經(jīng)銷(xiāo)商的選擇知識(shí)培訓(xùn)講義

經(jīng)銷(xiāo)商的選擇

--陳樂(lè)舟如何才能選擇到好的經(jīng)銷(xiāo)商為什么要選擇經(jīng)銷(xiāo)商?看到這的時(shí)候我們有什么樣的思路呢?我們選擇的標(biāo)準(zhǔn)有那些?如何才能真正選擇到適合的經(jīng)銷(xiāo)商?目前一些業(yè)務(wù)員對(duì)廠(chǎng)商關(guān)系認(rèn)識(shí)問(wèn)題上的誤區(qū)廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系的實(shí)質(zhì)是什么呢?弄清這個(gè)問(wèn)題,我們?cè)谂c經(jīng)銷(xiāo)商打交道的過(guò)程中才能清楚自己扮演什么樣的角色.就是要給自己定位.級(jí)‘右”的思想觀(guān)念:經(jīng)銷(xiāo)商是客戶(hù),客戶(hù)就是上帝.如何做好客情是他的首要任務(wù),天天和經(jīng)銷(xiāo)商在一起吃喝,講江湖義氣行為:A.見(jiàn)面三句話(huà):賣(mài)得怎樣,什么時(shí)候付款,現(xiàn)在有政策能要多少B.以經(jīng)銷(xiāo)商為尊:在經(jīng)銷(xiāo)商面前沒(méi)有底氣,對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商砸價(jià)\沖貨\想法要公司費(fèi)用視其不見(jiàn)C.業(yè)務(wù)熟悉:整天和經(jīng)銷(xiāo)商拉關(guān)系,吃喝麻將,做客情D.善于和經(jīng)銷(xiāo)商‘雙贏(yíng)”:在公司幫經(jīng)銷(xiāo)商哭窮,想法設(shè)法向公司要政策,幫經(jīng)銷(xiāo)商沖貨,截留公司市場(chǎng)費(fèi)用,幫經(jīng)銷(xiāo)商提高銷(xiāo)售和利潤(rùn),自己拿公司業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金E.”大智若愚”:整天和經(jīng)銷(xiāo)商閑聊,天南地北,跑前跑后幫一些小忙,而不去掌握經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存,分析市場(chǎng),策劃市場(chǎng),開(kāi)發(fā)市場(chǎng),對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商出貨價(jià)格,下線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)一概不知.目前這樣的業(yè)務(wù)人員很多,80%人員屬于此類(lèi)以上幾種情況的后果1.代理商工作僅限于經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng),對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的下線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)\庫(kù)存\價(jià)格等一無(wú)所知,市場(chǎng)完全掌握在經(jīng)銷(xiāo)商手中,廠(chǎng)家很被動(dòng).2.廠(chǎng)家的各種資源完全交給經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行,沒(méi)有監(jiān)控,沒(méi)有輔導(dǎo),導(dǎo)致很多促銷(xiāo)政策落實(shí)不到位,市場(chǎng)表現(xiàn)力差,終端表現(xiàn)無(wú)法提升3.不能有效控制經(jīng)銷(xiāo)商的沖貨,市場(chǎng)秩序混亂廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商之間的利益差異一般經(jīng)銷(xiāo)商想跟廠(chǎng)家要什么條件呢?1.減少資金風(fēng)險(xiǎn)A.先賒貨,后付款B.低價(jià)格,高返利C.單次要求進(jìn)貨量少D.回轉(zhuǎn)快,賣(mài)不完可以退貨E.旺季有充足的貨源保證2.更大的獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)-----范圍大,經(jīng)銷(xiāo)久3.更多的支持A.廠(chǎng)家出更多的人力,幫我拿訂單,幫我做廣告B.更多的推廣費(fèi)用\廣告\促銷(xiāo)支持4.更好的服務(wù)A.產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有問(wèn)題B.客戶(hù)投訴廠(chǎng)家及時(shí)出面處理C.及時(shí)送貨,不良品及時(shí)調(diào)換5.更寬容的態(tài)度A.下線(xiàn)客戶(hù)經(jīng)常出現(xiàn)斷貨,公司不給予追究B.拿你的產(chǎn)品做通路,做客情,做網(wǎng)絡(luò).再找利潤(rùn)高的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品加入,公司不介意,不給予追究6.其他A.廠(chǎng)家給予更多的指導(dǎo)\培訓(xùn)B.你的品牌力強(qiáng),增加其知名度C.你的產(chǎn)品彌補(bǔ)我經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品線(xiàn)不足經(jīng)銷(xiāo)商給廠(chǎng)家?guī)?lái)的負(fù)面問(wèn)題1.拿著獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán),卻不”獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)”,對(duì)本品不主推2.假經(jīng)銷(xiāo),拿住你的經(jīng)銷(xiāo)權(quán),然后集中精力去賣(mài)競(jìng)爭(zhēng)品牌3.沖貨\砸價(jià)\抬價(jià)\截留公司各種費(fèi)用4.只做暢銷(xiāo),高利潤(rùn)產(chǎn)品,不推廣新出的產(chǎn)品5.運(yùn)力,人力,資金不足,市場(chǎng)空白多,制約廠(chǎng)家市場(chǎng)的發(fā)展6.不給賣(mài)場(chǎng)供貨,怕壓資金,不給小店送貨,怕運(yùn)費(fèi)劃不來(lái)7.省級(jí)代理商只對(duì)自己所在城市認(rèn)真投入,外圍市場(chǎng)反正遲早是別人的,廠(chǎng)家遲早會(huì)分離出去,只管出貨,別的什么都不做.8.掌握客戶(hù)資料,對(duì)廠(chǎng)家促銷(xiāo)任意更改,想法把廠(chǎng)家人員架空或腐蝕,控制網(wǎng)絡(luò),不斷向廠(chǎng)家提出無(wú)理要求.那如何才能選擇好的經(jīng)銷(xiāo)商呢選擇時(shí)注意以下思路1.選擇經(jīng)銷(xiāo)商就想像選擇員工,要嚴(yán)進(jìn)寬出.注重長(zhǎng)期合作的穩(wěn)定性不能存在隨意選擇經(jīng)銷(xiāo)商,為以后企業(yè)帶來(lái)不便:換經(jīng)銷(xiāo)商不僅會(huì)失去市場(chǎng),更會(huì)增加以后開(kāi)發(fā)難度,比重新啟動(dòng)需要更大的成本2.選擇時(shí)要考評(píng)全面A.實(shí)力:經(jīng)銷(xiāo)商的人力\運(yùn)力\資金\知名度B.行銷(xiāo)意識(shí):是坐商還是行商,行商終端意識(shí)是否強(qiáng)烈C.市場(chǎng)能力:目前代理品牌,網(wǎng)絡(luò)狀況D.管理能力:對(duì)自身的管理--對(duì)業(yè)務(wù)員\庫(kù)存\辦公E.口碑:在代理廠(chǎng)家,其它批發(fā)商,終端客戶(hù)…..F.合作意愿:對(duì)廠(chǎng)家產(chǎn)品\品牌是否有認(rèn)同,對(duì)產(chǎn)品是否有信心.對(duì)市場(chǎng)是否有景望3.選擇經(jīng)銷(xiāo)商要與企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展策略相匹配目前企業(yè)狀況怎樣,需要什么樣的渠道,以后怎么樣,有什么的產(chǎn)品延伸,以后需要什么樣的渠道,必須要符合企業(yè)的發(fā)展,盡量避免在中途換經(jīng)銷(xiāo)商,要具有長(zhǎng)期眼光4.權(quán)衡大小,適合是最重要的經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力強(qiáng)大,不一定是好處-----難以控制,配合不默契,難以專(zhuān)注投入也不能太小,小各方面不到位,沒(méi)有資金,網(wǎng)絡(luò)不夠,賣(mài)場(chǎng)進(jìn)不去,服務(wù)跟不上去等等經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)一:行銷(xiāo)意識(shí)三句問(wèn)話(huà),幾小時(shí)的觀(guān)察第一句:問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商代理的各種品牌的銷(xiāo)售狀況.是否對(duì)自己代理品牌銷(xiāo)售狀況有全面的了解(包括各品牌銷(xiāo)售狀況,市場(chǎng)情況,渠道狀況,品項(xiàng),贏(yíng)利狀況等等)如果一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商連這都不了解,那就很難合作了第二句話(huà):問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基本情況是否經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況,包括目前竟品情況等非常熟悉,能夠?qū)Ξ?dāng)?shù)厥袌?chǎng)有精確的分析和看法第三句:問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商需要那些支持一般經(jīng)銷(xiāo)商(老式):有什么廣告,做什么特價(jià),贈(zèng)送,降多少價(jià)格……沒(méi)有新穎的市場(chǎng)思路新型的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)要求你在人力,市場(chǎng)終端上提更多要求,比如鋪貨網(wǎng)點(diǎn),導(dǎo)購(gòu)…..合作談判的焦點(diǎn)在如何開(kāi)發(fā)好市場(chǎng)方面觀(guān)察幾小時(shí)在經(jīng)銷(xiāo)商早上開(kāi)門(mén)或晚上關(guān)門(mén)現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)察幾小時(shí)主要是了解經(jīng)銷(xiāo)商員工分工狀況.對(duì)客戶(hù)服務(wù)程度….是坐商還是行商是把業(yè)務(wù)員放出去只要拿單不管,還是每天有區(qū)域責(zé)任,區(qū)域跟蹤,有路線(xiàn)拜訪(fǎng)…..認(rèn)證理念:1.把自己的雞毛小店管理得一蹋糊涂,這樣的經(jīng)銷(xiāo)商絕對(duì)是不能選擇的,難以承擔(dān)開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的重任.2.經(jīng)銷(xiāo)商車(chē)多,并不代表運(yùn)力,名氣大也并不代表網(wǎng)絡(luò)知名度高.3.經(jīng)銷(xiāo)商有沒(méi)有把你一個(gè)品牌做好,關(guān)鍵是看他推廣新品項(xiàng)目的效果4.看經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)管理水平很容易判斷一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的整體管理素質(zhì).5.培訓(xùn)的作用是讓你:以為自己學(xué)會(huì)了實(shí)力認(rèn)證1.看們店:了解經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力,觀(guān)察他的門(mén)店,看產(chǎn)品陳列,看客戶(hù)訂單,看電話(huà)頻率,上門(mén)客戶(hù)等等2.看庫(kù)房:到經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存轉(zhuǎn)一圈,目測(cè)他的庫(kù)房面積觀(guān)察經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存量,初步了解經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存價(jià)值,推算其資金實(shí)力,一般在庫(kù)存的4倍左右(如只做流通在2倍左右)3.看網(wǎng)絡(luò)和運(yùn)力:開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)之前先明確自己的渠道目標(biāo)及區(qū)域目標(biāo)到目標(biāo)市場(chǎng)各渠道實(shí)地拜訪(fǎng)(問(wèn)業(yè)務(wù)員,賣(mài)手,促銷(xiāo)員)把店主提及率比較高的客戶(hù)記錄下來(lái)4.看資金實(shí)力:了解他現(xiàn)在代理品牌的組合,如果都是雜牌,那么他的資金實(shí)力就值得懷疑了解他做了多少超市,到超市了解產(chǎn)品的銷(xiāo)量與店主了解,閑聊超市壓款的壓力,看他是否在為帳款問(wèn)題發(fā)愁了解經(jīng)銷(xiāo)商員工工資是否正常發(fā)放向同行業(yè)務(wù)員了解該經(jīng)銷(xiāo)商有無(wú)惡意欠款歷史向其它批發(fā)商了解該經(jīng)銷(xiāo)商有無(wú)惡意欠款歷史了解其注冊(cè)資金市場(chǎng)能力認(rèn)證1.了解經(jīng)銷(xiāo)商的下線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)和批發(fā)階次2.了解經(jīng)銷(xiāo)商目前代理品牌的市場(chǎng)狀況和表現(xiàn)了解經(jīng)銷(xiāo)商目前代理主要品牌,確定樣本品牌走訪(fǎng)終端,了解該品牌的市場(chǎng)鋪貨率及生動(dòng)化陳列走訪(fǎng)終端,了解該品牌的終端價(jià)格是否穩(wěn)定走訪(fǎng)終端,看經(jīng)銷(xiāo)商是否對(duì)該品牌的運(yùn)作程度,是否把該品牌最新推廣的新品做起來(lái)3.檢驗(yàn)經(jīng)銷(xiāo)商與當(dāng)?shù)豄A\BC的客情關(guān)系經(jīng)銷(xiāo)商所代理的品牌是否在KA渠道銷(xiāo)售在KA渠道的表現(xiàn)(陳列等)和銷(xiāo)量代理產(chǎn)品的進(jìn)店費(fèi)用.資助費(fèi)用,扣點(diǎn),進(jìn)場(chǎng)速度…..是否在賣(mài)場(chǎng)得到優(yōu)待認(rèn)證管理能力1.人員是否有明確分工(區(qū)域,路線(xiàn),客戶(hù)拜訪(fǎng)周期等等),業(yè)務(wù)人員的職責(zé)和考核辦法等等,有相對(duì)正規(guī)完整的客戶(hù)資料2.倉(cāng)儲(chǔ)\送貨\內(nèi)部財(cái)務(wù)結(jié)算流程完整,應(yīng)收帳款有明細(xì)登記,對(duì)每個(gè)超市的收貨單,促銷(xiāo)費(fèi)用,對(duì)帳單等保存完整.3.訂單管理:有專(zhuān)人接收管理4庫(kù)房管理:庫(kù)房分區(qū),分品項(xiàng)碼放動(dòng)態(tài)盤(pán)點(diǎn)先進(jìn)先出賣(mài)場(chǎng)配送流程的建立認(rèn)證經(jīng)銷(xiāo)商口碑1.了解同行口碑,向該城市附近及縣的批發(fā)商詢(xún)問(wèn),是否服務(wù)到位,價(jià)格控制嚴(yán)格….2.了解同業(yè)口碑,如果經(jīng)銷(xiāo)商與某個(gè)品牌合作分開(kāi),弄清分開(kāi)原因----是廠(chǎng)家還是經(jīng)銷(xiāo)商原因,經(jīng)銷(xiāo)商原因在哪3.了解經(jīng)銷(xiāo)商合伙人的口碑,不只是老板,還有老板娘,管理者…..認(rèn)證經(jīng)銷(xiāo)商合作意愿1.經(jīng)銷(xiāo)商是否對(duì)廠(chǎng)家人員熱情接待(比如請(qǐng)吃飯)----可以看出是否對(duì)你的產(chǎn)品有興趣2.看經(jīng)銷(xiāo)商是否有合作細(xì)節(jié)上的問(wèn)題與你討價(jià)還價(jià).如果什么東西都答應(yīng)你,而且要鋪貨,那你就要小心了.新經(jīng)銷(xiāo)商的選擇一.業(yè)務(wù)員在陌生市場(chǎng)選擇經(jīng)銷(xiāo)商的誤區(qū)1.預(yù)設(shè)立場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商一定要在名氣大的當(dāng)中去選擇一定是在批發(fā)市場(chǎng)2.貿(mào)然拜訪(fǎng),沒(méi)有準(zhǔn)備,讓對(duì)方看出你是”外行”,這樣經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)漫天開(kāi)價(jià),同時(shí)會(huì)輕視你,連市場(chǎng)都不懂,以后怎么操作?3.不重視新經(jīng)銷(xiāo)商的談判及合作意愿的煽動(dòng)促成經(jīng)銷(xiāo)商全力投入的動(dòng)力1.經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)定該產(chǎn)品能賣(mài)起來(lái),有認(rèn)同感2.經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為該產(chǎn)品能賺錢(qián)3.給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)利潤(rùn)之外的收入(網(wǎng)絡(luò),培訓(xùn)等)三.商務(wù)談判不是節(jié)目主持,不是讓對(duì)方娛樂(lè),關(guān)鍵是看我們是否有充分的準(zhǔn)備四.拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商一定要知己知彼,知環(huán)境知己:通路狀況\產(chǎn)品狀況\價(jià)格知彼:竟品的通路,價(jià)格,渠道,策略等環(huán)境:當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況1.使自己不像一個(gè)初來(lái)乍到的外行,在經(jīng)銷(xiāo)商面前一定要建立公司專(zhuān)業(yè)形象,間接促進(jìn)合作2.通過(guò)對(duì)本品和竟品在產(chǎn)品\通路\價(jià)格三方面的了解對(duì)比和了解,為自己確定主大產(chǎn)品,目標(biāo)區(qū)域和各級(jí)價(jià)格政策找到依據(jù)五.終端調(diào)查尋找客戶(hù)1.走訪(fǎng)相應(yīng)的終端渠道,跟店主,業(yè)務(wù)員,促銷(xiāo)員,賣(mài)手等聊天,拿第一手客戶(hù)資料2.看陳列,了解客戶(hù)做市場(chǎng)的狀況3.通過(guò)了解縮小選擇范圍4.通過(guò)談判最終確定客戶(hù)六.做好市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案,談判前做好充分準(zhǔn)備1.對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的人力,車(chē)輛,網(wǎng)絡(luò)等都有詳細(xì)的調(diào)查記錄(基本了解客戶(hù))2.拿出本公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐茝V計(jì)劃:A.哪個(gè)產(chǎn)品最先進(jìn)入市場(chǎng),為什么(目前市場(chǎng)狀況,前景,機(jī)會(huì)….)B.先在哪個(gè)渠道做,以什么樣的價(jià)格來(lái)操作,為什么C.上市后在渠道內(nèi)怎么做(推廣計(jì)劃)D.需要經(jīng)銷(xiāo)商怎樣的配合E.公司解決經(jīng)銷(xiāo)商后顧之憂(yōu)的服務(wù)和政策F.樣板市場(chǎng)的例子E.上市計(jì)劃與上級(jí)溝通,得到支持選擇經(jīng)銷(xiāo)商什么樣的標(biāo)準(zhǔn)最重要呢?1.合作意愿-----才能投入推廣和配合2.有了合作意愿,就要看其口碑.是什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商(搞廠(chǎng)家費(fèi)用,砸價(jià)….)3.在看其行銷(xiāo)意思,管理能力,市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力4.合適就好,不一定要大,也不一定就小.時(shí)間緊迫,找不到經(jīng)銷(xiāo)商呢如果這樣,一定要放,不能隨意找一個(gè),增加以后的開(kāi)發(fā)難度萬(wàn)一與新合作后感覺(jué)”不好”怎么做?那就是在試用期時(shí)一定要換,不能給與對(duì)方太多時(shí)間(比如觀(guān)念跟不上,實(shí)力不夠….)經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品線(xiàn)長(zhǎng)好,還是短好?經(jīng)銷(xiāo)商代理品牌越多,代表其實(shí)力也強(qiáng),但是對(duì)于品牌的專(zhuān)注程度就不一樣如果其網(wǎng)絡(luò)完善,應(yīng)取其產(chǎn)品線(xiàn)短的經(jīng)銷(xiāo)商選擇不到好的經(jīng)銷(xiāo)商,或者好的經(jīng)銷(xiāo)商不愿意合作,怎么操作?1.暫時(shí)放下該市場(chǎng)2.煽動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商合作意愿3.倒著做市場(chǎng),先做其周邊,然后包圍4.跳出思維,給周邊能供的經(jīng)銷(xiāo)商,或者先找下的,做超市前換.Thankyou!百萬(wàn)客戶(hù)大拜訪(fǎng)41一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪(fǎng)（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪(fǎng)技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過(guò)程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪(fǎng)篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話(huà)術(shù)篇--完美的拜訪(fǎng)是設(shè)計(jì)出來(lái)的42

理念篇知道和不知道？43猜中彩44人類(lèi)最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

45不知道的兩種表現(xiàn)形式？？46（1）你曾拜訪(fǎng)過(guò)的客戶(hù)中，是否有各種不同的客戶(hù)性格類(lèi)型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷(xiāo)策略？（3）你的推銷(xiāo)模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶(hù)？你？還是推銷(xiāo)方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道47愛(ài)人同志48理念之二：

不知道是客觀(guān)存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開(kāi)始49

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒(méi)市場(chǎng)，沒(méi)客戶(hù)）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)關(guān)系，沒(méi)辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！50理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶(hù)的不知道變成知道51

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪(fǎng)52理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)53結(jié)論：除非你去做拜訪(fǎng)，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。54

拜訪(fǎng)篇心動(dòng)不如行動(dòng)55丑媳婦怕見(jiàn)公婆一、沒(méi)信心（1）對(duì)自己沒(méi)信心信心是拜訪(fǎng)出來(lái)的恐懼來(lái)自動(dòng)作的陌生，而不是來(lái)自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒(méi)信心不好的條款在我心里，而不是在客戶(hù)眼中（3）對(duì)公司沒(méi)信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰56推銷(xiāo)員必備四大素質(zhì)1、自信充滿(mǎn)魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)57成功拜訪(fǎng)源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛58拜訪(fǎng)五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪(fǎng)要以充足的準(zhǔn)備為前提。59

話(huà)術(shù)篇完善的拜訪(fǎng)是設(shè)計(jì)出來(lái)的60

使用電話(huà)的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見(jiàn)到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備61

電話(huà)的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見(jiàn)商品簡(jiǎn)介62約見(jiàn)約見(jiàn)的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)63

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無(wú)法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無(wú)法代替它，------

沒(méi)有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無(wú)法代替它，------

世界上到處是受過(guò)教育的廢物；只有毅力和決心，才是無(wú)所不能的。64如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒(méi)有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！65電話(huà)流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡(jiǎn)單恭維---他說(shuō)您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計(jì)了一份家庭保險(xiǎn)計(jì)劃，即有儲(chǔ)蓄紅利又有醫(yī)療保險(xiǎn)，并建