重點零售客戶拜訪步驟知識培訓

重點零售客戶管理培訓零售拜訪步驟零售覆蓋每日計劃第二步：店內(nèi)檢查第三步：業(yè)務(wù)交流第四步：拜訪跟進第五步：拜訪分析第一步：計劃與準備零售覆蓋每月計劃零售覆蓋每周計劃第一步計劃與準備本月/本周目標回顧上次拜訪情況回顧確定本日拜訪行程本日拜訪資料準備銷量/回款店內(nèi)分銷目標店內(nèi)產(chǎn)品陳列目標本月促銷等上次拜訪中遺留的問題上次拜訪中承諾的事情上次拜訪中發(fā)現(xiàn)的機會聯(lián)系零售商店相關(guān)人員確認時間聯(lián)系公司其它他人員（如需要）零售商店信息維護表每日拜訪計劃和路線每日拜訪報告第二步店內(nèi)檢查店內(nèi)整體觀察競爭對手情況/活動各類特殊陳列和客流量情況各類大型活動以及消費者反饋店內(nèi)要素的層次管理促銷助銷庫存價格陳列位置分銷店內(nèi)管理要素的重要性對消費者購買影響程度第二步店內(nèi)檢查產(chǎn)品分銷檢查產(chǎn)品分銷是否達標新產(chǎn)品是否賣入零售商店陳列位置檢查是否在應(yīng)該陳列產(chǎn)品的地方都有陳列零售價格檢查價格的梯度，變動范圍和標識產(chǎn)品庫存檢查每個規(guī)格的產(chǎn)品是否有足購的庫存促銷產(chǎn)品是否有足購的庫存陳列標準檢查產(chǎn)品貨架陳列是否達標（正常貨架陳列，堆頭陳列，其它陳列等）助銷工具檢查是否有規(guī)定的助銷工具如果沒有，能否在這次拜訪中加入促銷檢查促銷的各項要求店內(nèi)表現(xiàn)要素·分銷概念分銷（SKU）庫存單位（StockKeepingUnit）貨架單位

（ShelfKeepingUnit）新分銷新推出的產(chǎn)品規(guī)格或新包裝的產(chǎn)品規(guī)格；分銷標準公司對不同類型客戶而建設(shè)的分銷規(guī)格要求。行動檢查該商店是否符合公司的分銷標準；尤其關(guān)注公司要求的新分銷是否出現(xiàn)；促銷相關(guān)的規(guī)格是否齊全；

店內(nèi)表現(xiàn)要素·陳列概念陳列標準（DisplayStandard）公司針對不同類型的零售終端中的建議擺放標準；行動該商店是否符合陳列標準？是否有進一步改善陳列形式的機會？概念促銷陳列（PromotionDisplay）針對不同主題的促銷活動；關(guān)鍵產(chǎn)品的擺放與突顯行動該商店是否符合促銷陳列？關(guān)鍵產(chǎn)品與相關(guān)陳列組合貢獻力是否最大化？店內(nèi)表現(xiàn)要素·價格常見的價格表示錯誤沒有任何價格標識低級管理錯誤貨架上的產(chǎn)品標識錯位零售商不能夠正確處理缺貨后的陳列窨空間所造成的問題標識內(nèi)容錯誤價格錯誤－內(nèi)部系統(tǒng)錯誤規(guī)格描述錯誤－內(nèi)部系統(tǒng)錯誤正常貨架價格標識同促銷陳列價格標識不符忘記更改貨架上的正常產(chǎn)品標識產(chǎn)品上有若干新舊價格標簽新舊價格標識疊加在一起，讓消費者難以分辨店內(nèi)表現(xiàn)要素·庫存概念SKU貨架庫存可賣庫存產(chǎn)品貨齡行動每個規(guī)格是否有足夠的貨架庫存？有沒有超過公司規(guī)定貨齡的產(chǎn)品？是否有足夠的促銷庫存是否在促銷結(jié)束后產(chǎn)生大量的庫存積壓店內(nèi)表現(xiàn)要素·助銷概念助銷（Merchandizing）又叫生動化，是指通過店內(nèi)宣傳品，工具以及人員協(xié)助等方式幫助商店更好的展示與銷售公司產(chǎn)品行動是否有公司規(guī)定的陳列工具？如果有，是否擺放在最醒目的位置？如果沒有，能否通過努力爭取賣入陳列工具？是否有其他的銷售輔助工具？（如店內(nèi)宣傳海報）該店是否能夠安排人員助銷？店內(nèi)表現(xiàn)要素·促銷行動0、應(yīng)該出現(xiàn)的促銷活動是否在店中出現(xiàn)1、分銷：促銷的產(chǎn)品是否在該店中有分銷？2、位置：在適合的位置進行促銷活動？3、陳列：促銷產(chǎn)品是否有按照規(guī)定進行貨架陳列？促銷產(chǎn)品是否有按照規(guī)定進行特色陳列？4、價格：促銷產(chǎn)品的價格是否在要求的范圍之內(nèi)？5、庫存：促銷的產(chǎn)品是否有足夠的庫存？6、助銷：助銷品到位？促銷人員是否按照要求來影響消費者？7、促銷方式是否補正確執(zhí)行？第三步：業(yè)務(wù)交流第三步：業(yè)務(wù)交流修訂拜訪計劃了解零售商店需求展示你的想法記錄暫時無法解決的問題店內(nèi)實際情況和分銷標準的差距找到機會和發(fā)現(xiàn)問題記錄完善拜訪計劃零售商店負責人最頭疼的問題零售店現(xiàn)在的需求與未來發(fā)展計劃零售商店對銷量，毛利等的要求零售商店的不滿和投訴賣入新產(chǎn)品？賣入促銷？賣入其它主意？對分銷商的投訴對公司的投訴其它暫時無法解決的問題業(yè)務(wù)交流中的溝通模式NO

YES

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YES是否達成協(xié)議？Understanding客戶的生意背景情況客戶的生意需求與需要需求與需要背后更深層次的需求收集客戶全部的不同意見，確認客戶真正關(guān)心的不同意見Preparation我們的銷售建議可以滿足客戶哪方面的需求？怎樣證明產(chǎn)品與建議能夠滿足客戶的利益？是否需要更多的事實、數(shù)據(jù)與其他相關(guān)信息？確認客戶的異議的真實含義嘗試去轉(zhuǎn)化該異議為可解決的問題Execution開場白了解與驗證客戶的需求提出我們的建議與方案達協(xié)議解決經(jīng)確認的、可轉(zhuǎn)化的問題Strategy銷售目標銷售策略行動策略客戶對方案有興趣，介暫時無法達成一致客戶仍有興趣針對該問題繼續(xù)談下去；你已經(jīng)向客戶清楚地陳述了你的條件；你無法說服客戶接受已經(jīng)提出的方案；你確信清楚地了解了客戶的全部異議；調(diào)整生意策略調(diào)整行動策略了解雙方情況－列明分歧事項－分析分歧原因－預(yù)估雙方底線尋找可行方案優(yōu)化可行方案調(diào)整行動策略方案G。U。N。S。問候、開場白（Greeting）了解與試探（Understandingprobing）談判（Negotiation）總結(jié)（Summary）Reccap&Review采取下一步行動是否達成協(xié)議？采取下一步行動是否達成協(xié)議？采取下一步行動HandingNegotiationSelling業(yè)務(wù)交流中的關(guān)鍵點了解需求跟據(jù)客戶的需求來”剪裁“和調(diào)整自己下一步的說法；為用客戶的話來證明你的自己的觀點做出鋪墊；最好從你嘴里說出來的都是客戶的利益保持清晰的思路在進行說明介紹前先花時間整理自己的思路，將內(nèi)容進行條理化的加工注意表達的流暢不要被客戶的詢問和質(zhì)疑打斷思路；利用圖視和任何可視化工具幫助客戶更加直觀的了解我們的想法和過程第三步：業(yè)務(wù)交流第四步：拜訪跟進行動競爭對手活動報告需要的幫助完成全部記錄迅速落實與零售商店交流的結(jié)果能夠在現(xiàn)場執(zhí)行的行動可以在下一次執(zhí)行的行動是否有競爭對手活動值得報告如果有，填寫相應(yīng)報告是否有問題需要上級經(jīng)理的幫助是否有問題需要分銷商的幫助如果有，馬上進行相應(yīng)的交流每日拜訪報告零售商店訂單其它記錄第四步：拜訪分析實際情況對比目標今天的收獲和機會零售商店拜訪店數(shù)完成情況分銷目標完成情況店內(nèi)陳列目標完成情況今天零售商店拜訪中的成功之處今天零售商店拜訪的不成功之處我的哪些收獲可以應(yīng)用到對其它商店的拜訪中去我的哪些收獲可以交流給其他同事下一步主要的機會是什么百萬客戶大拜訪18一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的19

理念篇知道和不知道？20猜中彩21人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

22不知道的兩種表現(xiàn)形式？？23（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道24愛人同志25理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始26

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！27理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道28

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪29理念之五心動不如行動30結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態(tài)當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。31

拜訪篇心動不如行動32丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰33推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點34成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預(yù)計程序執(zhí)行設(shè)計友善的氣氛35拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。36

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計出來的37

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備38

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介39約見約見的目的就是獲得面談的機會40

一九八四年，麥當勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。41如何設(shè)計自己的人生？沒有確立目標的航船，

永遠不會有順風！42電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運用介紹---您的朋友蔣明強總經(jīng)理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計了一份家庭保險計劃，即有儲蓄紅利又有醫(yī)療保險，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關(guān)系……約請見面---楊小姐，很想跟您交個朋友（見個面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面---其實我要做的是讓更多的人了解保險，蔣總一開始也不接受保險的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說好了，明天下午3：00我會準時到的。楊小姐，明天見！43如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經(jīng)挑選的人為對象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務(wù)，信不宜長；3、約定時間地點、爭取見面機會（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。44拒絕處理三原則一、不爭辨；二、情感第一；三、爭取機會。45接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態(tài)：用肢體