電商行業(yè)之匯通達(dá)專題研究-面向下沉市場(chǎng)零售體系的B2B服務(wù)平臺(tái)

電商行業(yè)之匯通達(dá)專題研究：面向下沉市場(chǎng)零售體系的B2B服務(wù)平臺(tái)一、概況：面向下沉市場(chǎng)零售體系的B2B服務(wù)平臺(tái)匯通達(dá)是一家快速成長(zhǎng)的致力于服務(wù)中國(guó)零售行業(yè)企業(yè)客戶的B2B交易及服務(wù)平臺(tái)，并致力于為中國(guó)的下沉零售市場(chǎng)提供優(yōu)質(zhì)的商品及服務(wù)。（一）業(yè)務(wù)模式：為零售門店及經(jīng)銷體系供應(yīng)商品、提供服務(wù)匯通達(dá)是一家致力于服務(wù)中國(guó)零售行業(yè)企業(yè)客戶的交易及服務(wù)平臺(tái)，公司下游為會(huì)員零售門店及渠道合作客戶，上游為批發(fā)商及廠家。公司業(yè)務(wù)主要分為平臺(tái)交易業(yè)務(wù)及服務(wù)業(yè)務(wù)：交易業(yè)務(wù)中，公司通過(guò)自營(yíng)的匯通達(dá)網(wǎng)站向下游客戶銷售電器、農(nóng)資等產(chǎn)品，主要獲取自營(yíng)商品收入，少部分平臺(tái)模式收取傭金及服務(wù)費(fèi)；服務(wù)業(yè)務(wù)中，公司為下游客戶提供SaaS+等門店解決方案，收取服務(wù)費(fèi)。匯通達(dá)專注于下沉市場(chǎng)，深耕江蘇、向全國(guó)輻射。2020年匯通達(dá)84.1%的會(huì)員零售門店位于下沉市場(chǎng)，有77.3%的會(huì)員零售門店收入來(lái)自于下沉市場(chǎng)；66%渠道合作客戶收貨地址位于下沉市場(chǎng)，57%渠道合作客戶收入源于下沉市場(chǎng)。匯通達(dá)具有較高的區(qū)域集中度，2020年江蘇、山東、安徽及浙江四省貢獻(xiàn)了49.1%的交易業(yè)務(wù)收入。2020年匯通達(dá)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收496億元，同比增長(zhǎng)13.7%，3Q21匯通達(dá)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收465億元，同比增長(zhǎng)35.1%；2020年經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)為3.22億元，同比增長(zhǎng)29.1%，3Q21經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)為3.46億元，同比增長(zhǎng)149.2%。B2B商品分銷模式下，財(cái)務(wù)表現(xiàn)有低利潤(rùn)率的特征。匯通達(dá)主要收入為自營(yíng)商品收入，毛利率亦處于低水平，2020年匯通達(dá)實(shí)現(xiàn)毛利13.5億元，毛利率為2.71%，3Q21匯通達(dá)實(shí)現(xiàn)毛利12.3億元，毛利率為2.64%。（二）交易業(yè)務(wù)：自營(yíng)商品收入為基本盤匯通達(dá)的平臺(tái)交易業(yè)務(wù)是公司的核心業(yè)務(wù)，貢獻(xiàn)絕大多數(shù)收入：2020年交易業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收493億元，同比增長(zhǎng)13.7%，2021年前三季度實(shí)現(xiàn)461億元，同比增長(zhǎng)35%，幾乎全部為自營(yíng)商品收入；自營(yíng)銷售中公司主要經(jīng)營(yíng)家電、消費(fèi)電子、產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)資料、交通出行、家居建材和酒水飲料六大品類。同時(shí)匯通達(dá)平臺(tái)有少量開放平臺(tái)模式，2020年撮合業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)傭金收入203.2萬(wàn)元，交易規(guī)模2.4億元，2021年前三季度撮合業(yè)務(wù)收入220.6萬(wàn)元，交易規(guī)模2.1億元。公司交易業(yè)務(wù)的客戶主要為會(huì)員零售門店及渠道合作客戶，前者為線下零售門店，后者主要為各類分銷商（亦包括一些地方性連鎖門店），截至2021年9月30日，匯通達(dá)活躍會(huì)員零售門店（特定期限內(nèi)至少進(jìn)行一次交易的門店）數(shù)目為5.71萬(wàn)家，活躍渠道合作客戶數(shù)目為1.37萬(wàn)家。截至2022年1月，匯通達(dá)活躍會(huì)員零售門店增長(zhǎng)至6.22萬(wàn)家，活躍渠道合作客戶增長(zhǎng)至1.68萬(wàn)家。公司的供應(yīng)商主要為上游分銷商及產(chǎn)品生產(chǎn)廠商。根據(jù)公司招股書，截至3Q21公司擁有供應(yīng)商4268家，至2022年1月5日供應(yīng)商增長(zhǎng)至5070家，大型供應(yīng)商結(jié)構(gòu)保持穩(wěn)定。在履約環(huán)節(jié)，匯通達(dá)有三種配送模式：（1）由匯通達(dá)安排配送，公司選擇信譽(yù)良好、覆蓋度高的第三方物流公司負(fù)責(zé)配送，承擔(dān)相應(yīng)的物流成本并將之體現(xiàn)在商品售價(jià)中，截至2021年9月30日，匯通達(dá)已經(jīng)與302家物流服務(wù)供應(yīng)商合作。（2）由供應(yīng)商負(fù)責(zé)配送，物流成本由供應(yīng)商承擔(dān)。（3）客戶自行取貨，物流成本由客戶承擔(dān)。（三）服務(wù)業(yè)務(wù)：SaaS等解決方案賦能零售體系，為利潤(rùn)新增長(zhǎng)點(diǎn)匯通達(dá)的服務(wù)業(yè)務(wù)可拆分為免費(fèi)SaaS、SaaS+訂閱、商家解決方案及其他服務(wù)業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)規(guī)模及占比目前較低，毛利率水平高，市場(chǎng)認(rèn)可度尚有待觀察。門店SaaS產(chǎn)品為超級(jí)老板及匯享通，免費(fèi)向客戶提供：匯通達(dá)的產(chǎn)品提供數(shù)字化零售管理系統(tǒng)、線上門店服務(wù)以提高門店經(jīng)營(yíng)效益，可以實(shí)現(xiàn)下單、商品推薦、賬目管理、短信反饋等功能；線上門店由匯享通APP及微信小程序提供，可以實(shí)現(xiàn)線上門店、推廣活動(dòng)等功能。SaaS+主要為公司向零售門店提供的定制化現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)，為訂閱制收費(fèi)，2020年收入1.2億元，2021年前三季度收入1.6億元，同比增長(zhǎng)74%，定制化現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)幫助客戶組織和舉辦本地活動(dòng)，例如主題營(yíng)銷活動(dòng)、定制化品牌推廣活動(dòng)等，SaaS+亦提供會(huì)員管理、數(shù)據(jù)分析及在線收銀等功能。SaaS用戶數(shù)保持穩(wěn)定，SaaS+用戶數(shù)增長(zhǎng)迅速。截止2021年9月30日，公司免費(fèi)SaaS用戶已達(dá)到7.23萬(wàn)家，付費(fèi)SaaS+用戶截止2021年9月30日已達(dá)到1.51萬(wàn)家，滲透率（SaaS+付費(fèi)用戶/SaaS用戶）由2018年的7.28%提升至2020年的26.57%（疫情期間暫停了SaaS+收費(fèi)，客戶增長(zhǎng)較快），同時(shí)SaaS+的APRU亦有所增長(zhǎng)，由2018年的1.08萬(wàn)元增長(zhǎng)至3Q21的2.85萬(wàn)元，2021年APRU的小幅回落主要是由于SaaS+用戶快速增長(zhǎng)、但新用戶往往會(huì)選擇價(jià)格更低的方案。商家解決方案面向品牌制造商、供應(yīng)商及渠道合作伙伴，致力于進(jìn)行數(shù)字基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，提供精準(zhǔn)營(yíng)銷解決方案及軟件定制化解決方案。精準(zhǔn)營(yíng)銷解決方案下，公司基于過(guò)往經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)及不同渠道的營(yíng)銷數(shù)據(jù)，推薦客戶選擇合適的媒體渠道進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，方案價(jià)格介于10萬(wàn)元至100萬(wàn)元之間；軟件定制化解決