渠道政策匯編

2008年渠道政策匯編1第一篇：2008年渠道促銷政策第二篇：700核心客戶政策第三篇：2008年終端建設政策（簡約版）第四篇：2008年運營中心政策第五篇：2008年二級代理政策第六篇：2008年高端提升計劃附篇：新品推廣流程（略）2第一篇：2008年渠道促銷政策

3目標策略完成月度年度銷量為首要目標產(chǎn)品差異化策略：不同的產(chǎn)品（家居、光源、電工、D類）政策差異化用途差異化策略：促銷方式上實現(xiàn)創(chuàng)新，清晰界定2008年的促銷費使用范圍渠道差異化策略：700核心客戶資金投入占總費用的70%市場差異化策略：重點區(qū)域重點支持時間差異化策略：渠道保銷與完成進度掛鉤全國統(tǒng)一促銷加強渠道費用的過程管理與控制新品上市實現(xiàn)良性庫存、合理展示與最終銷售為目標新品渠道促銷競賽新品終端展示評比導購新品銷售競賽或提成新品上市終端促銷新品上市整合推廣（媒體、戶外、終端）全國統(tǒng)一促銷消化老品、滯銷品庫存，優(yōu)化庫存結構為目標老品、滯銷品降價、讓利促銷銷售競賽最低庫存要求與最高庫存要求政策產(chǎn)品進、銷、存目標管理促銷健康網(wǎng)絡，實現(xiàn)市場良性健康發(fā)展為目標銷售型促銷與市場型促銷結合通過渠道政策驅(qū)動提升核心客戶的盈利率優(yōu)化網(wǎng)絡，淘汰不合格的經(jīng)銷商通過渠道政策化解渠道不合理的沖突一、2008年促銷目標及策略

4二、2008年渠道促銷費用品類產(chǎn)品銷售目標費用占比/金額總部占比/金額大區(qū)占比/金額辦事處占比/金額家居類吸頂燈845002.0%16900.25%2110.25%2111.5%1268鏡前燈45002.0%900.25%110.25%111.5%68浴霸90002.0%1800.25%230.25%231.5%135護眼燈20002.0%400.25%50.25%51.5%30電工類100005.7%570----5.7%570光源類光源290003.0%8700.40%1160.50%1452.1%609光源電子100003.0%3000.40%400.50%502.1%210五金渠道70007.0%490----7.0%490商照類商照產(chǎn)品150001.5%225----1.5%225支架215002.9%6240.40%860.50%1082.0%430D類135002.2%2970.30%410.50%681.4%189小計206000537653362042235三、2008年渠道促銷規(guī)劃-大區(qū)渠道促銷規(guī)劃

使用項目內(nèi)容責任人推進時間預算渠道返利臺階返利、銷售競賽、提貨返點、限期提貨獎勵、核心客戶支持大區(qū)全年X≤50%市場推廣大區(qū)統(tǒng)一促銷聯(lián)合市場推廣、開業(yè)推廣藍海行動大規(guī)格燈的銷售提成終端標準化競賽新品特別是高端產(chǎn)品的渠道及終端推廣（包括渠道促銷、終端促銷、導購員獎勵、陳列比賽等）結合新品上市，淘汰老品，優(yōu)化庫存結構大區(qū)全年X≥40%經(jīng)銷商培訓700核心客戶培訓大區(qū)1次/季市場支持一級市場高端提升核心市場渠道扶持危機市場渠道扶持大區(qū)全年不限人員激勵10000元/次/季為最高限額，不得累積大區(qū)全年≤4萬元/年杜絕使用渠道費用的情況：場地費、工商罰款、針對個別經(jīng)銷商實物贊助、電視/報紙/雜志廣告投放、借開會或培訓名義進行旅游、餐飲、娛樂；6三、2008年渠道促銷規(guī)劃-辦事處促銷規(guī)劃-按費用界定按客戶界定700核心客戶費用投入占70%，非核心客戶占比30%按產(chǎn)品界定家居、光源、電工費用單獨審批、單獨操作、單獨核算各品類的促銷可以與其他品類聯(lián)合，但費用出處務必清晰明確按時間界定促銷時間跨度以1-3月為宜；按內(nèi)容界定詳見下表《按使用內(nèi)容界定》7三、2008年渠道促銷規(guī)劃-辦事處促銷規(guī)劃–按內(nèi)容界定使用項目內(nèi)容責任人推進時間預算渠道返利臺階返利銷售競賽提貨返點限期提貨獎勵核心客戶一對一支持辦事處全年X≤50%市場推廣統(tǒng)一終端促銷聯(lián)合市場推廣開業(yè)推廣（藍海行動）終端標準化競賽辦事處全年X≥40%新品推廣新品特別是高端產(chǎn)品的渠道及終端推廣新品銷售競賽、臺階返利新品渠道促銷競賽新品終端展示評比導購新品銷售競賽或提成新品上市終端促銷新品上市整合推廣（媒體、戶外、終端）辦事處全年老品退市結合新品上市，淘汰老品，優(yōu)化庫存結構辦事處全年導購員激勵用于核心客戶導購員的獎勵、培訓等用于區(qū)域內(nèi)A類客戶導購員的獎勵、培訓辦事處全年建議X=10%經(jīng)銷商培訓700核心客戶培訓A類客戶培訓辦事處全年人員激勵5000元/次/半年為最高限額，不得累積辦事處全年≤1萬元/年杜絕使用渠道費用的情況：場地費、工商罰款、針對個別經(jīng)銷商實物贊助、電視/報紙/雜志廣告投放、借開會或培訓名義進行旅游、餐飲、娛樂；8三、2008年渠道促銷規(guī)劃-總部渠道促銷規(guī)劃使用項目內(nèi)容責任部門推進時間預算700核心客戶核心客戶潛能、經(jīng)營管理、專業(yè)提升培訓分銷管理部1次/年核心客戶視野開拓1次/年核心客戶市場支持費用全年核心客戶實物獎勵促銷（全國性渠道促銷）11-12月重點市場支持一級市場高端提升核心市場渠道扶持危機市場渠道扶持分銷管理部全年機動項目集中作業(yè)\統(tǒng)一促銷\新品推廣\全國統(tǒng)一促銷等分銷管理部全年9第二篇：700核心客戶政策10一、700核心客戶來源

客戶2007年預計銷售08年增長率2008預計銷售（萬）協(xié)議（萬/年）數(shù)量（個）累計銷售（萬）完成率一類客戶600＜X10752799.3%40%10537.8二類客戶400≤X＜600251178250%16494.8三類客戶200≤X＜4001022759560%41392.5四類客戶60≤X＜2005636083060%912452007年銷售：10.5億平均50%2008預計：16億

數(shù)據(jù)來源：分銷管理部銷售管理室現(xiàn)有家居代理與直供客戶數(shù)量2337名（數(shù)據(jù)來源：公司SAP系統(tǒng)，其中1000公司1341家，1001-1012公司996家），按今年的銷售趨勢，前700位客戶實現(xiàn)銷售占比約70%以上。2008年預計實現(xiàn)銷售占比80%。11二、700核心客戶分配-至大區(qū)

大區(qū)2008任務占比（60%）專賣店數(shù)量占比（40%）加權比例分配數(shù)量華南4255060%22.28%26540%17.89%20.52%144華東5913030.96%45730.86%30.92%216華中3439018.01%31121.00%19.20%134華北2666013.96%18412.42%13.34%94華西2827014.80%26417.83%16.01%112合計191000-1481--70012二、700核心客戶分配-至辦事處（鏈接）

13三、700核心客戶資格認證區(qū)域銷售額排名完成率排名自營終端銷售額排名其他排名累計積分綜合排名進貨排名35%完成率排名20%零售排名35%排名10%…備注：核心客戶必須是當?shù)谹類客戶排名前列者，B類及以下客戶不予考慮無專賣店以上終端（含專賣店）的客戶不予考慮2008年協(xié)議額不低于100萬/年，月均進貨額不低于8萬/月如經(jīng)上表綜合考評后未納入核心客戶資質(zhì)，但某一品類（如光源）特別優(yōu)秀者，酌情考慮“其他”指標欄指：終端數(shù)量與面積、同比增長率\忠誠度、主推意愿、行業(yè)口碑、專業(yè)能力14四、700核心客戶的支持

核心客戶資格認證金牌一塊旗艦店、復合店支持：支持建設旗艦店或復合店渠道促銷支持：渠道促銷費用的70%將投入金牌客戶；返利支持：臺階返利、銷售返點、模糊返利、提貨返點、限期提貨獎勵終端支持：產(chǎn)品陳列獎勵、終端標準化獎勵、新品或大燈銷售提成市場推廣支持：物料支持、戶外推廣支持、終端促銷、藍海行動支持福利支持：出國旅游、考察培訓支持：總部、大區(qū)、辦事處定期對核心客戶進行專業(yè)培訓；年終全國統(tǒng)一核心客戶渠道促銷支持；廣告支持：市場部大型戶外、車體、專業(yè)市場廣告支持產(chǎn)品支持：新品/暢銷品優(yōu)先供貨15五、700核心客戶評估、淘汰

核心客戶月度評估考核項目說明得分權重小計月度銷售完成率100×銷售完成率為得分，完成率＜80%此項0分月度重點工作執(zhí)行進度及質(zhì)量以各辦事處及大區(qū)《月度重點工作計劃》為依據(jù)小計辦事處財務（簽名）___________

辦事處經(jīng)理（簽名）_________大區(qū)財務（簽名）_____________大區(qū)總監(jiān)（簽名）___________核心客戶淘汰：有如下情況之一者，進入淘汰程序考核分連續(xù)三月低于80分者連續(xù)三月未成任務者低價竄貨，擾亂市場秩序情節(jié)嚴重者有破產(chǎn)、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移、核心業(yè)務轉(zhuǎn)移者散播對歐普不利言論，情節(jié)惡劣者16第三篇：2008終端政策（簡約版）17終端類型數(shù)量面積核銷標準費用旗艦店142805001960000新建復合店1151503506037500提升復合店11070100770000803503080000家居店(含D包展示)261803006264000升級家居店（含D包）26670100186200010300798000家居區(qū)(含D包展示)619402506190000家居墻（鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場）1000

20002000000商照店2770320604800商照區(qū)4730270380700商超店1350400260000商超區(qū)4220400336000商超墻42

5000210000不規(guī)則展示（五金、商超）715

20001430000小計費用32183000標準件費用3000000總合計35000000預算依據(jù)：08年各大區(qū)、辦事處銷售目標所占比例權重30%；04/05/06/07年各大區(qū)、辦事處終端建設累計資金占全部資金的反比權重30%；各大區(qū)、辦事處08年終端建設申請占比權重40%；三項權重合計計為大區(qū)、辦事處所占終端建設比例；

依據(jù)辦事處申請08年終端建設數(shù)量及2007年各辦事處建設數(shù)量確定2008年終端建設目標數(shù)量

各大區(qū)、辦事處所占終端比例乘以2008年終端建設目標數(shù)量確定各大區(qū)辦事處建設數(shù)量；并依據(jù)辦事處申請數(shù)量和07年建設情況進行微調(diào)

家居專賣墻建設僅為鄉(xiāng)鎮(zhèn)光源網(wǎng)點開拓目標；縣城（含縣城）以上傳統(tǒng)渠道終端不再進行專賣墻建設；落后區(qū)域可特殊考慮一、終端分類及標準18終端形式數(shù)量5月6月10月30%80%100%旗艦店1441114終端形式數(shù)量5月7月9月12月30%70%90%100%復合店1153581104115提升復合店110337799110

22568158203225二、終端建設進度19終端形式數(shù)量5月7月9月12月30%70%90%100%新建家居店(含D包展示)26178183235261升級家居店（含D包）26680186239266家居區(qū)(含D包展示)619186433557619家居墻100307090100商照店278192427商照區(qū)4714334247商超店13491213商超區(qū)4213293842商超墻4213293842不規(guī)則展示715215501644715合計2132640149219192132二、終端建設進度20第四篇：2008運營中心政策21、運營中心與辦事處職能界定2008年辦事處職能(計劃、檢查、考評)2008運營中心職能（執(zhí)行、反饋）銷售目標的達成銷售政策及標準制定市場活動策劃、組織、監(jiān)控、評估各類營銷費用的控制。渠道規(guī)劃、設計與監(jiān)控、評估協(xié)助運營中心進行業(yè)務團隊的招聘、培訓、考評銷售目標的達成參與辦事處各類政策（渠道政策、推廣政策）的制定各類營銷政策及標準的執(zhí)行辦事處經(jīng)理考核的建議權區(qū)域市場倉儲、物流分銷渠道拓展、管理及維護區(qū)域市場關系維護售后服務與客情關系的維護。22、運營中心價格政策產(chǎn)品2008年運營價2008年二代價2008年直供價家居/光源/支架/電工X1.03X1.07XD類Δ1.03Δ1.07Δ補差月返2%年返1%半年補差家居二代月返2%，年返1%，半年補差無“X”價格為2006年同類價格的1.03倍；“Δ”價格為2006年同類產(chǎn)品的1.05倍。從運營中心提貨的二代，二代應得返利由運營中心返還月返2%：月度返利=月度進貨總額*2%×月度績效考評得分/100月度返利每月計算，每月返還一次。年返1%：年度返利=年度進貨總額*1%×年度績效考評得分/100半年補差返利A（應得返利）－B（半年己得返利）=C（半年補差返利）A（半年應得返利）=半年實際銷售額×2%×半年綜合銷售完成率×50%（權重）B（半年己得返利）=為每月“銷售完成率”子項的己得返利之和“銷售完成進度”與“重點工作”欄不補23三、運營中心考評：考核項目說明得分權重小計綜合銷售完成率100×月（半年、年）度銷售完成率為得分，完成率＜75%此項為0分；完成率≥100%此項仍為滿分；50銷售完成進度當月20日前完成率≥60%，小于此數(shù)0分20重點工作執(zhí)行進度及質(zhì)量以各辦事處及大區(qū)《月/年度重點工作計劃》為依據(jù)30小計100%月度返利月銷售額_____________元×2%×考評得分______%=_____________元辦事處財務（簽名）___________辦事處經(jīng)理（簽名）___________大區(qū)財務（簽名）___________大區(qū)總監(jiān)（簽名）：___________此表每月、每半年、每年考評一次，作為計算運營中心返利的依據(jù)，以及評價運營中心績效的依據(jù)。每月10日前辦事處傳真到大區(qū)，大區(qū)傳真至總部分銷管理部與市場財務處。各項考核要素的權重由辦事處自行設定，便第一項“綜合銷售完成率”權重不低于50分。此考評表權重設定后交渠道管理部備案。不得隨意變更。考核項目中的“重點工作”可以根據(jù)每月（或每年）的工作方向設置“最低庫存標準、運營中心業(yè)務人員配置、分銷網(wǎng)點數(shù)量、網(wǎng)點達標率、分銷客戶滿意度、訂單滿足率、市場秩序維護、戶外推廣等、隱性渠道推廣、政府公關”等指標。24四、運營中心業(yè)務人員編制：運營中心業(yè)務人員編制=年度協(xié)議銷售額÷500萬/人的比例設置，采取四舍五入的原則，如年度協(xié)議銷售額6800萬÷（500萬/人）=13.6人，按14人計算。運營中心的人員設置不得低于目標業(yè)務人員的編制，否則影響運營中心的月度/年度績效考評。25第五篇：2008經(jīng)銷商政策（二代）26一、家居類經(jīng)銷商政策-價格體系產(chǎn)品2008年運營中心2008年經(jīng)銷商2008年零售商家居/光源/支架/電工X1.03X1.07XD類Δ1.03Δ1.07Δ返利月返2%年返1%半年補差月返2%年返1%半年補差無27“X”價格為2006年同類價格的1.03倍；“Δ”價格為2006年同類產(chǎn)品的1.05倍。從運營中心提貨的經(jīng)銷商（二代），應得返利由運營中心返還月返2%：月度返利=月度進貨總額*2%×月度績效考評得分/100月度返利每月計算，每月返還一次。年返1%：年度返利=年度進貨總額*1%×年度績效考評得分/100銷售完成進度獎：當月20日前月度任務完成率≥60%，月度完成率≥100%追加月實際銷售額的0.5%作為返利半年補差返利：A（應得返利）－B（半年己得返利）=C（半年補差返利）A（半年應得返利）=半年實際銷售額×2%×半年綜合銷售完成率×80%（權重）B（半年己得返利）=為每月“銷售完成率”子項的己得返利之和“銷售完成進度”與“重點工作”欄不補28二、家居類經(jīng)銷商政策-考評體系考核項目說明得分權重小計綜合銷售完成率100×月（半年、年）度銷售完成率為得分，完成率＜75%此項為0分；完成率≥100%此項仍為滿分；80銷售完成進度當月20日前完成率≥60%20小計100%月度返利月銷售額_____________元×2%×考評得分______%=_____________元辦事處財務（簽名）___________辦事處經(jīng)理（簽名）___________大區(qū)財務（簽名）___________大區(qū)總監(jiān)（簽名）：___________此表每月、每半年、每年考評一次，作為計算返利的依據(jù)，以及評價績效的依據(jù)。每月10日前辦事處傳真到大區(qū)，大區(qū)傳真至總部國內(nèi)銷售部與市場財務處。29一、光源五金渠道代理政策-價格政策產(chǎn)品2008年光源經(jīng)銷商2008年五金網(wǎng)點光源/支架/電工/浴霸1.03X1.07X返利季返2%年返1%半年補差由代理商提供另附：操作指引手冊30二、光源五金渠道代理政策-支持政策光源銷售任務7%渠道費用支持：月/季/年專項返處促銷、市場推廣、特價產(chǎn)品、終端促銷等市場推廣獎勵市場秩序維護獎勵實物獎勵終端物料支持項目返利支持人員支持：專設光源主管，專人指導支持，定期拜訪≥1次/周代理權限：協(xié)議期內(nèi)指定區(qū)域獨家代理支持市場保護：協(xié)議期內(nèi)經(jīng)營正常不另設或更換代理杜絕外來竄貨備注：歐普非五金渠道代理（家居代理、項目代理或電工代理）如兼五金代理的職責，其享受5%返利僅限其向五金網(wǎng)點分銷部分。31三、光源五金渠道代理政策-選擇標準客戶類型基本條件代理商專業(yè)能力在當?shù)厥袌鲭姽で乐杏休^大的的影響力（排名前三位）有強大的電工渠道分銷網(wǎng)絡，分銷網(wǎng)點管理及服務能力強有項目操作的實力與關系，當?shù)嘏琶叭贿\營能力資金雄厚，用于歐普運營資金不少于？萬元庫存能達到歐普最低庫存要求？萬元/月均配送服務能力強遵守歐普市場秩序，無竄貨、亂價行為銷量完成歐普月度及年度簽約任務銷售隊伍有專業(yè)的電工流通渠道、項目銷售隊伍，人員數(shù)量及質(zhì)量在當?shù)嘏琶袄?2四、光源五金渠道代理政策-考評標準考核項目說明得分權重小計綜合銷售完成率100×月（半年、年）度銷售完成率為得分，完成率＜75%此項為0分；完成率≥100%此項仍為滿分；重點工作執(zhí)行進度及質(zhì)量以各辦事處及大區(qū)《月/年度重點工作計劃》為依據(jù)小計100%月度返利月銷售額_____________元×2%×考評得分______%=_____________元辦事處財務（簽名）___________辦事處經(jīng)理（簽名）___________大區(qū)財務（簽名）___________大區(qū)總監(jiān)（簽名）：___________此表每月、每半年、每年考評一次，作為計算返利的依據(jù)，以及評估績效的依據(jù)。每月10日前辦事處傳真到大區(qū)，大區(qū)傳真至總部國內(nèi)銷售部與市場財務處。各項考核要素的權重由辦事處自行設定，便第一項“綜合銷售完成率”權重不低于60分。此考評表權重設定后交渠道管理部備案。不得隨意變更。有如下情況之一者，進入淘汰程序：考評分連續(xù)三月低于80分者連續(xù)三月任務完成率低于60%者低價竄貨，擾亂市場秩序情節(jié)嚴重者有破產(chǎn)、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移、核心業(yè)務轉(zhuǎn)移者散播對歐普不利言論，情節(jié)惡劣者33第六篇：2008年高端提升計劃另附：操作指引手冊342008年目標：保持一級市場全國平均50%以上的增長率資源出處：2008年渠道管理部終端建設費用2008年渠道促銷費用總部預留費用2008年市場部廣告費用、推廣費用2008年達成策略優(yōu)化渠道資源、培養(yǎng)核心客戶高端概念產(chǎn)品主攻一級市場打造一級市場超級終端（旗艦店）增加一級市場形象宣傳投入、擴大市場推廣活動的影響力（大面積推行藍海行動，龍居活動，社區(qū)店等）以光源作為突破口進行渠道延伸35四、2008年主要政策支持-優(yōu)化渠道結構、培養(yǎng)核心客戶說明目標重新評估現(xiàn)有一級市場的經(jīng)銷商資質(zhì)，選擇行業(yè)內(nèi)綜合實力排名前列的經(jīng)銷商，改變歐普一級市場經(jīng)銷商多而不強的局面計劃進度2008年元月啟動-2008年6月完成關鍵要素各地上報行業(yè)內(nèi)備選客戶名單及待優(yōu)化客戶名單獨家展示全品類明確合作或優(yōu)化時間旗艦店、復合店支持導購員支持市場推廣的支持（藍海行動、戶外推廣、現(xiàn)場SHOW等）區(qū)域廣告的投入渠道促銷及資源的重點傾斜資源需求渠道管理部終端建設資源渠道管理部渠道促銷資源市場部推廣資源、廣告資源部門配合渠道管理部、大區(qū)、辦事處責任人渠道管理部、各大區(qū)、辦事處36四、2008年主要政策支持-打造一級市場超級終端說明目標在每個省會或中心城市建設一個旗艦店，打造歐普超級終端形象。作為歐普品牌與企業(yè)形象的窗口、項目銷售的平臺計劃進度2008年元月啟動-2008年8月完成關鍵要素通過在各個省會城市建立新型旗艦店，從而輻射全省各區(qū)域，在提升品牌形象的同時，帶動其它經(jīng)銷商建立歐普品牌形象店終端全品類展示，高端概念產(chǎn)品只能在旗艦店、復合店進行展示銷售在整體設計及工藝上突出領先于行業(yè)的高端品牌形象結算單價上給予500元/平方的結算價格月度一對一市場推廣活動策劃資源需求2008年終端建設費用、市場部導購員專項費用部門配合渠道管理部、市場部責任人渠道管理部（執(zhí)行人：各大區(qū)、辦事處）、市場部37四、2008年主要政策支持-增加一級市場形象投入說明目標提升一級市場的品牌知名度與認認識度。參考指標“第一提及率”“未提示”知名度計劃進度2008年全年關鍵要素市場部藍海行動全國性媒介投入一級市場大型戶外廣告、車體、專業(yè)市場廣告擴大市場推廣活動的影響力（大面積推行藍海行動，龍居活動，社區(qū)店等資源需求市場部費用、渠道管理部渠道促銷費用部門配合渠道管理部、市場部責任人市場部、渠道管理部（執(zhí)行人：各大區(qū)、辦事處）38四、2008年主要政策支持-光源五金渠道延伸說明目標提升光源、電工產(chǎn)品的渠道有效覆蓋率計劃進度2008年3-5月試點，6-12月全面進入關鍵要素具體詳見《光源產(chǎn)品五金渠道進入方案》資源需求市場部費用、渠道管理部費用部門配合渠道管理部、市場部責任人市場部、分銷管理部（執(zhí)行人：各大區(qū)、辦事處）39附篇：產(chǎn)品推廣流程（略）40謝謝?。。?1百萬客戶大拜訪42一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術篇--完美的拜訪是設計出來的43

理念篇知道和不知道？44猜中彩45人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

46不知道的兩種表現(xiàn)形式？？47（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務員的不知道48愛人同志49理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始50

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！51理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道52

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪53理念之五心動不如行動54結論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態(tài)當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。55

拜訪篇心動不如行動56丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰57推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點58成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計程序執(zhí)行設計友善的氣氛59拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。60

話術篇完善的拜訪是設計出來的61

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高