渠道為王知識培訓(xùn)課程

渠道為王－銷售渠道建設(shè)3部曲前言

渠道是企業(yè)做強(qiáng)做大的先決條件，就像“要致富、先修路”一樣。中國企業(yè)要開發(fā)中國大市場這座富礦，也必須先修筑自己的路－渠道。渠道控制著商品的流通，左右著商品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，有著非凡的魔力。正因?yàn)槿绱?，我們?yīng)將渠道的建設(shè)與維護(hù)當(dāng)作頭等大事來做。2我們一起分享！選渠開渠護(hù)渠3選渠－尋找最佳產(chǎn)品通道選對渠道，做好銷售選擇渠道成員4渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的典型程序步驟內(nèi)容說明1識別渠道設(shè)計(jì)決策的需求需對不斷變化的內(nèi)外部條件密切關(guān)注，并且判定這些變化是否預(yù)示著必須進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)。2建立和協(xié)調(diào)分銷目標(biāo)分銷目標(biāo)必須與企業(yè)總的市場營銷目標(biāo)與策略相一致。3明確所有的渠道任務(wù)為了將分銷目標(biāo)的具體化，必須將每種相關(guān)的任務(wù)盡可能詳細(xì)地加以闡述。4設(shè)計(jì)可行的分銷渠道結(jié)構(gòu)渠道結(jié)構(gòu)必須按以下3個(gè)方面加以具體化：長度、寬度和廣度。5遴選最佳渠道結(jié)構(gòu)方案從嚴(yán)格意義上講，選出最佳的渠道是不可能的，但也的確存在一些能做出很好的渠道結(jié)構(gòu)選擇的方法，只要能兼顧經(jīng)濟(jì)性、控制性和適應(yīng)性，應(yīng)該是可行的。5尋找市場機(jī)會

尋找市場機(jī)會的方法：1、在現(xiàn)有市場上挖掘潛力，指導(dǎo)現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)一步滲透到目標(biāo)市場上去，擴(kuò)大銷售量。2、在現(xiàn)有的產(chǎn)品無潛力可挖的情況下，以現(xiàn)有的產(chǎn)品開發(fā)新的市場。在市場開發(fā)無潛力可挖時(shí)，考慮進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)。當(dāng)產(chǎn)品開發(fā)潛力不足時(shí)，可根據(jù)自身資源條件考慮多元化經(jīng)營，在多種經(jīng)營中尋求市場機(jī)會。

6了解和分析消費(fèi)者需求服務(wù)需求說明購買批量消費(fèi)者每次購買商品的數(shù)量對于日常生活用品，團(tuán)體消費(fèi)者喜歡到倉儲商品批發(fā)購買，而普通市民偏愛大型超市。等待時(shí)間消費(fèi)者通過某個(gè)渠道收到貨物的時(shí)間消費(fèi)者往往喜歡反應(yīng)迅速的渠道。出行距離消費(fèi)者到商品銷售地點(diǎn)的距離消費(fèi)者愿意在附近完成購買行為，但不同的商品，人們所能接受的出行距離是不同的。選擇范圍提供給消費(fèi)者的商品花色、品種、數(shù)量一般來說，消費(fèi)者更喜歡在購買商品時(shí)有較大的選擇余地售后服務(wù)為消費(fèi)者提供的附加服務(wù)，包括信貸、送貨、維修等消費(fèi)者對不同的商品有不同的售后服務(wù)要求，銷售渠道的不同使售后服務(wù)提供的種類和水平也不同7市場淡季發(fā)現(xiàn)競爭對手渠道破綻的時(shí)機(jī)產(chǎn)品更新?lián)Q代之際更換經(jīng)銷商之際挖掘競爭對手的渠道軟肋8原則說明暢通高效此為第一原則。應(yīng)以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，將產(chǎn)品盡快、盡好、盡早地通過最短的路線送達(dá)消費(fèi)者方便購買的地點(diǎn)。適度覆蓋分析把握原有渠道的覆蓋能力，對渠道結(jié)構(gòu)做出相應(yīng)的調(diào)整，勇于嘗試新渠道。穩(wěn)定可控不輕易更換渠道成員，更不隨意轉(zhuǎn)換渠道，只有保持渠道的相對穩(wěn)定，才能進(jìn)一步提高渠道的效益。發(fā)揮優(yōu)勢應(yīng)將渠道的設(shè)計(jì)與渠道產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略結(jié)合起來，增強(qiáng)營銷結(jié)合的整體優(yōu)勢。渠道選擇基本原則9設(shè)計(jì)可行的分銷渠道結(jié)構(gòu)生產(chǎn)商代理商生產(chǎn)商生產(chǎn)商生產(chǎn)商批發(fā)商零售商消費(fèi)者批發(fā)商零售商消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者零售商10限制性因素說明市場因素當(dāng)市場的容量大、市場比較分散、每次購買量少、商品沒有季節(jié)性或市場競爭太激烈時(shí)，一般就適合使用長渠道；反之，就使用短渠道。適度覆蓋分析把握原有渠道的覆蓋能力，對渠道結(jié)構(gòu)做出相應(yīng)的調(diào)整，勇于嘗試新渠道。穩(wěn)定可控不輕易更換渠道成員，更不隨意轉(zhuǎn)換渠道，只有保持渠道的相對穩(wěn)定，才能進(jìn)一步提高渠道的效益。發(fā)揮優(yōu)勢應(yīng)將渠道的設(shè)計(jì)與渠道產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略結(jié)合起來，增強(qiáng)營銷結(jié)合的整體優(yōu)勢。企業(yè)選擇渠道需要考慮的限制性因素11相互認(rèn)同最基本的原則。相互認(rèn)同是合作的前提，選擇那些認(rèn)同本企業(yè)產(chǎn)品和理念的經(jīng)銷商，這會讓合作理加順暢。形象匹配最普遍的原則。渠道成員的形象和本企業(yè)產(chǎn)品的定位一致。產(chǎn)品銷售最核心原則。只有渠道成員具有較強(qiáng)的銷售能力，才能幫助完成銷售目標(biāo)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)最重要的原則。需檢測渠道成員是否在目標(biāo)市場有銷售通路及銷售場所，能否讓本企業(yè)的產(chǎn)品迅速進(jìn)入，以方便目標(biāo)消費(fèi)者可得、易得等。篩選渠道成員的4大原則最核心的原則是什么？12第一步：獲得潛在渠道成員名單第二步：鑒定潛在渠道成員篩選渠道成員的4個(gè)步驟第三步：評估潛在渠道成員第四步：簽約渠道成員13選擇經(jīng)銷商注意的4個(gè)問題經(jīng)銷商數(shù)目多好還是少好？◆雙方滿意為標(biāo)，大小合適為準(zhǔn)?！舯匾獣r(shí)得留一只眼睛向內(nèi)看?！舨荒芗惫?，眉毛胡子一把抓?！魯?shù)量并非越多越好，也非越少越好。14開渠－打通產(chǎn)品流通脈絡(luò)渠道產(chǎn)品渠道價(jià)格渠道終端15產(chǎn)品定位質(zhì)量和價(jià)格定位；特色定位；利益定位；使用者定位鼓勵(lì)參與、加強(qiáng)認(rèn)可提供培訓(xùn)梳理渠道產(chǎn)品線突出產(chǎn)品的渠道競爭優(yōu)勢將新產(chǎn)品納入渠道成員的經(jīng)營組合企業(yè)渠道成員最終用戶產(chǎn)品屬性獲利使用性能16渠道價(jià)格渠道價(jià)格的重要性？

價(jià)格在關(guān)系中是一個(gè)敏感要素，既可能推動(dòng)渠道成員密切歙和，又可能毀掉渠道關(guān)系。最價(jià)的價(jià)格策略是在鞏固渠道關(guān)系和使企業(yè)利益獲得最大化之間尋求平衡點(diǎn)。進(jìn)行渠道管理時(shí)，要考慮產(chǎn)品的最終定價(jià)是否合理，是否會被消費(fèi)者所接受，銷售情況如何，暢銷還是滯銷。啟動(dòng)渠道價(jià)格引擎17發(fā)展有效渠道定價(jià)決策的方針

1給予利差。根據(jù)競爭環(huán)境的變化適時(shí)調(diào)整自己的利差結(jié)構(gòu)，給予渠道經(jīng)銷商合理的利差，來為它們提供利潤空間。

2不同級別的中間商給予不同的利差。根據(jù)各銷售商在渠道中所起的作用，來合理分配它們的利差。

3與競爭品牌所給經(jīng)銷商的利差保持相對平衡。當(dāng)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商與競爭品牌的關(guān)系發(fā)生變化時(shí)（尤其是密切時(shí)），應(yīng)及時(shí)調(diào)整自己的利差策略。

4分配規(guī)則發(fā)生變化，利差結(jié)構(gòu)需及時(shí)調(diào)整。

5服務(wù)利差的傳統(tǒng)分配規(guī)則。除非不按照規(guī)則可以制定有力的分銷渠道。

6利差必須圍繞傳統(tǒng)交易中的傳統(tǒng)利差變化。

7價(jià)格結(jié)構(gòu)必須圍繞價(jià)格點(diǎn)制定。

8不同產(chǎn)品定價(jià)時(shí)應(yīng)注意價(jià)格與產(chǎn)品特征的區(qū)別。

18要求說明零售價(jià)格要有競爭力消費(fèi)者能夠并愿意承擔(dān)的價(jià)格。中間環(huán)節(jié)的利潤分配要合理根據(jù)市場實(shí)際，制定中間商的利潤空間，穩(wěn)定中間隊(duì)伍，共同發(fā)展。廠家要有基本的生存空間以市場為導(dǎo)向，逆向思維制定的價(jià)格體系，還得要考慮廠家自身生存要求。制定價(jià)格體系的3個(gè)要求19渠道產(chǎn)品定價(jià)方法成本導(dǎo)向定價(jià)法：是企業(yè)最普遍、最基本、最常用的。消費(fèi)者導(dǎo)向定價(jià)法：競爭導(dǎo)向定價(jià)法：企業(yè)采取哪種定價(jià)方法主要取決于企業(yè)的戰(zhàn)略安排和當(dāng)時(shí)的市場環(huán)境。20定價(jià)方法說明整數(shù)定價(jià)代表一個(gè)更高的價(jià)格檔次。尾數(shù)定價(jià)心里上產(chǎn)生便宜的感覺。聲望定價(jià)以高價(jià)樹立產(chǎn)品及品牌形象。招徠定價(jià)故意降低幾種商品價(jià)格，以吸引順便進(jìn)其他正常價(jià)格的產(chǎn)品。心理定價(jià)策略21折扣定價(jià)策略數(shù)量折扣現(xiàn)金折扣交易折扣季節(jié)性折扣返利和津貼累計(jì)數(shù)量折扣非累計(jì)數(shù)量折扣折扣定價(jià)策略22地區(qū)定策略(一)產(chǎn)地定價(jià)(二)統(tǒng)一交貨定價(jià)(三)分區(qū)定價(jià)(四)基點(diǎn)定價(jià)23新產(chǎn)品定價(jià)策略(一)高價(jià)策略(二)低價(jià)策略(三)溫和策略24產(chǎn)品組合定價(jià)策略(一)分檔定價(jià)策略(二)替代產(chǎn)品定價(jià)策略(三)互補(bǔ)產(chǎn)品定價(jià)策略25搶灘登陸渠道終端用創(chuàng)意來取勝，才可搶盡風(fēng)頭◆造勢。通過造勢可喚起目標(biāo)消費(fèi)者的好奇心，激發(fā)其從眾心理，活躍現(xiàn)場氣氛，從而使其產(chǎn)生購買沖動(dòng)?！艟S護(hù)。在銷售過程中，銷售人員需給予終端商支持與指導(dǎo)，不管是造勢預(yù)熱，還是助售支持與拉動(dòng)，需要你提供專業(yè)的指導(dǎo)與協(xié)助，同時(shí)，關(guān)注競爭對手的品牌，功其薄弱環(huán)節(jié)，并且注意補(bǔ)貨?！魡?dòng)終端市場的領(lǐng)頭羊?！艚駱拥?。

◆良好的商品陳列。不僅可以方便消費(fèi)者選購刺激消費(fèi)者購買，且可以提高企業(yè)產(chǎn)品和品牌的形象。◆激勵(lì)與培訓(xùn)。26護(hù)渠－保證渠道恒久暢通渠道成員渠道物流渠道帳款渠道績效27渠道成員這樣管推拉商業(yè)廣告公益廣告免費(fèi)樣本津貼推廣銷售競賽購貨折扣廣告折扣銷售返利聯(lián)營推廣信息支持廣告支持管理支持渠道成員管理心訣：推+拉28ABC客戶分析法：80∕20法則VIP客戶：優(yōu)先保證貨源調(diào)動(dòng)一切提高銷量及時(shí)給予支援或協(xié)助保持計(jì)劃性拜訪共同設(shè)計(jì)促銷方案制定適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)政策及時(shí)準(zhǔn)確掌握客戶信息以座談會的形式增進(jìn)感情銷售量銷售渠道的大客戶管理A類客戶B類客戶D類客戶C類客戶利潤量虧盈低高29銷售渠道大客戶管理B類1.努力降低成本2.改變收費(fèi)模式3.開發(fā)VIP客戶C類1.重視他們2.適時(shí)降價(jià)，以提高銷量3.競爭對手的C類客戶需爭取D類1.基于客戶對銷售成本的耗收取費(fèi)用，讓資源耗費(fèi)得到適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償30渠道帳款這樣管賒銷可以強(qiáng)化企業(yè)市場競爭力、擴(kuò)大銷售、增加收益、減少存貨；但應(yīng)收帳款的增加，還會造成資金成本及管理費(fèi)用的增加。經(jīng)銷商信用審核5C分析法1：道德品質(zhì)：信用評估最重要因素2：還款能力：還款記錄、經(jīng)營項(xiàng)目3：資本實(shí)力：資產(chǎn)負(fù)債率4：抵押品：提供擔(dān)保資產(chǎn)5：經(jīng)營環(huán)境條件：經(jīng)濟(jì)是否景氣基本可以評定信用品質(zhì)31貿(mào)易暫停置留所有權(quán)堅(jiān)持擔(dān)保監(jiān)督檢查控制發(fā)貨信用審核風(fēng)險(xiǎn)控制付款遲緩。交易金額突破信用限額經(jīng)銷商信用風(fēng)險(xiǎn)控制32一針見血指出對方的惡意拖欠行為，同時(shí)“軟磨硬泡”資金周轉(zhuǎn)不佳經(jīng)銷商經(jīng)營不佳貨物積壓合同糾紛故意拖欠催款不力去電、去函或去人催要。體諒難處，允許其暫時(shí)延期，但雙方應(yīng)達(dá)成協(xié)議，一量對方略有寬裕，應(yīng)主動(dòng)償還帳款。采取分批催討、拿回多少算多少的辦法，并且設(shè)法幫助其搞活經(jīng)營把多余的貨物調(diào)劑給別的經(jīng)銷商或幫助經(jīng)銷商加強(qiáng)銷售等辦法1、簽約疏忽：銷售人員本著實(shí)事求是的原則，與經(jīng)銷商協(xié)商；2、違反合同：按合同條款承擔(dān)責(zé)任，協(xié)商不成，按合同規(guī)定處理造成逾期帳款的6種情況及收帳策略331，渠道客戶開發(fā)的一般流程連環(huán)漏斗原理——

榨油6STEPS選講部分——34STEP1：銷售準(zhǔn)備儀容儀表銷售工具（產(chǎn)品目錄、成功案例、圖片與公司畫冊、地圖、名片、客戶檔案、計(jì)算器、筆和筆記本、最新價(jià)格表、帶有公司標(biāo)記的拜訪禮品、專業(yè)的“銷售拜訪記錄表”或其他表單、空白合同）信息收集（競爭品牌的信息、競爭對手的信息、準(zhǔn)客戶盡可能詳盡的資料）行動(dòng)計(jì)劃（時(shí)間安排、階段目標(biāo)、資源配置、拜訪細(xì)節(jié)—頻度/行程/預(yù)約/文案）臨行檢查（回顧重點(diǎn)、查點(diǎn)所需物品、明確拜訪目的、準(zhǔn)備相應(yīng)話題、應(yīng)急情況準(zhǔn)備）

35渠道線索來源目標(biāo)客戶老客戶報(bào)紙直接郵件陌生訪問客戶推薦郵件清單電子商務(wù)黃頁36STEP2：銷售行動(dòng)直接拜訪（迅速掌握客戶狀況，效率高，對銷售人員能力的提高最有幫助）連鎖介紹（對提供有價(jià)值信息的人予以獎(jiǎng)勵(lì)）跟進(jìn)前任（從前任銷售人員手中接收有價(jià)值信息）客戶推薦（通過客戶推薦新客戶，甚至與客戶一起拜訪）直郵銷售（DM信息單，大賣場常用，可將公司產(chǎn)品加入）銷售信函（禮節(jié)性信函中的商機(jī)呼喚）電話溝通（經(jīng)濟(jì)、高效，突破時(shí)間與空間的限制）參加展覽（大量、直接、輕度接觸客戶）擴(kuò)充人脈

（經(jīng)營銷售的基礎(chǔ)是人際、人脈的經(jīng)營，開發(fā)客戶前提就是開發(fā)人脈）

37STEP3：應(yīng)對拒絕分析拒絕（到底屬于拒絕人？拒絕產(chǎn)品？還是本能性拒絕？是間接拒絕，如沒有時(shí)間、需要開會、改約失約？還是直接拒絕，難有回旋？）良好心態(tài)（挑戰(zhàn)自我的承受力，每次銷售都是從被拒絕后開始的，從拒絕中得到啟示、找到快樂，被拒絕的次數(shù)越多越意味著有更大的成功在后面）堅(jiān)持行動(dòng)（不輕易離開，等待時(shí)的觀察和收集信息，留下資料、名片、簡短信函，堅(jiān)持要求再給些時(shí)間、給次機(jī)會，被拒絕后禮貌依舊）

38處理拒絕的四項(xiàng)提示：停止銷售，先處理投訴；客戶永遠(yuǎn)是對的；起死回生的一句話；調(diào)整焦點(diǎn)的技巧；時(shí)效性（設(shè)想打動(dòng)客戶的初始時(shí)間只有20秒）。39STEP4：銷售說服專業(yè)知識（商品的構(gòu)造、技術(shù)特性、使用方法、與眾不同處、生產(chǎn)過程、廠方情況等）發(fā)掘需求（詢問是發(fā)掘客戶潛在需求的有效途徑，有：狀況式、問題式、暗示式、開放式、封閉式）說服購買（確定需求、行動(dòng)計(jì)劃、實(shí)施計(jì)劃、結(jié)果鎖定、繼續(xù)跟進(jìn)）抓住FAB（F：特性，A：優(yōu)點(diǎn)，B：利益）樣品展示（通過實(shí)物展現(xiàn)產(chǎn)品外觀、功能、給客戶帶來的利益，銷售人員的展示技巧和講稿準(zhǔn)備）

40需要避免的事情——壟斷交談；過度緊張或膽怯；不能滿足需求；冒犯對方；其他細(xì)節(jié)：語氣、語速、語調(diào)。41STEP5：處理異議界定異議（客戶有異議說明其有興趣，辨別真假異議）直面問題（不卑不亢、敢于正面回答、實(shí)事求是、尊重客戶、善于聆聽、誠實(shí)可信）異議處理（未雨綢繆、預(yù)案充足、度身定制、先聽后說、注意互動(dòng)、講究節(jié)奏，異議處理的最終目的是消除分歧、取得妥協(xié)、促成銷售）

42影響渠道客戶對你及公司看法的三個(gè)要素：

人程序商品從你方得到的產(chǎn)品和服務(wù)需要經(jīng)過的程序打交道的人顧客的考慮：43必須懂得平衡的重要：利潤值滿意度公司

客戶44STEP6：促進(jìn)簽約把握時(shí)機(jī)（留意、發(fā)現(xiàn)各類暗示或明示出來的購買信號，及時(shí)捕捉）促進(jìn)原則（經(jīng)常性促進(jìn)，對每一個(gè)銷售重點(diǎn)、亮點(diǎn)的跟進(jìn)，異議處理后的緊追）避免后悔（控制情緒、多言無益、落筆不改、及時(shí)引退、感謝、祝賀、盡快交貨、鞏固性言行）

45成交的信號：

1、客戶提出自己和我們交易的優(yōu)點(diǎn)

2、客戶問起服務(wù)的詳細(xì)內(nèi)容

3、客戶的身體語言

4、客戶開始同意我們的意見

5、客戶自愿提供消息幫助我們成交462渠道客戶維護(hù)的一般流程客戶維護(hù)始于售前，展開于售中，關(guān)鍵于售后。因此，客戶維護(hù)的流程可以看作是——售前服務(wù)（在客戶開發(fā)階段或重新簽約前的階段）售中服務(wù)（提供產(chǎn)品、幫助使用的階段）售后服務(wù)（與客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，處理包括客戶投訴和抱怨在內(nèi)的、與客戶利益直接或間接相關(guān)的各種常規(guī)與非常規(guī)事件）

選講部分——47你關(guān)注商品及服務(wù)送達(dá)時(shí)效性的密切程度？你回電話的速度？你同顧客聯(lián)系的頻率？接到顧客有關(guān)服務(wù)和質(zhì)量反饋的頻率？衡量服務(wù)質(zhì)量的內(nèi)涵？怎樣提供服務(wù)？48使用眼神交流；微笑；碰觸；詢問；鼓勵(lì)參與銷售活動(dòng)；聆聽；給予信息反饋；將注意力集中到客戶身上；顯示你與顧客有同感，敏銳的捕捉顧客需求；帶著緊迫感為顧客做每一件事情；不要帶著責(zé)備------在解決問題時(shí)，這是極不合適的！怎樣使顧客感到愉快？

49購買量降低；顧客投訴的增加；反復(fù)明確競爭對手的優(yōu)點(diǎn)；銷售關(guān)系走下坡路；新的經(jīng)營策略；轉(zhuǎn)換所有權(quán)。渠道客戶不滿的六個(gè)信號：

50順便走訪并告訴最新的信息通過附帶贈(zèng)品來刺激購買給重要顧客提供折扣保持聯(lián)系補(bǔ)償顧客的時(shí)間和金錢損失安排定期的業(yè)績回顧僅僅15分鐘對于顧客的推薦給予回饋?zhàn)袷爻兄Z接受無償回報(bào)以誠相待向他們表示你的真誠以人為本保持溝通的開放度尊重顧客的隱私同渠道客戶保持密切聯(lián)系的15種方法：51銷售日常管理

（SalesDailyManagement）

銷售人員的時(shí)間管理（Timemanagement）銷售人員對重點(diǎn)客戶的跟進(jìn)（FollowuptoVIPs）銷售日/周/月報(bào)告制度及例會制度（Day/Week/MonthSalesManagement）營銷重點(diǎn)工作的滾動(dòng)計(jì)劃AIP（ActioninProcess）銷售記錄與檔案（SalesRecordandFile）數(shù)據(jù)庫營銷手段與網(wǎng)絡(luò)營銷

（DatabaseMarketingandNetMarketing）

52結(jié)束語我們每一個(gè)成員只有不斷地追求，才能使我們的生命因?yàn)橛袎艨蓪ざ錆M動(dòng)力！我們每一個(gè)成員只有不懈地努力，才能使我們的生活因?yàn)橛袎艨蓤A而充滿色彩！53謝謝54百萬客戶大拜訪55一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的56

理念篇知道和不知道？57猜中彩58人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

59不知道的兩種表現(xiàn)形式？？60（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道61愛人同志62理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始63

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！64理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道65

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪66理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)67結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。68

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)69丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動(dòng)作的陌生，而不是來自動(dòng)作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰70推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)71成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛72拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。73

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來的74

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備75

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介76約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會77

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無法代替它，------