銷促銷可以增大簽單的概率,前提是要有大量適合這個促銷的潛在客戶,促銷資源來的時候,你的客戶量有多少?第二十三頁，共四十七頁。促銷流程——締造緊急性方法：卡名額卡時間卡會員資格——優(yōu)質(zhì)會員，操作良好才有資格先辦理的利益同行競爭性針對不同的客戶給予不同的時間舒適度ROLEPLAY：12月31日前，買SAM卡，送100元話費第二十四頁，共四十七頁。促銷流程——締造緊急性說辭說辭：買家必看每個行業(yè)只有6個名額，先到先得,定一個就少一個，電話給主管查詢關(guān)鍵詞名額，只剩2個名額了，您要確定合作才能申請，一旦預(yù)定合同簽訂系統(tǒng)只保留1天時間，因為后面申請的人非常多，前面不能是無效名額，所以到期后系統(tǒng)會自動刪除，您看是否確定合作了，今天辦款是否有問題第二十五頁，共四十七頁。促銷流程——辦款細節(jié)確定時間確定責(zé)任人告之辦理事項細節(jié)很重要，從客戶角度出發(fā)去了解，讓客戶放一遍電影等待底單吧！——成交?。。?！第二十六頁，共四十七頁。周年慶說辭：

促銷注意渲染：市場背景，由頭，稀缺性，價值利益點

要不要申請？確定辦理卡當(dāng)天

開場白市場背景渲染：**先生您好，我是阿里巴巴買家部閔勍睿，來電話主要因為現(xiàn)在到了金九銀十晚上采購?fù)?，您現(xiàn)在是否也感覺比前兩個月更忙了？9-11號在杭州阿里巴巴網(wǎng)現(xiàn)場成交3.57億，后續(xù)還有15億的訂單會下給阿里巴巴網(wǎng)站會員，為了滿足市場需求我們特征召一些新的廠家，上阿里巴巴增加供應(yīng)，來電話也看下您的這個產(chǎn)品是否還有打算像同行一樣放到阿里巴巴上來幫您銷售做生意？？沒有想法挖異議解決異議，有想法回顧服務(wù)（總分總服務(wù)123。。。）

締結(jié)：上面3點服務(wù)您覺得對您有幫助嗎？現(xiàn)在也是最好的宣傳時機，近期是否打算把網(wǎng)絡(luò)生意做起來？沒打算挖異議解決異議，有打算進入促銷環(huán)節(jié)您最近有考慮做起來的是吧，有個消息要告訴您，9月10號是阿里巴巴的12周年慶，也是每年網(wǎng)商大會召開日，今年我們的網(wǎng)商能跟馬云、奧巴馬高參面對面交流，對于9月10-30號周年慶期間加入的客戶每個行業(yè)僅4個名額可以享受價值2700元的周年慶禮包先到先得，禮包內(nèi)容包括2塊：第二十七頁，共四十七頁。1、

廣交會華交會這些展會之前您聽說過嗎或周圍有沒有朋友參加過？如果您自己參加這些展會效果也會很好大買家非常多，但是攤位費差旅費等投入太大了，如果您自己印名片到20多場展會上去發(fā)也是有效果的，但是1張名片1毛錢，2萬張就是2千塊，現(xiàn)在如果您獲得周年慶禮包，將由阿里巴巴出資，幫您印2萬張dvd光盤，光盤比名片更容易保存，不用您花一分錢人力物力，我們幫您光盤帶到明年近30場國內(nèi)一級展會的阿里巴巴展位上，由專門的服務(wù)天使搜集買家需求，發(fā)放您的光盤，并指導(dǎo)客戶使用。去年有個臺州漢爾德科技有限公司，老板李金友，做指甲鉗指甲機的就是自己沒參展，在去年的春季廣交會阿里巴巴展位上一個墨西哥的客戶要買指甲機，在光盤上看了他的網(wǎng)站產(chǎn)品很齊全就電話跟他聯(lián)系，后來約到李金友的工廠參觀，下了60萬美金的訂單，所以2萬張光盤就是2萬個機會，因為光盤容量有限制作成本也非常高，不可能收錄我們幾百萬的誠信通會員，所以只限在周年慶期間加入的會員每行業(yè)4個名額申請，先到先得2、現(xiàn)在合作還有700元的3個月精準(zhǔn)營銷功能，這個是真金白銀給到您的，不是任何優(yōu)惠也不是任何促銷，精準(zhǔn)營銷功能是真實在阿里巴巴上售賣的拳頭產(chǎn)品，很多老客戶自己購買700元3個月1分錢都不會少，它就相當(dāng)于幫您配了個電子小秘書，9月您生意一定非常忙不一定天天在電腦旁邊對吧？這個小秘書能主動幫您接待高意向客戶，如果您綁定手機還能把買家信息回復(fù)到您手機上，并將您推薦給買家，您覺得好不好？上面2個周年禮包您看要不要幫您申請？第二十八頁，共四十七頁。

您要申請是吧？因為此次贈送成本非常高，每行業(yè)僅限4家，申請的人也非常多，周年禮包搶的非常厲害，很多熱門產(chǎn)品一推出來4個名額就被搶完了，您的這個產(chǎn)品還有名額我看到同事在提交，為確保每個名額有效，一定要誠信通確定合作的才能申請，所以看下**先生現(xiàn)在您阿里巴巴合作是否決定了？還有沒有其他方面的問題？有，解決異議，沒有，既然您合作確定了我?guī)湍峤簧先?，系統(tǒng)名額預(yù)留當(dāng)天（或24小時），需要您當(dāng)天辦理款項即可生效，超時未生效的名額系統(tǒng)會自動刪除，因為后面申請的人也非常多，對大家都是公平的，您確定了今天可以辦的我系統(tǒng)就幫您訂上去了，也祝我們合作愉快！祝您生意興??！第二十九頁，共四十七頁。誠信通直銷培訓(xùn)---銷售培訓(xùn)部成交收款可能會碰到的狀況猶豫，再看看；要跟誰誰請示；財務(wù)不在；現(xiàn)在沒錢，過些天付；等貨款回收了來付款；公司流程，擇日付款；故意不付，借以提要求；被其他人打斷；第三十頁，共四十七頁。誠信通直銷培訓(xùn)---銷售培訓(xùn)部未收款原因之銷售端習(xí)慣性思維先合同再回款；感覺開不了口要錢，怕被拒絕，沒面子；簽完合同，心花怒放，怕客戶毀約，不敢提錢。太相信客戶、以為客戶會自覺付錢。沒有理解生意的真諦，錢不在手里不叫生意。注意點：切忌心慈手軟，對客戶的寬容就是對自己的殘忍第三十一頁，共四十七頁。誠信通直銷培訓(xùn)---銷售培訓(xùn)部未收款原因之客戶端有錢，但不想占用資金；對于合作，心中還有顧慮；控制客戶經(jīng)理，以達到其他目的；財務(wù)不在；猶豫不定，總想拖一拖；覺得后續(xù)手續(xù)復(fù)雜，耗費時間，等到空些時候一次搞定；擔(dān)心付款后服務(wù)不滿意;心理扭曲，以欠款為榮；第三十二頁，共四十七頁。阿里巴巴版權(quán)所有1999-2005

心態(tài)要擺正首先是時刻告訴自己,簽單就是收款.然后堅決的告訴客戶,簽單就是收款.不要輕易相信客戶沒錢,客戶只要想做,就一定能搞到錢,只要你堅持.第三十三頁，共四十七頁。誠信通直銷培訓(xùn)---銷售培訓(xùn)部如何做好成交收款工作1、把自己銷售的誠信通服務(wù)包裝成緊俏品；2、把客戶現(xiàn)在付款的好處重復(fù)再強調(diào).3、提高對客戶的服務(wù)質(zhì)量.4、重視對客戶情況的了解，越明確越主動；5、收款制度化.第三十四頁，共四十七頁。誠信通直銷培訓(xùn)---銷售培訓(xùn)部成交及收款套路動之以情：一顆全心全意為客戶著想的決心，一種全心全心的服務(wù)態(tài)度；曉之以理：理直氣壯、態(tài)度明確、制度流程誘之以利：商機、促銷資源、現(xiàn)在付款的好處；繩之以法：直切主題、回收合同注意點：越明確越主動第三十五頁，共四十七頁。誠信通直銷培訓(xùn)---銷售培訓(xùn)部成交的原則堅定不移的奉行簽合同就立即付款第三十六頁，共四十七頁。收款要領(lǐng)：

1）、銷售人員在任何情況下不的講出自己的“薪酬待遇”，無法應(yīng)付的情況下，也要以一句“差不多的收入啦”來應(yīng)付。以免客戶認(rèn)為你在賺他的錢。一定要記住，你的傭金是公司給你的“報酬”，是公司給你待遇，而不是你的客戶。（2）、選擇合適的收款時間。（3）、養(yǎng)成簽單收款一氣呵成的習(xí)慣。給客戶形成一個條件反射，你來一是業(yè)務(wù)，二是收款。（4）、要理直氣壯，不低聲下氣。欠債還錢天經(jīng)地義，否則客戶會認(rèn)為你好欺負，進而更加第三十七頁，共四十七頁。（5）、不能心軟，要義正嚴(yán)詞，表明非收不可的態(tài)度。（6）、不可與其它公司相提并論，要按本公司的制度執(zhí)行。（7）、不可欠客戶人情，以免收款時拉不下臉。（8）、收款要訣——“理直氣壯”（9）、即使對方態(tài)度蠻橫，也要冷靜處理，不可與客戶爭吵。第三十八頁，共四十七頁。（10）、臨走前不能隨口說“還要到別家收款”之類的話，以免造成客戶拖款攀比的心理，可以展示已經(jīng)合作的客戶合同（11）、反復(fù)走訪付款成績不佳的客戶。（12）、避免被客戶要求“折讓”。降價，降的是服務(wù)；打折，折的是利益。（13）、對付“今天不方便”的方法：詢問客戶是否可以在這兩天內(nèi)付款，如客戶說沒問題，則重復(fù)客戶的話：今天是×月×日，那我×日×?xí)r來收款。同時在客戶的欠條上注明：×月×日清款。并向客戶展示。第三十九頁，共四十七頁。

客情關(guān)系的建立：

1）每天客戶拜訪結(jié)束后，看客戶是否忙碌，如比較輕閑則多聊聊。（2）向客戶多介紹公司產(chǎn)品的有關(guān)知識，客戶同業(yè)的新聞趣事。（3）對于成功的客戶，多向其請教成功的經(jīng)驗。（4）守信。做業(yè)務(wù)就是做人。牢記“厚以做人，誠以待客”（5）為客戶提供好的銷售思路，為客戶培訓(xùn)其員工。（6）關(guān)心客戶。第四十頁，共四十七頁。阿里巴巴版權(quán)所有1999-2005收款技巧1：直切主題對于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應(yīng)直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他你來的目的就是專程收款。如果客戶專員拐彎抹角、吞吞吐吐、羞羞答答的，反而會使對方在精神上處于主動地位，在時間上做好如何對付你的思想準(zhǔn)備。第四十一頁，共四十七頁。阿里巴巴版權(quán)所有1999-2005收款技巧2：耐心守候看到客戶處有另外的客人不要就走開，一定要說明來意，專門在旁邊等候。因為客戶不希望他的客人看到債主登門，這樣做會搞砸他別的生意，或者在親朋好友面前沒有面子。在這種情況下，只要所欠不多，一般會趕快還款，打發(fā)你了事。在等候的時候，還可聽聽客戶與其客人交談的內(nèi)容，并觀察對方內(nèi)部的情況，也可