出奇制勝的營銷口才

出奇制勝的營銷口才第一頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期五

第一節(jié)如何確認(rèn)顧客的需要第二節(jié)營銷中的說服技法第三節(jié)推銷中暗示的力量第二頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期五第一節(jié)

如何確認(rèn)顧客的需要第三頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期五

顧客的需求是千差萬別的，不同的顧客有不同的需求，同一顧客在不同的時(shí)間其需求也不一樣。第四頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期五

優(yōu)秀的推銷員往往能借鑒中醫(yī)治病的“四診”（望、聞、問、切）來確認(rèn)顧客的需求。第五頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期五一、“望”

“望”即通過觀察顧客的言談舉止、衣著打扮、氣質(zhì)風(fēng)度來判斷他們的職業(yè)類型、興趣愛好、經(jīng)濟(jì)狀況、文化程度、消費(fèi)層次等，從而了解他們的消費(fèi)需求，并根據(jù)這些信息因勢(shì)利導(dǎo)地開展推銷工作。第六頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期五二、“聞”

“聞”即傾聽，它一方面顯示了對(duì)顧客的尊重，另一方面也為自己留下了思考的空間去發(fā)現(xiàn)顧客的真正需求，從而找到營銷的切入點(diǎn)。傾聽不僅是揣摩顧客購物心理的需要，也是為了滿足顧客渴望傾聽的心理需求。成功的推銷員往往也是優(yōu)秀的聽眾。第七頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期五 在一次推銷中，喬·吉拉德與客戶洽談順利，當(dāng)客戶正要掏錢付款時(shí)，另一位銷售人員跟吉拉德談起昨天的籃球賽，吉拉德一邊跟同伴津津有味地說笑，一邊伸手去接車款，不料客戶卻突然掉頭而走。吉拉德苦思冥想了一天，不明白客戶為什么對(duì)已經(jīng)挑選好的汽車突然放棄了。第八頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期五 后來他終于忍不住給客戶打了一個(gè)電話，詢問客戶突然改變主意的理由?？蛻舨桓吲d地告訴他：“今天下午付款時(shí)，我同您談到了我們的小兒子，他剛考上密歇根大學(xué)，而且還提到他的運(yùn)動(dòng)成績和他將來的抱負(fù)。他是我們家的驕傲，可是您一點(diǎn)也沒有聽見，只顧跟您的同伴談籃球賽?！钡诰彭?，共五十七頁，編輯于2023年，星期五 頂尖的推銷員早就總結(jié)出了一條規(guī)律：如果你想成為優(yōu)秀的推銷員，建議你把用于聽和說的比例調(diào)整為70%時(shí)間讓顧客講話，你傾聽；30%時(shí)間自己用來發(fā)問、贊美和鼓勵(lì)他說。

第十頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期五三、“問” 推銷員要想弄清客戶的需求，提問必不可少。第十一頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期五 一家大型食品公司的老板曾對(duì)美國保險(xiǎn)行業(yè)十大金牌推銷員庫爾曼說：“我突然想起來，我是怎么從你那里買下今生第一份人壽保險(xiǎn)的。你對(duì)我說的那些話，別的推銷員都說過。你的高明之處在于，你不跟我爭辯，只是一個(gè)勁地問我‘why’。你不停地問，我不停地解釋，結(jié)果把自己給賣了。我解釋越多，就越意識(shí)到我的不利，防線最終被你的提問沖垮。不是你在向我賣保險(xiǎn)，而是我自己‘主動(dòng)’在買。”

第十二頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期五

在營銷過程中，提問的方式要因人而異，但一般都遵循如下原則：洽談時(shí)用肯定句提問。詢問顧客時(shí)要從一般性的事情開始，然后再慢慢深入下去（由淺入深）。先了解顧客的需求層次，然后詢問具體要求。注意提問的表述方法。第十三頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期五四、“切”

醫(yī)學(xué)上的切診，指醫(yī)者運(yùn)用指端之觸覺，在病者的一定部位進(jìn)行觸、摸、按、壓，以深入了解病情的方法，這里的“切”指通過考察激發(fā)顧客的需求。第十四頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期五 顧客的需求有顯性的，但更多的是隱性的。 顧客的需求是有層次的。 在人的基本需求得到一定的滿足之后，往往會(huì)產(chǎn)生一些更高層次的需求。 第十五頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期五

在成君憶先生的《水煮三國》里，有一個(gè)將梳子賣給和尚的推銷故事，其中第三位推銷員取得了成功，原因在于他善于“切”。首先，他找到了一個(gè)大客戶即香火極旺的大寺廟；其次，他激發(fā)了方丈深層次的需求，即“鼓勵(lì)多行善事”。第十六頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期五第二節(jié)

營銷中的說服技法第十七頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期五

營銷中，了解了顧客的需求之后就應(yīng)盡量說服其購買商品，這樣才是成功的營銷。 第十八頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期五如何才能說服顧客呢？“引”“誘”“演”“激”“比”第十九頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期五一、“引”的技法第二十頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期五

特別大的輪船在進(jìn)出港口時(shí)，得有牽引船拉著它。優(yōu)秀的銷售人員也要如牽引船一樣，要善于引導(dǎo)顧客做出決定。第二十一頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期五1．引導(dǎo)顧客說“是”

據(jù)心理學(xué)家的統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，如果持續(xù)問對(duì)方六個(gè)問題而讓對(duì)方連續(xù)回答六個(gè)“是”，那么，當(dāng)?shù)谄邆€(gè)問題或要求提出后，對(duì)方也會(huì)很自然地回答“是”。因此，在營銷中我們應(yīng)避免談?wù)撘恍┤菀滓鸱制绲膯栴}，而應(yīng)談一些容易讓對(duì)方認(rèn)同的話題，多引導(dǎo)對(duì)方做出“是”、“是的”、“對(duì)”等肯定性回答，從而引起相互間的信任與了解。第二十二頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期五2．引發(fā)顧客的聯(lián)想

這是通過提示使顧客產(chǎn)生某種聯(lián)想，刺激其購買欲望的方法。使用這種方法時(shí)，我們應(yīng)多用描述性的語言，描述某些具體情境，使顧客產(chǎn)生美妙的聯(lián)想，在頭腦中形成一幅購買后的圖景，從而堅(jiān)定其購買決心。第二十三頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期五 步步為營法就是要牢牢掌握顧客先前所說的話，提出滿足顧客要求的條件促進(jìn)成交。

在引導(dǎo)顧客時(shí)，推銷員要有耐心，不要急于將自己事先想好的話全部拋出，要慢慢地引導(dǎo)顧客，設(shè)法把顧客的拒絕之心轉(zhuǎn)化為購買之意。

3．步步為營，逐步引導(dǎo)第二十四頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期五二、“誘”的技法第二十五頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期五1．利益說服法 推銷員在了解顧客需求的基礎(chǔ)上，要將產(chǎn)品所能帶給顧客的利益，盡可能地列舉出來。如價(jià)格、贈(zèng)品、折扣、送貨、質(zhì)量保障、產(chǎn)品維修、售后服務(wù)及各種形式的購買承諾等等。不僅要講產(chǎn)品外表的、實(shí)體上的利益，更要講產(chǎn)品給顧客帶來的內(nèi)在的、實(shí)質(zhì)的及附加的利益。從經(jīng)濟(jì)利益講到社會(huì)利益，從工作利益講到生活、社交利益等等。

第二十六頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期五 不同的顧客有不同的需求層次，我們?cè)趯?duì)此了解不多時(shí)，應(yīng)邊講邊觀察顧客的專注程度與表情變化，從中探尋哪些利益更令他動(dòng)心，從而強(qiáng)調(diào)這方面的利益給他帶來的方便或好處。第二十七頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期五2．機(jī)會(huì)不再法 對(duì)于那種已有購買傾向但又猶豫不決的顧客，使用這種方法比較奏效。如：

“我們的產(chǎn)品一般是不做活動(dòng)的，這是幾年以來的唯一的一次，活動(dòng)時(shí)間就要截止了，過了這個(gè)時(shí)期就不會(huì)有優(yōu)惠了。”

第二十八頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期五

3.突出功效法

推銷某種藥品，我們是把藥品的成分、功能、用法詳細(xì)介紹一番好呢，還是介紹某個(gè)患者使用后如何迅速痊愈的事例好呢？毫無疑問，后者更具說服力。因此，對(duì)某些商品的推銷我們可以突出其特殊功效。第二十九頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期五三、“演”的技法

第三十頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期五 顧客總是樂于購買自己所熟悉的商品，或者自己已經(jīng)使用過的，或者當(dāng)面能見到效果的商品。因此許多有經(jīng)驗(yàn)的推銷員都認(rèn)識(shí)到，有些問題費(fèi)盡唇舌還難以讓顧客動(dòng)心時(shí)，最好使用“演示法”，即通過實(shí)物、圖片、模具等加以說明，這樣可以使我們的說明變得形象、生動(dòng)，更重要的是它增強(qiáng)了說服力和吸引力。如:第三十一頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期五 日本一家鑄沙廠的推銷員為了打進(jìn)某鑄鐵廠，在見到該廠采購課長之后，一聲不響地在課長面前攤開兩張報(bào)紙，然后從皮包里取出一袋沙，突然傾倒在報(bào)紙上，頓時(shí)沙塵飛揚(yáng)，幾乎令人窒息。正在課長欲惱怒之時(shí)，推銷員不慌不忙地說：第三十二頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期五

“這是目前貴廠所采用的沙，是我從你們生產(chǎn)現(xiàn)場取來的樣品?！闭f著又從皮包里取出一袋沙，倒在另一張報(bào)紙上，卻不見沙塵飛揚(yáng)。緊接著，這位推銷員又取出兩袋樣品，對(duì)其性能、硬度和外觀都做了詳細(xì)的對(duì)比和介紹，使課長驚異不已。第三十三頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期五四、“激”的技法第三十四頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期五1．激發(fā)顧客的“獵奇”心理

意大利菲爾·勞倫斯開辦了一家七歲兒童商店，經(jīng)營的商品全是七歲左右兒童吃穿看玩的用品。商店規(guī)定，進(jìn)店的顧客必須是七歲的兒童，大人進(jìn)店必須有七歲兒童做伴，否則謝絕入內(nèi)，即使是當(dāng)?shù)毓賳T也不例外。第三十五頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期五 商店的這一招不僅沒有減少生意，反而有效地吸引了顧客。一些帶著七歲兒童的家長進(jìn)門，想看看里面到底“賣的什么藥”。而一些帶著其他年齡孩子的家長也謊稱孩子只有七歲，進(jìn)店選購商品，致使菲爾的生意越做越火。第三十六頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期五

2．巧用激將法促進(jìn)成交 每個(gè)人都愛面子，使用激將法，巧妙地刺激一下客戶，不但不會(huì)傷害顧客的自尊心，反而會(huì)在購買行為的實(shí)施中滿足顧客的自尊心。如果對(duì)象選擇合適，可減少異議，縮短成交時(shí)間。第三十七頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期五五、“比”的技法第三十八頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期五1.對(duì)比法 對(duì)比法可以理解為“聲東擊西”法，即給顧客提供若干種商品，利用這些商品的差異（價(jià)格、功能等）創(chuàng)造對(duì)比，從而借推銷此商品來銷售彼商品。第三十九頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期五2.比較法

顧客在購物時(shí)一般都會(huì)貨比三家，在商談過程中，他們往往會(huì)提到一些同類產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。此時(shí)，我們不要回避更不要貶低他所提的商品，因?yàn)槟阗H低商品就是貶低了顧客的欣賞水平。為了消除顧客的疑慮，我們可以從其他的方面如售后服務(wù)、產(chǎn)品功能、構(gòu)造設(shè)施等加以比較說明。

第四十頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期五第三節(jié)

推銷中暗示的力量

第四十一頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期五

有人做過這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：將100名感冒者分為兩組，分別給予特效藥與非藥的乳糖，并告知他們服用的都是同一類特效藥，結(jié)果兩組的好轉(zhuǎn)率均達(dá)到60%以上。對(duì)頭痛患者也做過同樣的測試，結(jié)果相同。這就說明暗示能對(duì)人的心理產(chǎn)生巨大的作用，進(jìn)而影響生理。第四十二頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期五 心理學(xué)也表明，一個(gè)人在接觸一件新事物時(shí)，頭腦易呈放射性思維，而暗示會(huì)使人定向思維。由于暗示能影響人的觀念、情感、意志、行為等，因而被廣泛應(yīng)用于政治、宗教、商業(yè)、教育、醫(yī)療等各個(gè)領(lǐng)域，并取得了不錯(cuò)的效果。第四十三頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期五

在營銷中，我們可以利用暗示的力量來促進(jìn)我們的工作。譬如，客戶品嘗一種新飲料。你若愚蠢地問：“味道怎么樣？”客戶立刻會(huì)思維“紊亂”，或好或壞，或太酸，或太甜等等。一旦第一概念產(chǎn)生，很難抹掉，于你大為不利。第四十四頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期五 你應(yīng)該暗示他：“這個(gè)飲料先酸后甜，還有一股淡淡的香味?！钡人冗^后再問：“對(duì)不對(duì)？”事實(shí)證明，如果你說“先酸后甜”，他會(huì)點(diǎn)頭說“不錯(cuò)”；如果你說“先甜后酸”，他仍會(huì)點(diǎn)頭說“正是”。因此，在推銷中我們應(yīng)利用暗示的力量促成交易。

第四十五頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期五

在推銷過程中，我們可以暗示自己，也可以暗示顧客。第四十六頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期五一、自我暗示

依靠思想、言語或符號(hào)，自己向自己發(fā)出刺激，以影響自己的情緒、意志和行動(dòng)的稱為自我暗示。 第四十七頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期五

美國心理學(xué)家詹姆斯·威廉經(jīng)過研究得出結(jié)論：普通人只用了自身能力中極小的部分，而在發(fā)揮潛能方面，“自我暗示”獨(dú)具魅力，它可以長期留存在你的潛意識(shí)中來支配你的行為。因此，在營銷中我們要充分利用積極的自我暗示。第四十八頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期五二、暗示顧客

言語暗示表情暗示動(dòng)作暗示環(huán)境暗示第四十九頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期五（一）言語暗示1.贊美顧客暗示法2.利用權(quán)威暗示法第五十頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期五（二）動(dòng)作暗示

根據(jù)一份調(diào)查報(bào)告顯示，在推銷語言中，口頭語言僅占10％，而身體語言占到如90％，其中作用于視覺的占83％。第五十一頁，共五十七頁，編輯于2023年，星期五

身體語言也有積極和消極之分，推銷過程中我們要利用積極的動(dòng)作，它往往會(huì)起到暗示顧客購買的作用。如：交談時(shí)不僅用嘴表達(dá)，自己還適當(dāng)?shù)剌o以手勢(shì)及友好的動(dòng)作，不時(shí)點(diǎn)頭表示贊同，站定時(shí)腳跟著地、身體平穩(wěn)，必要時(shí)做記錄，以示對(duì)顧客尊重。第五十二頁，共