漏斗法客戶開拓七步法知識培訓講座

顧問型“贏”銷七步法

SellingtoWINstepbystep2023/5/2412023/5/242課程目標進一步掌握漏斗法客戶分類掌握將客戶不斷向前推進的完整方法學會使用銷售工具促進銷售學會使用提問銷售法推進銷售過程2023/5/243建立健康的漏斗法客戶體系不斷補充“新血液”——新潛在客戶保持體形——不斷將客戶向前推進待開發(fā)客戶Interactive意向客戶10%立項客戶25%入圍客戶50%合同客戶90%成交重復購買2023/5/244不斷將客戶向前推進一、尋找客戶二、發(fā)現(xiàn)商機三、推動立項四、確保入圍五、促成交易六、交易實施七、重復采購待開發(fā)客戶Interactive意向客戶10%立項客戶25%入圍客戶50%合同客戶90%成交重復購買12345672023/5/245顧問型“贏”銷七步法

第一步：尋找客戶（一）客戶狀態(tài)：待開發(fā)客戶

推進目標：發(fā)現(xiàn)足夠多的待開發(fā)客戶主要銷售對象：使用者/需求發(fā)起者/決策者

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第一步：尋找客戶/待開發(fā)客戶定義發(fā)現(xiàn)足夠多的待開發(fā)客戶有足夠的購買力銷售方的產(chǎn)品或服務確能給對方帶來利益2023/5/247顧問型“贏”銷七步法

第一步：尋找客戶/（二）推進問題我公司其他產(chǎn)品的客戶中有可能采購這種產(chǎn)品/解決方案嗎？有哪些公司跟我們的現(xiàn)有顧客最相似,可供聯(lián)絡?現(xiàn)有客戶的決策鏈中的關系人有朋友或同學在其他類似公司工作嗎？我的親朋好友中有人或相關的人在同類客戶單位工作嗎？最近是否有該行業(yè)的會議？我如何得到與會人員名單？有多大機會(百分比)下一個機會來自以前的顧客、現(xiàn)在顧客和新的顧客?2023/5/248顧問型“贏”銷七步法

第一步：尋找客戶（三）推進行動：創(chuàng)造銷售機會致勝策略：客戶影響客戶行業(yè)影響吸引客戶2023/5/249顧問型“贏”銷七步法

第一步：尋找客戶/創(chuàng)造銷售機會我們不能單純依靠公司的指引我們必須創(chuàng)造更多的機會瘋狗期現(xiàn)有的生意/睡眠客戶哪些對你說“謝謝，現(xiàn)在不要”的人社交團體中營銷FRCA（親朋好友）F(朋友)R(親戚)C(同學)A(相關的人)名單/目錄/報紙合作單位2023/5/2410顧問型“贏”銷七步法

第一步：尋找客戶（三）推進行動：創(chuàng)造銷售機會致勝策略：客戶影響客戶行業(yè)影響吸引客戶2023/5/2411顧問型“贏”銷七步法

第二步：發(fā)現(xiàn)商機（一）客戶狀態(tài)：待開發(fā)客戶

10%推進目標：從待開發(fā)客戶中發(fā)現(xiàn)有消費需求的意向客戶從待開發(fā)客戶中創(chuàng)造消費需要創(chuàng)造FA主要銷售對象：使用者/需求發(fā)起者

2023/5/2412顧問型“贏”銷七步法

第二步：發(fā)現(xiàn)商機/（二）推進問題待開發(fā)客戶中有哪些有潛在的生意機會？他們有購買能力嗎？如果他們需要采購我們的產(chǎn)品/解決方案，他們會關心什么產(chǎn)品特點？如何電話約見?2023/5/2413顧問型“贏”銷七步法

第二步：發(fā)現(xiàn)商機（三）推進行動：發(fā)現(xiàn)需要背后的需求電話行銷創(chuàng)造約見2023/5/2414顧問型“贏”銷七步法

第二步：發(fā)現(xiàn)商機/需求與需要需求不一定需要需要背后的需求更加重要重要的不是客戶要買什么，而是為什么要買？需求需要vs2023/5/2415顧問型“贏”銷七步法

第二步：發(fā)現(xiàn)商機/創(chuàng)造FAADAPT五分鐘行銷法事先情況收集利益銷售（直接使用激發(fā)性問題）不在電話中做Seminar約定FA人物銷售約定時間2023/5/2416練習—

五分鐘電話行銷問題設計2023/5/2417顧問型“贏”銷七步法

第二步：發(fā)現(xiàn)商機（四）致勝策略：客戶介紹客戶/第三方轉介推銷利益2023/5/2418顧問型“贏”銷七步法

第三步：推動立項（一）客戶狀態(tài)：10%/FA25%

推進目標：將意向客戶發(fā)展成立項客戶引導客戶需求建立客戶信任主要銷售對象：需求發(fā)起者/技術論證者

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第三步：推動立項/（二）推進問題與這家公司類似的，我們有什么成功案例？這家公司的行業(yè)特點是什么？我們的產(chǎn)品如何引起對方的注意？這家公司附近是否有其他可能的客戶？我的NextStep策略是什么？2023/5/2420顧問型“贏”銷七步法

第三步：推動立項（三）推進行動：精心準備客戶拜訪自我推銷創(chuàng)造需求參與并推動立項分析客戶購買需求尋找銷售突破口尋找決策鏈致勝路徑2023/5/2421顧問型“贏”銷七步法

第三步：推動立項/客戶拜訪前的七個準備事項我們賣什么？我們與競爭對手有什么不同？我們憑什么在競爭中獲勝？如果我們的價格并不是最低，客戶為什么會買我們的產(chǎn)品或服務？我知道客戶的業(yè)務和行業(yè)嗎？我想好如何客戶溝通了嗎？我的下一步策略是什么？2023/5/2422顧問型“贏”銷七步法

第三步：推動立項/客戶拜訪前的七個準備事項競爭環(huán)境SWOT分析產(chǎn)品與利益價格與價值客戶策略KIT策略（Keepintouch）2023/5/2423顧問型“贏”銷七步法

第三步：推動立項/應用ADAPT詢問法評估性問題(A)探索性問題(D)激發(fā)性問題(A)設想性問題(P)過渡性問題(T)需求需要想要要誰的2023/5/2424練習—五大需求策略2023/5/2425顧問型“贏”銷七步法

第三步：推動立項（四）致勝策略：參與立項協(xié)助準備立項文件（產(chǎn)品標準等）根據(jù)影響購買者決策的需求入手2023/5/2426顧問型“贏”銷七步法

第四步：確保入圍（一）客戶狀態(tài)：25%50%推進目標：將立項客戶推動成入圍客戶引導客戶，控制銷售方向形成合理方案，創(chuàng)造雙贏主要銷售對象：使用者/技術論證者/需求發(fā)起者/采購審批者/決策者

2023/5/2427顧問型“贏”銷七步法

第四步：確保入圍/（二）推進問題這家公司是做什么的/怎樣做/為什么這樣做/什么時候開始這樣做?他們有向其他公司購貨嗎?為何及怎樣選擇這些公司呢?這公司正在考慮其他競爭對手嗎?為什么是這些公司?為什么他們要變呢?他們的采購決策鏈由哪些人組成？我如何到達決策鏈上層？決策者希望達到什么目標?我們怎樣幫助他們做得更好?我們產(chǎn)品的哪些特點符合對方的利益？我們的方案對客戶有足夠的吸引力嗎？我的NextStep策略是什么？2023/5/2428顧問型“贏”銷七步法

第四步：確保入圍（三）推進行動：收集信息基于雙贏的方案設計初步方案介紹/討論（小范圍）公司實力展示決策鏈營銷了解對方價格預期2023/5/2429顧問型“贏”銷七步法

第四步：確保入圍/收集信息收集信息的類型公司信息產(chǎn)品信息行業(yè)信息客戶信息供應商信息使用信息收集信息的方法積極的傾聽有效的傾聽注意力重視形體語言改述與復述不做假設鼓勵購買者說想像2023/5/2430顧問型“贏”銷七步法

第四步：確保入圍/方案設計基于雙贏的方案設計原則評判方案的五個方面可靠性可信性真實性雙贏性合作性2023/5/2431顧問型“贏”銷七步法

第四步：確保入圍/決策鏈營銷組織購買行為的決策鏈你的客戶決策鏈是什么？2023/5/2432顧問型“贏”銷七步法

第四步：確保入圍（四）致勝策略：決策鏈營銷基于雙信任的雙贏方案設計2023/5/2433顧問型“贏”銷七步法

第五步：促成交易（一）客戶狀態(tài)：50%90%推進目標：促成采購合同主要銷售對象：采購執(zhí)行者/采購審批者/決策者/使用者

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第五步：促成交易/（二）推進問題為什么你要講解這份銷售建議書呢?你憑什么知道這(些)人有權做決定呢?他們的進行時間表是怎樣的?誰是我們的競爭對手?有沒有討論具體的金額?有沒有討論具體的計劃?對方是否跟我們一樣急切希望達成這次銷售嗎?我的NextStep策略是什么？2023/5/2435顧問型“贏”銷七步法

第五步：促成交易（三）推進行動：標書/方案編寫了解評標小組組成及評標方法成交前的七個準備事項傾聽溝通信號價值營銷2023/5/2436顧問型“贏”銷七步法

第五步：促成交易/成交前的七個準備事項這個人是如何得到這份工作的？這個人在決策鏈中的角色？跟你接觸的人是決策者或他的決定能夠得到批準的人嗎？客戶現(xiàn)在關于這個項目的計劃是什么？他們以前為什么沒與你合作？這個交易對他們或其他人是否合理？這樣的交易下次還會發(fā)生嗎？為什么問？2023/5/2437顧問型“贏”銷七步法

第五步：促成交易/價格預期與報價價格預期范圍2023/5/2438顧問型“贏”銷七步法

第五步：促成交易/傾聽購買信號口頭購買信號非口頭購買信號？？2023/5/2439顧問型“贏”銷七步法

第五步：促成交易/價值營銷銷售利益，不銷售產(chǎn)品只銷售與客戶利益相關的產(chǎn)品特點強調價值實現(xiàn)過程2023/5/2440討論—

你的產(chǎn)品有何特點？

每個特點對什么樣的客戶最有用？列舉一二2023/5/2441顧問型“贏”銷七步法

第五步：促成交易（四）致勝策略：影響主要決策者影響評標小組合作伙伴式銷售價值行銷2023/5/2442顧問型“贏”銷七步法

第六步：交易實施（一）客戶狀態(tài)：90%100%推進目標：確保交易實施主要銷售對象：采購執(zhí)行者/采購審批者/決策者/使用者2023/5/2443顧問型“贏”銷七步法

第六步：交易實施/（二）推進問題具體的實施計劃是什么？使用者在客戶內(nèi)部的影響力有多大？如何才能幫助他們將產(chǎn)品的效果實現(xiàn)最大化？怎么做才能使他們愿意采購更多的產(chǎn)品？我的NextStep策略是什么？2023/5/2444顧問型“贏”銷七步法

第六步：交易實施（三）推進行動：實施才是真正的成交利益實現(xiàn)才是成交的結果致勝策略：利益銷售使用者的支持同行案例2023/5/2445顧問型“贏”銷七步法

第七步：重復采購（一）客戶狀態(tài)：100%重復采購推進目標：培養(yǎng)長期合作關系，創(chuàng)造重復購買機會

主要銷售對象：使用者/需求發(fā)起者/決策者

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第七步：重復采購/（二）推進問題哪些是最容易影響他們的滿意度？上次采購的產(chǎn)品已經(jīng)真的對他們有幫助嗎？如果效果不明顯，為什么？我們怎么能幫助他們提高使用效果呢？這些客戶哪里可以增加新的銷售機會？我的NextStep策略是什么？2023/5/2447顧問型“贏”銷七步法

第七步：重復采購（三）推進行動：提高客戶滿意度實現(xiàn)附加值致勝策略：滿意度營銷擴大行為影響2023/5/2448不斷將客戶向前推進一、尋找客戶二、發(fā)現(xiàn)商機三、推動立項四、確保入圍五、促成交易六、交易實施七、重復采購待開發(fā)客戶Interactive意向客戶10%立項客戶25%入圍客戶50%合同客戶90%成交重復購買12345672023/5/2449顧問型“贏”銷七步法

銷售重點與時間管理待開發(fā)客戶Interactive意向客戶10%立項客戶25%入圍客戶50%合同客戶90%成交重復購買12345672023/5/2450建立健康的漏斗法客戶體系不斷補充“新血液”——新潛在客戶保持體形——不斷將客戶向前推進待開發(fā)客戶Interactive意向客戶10%立項客戶25%入圍客戶50%合同客戶90%成交重復購買2023/5/2451成功的步驟明確目標詳細計劃立刻行動修正行動堅持到底提示簡單事情重復做，相信你一定能成功……2023/5/2452有一些人，他們使得事情發(fā)生。有一些人，他們看著事情發(fā)生。有一些人，他們不知道發(fā)生了什么事情！2023/5/2453培訓結束！

謝謝大家！改變業(yè)績從改變習慣開始…2023/5/2454百萬客戶大拜訪55一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術篇--完美的拜訪是設計出來的56

理念篇知道和不知道？57猜中彩58人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

59不知道的兩種表現(xiàn)形式？？60（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務員的不知道61愛人同志62理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始63

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！64理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道65

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪66理念之五心動不如行動67結論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態(tài)當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。68

拜訪篇心動不如行動69丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰70推銷員必備四大素質1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點71成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計程序執(zhí)行設計友善的氣氛72拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。73

話術篇完善的拜訪是設計出來的74

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備75

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡情感約見商品簡介76約見約見的目的就是獲得面談的機會77

一九八四年，麥當勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。78如何設計自己的人生？沒有確立目標的航船，

永遠不會有順風！79電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運用介紹---您的朋友蔣明強總經(jīng)理向我介紹您