客戶的開(kāi)發(fā)策

第4章客戶的開(kāi)發(fā)客戶的開(kāi)發(fā)，就是企業(yè)將目標(biāo)客戶和潛在客戶轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)客戶的過(guò)程。4.1營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的開(kāi)發(fā)策略4.2推銷(xiāo)導(dǎo)向的開(kāi)發(fā)策略4.1營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的開(kāi)發(fā)策略營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的開(kāi)發(fā)策略就是企業(yè)通過(guò)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、適當(dāng)?shù)姆咒N(xiāo)渠道和適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)手段來(lái)吸引目標(biāo)客戶和潛在客戶，而將其開(kāi)發(fā)為現(xiàn)實(shí)客戶的過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向策略的特點(diǎn)是“不求人”，是企業(yè)靠本身的特色來(lái)吸引客戶，效果是客戶主動(dòng)和自愿地被開(kāi)發(fā)，還可能是滿心歡喜、感激涕零、心花怒放地被開(kāi)發(fā)。所以，營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的開(kāi)發(fā)策略是客戶開(kāi)發(fā)的最高境界。不刻意的開(kāi)發(fā)是客戶開(kāi)發(fā)的首選之策。4C與4P不是對(duì)立面，4C是客戶第一、以客戶為中心的一種理念，4P是企業(yè)科操作的具體行動(dòng)和策略。20世紀(jì)80年代,美國(guó)的羅伯特·勞特伯恩針對(duì)“4Ps”理論,提出了“4Cs”營(yíng)銷(xiāo)新理論⑴不要賣(mài)你所能制造的產(chǎn)品，而是賣(mài)那些顧客想要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品（product），真正重視消費(fèi)者（Consumer）⑵暫時(shí)不考慮定價(jià)(price)策略，而去了解消費(fèi)者為滿足自己的需要和欲望會(huì)付出的成本（Cost）⑶暫時(shí)不考慮渠道(place)策略，應(yīng)考慮如何給消費(fèi)者提供方便（Convenience）以購(gòu)買(mǎi)到商品⑷暫時(shí)不考慮怎樣促銷(xiāo)(promotion)，而是應(yīng)當(dāng)考慮怎樣溝通（Communications）4Ps理論&4Cs理論4.1營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的開(kāi)發(fā)策略適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)適當(dāng)?shù)姆咒N(xiāo)適當(dāng)?shù)膬r(jià)格適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)4.1.1適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)功能效用質(zhì)量特色品牌包裝服務(wù)承諾與保證貨賣(mài)一張皮。好的包裝是商品的無(wú)聲推銷(xiāo)員，是商品“自我推銷(xiāo)”的手段。商品包裝是“五秒鐘商業(yè)廣告”，在商場(chǎng)里是銷(xiāo)售者影響消費(fèi)者的最后機(jī)會(huì)。杜邦定律：63%的消費(fèi)者會(huì)因?yàn)榘b選購(gòu)商品。包裝案例：天價(jià)榨菜在涪陵舉行的烏江榨菜新品發(fā)布會(huì)上，11種新包裝禮品盒惹人注目，其中一款“沉香”榨菜，以一盒600克2200元的售價(jià)成為關(guān)注焦點(diǎn)，被譽(yù)為“天價(jià)榨菜”。600克榨菜的制作成本僅為4元，卻賣(mài)到2200元的天價(jià)，究其原因就是在禮品盒中配上了一套純銀碗筷。案例：天價(jià)螃蟹“天價(jià)螃蟹”是高淳縣推出的名為“黃金龍鳳蟹”的兩只裝螃蟹禮盒。售價(jià)高達(dá)99990元?！包S金龍鳳蟹”的外包裝為純金的盒子，贈(zèng)品為純銀的蟹八件。用黃金打造的螃蟹盒子中，公蟹的包裝盒有200克左右，母蟹的包裝盒有150克左右。過(guò)度包裝包裝物的價(jià)值超過(guò)被包裝產(chǎn)品價(jià)值的1至2倍。凡包裝體積明顯超過(guò)商品本身的10%、包裝費(fèi)用明顯超出商品價(jià)格的30%，即為侵害消費(fèi)者權(quán)益的“商業(yè)欺詐”。

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2013年全球最佳品牌排行榜2013-10-2國(guó)美推出“誠(chéng)久保障”

2007-9-19國(guó)美宣布正式推出國(guó)美“誠(chéng)久保障”服務(wù)，將“傳統(tǒng)三包”升級(jí)為“誠(chéng)久四?！?，為了免除消費(fèi)者購(gòu)物的后顧之憂，國(guó)美還提出了“退貨比買(mǎi)貨更方便”的口號(hào)。傳統(tǒng)三包：包修、包換、包退國(guó)美誠(chéng)久保障的核心內(nèi)容9天內(nèi)不滿意可以選擇無(wú)條件退貨；19天內(nèi)如果出現(xiàn)所購(gòu)商品價(jià)格下降，給與差價(jià)退還，保證價(jià)格最低；39天內(nèi)如果商品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，可以給予退貨；99天內(nèi)如果商品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，給予換貨保證。誠(chéng)久保障將從2007年9月19日起實(shí)施。4.1.2適當(dāng)?shù)膬r(jià)格低價(jià)策略（折扣定價(jià)）高價(jià)策略（聲望定價(jià)）心理定價(jià)差別定價(jià)招徠定價(jià)組合定價(jià)關(guān)聯(lián)定價(jià)結(jié)果定價(jià)補(bǔ)充：捆綁定價(jià)招徠定價(jià)利用部分客戶求廉的心理，將某種產(chǎn)品的價(jià)格定得較低以吸引客戶，而客戶在采購(gòu)了廉價(jià)品后，還往往會(huì)選購(gòu)其他正常價(jià)格的產(chǎn)品，從而促進(jìn)企業(yè)的銷(xiāo)售。組合定價(jià)先為一個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售定低價(jià)，以此吸引客戶的購(gòu)買(mǎi)，然后通過(guò)客戶以相對(duì)高價(jià)或者正常價(jià)購(gòu)買(mǎi)同系列的其他“互補(bǔ)”產(chǎn)品來(lái)獲利。關(guān)聯(lián)定價(jià)企業(yè)對(duì)其關(guān)聯(lián)企業(yè)的客戶的消費(fèi)實(shí)行優(yōu)惠價(jià)。結(jié)果定價(jià)根據(jù)產(chǎn)品或服務(wù)的使用效果或服務(wù)效果進(jìn)行定價(jià)，即保證客戶得到某種效用后再付款。天貓：保證金、技術(shù)服務(wù)費(fèi)年費(fèi)、交易抽成案例1：

WindowsVista簡(jiǎn)體中文操作系統(tǒng)定價(jià)發(fā)行日期：2005年7月27日聲望定價(jià)策略施華洛世奇/china/聲望定價(jià)策略案例2：吉利錢(qián)從2002年開(kāi)始發(fā)行第一套馬年吉利錢(qián)至今，美國(guó)印鈔局已售出75萬(wàn)套各種中式吉利錢(qián)，收入多用于開(kāi)展民眾認(rèn)識(shí)美元的教育。2011兔年版“兔年吉利錢(qián)”共印刷88888套，無(wú)限量發(fā)售，每套售價(jià)5.95美元。“獅子吉利錢(qián)”共印刷8888套，發(fā)行前兩周每戶最多可買(mǎi)100套，每套售價(jià)28.88美元。“獅子吉利錢(qián)”大紅封面由兩只金獅守護(hù)疊加起來(lái)的金元寶，由兩只金獅拱出同樣以“8888”開(kāi)首編號(hào)的十美元紙幣。吉祥定價(jià)策略案例3：黃金價(jià)格每公斤26.138萬(wàn)元每斤13.069萬(wàn)元每克261.38元化整為零定價(jià)策略差別定價(jià)策略對(duì)同一類(lèi)產(chǎn)品根據(jù)需求的差別定不同價(jià)格，而價(jià)差與成本無(wú)關(guān)或不成比例。需求差別包括“人、品、時(shí)、空”四方面：顧客差別（類(lèi)型、購(gòu)買(mǎi)用途等）產(chǎn)品差別（品種、款式、規(guī)格、型號(hào)、牌譽(yù)等）時(shí)間差別（季節(jié)、日期、時(shí)刻等）空間差別（地點(diǎn)、區(qū)域、場(chǎng)所、位置、方位等）案例4：故宮票價(jià)現(xiàn)行票價(jià)：4月1日至10月31日（旺季），每張60元/人；11月1日至次年3月31日（淡季），每張40元/人。同時(shí)，對(duì)大、中、小學(xué)學(xué)生，60歲以上（含60歲）老年人，北京市社會(huì)保障金領(lǐng)取證的人員，離休干部等，常年實(shí)行半票或免票等優(yōu)惠門(mén)票政策。

顧客差別、時(shí)間差別案例5：演唱會(huì)票價(jià)（大麥網(wǎng)）空間差別案例6：捆綁定價(jià)策略示例1案例7案例8：捆綁定價(jià)策略示例3淘寶關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)（搭配套餐）的主要目的是為了提升客單價(jià)。銷(xiāo)售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)雙11網(wǎng)購(gòu)狂歡節(jié)2013淘寶天貓雙11銷(xiāo)售額350.19億，成為全球最大網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物節(jié)。共有17家店鋪成交過(guò)億，43家過(guò)5千萬(wàn)，443家店鋪成交破千萬(wàn)。2013年“雙11”支付寶成交金額單店排名（除基金、保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)）4.1.3適當(dāng)?shù)姆咒N(xiāo)廣告（硬廣：促銷(xiāo)商品&軟廣：樹(shù)立企業(yè)形象）公共關(guān)系（通過(guò)制造新聞的方式得到關(guān)注，提升企業(yè)形象）銷(xiāo)售促進(jìn)通過(guò)會(huì)員制或客戶俱樂(lè)部吸引客戶萬(wàn)匯網(wǎng)是萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的O2O智能電子商務(wù)平臺(tái)，于2013年12月上線試運(yùn)行，以全國(guó)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)為依托，業(yè)務(wù)將涵蓋百貨、美食、影院、KTV等領(lǐng)域，隸屬于萬(wàn)達(dá)集團(tuán)。萬(wàn)匯卡綠卡金卡白金卡鉆石卡/web/archives/2014/293920.shtml成為萬(wàn)達(dá)會(huì)員，即享萬(wàn)達(dá)通用積分?？梢栽谌珖?guó)各地萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)、上萬(wàn)知名品牌商家輕松累積并使用通用積分，1通用積分等值于1元人民幣，積分通積通兌，為您帶來(lái)真正的返利與實(shí)惠。如何獲得積分如何消費(fèi)積分如何使用優(yōu)惠券萬(wàn)匯網(wǎng)優(yōu)惠券天貓會(huì)員天貓100積分=1元錢(qián)天貓會(huì)員——升級(jí)條件天貓會(huì)員——經(jīng)驗(yàn)值構(gòu)成增加網(wǎng)站的黏性4.2推銷(xiāo)導(dǎo)向的開(kāi)發(fā)策略所謂推銷(xiāo)導(dǎo)向的開(kāi)發(fā)策略，就是企業(yè)在自己的產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)渠道和促銷(xiāo)手段沒(méi)有明顯特色或者缺乏吸引力的情況下，通過(guò)人員推銷(xiāo)的形式，引導(dǎo)或者勸說(shuō)客戶購(gòu)買(mǎi)，從而將目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)為現(xiàn)實(shí)客戶的過(guò)程。推銷(xiāo)導(dǎo)向的開(kāi)發(fā)策略，首先要能夠?qū)ふ业侥繕?biāo)客戶，其次是要想辦法說(shuō)服目標(biāo)客戶采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。4.2.1如何尋找客戶1.逐戶訪問(wèn)法2.會(huì)議尋找法3.到俱樂(lè)部尋找法4.在親朋故舊中尋找5.資料查詢(xún)法6.咨詢(xún)尋找法7.“獵犬”法8.介紹法9.“中心開(kāi)花”法10.電話尋找法11.信函尋找法12.短信尋找法13.網(wǎng)絡(luò)尋找法14.搶奪對(duì)手的客戶1.逐戶訪問(wèn)法又稱(chēng)為“地毯式尋找法”，指推銷(xiāo)人員在所選擇的目標(biāo)客戶群的活動(dòng)區(qū)域內(nèi)，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行挨家挨戶的訪問(wèn)，然后進(jìn)行說(shuō)服的方法。2.會(huì)議尋找法是指到目標(biāo)客戶出席的各種會(huì)議中，捕捉機(jī)會(huì)與目標(biāo)客戶建立聯(lián)系，從中尋找開(kāi)發(fā)客戶的機(jī)會(huì)。廣交會(huì)上交會(huì)海交會(huì)廣交會(huì)中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)即廣州交易會(huì)，簡(jiǎn)稱(chēng)廣交會(huì)，英文名為Cantonfair。創(chuàng)辦于1957年春季，每年春秋兩季在廣州舉辦，是中國(guó)目前歷史最長(zhǎng)、層次最高、規(guī)模最大、商品種類(lèi)最全、到會(huì)客商最多、成交效果最好的綜合性國(guó)際貿(mào)易盛會(huì)。自2007年4月第101屆起，廣交會(huì)由中國(guó)出口商品交易會(huì)更名為中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)，由單一出口平臺(tái)變?yōu)檫M(jìn)出口雙向交易平臺(tái)。春季開(kāi)展時(shí)間：每年4月15日至5月5日秋季開(kāi)展時(shí)間：每年10月15日至11月4日參展范圍：廣交會(huì)分三期舉行，每期都有不同的參展范圍第1期：大型機(jī)械及設(shè)備、小型機(jī)械、自行車(chē)、摩托車(chē)、汽車(chē)配件、化工產(chǎn)品、五金、工具、車(chē)輛（戶外）、工程機(jī)械（戶外）、家用電器、電子消費(fèi)品、電子電氣產(chǎn)品、計(jì)算機(jī)及通訊產(chǎn)品、照明產(chǎn)品、建筑及裝飾材料、衛(wèi)浴設(shè)備、進(jìn)口展區(qū)第2期：餐廚用具、日用陶瓷、工藝陶瓷、家居裝飾品、玻璃工藝品、家具、編織及藤鐵工藝品、園林產(chǎn)品、鐵石制品（戶外）、家居用品、個(gè)人護(hù)理用具、浴室用品、鐘表眼鏡、玩具、禮品及贈(zèng)品、節(jié)日用品、土特產(chǎn)品第3期：男女裝、童裝、內(nèi)衣、運(yùn)動(dòng)服及休閑服、裘革皮羽絨及制品、服裝飾物及配件、家用紡織品、紡織原料面料、地毯及掛毯、食品、醫(yī)藥及保健品、醫(yī)療器械、耗材、敷料、體育及旅游休閑用品、辦公文具、鞋、箱包上交會(huì)中國(guó)（上海）國(guó)際技術(shù)進(jìn)出口交易會(huì)（簡(jiǎn)稱(chēng)“上交會(huì)”）是由商務(wù)部、科技部、國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局和上海市人民政府共同主辦，上海市國(guó)際技術(shù)進(jìn)出口促進(jìn)中心承辦的國(guó)家級(jí)的國(guó)內(nèi)外先進(jìn)技術(shù)展示、交流、交易的盛會(huì)。首屆上交會(huì)定于2013年5月8日-11日在上海國(guó)際展覽中心和上海世貿(mào)商城隆重舉辦。海交會(huì)海峽兩岸經(jīng)貿(mào)交易會(huì)，又稱(chēng)“5·18海交會(huì)”，是福建省舉辦的一年一度大型綜合性對(duì)臺(tái)對(duì)外經(jīng)貿(mào)活動(dòng)，是兩岸經(jīng)貿(mào)交流的盛會(huì)，會(huì)期固定安排在每年5月18日開(kāi)幕。1994年，為進(jìn)一步優(yōu)化投資環(huán)境、推動(dòng)福州對(duì)外開(kāi)放再上新臺(tái)階，在時(shí)任福州市委書(shū)記習(xí)近平同志的主持倡導(dǎo)下，首屆中國(guó)福州國(guó)際招商月在福州成功舉辦。1999年起，市委、市政府又將其拓展為“5·18”海交會(huì)，有力推動(dòng)了福州外向型經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展。2005年商務(wù)部批準(zhǔn)規(guī)范展會(huì)名稱(chēng)為“海峽兩岸經(jīng)貿(mào)交易會(huì)”（簡(jiǎn)稱(chēng)海交會(huì)）。2008年起，海交會(huì)已發(fā)展成為由國(guó)臺(tái)辦、中國(guó)貿(mào)促會(huì)、國(guó)家海關(guān)總署、國(guó)家質(zhì)檢總局等四部委和福建省人民政府主辦，國(guó)家商務(wù)部作為支持單位的大型經(jīng)貿(mào)交流大會(huì)，加上同期舉辦的其他配套活動(dòng)，招商月已成為福州吸納全球資金、走向國(guó)際的金字招牌。3.到俱樂(lè)部尋找法進(jìn)入目標(biāo)客戶的社交圈子尋找開(kāi)發(fā)客戶4.在親朋故舊中尋找將自己接觸過(guò)的親戚、朋友列出清單，然后一一拜訪，爭(zhēng)取在這些親朋故舊中尋找自己的客戶。5.資料查詢(xún)法通過(guò)查詢(xún)目標(biāo)客戶的資料來(lái)尋找目標(biāo)客戶的方法。6.咨詢(xún)尋找法利用信息服務(wù)機(jī)構(gòu)所提供的有償咨詢(xún)服務(wù)來(lái)尋找目標(biāo)客戶的方法。7.“獵犬”法又稱(chēng)委托助手法，指委托與目標(biāo)客戶有聯(lián)系的人士協(xié)助尋找目標(biāo)客戶的方法。8.介紹法又稱(chēng)“介紹尋找法”或“無(wú)限尋找法”，是指通過(guò)他人的介紹來(lái)尋找可能購(gòu)買(mǎi)的客戶。9.“中心開(kāi)花”法是指在某一特定的目標(biāo)客戶群眾選擇有影響的人物或組織，并使其成為自己的客戶，借助其幫助和協(xié)作，將該目標(biāo)客戶群中的其他對(duì)象轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)客戶的方法。案例：NIKE的明星效應(yīng)10.電話尋找法以打電話給目標(biāo)客戶的形式來(lái)尋找客戶。移動(dòng)11.信函尋找法郵件營(yíng)銷(xiāo)——超級(jí)郵件群發(fā)機(jī)SUPMAIL12.短信尋找法通過(guò)發(fā)送短信息來(lái)尋找客戶。13.網(wǎng)絡(luò)尋找法借助互聯(lián)網(wǎng)宣傳、介紹自己的產(chǎn)品從而尋找客戶的方法。第35次《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》

2015.1截至2014年12月31日，中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)6.49億，全年共計(jì)新增網(wǎng)民3117萬(wàn)人?；ヂ?lián)網(wǎng)普及率為47.9%，較2013年底提升了2.1個(gè)百分點(diǎn)。中國(guó)手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)5.57億，較2013年底增加5672萬(wàn)人。網(wǎng)民中使用手機(jī)上網(wǎng)人群占比由2013年的81.0%提升至85.8%。中國(guó)網(wǎng)民中農(nóng)村網(wǎng)民占比27.5%，規(guī)模達(dá)1.78億，較2013年底增加188萬(wàn)人。

網(wǎng)民：過(guò)去半年內(nèi)使用過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的6周歲及以上中國(guó)居民。/hlwfzyj/hlwxzbg/hlwtjbg/201502/P020150203548852631921.pdf?COLLCC=586264005&14.搶奪對(duì)手的客戶是指企業(yè)運(yùn)用各種競(jìng)爭(zhēng)手段，如通過(guò)創(chuàng)新的產(chǎn)品、免費(fèi)的培訓(xùn)和優(yōu)惠的價(jià)格等方式，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中搶奪目標(biāo)客戶的方法。4.2.2如何說(shuō)服客戶1.說(shuō)服客戶三要點(diǎn)2.說(shuō)服客戶要注意的事項(xiàng)3.說(shuō)服的技巧——富蘭克林式表達(dá)4.不同客戶類(lèi)型的說(shuō)服策略5.表示客戶就要被說(shuō)服的信號(hào)6.說(shuō)服客戶還要有毅力、有恒心1.說(shuō)服客戶三要點(diǎn)要向客戶介紹企業(yè)的情況和產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、價(jià)格及服務(wù)方式等信息要及時(shí)解答和解決客戶提出的問(wèn)題，消除客戶的疑慮，并且根據(jù)客戶的特點(diǎn)和反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整策略和方法要一再說(shuō)明和表達(dá)客戶購(gòu)買(mǎi)的好處有哪些2.說(shuō)服客戶要注意的事項(xiàng)要記住客戶的名字，并且不時(shí)親切地、動(dòng)聽(tīng)地稱(chēng)呼他要善于傾聽(tīng)要避免用武斷式的語(yǔ)言要懂得微笑3.說(shuō)服的技巧——富蘭克林式表達(dá)如果你買(mǎi)了我們的產(chǎn)品，能夠得到的第一個(gè)好處是……第二個(gè)好處是……第三個(gè)好處是……如果不買(mǎi)我們的產(chǎn)品，蒙受的第一個(gè)損失是……第二個(gè)損失是……第三個(gè)損失是……錯(cuò)過(guò)今天，再等一年4.不同客戶類(lèi)型的說(shuō)服策略理智型客戶沖動(dòng)型客戶頑固型客戶好斗型客戶優(yōu)柔寡斷型客戶孤芳自賞型客戶盛氣凌人型客戶生性多疑型客戶沉默寡言型客戶斤斤計(jì)較型客戶5.表示客戶就要被說(shuō)服的信號(hào)當(dāng)你將產(chǎn)品的有關(guān)細(xì)節(jié)以及各種交易條件介紹之后，客戶表現(xiàn)出認(rèn)真的神情，并且與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的條件進(jìn)行比較；訴說(shuō)使用其他品牌的同類(lèi)產(chǎn)品或服務(wù)的不滿以種種理由要求降低產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格客戶要求詳細(xì)說(shuō)明產(chǎn)品或服務(wù)的內(nèi)容、注意事項(xiàng)、售后服務(wù)等主動(dòng)、熱情地將你介紹給部門(mén)經(jīng)理或總經(jīng)理對(duì)你的接待態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)，接待檔次明顯提高百萬(wàn)客戶大拜訪89一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過(guò)程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的90

理念篇知道和不知道？91猜中彩92人類(lèi)最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

93不知道的兩種表現(xiàn)形式？？94（1）你曾拜訪過(guò)的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類(lèi)型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷(xiāo)策略？（3）你的推銷(xiāo)模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷(xiāo)方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道95愛(ài)人同志96理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開(kāi)始97

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒(méi)市場(chǎng)，沒(méi)客戶）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)關(guān)系，沒(méi)辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！98理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道99

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪100理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)101結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。102

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)103丑媳婦怕見(jiàn)公婆一、沒(méi)信心（1）對(duì)自己沒(méi)信心信心是拜訪出來(lái)的恐懼來(lái)自動(dòng)作的陌生，而不是來(lái)自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒(méi)信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒(méi)信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰104推銷(xiāo)員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)105成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛106拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。107

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的108

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見(jiàn)到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備109

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見(jiàn)商品簡(jiǎn)介110約見(jiàn)約見(jiàn)的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)111

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無(wú)法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無(wú)法代替它，------

沒(méi)有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無(wú)法代替它，------

世界上到處是受過(guò)教育的廢物；只有毅力和決心，才是無(wú)所不能的。112如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒(méi)有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！113電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不