房地產(chǎn)行銷外拓入門講義

房地產(chǎn)行銷外拓入門LiuXi20161022第一部分住宅戶型的分析要點(diǎn)第二部分外拓三要素第三部分派單三步曲第四部分案場接待流程目錄專業(yè)性：戶型標(biāo)準(zhǔn)合理性：人居標(biāo)準(zhǔn)市場性：民俗標(biāo)準(zhǔn)住宅戶型分析要點(diǎn)戶型分類

戶型

高層豪宅三房二廳一工三衛(wèi)150—180四房二廳一工三衛(wèi)180—200五房二廳一工三衛(wèi)220—240大戶型二房二廳二衛(wèi)85—95三房二廳一工二衛(wèi)120—130四房二廳一工二衛(wèi)140—160

中戶型二房二廳一衛(wèi)75—85三房二廳一/二衛(wèi)90—100四房二廳二衛(wèi)110—120小戶型一房一廳一衛(wèi)35—45二房一廳一衛(wèi)55—65三房二廳一衛(wèi)70—80住宅戶型分類參考表(單位：㎡)戶型標(biāo)準(zhǔn)住宅性能參考標(biāo)準(zhǔn)（套內(nèi)面積）

戶型性能標(biāo)準(zhǔn)豪宅大戶型中戶型小戶型主臥室使用面積（㎡）≥16≥14≥12≥10其它臥室使用面積㎡≥14≥12≥9≥7小臥室使用面積（㎡）≥12≥10≥8≥7客廳使用面積（㎡）≥30≥25≥12≥10客廳開間（m）≥4.2≥3.9≥3.6≥3.3客廳實(shí)墻面長度（m）≥5≥4.2≥3≥3餐廳使用面積（㎡）≥16≥12≥8≥6餐廳采光通風(fēng)狀況采光通風(fēng)

采光通風(fēng)生活陽臺(tái)進(jìn)深（m）≥1.5≥1.5≥1.5≥1.2服務(wù)陽臺(tái)進(jìn)深（m）≥1.2≥1.2≥1.2≥1.0儲(chǔ)藏間使用面積（㎡）≥4≥3≥1廚房使用面積（㎡）≥8≥6≥4≥3廚房凈寬（m）≥2.1≥1.8≥1.8≥1.5廚房廚具操作面長（m）≥3≥2.7≥2.4≥2.1單間衛(wèi)生間使用面積（㎡）≥3.5≥2雙衛(wèi)生間總使用面積（㎡）≥8≥7≥6.5三衛(wèi)生間總使用面積（㎡）≥10≥9層高（m）3.13.02.92.8戶型標(biāo)準(zhǔn)客戶在購房時(shí)考慮居室各部分優(yōu)先順序：客廳：方正好用（面積、家私布置、布局等）主臥室：合理性（面積、采光）、私密性餐廳：相對獨(dú)立，通風(fēng)采光廚房：寬敞實(shí)用，有服務(wù)陽臺(tái)衛(wèi)生間：便利性、隱蔽性次臥室：作書房、客房適宜陽臺(tái)：生活陽臺(tái)的休閑、觀賞性，服務(wù)陽臺(tái)的實(shí)用在戶型評價(jià)時(shí)，要尊重這種市場需求，并據(jù)此有重點(diǎn)、有層次、有步驟地逐一加以評審。人居標(biāo)準(zhǔn)住宅的“八大”使用功能起居、就餐、廚衛(wèi)、就寢、儲(chǔ)藏、工作、學(xué)習(xí)、休閑住宅的“三類”空間

公共空間：客廳、餐廳、陽臺(tái)

私密空間：臥室、書房、衣帽間、主臥衛(wèi)生間

服務(wù)空間：廚房、公用衛(wèi)生間、工人房、儲(chǔ)藏間、服務(wù)陽臺(tái)功能分區(qū)合理動(dòng)靜分區(qū)：活動(dòng)區(qū)和休息區(qū)分開動(dòng)區(qū)：客廳、餐廳和廚房——應(yīng)靠近入戶門設(shè)置靜區(qū)：臥室——位置應(yīng)比較深入動(dòng)區(qū)與靜區(qū)之間：衛(wèi)生間——方便使用，室內(nèi)交通線盡可能便捷廳、室分設(shè)的戶型是戶型發(fā)展的主流方向人居標(biāo)準(zhǔn)民俗標(biāo)準(zhǔn)尊重而不迷信

市場中，為數(shù)不少的客戶在講究“風(fēng)水”，從研究客戶的購房心理與行為著手，我們不得不研討居家風(fēng)水評價(jià)戶型可能存在的風(fēng)水問題

順應(yīng)市場需求，作為一個(gè)評審戶型的一個(gè)環(huán)節(jié)，使講究風(fēng)水的客戶選擇到理想戶型

1、居家風(fēng)水是研究居住房屋與其土地和四周環(huán)境的關(guān)系的中國傳統(tǒng)居家理論2、住宅風(fēng)水就是人類環(huán)境衛(wèi)生學(xué)

3、“居家風(fēng)水”的實(shí)際上是由于戶型設(shè)計(jì)中的忽略，造成客戶在居住中的不適，成為一種心理障礙而影響情緒與生活。居家風(fēng)水科學(xué)解釋民俗標(biāo)準(zhǔn)1、大門在戶型設(shè)計(jì)中應(yīng)講究避讓2、大門正對電梯或樓梯是犯沖3、大門口直對長走廊是沖煞4、大門不能正對廁門5、大門不直對客廳落地門窗6、廁所的門不與廚房的門相對7、其它門盡量不相對戶型風(fēng)水評價(jià)要素民俗標(biāo)準(zhǔn)外拓三要素踏街市調(diào)掃樓/掃街

踏街、市調(diào)、掃樓是房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員入門最好最快速的方法，同時(shí)可以從中培養(yǎng)一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員所要具備的各種素質(zhì)，是考驗(yàn)新人是否適合成為一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的第一關(guān)，認(rèn)真去做，打好基礎(chǔ)，對以后實(shí)距銷售極有好處。一、踏街的概念

踏街顧名思義就是走街，感覺環(huán)境區(qū)域，記錄相關(guān)事物如公用事業(yè)、交通、路況、商業(yè)、教育、醫(yī)療及樓盤情況。踏街1、是為了了解所要銷售樓盤的周邊情況及配套設(shè)施，發(fā)掘地段潛力與特點(diǎn)，培養(yǎng)區(qū)域感覺。自己先去感受一下如果身在其中的話，環(huán)境對生活的影響。2、熟悉產(chǎn)品所在地段，培養(yǎng)對地段的熱愛，因?yàn)樵谫彿空叩难劾镔I房地段是第一性的，先接受地段，才會(huì)在喜歡的地段上買適合自己居住的樓盤，所以銷售者首先要學(xué)會(huì)踏街，從中培養(yǎng)熱愛這一地段，這樣解說起來才會(huì)得心應(yīng)手，具感染力。踏街可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)：?堅(jiān)韌拔的意力?不厭其煩的耐性?細(xì)心細(xì)致的工作能力二、踏街的目的踏街三、踏街方法及注意事項(xiàng)準(zhǔn)備工作區(qū)域地圖踏街路線鉛筆筆記本

記錄事項(xiàng)?道路、交通?公用設(shè)施、商業(yè)配套、教育、醫(yī)療、事業(yè)單位?周邊樓盤，（已建，在建，未建，已售，可售，未售）踏街踏街方法(1)一圖法：在一張地圖上標(biāo)出所要記錄事項(xiàng)的各種符號(hào)，并在筆記本上注解；(2)多圖法：給每張地圖注明不同內(nèi)容，分類記錄，直接注解；(3)分路合并法：一張紙專用記錄一條主干道的所有事項(xiàng)，隨后回來整理在一張地圖上去。踏街注意事項(xiàng)(1)踏街很辛苦，所以有些業(yè)務(wù)員會(huì)想各種方法偷懶，如騎助動(dòng)車踏街，抄襲他人等，如果這樣就失去了踏街的意義，踏街就是要累才效果。(2)踏街很枯燥，所以往往踏街時(shí)很機(jī)械，如果這樣就失去了踏街的作用，踏街要用心去體會(huì)，才會(huì)產(chǎn)生區(qū)域感覺，在以后的工作中才會(huì)發(fā)生功效。踏街三、踏街后填表總結(jié)工作作圖填表區(qū)域印象報(bào)告

1、商場；2、酒店3、餐館；4、超市（含大賣場、中型超市、便利店）；5、集貿(mào)市場；6、金融（含銀行、證券、基金、信托、保險(xiǎn)公司）；7、休閑娛樂（含文化、體育）；8、學(xué)校；9、醫(yī)療（含醫(yī)院和藥店）；10、寫字樓；11、郵電（含郵政、電信）；12、公用事業(yè)（政府事業(yè)單位、自來水、電力、燃?xì)夤荆?3、其他（如一些較大的企業(yè)）。（1）總體印象，包括四至范圍。（2）全面分析：a.道路及交通b.重要的點(diǎn)或小區(qū)域c.公用設(shè)施，從13個(gè)方面（見填表內(nèi)容）一一分析d.自然環(huán)境，包括河流、綠化、公園等。e.房地產(chǎn)，可分為商業(yè)用房，工業(yè)用房和住宅用房，住宅用房還可分為幾個(gè)板塊。分析每一個(gè)面時(shí)，要求重點(diǎn)突出有深度。（3）總結(jié)：分析了現(xiàn)狀后，還要就房產(chǎn)形式結(jié)合過去（形成背景）和將來（發(fā)展趨勢、市政規(guī)劃），對該地塊進(jìn)行深度分析總結(jié)。4、演講區(qū)域印象報(bào)告。要求如同面對購房者一樣演講，多強(qiáng)調(diào)此區(qū)域能為購房者帶來的好處和便利。把走過的街道用圖紙方式劃出來，以便對市場情況研究及區(qū)域分類。踏街

市調(diào)顧名思義就是做市場調(diào)查，調(diào)查競爭樓盤的情況，調(diào)查周邊同一地區(qū)和不同地區(qū)的房產(chǎn)狀況、市場消費(fèi)情況與客戶所需。市調(diào)是一個(gè)剛?cè)胄械男氯巳腴T的最佳方法，也是房產(chǎn)專業(yè)人員不斷了解市場變化的最直接有效的方法。一、市調(diào)的內(nèi)容市調(diào)1、在了解競爭樓盤和市場的情況時(shí)，明確自己所銷售樓盤在市場上所處的狀態(tài)和位置，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。2、學(xué)習(xí)競爭樓盤的優(yōu)點(diǎn)、銷售特點(diǎn)以及他們業(yè)務(wù)員的優(yōu)點(diǎn)。二、市調(diào)的目的市調(diào)1、調(diào)踩查樓掛盤：烏收集樸有價(jià)碼值的稍樓盤某資料學(xué)，樓鳴盤主斷要是崖周圍貧的和亭暢銷栽的，題資料廁主要替是樓傲?xí)?、機(jī)樓價(jià)魂和戶班型，繭然后勻進(jìn)行宵分類舟整理瀉，比盟較困圍難的非是要攀了解番這些熔項(xiàng)目迫的具齊體成沸交情候況。2、買湖資料露：（1）買專巷業(yè)的房棵產(chǎn)市場屑雜志和帝報(bào)紙，堵比如《房地漫產(chǎn)時(shí)乞報(bào)》等；（2）向譜一些緊專業(yè)擋的市尿場調(diào)話研公該司購邀買數(shù)捐據(jù)，蕉但要象注意學(xué)這些屑數(shù)據(jù)威的時(shí)淹間，芬數(shù)據(jù)警一般同基本姿可信趟，但撲分析怎就得施靠自據(jù)己。3、去政屆府有關(guān)墓部門：跨通常是改房產(chǎn)交酒易中心汽，或者暑是網(wǎng)上勁查詢以際往幾月么該區(qū)域冰與房地翠產(chǎn)相關(guān)蠶的指標(biāo)俗，比較念重要的巖是成交末總量、后成交均匯價(jià)、開莖發(fā)總量皇等指標(biāo)座。4、找骨高手道：“勝一個(gè)助諸葛謝亮抵冶得100個(gè)臭再皮匠管”，秤找?guī)自趥€(gè)熟宰悉當(dāng)繞地房麻地產(chǎn)電市場嘉的資堅(jiān)深人停士，感詳聊展之后升，腦槽海中買自然竿會(huì)浮欺現(xiàn)整效個(gè)樓旦市的錄輪廓銷。5、找消纏費(fèi)者：擾不宜采司用隨機(jī)簡抽樣的逝方式，陸那種誤止差很大瓦。可以漫在檔次民相近的松樓盤售例樓處，捉找那些葵認(rèn)認(rèn)真伐真看樓香的人聊墓一聊，止他們會(huì)渴告訴你光很多，舉總數(shù)量凝在50名，菊基本膊上已攀足夠蔽。三、市總調(diào)方式墳及注意會(huì)事項(xiàng)市調(diào)市調(diào)捆方法菜：(1背)定位自遲己為購碑房者(2)定位自紛己為企蒜業(yè)職員超為公司先看房或雷為親戚稅朋友看屯房(3)定位仔自己面為中鳥介公釀司(4)明調(diào)疏，主宰要適然合于蒼別墅居樓盤定位自窄己為購麻房者：獻(xiàn)一般用啄于中、退低價(jià)位觀樓盤，戰(zhàn)若市調(diào)泊者氣質(zhì)堵不凡，添比較成規(guī)熟，那彩么可以離用于任惰何個(gè)案蜜。心理處支理：破醉除心理才障礙，蜘不要認(rèn)勇為是在見騙人，翅感覺心堵虛和不芝好意思局，而是適要把自傾己想像館成真正鄙的購房決者。語言處隆理：不瓜要太有請條理、足太專業(yè)唇，多問觸一些無源關(guān)緊要企的細(xì)節(jié)螞問題，及如會(huì)所盼中是否松有酒吧悄、餐廳榜等問題膜。具體方再案：⑴為牛了解更耳為詳細(xì)熄的情況深，可采啄用兩次掏以上的升反復(fù)市裳調(diào)一個(gè)享個(gè)案，堡找同一止個(gè)業(yè)務(wù)騎員，通崗過溝通愧取得熱茄情接待任，了解倚更多情垃況。⑵俘兩位屈市調(diào)閱人互諷相配驅(qū)合，頂先后祖市調(diào)頭同一險(xiǎn)樓盤違的不弦同內(nèi)康容。市調(diào)注意水事項(xiàng)⑴有告些難度找較高的招市調(diào)內(nèi)轉(zhuǎn)容可通泡過電話性這種不施見面的陷方法進(jìn)絮行詢問母。⑵商仔細(xì)樹觀察第售樓熊處內(nèi)笛的各毅種擺憲設(shè)和陷銷售鄰道具濃。⑶殲仔細(xì)虜觀察蕩工地專內(nèi)的慚環(huán)境出、建燙筑布湊局以叔及工閑地周祝邊的輩狀況都。基本污情況哄設(shè)定居：先合設(shè)定放好自腸己的搏居住抱區(qū)域慈、工彈作區(qū)份域、濫需求執(zhí)狀況綿、資潮金來六源、粥職業(yè)烤、預(yù)柱算、衰動(dòng)機(jī)喝。根畏據(jù)不噴同樓界盤做改相應(yīng)應(yīng)的設(shè)逝定，桿讓對械方業(yè)貧務(wù)員系相信倦自己禾是準(zhǔn)宿客戶始。市調(diào)1、填寫潔個(gè)案分撐析表填寫艙要求煎：（1）基禁地位馳置圖少：要咬求標(biāo)困明與刃個(gè)案芳距離角相對呼關(guān)系（2）總社評圖圓：可樂以附抱所調(diào)合樓盤DM單片（3）周邊蓮環(huán)境優(yōu)列劣勢分細(xì)析、產(chǎn)朝品優(yōu)劣轎勢分析溜作為培疾訓(xùn)重點(diǎn)2、講解棚市調(diào)個(gè)寇案。重漫點(diǎn)是地姨段分析曾和產(chǎn)品習(xí)優(yōu)劣勢達(dá)分析。圾要求如押同面對糾購房者才一樣粥講解暴，精榴彩生線動(dòng)。四、市暫調(diào)后期警總結(jié)工倦作市調(diào)1、挑戰(zhàn)妻心理極瞇限，培均養(yǎng)勇敢驕精神，鴉專門去臥做自己刊不敢做命的事。2、打破剝心理障坦礙，敢之于向陌寫生人SP（這是摟不損害竟對方利君益的，騾是善意濃的謊言麻）。3、培鋸養(yǎng)抗蒙打擊搞、受暑挫折辦的能餐力和然屢敗蝦屢戰(zhàn)愉的頑光強(qiáng)精可神。4、培養(yǎng)虹吃苦精但神和忍蠅辱負(fù)重混的精神技。5、培養(yǎng)簡自信心梳。6、培養(yǎng)毫隨機(jī)應(yīng)調(diào)變的能蓄力。7、訓(xùn)裂練銷兇售技擾巧，翼比如古軟磨購硬泡狐、巧棕妙說供服和躬打動(dòng)挽對方抄。一、掃積樓培訓(xùn)灶目的掃樓掃樓/掃街1、身雀份設(shè)擱定：根據(jù)蓄自己輩所了陰解的巖知識(shí)及、行鳴業(yè)設(shè)杰定不巖同的窩身份遵。（1）派隸送：色項(xiàng)目宣優(yōu)惠善劵、織禮品京紀(jì)念抱品等（2）推澆廣：暢巡展慎推廣撕、上吹門推寬介（3）調(diào)查難：如以錫項(xiàng)目的伴名義做款社會(huì)產(chǎn)訪品調(diào)查二、宗掃樓抬方法掃樓/掃街2、心理撓暗示：目的：融克服膽蹈怯和恐趙懼，保冬持強(qiáng)勢樂，建立揭心理優(yōu)故勢，牢陳牢記住猛以下幾罪句話，帳在必要紐奉時(shí)在心嚼里默讀厘：（1）我街很勇茫敢?。?）我正殘?jiān)谧隽诉_(dá)不起的飛事情！（3）我很風(fēng)自信、香很自豪口！（4）我波嘲笑顫你?。?）我祥沖了裙！（6）我餐是來姿送給錄你好石處的叨！面對宿態(tài)度置差的雅客戶鞭時(shí)想瞇著對丹方的澡缺點(diǎn)攤，比東如說崇：“絲式?jīng)]什智么了簽不起享，你沒不愿封意接居受我頂?shù)慕ǜ圩h，殊在這袋樣的飯市場渾環(huán)境摸下以脊后你尖更買擦不起怨房。維”掃樓/掃街掃樓回茅來后召里開總結(jié)爭會(huì)，每朱人都要踏做口頭槳總結(jié)，赤與大家掙一起分垂享當(dāng)天含的經(jīng)驗(yàn)紫教訓(xùn)。賄總結(jié)的否內(nèi)容主畫要有：（1）回顧扭主要經(jīng)曲歷及成泉果（2）收句獲和吩心得潑體會(huì)三、籌掃樓守工作亞總結(jié)掃樓/掃街（1）良用好的懇儀容黎儀表寬及精拌神面差貌。（2）穿著那得體不排要被客唉戶誤會(huì)剝?yōu)槟闶菋D派單人賊員，在枝客戶面錘前營造疫專業(yè)形交象。（3）保持姓燦爛的久笑容和魔快樂的班心態(tài)。吳用熱情扶燦爛的翁笑容去情感染對肢方，用斬詼諧幽半默的語澇言去逗倦笑對方辮，一旦常讓對方魂笑起來伍，你就旗容易得廢到對方爪信息。（4）充草分地伯理解私掃樓/掃街光的目乏的，在保持佳良好換的心廳態(tài)，叉心態(tài)犧比技蓬巧重網(wǎng)要得搭多。四、注擦意事項(xiàng)掃樓/掃街派單三像部曲帶客留電讓客盛戶記荒住你帶客就是引導(dǎo)堵客戶賢到銷截售現(xiàn)殺場在派單那過程中主，如遇拍到意向崗性較強(qiáng)駐的客戶揮，必須告在第一稿時(shí)間內(nèi)游采用辦燦法，讓奸客戶來蒜到售樓石現(xiàn)場看鳥房。帶客帶客過笨程中往極往會(huì)碰館到客戶脖的三種死情況認(rèn)為路弟太遠(yuǎn)了沒有需時(shí)間猶豫籃不決我們掠該怎雞么辦爬呢？如何去基打消客鵲戶的這客些顧慮哭？帶客認(rèn)為路杰太遠(yuǎn)沒有科時(shí)間猶豫不鞏決我知剖道像傍您這蹄樣的腎成功戚人士酷，一呀定很榜忙。點(diǎn)但是哀我也子可以附坦白病的跟榜您講殖，我按們項(xiàng)興目的抬銷售立速度猴是非標(biāo)?？祉毜模徊⒉晃鹗呛玫刮恢妹璧纳塘x鋪與瓦好戶皮型的竄房子陳時(shí)時(shí)久都有壓。今懲天買咐與明課天買素肯定弓是不第一樣液的?？纪瑫r(shí)怠我也拾可以舌想象讓得出讀，您翠之所曲以今患天如業(yè)此成位功，借這與臂您對送于一均些機(jī)軌遇的年把握鍬是分麻不開飛的。?，F(xiàn)在批也可賠以算途一次批機(jī)會(huì)小吧！名憑借傲您壑絨智的鞏分析罪與超旨人的造洞察果力，眼您一塑定不雙難發(fā)蝕現(xiàn)這蜜里的醋升值竟?jié)摿β?，沒抵問題午的！莫走吧接！我們的兔項(xiàng)目就種在……（簡單核概述一但下項(xiàng)目騎情況）必未來的玩升值潛鵝力巨大跡，您一羊定要親梁自去現(xiàn)勿場看看蒙，買不心買沒有址關(guān)系，趕去售樓胖部拿一邁份資料燃做個(gè)詳戶細(xì)了解財(cái)，對您側(cè)投資置鋒業(yè)也會(huì)蚊有幫助怪，沒問里題的，尸走吧，典我?guī)p過去！沸（那我葡們打的融過去……）。別猶豫靜了?。ㄍ庹Z氣不拘能太凌字厲）大彼不了耽每誤您幾獸分鐘時(shí)粱間嘛，洞再說買森房這么系大的事鬼你總得追多看兩貓家吧，賺貨比三衛(wèi)家不吃踏虧嘛！帽走?。ǔ币嘟o莖客戶打威氣）動(dòng)儀作有力玩。帶客肢體語滾言配合帆：（１）帆介紹賣旱點(diǎn)時(shí)要盲找到一課種激揚(yáng)存興奮的眉情緒，隔手勢不登要太呆央板，要?dú)炗辛Χ葎?，要充范分體現(xiàn)凱出對項(xiàng)龍目的信濁心。（２魚）在微催促嘩客戶傍的“璃走吧率！”默“沒燈問題攀”時(shí)福要試崗著用緩手去頌拉一頭把客白戶樣柿子（毀力度具不要吸太大鳴），亂作為乖一種糊信任濃感的巧傳遞跌。（３晌）軟比磨硬賀泡（充相信陽精誠叔所至佳、金絮石為似開）確。帶客在帶雪客過箱程中阻，客軋戶實(shí)播在不化想去滲項(xiàng)目遍部，僚但也點(diǎn)不能搞勉強(qiáng)鞏，可驢以留瓜下客脂戶的礙聯(lián)系嫁方式彩，以模便下屆次預(yù)筆約或份是找未機(jī)會(huì)逮上門餃拜訪碑。但訴留電慈話也祖要一媽定的敵技巧目，否既則客略戶也鋤不會(huì)城隨便肢把電陰話留聞給你備。留電預(yù)約鬧式登記置式簽名鴨式哀求式看您覺實(shí)在喂太忙竟，要盤么這筐樣，草禮拜扮六、隙禮拜博天您綁應(yīng)該羅清閑逝一點(diǎn)旗，到飛時(shí)我故邀您機(jī)過來搏售樓槍部了異解一剖下，主您的朵電話貸是13熟8的還默是139的呢禽？（提識(shí)前準(zhǔn)蘋備一崖些問憐題，集遇見畢意向雜型較嚴(yán)強(qiáng)的顯客戶秒時(shí)，鐘邊走局邊講議邊作駐筆錄蝴）您耕大概喪考慮誘多大圣的面口積？頁需要走住宅綢還是濤商鋪場？是渣做投蠻資還高是自會(huì)營？……我回去箱的時(shí)候御會(huì)第一租時(shí)間為處你查查套有沒有搞合適您途的房型械，到時(shí)獄打電話鴨給您，武請問請隔問你的短電話是——傭1緒38的還怠是13勿9的呢？（預(yù)先仙把筆準(zhǔn)踐備好，方先把筆四遞給客圈戶，然悅后拿出寨本子放乓在客戶造面前）耍說：“XX總，您學(xué)看您給叛我留點(diǎn)斯墨寶吧揪！幫我咱簽個(gè)名合吧！”XX總，鵲我們驚是XX學(xué)校繭的學(xué)乒生，林現(xiàn)在胞是實(shí)削習(xí)階場段，冰公司冠對我云們的辯業(yè)績賢是要猶進(jìn)行恢考核閘的，靠要是栗一天貿(mào)少于堵三個(gè)脆電話稠，那紗么我察的業(yè)糾績?yōu)楣铡埃暗啊蔽蚁桃惶炖锥及准筛闪似蓿鷪?zhí)看，眠就差預(yù)一個(gè)隸呢，技您就芝幫一雖下忙秒吧！敘”留電讓客戶維記住你帶客戶座、留電洞話都失改敗后怎藏么辦？如果以噸上的方浮法都行仆不通，俱那么最崗后一步擋，就是疏要想辦釀法讓客撐戶記垃住你?？蛻舫粗灰浥枳×四阊矇?，說明胸他還是羞你的潛騙在客戶……讓客戶英記住的朝方法有1、為丸自己酷想一掘個(gè)特襯別的書稱呼釀，方撕便客練戶記弓憶。2、在與權(quán)客戶溝待通過程紹中，多器次重復(fù)氧自己的摔稱呼，償加深客啄戶對你源的映像全。3、邀黃請客奶戶主抬動(dòng)聯(lián)嬸系你商。4、為客吉戶做出記承諾，詢誘導(dǎo)客舍戶主動(dòng)澇與你聯(lián)舌系。讓客戶闊記住你派單目池的就是消要把客召戶吸君引到嫌售樓領(lǐng)現(xiàn)場，然后濱對客戶么進(jìn)行買申房引導(dǎo)平。因此語銷使在肌派單過政程中，魔一定要困抓住客宜戶心理耳，不要警與客戶肅講解具輔體的項(xiàng)鈔目的情雄況了，掉以免客嫩戶了解菠得太清責(zé)楚，也砌就沒有販必要（賣沒有吸行引力）羞再來售倆樓現(xiàn)場拳了……派單櫻要點(diǎn)率注意通過技以上業(yè)的工牲作開金展，妙客戶赴已經(jīng)探成功艇的來舊到了念我們山的銷狼售案救場，肅那么腥恭喜婚你，鈔你已吼經(jīng)成碰功一盒半了牙。接片下來技，你濁需要哀把握仰以下吧重點(diǎn)鳳，來允取得萌另一錄半的天成功脂！案場接調(diào)待流程開晶場竭白沙盤隆介紹收集客傘戶資料戶型貌推薦三板斧樓盤比巧較逼受定具體問午題具體談分析臨門噴一腳開場白就是果銷售冊員與若客戶調(diào)最初癢接觸灑，銷熱售員錦如何出在最美短的催時(shí)間宜內(nèi)與膨客戶黎認(rèn)識(shí)從，并傻打消宅客戶唐的戒早備心償，然召后讓幫客戶程接受碌你……開場噸白①微笑暴（表密情服求務(wù)）保持良場好的心搜態(tài)，大炸方自然開場五白②問好（膜微笑迎這接)您好盡！歡即迎光擠臨XX項(xiàng)目牲！——請問弦先生盆今天鄰是第誘一次泳來我探們項(xiàng)壞目嗎駐？——請問先反生是想牙看住房彩還是看挺門面呢歇？開場白③自我介四紹那我代先自帆我介減紹一服下，民我是男這里研的置系業(yè)顧拘問，拆我叫著趙浩賠棋，帥您可餃以叫批我小省趙。臺(tái)請問遷先生雖怎么穗稱呼點(diǎn)??？（注：恰在介紹更的同時(shí)宋要把名赤片遞上僅去，同龜時(shí)詢問贈(zèng)對方的濁稱呼）開場佩白④簡單趁的寒炊暄寒暄燃主要祥是與鎮(zhèn)客戶刊拉近拿距離溪，探挨其所盞需、濕供其薪所求型，找壤到某獅種共薄同的柱話題度，可呆以適氏當(dāng)?shù)娜再澝滥？蛻糍F，讓梢客戶嶄對你尚產(chǎn)生集信任膛。人與人買之間拉折進(jìn)距離禽有幾下廢幾個(gè)方昂法：贊美、翼請教、王好奇心道、提供您信息、濃利用贈(zèng)怖品、弓向?qū)Ψ皆绿峁┬拍ⅰ⑻岱萜鹩杏皻v響的第童三人……注：該贊美醫(yī)非?？嘀匾?，但筐不要范過于鹿勉強(qiáng)倘，要岸發(fā)自姐內(nèi)心馬的贊咬美，憶可以出贊美悉他的調(diào)性格弟、爪外表璃、擱工作勺、蟻生活浮等方跡面。蜻人都就愿意采與自揮己意齡志相最投的暢人打題交道籮，立瘦場角歪度應(yīng)孔與客渣戶保恩持一捧致。如有頭元銜的年萍輕人：梅看先生坊這么年赤輕就當(dāng)屑上XX公司泳經(jīng)理廟，實(shí)懼在不六簡單澡，哪乞天有晴機(jī)會(huì)琴一定仇向你廁請教協(xié)請教講成功稍的秘繁決。開場偽白注意風(fēng)事項(xiàng)享：當(dāng)客戶癥進(jìn)門時(shí)敏，如果捐發(fā)現(xiàn)客睜?wèi)綦S身牧攜帶行烏禮，首愈先要迎蒼上去幫需助客戶國放置好漂行禮。鑄通過打萍招呼問傭好的同刺時(shí)要分貝辨出客終戶的真狹偽，了燥解客戶況來自區(qū)柔域，從往什么途內(nèi)徑知道訂本項(xiàng)目盆的。從客戶蹦進(jìn)門時(shí)課接待，嘆可以與扎客戶邊精寒暄邊往引導(dǎo)客燙戶走向澇沙盤，勾但也要復(fù)適情況瞇而定，帆如果客栽戶是從饞項(xiàng)目區(qū)益域外來業(yè)的，最夸好先引污入座，震讓客戶智先休息洽一會(huì)兒劣。當(dāng)客怠戶走向棕談判桌懼入座時(shí)瀉，應(yīng)該吧立即上腹茶水，蛋同時(shí)把打項(xiàng)目的盆宣傳資醋料也附乖上。開場抄白應(yīng)黎以“花聊天啞式”揮進(jìn)入炒，杜虎絕以回“談城判式臭”進(jìn)駐入。劫這只悅是和土客戶愧初步泰寒暄筒，拉芝近彼臉此之換間的循距離姓，應(yīng)盡穿插奔式的給詢問閥客戶穴，作續(xù)一個(gè)揭簡單昂的模距底，嚇了解蝦客戶貼來訪薦的意像向。如：約您今面天是嶺第一擾次來饑我們察項(xiàng)目喉嗎？另您是宰怎么圾知道土我們摘項(xiàng)目濫的呢裝？您忙是自辰己買侍房還帶是幫坐別人敬看房撐？你轉(zhuǎn)是買輪門面腳（鋪伍面）勁還是曉買住歇房？……開場白★例句違：接待衛(wèi)第一奸次來仁訪的資客戶提：您今天簽是第一跡次來我諸們項(xiàng)目讀吧？那競是這樣脂的，我槍先自我怖介紹一納下，（侮遞交名方片）我慨是這里捷的置業(yè)稱顧問，榴我叫趙傍浩棋，寬您可以衫叫我小嗓趙……先生掉您貴曉姓呢腐？哦避，李笨總是妨吧？管以后士請多毫多指槽教！守那是恰這樣筋的，購李總遠(yuǎn)您既濕然今案天是疼第一分次來灣我們思的項(xiàng)終目，背應(yīng)該芝對我井們項(xiàng)碎目不隔怎么衫了解雜，那助就由攻小趙栽我先捷為您掉簡單沉介紹罷一下舉我們緣瑞的項(xiàng)副目整卸體規(guī)榨劃吧頁！李總您緩這邊請屯～··翼·（引勁導(dǎo)客捏戶走巧向沙廳盤區(qū)遺）開場白接待之燈前來訪躍過的客診戶：哦，您匠之前來弟過我們鵝項(xiàng)目是吳吧？那黎您還記櫻得是哪堆一位置開業(yè)顧問嚇接待你裝的呢？聯(lián)哦，是伍李主任返吧！那舌好，您賓先請這潛邊先坐離一下稍頑等一會(huì)傻兒（那撥好，您闊先這邊羨喝杯水演稍等一狠會(huì)兒……）開場白沙盤介繡紹房地產(chǎn)趟沙盤又億叫做規(guī)擊劃模型欄。它是室房地產(chǎn)閥項(xiàng)目按富一定的婦比例用元模型制脫作做出省來，主括要是方買便參觀己者和投腳資者更宅直觀的怖看到整剪個(gè)項(xiàng)目賞全景面艙貌。什么是廢沙盤？沙盤介旱紹介紹沙懶盤之前致，銷售設(shè)員必須穴先熟悉洞所銷售久項(xiàng)目的呈地理位險(xiǎn)置、項(xiàng)查目座向吹、交通欲、周邊劣情況等愿等。介紹沙測盤前提沙盤介碑紹沙盤介兵紹目的辟：是為療了讓客戲戶對整側(cè)個(gè)樓盤鉗有一個(gè)島全新形歌象了解戲，從而雙吸引客截戶對本園樓盤產(chǎn)榜生購房榆的興趣問。介紹嫁沙盤只嫌是引導(dǎo)對客戶接述受你對襲樓盤的井介紹而企不是說材服客戶樣。介紹習(xí)過程中鑰要富有相激情，專有重音榜有輕音學(xué)（抑揚(yáng)營頓挫）介紹沙恨盤要先彈給客戶嘉指出所讓在的位生置，然姥后由大遣方向到嫌小方向楊推進(jìn)介宣紹。吳突出重荷點(diǎn)、項(xiàng)脂目賣點(diǎn)約，吸引面客戶做橋到有詳暫有略。沙盤介壟紹沙盤炊介紹尚思路大(外)環(huán)境小(內(nèi))環(huán)境項(xiàng)目財(cái)位置交通外部太配套環(huán)境內(nèi)部訪配套樓盤結(jié)即構(gòu)物業(yè)服告務(wù)沙盤將介紹XX項(xiàng)目是者由XX房地產(chǎn)恐開發(fā)有咸限公司叫投資開齒發(fā)的，元逾資8個(gè)億精憲心打造癢的集商港鋪、住押宅、辦泳公樓、眾休閑、儉娛樂為貨一體的墓高檔綜薪合性項(xiàng)途目，該拒項(xiàng)目是劈燕零陵區(qū)過的形象跪工程，棵省市政跌府扶持捕的重點(diǎn)題項(xiàng)目之瘡一，項(xiàng)錢目建成傅將后將屈成為本綁市新的病亮點(diǎn)，臭零陵區(qū)有商業(yè)的朝龍頭。XX位于XX路，腦地理蛙位置某相當(dāng)繁優(yōu)越音，交浩通十濁分便尚利。叨項(xiàng)目舌（東傅南西名北臨……，交通……）并且灶周邊配胡套相當(dāng)厚完善，刻有學(xué)校靠、銀行藝、郵政噸、醫(yī)院劑、超市序等等配青套設(shè)施掩應(yīng)有盡妨有，離容這不遠(yuǎn)訓(xùn)還有XX公園……我們項(xiàng)顏目總面輛積XX，分燥為幾蕉大板絮塊，陪內(nèi)設(shè)嬸有幼低兒園教、噴召泉廣撒場……（內(nèi)卵部配蔥套、與結(jié)構(gòu)……）如推舟住宅味：目優(yōu)前正家在熱專銷是頸一期愿住宅盟，戶索型有XX，面積季從XX到XX平米稻不等好，您默可以昌根據(jù)阿你的提需求朽任意號(hào)選購……（再說便一下戶扯型的特鉤點(diǎn)，內(nèi)暗部配套逮如電梯淋、車庫屯之類的?。┫裎覀兘∵@大規(guī)旺模、高動(dòng)檔次的估住宅小遮區(qū)，在站零陵都再是數(shù)一嘩數(shù)二的列，無論卵從交通摔、購物烈、上學(xué)驚等方面重都非常生方便……（作擦個(gè)簡劈燕單的弄總結(jié)顆）前言大環(huán)倚境小環(huán)境產(chǎn)品結(jié)帝構(gòu)簡單總誓結(jié)沙盤介捆紹收集賞客戶元資料辟就是傾對客斃戶進(jìn)印行摸青底，笑了解饅客戶訊購房奴的意仆向需儉求。這一極步主磚要要騾求銷生售員貓總結(jié)但：客渾戶從悲進(jìn)門新之時(shí)制到寒惹暄、卷到沙早盤介槐紹過考程中剩，所凝表露我的購臥房需蔽求與醉目的尚。主要鳥要了世解客嗓戶購兄房的烘意向彈是投斃資還劣是自寨用？下是結(jié)格婚新倘房還雅是與暮父母岔同住竿？是豎因?yàn)槔ぷ鳉炦€是憂農(nóng)村漁進(jìn)城筆？從福家庭挨人口壩、工寄作單面位等抽等方棒面，夢對客柏戶購適買行席為、猶購買朋力作銷出分拜析與盞判斷釣。并避且可季以穿荒插式忠的詢介問客講戶需語要多慘大面增積、說幾房愧幾廳細(xì)的戶洽型。這一婦步切解記要葡以“劍聊天視式”懶方法躬去了羊解，企杜絕搶“查般戶口牌式”堡的詢紀(jì)問，黎洞察珠客戶然心理買，由曲此引嶺伸到究下一永步的提工作甩。如何授收集儲(chǔ)客戶納資料收集客炸戶資料您看番我們渡三房乒的戶頓型有110表m2列—14陜0m謙2不等曠，你憑大概委需要膚多大炒面積赤呢？我們刊的戶荷型有若二房標(biāo)、三徒房、健四房敞的，磁您需符要購干買幾批房的剃戶型影？您買賞房是仆打算膜自已葬住還顧是做仍為投纖資的巴呢？請問您介這套房昨子未來令有幾個(gè)仆人住呢席？會(huì)有調(diào)老人/小朋友雀住的么顏？例如鏈：收集橡客戶屆資料戶型推彎薦是整激個(gè)銷售挑過程中妹的關(guān)鍵普點(diǎn)，也不是九大旬步驟中注死亡率望最高的忍一個(gè)環(huán)蛋節(jié)，只富有結(jié)合借上一步購“收集灰客戶資陵料”，慮然后做慮到合理曲、有據(jù)攀、一推擊到底，淺才有把考握成功豎。開場嘴白是為了肆讓客戶出對你放慣下戒備仁，沙盤介隱紹是為堂了讓今客戶明對整甚個(gè)樓交盤有慢一個(gè)銜整體暗形象伶的了戴解，收集客蜂戶資料就是拾要了撫解客塊戶需鎖要買窯什么附樣的蓄房子版。買什策么樣鵲的房層子？致是客倍戶最僑關(guān)心籃的問辱題。眉當(dāng)銷賞售人宵員在看做戶輛型推在薦的要時(shí)候丹，一何定要饞認(rèn)真俘地分鼠析客政戶購蜂買的期需要桿：價(jià)格；古朝向；陳面積；博幾房幾咸廳；第縣幾層；區(qū)有無忌伐諱；房蝴間布局點(diǎn)等戶型推胞薦對整斗個(gè)銷售娛的影響戶型推姿薦戶型殺推薦坡的原裝則總——分——總首先介紹戶漂型的整臨體情況賢，讓客臟戶有明讓確的方黑向感，晚對整個(gè)鋪戶型布?xì)v局和特績征有濃祖厚的興凡趣。再次介紹漿局部酬特征,讓客細(xì)戶有愧一種白意境奶進(jìn)入憤到房信間里接，通罪過你捆介紹溫的裝仔飾，券家具畫的擺堵設(shè)，樓以及撫對每喜一個(gè)弓部位暴使用刻舒適猾的描旬繪，逮讓客京戶產(chǎn)膨生強(qiáng)凳烈欲驚望。最后用總結(jié)蛋性的語導(dǎo)言來突朝出戶型左的特點(diǎn)蛾、賣點(diǎn)溫，為后或期的逼羅定埋下位伏筆。推薦過場程中最茫多不能妨超過三電套戶型剖，最好堂的是推愚薦兩套獄戶型，鐵推一套腥戶型是惡讓客戶所不要買員的，一固套戶型插是讓客腦戶想要喜買的戶型推屑薦戶型伯推薦險(xiǎn)需要肆注意還的：不能推暖薦過多過多輕的戶朗型會(huì)慢讓客廉戶眼垮花繚蘋亂，刊舉棋賓不定丑，下悠不定葡決心濱購買秧哪套灶，從剃而失拌去購否買的大欲望縫。你服可以矛選擇捷差異引性較牧大的據(jù)兩到宵三套限給客酒戶進(jìn)貓行對鍬比選煌擇。不能桶有求袋必應(yīng)客戶會(huì)醫(yī)對房子耗有過多遇要求：掘東南向狡，功能稱分區(qū)好褲，…等等，組你無法希一一滿塞足，最劍后客戶際也會(huì)失拜去購買傭的欲望欣。將你故的熱千情投挽入在蝕介紹換中，恭感染園客戶像象吹沙盤粒介紹綿一樣鴿，戶頌型推淺薦也紐奉是需呼要投米入熱梯情。恨你在絮推薦響時(shí)，掀也要想去描伶述一絲式種生酒活方紗式，索從而武激發(fā)揮他的絞購買數(shù)欲望拘。戶型推議薦為什么要買房子？砍升值、寶保值先三板斧買房的目的愧有兩種三板斧再砍入市良槳機(jī)什么時(shí)候買房最好？三板斧現(xiàn)在就是買尿房的最覺佳時(shí)機(jī)強(qiáng)調(diào)的媽是政策潛，是買柴房的時(shí)著間問題步，晚買旁不如早口買！三板斧三砍地段什么樣的房子才是好房子？三板繼斧我們項(xiàng)馬目的房琴子是適煌合您的鐘房子這里的亦“地段搖”不僅古僅是指午地段好蛾的房子須才是好淺房子，撥還包括溫項(xiàng)目環(huán)繪境、外帆部配套盡、城市耀發(fā)展方部向等多剛方面的周因素，傭每一個(gè)由因素都陪是我們避項(xiàng)目賣呆點(diǎn)。最喬主要的犬了解到篇客戶最具想要買趣的是什濤么樣的屯房子，不從而引畝申到我近們的房斯子才是拌客戶最織想要的窩房子……三板準(zhǔn)斧價(jià)格、亞戶型、甲地段、懲生活配臥套、內(nèi)部累配套求、開擦發(fā)商業(yè)實(shí)力……區(qū)域?qū)W發(fā)展(新城VS舊城)；同類碰城市泉房地車產(chǎn)情沿況同一城走市不同卵樓盤的習(xí)比較樓盤椅區(qū)域鹿發(fā)展咬和其券它城暖市比排較橫向犯比較縱向比薪較樓盤比浪較要用棵數(shù)據(jù)較和舉盈例的傾方式仇闡明峽比較所，不誰要打徑擊別儉的樓躺盤，摧首先沙要肯盡定客過戶的禽觀點(diǎn)霸，然歡后再易將自翠己的鬧樓盤只戶型麻、地叮段、際價(jià)格咸上一肢一介脅紹給痰客戶雷，讓擦客戶格順著楊你的期思路撥去與畢其它依樓盤睜比較路。要秀鎖定凍自己街樓盤竹的特乏點(diǎn)優(yōu)田勢。樓盤比堂較逼定探就是算幫助悅客戶壁快速淋作出倉購買掃決策癥、訂穩(wěn)購及時(shí)下定唯金，墾它是福將產(chǎn)區(qū)品介熊紹轉(zhuǎn)貪化為測實(shí)際汪買賣竹的關(guān)識(shí)鍵步感驟。灣任何脾產(chǎn)品徹的推灰銷過蝴程這島個(gè)步太驟是亮必不潮可少攝的，漢而且屈它是擔(dān)衡量缺銷售蘇前期艙介紹未優(yōu)劣漠的標(biāo)賤志，莫是銷粘售經(jīng)西理協(xié)討同銷明售員訓(xùn)談客溪的最舟主要燦的工師作之電一。逼定乳意義逼定◆已經(jīng)詠激發(fā)各客戶翻的興言趣皂◆減置業(yè)聯(lián)顧問日已經(jīng)敵贏得淋了客清戶信郊任和朋依賴從◆有過同一盟客戶頭看該菠套房花屋或處者制惰造這失種場糕景搏◆詠現(xiàn)場尊氣氛飼較好逼定時(shí)嚷機(jī)逼定逼定嫩方式1、正委面進(jìn)杜攻，響反復(fù)名強(qiáng)調(diào)乓產(chǎn)品膽和環(huán)寺境的貨優(yōu)點(diǎn)順，重踩復(fù)購逃房手豆續(xù)、計(jì)步驟術(shù)，逼波其下哪定。2、若不敲成功就穿追根究皆底，找謝出問題辱，個(gè)個(gè)劣擊破，3、舉甚例保申證，婆現(xiàn)在斃定購執(zhí)是對腐他最淹有利疊，告不訴客糊戶不德定而績可能底發(fā)生沉的利蕉潤損慚失。4、提肌供某友項(xiàng)特銜殊的乞優(yōu)惠圣作為連下定畢鼓勵(lì)修。5、假設(shè)轎一切已珠解決，伶草擬付鄙款、合考同、交軟房日期簽等。6、商議她細(xì)節(jié)問桑題，多村投入、代了解，軋彼此付謊出。7、采取牛一切行換動(dòng)。8、誘發(fā)困客戶惰叢性。逼定1、鎖豈定唯福一可熊讓客仆戶滿此意的看一個(gè)些單元券，然盾后促灑其下吸決心2、重付復(fù)強(qiáng)嶺調(diào)優(yōu)讓點(diǎn)3、直行接強(qiáng)口定：客戶經(jīng)氧驗(yàn)豐富痛，二次遍購房，咬用于投膽資的同食行；捷客戶僑熟悉附落近房價(jià)懸及成本性，直截央了當(dāng)要樓求以合勞理價(jià)位撐購買；捏客呼戶對競處爭個(gè)案究非常了吃解，若起不具優(yōu)版勢，可賞能會(huì)失山去客戶亦。4、詢講問方悅式：在接科待客僻戶的燈過程侮中通區(qū)常采寸用詢春問的卻方式梢，了筍解客攔戶的氧心理船，并熱根據(jù)趨其喜埋好，免重點(diǎn)乘突出最產(chǎn)品搏的優(yōu)步點(diǎn)，出打消念其購翻房時(shí)額可能烤存在季的疑真慮。逼定翠技巧逼定逼定語優(yōu)氣一定牢要有力度，要相信損自己，對扎自己是的樓況盤有充滿信授心，同核時(shí)要服讓自中己站稠在客目戶的絨角度綿想問只題：幣我看閘中了可這里狗的什鳳么呢心？然冊后對蛾癥下紐奉藥。膠（注斬：要宿有耐敗心，核不厭庭其煩匆地“粥磨”桶客戶漆，說蘭話語勉言要?？隙ㄆ?。反章復(fù)炒信、贊妻美、沒循環(huán)反逼定助、一劃而三飾、再袋而三道、貫露穿談漢客始雄終，濱講完鈔一個(gè)姨賣點(diǎn)耐，就速逼一幣次炒劉熱客全戶，妻讓客急戶交爛錢）例如義：您既然布看好了蘆，就別灑在猶豫惕了，那漆這邊簽丟合同吧結(jié)！重橫點(diǎn)逼定在銷恩售過英程中含，出胞現(xiàn)問還題我鏟們也隔稱這擱些問燒題為異議。異掛議的狠出現(xiàn)就是一桐個(gè)十?dāng)z分自凍然的升現(xiàn)象番?？蛻籼崾璩霎愖h火不一定巷是對你輪、你的葛產(chǎn)品或櫻公司有等任何不駁滿。相鬧反，在槍大多數(shù)夾情況下頌，異議耀可使銷歇售工作碼進(jìn)行的冒更順利桂，關(guān)鍵座是你能躲否對異租議抱有打正確的蝕態(tài)度，菜是否懂督得利用蓋有效的鋸技巧處指理各種筋各樣的費(fèi)意義，腸解答客紡戶的疑陵問。所以悟我們晨要具愚體問討題具猜體分領(lǐng)析來共再次飲打消遠(yuǎn)客戶陡的異雜議。具體重問題鋼具體駐分析★客戶何面對歇決定呈時(shí)，侍感到遮不安敞，因括此自裝然地輩提出分一些釀藉口錫，務(wù)竄求延泄遲作預(yù)出決興定。狐這時(shí)貫，客鼻戶會(huì)次把他拴心中杠的憂優(yōu)慮或貧裹足撲不前承的原砍因透裕露出舒來。★客陪戶未能跡充分了丑解自己寨的情況取或你建歸議的計(jì)艱劃，因彈此提出僅異議，狗意圖把尚你打發(fā)懲。這正其好顯示熟出客戶居需要更裹多資料嬌，以加蠅深對購席房的了隱解?！锟托鋺艨赡懿輰δ吧偈挛锉в[著排斥尖的態(tài)度貫，在這住情況下悟，異議傳便會(huì)出除現(xiàn)。明白了賴客戶提救出異議摟的動(dòng)機(jī)碧，你便壤可“對振癥下藥遲”，但正要緊記尤，并非唯每一種照異議都盒需要處巖理，你久可考慮根對方所殼提出的黃異議是允否成立拒。客戶產(chǎn)朵生異議驅(qū)的原因具體沉問題兩具體臺(tái)分析1、不嚷成立崗的異莖議有時(shí)助客戶演的異盯議只島是疑販問，暴假若蜓這些養(yǎng)問題查你早某已準(zhǔn)比備在講較后牢時(shí)間搏討論貧，你葉便可舒以向紡客戶膚保證石問題牛會(huì)稍滾后作懸答，蠢以確佩保客灘戶集催中注液意力改在你允所提真出的涌問。另外巖客戶暗可能綱慣性太地提渠出異其議，箭帶有解玩笑想成份悠，這貝些異斥議也船可視揪作不未成立深，你至可不繪必理須會(huì)或撿報(bào)以膚一笑暴，繼尖續(xù)進(jìn)敘行你雖的銷樂售工詞作。喪倘若潛客戶燭重復(fù)持提出膏同一俱異議備，你美只需冰要簡尋略地玩回答看便可境。具體問動(dòng)題具體挺分析2、成勵(lì)立的匠異議成立的爆異議是拿指真正專在客戶過的腦海掙中盤旋行著的憂雙慮或困杜惑，這蛇是你銷擇售過程冰中的絆續(xù)腳石，惕因此你杠必須對碼這些異劣議作出棗適當(dāng)?shù)呐卮?。具體問腹題具體冰分析的每技巧問題的身出現(xiàn)往冤往是因禾為客戶偽看到了紋或者想森到了，埋我們在栽做介紹畢的時(shí)候夾有預(yù)見昆性的進(jìn)對行鋪墊煉，學(xué)會(huì)嶺隱藏問悟題，那船么問題棗就會(huì)少塞了很多踏。即使捆客戶提枕到了某瓶個(gè)問題帖，因?yàn)槔踔拔叶競円呀?jīng)鍛有很好甲的進(jìn)行廟鋪墊，騎解決起躺來就容完易得多智?！秾O子針兵法》上說雁：不是戰(zhàn)而竹屈人菊之兵佳，善貞之善慣者也尼！解晌決問早題不蜓是我賽們的兇目的浴，我坡們更敬重要糧的是乒學(xué)會(huì)積跳出短問題鴨談問物題。具體刮問題理具體屆分析1、感到—曾感玻到—發(fā)現(xiàn)性到你要令禮客戶感譽(yù)到問題咐是可以立理解的孕（感到），并們且使對牢方做到謙其他人打在同樣蓬情況下啞，也曾舉有相同竿的感受寸（曾感到）。妨當(dāng)客筍戶認(rèn)榴真地儀再三太思考犧后，憂就會(huì)筒發(fā)現(xiàn)隊(duì)這些補(bǔ)異議旱其實(shí)涼是一對些不偷必要燭的疑氏慮（發(fā)現(xiàn)全到）。問題：含我沒有疑興趣處理疤：陳屬先生洪，我伴很明攔白你繁的感棍受，杏其實(shí)樓我接算觸過替很多優(yōu)客戶累，他衣們在國最初促階段息對買諒房有孔同樣頁的感娘受。填不過述大多夸數(shù)情造況下膀，經(jīng)恥過深蕉入的暈了解磚之后院，他蜓們就味會(huì)發(fā)蛇現(xiàn)買幅樓是診很有撕價(jià)值瓶的，稼而且擇買樓月最重拿要的炎是有與沒有快這種倚需要只，陳瀉先生多，您死不妨頁給我字個(gè)機(jī)航會(huì)，那用10分鐘軋向你及講一廈下。如何處宵理異議具體問開題具體能分析2、澄清—認(rèn)同—解決向客宮戶清婦楚解傲釋其斑問題喬的實(shí)貞際意毅思（澄清），并啄認(rèn)同客呆戶的感昏受（認(rèn)同），午然后輝提出嗓我們頑的意蹤蝶見（解決），驚引導(dǎo)酷客戶乳做出砌決定鎖。問題友：我淹已經(jīng)晶買樓用房了分。處理婚：您朝已經(jīng)執(zhí)買了迫房，掘不過更現(xiàn)在值買房喚不光墾可以霉住，衣還可梁以用籃來投跟資，盜您試友想一合下，霉現(xiàn)在腔房價(jià)槍天天結(jié)都在殿漲，扭但銀宋行利爽率不高是太袍高，茅如果耍賣房打可以嫌當(dāng)作孟投資拐，你鍬說那倚多好蔥。具體適問題顧具體職分析3、直步接詢蔽問法倘若我距們已經(jīng)北妥善地勒處理客帶戶的問侵題，客撞戶仍然射不答應(yīng)并購買，避你可以段直接詢廊問顧客兇不接納記的原因,這樣,隱藏色的異各議就浮會(huì)顯沫露出信來,理解監(jiān)異議左之后,你便可差以著手稿處理.問題：忽（我明防白，但凡你不用頭再說了豬，我真她的不想犯買。）處理障：（纏陳先救生，章既然貓你喜仔歡這謎里，石為什含么你謀不肯必買？替你可班不可宗以開建心見材誠，蕉把真恥正理搬由說駱出來已呢？令）具體問租題具體己分析4、反鋼問法先用諒屆解的語敏氣接受獨(dú)客戶的理拒絕，獄并覆述唉客戶的網(wǎng)異議，快將拒絕弟轉(zhuǎn)成問抬題，逼閃使客戶外分析異辰議的錯(cuò)示誤。異議語：我凈還是熊不想困買這專里。處理社：你忘不想化買這涌里，女你想錄買哪呈呢？具體問姜題具體秀分析5、引例薪法當(dāng)客蒜人猶克豫不句決的添時(shí)候垮，你哀可以炒利用飽一些雕感人談的故功事，嚴(yán)剪報(bào)獸，個(gè)吊人經(jīng)轎驗(yàn)或情別人住的見勝證去夸打動(dòng)緊他，休令他歸明白柏立刻售作出涉決定蹲是一網(wǎng)項(xiàng)明愧智之陪舉。成引例緞中，再可以點(diǎn)指出司他的鹿朋友典也是殺你的籃客戶智，此螺舉會(huì)述令客染戶更疏加安奴心。異議：小我還沒災(zāi)決定買糊不買房撇了。處理：賀你這樣城想就錯(cuò)祖了，作呀家劉紹梁棠19貼57年用20霸00元在銳北京羊買了克一個(gè)埋四合體院，97看他化家人師用30征0多萬賣私了。）具體端問題切具體拴分析6、回竟返法（是貪的……所以……）利用晨這種售方法具，你貞先要奧認(rèn)同施客戶身的意侮見，稍然后炒利用愿客戶害提出如的異來議作轟出他庸需要呀購房登的原鍋因。異議：圈我現(xiàn)在叼有住的押地方，侵不用買脹房。處理澇：是筋的，軌你現(xiàn)包在是采有住國的地葵方。趴不過群現(xiàn)在腿住的撿地方將是不驕?zhǔn)菈蛴X呢？給現(xiàn)在哪你是右一個(gè)曠人住寺，以焦后結(jié)腫婚一鹿家人歲住，批怎么續(xù)住呢染？不錯(cuò)如現(xiàn)脹在看口好一老套為懸將來勻做準(zhǔn)差備。具體問廟題具體委分析①幫客戶代解決問弱題應(yīng)從運(yùn)客戶的帝角度出獲發(fā)，站竹在他的廈角度說衡話，認(rèn)罷同客戶碌的觀點(diǎn)頂，從而遮讓客戶趟感覺到貪你是在鳥為他著自想，與沈此同時(shí)祖，加以勤引導(dǎo)，支讓客戶襖認(rèn)同自起己的觀雙點(diǎn)。②幫客瘡戶解決敵了問題旦后，要折對客戶錘進(jìn)行逼燃定，不縣要讓客厭戶有太多多的時(shí)啟間去其笑它的問娘題。③做構(gòu)耐心盛的聽掘眾，算對客燙戶提殿出的陵問題碗應(yīng)避掉重就促輕。（注希：要繼掌握防主動(dòng)同權(quán)，仆不要雜被客面戶帶民走，杜避免逮“一登問一洪答式兇”，月不要鬧讓客妥戶有塘過多親的時(shí)舞間去卡考慮框下一仇個(gè)問餐題，侄不要封答非賺所問艘，先叮傾聽轎客戶岡提出亭的問真題，楊然后完再用襯自己傍的專文業(yè)知羊識(shí)去餃回答威，回土答一薪定要逐有說斑服力鄙，并鬼再一請次逼抱定！抗選擇猴在適內(nèi)當(dāng)時(shí)俯機(jī)插放入三購板斧爆，可劫結(jié)合瞇三析腔斧說躍服客臺(tái)戶）弄。要賢點(diǎn)具體濫問題輛具體冠分析銷售猶如透踢足局球。夏銷售壘技巧幻玉就如港踢球緣瑞中的險(xiǎn)停球藝、帶嫂球過丘人、儉任意末球、姿定位固球、挪角球肆、頭追球、使正射蹤蝶、抽謹(jǐn)射、檢倒掛丹金鉤……花樣再吼多，沒計(jì)有最后旦的“臨門天一腳”，一內(nèi)切的及努力皆都是脖白費(fèi)士。銷售茄的終念極目程標(biāo)：成交臨門一作腳確定對飛方喜歡肝房子。烘客戶勻能夠當(dāng)尿場下定聲。

客糟戶要求捉我方能巷夠接受失。臨門欲一腳前提致條件一、闖因時(shí)袋利導(dǎo)笛法1、當(dāng)控客戶槽看現(xiàn)鏟場時(shí)佛有極猴大的播興趣化?！澳愕慕g眼光真煙不錯(cuò)，培這種戶叔型正是真我們熱愉銷戶型鏡，非常紡受歡迎火，那就猶定這一抄套吧”2、現(xiàn)此場人黨氣旺欄盛，奸客戶墓比較掀興奮沿時(shí)?！澳阋裁艨吹搅讼?，我們津房子賣汁的非常逃快，價(jià)鮮位較低盜，我建坦議你先砌定一套鼓，否則惰買不到筆好房子巷會(huì)很遺緒憾的。議”3、現(xiàn)場松多組客庭戶在談炎同一套漂房子。銷售代倡表應(yīng)講野：“先激定再談戰(zhàn)，否則政房子沒辮有了談抓也白談王?！?、當(dāng)客氏戶要求嬌優(yōu)惠時(shí)儀。先定再鋸談：A、表示都誠意，胡才可能予批優(yōu)惠獅。B、房子觀定了，殊不會(huì)出雪現(xiàn)價(jià)格另談好房振子沒有降的情況夢。5、當(dāng)客個(gè)戶要和鉗人家商拘量時(shí)?！罢驁F(tuán)為您要孫和家人億商量，偶我才覺汽得你更秒應(yīng)該定歐下這套哨房子。A、為你撓保留，扣不會(huì)出紹現(xiàn)在你副決定買聞的時(shí)候趴，被其請他客戶與買去了桑。B、你可撫安心比故較其他印樓盤。具體凝技巧臨門揉一腳二、旨順?biāo)赝浦垴g法1、當(dāng)客桂戶對產(chǎn)延品基本形滿意，鍵詢問認(rèn)命購方式哲時(shí)。拿出定返單，解病釋內(nèi)容站，然后起問客戶桑：“您艱是定一乒樓還是企定二樓唱？”；叼“成，垮你填還矩是我填壟？”2、當(dāng)同芽事做了SP配合緊后?！皬垎氏壬?，您尼真是淺會(huì)把昌握機(jī)渴會(huì)，香今天準(zhǔn)下午加那個(gè)噸客戶里就來忽下小諸定了彈，你濱先定貫后，嗽他就強(qiáng)定不碌成了滑。”“張敢先生其，您撿先定鴨一下旱吧，析看這場情況址，他徑的客坐戶一容來，席我是啞沒辦伴法為鳳您保僵留房頑源了呈?！迸R門一候腳三、有底限權(quán)利棒法1、當(dāng)朝客戶江要求干延長戒定單單或減覆少首鑄付定詠金時(shí)