公司藍(lán)月亮銷售管理及管理知識(shí)培訓(xùn)

公司藍(lán)月亮銷售管理及管理知識(shí)培訓(xùn)前言Introduction

1、大賣場(chǎng)

專賣店三分天下2、快速消費(fèi)品的銷售將以大賣場(chǎng)為主3、大賣場(chǎng)的跨地域連鎖程度越來(lái)越高4、全國(guó)價(jià)格體系的透明度將越來(lái)越高5、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，費(fèi)用越來(lái)越高，弱勢(shì)品牌將難以存6、廠商將趨向于采取與大賣場(chǎng)聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的模式大賣場(chǎng)的特點(diǎn)

CharacteristicofKA1、規(guī)模大、銷售量高2、競(jìng)爭(zhēng)激烈（大多傾向于低價(jià)行為）3、專業(yè)化的管理（電腦聯(lián)網(wǎng)，數(shù)據(jù)分析）4、老練、尖辣的采購(gòu)人員5、嚴(yán)格的采購(gòu)條件，強(qiáng)大的采購(gòu)勢(shì)力6、對(duì)供應(yīng)商要求苛刻、態(tài)度強(qiáng)硬大賣場(chǎng)管理的意義PurportofKAM大賣場(chǎng)的管理工作不是簡(jiǎn)單的推銷工作，它結(jié)合及體現(xiàn)了組織的多方面功能，來(lái)實(shí)現(xiàn)以下的目的：建立及維持與大賣場(chǎng)的長(zhǎng)久、良好的合作關(guān)系，以最大限度地提高銷售量，同時(shí)降低成本。采購(gòu)員與銷售員

Saller&buyer廣告市場(chǎng)部及促銷

倉(cāng)庫(kù)及后勤及配后勤銷售員采購(gòu)員送行政部門店運(yùn)作部財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部

廠方

大賣場(chǎng)

廣告市場(chǎng)部及促銷倉(cāng)庫(kù)及后勤及配送后勤

行政部門店運(yùn)作部

財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部

Sallerbuyer采購(gòu)員與銷售員

Saller&buyer銷售員覺得采購(gòu)員只顧眼前價(jià)格和利潤(rùn)銷售員的動(dòng)機(jī)：提高市場(chǎng)份額增長(zhǎng)利潤(rùn)加強(qiáng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度把握未來(lái)的生意采購(gòu)員覺得銷售員需要長(zhǎng)時(shí)間來(lái)適應(yīng)及作出改變采購(gòu)員的動(dòng)機(jī)：達(dá)到銷量、利潤(rùn)和滿足顧客的目標(biāo)決定將來(lái)和誰(shuí)合作KA管理的內(nèi)容

ThecontentofKA

分析客戶Accountanalysis客戶檔案Accountrecord建立關(guān)系Buildingrelationship確定目標(biāo)Settingobjectives促銷計(jì)劃Promotionplan客戶談判KAnegotiation165234第一部分：策略多算勝，少算不勝，而況于無(wú)算乎？第一篇chapter1分析客戶AccountanalysisKA分析的依據(jù)

ThebasisofKAanalysis吸引力銷售量

（salesvolume)成長(zhǎng)率

(growthrate)帳期

(DSO)利潤(rùn)

(profitability)市場(chǎng)份額

(marketshare)支持度陳列率（merchandisingshare)活動(dòng)率(activityshare)分銷(productdistribution)庫(kù)存(inventorholding)關(guān)系(workingrelationship)客戶評(píng)估

Accountevaluation項(xiàng)目比重杰出中上中等中下差劣吸年銷量40分403224168引成長(zhǎng)率40分403224168力帳期20分20161284支陳列率40分403224168持活動(dòng)率25分252015105程產(chǎn)品分銷25分252015105度合作關(guān)系10分108642客戶評(píng)估

Accountevaluation項(xiàng)目比重杰出中上中等中下差劣吸年銷量40分＞5040-5030-4020-30＜20引成長(zhǎng)率40分＞20%15-1910-145-9＜5%力帳期20分＜30天31-4040-5050-60＞60天支陳列率40分＞22%19-2116-1813-15＜13%持活動(dòng)率25分＞40%35-3930-3425-29＜25%程產(chǎn)品分銷25分＞2017-1914-1611-13＜11度合作關(guān)系10分杰出中上中等中下差劣KA分類AssortKA

100吸

強(qiáng)

明星類

問題類

引

50

（star)

(questionmark)力

弱

金牛類

瘦狗類

(cashcow)

(dog)

0

強(qiáng)

100

50

弱

0

支持度

客戶分析

Accountanalysis明星類(star)特點(diǎn):銷量大、關(guān)系好，費(fèi)用低對(duì)策：1、高頻促銷、高質(zhì)量拜訪2、保持良好關(guān)系3、維持公司的地位問題類(questionmark)特點(diǎn)：銷量大、費(fèi)用高、關(guān)系差對(duì)策：1、高質(zhì)量拜訪，力度促銷2、改善關(guān)系3、提高地位、爭(zhēng)取支持金牛類(cashcow)特點(diǎn)：銷量差，關(guān)系好，費(fèi)用低對(duì)策：1、適度拜訪2、保持良好關(guān)系3、嘗試促銷，不行就撤瘦狗類(dog)特點(diǎn)：銷量低、關(guān)系差、費(fèi)用高對(duì)策：1、最低限度拜訪2、改善關(guān)系3、留一口氣，不要撤場(chǎng)事例研究casestudy事例研究第二篇chapter2設(shè)立目標(biāo)Settingobjectives設(shè)立目標(biāo)

Settingobjectives全面的目標(biāo)創(chuàng)造或發(fā)展品牌知名度和建立忠實(shí)消費(fèi)群增加市場(chǎng)份額及在客戶的重要地位改進(jìn)陳列及產(chǎn)品分銷增加新消費(fèi)群的試用和現(xiàn)有顧客使用阻擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)等具體的目標(biāo)客戶和各門店所能達(dá)到的額外銷量在這期間增長(zhǎng)市場(chǎng)份額達(dá)成要求的活動(dòng)點(diǎn)和活動(dòng)率明顯改進(jìn)陳列率提高存貨量等具體的目標(biāo)

detailedobjectives銷售量、市場(chǎng)份額費(fèi)用、利潤(rùn)陳列點(diǎn)、陳列率活動(dòng)點(diǎn)、活動(dòng)率SKU、門店鋪貨率具體的目標(biāo)

detailedobjectives目標(biāo)的明確性目標(biāo)的可量性目標(biāo)的實(shí)操性目標(biāo)的時(shí)間性具體的目標(biāo)

detailedobjectives主體目標(biāo)銷售量、市場(chǎng)份額陳列點(diǎn)、陳列率SKU數(shù)、門店鋪貨率輔助目標(biāo)費(fèi)用率、利潤(rùn)活動(dòng)點(diǎn)、活動(dòng)率設(shè)立目標(biāo)

Settingobjectives第二季度目標(biāo)客戶A客戶B客戶C客戶D銷售量（萬(wàn)元）100506030陳列點(diǎn)30352520SKU數(shù)127103費(fèi)用比（%）12101118活動(dòng)點(diǎn)50406080目標(biāo)分解composingobjectives客戶A項(xiàng)目第一季度實(shí)際第二季度目標(biāo)四月目標(biāo)五月目標(biāo)六月目標(biāo)銷售量（萬(wàn)元）70100253540陳列點(diǎn)2230282830SKU數(shù)812121212費(fèi)用比（%）121216.41011活動(dòng)點(diǎn)4460151530第三篇chapter3客戶計(jì)劃Accountplan費(fèi)用比例Shareofexpenditures

50%25%25%47%25%29%46%25%29%44%24%32%41%25%34%40%26%34%39%27%34%38%27%34%37%26%37%36%25%39%34%23%43%1981

1982

1983

1984

1985

1986

1987

1988

1989

1990

today商場(chǎng)促銷消費(fèi)者促銷廣告宣傳促銷種類Typesofsalespromotion促銷內(nèi)容消費(fèi)者促銷商場(chǎng)促銷促進(jìn)試用增進(jìn)忠心度降價(jià)有獎(jiǎng)競(jìng)賽贈(zèng)品門店銷售競(jìng)賽陳列費(fèi)銷售獎(jiǎng)勵(lì)折扣增值包裝樣品派送全年計(jì)劃概要

Theoutlineofannualplan

完成任務(wù)所需時(shí)間特別包裝的需求，贈(zèng)品供應(yīng)和生產(chǎn)所需用到的時(shí)間。支援1、特別廣告配合。如廣告附加信息，聯(lián)合廣告，店內(nèi)廣播等。2、線下活動(dòng)。如傳單，促銷宣傳品，報(bào)紙和雜志等。目標(biāo)每個(gè)促銷活動(dòng)的目的和主題，并有效的控制及衡量它的成績(jī)。時(shí)間的選擇每個(gè)規(guī)格或每組產(chǎn)品促銷定時(shí)和持續(xù)時(shí)間，其中考慮到季節(jié)性因素和客戶的節(jié)目。如周年慶，大減價(jià)等。計(jì)劃的細(xì)節(jié)Detailedplan銷售目標(biāo)：總的費(fèi)用預(yù)算及逐個(gè)項(xiàng)目的開支。促銷目的：主題?；I備所需的時(shí)間預(yù)測(cè)貨量，制造促銷宣傳品及包裝的數(shù)量等。適合于這節(jié)目的規(guī)則。這項(xiàng)促銷活動(dòng)在市場(chǎng)的合法性和進(jìn)行這項(xiàng)活動(dòng)的規(guī)定批準(zhǔn)。衡量成功促銷的準(zhǔn)則和評(píng)估成功率的方法。計(jì)劃表格Planningform促銷計(jì)劃表目標(biāo)制訂表計(jì)劃表全年計(jì)劃表全年促銷計(jì)劃客戶費(fèi)用比較費(fèi)用演變處理全國(guó)促銷程序

Proceduresonhandlingnationalpromotion

與特別KA相對(duì)檢查促銷設(shè)計(jì)及申請(qǐng)銷售策略及監(jiān)督程序設(shè)立銷售員，門店，KA的目標(biāo)準(zhǔn)備及發(fā)布促銷內(nèi)容簡(jiǎn)報(bào)或備忘錄銷售會(huì)議或簡(jiǎn)報(bào)跟客戶拿訂單監(jiān)督銷量及評(píng)估業(yè)績(jī)消費(fèi)者搞陳列及促銷宣傳品送貨給客戶派送促銷宣傳品給銷售隊(duì)伍設(shè)立目標(biāo)實(shí)際銷量市場(chǎng)季度促銷計(jì)劃promotionplan費(fèi)用從優(yōu)原則確定費(fèi)用比例預(yù)留固定費(fèi)用計(jì)算各賣場(chǎng)投產(chǎn)比投產(chǎn)比從低原則多余費(fèi)用作固定投入銷售從優(yōu)原則預(yù)計(jì)各賣場(chǎng)銷售銷量從高原則設(shè)計(jì)有吸引力的促銷抵制競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售計(jì)算贏虧平衡點(diǎn)費(fèi)用從優(yōu)原則expendituresfirst案例研究第二部分：實(shí)戰(zhàn)知彼知已者，百戰(zhàn)不殆。第四篇chapter4了解客戶Knowingaccount加強(qiáng)認(rèn)識(shí)客戶

Buildingaccountknowledge1

表面上認(rèn)識(shí)客戶如銷量；門店數(shù)目及地點(diǎn)；采購(gòu)員等等3

認(rèn)識(shí)客戶的細(xì)節(jié)如計(jì)劃、目的及目標(biāo)；操作程序；門店銷量及利潤(rùn)；產(chǎn)品種類的業(yè)績(jī)；策略；所有發(fā)展計(jì)劃的時(shí)間；促銷計(jì)劃；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)績(jī)及活動(dòng)；個(gè)人對(duì)于總公司及門店管理的聯(lián)系等等。2

深一層認(rèn)識(shí)客戶如公司及匯報(bào)結(jié)構(gòu)；決策過(guò)程；整體業(yè)績(jī)；人事關(guān)系；財(cái)政年度等等了解KA的操作UnderstandKAoperation組織結(jié)構(gòu)--零售Organizationalstructure-Retail采購(gòu)部的七項(xiàng)職責(zé)

The7responsibilitiesofmerchandisingdept種類管理選擇產(chǎn)品規(guī)格，確保消費(fèi)者需求與供應(yīng)商關(guān)系從良好的關(guān)系中產(chǎn)生更可觀的成績(jī)價(jià)格策略以最適合的價(jià)格來(lái)配合公司的理想定位毛利率負(fù)責(zé)公司的毛利增長(zhǎng)情況銷量積極提高各門店的銷售業(yè)績(jī)促銷活動(dòng)與供應(yīng)商談判以便爭(zhēng)取最能吸引消費(fèi)者的促銷活動(dòng)陳列對(duì)各門店制定產(chǎn)品的陳列商品分類

Productcategories

生鮮部1生鮮部2干糧1干糧2洗化用品日常用品米/雞蛋魚類/海鮮袋裝食品罐裝食品健齒品工具面包/蛋糕肉類調(diào)料/醬料面粉/糖護(hù)發(fā)品廚房用具奶制品禽類食用油方便面護(hù)膚品洗滌用品豆腐飲料蜜餞香皂洗衣粉熟肉酒類餅干護(hù)臉品衣服熟食保健品零食嬰兒用品文具水果咖啡/茶巧克力/糖衛(wèi)生巾玩具雜糧煙草藥類紙/塑料品蔬菜寵物食品剃須用品除蟲品重點(diǎn)決策

Keydecision

采購(gòu)員的觀點(diǎn)1、能適應(yīng)顧客2、新式并具有吸引力3、合理的價(jià)格4、有利潤(rùn)供應(yīng)商的影響力1、市場(chǎng)數(shù)據(jù)=銷量；市場(chǎng)份額；趨勢(shì)；價(jià)格分析等2、消費(fèi)者調(diào)研數(shù)據(jù)3、公司具體數(shù)據(jù)4、全球發(fā)展趨勢(shì)5、其他相關(guān)的信息引進(jìn)新產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)

Criteriafornewlisting新產(chǎn)品應(yīng)該能增加額外的銷量新產(chǎn)品在產(chǎn)品種類中有特定的價(jià)值供應(yīng)商應(yīng)通過(guò)廣告和促銷來(lái)支持新產(chǎn)品供應(yīng)商應(yīng)能舉辦特別的促銷活動(dòng)購(gòu)貨條件應(yīng)達(dá)到對(duì)方的標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)提高客流量必須有條形碼引進(jìn)一個(gè)新產(chǎn)品意味著另一個(gè)產(chǎn)品將被淘汰介紹新產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)

Presentingfornewlisting新產(chǎn)品的特點(diǎn)，銷售重點(diǎn)，用途等等新產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，目標(biāo)消費(fèi)者，形象等等說(shuō)明性的市場(chǎng)數(shù)據(jù)銷售預(yù)測(cè)引進(jìn)計(jì)劃和時(shí)間促銷計(jì)劃，包括一般的促銷和專有的促銷有關(guān)產(chǎn)品內(nèi)容的數(shù)據(jù)表，購(gòu)貨條件：如價(jià)格、費(fèi)用、返利、付款期、促銷價(jià)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等。數(shù)件產(chǎn)品樣品貨架陳列建議，如陳列在什么地方，多少個(gè)陳列面等等陳列品淘汰產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)

Criteriaforde-listing產(chǎn)品銷售不好：低于設(shè)定的目標(biāo)不再適應(yīng)大類產(chǎn)品策略供應(yīng)商沒有或給于不足夠的促銷支持低毛利/毛利下降/毛利低于標(biāo)準(zhǔn)/虧本供應(yīng)商不及時(shí)供應(yīng)貨或時(shí)常缺貨產(chǎn)品質(zhì)量問題訂貨規(guī)格（數(shù)量）太大而且不易消化促銷

Salespromotion

核心目的提高銷量顧客每次購(gòu)物時(shí)花更多錢吸引新顧客為品牌和商店建立知名度及商譽(yù)次要目的提高顧客對(duì)品牌的興趣改善門店的氣氛滿足顧客的期望促銷項(xiàng)目

Promotionalprogrammes活動(dòng)內(nèi)容每周一次干糧和非食品促銷15種干糧和非食品以傳單挨家挨戶分發(fā)每周一次生鮮商品促銷僅限于生鮮商品；店內(nèi)交流開店彩色傳單開店固定促銷開店活動(dòng)特別促銷，公開活動(dòng)如音樂廣播，舞獅等等公共汽車廣告以當(dāng)?shù)毓财噦魉蛷V告信息聯(lián)合商家促銷獨(dú)家促銷；品牌促銷店內(nèi)傳遞信息宣傳品；“每日廉價(jià)品”等等供應(yīng)商參與項(xiàng)目堆頭陳列，店內(nèi)促銷，派樣，傳單，促銷宣傳品，店外廣告牌促銷費(fèi)用

A&Pcharges活動(dòng)內(nèi)容費(fèi)用每周一次促銷如打折，特殊包裝，買一送一等補(bǔ)償50%-100%的毛利店內(nèi)派樣如限于數(shù)周末并需由有關(guān)經(jīng)理許可，供應(yīng)商必須向門店經(jīng)理報(bào)告及安排需要的用品很可能每周末￥X店外廣告牌如A1海報(bào)供X星期每周期￥X店內(nèi)海報(bào)臺(tái)最少2張，最多6張每店每周期￥X開店宣傳單一般標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)堆頭如十天為一周期每店每周期￥X獨(dú)家促銷如專享促銷項(xiàng)目，供應(yīng)商單獨(dú)或進(jìn)行聯(lián)合促銷廣告及促銷過(guò)程

TheA&Pplanningprocess廣告及促銷部聯(lián)同產(chǎn)品經(jīng)理準(zhǔn)備全年度的日程表產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)這份日程表與供應(yīng)商談判達(dá)成協(xié)議后，設(shè)定銷量目標(biāo)。廣告部將與供應(yīng)商商談廣告費(fèi)用當(dāng)這些細(xì)節(jié)被決定后，很可能與供應(yīng)商簽署一份正式的促銷合同。廣告部將設(shè)計(jì)促銷傳單分發(fā)給各有關(guān)部門廣告部在促銷前X天平安排促銷所需用品于各門店。產(chǎn)品經(jīng)理反饋評(píng)估信息給供應(yīng)商。配送中心

Distributioncentre

目的1、后勤和配送所有商品種類2、降低成本3、改善服務(wù)水平4、提高毛利率5、集中控制質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)1、堅(jiān)持商品的質(zhì)量，種類及數(shù)量2、降低缺貨率3、主動(dòng)性購(gòu)買對(duì)被動(dòng)性購(gòu)買4、改善庫(kù)存管理和降低破損率5、門店可以把精力集中在經(jīng)營(yíng)上第五篇chapter5客戶關(guān)系A(chǔ)ccountrelation了解采購(gòu)員

Knowingthebuyer個(gè)人及職務(wù)（Personal&jobFunctions)匯報(bào)關(guān)系（ReportingRelationship)程序制度（ProceduralSystem)采購(gòu)公司結(jié)構(gòu)BuyingOrganisationStructure)個(gè)人背景及愛好所采購(gòu)的產(chǎn)品種類談判方式策劃促銷活動(dòng)其他管理方面的任務(wù)上司下屬與其他相關(guān)部門的聯(lián)系。如門店操作部，廣告及促銷部等。采購(gòu)程序庫(kù)存管理配送貨物于分店業(yè)績(jī)監(jiān)控廣告和促銷總公司的組織部門結(jié)構(gòu)決策小組商業(yè)關(guān)系Businessrapport關(guān)鍵客戶經(jīng)理和KA雙方面的溝通。不埋怨任何爭(zhēng)論性的談?wù)?。令人滿意的個(gè)人交情。KA表明某一定程度的彼此信任。關(guān)鍵客戶經(jīng)理和KA彼此尊敬對(duì)方。不會(huì)以傲慢，占盡優(yōu)勢(shì)或虛偽的態(tài)度對(duì)待對(duì)方。任何一方都很樂意去探索和留意對(duì)方的意見。建立及培養(yǎng)交情

Buildandcultivaterelationship和管理人員建立及培養(yǎng)交情：—采購(gòu)部。包括采購(gòu)小組的任何一位成員?！袌?chǎng)營(yíng)銷部。如門店廣告和促銷節(jié)目?！?/p>

陳列。如特定某些門店商品的排列。—

門店操作部。—

實(shí)際貨物派送。如中央倉(cāng)庫(kù)管理。—

會(huì)計(jì)部。特別是負(fù)責(zé)處理付款的人員。什么能激發(fā)關(guān)鍵客戶？

Whatmotivatekeyaccounts?發(fā)揮個(gè)人交情1、了解采購(gòu)員及滿足他們的需求。2、與所有聯(lián)系發(fā)展平衡和諧的關(guān)系。3、給于賞識(shí)和尊重，培養(yǎng)友誼及接受對(duì)方。4、發(fā)揮關(guān)鍵客戶經(jīng)理（本身）為可信賴的人，以及公司為良好的供應(yīng)商。增添KA的業(yè)務(wù)價(jià)值1、增強(qiáng)利潤(rùn)。如貿(mào)易條件，價(jià)格政策，促銷支援，增進(jìn)銷量和利潤(rùn)成績(jī)。2、產(chǎn)品知識(shí)和培訓(xùn)。如門店員工，促銷商的銷售隊(duì)伍。3、銷售支援。如理貨服務(wù)，空間管理計(jì)劃，產(chǎn)品分類管理的建議，售前及售后服務(wù)。第六篇chapter6客戶檔案Accountrecord客戶檔案

Accountrecord客戶名稱：市場(chǎng)：建檔日期：客戶位置

accountposition

客戶合同客戶名稱：合同號(hào)：簽署日期：檔案記錄

accountrecordKA檔案表門店陳列表門店記錄卡客戶拜訪記錄第七篇chapter7kA管理會(huì)議KAmanagementmeetingKA管理會(huì)議

KAmanagementmeeting確定會(huì)議的目的--應(yīng)避免無(wú)目的“閑談式會(huì)議”--常見的開會(huì)原因是為了保持客戶關(guān)系--想辦法讓KA采購(gòu)員在會(huì)議時(shí)作出承諾確定會(huì)議所需的時(shí)間--會(huì)議需要消耗時(shí)間，所以應(yīng)充分利用它作為發(fā)展生意的機(jī)會(huì)，而不是一件小事確定會(huì)議的日期--確定會(huì)議的日期，讓雙方都有充分的時(shí)間準(zhǔn)備季度生意檢討會(huì)

Quarterlyreviewmeeting評(píng)估KA在品牌，門店及整體在市場(chǎng)上的業(yè)績(jī)與目標(biāo)相比?？紤]補(bǔ)救銷量所需糾正的行動(dòng)。告知KA在市場(chǎng)及門店策略的最新情況。告知KA在市場(chǎng)及他們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn)。告知剩余年份的計(jì)劃及下一季的詳細(xì)計(jì)劃。討論有關(guān)產(chǎn)品發(fā)展，如新產(chǎn)品，改換包裝及設(shè)計(jì)、廣告活動(dòng)等。市場(chǎng)信息交流。議程及論題

Thetopics

議程（AGENDA）1、產(chǎn)品種類6、2001年銷售目標(biāo)2、公司的業(yè)績(jī)7、支持3、零售店競(jìng)爭(zhēng)情況8、促銷計(jì)劃4、我們的交易成績(jī)9、需討論的事項(xiàng)5、總結(jié)2000年業(yè)績(jī)第九篇chapter9客戶談判AccountNegotiation定義

Thedefinition合作雙方中的某一方（或雙方）有需要改變生意的進(jìn)展時(shí)，就關(guān)鍵性（爭(zhēng)論性）的問題進(jìn)行商談并試圖“交換條件”。這個(gè)過(guò)程就叫談判。談判中所使用的策略就是“談判技巧”。善于運(yùn)用談判技巧，能促進(jìn)我們?cè)诳蛻糁械匿N售，并達(dá)成我們及客戶的共同目標(biāo)。因此，談判的最終目的是為了“雙贏”。年度談判

Theannualnegotiation必須清楚關(guān)鍵的問題，并就此開會(huì)討論。如價(jià)格；銷量；利潤(rùn)；費(fèi)用；競(jìng)爭(zhēng)品牌等注重并證實(shí)KA的需求：專業(yè)知識(shí)、熟悉KA、詳細(xì)的數(shù)據(jù)。奪取競(jìng)品的生意，提高我們的銷量及利潤(rùn)。

KAbuyer貿(mào)最初實(shí)早易聲明際期接近的狀情讓目標(biāo)條況況步件

我們（KAm）

第一回合第二回合第三回合達(dá)到雙贏談判過(guò)程

Thenegotiatingptocess

1

收集資料調(diào)查客戶業(yè)績(jī)，配合客戶的需求。

初期聯(lián)系與采購(gòu)及任何相關(guān)、有影響力的人建立交情及信譽(yù)

制定計(jì)劃總結(jié)業(yè)績(jī)，吻合需求，建立理解，討論事項(xiàng)（價(jià)格及條件）

協(xié)議后依時(shí)提供已決定事項(xiàng)，售后服務(wù)，解決難題，保持聯(lián)絡(luò)及建立關(guān)系

成交達(dá)成最后協(xié)議，準(zhǔn)備合同并由雙方簽署

談判認(rèn)出可讓步的條件，評(píng)估其它選擇123654不斷調(diào)整貿(mào)易條件TradingtermsKA的貿(mào)易條件表談判結(jié)束后所需做的事

Follow-uptonegotiations尤其對(duì)于KAM達(dá)成協(xié)議不是結(jié)束，而是新的開始KA1、激發(fā)各門店執(zhí)行已協(xié)定的計(jì)劃，訂購(gòu)及陳列產(chǎn)品2、可能需要注重的關(guān)鍵人員是采購(gòu)員，門店經(jīng)理，采購(gòu)部及廣告部的員工，倉(cāng)庫(kù)主管，及門店的其它員工我們公司1、確定有效的處理定單及聯(lián)系所有涉及到接觸門店的人員2、他們是銷售/分行經(jīng)理，銷售員，促銷員，處理訂單人員，運(yùn)輸部，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)特殊促銷活動(dòng)的人員。事例研究Casestudy準(zhǔn)備談判促銷費(fèi)用表談判計(jì)劃TheendThankyouforreading！最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無(wú)所怨懼。這個(gè)世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來(lái)的成績(jī)，然后再去強(qiáng)調(diào)你的感受。5月-235月-2312:43以愛為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。珍惜今天的擁有，明天才會(huì)富有。一個(gè)公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。3歲前后嚴(yán)格管理，做孩子的家長(zhǎng)；13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先嚴(yán)后松，無(wú)效的教育是先松后嚴(yán)。有效的激勵(lì)是朝五晚九，無(wú)效的激勵(lì)是朝九晚五。5月-235月-2312:435月-23懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對(duì)未知的前途。5月-235月-235月-