挑戰(zhàn)杯派新石油設(shè)備創(chuàng)業(yè)計(jì)劃模板

挑戰(zhàn)杯派新石油設(shè)備創(chuàng)業(yè)計(jì)劃資料內(nèi)容僅供參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請聯(lián)系本人改正或者刪除。1.執(zhí)行總結(jié)公司概述派新石油設(shè)備有限公司是一家集研發(fā)、生產(chǎn)和銷售,改造服務(wù)于一體的擬建的石油設(shè)備企業(yè)。公司位于河北省石家莊市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū),公司初創(chuàng)期的主營產(chǎn)品是后置三角擺架式長沖程抽油機(jī),其技術(shù)及產(chǎn)品研發(fā)依托于長江大學(xué)。我們將秉承”以人為本,激情創(chuàng)新,求同存異,和諧共贏”的理念,以一流的服務(wù)和創(chuàng)新的科技服務(wù)于石油的生產(chǎn)制造。公司創(chuàng)立初期將采取直線職能式的組織結(jié)構(gòu),實(shí)行董事會(huì)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。公司創(chuàng)立初期,將利用技術(shù)優(yōu)勢生產(chǎn)高性價(jià)比的后置三角擺架式長沖程抽油機(jī),改裝各油田現(xiàn)有傳統(tǒng)四連桿抽油機(jī),占領(lǐng)國內(nèi)石油市場。在發(fā)展中后期,公司將進(jìn)行產(chǎn)品和市場的開拓,進(jìn)行多元化的生產(chǎn),適時(shí)進(jìn)入國際市場。產(chǎn)品及技術(shù)分析抽油機(jī)是一種重要的石油開采設(shè)備,其中最為常見的是四連桿游梁式抽油機(jī),但為了高原油的產(chǎn)量提高經(jīng)濟(jì)效率,降低能耗,長沖程抽油機(jī)已成為抽油機(jī)的主要發(fā)展趨勢?，F(xiàn)有的長沖程抽油機(jī)或多或少的都存在一些問題,因此它們的推廣受到了限制,當(dāng)前各油田使用最為廣泛的仍是現(xiàn)有的四連桿游梁式抽油機(jī)如圖1.1所示。圖1.1現(xiàn)有的四連桿游梁式抽油機(jī)為了克服現(xiàn)有的一些抽油機(jī)的不足,本公司擬開發(fā)一種新型的長沖程抽油機(jī)——后置三角擺架式長沖程抽油機(jī)如圖1.2所示。圖1.2后置三角擺架式長沖程抽油機(jī)后置三角擺架式長沖程抽油機(jī)是在傳統(tǒng)的四連桿游梁式抽油機(jī)的基礎(chǔ)上巧妙添加一個(gè)沖程增長裝置而形成的一種新型長沖程抽油機(jī)。該抽油機(jī)繼承了傳統(tǒng)四連桿游梁式抽油機(jī)皮實(shí)可靠的優(yōu)點(diǎn),同時(shí)又能較大幅度提高抽油機(jī)的機(jī)械效率、降低能耗,延長各機(jī)件的使用壽命。此項(xiàng)技術(shù)既能夠用來生產(chǎn)新機(jī),也能夠用于對在用的或已被淘汰的常規(guī)抽油機(jī)進(jìn)行長沖程改造,應(yīng)用后必定會(huì)產(chǎn)生巨大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。市場前景分析1.3.1市場前景中國石油資源總量較豐富。據(jù)統(tǒng)計(jì),在世界103個(gè)產(chǎn)油國中中國石油可采資源總量和剩余可采儲(chǔ)量分別居第11位和第10位。綜合分析資源情況和勘探潛力,預(yù)計(jì)未來15－20年內(nèi),中國石油儲(chǔ)量仍處于高穩(wěn)定增長期,年均新增石油可采儲(chǔ)量在1．4億－1．8億噸左右,大致保持當(dāng)前的儲(chǔ)量增長水平。雖然中國石油資源潛力較大,但隨著勘探總體程度的逐漸加深,中國油氣藏類型日趨復(fù)雜,勘探難度越來越大。而中國遼河、勝利、河南、新疆等油田均有許多稠油井需要開采(如圖1.3)。當(dāng)前投入開發(fā)的稠油地質(zhì)儲(chǔ)量近5億噸,稠油年產(chǎn)量已達(dá)850萬噸,在已探明未動(dòng)用的地質(zhì)儲(chǔ)量中,有近5.7億噸稠油。而本公司所生產(chǎn)后置三角擺架式長沖程抽油機(jī)具有適用于開采稠油;適用于小泵深抽采油工藝:適用于大泵提液采油工藝的優(yōu)勢,能很好的應(yīng)用在復(fù)雜環(huán)境下的石油開采及稠油開采中。圖1.3中國石油資源和主要油田分布1.3.2市場容量中國大部分油田已進(jìn)入開發(fā)中后期,開發(fā)深度和難度加大,油田供液能力明顯不足。據(jù)統(tǒng)計(jì),中國當(dāng)前機(jī)械采油井的數(shù)量占油井總數(shù)的90%以上,其中由抽油機(jī)、抽油桿、抽油泵組成的"三抽"設(shè)備的抽油井占80%左右,采油量占總產(chǎn)量的75%以上。隨著油田開發(fā)方式的變化和"三抽"設(shè)備研究水平的提高,"三抽"采油井的數(shù)量呈現(xiàn)逐年上升的趨勢。全國當(dāng)前有7.5萬多口機(jī)械采油井,年耗電量高達(dá)105億千瓦時(shí)。同時(shí)全國每年新增機(jī)械采油井大約5000口以上,每年需新增和更換抽油機(jī)7000～8000臺(tái)。三抽"本身的性能和使用壽命、維護(hù)和運(yùn)轉(zhuǎn)費(fèi)用都與采油成本有直接關(guān)系,它的質(zhì)量、水平直接關(guān)系到油田的原油產(chǎn)量和綜合經(jīng)濟(jì)效益。在這種情況下,油田需要大力使用和推廣節(jié)能型"三抽"設(shè)備。而與傳統(tǒng)抽油機(jī)相比,后置三角擺架式長沖程抽油機(jī)系統(tǒng)抽油效率可提高5%左右,節(jié)省能耗35%以上;可使承受循環(huán)應(yīng)力的機(jī)件使用壽命最高可延長一倍左右。而且本抽油機(jī)技術(shù)能夠用來改造現(xiàn)有的所有的后置式四連桿抽油機(jī),因此長沖程抽油機(jī)具有光明的市場前景。生產(chǎn)及營銷公司將主要采取訂單式生產(chǎn)及零庫存管理,以質(zhì)量第一、及時(shí)交貨、降低成本為生產(chǎn)管理目標(biāo)。鑒于主營產(chǎn)品后置三角擺架式長沖程抽油機(jī)屬于大型生產(chǎn)機(jī)械,公司將主要采取直銷的方式,并輔助以廣告、電子商務(wù)和樣板工程等促銷方式,先行引導(dǎo)中國北方油田企業(yè)采用本公司抽油機(jī)進(jìn)行生產(chǎn),建立樣板工程,再逐步占領(lǐng)國內(nèi)市場。在公司創(chuàng)立初期,我們將堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)服務(wù),實(shí)行快速撇脂策略,擴(kuò)大公司規(guī)模,迅速占領(lǐng)市場。隨著規(guī)模的擴(kuò)大和實(shí)力的增強(qiáng),實(shí)施降價(jià)策略,并提供良好的售前和售后服務(wù),并進(jìn)行產(chǎn)品改良策略,保持企業(yè)生命力。同時(shí),經(jīng)過引入CIS(公司識(shí)別系統(tǒng))和開展關(guān)系營銷,建立顧客的忠誠度,不斷提升品牌的知名度和美譽(yù)度,樹立良好的企業(yè)形象。組織與人力公司性質(zhì)為有限責(zé)任公司,直線職能式的組織結(jié)構(gòu),實(shí)行董事會(huì)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制,總經(jīng)理下設(shè)研發(fā)部、生產(chǎn)部、營銷部、財(cái)務(wù)部、公關(guān)部和人力資源部等六個(gè)部門。中長期隨著新產(chǎn)品的推出,公司將采用事業(yè)部制組織結(jié)構(gòu)。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)由長江大學(xué)管理學(xué)院和機(jī)械學(xué)院共7名學(xué)生組成,團(tuán)隊(duì)成員在各自相關(guān)領(lǐng)域具有扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)和一定的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn),有很強(qiáng)的互補(bǔ)性,并具有極強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)。公司創(chuàng)立后,團(tuán)隊(duì)成員將參與公司的研發(fā)、管理和營銷等工作,長江大學(xué)機(jī)械學(xué)院將為公司提供強(qiáng)有力的技術(shù)支持。另外,公司還將聘請技術(shù)和法律方面的專家為公司顧問。投資與財(cái)務(wù) 公司創(chuàng)立初期注冊資本為1000萬元。其中投資商入股500萬元,長江大學(xué)技術(shù)入股200萬,資金入股300萬元(含創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)投入的資金100萬元)。2.產(chǎn)品介紹2.1項(xiàng)目背景為了提高原油產(chǎn)量和整機(jī)的機(jī)械效率、降低采油成本、延長機(jī)件的使用壽命,長沖程抽油機(jī)已成為國內(nèi)外抽油機(jī)的主要發(fā)展方向?，F(xiàn)有的長沖程抽油機(jī)主要有增大沖程式和塔架式兩大類。但前者行程增長的效果不夠顯著且桿件受力狀況會(huì)明顯變壞,后者則存在換向機(jī)構(gòu)可靠性不高的問題。由于其自身不可避免的缺點(diǎn),因此它們的推廣受到了限制。當(dāng)前各油田使用最廣泛的仍是常規(guī)的四連桿機(jī)構(gòu)抽油機(jī)。中國東部油田大多數(shù)已經(jīng)進(jìn)入中后期開發(fā)階段,隨著原油含水率的不斷上升和油井動(dòng)液面的逐漸下降,下泵深度越來越深,抽油機(jī)的懸點(diǎn)載荷也不斷上升,所采用的”三抽”設(shè)備的型號(hào)、規(guī)格也越來越大。從上世紀(jì)80年代的8型、10型抽油機(jī)到90年代的12型、14型抽油機(jī),現(xiàn)在,少數(shù)油田對16型抽油機(jī)的需求數(shù)量開始增加。能夠預(yù)見,在未來的幾年內(nèi),16型抽油機(jī)的需求量會(huì)逐步增加,而且將成為油田使用的另一種主要機(jī)型。后置三角擺架式長沖程抽油機(jī)是在常規(guī)抽油機(jī)的基礎(chǔ)上開發(fā)出來的一種新型節(jié)能抽油機(jī)。它具有能耗低,沖程長,皮實(shí)可靠等優(yōu)點(diǎn),特別適用于小泵深抽的油井工況。對于重型抽油機(jī)的設(shè)計(jì)與制造,采用該技術(shù),不但能夠增大沖程還能夠可降低抽油機(jī)的耗能,同時(shí)能夠減小連桿曲柄銷的受力,改進(jìn)抽油機(jī)運(yùn)行狀況。中國遼河、勝利、河南、新疆等油田均有許多稠油井需要開采。當(dāng)前投入開發(fā)的稠油地質(zhì)儲(chǔ)量近5億噸,稠油年產(chǎn)量已達(dá)850萬噸,在已探明未動(dòng)用的地質(zhì)儲(chǔ)量中,有近5.7億噸稠油。要開發(fā)這些油氣資源需要長沖程低沖次的工作狀態(tài),后置三角擺架式長沖程抽油機(jī)能很好的解決這個(gè)問題。2.12.2產(chǎn)品概述2.12.2.1產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)示意圖及工作原理2.1鋼絲繩的一端繞過驢頭與三角擺架上的一點(diǎn)鉸鏈,另一端與抽油桿上的懸繩器固連。曲柄、連桿、頂桿、游梁、三角擺架和機(jī)座組成六連桿機(jī)構(gòu)。2.1這種抽油機(jī)的工作原理是:電動(dòng)機(jī)1的高速轉(zhuǎn)動(dòng)經(jīng)皮帶傳動(dòng)2及齒輪減速器5減速后使減速器輸出軸獲得低速轉(zhuǎn)動(dòng)。與減速器輸出軸固聯(lián)的曲柄4又經(jīng)過連桿7拉動(dòng)游梁14作往復(fù)擺動(dòng),游梁14的往復(fù)擺動(dòng)和頂桿11的推動(dòng)共同作用使三角擺架10往復(fù)擺動(dòng),而且三角擺架10的擺動(dòng)相對游梁14的擺動(dòng)是同向。鋼絲繩12一端固連在三角擺架10的懸繩器上,另一端繞過驢頭15上的定滑輪13和滾子16再與抽油桿18上的懸繩器17固連。當(dāng)游梁14往復(fù)擺動(dòng)時(shí),固聯(lián)在塔架上的頂桿11就推動(dòng)三角擺架10相對游梁14同向擺動(dòng),這樣就使得鋼絲繩進(jìn)一步往上拉。因此,在傳統(tǒng)的四桿機(jī)構(gòu)抽油機(jī)的基礎(chǔ)上沖程就進(jìn)一步增大了。2.2.2產(chǎn)品特點(diǎn)——節(jié)能、解決現(xiàn)有的采油技術(shù)的不足一種后置三角擺架增程技術(shù)應(yīng)用到現(xiàn)有的抽油機(jī)上,特別是在10型以上的重型超重型抽油機(jī)上能夠節(jié)能36%至55%,同時(shí)該技術(shù)克服了傳統(tǒng)的抽油機(jī)對含氣、含沙、稠油以及深井、超深井等特殊油井的原油開采的效率低等問題。2.2.3產(chǎn)品特性本技術(shù)主要應(yīng)用于重型和超重抽油機(jī)上,因此在此列出本公司擬開發(fā)的一種CYJ14-4.8-73型抽油機(jī)。是應(yīng)用該技術(shù)后的抽油機(jī)與當(dāng)前油田上應(yīng)用比較廣泛的一種異相游梁平衡技術(shù)抽油機(jī)進(jìn)行性能對比。是應(yīng)用該技術(shù)后的抽油機(jī)與當(dāng)前油田上應(yīng)用比較廣泛的一種異相游梁平衡技術(shù)抽油機(jī)在相同工況下進(jìn)行對比。2.2.4產(chǎn)品的技術(shù)專利及成果鑒定本專利的創(chuàng)造名稱為:后置三角擺架式長沖程抽油機(jī)(技術(shù)說明見附表5)。專利申請?zhí)?6562.9(專利證書附件1)。該專利的先進(jìn)性已經(jīng)過實(shí)物模型的試驗(yàn)和位移、加速度實(shí)例分析計(jì)算的證明得到了證明,并榮獲湖北省第七屆”挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生課外學(xué)術(shù)科技作品競賽一等獎(jiǎng)第十一屆”挑戰(zhàn)杯”(航空航天)全國大學(xué)生課外學(xué)術(shù)科技作品競賽一等獎(jiǎng)(獲獎(jiǎng)證書見附件2)。本技術(shù)專利為長江大學(xué)所有。專利創(chuàng)造人為長江大學(xué)機(jī)械工程學(xué)院黃清世教授和肖明強(qiáng)同學(xué)等人。為了促進(jìn)本產(chǎn)品在采油系統(tǒng)中的應(yīng)用,推動(dòng)中國石油產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展,由專利創(chuàng)造人之一的肖明強(qiáng)同學(xué)發(fā)起并組建本公司。2.2.5產(chǎn)品優(yōu)勢與同類產(chǎn)品相比,具有如下優(yōu)勢:●增大沖程該抽油機(jī)技術(shù)能在抽油機(jī)外廓尺寸較小的情況下將沖程提高到4到6米,同時(shí)能使傳統(tǒng)抽油機(jī)在尺寸不變的情況下將沖程增大50%;●平衡性能好由于附加裝置在四連桿游梁式抽油機(jī)游梁的后臂,其重量對工作載荷起到平衡作用;●高效更節(jié)能與傳統(tǒng)抽油機(jī)相比,其整機(jī)機(jī)械效率可提高5%左右,節(jié)省能耗35%以上;●延長使用壽命可使承受循環(huán)應(yīng)力的機(jī)件使用壽命最高可延長一倍左右。2.3技術(shù)先進(jìn)性與創(chuàng)新性2.3.1產(chǎn)品創(chuàng)新點(diǎn)產(chǎn)品的主要?jiǎng)?chuàng)新點(diǎn)是在常規(guī)四連桿游梁式抽油機(jī)的基礎(chǔ)上附加了一個(gè)增大沖程的裝置——雙桿組而形成的一種新型抽油機(jī),且其附加裝置在四桿游梁式抽油機(jī)游梁后臂上,對工作載荷起到部分平衡作用(如圖2.2所示)。圖2.2后置式三角擺架式長沖程抽油機(jī)2.3.2技術(shù)先進(jìn)性本產(chǎn)品的技術(shù)先進(jìn)性主要體現(xiàn)在:●各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)(能耗、制造成本、維護(hù)成本、使用壽命等)總體優(yōu)于其它長沖程抽油機(jī);●該抽油機(jī)技術(shù)既可用于制造新的長沖程抽油機(jī),也可用于將在用的或已經(jīng)淘汰的常規(guī)型抽油機(jī)進(jìn)行技術(shù)改造,實(shí)用性很強(qiáng)。2.4產(chǎn)品應(yīng)用2.4.1應(yīng)用范圍基于長沖程的抽油機(jī)的應(yīng)用面非常廣泛,它適用于開采稠油、小泵深抽采油、大泵提液采油等開采工藝。后置三角擺架式長沖程抽油機(jī)在克服了現(xiàn)有長沖程式抽油機(jī)的諸多缺點(diǎn)的條件下,有著更強(qiáng)的市場競爭優(yōu)勢,應(yīng)用前景廣泛。2.4.2應(yīng)用條件該后置三角擺架式長沖程抽油機(jī)是在常規(guī)四連桿游梁式抽油機(jī)的基礎(chǔ)上改進(jìn)而來,保留了原有抽油機(jī)的主要優(yōu)點(diǎn),適用于各種油井及各種特殊石油的開采。2.5經(jīng)濟(jì)效益分析應(yīng)用后置三角擺架式長沖程抽油機(jī)進(jìn)行采油經(jīng)濟(jì)效益顯著。主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:●與傳統(tǒng)抽油機(jī)相比系統(tǒng)抽油效率提高5%左右,節(jié)省能耗35%;●承受循環(huán)應(yīng)力的機(jī)件使用壽命延長了一倍左右;2.6產(chǎn)品與技術(shù)應(yīng)用前景2.6.1基于中國油田現(xiàn)狀的應(yīng)用前景●中國遼河、勝利、河南、新疆等油田均有許多稠油井需要開采。當(dāng)前投人開發(fā)的稠油地質(zhì)儲(chǔ)量近5億噸,稠油年產(chǎn)量已達(dá)850萬噸,在已探明未動(dòng)用的地質(zhì)儲(chǔ)量中,有近5.7億噸稠油?！窀鶕?jù)探查分析,四子王旗境內(nèi)衛(wèi)井地區(qū)初步探明石油儲(chǔ)量１億噸左右,初步預(yù)測可開采儲(chǔ)量３５００萬噸至４０００萬噸。今后三年內(nèi),油田將實(shí)行邊勘探邊生產(chǎn)的流動(dòng)開發(fā)模式,力爭在２０１０年底前完成投資２億元,鉆成油井１００口,實(shí)現(xiàn)日產(chǎn)原油５００噸,形成年產(chǎn)原油能力１５萬噸的規(guī)模。●被譽(yù)為”中國２１世紀(jì)礦產(chǎn)資源的戰(zhàn)略接續(xù)基地”的內(nèi)蒙古,當(dāng)前探明的石油儲(chǔ)量達(dá)７億噸,遠(yuǎn)景儲(chǔ)量為４０億噸以上。２００５年,內(nèi)蒙古赤峰市就發(fā)現(xiàn)了儲(chǔ)量為１．２億噸的新油氣田?！癫澈痴诔蔀橹袊谌笥吞?。據(jù)統(tǒng)計(jì),連同金縣1-1含油構(gòu)造在內(nèi),在渤海灣共獲得8個(gè)新發(fā)現(xiàn),這8個(gè)新發(fā)現(xiàn)預(yù)計(jì)石油地質(zhì)儲(chǔ)量約2億立方米,天然氣約15億立方米。而這為到建成3000萬方油當(dāng)量產(chǎn)能目標(biāo)奠定基礎(chǔ)。油田的開發(fā)為抽油機(jī)的發(fā)展提供了強(qiáng)大的動(dòng)力,新型抽油機(jī)的研發(fā)與應(yīng)用為油田的良好發(fā)展提供了有力的保障,廣闊的市場前景為新型抽油機(jī)的發(fā)展提供了保障,后置三角擺架式長沖程抽油機(jī)將以其獨(dú)有的優(yōu)勢搶占市場的制高點(diǎn)。2.6.2●基于長沖程的抽油機(jī)適用于稠油開采、小泵深抽采油、大泵提液采油等多種采油工藝及各種油井的開采,應(yīng)用前景廣泛;●本產(chǎn)品與傳統(tǒng)抽油機(jī)相比可節(jié)省能耗35%以上,符合節(jié)能降耗的工業(yè)發(fā)展趨勢;●本產(chǎn)品經(jīng)過附加裝置的平衡作用大大延長了承受循環(huán)應(yīng)力載荷的機(jī)件使用壽命,從而延長了整機(jī)的使用壽命,另外還能夠?qū)υ谐Ｒ?guī)四連桿游梁式抽油機(jī)進(jìn)行改進(jìn),大大降低了油田更換設(shè)備的成本2.7產(chǎn)品開發(fā)與規(guī)劃隨著規(guī)模的擴(kuò)大、經(jīng)濟(jì)實(shí)力的增強(qiáng),公司將立足于原有市場的基礎(chǔ)上,對本產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn),縱向開發(fā)新的采油設(shè)備,把公司建設(shè)成為以抽油機(jī)為核心,各種采油設(shè)備的配套研發(fā)與生產(chǎn)的綜合型石油設(shè)備生產(chǎn)企業(yè),并逐步走向國際化。具體開發(fā)與規(guī)劃列表如下:表2-1產(chǎn)品開發(fā)與規(guī)劃時(shí)期主要市場研發(fā)重點(diǎn)規(guī)劃目標(biāo)(臺(tái)/年)初期-對舊式抽油機(jī)進(jìn)行改裝,并進(jìn)行小批量生產(chǎn),拓展市場對該技術(shù)進(jìn)行試驗(yàn)革新25中期-2024年對初期建立的市場優(yōu)化售后服務(wù),逐步發(fā)展抽油機(jī)的輔助項(xiàng)目,進(jìn)一步擴(kuò)大市場走向全國加大對抽油機(jī)的副產(chǎn)品的研發(fā),注重橫向的多元化發(fā)展,并逐步形成產(chǎn)業(yè)鏈50遠(yuǎn)景2024-在原有的產(chǎn)業(yè)鏈的基礎(chǔ)之上,逐漸鞏固發(fā)展,塑造自身的品牌,力爭走向國外在已有的產(chǎn)業(yè)鏈基礎(chǔ)上,進(jìn)一步改進(jìn)和創(chuàng)新,并加強(qiáng)對新產(chǎn)品的研發(fā)力度,為公司走向世界提供技術(shù)保障--3.公司戰(zhàn)略3.1公司概述派新石油設(shè)備有限責(zé)任公司是一家集研發(fā)、生產(chǎn)和銷售,改造服務(wù)于一體的石油設(shè)備企業(yè)。公司位于河北省石家莊經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)。公司初創(chuàng)期的主營產(chǎn)品是后置三角擺架式長沖程抽油機(jī),公司的技術(shù)及產(chǎn)品研發(fā)依托于長江大學(xué)。公司秉承”以人為本,激情創(chuàng)新,求同存異,和諧共贏”的理念,將以一流的服務(wù)和創(chuàng)新的科技服務(wù)于石油的生產(chǎn)制造。公司創(chuàng)立初期將采取直線職能式的組織結(jié)構(gòu),實(shí)行董事會(huì)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。公司創(chuàng)立初期,將利用技術(shù)優(yōu)勢生產(chǎn)高性價(jià)比的后置三角擺架式長沖程抽油機(jī),改裝各油田現(xiàn)有傳統(tǒng)四連桿抽油機(jī),占領(lǐng)國內(nèi)石油市場。在發(fā)展中后期,公司將進(jìn)行產(chǎn)品和市場的開拓,進(jìn)行多元化的生產(chǎn),走向國際化,主要針對亞歐市場。愿景:以創(chuàng)新科技造福社會(huì),節(jié)能增產(chǎn)。使命:我們將以創(chuàng)新的技術(shù)和真誠的服務(wù)服務(wù)于石油開采企業(yè),為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值,為國家節(jié)約能源。宗旨:以人為本,激情創(chuàng)新,求同存異,和諧共贏。核心價(jià)值觀:激情——以激情迎接挑戰(zhàn)創(chuàng)新——用創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)價(jià)值共贏——求共贏鑄就輝煌3.2戰(zhàn)略分析經(jīng)濟(jì)因素(E)中國石油企業(yè)發(fā)展已具規(guī)模,有利于石油開采設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展。中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,對石油的需求量逐年增加,帶動(dòng)石油開采設(shè)備的市場需求。政治法律因素(P)經(jīng)濟(jì)因素(E)中國石油企業(yè)發(fā)展已具規(guī)模,有利于石油開采設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展。中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,對石油的需求量逐年增加,帶動(dòng)石油開采設(shè)備的市場需求。政治法律因素(P)中國在”十一五”規(guī)劃綱要中提出要建設(shè)資源節(jié)約型環(huán)境友好型社會(huì)。國務(wù)院印發(fā)《節(jié)能減排綜合性工作方案》明確了中國實(shí)現(xiàn)節(jié)能減排的目標(biāo)任務(wù)和總體要求。國家提倡自主創(chuàng)新和環(huán)境保護(hù)。表3-1PEST分析PEST分析PEST分析社會(huì)文化因素(S)中國正倡導(dǎo)建立社會(huì)文化因素(S)中國正倡導(dǎo)建立”和諧”社會(huì),節(jié)能日漸成為社會(huì)廣泛關(guān)注的焦點(diǎn)。能源短缺已成為制約中國經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展的重要因素。技術(shù)因素(T)本抽油機(jī)能顯著的增長沖程50%,節(jié)能高達(dá)35%以上本抽油機(jī)在生產(chǎn)改造舊型抽油機(jī)方面有工藝簡單,節(jié)約時(shí)間的優(yōu)點(diǎn)在深井和稠油井開采上具有顯著優(yōu)勢結(jié)論:上述四個(gè)方面的影響因素,對本公司既有有利因素也有不利因素,有利因素表現(xiàn)在政治和法律、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化和技術(shù)方面;不利因素是業(yè)已形成的市場格局與市場占有率,為了克服這方面的不利因素影響,本公司要保持與高校和政府的聯(lián)系,在已有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上完善技術(shù),積極開發(fā)新產(chǎn)品,擴(kuò)大市場占有率,使本公司能夠迅速打開市場。3.2.2EFE外部因素評價(jià)矩陣在經(jīng)過上表的定性分析后,我們將對關(guān)鍵外部因素進(jìn)行量化分析,以進(jìn)一步確定外部因素對公司發(fā)展的影響程度和公司對此做出的反應(yīng)(見表3-1),從而為公司的戰(zhàn)略決策提供客觀依據(jù)。表3-1EFE外部因素評價(jià)矩陣關(guān)鍵外部因素權(quán)重分值加權(quán)分?jǐn)?shù)機(jī)會(huì)中國石油開采行業(yè)市場空間非常大。0.2040.802、節(jié)能是社會(huì)關(guān)注的焦點(diǎn)。0.2040.803、中國有許多稠油井需要開采。0.1040.404、國家建設(shè)節(jié)約型社會(huì)的政策支持。0.1030.30威脅國內(nèi)其它大型石油機(jī)械生產(chǎn)商已經(jīng)占據(jù)市場0.1530.452、新油田發(fā)現(xiàn)少0.1020.203、國內(nèi)外其它長沖程抽油產(chǎn)品。0.1520.30總分1.003.25注:評分值表示對各因素的反應(yīng)程度:1＝反應(yīng)很差;2＝反應(yīng)為平均水平;3＝反應(yīng)超過平均水平;4＝反應(yīng)很好。經(jīng)過上表可知,加權(quán)分?jǐn)?shù)為3.25,遠(yuǎn)超過平均水平2.50,說明公司對關(guān)鍵外部因素的整體反應(yīng)較好,有利于公司的發(fā)展。3.2.3IFE內(nèi)部因素評價(jià)矩陣表3-2IFE內(nèi)部因素評價(jià)矩陣內(nèi)部關(guān)鍵因素權(quán)重分值加權(quán)分?jǐn)?shù)優(yōu)勢1、擁有自主的產(chǎn)品技術(shù)和專利技術(shù)。0.1540.602、本公司產(chǎn)品比國內(nèi)外同類產(chǎn)品具有更高的性價(jià)比。0.1540.453、國內(nèi)沒有生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家。0.0530.154、抽油機(jī)為油田開采所必須。0.0530.155、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)互補(bǔ)及團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)強(qiáng)。0.1030.306、公司所在地資源可獲性強(qiáng)。0.1040.40劣勢融資能力較弱。0.1520.302、品牌知名度和美譽(yù)度不夠。0.1010.103、銷售渠道不完善。0.1020.204、產(chǎn)品單一總計(jì)1.002.80注:評分值標(biāo)準(zhǔn):4＝重要優(yōu)勢;3＝次要優(yōu)勢;2＝次要弱點(diǎn);1＝重要弱點(diǎn)。由上表可知,公司的加權(quán)平均分大于平均值2.50,說明公司在競爭中處于有利地位。3.2.4SWOT分析在分析了公司外部環(huán)境和內(nèi)部條件后,我們采用SWOT分析法制定出公司的基本戰(zhàn)略。(見表3-3)表3-3SWOT分析SWOT分析S(競爭優(yōu)勢)擁有自主的產(chǎn)品技術(shù)和專利技術(shù)公司產(chǎn)品具有比同類產(chǎn)品更高的性價(jià)比抽油機(jī)為油田開采所必須W(競爭劣勢)融資比較困難知名度較低O(外部機(jī)會(huì))中國石油開采行業(yè)市場空間非常大節(jié)能成為社會(huì)廣泛關(guān)注的焦點(diǎn)國家頒布一系列法律法規(guī),提倡建設(shè)節(jié)約型社會(huì)SO戰(zhàn)略重視研發(fā),保持技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢實(shí)施多元化戰(zhàn)略發(fā)揮比較優(yōu)勢,適時(shí)進(jìn)入國際市場WO戰(zhàn)略順應(yīng)形勢,加快發(fā)展形成規(guī)模加大宣傳力度,爭取風(fēng)險(xiǎn)投資加大營銷力度T(外部威脅)國內(nèi)外一些大型石油開采設(shè)備生產(chǎn)廠商已經(jīng)占有部分市場其它新型抽油機(jī)的出現(xiàn)ST戰(zhàn)略嚴(yán)格控制產(chǎn)品成本,保持價(jià)格優(yōu)勢與客戶建立戰(zhàn)略聯(lián)盟,合作雙贏充分利用政策優(yōu)勢WT戰(zhàn)略實(shí)施集中化戰(zhàn)略,專注于抽油機(jī)的研發(fā)改造與政府建立良好的關(guān)系,爭取政府扶持3.2.5行業(yè)環(huán)境分析行業(yè)環(huán)境定性分析潛在進(jìn)入者威脅來自替代品的壓力現(xiàn)有企業(yè)之間的競爭供方討價(jià)還價(jià)能力買方討價(jià)還價(jià)能力圖3.1五種力量模型分析潛在進(jìn)入者威脅本公司擁有后置三角擺架式長沖程抽油機(jī)生產(chǎn)專利,因此潛在進(jìn)入者的威脅不大。買方討價(jià)還價(jià)能力由于當(dāng)前國內(nèi)油田一般采用普通游梁式抽油機(jī),產(chǎn)品節(jié)能效果差,而本公司的后置三角擺架式長沖程抽油機(jī)節(jié)能可達(dá)30%以上,價(jià)位相差不大,油田由于其行業(yè)性質(zhì)的特殊性和國家政策的扶持,顧客選擇空間并不大,這就決定了顧客在討價(jià)還價(jià)方面的能力是相當(dāng)弱的。替代品壓力 國內(nèi)長沖程抽油機(jī)主要有塔式、游梁式以及液壓式抽油機(jī),它們在增大沖程方面取得了良好的效果,但它們的推廣由于其自身結(jié)構(gòu)的原因受到限制。國外游梁式和無游梁式長沖程抽油機(jī)由于價(jià)格因素而難以普遍采用。供方討價(jià)還價(jià)能力由于本公司所需的主要原料為鋼鐵構(gòu)件,在國內(nèi)眾多設(shè)備廠能夠方便地購得,能夠說供應(yīng)商對本公司的討價(jià)還價(jià)能力較弱。而且隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大,供應(yīng)商的還價(jià)能力進(jìn)一步削弱?，F(xiàn)有企業(yè)之間的競爭具體到后置三角擺架式長沖程抽油機(jī)而言,在國內(nèi)尚無人生產(chǎn)。小結(jié):本公司產(chǎn)品在長沖程抽油機(jī)市場呈現(xiàn)潛在進(jìn)入者威脅不大、買方討價(jià)還價(jià)能力弱、替代品壓力較小、供方討價(jià)還價(jià)能力弱、現(xiàn)有競爭者之間競爭不強(qiáng)等特點(diǎn)。3.3人才開發(fā)戰(zhàn)略企業(yè)面對激烈競爭的人才市場,以人為本,加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè),注重吸引人才,留住人才,培養(yǎng)人才,充分發(fā)揮專業(yè)人才的作用。1、人才招聘渠道多元化(一)院校招聘。企業(yè)重視具有發(fā)展?jié)摿Φ南嚓P(guān)專業(yè)的大學(xué)生,重點(diǎn)從各大院校應(yīng)屆畢業(yè)生中招聘,選擇符合企業(yè)市場開發(fā)、管理、技術(shù)研究的優(yōu)秀人才。(二)人才市場招聘。組織參加全國各地各院校舉辦的人才市場招聘會(huì),并提供企業(yè)各種待遇及發(fā)展信息,吸引有工作經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)技術(shù)人才加入。(三)網(wǎng)絡(luò)招聘。經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)給人才市場提供招聘信息,收集人才交流中心信息進(jìn)行人才儲(chǔ)備。(四)內(nèi)部招聘。不斷提高企業(yè)內(nèi)部專業(yè)技術(shù)人才、管理人才的工作積極性,并發(fā)揮其個(gè)人特長,以各專業(yè)需求進(jìn)行調(diào)整和招聘。2、企業(yè)重視人才隊(duì)伍建設(shè)。重點(diǎn)抓科技創(chuàng)新人才、經(jīng)營管理人才、高技能人才三個(gè)層面的人才隊(duì)伍建設(shè)。高技能人才培養(yǎng),主要以技能鑒定和職業(yè)技能競賽為載體,建立起適應(yīng)企業(yè)市場迅速發(fā)展的高技能人才梯隊(duì)。建立企業(yè)人才激勵(lì)制度,充分發(fā)揮科技創(chuàng)新型人才高技能專業(yè)人才的作用。3.4企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略●初期(1～5年)——集中化戰(zhàn)略公司將集中力量改進(jìn)和生產(chǎn)后置三角擺架式長沖程抽油機(jī),占領(lǐng)各大油田搶占市場份額;建立自己的品牌;收回初期投資,準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,并開始研發(fā)衍生產(chǎn)品。產(chǎn)品進(jìn)入導(dǎo)入期,做好公共關(guān)系,迅速進(jìn)入目標(biāo)市場。提升品牌形象,提高公司和產(chǎn)品的知名度,增加無形資產(chǎn)。●中期(5～)——相關(guān)多元化戰(zhàn)略公司將會(huì)放眼于整個(gè)石油開采設(shè)備產(chǎn)業(yè),利用公司的技術(shù)優(yōu)勢和已有的品牌效應(yīng),研制相關(guān)的石油開采設(shè)備,拓展相關(guān)業(yè)務(wù),形成多元化經(jīng)營。進(jìn)一步鞏固、擴(kuò)展石油開采市場。重點(diǎn)研制相關(guān)產(chǎn)品,進(jìn)一步拓展產(chǎn)品線。把握市場機(jī)會(huì),適時(shí)開拓扶正器制造等業(yè)務(wù)。進(jìn)行其它設(shè)備的改進(jìn)與研發(fā)開發(fā)?！耖L期(10～20年)——縱向一體化戰(zhàn)略隨著市場的逐步成熟和競爭對手的增多,以及公司規(guī)模和自有市場份額的增大,公司的競爭實(shí)力、總體戰(zhàn)略、以及市場競爭態(tài)勢將可能催生公司采取縱向一體化戰(zhàn)略。經(jīng)過向前一體化發(fā)展下游相關(guān)產(chǎn)業(yè)或后向一體化,進(jìn)行機(jī)械加工亦或者石油化工產(chǎn)品開發(fā)。公司將以高科技參與國際競爭,適時(shí)進(jìn)入相應(yīng)的國際市場。4.市場分析4.1抽油機(jī)行業(yè)分析本公司后置三角擺架式長沖程抽油機(jī)的目標(biāo)客戶是石油企業(yè)。石油企業(yè)所在行業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢將直接影響到產(chǎn)品的銷售和公司的發(fā)展。4.1.1現(xiàn)狀分析當(dāng)前中國已成為僅次于美國之后的世界上第二能源消耗國,隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,未來幾年中國對原油的需求量急劇增加,僅依靠當(dāng)前的能源生產(chǎn)和利用狀況,遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了市場的需求,而大量靠石油進(jìn)口更不符合中國的國情,它將使中國的經(jīng)濟(jì)增長面臨巨大的風(fēng)險(xiǎn),如何面對這一嚴(yán)峻挑戰(zhàn)?一方面需要提高中國的石油產(chǎn)量,另一方面需要提高全社會(huì)的能源利用率,特別是提高能源生產(chǎn)企業(yè)的能源利用效率,實(shí)現(xiàn)節(jié)能減排。國內(nèi)大量權(quán)威的科學(xué)測試和能源審計(jì)的數(shù)據(jù)早已表明,當(dāng)前正在油田日復(fù)一日不聽運(yùn)行著的用與抽取原有的大量抽油機(jī)的有效電耗僅占實(shí)際總電耗的三分之一左右,而抽油機(jī)的運(yùn)行總耗電量超過油田總耗電量的40%已是一個(gè)不爭的事實(shí),因此,必須經(jīng)過采用創(chuàng)新技術(shù)來降低抽油機(jī)的能耗,提高原油產(chǎn)出效率。資料來源:《石油與裝備》第四期4.1.2環(huán)境分析人口環(huán)境與節(jié)能降耗中國人口占世界總?cè)丝诘?0%,已探明的煤炭儲(chǔ)量占世界儲(chǔ)量的11%,原油占2.4%,天然氣僅占1.2%;人均煤炭資源為世界平均值的42.5%,人均石油資源為世界平均值的17.1%,人均天然氣資源為世界平均值的13.2%;人均能源資源占有量還不到世界平均水平的一半。與能源短缺形成強(qiáng)烈反差的是能源浪費(fèi)驚人。中國能源利用效率只有33%,比國際先進(jìn)水平低10個(gè)百分點(diǎn)左右;單位國內(nèi)生產(chǎn)總值能耗是世界平均水平的3.1倍。近年來單位國內(nèi)生產(chǎn)總值能耗不降反升,按價(jià)格計(jì)算,—分別為1.30、1.36、1.43噸標(biāo)準(zhǔn)煤/萬元,與持平,上半年同比上升0.8%?！笔濉逼陂g,能源消費(fèi)彈性系數(shù)(能源消費(fèi)增長速度與經(jīng)濟(jì)增長速度之比)年均為1.04,是改革開放以來的最高值。據(jù)測算,如果今后能源消費(fèi)彈性系數(shù)年均控制在1.0,2020年中國一次能源消費(fèi)將超過50億噸標(biāo)準(zhǔn)煤,這是中國根本無法承受的。資料來源:《環(huán)球視野》●自然環(huán)境油田分布中國石油資源集中分布在渤海灣、松遼、塔里木、鄂爾多斯、準(zhǔn)噶爾、珠江口、柴達(dá)木和東海陸架八大盆地。地域特征從地理環(huán)境分布看,中國石油可采資源有76％分布在平原、淺海、戈壁和沙漠,天然氣可采資源有74％分布在淺海、沙漠、山地、平原和戈壁。抽油機(jī)工作要求中國油田大部分為低能、低產(chǎn)油田,不像夠外的油田有很強(qiáng)的自噴能力,大部分油田要靠注水來壓油入井,考抽油機(jī)把油從地層中提升上來,抽油機(jī)都在環(huán)境惡劣的野外工作,而且很多無人職守。●法律環(huán)境政府工作報(bào)告提出了一系列推進(jìn)節(jié)能減排的政策措施。如優(yōu)化財(cái)政支出結(jié)構(gòu),支持節(jié)能環(huán)保等;優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu),嚴(yán)格控制對”兩高”行業(yè)等的貸款;著力優(yōu)化投資結(jié)構(gòu),嚴(yán)格執(zhí)行節(jié)能、環(huán)保等市場準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)業(yè)政策;用好技改專項(xiàng)資金,引導(dǎo)企業(yè)節(jié)能降耗;大力發(fā)展節(jié)能環(huán)保等產(chǎn)業(yè);大力發(fā)展節(jié)能環(huán)保服務(wù)等面向生產(chǎn)的服務(wù)業(yè);繼續(xù)嚴(yán)格控制”兩高一資”產(chǎn)品出口;優(yōu)化利用外資結(jié)構(gòu),鼓勵(lì)外資投向節(jié)能環(huán)保等產(chǎn)業(yè)。在對”居民消費(fèi)價(jià)格漲幅3％左右”這個(gè)今年經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的主要預(yù)期目標(biāo)之一進(jìn)行說明時(shí),報(bào)告還指出,這是”為資源環(huán)境稅費(fèi)和資源性產(chǎn)品價(jià)格改革留有一定空間”。為認(rèn)真貫徹落實(shí)胡錦濤總書記”八榮八恥”社會(huì)主義榮辱觀,按照中央的部署,扎實(shí)開展治理商業(yè)賄賂專項(xiàng)工作,切實(shí)抓好自查自糾,結(jié)合生產(chǎn)許可證管理工作實(shí)際,現(xiàn)提出工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)許可工作”十要,十不得”:

(一)申請受理要熱情,不得出現(xiàn)門難進(jìn)、臉難看、事難辦。

(二)生產(chǎn)審查要公正,不得索取、收受企業(yè)的財(cái)物和謀取其它不當(dāng)利益。

(三)產(chǎn)品檢驗(yàn)要真實(shí),不得篡改檢驗(yàn)數(shù)據(jù)和擅自多抽檢驗(yàn)樣品。

(四)產(chǎn)業(yè)政策要落實(shí),不得對有國家明令淘汰和禁止投資建設(shè)的落后工藝、高耗能的企業(yè)發(fā)證。

(五)審批發(fā)證要合法,不得拖延、刁難企業(yè)和另行附加條件限制企業(yè)取證。

(六)監(jiān)督檢查要到位,不得亂作為、不作為和落實(shí)規(guī)定不徹底。

(七)無證查處要嚴(yán)肅,不得隨意處罰、徇私枉法、留案不送和壓案瞞案。

(八)過錯(cuò)追究要徹底,不得濫用職權(quán),玩忽職守、營私舞弊、弄虛作假。

(九)收費(fèi)管理要公開,不得超范圍收費(fèi)、搭車收費(fèi)和改頭換面強(qiáng)行收費(fèi)。

(十)工作作風(fēng)要廉潔,不得吃請、受賄和假借工作之便游山玩水。●經(jīng)濟(jì)環(huán)境人民幣升值對于石油行業(yè)來說是一個(gè)大的利好消息。中國石油企業(yè)所需設(shè)備大部分需要從國外進(jìn)口。人民幣升值使進(jìn)口石油設(shè)備的相對價(jià)格降低,減少石油企業(yè)的設(shè)備購買成本。為應(yīng)對金融危機(jī),油田都打起了低成本戰(zhàn)略,從從勘探、開發(fā),再到建設(shè)、管理各級都逐漸實(shí)現(xiàn)低成本。由歷年的抽油機(jī)的銷售數(shù)據(jù)可知中國大部分油田現(xiàn)在使用抽油機(jī)設(shè)備的節(jié)能最多只能達(dá)到30%,在節(jié)能方面有很大的需求。經(jīng)過下面對中國的石油設(shè)備的產(chǎn)量和GDP的線性回歸分析可知,石油設(shè)備和GDP總量呈線性關(guān)系。表4-1～中國石油產(chǎn)量和國內(nèi)生產(chǎn)總值年份產(chǎn)量(萬噸)國內(nèi)生產(chǎn)總值(億元)16395.99580016700.010217016960.013582317587.315987818135.318386818476.621087118631.824661918790.0300670數(shù)據(jù)來源:～《中國統(tǒng)計(jì)年鑒》在Excel中做回歸分析:從表4-2和圖4.1中能夠看出,調(diào)整后的R2=0.94945趨近于1,說明中國每年的石油設(shè)備的產(chǎn)量和國內(nèi)生產(chǎn)總值密切相關(guān),并呈正相關(guān)關(guān)系。表4-2相關(guān)系數(shù)回歸統(tǒng)計(jì)MultipleRRSquareAdjustedRSquare標(biāo)準(zhǔn)誤差觀測值統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)0.977630.955770.9494521.38239圖4.1線性擬合圖4.1.3發(fā)展趨勢經(jīng)過對石油行業(yè)的現(xiàn)狀分析和環(huán)境分析,可知抽油機(jī)行業(yè)將具有以下發(fā)展趨勢:節(jié)能類的抽油機(jī)產(chǎn)量將大幅增加。著重提高抽油機(jī)的節(jié)能效果抽油機(jī)將向高效節(jié)能的方向發(fā)展4.2問卷調(diào)查分析2-3月,我們經(jīng)過向國內(nèi)生產(chǎn)抽油機(jī)的企業(yè)發(fā)送E-mail進(jìn)行問卷調(diào)查。發(fā)出問卷380份,除去發(fā)送失敗和系統(tǒng)退信之外共發(fā)出326份,回收問卷129份,有效問卷數(shù)為124份。由問卷作出如下分析:4.2.1對前景的樂觀程度表4-3生產(chǎn)抽油機(jī)的企業(yè)對抽油機(jī)行業(yè)前景看法頻數(shù)總分平均分非常樂觀比較樂觀一般不太樂觀非常不樂觀前景43210204注:評分值的涵義:1＝非常樂觀;2＝比較樂觀;3＝一般;4＝不太樂觀;5＝非常不樂觀。結(jié)論:對前景看法的平均分為4分,介于非常樂觀和比較樂觀之間,可見抽油機(jī)企業(yè)對抽油機(jī)行業(yè)的前景很樂觀。4.2.2對抽油機(jī)各因素的滿意程度表4-4抽油機(jī)各因素的滿意程度頻數(shù)總分平均分非常滿意比較滿意一般不太滿意非常不滿意價(jià)格13154627234043.26污染051645585284.23能耗13173237254163.35性能6134139254363.52注:評分值的涵義:1＝非常滿意;2＝比較滿意;3＝一般;4＝不太滿意;5＝非常不滿意。結(jié)論:由滿意程度的平均分可知石油企業(yè)對抽油機(jī)的各個(gè)因素均不太滿意。在各個(gè)影響因素中石油企業(yè)對所帶來的能耗問題最不滿意。其次就是的性能作用。4.2.3購買抽油機(jī)時(shí)各影響因素的重要程度表4-5購買抽油機(jī)時(shí)各影響因素的重要程度頻數(shù)總分平均分非常重要比較重要一般不太重要完全不重要價(jià)格4843241002461.98性能89278001671.35能耗535714002091.69供應(yīng)商3621263833232.6注:評分值的涵義:1＝非常重要;2＝比較重要;3＝一般;4＝不太重要;5＝完全不重要。結(jié)論:由重要程度的平均分可知石油企業(yè)認(rèn)為購買抽油機(jī)時(shí)價(jià)格、產(chǎn)品性能、是否節(jié)能、供應(yīng)商都很重要。其中,最受關(guān)注的是抽油機(jī)的性能,其次是能耗、價(jià)格。4.2.4選擇供應(yīng)商時(shí)各因素的重要程度表4-6選擇供應(yīng)商時(shí)各因素的重要程度頻數(shù)總分平均分非常重要比較重要一般不太重要完全不重要產(chǎn)品技術(shù)78433001731.4服務(wù)644312502061.66供應(yīng)商信譽(yù)494721702341.89注:評分值的涵義:1＝非常重要;2＝比較重要;3＝一般;4＝不太重要;5＝完全不重要。結(jié)論:由重要程度的平均分可知,石油企業(yè)認(rèn)為選擇供應(yīng)商時(shí)產(chǎn)品技術(shù)、服務(wù)、供應(yīng)商信譽(yù)均很重要。其中,最重要的是產(chǎn)品技術(shù)、其次是服務(wù)和供應(yīng)商的信譽(yù)。4.3競爭分析4.3.1競爭產(chǎn)品和競爭對手與當(dāng)前市場上的抽油機(jī)對比后置三角擺架式長沖程抽油機(jī)是一種新型的抽油機(jī),用于替代傳統(tǒng)的四連桿游梁式抽油機(jī)。中國石化中原油田研發(fā)的塔架式節(jié)能抽油機(jī)是后置三角擺架式長沖抽油機(jī)的競爭對手之一。與當(dāng)前抽油機(jī)相比,本產(chǎn)品具有三大競爭優(yōu)勢:繼承了傳統(tǒng)四連桿游梁式抽油機(jī)皮實(shí)可靠的優(yōu)點(diǎn)能較大幅度提高抽油機(jī)的機(jī)械效率、降低能耗延長各機(jī)件的使用壽命競爭對手分析表4-7本公司與競爭對手整體情況對比中原油田大慶裝備本公司公司概述隸屬于中國石化,中國企業(yè)隸屬于大慶油田,中國投資企業(yè)設(shè)在石家莊高新技開發(fā)區(qū),中資企業(yè)。產(chǎn)品塔架式節(jié)能抽油機(jī)調(diào)徑變矩系列節(jié)能抽油機(jī)后置三角擺架式長沖程抽油機(jī)公司戰(zhàn)略多元化戰(zhàn)略多元化戰(zhàn)略集中化戰(zhàn)略產(chǎn)品技術(shù)一般一般先進(jìn)抽油機(jī)的價(jià)格22萬/臺(tái)20萬/臺(tái)25萬/臺(tái)注:技術(shù)對比見2.3技術(shù)先進(jìn)性和創(chuàng)新性。表4-8競爭態(tài)勢矩陣中原油田大慶裝備本公司關(guān)鍵因素權(quán)重評分加權(quán)分?jǐn)?shù)評分加權(quán)分?jǐn)?shù)評分加權(quán)分?jǐn)?shù)產(chǎn)品質(zhì)量0.130.330.340.4技術(shù)先進(jìn)性和實(shí)用性0.1530.4530.4540.6市場認(rèn)知度0.0530.1520.110.05價(jià)格競爭力0.130.330.340.4營銷能力0.130.330.330.3盈利模式0.140.440.440.4用戶接受度0.130.330.330.3運(yùn)營成本0.140.430.320.2管理水平0.140.430.320.2市場份額0.0510.0510.0510.05財(cái)務(wù)狀況0.1540.630.4510.15總計(jì)13.653.253.05注:評分值的涵義:4＝強(qiáng);3＝次強(qiáng);2＝弱;1＝次弱。結(jié)論:競爭態(tài)勢矩陣分析表明,本公司在競爭態(tài)勢中總加權(quán)得分3.05分。低于其它兩個(gè)競爭對手。表明本公司在一些方面競爭能力不夠強(qiáng)。競爭優(yōu)勢和劣勢分別為:競爭優(yōu)勢:集中化優(yōu)勢、產(chǎn)品性能優(yōu)勢、生產(chǎn)成本優(yōu)勢、本土化優(yōu)勢。競爭劣勢:管理水平、資金實(shí)力、融資能力、市場認(rèn)知度。4.4STP分析4.4.1市場細(xì)分(Segmenting)我們將從油田分布因素、規(guī)模因素兩個(gè)方面進(jìn)行市場細(xì)分。油田分布因素由表4-9可知,石油行業(yè)在各個(gè)省市的發(fā)展是不一樣的。中國遼河、勝利、河南、新疆等油田均有許多稠油井需要開采。當(dāng)前投入開發(fā)的稠油地質(zhì)儲(chǔ)量近5億噸,稠油年產(chǎn)量已達(dá)850萬噸,在已探明未動(dòng)用的地質(zhì)儲(chǔ)量中,有近5.7億噸稠油。表4-9部分油田的產(chǎn)量排序油田產(chǎn)量(萬噸)1大慶43412勝利30003長慶4中海油天津16005塔里木油田15336吉拉瑪依油田12187遼河1200數(shù)據(jù)來源:《中國統(tǒng)計(jì)年鑒》根據(jù)地理位置因素我們把中國石油企業(yè)為東部區(qū)石油企業(yè)、南部區(qū)石油企業(yè)、西部區(qū)石油企業(yè)、北部區(qū)石油企業(yè)規(guī)模因素:中國石油資源集中分布在渤海灣、松遼、塔里木、鄂爾多斯、準(zhǔn)噶爾、珠江口、柴達(dá)木和東海陸架八大盆地,其可采資源量172億噸,占全國的81.13％,大規(guī)模的油田都集中在這些地方。4.4.2目標(biāo)市場(Targeting)選擇目標(biāo)市場——遼河,勝利,河南,新疆的油田為重點(diǎn)公司創(chuàng)立之初,我們將選擇東部區(qū)石油企業(yè)作為目標(biāo)市場,集中公司各方面的資源,以最快的速度占領(lǐng)該市場。其中,本公司將重點(diǎn)放在河南、遼河、新疆省這三省(這三省發(fā)現(xiàn)了大量稠油需要購進(jìn)大量的設(shè)備)目標(biāo)客戶——河南,新疆,勝利,遼河的石油企業(yè)中國遼河、勝利、河南、新疆等油田均有許多稠油井需要開采。當(dāng)前投入開發(fā)的稠油地質(zhì)儲(chǔ)量近5億噸,稠油年產(chǎn)量已達(dá)850萬噸,在已探明未動(dòng)用的地質(zhì)儲(chǔ)量中,有近5.7億噸稠油。另外由于本公司的地理優(yōu)勢,因此先占領(lǐng)這四個(gè)地方,然后在向外擴(kuò)大市場。4.4.3市場定位(Positioning)市場定位——高效節(jié)能的產(chǎn)品市場定位戰(zhàn)略——產(chǎn)品差別化和服務(wù)差別化相結(jié)合產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略——本公司的抽油機(jī)繼承了傳統(tǒng)四連桿游梁式抽油機(jī)皮實(shí)可靠的優(yōu)點(diǎn),同時(shí)又能較大幅度提高抽油機(jī)的機(jī)械效率、降低能耗,延長各機(jī)件的使用壽命。服務(wù)差別化戰(zhàn)略——我們將向目標(biāo)市場提供與競爭者完全不同的卓越服務(wù)。同時(shí)把服務(wù)要素融入產(chǎn)品的支撐體系,經(jīng)過不斷提高客戶的總價(jià)值,保持牢固的客戶關(guān)系,使得自己在競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位。具體的服務(wù)策略將在營銷策略中詳細(xì)介紹。4.5市場預(yù)測后置三角擺架式長沖程抽油機(jī)的市場預(yù)測依賴于石油產(chǎn)量的市場預(yù)測,故先預(yù)測石油的產(chǎn)量。4.5.1石油產(chǎn)量預(yù)測時(shí)間序列法預(yù)列石油產(chǎn)量(見下表)表4-10～中國石油的產(chǎn)量年份石油產(chǎn)量(萬噸)17587.318135.318476.618631.818790.018900.0在Excel中做多項(xiàng)式趨勢方程擬合(如圖4.2)?？芍獃＝37.684x2－97.957x＋1132.9(y為石油的產(chǎn)量,x為時(shí)間序列號(hào))。R2＝0.9574趨近1,可知模型擬合程度很高。圖4.2多項(xiàng)式趨勢方程擬合由上述關(guān)系能夠得出～中國石油產(chǎn)量(見下表)。表4-11～石油產(chǎn)量的預(yù)測年份石油產(chǎn)量(萬噸)190231987932145624768二手資料預(yù)測石油產(chǎn)量市場調(diào)研公司ResearchandMarkets在其調(diào)查報(bào)告《度中國石油市場》中預(yù)測未來幾年中國市場的石油產(chǎn)量將以每年7.5%的速度增長(見下表)。表4-12未來五年中國石油產(chǎn)量預(yù)測預(yù)測單位市場調(diào)研公司:ResearchandMarkets石油產(chǎn)量(萬噸)190231987932145624768平均增速7.5%4.5.2后置三角擺架式長沖程抽油機(jī)的市場預(yù)測置三角擺架式長沖程抽油機(jī)的市場預(yù)測(見下表)。表4-13～后置三角擺架式長沖程抽油機(jī)的市場需求量預(yù)測時(shí)間序列法預(yù)測石油產(chǎn)量(萬噸)1813518476186311879018900抽油機(jī)需求量(臺(tái))27892787279928032822市場調(diào)研公司:ResearchAndMarkets石油產(chǎn)量(萬噸)190231987932145624768抽油機(jī)需求量(臺(tái))29402967298829963001注:每臺(tái)抽油機(jī)的產(chǎn)量為27噸每小時(shí)4.6市場容量及銷售量預(yù)測4.6.1市場容量我們計(jì)算的是國內(nèi)抽油機(jī)的市場容量。計(jì)算公式后置三角擺架式長沖程抽油機(jī)市場需求量＝石油產(chǎn)量÷每臺(tái)抽油機(jī)的產(chǎn)量后置三角擺架式長沖程抽油機(jī)市場容量＝后置三角擺架式長沖程抽油機(jī)的市場需求量×產(chǎn)品單價(jià)計(jì)算過程各年石油產(chǎn)量——在4.5市場預(yù)測中我們經(jīng)過時(shí)間序列法和二手資料得到了兩組石油產(chǎn)量的預(yù)測。保守起見,我們采用市場調(diào)研公司ResearchandMarkets的石油產(chǎn)量預(yù)測(見下表)。表4-14～石油產(chǎn)量預(yù)測石油產(chǎn)量(萬噸)191451928719420121163平均增速7.5%注:預(yù)測單位為市場調(diào)研公司ResearchandMarkets每臺(tái)抽油機(jī)的產(chǎn)量——根據(jù)本公司的產(chǎn)品的具體的性能,每臺(tái)抽油機(jī)的石油產(chǎn)量大約為648噸抽油機(jī)的單價(jià)——作為國內(nèi)第一家生產(chǎn)后置三角擺架式長沖程抽油機(jī)的公司,本公司產(chǎn)品的價(jià)格將作為市場的參照價(jià)格(具體的價(jià)格制定將在后面的定價(jià)策略中詳細(xì)敘述)這里采用平均價(jià)格25萬計(jì)算結(jié)果:根據(jù)計(jì)算公式我們能夠得出計(jì)算結(jié)果(見下表):表4-15后置三角擺架式長沖程抽油機(jī)市場容量預(yù)測后置三角擺架式長沖程抽油機(jī)市場需求量(臺(tái))40005000700080008500后置三角擺架式長沖程抽油機(jī)市場容量(萬元)100000125000175000002125004.6.2市場占有率和銷售量預(yù)測公司預(yù)計(jì)～本公司產(chǎn)品的市場占有率和銷售量見表4-16和圖4.3。原因如下:●本公司的競爭對手只有兩家,且本公司產(chǎn)品的性能高、價(jià)格低?！袷褂煤笾萌菙[架式長沖程抽油機(jī)符合石油行業(yè)節(jié)能的發(fā)展趨勢。●中國石油行業(yè)的集中度較高,大客戶的購買量大。如銷售量為304臺(tái)采油的量為8409萬噸●當(dāng)前后置三角擺架式長沖程抽油機(jī)市場處于導(dǎo)入階段。隨著時(shí)間的推移,市場份額的增長率是逐年增加的。表4-16未來五年銷售量預(yù)測石油的產(chǎn)量(萬噸)191451928719420121163全國市場占有率(%)1015212528銷售量(臺(tái))40075014702380圖4.3未來五年銷售量及市場占有率預(yù)測4.7產(chǎn)業(yè)用戶購買行為分析4.7.1石油行業(yè)的購買特點(diǎn)購買者多——全國每年新增機(jī)械采油井大約5000口以上,每年需新增和更換抽油機(jī)7000～8000臺(tái),需新增和補(bǔ)充抽油桿幾百萬米和抽油泵上萬臺(tái)套。購買的數(shù)量大——中國石油的年產(chǎn)量將會(huì)大增,若這些石油企業(yè)采用后置三角擺架式長沖程抽油機(jī)進(jìn)行抽油,則其購買數(shù)量極為可觀。購買者的地理位置相對集中——石油企業(yè)在全國的分布相當(dāng)不均勻,其中大部分的石油企業(yè)集中在中北部地區(qū)。供需雙方的關(guān)系密切——石油企業(yè)需要長期的技術(shù)服務(wù),我們公司也需要長期穩(wěn)定的客戶。在生產(chǎn)后置三角擺架式長沖程抽油機(jī)廠家較少的情況下,每一方對另一方都具有重要的意義,供需雙方都需要保持密切的聯(lián)系。專業(yè)人員采購——石油企業(yè)的采購人員大都經(jīng)過專門訓(xùn)練,具有豐富的專業(yè)知識(shí),清楚地了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格和有關(guān)技術(shù)要求。直接采購——石油企業(yè)傾向于直接購買后置三角擺架式長沖程抽油機(jī),而不是經(jīng)過中間商購買。影響購買的人員多——大多數(shù)石油企業(yè)有專門的采購部門,重要的決策往往由技術(shù)專家和高級管理人員共同做出,其它人也直接或間接地參與。4.7.2購買決策過程石油企業(yè)購買決策過程具體可分為以下幾個(gè)階段(見圖4.4):圖4.4石油企業(yè)購買決策過程圖認(rèn)識(shí)需要——這是購買決策過程的起點(diǎn),是由公司主管認(rèn)識(shí)到現(xiàn)有抽油機(jī)技術(shù)的缺陷,認(rèn)識(shí)到要解決這個(gè)問題的重要性和必要性引起的。作為供方,我們要充分了解買方當(dāng)前面臨的問題和潛在的需要,能夠利用廣告和強(qiáng)有力的營銷人員向客戶展示自己的產(chǎn)品具有解決其問題的能力,積極地提供合理、有效的信息和解決方案。確定需要——買方此時(shí)已確定所需產(chǎn)品的主要項(xiàng)目。供方要重點(diǎn)介紹本產(chǎn)品屬性等技術(shù)特征,提供有關(guān)產(chǎn)品所有有價(jià)值的信息,協(xié)助買方確定購買需求,這樣能夠建立公司在客戶心中良好的信譽(yù),同時(shí)也設(shè)法使自己參與到對方解決問題的過程中。產(chǎn)品規(guī)格——購買決策的主要依據(jù)在于供方的產(chǎn)品及后續(xù)支持是否具有競爭優(yōu)勢。作為供方我們將向客戶詳細(xì)描述產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢所在,并使之盡量符合購買方的具體要求。物色供應(yīng)商,征詢供貨建議書——買方在確定產(chǎn)品技術(shù)規(guī)格和可行性購買辦法后,即開始物色供應(yīng)商。本公司將積極地開展電子商務(wù),利用各種營銷手段,大力宣傳產(chǎn)品在降低成本、提高抽油機(jī)的節(jié)能及環(huán)保等方面的優(yōu)勢,尋找潛在的和現(xiàn)實(shí)的購買者。評估建議書并選擇供應(yīng)商正式訂購績效評估——訂單的簽訂并不意味著購買決策過程的終止,供應(yīng)商仍需及時(shí)了解用戶的評價(jià)意見,加強(qiáng)同購買方的信息溝通和交流,建立長期合作關(guān)系。5.市場營銷5.1營銷目標(biāo)及策略組合5.1.1營銷目標(biāo)公司創(chuàng)立初期,將主推,抓住時(shí)機(jī),建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,引導(dǎo)國內(nèi)主要各大油田使用后置三角擺架式長沖程抽油機(jī),建立自己的品牌;在中長期,將根據(jù)目標(biāo)市場的不同特點(diǎn),采取相應(yīng)的營銷策略,不斷提高公司的知名度和品牌的美譽(yù)度,完善銷售渠道,并進(jìn)行多元化經(jīng)營。公司的營銷策略組合如表5-1所示。5.1.2營銷策略組合營銷策略組合,如表5-1所示。表5-1營銷策略組合產(chǎn)品策略差異化切入,多元化發(fā)展品牌策略經(jīng)過引入CIS(公司識(shí)別系統(tǒng))樹立公司的企業(yè)形象,以增強(qiáng)顧客忠誠度價(jià)格策略以需求導(dǎo)向?yàn)榛A(chǔ),實(shí)行滿意定價(jià)策略渠道策略初期主要經(jīng)過人員直銷的方式銷售產(chǎn)品,獲得市場準(zhǔn)入后,實(shí)行網(wǎng)絡(luò)化銷售和服務(wù)促銷策略經(jīng)過行業(yè)雜志廣告、電子商務(wù)和樣板工程等方式提高銷售量和市場占有率關(guān)系營銷處理好與政府、油田等的關(guān)系,爭取政府政策扶持。5.2產(chǎn)品策略5.2.1產(chǎn)品及市場我公司所生產(chǎn)的后置三角擺架式長沖程抽油機(jī)是一項(xiàng)技術(shù)創(chuàng)新,它的核心是一種后置三角擺架增程技術(shù),該技術(shù)應(yīng)用到現(xiàn)有的抽油機(jī)上,夠節(jié)能36%至55%,同時(shí)該技術(shù)克服了傳統(tǒng)的抽油機(jī)對含氣、含沙、稠油以及深井、超深井等特殊油井的原油開采的效率低等問題。我公司的目標(biāo)市場是北方各大油田,中期面向整個(gè)國內(nèi)市場,最終目標(biāo)是國際市場。產(chǎn)品及其市場情況如表5-2所示。表5-2產(chǎn)品及市場核心產(chǎn)品后置三角擺架式長沖程抽油機(jī)產(chǎn)品用途油田抽油使用潛在產(chǎn)品其它創(chuàng)新性節(jié)能抽油機(jī)產(chǎn)品定位節(jié)能高效抽油機(jī)市場拓展北方市場 國內(nèi)市場 國際市場5.2.2產(chǎn)品包裝本公司”派新”后置三角擺架式長沖程抽油機(jī)成品將在其基座涂綠色防銹漆以保護(hù)設(shè)備,游梁主體部分涂黃色防銹漆,另外,游梁上嵌金屬銘牌(如圖5.1所示)。圖5.1后置三角擺架式長沖程抽油機(jī)成品產(chǎn)品正式投產(chǎn)后,我們將對外觀進(jìn)行一些相應(yīng)的工程、視覺測試,并對外觀進(jìn)行一些相應(yīng)的改進(jìn)。圖5.1后置三角擺架式長沖程抽油機(jī)成品金屬銘牌上擬標(biāo)明以下內(nèi)容:產(chǎn)品名稱:”派新”后置三角擺架式長沖程抽油機(jī)公司名稱:派新石油機(jī)械制造有限責(zé)任公司注冊商標(biāo):”派新石油設(shè)備”5.3價(jià)格策略公司根據(jù)市場供求的變化及國家相關(guān)價(jià)格政策,將制定和調(diào)整派新石油設(shè)備有限公司產(chǎn)品的價(jià)格。公司將實(shí)施以需求導(dǎo)向?yàn)橹?以成本導(dǎo)向和競爭導(dǎo)向?yàn)檩o,采用成本控制、市場定價(jià)的定價(jià)方法。我們的原則是:以技術(shù)創(chuàng)新優(yōu)化產(chǎn)品性能,經(jīng)過有效的成本控制,以獲得更高的利潤。當(dāng)前長沖程抽油機(jī)種類繁多,但無論是游梁式抽油機(jī)還是無游梁式抽油機(jī)都存在一些缺點(diǎn),因此它們的推廣受到限制。為此,派新石油設(shè)備有限公司在研發(fā)的基礎(chǔ)上推出一種新型的六連桿機(jī)構(gòu)游梁式長沖程抽油機(jī)。后置三角擺架式長沖程抽油機(jī)的優(yōu)點(diǎn):1)可增大沖程50%以上,增程效果非常顯著;2)增大沖程不必增大游梁擺角,連桿機(jī)構(gòu)傳力性能良好;3)所增加的雙桿組處于抽油機(jī)游梁后臂一側(cè),其重量不但不增大載荷,且起著平衡重的作用,改進(jìn)了連桿機(jī)構(gòu)中各零件的受力狀況;4)繼承了傳統(tǒng)四連桿抽油機(jī)的結(jié)構(gòu)簡單、皮實(shí)可靠、換向性能好的優(yōu)點(diǎn);5)該技術(shù)可用來改造現(xiàn)有的所有后置式四連桿抽油機(jī)。因此,該抽油機(jī)技術(shù)具有非常重大的實(shí)用價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值。另外,與現(xiàn)有的長沖程抽油機(jī)相比該抽油機(jī)増程效果顯著,克服了現(xiàn)有的一些長沖程抽油機(jī)的換向性能不好,一些鉸鏈?zhǔn)芰η闆r惡劣等缺點(diǎn)?；谝陨戏N種優(yōu)點(diǎn)以及我公司在研發(fā)方面投入的大量資金與人員,因此將我公司將在滿足市場需求的基礎(chǔ)上,嚴(yán)格控制成本,遵循市場定價(jià)的定價(jià)方法進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)。我們生產(chǎn)的后置三角擺架式長沖程抽油機(jī)依據(jù)不同型號(hào)進(jìn)行定價(jià),但鑒于在研發(fā)方面的大量投入及技術(shù)領(lǐng)先市場的情況,價(jià)格會(huì)比市場現(xiàn)有機(jī)型偏高。5.4渠道策略我公司生產(chǎn)的后置三角擺架式長沖程抽油機(jī)產(chǎn)品的單位價(jià)值高,且產(chǎn)品性能好,市場相對較集中,宜采用直銷方式。本公司將主要采用人員直銷的方式,把產(chǎn)品直接銷售給油田企業(yè)。同時(shí),我們會(huì)特別加強(qiáng)售后服務(wù)。根據(jù)產(chǎn)品特性和市場需求狀況,公司將采取以下渠道策略進(jìn)入市場:人員直銷人員直銷模式。如圖5.2所示:圖5.2直銷模式直銷人員的管理直銷人員由營銷副總直接管理,負(fù)責(zé)全國市場的開拓。公司創(chuàng)立初期,由公司直接委派出若干個(gè)直銷團(tuán)隊(duì)到遼河、勝利、河南、新疆等油田進(jìn)行市場開拓工作。每個(gè)直銷團(tuán)隊(duì)將由一名銷售負(fù)責(zé)人和3名銷售人員組成。開展工作之前,人力資源部將對直銷人員進(jìn)行一系列系統(tǒng)培訓(xùn),以提高其自身業(yè)務(wù)素質(zhì),了解本公司產(chǎn)品的特性及價(jià)值,熟悉目標(biāo)客戶的相關(guān)情況,有針對性地對目標(biāo)客戶推廣我公司所生產(chǎn)的后置三角擺架式長沖程抽油機(jī)。直銷過程中著重強(qiáng)調(diào)本公司產(chǎn)品能夠?yàn)槠鋭?chuàng)造的價(jià)值,并突出其克服了現(xiàn)有的一些長沖程抽油機(jī)的換向性能不好,一些鉸鏈?zhǔn)芰η闆r惡劣等缺點(diǎn)。直銷人員的業(yè)績考評與激勵(lì)策略公司將采用”業(yè)績和市場貢獻(xiàn)(如新產(chǎn)品的推廣、品牌貢獻(xiàn)、新區(qū)域拓展等)方面相結(jié)合”的考評原則對直銷人員的業(yè)績進(jìn)行考評,二者的大致比例為7:3。同時(shí),參考公司在不同的發(fā)展階段的不同市場策略和戰(zhàn)略目標(biāo),以保證業(yè)績考評的公平、公正、高效。公司依據(jù)”目標(biāo)設(shè)定與時(shí)間管理相結(jié)合”的原則,每季度初,對每個(gè)直銷團(tuán)隊(duì)制定出合理的銷售計(jì)劃,超出銷售計(jì)劃部分按30%提成。其中10%為團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人所得,20%為銷售人員所得。建立合作伙伴充分利用我公司產(chǎn)品現(xiàn)在擁有足夠優(yōu)勢,能夠迅速開拓市場的有利時(shí)機(jī),實(shí)行人員直銷推廣的同時(shí),更重要的是與油田建立良好的合作伙伴關(guān)系。選擇合作伙伴時(shí),出于長遠(yuǎn)利益的考慮,我們將重點(diǎn)考慮四子王旗境內(nèi)衛(wèi)井地區(qū)、內(nèi)蒙古赤峰市、渤海灣等儲(chǔ)油量大的油田企業(yè)。實(shí)施客戶資源管理建立企業(yè)網(wǎng)站與客戶資源管理庫,積極推動(dòng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的開展,適時(shí)開展電子商務(wù),及時(shí)收集試用后的反饋信息,并根據(jù)情況采取相應(yīng)措施,保證產(chǎn)品順利地進(jìn)入市場。5.5產(chǎn)品推廣策略5.5.1報(bào)紙雜志公司將在《中國石油報(bào)》、《石油與裝備》、《海洋石油報(bào)》、《石油商報(bào)》、《吐哈石油報(bào)》、《大港石油報(bào)》、《遼河石油報(bào)》、《華北石油報(bào)》等面向石油行業(yè)的專業(yè)雜志和報(bào)紙上做廣告,宣傳我公司生產(chǎn)的抽油機(jī)。這樣,一來讓更多的石油企業(yè)知道我們的產(chǎn)品、了解我們的公司,進(jìn)而購買我們的產(chǎn)品。二來,直銷人員在推銷我們的產(chǎn)品時(shí)也將更加容易。但在產(chǎn)品占據(jù)了一定市場之后,將減少在廣告方面的投入,將這部分資金投入產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)備更新等方面。5.5.2網(wǎng)絡(luò)宣傳建立自己的網(wǎng)站公司將申請公司永久性網(wǎng)址:并聘請技術(shù)人員負(fù)責(zé)網(wǎng)站的規(guī)劃、推廣和維護(hù),充分利用公司網(wǎng)站宣傳公司產(chǎn)品和發(fā)展方向。B2B網(wǎng)站注冊公司創(chuàng)立初期,其影響力和知名度均比較小,公司將選擇阿里巴巴網(wǎng)、慧聰網(wǎng)和中國國際電子商務(wù)網(wǎng)等網(wǎng)站進(jìn)行B2B的銷售、尋找貿(mào)易伙伴等服務(wù)。網(wǎng)站鏈接我們將與中國石油網(wǎng)和中國工業(yè)網(wǎng)進(jìn)行相關(guān)網(wǎng)站的鏈接。在線廣告推廣為了在一定的時(shí)間內(nèi)使客戶知曉和了解本公司,我們將采取付費(fèi)廣告的形式,我們將選擇專業(yè)網(wǎng)站如中國石油網(wǎng)等。5.5.3公關(guān)我們的產(chǎn)品雖然直接面正確是油田企業(yè),可是公關(guān)是必要的。其一是樹立我公司形象的必要;其二,利用公關(guān)和各大油田企業(yè)進(jìn)行直接的溝通,展示我公司的形象;同時(shí),由于公關(guān)能夠和政策相關(guān)部門進(jìn)行經(jīng)常性聯(lián)系,能夠?yàn)楫a(chǎn)品的更新、創(chuàng)新,起到推動(dòng)作用。5.6品牌策略我公司在創(chuàng)立初期,將采用單一品牌策略,品牌名為”派新”,借此在客戶中樹立明確的品牌形象;隨著企業(yè)的不斷發(fā)展壯大,公司的目標(biāo)是逐步建立起同一品牌多種產(chǎn)品組合,進(jìn)一步提升公司的品牌形象。公司實(shí)施品牌策略的步驟如下:5.6.1建立CIS(公司識(shí)別系統(tǒng))公司形象(CorporateImage)是公司的綜合素質(zhì)、整體實(shí)力和社會(huì)表現(xiàn)在社會(huì)公眾中獲得的認(rèn)知和評價(jià)。公司將導(dǎo)入CIS戰(zhàn)略來樹立不同于其它公司的特有形象。公司理念識(shí)別公司愿景:以創(chuàng)新科技造福社會(huì),節(jié)能增產(chǎn)。公司核心價(jià)值觀:激情——以激情迎接挑戰(zhàn)創(chuàng)新——用創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)價(jià)值共贏——求共贏鑄就輝煌組織管理:合理設(shè)崗、嚴(yán)明制度、明確職責(zé)、落實(shí)管理員工行為:愛崗敬業(yè)、求實(shí)進(jìn)取、勇于創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)服務(wù)公司視覺識(shí)別公司名稱:派新石油設(shè)備有限公司公司標(biāo)志:1、派新,諧音英文passion,譯為激情、熱情。象征著我們公司的全體工作人員富有激情和熱情地致力于產(chǎn)品的研發(fā)與公司發(fā)展,我們不但會(huì)將這種激情和熱情投入到工作中,同時(shí),我們也期望能夠向顧客傳達(dá)這種積極工作與生活的理念。2、中文派新,派生出來的新東西,意味著公司并不是與她人無異,也不是一成不變,而是積極創(chuàng)新,不但象征著公司的創(chuàng)新精神,也體現(xiàn)了我們所生產(chǎn)的產(chǎn)品有著自己的特色與優(yōu)勢。5.6.2注冊商標(biāo)及公司域名公司將經(jīng)過商標(biāo)防護(hù)網(wǎng)注冊品牌和商標(biāo),包括相關(guān)或相近的品牌、商標(biāo)名,利用有關(guān)法律條約來保護(hù)自己的權(quán)益。公司將提前在網(wǎng)絡(luò)上注冊公司的域名(),為企業(yè)以后的發(fā)展,特別是為電子商務(wù)的開展打下良好的基礎(chǔ)。5.6.3建立品牌忠誠度以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高品牌美譽(yù)度在生產(chǎn)過程中,公司將嚴(yán)格控制產(chǎn)品質(zhì)量,堅(jiān)決做到”不合格產(chǎn)品絕不允許出生產(chǎn)車間”,不合格產(chǎn)品一經(jīng)發(fā)現(xiàn),立即處理。以完善的服務(wù)提高品牌忠誠度公司將建立健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò),為顧客提供優(yōu)質(zhì)的售前和售后服務(wù)。另外,公司將安排專門人員定期電話回訪顧客,獲得顧客對產(chǎn)品的評價(jià)及意見并認(rèn)真記錄,以此作為下階段公司產(chǎn)品研發(fā)方面的基本參考。借此,逐步形成客戶對我公司品牌的忠誠度。以良好的公眾形象提升品牌形象公司在達(dá)到一定規(guī)模之后將關(guān)注公益事業(yè),回報(bào)社會(huì),塑造并維護(hù)公司良好的公眾形象。5.7服務(wù)營銷服務(wù)理念:把客戶放在首位,用一流的技術(shù)幫客戶達(dá)到節(jié)能的效果。服務(wù)團(tuán)隊(duì):公司將建立一支技術(shù)精湛、訓(xùn)練有素、責(zé)任心強(qiáng)的服務(wù)隊(duì)伍,切實(shí)為客戶提供優(yōu)質(zhì)滿意的服務(wù),以贏得客戶信賴,塑造公司良好形象。服務(wù)承諾:公司始終如一為客戶提供一流的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)改造的的服務(wù),為客戶,為企業(yè)、為社會(huì)創(chuàng)造最大價(jià)值。服務(wù)方案服務(wù)模式服務(wù)方案售前服務(wù)公司將開通24小時(shí)免費(fèi)服務(wù)熱線(800—***—****),聽取客戶意見,熱心解答客戶咨詢,并做好客戶的預(yù)約登記。公司歡迎客戶來公司咨詢和洽談,為客戶提供免費(fèi)食宿,并報(bào)銷往返車票,保證客戶”買得稱心,省的開心”。公司對客戶的信息進(jìn)行收集、歸類、分析,建立客戶資源管理系統(tǒng),適時(shí)向客戶傳遞公司最新發(fā)展動(dòng)態(tài)及產(chǎn)品研發(fā)情況。售后服務(wù)公司將實(shí)行”一對一服務(wù)”的模式,即為每位客戶配備一名技術(shù)人員,負(fù)責(zé)使用本產(chǎn)品應(yīng)用條件的測試與優(yōu)化,直至達(dá)到最佳效果。同時(shí),技術(shù)人員還將為客戶提供技術(shù)咨詢服務(wù),以確保問題的及時(shí)解決。公司建立信息反饋渠道,客戶服務(wù)人員將經(jīng)過電話、電子郵件等方式定期對客戶進(jìn)行回訪,與客戶交流使用本產(chǎn)品的感想,傾聽客戶意見,并及時(shí)處理好信息反饋的。5.8關(guān)系營銷5.8.1.我們將客戶分為兩類,一類是擁有的抽油機(jī)還有較長時(shí)間的使用年限,不想購買新設(shè)備,這一類我們將會(huì)主要對其原有的設(shè)備進(jìn)行技術(shù)改造;第二類是原有的抽油機(jī)的即將報(bào)廢或正要購進(jìn)新設(shè)備,我們將會(huì)派遣技術(shù)人員和銷售人員推銷我們的產(chǎn)品。5.8.2. 我們將建立一個(gè)客戶關(guān)系庫,派人定期到各個(gè)油田進(jìn)行溝通,向她們宣傳我們的技術(shù)和產(chǎn)品,并對已有客戶的抽油機(jī)提供產(chǎn)品保養(yǎng)和維修服務(wù),與客戶建立良好的關(guān)系。

6.公司管理6.1公司類型公司類型:有限責(zé)任公司。6.2組織結(jié)構(gòu)公司在創(chuàng)立初期,按照精簡、高效、統(tǒng)一協(xié)調(diào)、責(zé)權(quán)一致的原則,采用職能式組織結(jié)構(gòu),總經(jīng)理下設(shè)生產(chǎn)部、研發(fā)部、營銷部、公關(guān)部、財(cái)務(wù)部和人力資源部等六個(gè)部門,如圖6.1所示。生產(chǎn)副總生產(chǎn)副總生產(chǎn)部公關(guān)部營銷部人力部董事會(huì)總經(jīng)理監(jiān)事會(huì)研發(fā)部財(cái)務(wù)部股東會(huì)專家顧問團(tuán)營銷副總生產(chǎn)副總生產(chǎn)部公關(guān)部營銷部人力部董事會(huì)總經(jīng)理監(jiān)事會(huì)研發(fā)部財(cái)務(wù)部股東會(huì)專家顧問團(tuán)營銷副總生產(chǎn)副總生產(chǎn)部公關(guān)部營銷部人力部董事會(huì)總經(jīng)理監(jiān)事會(huì)研發(fā)部財(cái)務(wù)部股東會(huì)專家顧問團(tuán)營銷副總圖6.1組織結(jié)構(gòu)公司發(fā)展到中長期時(shí),公司管理層主要由創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員組成。另外,將請獵頭公司代理招聘一名有較好的客戶關(guān)系的營銷副總。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員在各自的領(lǐng)域具有扎實(shí)的專業(yè)基礎(chǔ)和強(qiáng)烈的事業(yè)心,彼此熟識(shí)了解,有極強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí),相互之間具有強(qiáng)烈的互補(bǔ)優(yōu)勢。6.3部門職責(zé)股東會(huì):決定公司的經(jīng)營方針和投資計(jì)劃,審議批準(zhǔn)董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)的報(bào)告以及公司的年度財(cái)務(wù)預(yù)決算方案、利潤分配方案和彌補(bǔ)虧損方案等。董事會(huì):決定經(jīng)營戰(zhàn)略、投資方案及公司內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)設(shè)置,制訂公司年度預(yù)決算方案、利潤分配和彌補(bǔ)虧損方案等?？偨?jīng)理:主持公司生產(chǎn)經(jīng)營管理工作,組織實(shí)施董事會(huì)決議,實(shí)施公司年度經(jīng)營計(jì)劃和投資方案,制訂公司的具體規(guī)章,擬訂公司基本管理制度等。監(jiān)事會(huì):監(jiān)督公司業(yè)務(wù)執(zhí)行情況和檢查公司財(cái)務(wù)狀況。顧問團(tuán):主要就產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和銷售以及公司的財(cái)務(wù)、管理和投資策略等事項(xiàng)提出建議和意見。研發(fā)部:隨時(shí)改進(jìn)現(xiàn)存設(shè)備的不足,積極主動(dòng)地研發(fā)新技術(shù),協(xié)助營銷部做好產(chǎn)品售前、售后的服務(wù)和咨詢工作。生產(chǎn)部:負(fù)責(zé)公司的日常生產(chǎn)活動(dòng)和各種零部件的采購、機(jī)器設(shè)備的調(diào)試以及存儲(chǔ)管理,對產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量控制,確保沒有不合格產(chǎn)品出廠。公關(guān)部:屬總經(jīng)理直接管轄,主要負(fù)責(zé)安排各項(xiàng)公關(guān)活動(dòng),加強(qiáng)與營銷部的合作,塑造良好公司形象,增強(qiáng)公司的親和力。營銷部:主要負(fù)責(zé)市場開拓、產(chǎn)品銷售、信息反饋、分銷商管理等,具體包括廣告、銷售、客戶服務(wù),另外,及時(shí)向生產(chǎn)部、研發(fā)部反映在銷售過程所發(fā)現(xiàn)的各種問題,及時(shí)反饋客戶的需求與意見。財(cái)務(wù)部:負(fù)責(zé)公司資金的籌集、使用和分配管理,負(fù)責(zé)股利分配等日常會(huì)計(jì)工作與稅收管理,對公司的資金進(jìn)行合理的調(diào)控。人力部:制訂公司的人力資源管理政策、制度及人力資源規(guī)劃,實(shí)施人員招聘、錄用、考核、獎(jiǎng)懲及薪酬的管理,組織新進(jìn)人員的培訓(xùn)工作。6.4管理體系人力資源管理體系公司從創(chuàng)立初期,就堅(jiān)持”以人為本”的理念,為員工創(chuàng)造良好的工作環(huán)境,經(jīng)過高效的培訓(xùn)和激勵(lì)機(jī)制,增強(qiáng)員工對企業(yè)的忠誠度,從而促進(jìn)公司的發(fā)展。生產(chǎn)管理體系公司實(shí)行精細(xì)化生產(chǎn)管理方式,嚴(yán)格按照ISO9001質(zhì)量管理體系進(jìn)行生產(chǎn)活動(dòng)。全面質(zhì)量管理體制公司在生產(chǎn)過程中實(shí)施全面質(zhì)量管理(TQM)體制,力爭使生產(chǎn)的產(chǎn)品真正讓客戶滿意,從而獲取競爭優(yōu)勢和長期成功,公司絕不允許任何不合格的產(chǎn)品出廠。管理信息體系公司創(chuàng)立初期,由于規(guī)模較小,信息管理主要由營銷部負(fù)責(zé),實(shí)行生產(chǎn)、銷量、庫存的每周匯報(bào)總結(jié)制,以便公司能及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃和營銷策略。公司正式步入正軌后,將進(jìn)一步完善管理信息體系。6.5人力資源管理6.5.1技術(shù)與管理人才結(jié)構(gòu)派新石油設(shè)備有限公司是一家現(xiàn)代化的高科技公司,為了保證產(chǎn)品的技術(shù)領(lǐng)先和公司的高效運(yùn)營,公司的人才結(jié)構(gòu)必須保持一定的比例,如圖6.2所示。圖6.2人才結(jié)構(gòu)6.5.2人才加盟與培訓(xùn)人才加盟公司將實(shí)施”以人為本”的人才發(fā)展策略,建立一支專業(yè)化、知識(shí)化、年輕化的戰(zhàn)斗團(tuán)體,并對其進(jìn)行合理的配置。公司從1月份開始經(jīng)過專業(yè)人才市場招聘技術(shù)人員及生產(chǎn)工人,并對其進(jìn)行培訓(xùn),使她們達(dá)到崗位規(guī)定的技能要求。同時(shí),公司將請獵頭公司代聘一名有較好的客戶關(guān)系的營銷副總;以促進(jìn)公司整體業(yè)務(wù)水平和核心競爭能力的提升。公司創(chuàng)立初期人員需求狀況如表6-1、6-2所示。表6-1人員需求狀況部門 高管層生產(chǎn)部研發(fā)部營銷部公關(guān)部人力部財(cái)務(wù)部招聘人數(shù)130515222部門現(xiàn)有總?cè)藬?shù)241616343備注各部門招聘總?cè)藬?shù):57公司現(xiàn)有總?cè)藬?shù):75員工培訓(xùn)表6-2員工培訓(xùn)類型及方式培訓(xùn)類型培訓(xùn)方式技術(shù)工人培訓(xùn)對新員工進(jìn)行上崗培訓(xùn)。請相關(guān)崗位的老員工實(shí)地指導(dǎo),對其基本技能進(jìn)行培訓(xùn),期間要注意使其認(rèn)同本公司的文化。構(gòu)建學(xué)習(xí)型工作團(tuán)隊(duì),定期舉辦相關(guān)的學(xué)習(xí)的講座和課程,提升員工整體素質(zhì)。同時(shí),注重加強(qiáng)員工對公司所處競爭環(huán)境的了解,增強(qiáng)員工的危機(jī)意識(shí)。管理人員培訓(xùn)經(jīng)過案例研究、現(xiàn)場學(xué)習(xí)及模擬練習(xí)等方法培養(yǎng)中層管理者的管理與執(zhí)行能力。選派中高層管理骨干去專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)或知名企業(yè)學(xué)習(xí),以提高個(gè)人素質(zhì)、決策能力及管理水平。6.5.3績效考核制度績效考核體系人力資源部依據(jù)”部門和個(gè)人相結(jié)合”的考核方式,對部門和員工個(gè)人的業(yè)績進(jìn)行定期的考核和評估。其中部門業(yè)績占60%,個(gè)人業(yè)績占40%。同時(shí),人力資源部由上至下將公司戰(zhàn)略目標(biāo)分解為部門和個(gè)人的關(guān)鍵績效指標(biāo),制訂出部門和個(gè)人的權(quán)重分配樣表(如表6-3)分發(fā)給各部門;由各部門經(jīng)理根據(jù)本部門實(shí)際制定出有效的績效指標(biāo),并對每個(gè)指標(biāo)賦予不同的權(quán)重;人力資源部對實(shí)施過程進(jìn)行有效監(jiān)控?？冃Э己说姆答伡皯?yīng)用績效反饋:人力資源部將考核的結(jié)果反饋給各部門經(jīng)理。對考核個(gè)人存在的不足,由相關(guān)部門經(jīng)理與其交談溝通,探討績效不高的原因,并尋找績效改進(jìn)的最佳方案?？冃?yīng)用:考核結(jié)果應(yīng)用于員工工資調(diào)整、獎(jiǎng)金分配、晉升調(diào)配、培訓(xùn)教育以及個(gè)人發(fā)展等方面。表6-3部門和個(gè)人的權(quán)重分配樣表部門業(yè)績指標(biāo)權(quán)重(60%)個(gè)人業(yè)績指標(biāo)權(quán)重(40%)部門計(jì)劃完成情況20%個(gè)人目標(biāo)完成情況20%客戶的滿意度20%工作的責(zé)任心5%團(tuán)隊(duì)的管理和建設(shè)10%團(tuán)隊(duì)成員的滿意度5%部門的發(fā)展戰(zhàn)略5%工作的協(xié)作性5%成本控制情況5%主動(dòng)創(chuàng)新意識(shí)5%6.5.4激勵(lì)機(jī)制薪酬和福利實(shí)行”基礎(chǔ)工資＋業(yè)績工資＋獎(jiǎng)金”的新型績效工資制。在實(shí)施過程中,根據(jù)員工的積極性,適當(dāng)調(diào)整獎(jiǎng)金的權(quán)重,以達(dá)到提高員工積極性的目的。公司為員工購買基本的保險(xiǎn)(”三險(xiǎn)”:醫(yī)療保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)、工傷保險(xiǎn)),不斷完善員工福利保險(xiǎn)體系,以增強(qiáng)員工的歸屬感,爭取做到每一個(gè)員工都能夠愛廠如家。激勵(lì)措施激勵(lì)方式及措施見表6-4。表6-4激勵(lì)方式及措施激勵(lì)方式激勵(lì)措施創(chuàng)新激勵(lì)公司鼓勵(lì)員工進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新并提出合理化建議,設(shè)立”最佳創(chuàng)意獎(jiǎng)”、”合理化建議獎(jiǎng)”,并根據(jù)其價(jià)值一次性獎(jiǎng)勵(lì)500～10000元。物質(zhì)激勵(lì)公司根據(jù)業(yè)績考評結(jié)果及個(gè)人所承擔(dān)崗位相對價(jià)值核定發(fā)放年度獎(jiǎng)金,其中70%以現(xiàn)金形式在春節(jié)前發(fā)放,其余30%延期半年發(fā)放。股權(quán)激勵(lì)公司按照”利益共享,風(fēng)險(xiǎn)同擔(dān)”的理念,逐步實(shí)行股份制。初期實(shí)行勞動(dòng)分紅制,待公司發(fā)展到一定階段時(shí),實(shí)行期權(quán)制,爭取全員持股。榮譽(yù)激勵(lì)公司設(shè)立”明星員工獎(jiǎng)”、”最佳銷售員獎(jiǎng)”等獎(jiǎng)項(xiàng),每月評選一次,并定期在員工大會(huì)上舉行頒獎(jiǎng)典禮,充分給予員工肯定和獎(jiǎng)勵(lì),激發(fā)員工積極向上。危機(jī)激勵(lì)公司將實(shí)行末位淘汰制度,時(shí)刻喚醒員工的危機(jī)意識(shí);當(dāng)公司面臨困難時(shí),主動(dòng)告訴員工,勉勵(lì)員工共度難關(guān)。6.6企業(yè)文化愿景:以創(chuàng)新科技造福社會(huì),節(jié)能增產(chǎn)。使命:我們將以創(chuàng)新的技術(shù)和真誠的服務(wù)服務(wù)于石油開采企業(yè),為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值,為國家節(jié)約能源。宗旨:以人為本,激情創(chuàng)新,求同存異,和諧共贏。核心價(jià)值觀:激情——以激情迎接挑戰(zhàn)創(chuàng)新——用創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)價(jià)值共贏——求共贏鑄就輝煌7.生產(chǎn)管理7.1設(shè)計(jì)能力規(guī)劃設(shè)計(jì)能力是企業(yè)新建、擴(kuò)建或進(jìn)行重大技術(shù)改造、在設(shè)計(jì)任務(wù)書或有關(guān)技術(shù)文件中所規(guī)定的生產(chǎn)能力。根據(jù)銷售計(jì)劃,企業(yè)為適應(yīng)增長的市場需求,提出解決生產(chǎn)能力的方案。短期計(jì)劃(1～5年)改造技術(shù)為主的技術(shù)開發(fā)、制造和銷售。經(jīng)過提供技術(shù)對舊式抽油機(jī)進(jìn)行改裝的方式,先發(fā)展公司周邊的小油田客戶,建立初級的客戶關(guān)系網(wǎng)。在此過程中,公司充分發(fā)掘社會(huì)加工資源,著力控制產(chǎn)品技術(shù)、質(zhì)量,部件外協(xié),內(nèi)部組裝成套、檢驗(yàn)、包裝。中期計(jì)劃(5～)全新型式的三角擺式抽油機(jī)的開發(fā)、制造和銷售。擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋率和市場占有份額,樹立產(chǎn)品品牌。在此過程中逐步形成自我生產(chǎn)能力。長期計(jì)劃(10～20年)圍繞抽油系統(tǒng)節(jié)能技術(shù),不斷創(chuàng)新,形成多元化發(fā)展態(tài)勢,以提升企業(yè)競爭力和抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力,使得企業(yè)持續(xù)、快速發(fā)展。7.2開發(fā)狀態(tài)和戰(zhàn)略公司在創(chuàng)立初期,將著重提供改裝舊式抽油機(jī)為新式節(jié)能抽油機(jī)的技術(shù)服務(wù);隨著規(guī)模的擴(kuò)大、經(jīng)濟(jì)實(shí)力的增強(qiáng),在立足于原有市場基礎(chǔ)上,著重向銷售新式抽油機(jī)與提供改裝服務(wù)雙管齊下邁進(jìn);同時(shí)對新式抽油機(jī)作進(jìn)一步的研究,開發(fā)出更高效率,更節(jié)能,成本更低的抽油機(jī)。7.3生產(chǎn)目標(biāo)規(guī)劃前五年的生產(chǎn)量主要是根據(jù)本公司生產(chǎn)能力而定。如表7-1。表7-1前五年生產(chǎn)量預(yù)測抽油機(jī)改裝數(shù)量(臺(tái))100150200300450抽油機(jī)銷售數(shù)量(臺(tái))40075014