談判的準備與注意事項

..談判的預備與留意事項學習導航通過學習本課程，你將能夠：找到談判前搜集信息的具體方法；明確銷售的五大要素；把握談判中的留意事項；到達輕松談判的目的。談判的預備與留意事項一、談判前的預備判的預期目標、做好銷售談判前的預備清單。搜集信息談判之前需要搜集的信息包括：對方的人員組成〔即主要人員的背景、力量、喜好〕、銷售人員還要做好信息來源分析，推斷這些信息是否準確詳實。明確銷售的五大要素用戶所謂銷售的五大要素，是指用戶、時間、投資、決策流程、競爭態(tài)勢。用戶要想明確用戶，需要明確以下幾個方面：到的“用戶”是指最終使用者，即最終用戶。例如，某顧客來買電腦，銷售人員就要依據(jù)顧客給誰買〔基層員工、高層領導、設計人員〕來打算介紹哪一款性能的電腦〔基層員工用一較高的準確名稱。例如，常常提到的燕山石化的“聚氯乙烯改造”工程，官方名稱為“燕山石化60萬噸改造”工程，銷售人員可以從官方名稱里了解很多具體信息。時間功時機。很多銷售人員將精力集中在領導方面，卻無視了內(nèi)部用戶，尤其是最終使用者。使境是必不行少的一環(huán)。時間點：率能夠到達50%～70%，但客戶有時也會有意供給錯誤信息。打時間差是營銷中常常被使用的既有效又廉價的方法。【案例】工程到底何時啟動“這個事情不焦急的，明年下半年才開頭呢，你這么早做工作沒什么用?！惫こ痰氖虑椋悻F(xiàn)在就可以預備了，找找我們的技術(shù)人員，抓緊做工作吧！”之前手機突然響起，崔總告知他：“我們元旦就要招標了。”乙措手不及道：“您不是說2023年下半年嗎？”不知道何處發(fā)泄。與產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的進度、相關(guān)設備的進展、人員聘請狀況等，確保第一時間把握商機。例如，里的網(wǎng)絡全都布置好了，那么電腦的選購勢在必行。間之后，銷售人員要主動詢問更加具體的產(chǎn)品投運時間和工程完畢時間。關(guān)系不佳，有意隱瞞實際投標時間。要點提示銷售五大要素：要點提示①用戶；②時間；③投資；④決策流程；⑤競爭態(tài)勢。投資銷售人員處理投資方面的事宜時，需要留意以下幾個方面：客戶有無資金、資金來源、資金是否到位、客戶消費水平、是不是出資方等。投資〔她對性地向客戶推舉相關(guān)產(chǎn)品。決策流程打算等因素影響，資金會比較緊急。決策流程決策流程的挖掘，這是不行取的。競爭態(tài)勢通常狀況下，假設一個客戶對某個品牌比較滿足，就會持續(xù)選購該品牌的產(chǎn)品，因此，客戶的消費經(jīng)受也打算了他的傾向性。競爭態(tài)勢有助于制定具體“打法”，而把握競爭對手的人脈，有助于判定該找誰。自己的優(yōu)劣勢等。雙方替代性分析戶如何對待供給商、需求〔包括組織和個人〕、沒有達成給雙方造成的損失、雙方的時間本錢、雙方的談判本錢〔住宿、交通、餐飲等費用〕、替換對手帶來的優(yōu)劣、替換方案優(yōu)劣、對手可能的替換方案等?！景咐克奶斓恼勁兴敬韱枺骸罢垎柲銈兡奶祀x開？”美國公司代表答復：“25日?！比毡竟敬肀硎緯r間比較充裕，于是邀請美國公司代表到各個景點游玩。兩個公司的代表游玩了三天之后美國公司代表礙于談判時間本錢過大，只得同意了日本公司的一些要求。就這樣，為期四天的談判完畢了。銷售談判的預期結(jié)果銷售人員在談判之前需要對三個談判結(jié)果進展預期個人的抱負結(jié)果。方案、會得到什么利益、他的領導和同事會如何對待他、他將來的進展方向怎樣等。銷售談判前的預備清單人員清單，策略與戰(zhàn)術(shù)的設計等?！景咐砍砸粔q，長一智又說不出在哪里見過。這時甲說：“B”“托兒”虛。一次，崔先生又遇到了同樣的代理商，但是有了閱歷的崔先生這次沒有慌張，而是沉著地對代理商說：“您挺忙的啊，要不這樣，你們先聊，我正好有些事情要C”之后，代理商再也沉不住氣，主動找上門。崔先生最終以較高的姿勢完成了談判。尤為重要。二、銷售談判的留意事項在談判的過程中，銷售人員要留意以下事項：建設性氣氛的重要性營造建設性的談判氣氛建設性氣氛的重要性營造建設性氣氛的技巧要。營造建設性氣氛的技巧營造建設性的談判氣氛，需要做到以下幾個方面：微笑。微笑是一種樂觀的態(tài)度，樂觀的精神，真誠的微笑能夠拉近人與人之間的距離。傾聽。需求、了解信息的作用之外，傾聽還起著一個格外顯著的作用：使訴說者愉悅。會隨時記錄客戶的不同要求，依據(jù)客戶的狀況設計問題。年輕銷售人員與資深人士交談時示自己的專業(yè)性，給對方留下好印象。認為這是對自己的認同，有助于拉近彼此的關(guān)系。辭要直接、外露〔可從外貌、衣著、形象等入手〕；贊美對那些資格較深、業(yè)務周期較長的客戶，銷售人員措辭則要委婉、含蓄〔可從品位、精神層次入手〕。。”這樣，就從追求性價比的角度對客戶進展了確定。馭力量。對于銷售人員來說，守時不僅是一種意識，更是一種提前預估風險的力量。例如，案。幽默感。適度的幽默感可以化解不必要的為難，是調(diào)整談判氣氛必不行少的添加劑。大度。成功的銷售人員擁有寬容的氣度，不會在小事上斤斤計較。適當退讓?！耙酝藶檫M”是銷售人員應當學會的談判技巧，在談判中學會適當退讓。談判禮儀握手與客戶打交道，根本的修養(yǎng)禮儀是必備的。握手遞接名片〔尊者〕和銷售見面時，應當由領導先伸手。遞接名片迎送的上衣口袋里。迎送會議入場迎接，而不是最高領導親自接機。在對方到達之后，己方領導需要到辦公樓樓下門口迎接。會議入場用餐場合導入座，并鼓掌歡送。用餐場合服飾員才能入座。服飾禮物大、環(huán)境欠佳的工廠考察時，就不需要穿著正式服裝。禮物上限做限定。因此，銷售人員在公開場合最好不好贈送禮品，這也是對對方的一種敬重。把握表達立場的原則條件要求苛刻，假設銷售人員理直氣壯地要求客戶付全款，生硬的態(tài)度會損害客戶的感情。共贏模式、法律法規(guī)、公司政策等側(cè)面角度，間接說明付款方式。段解決問題，雖然這種方式間或奏效，但是一旦處理不好，客戶就會消滅“抵抗”。因此，絕大局部狀況下，銷售人員都應盡量營造良好的談判氣氛，委婉地表達自己的立場。展現(xiàn)誠意，建立信任在人與人的交往中，真誠很重要，用懇切的態(tài)度去做人做事，自然就可以建立信任感。銷售人員要將合作誠意和信任展現(xiàn)給客戶，有以下幾種方法：飛機趕過來，明天要飛回等。其次，展現(xiàn)長期合作的遠景，取得客戶充分信任。第三，談判桌上講策略，談判桌下講誠信。第四，公事哭窮，私事露富。了解對方的意圖和基調(diào)銷售人員要留意察言觀色，了解客戶的真實意圖和談判的整體基調(diào)，做到心中有數(shù)。提出比“想要的”更多的要求客戶可能不知道己方底牌銷售人員在談判時，要提出比預期更高的要求。之所以這樣做，有以下幾個緣由：客戶可能不知道己方底牌留出禮貌性讓價空間100200180銷售人員假設表示不同意，最終則有可能200留出禮貌性讓價空間避開客戶產(chǎn)生心理落差當客戶領導出面砍價時，銷售人員不好拒絕，因此，留出禮貌性讓價空間更加必要。避開客戶產(chǎn)生心理落差承受了對方的要求，還要供給一個補償方案作為談判籌碼。絕不對第一個出價說YES有閱歷的談判者通常不會承受第一個出價，盡管這個出價在自己的預期定價之內(nèi)。有一種說法與此相關(guān)，那就是“不要第一個開價”，我不贊同這種說法。由于有時客戶此范圍內(nèi)成交。把握與客戶溝通的層次和步驟1圖1 與客戶溝通的層次與步驟安全圈題，如產(chǎn)品安全、投資安全、人員安全、情感付出安全等，表現(xiàn)為用刻意發(fā)脾氣來摸索銷售人員的態(tài)度，因此，只有讓客戶建立安全感，才有可能漸漸建立信任感，進而洽談業(yè)務。安全圈擔憂全的問題。況、家庭狀況等；古怪問題，銷售人員詢問此類問題，簡潔給客戶留下簡潔轉(zhuǎn)移留意力、不能抑制自己的印象。看起來安全，卻不專業(yè)的問題。例如，“吃飯了沒有？”“感覺好不好？”“您有什么愛好？”等問題偏于個人化，接近隱私，銷售人員最好不要輕易觸碰。既安全又專業(yè)的問題。例如，“貴公司有多少人？”“貴公司規(guī)模有多大？”“貴公司的對話，銷售人員可以漸漸將溝通導入正軌，進展有效傾聽，給客戶愉悅的體驗?！景咐科嫣厝龁柹畹摹皩＜倚汀笨蛻簦〈拗挥卸鄽q，但是小崔胸有成竹?！霸蹅冞@個冶金企業(yè)規(guī)模有多大”“咱們談判效果。信任圈階段，銷售人員要將精力集中于洽談銷售的五大要素，深入挖掘客戶需求。信任圈業(yè)務圈例如，可以問客戶“這次在什么地方”“有什么要求”“什么時間開頭”“其他相關(guān)設備進展得怎么樣了”“設計院選好了沒有”“圖紙出了沒有”“技術(shù)參數(shù)出了沒有”“電器電纜鋪好了沒有”“您這一次的錢是銀行貸款還是自籌”“以前您用什么產(chǎn)品”“這件事是是，銷售人員最好隨身攜帶便攜本，隨時記錄，顯示對客戶的敬重。業(yè)務圈時涉及業(yè)務事宜，要與客戶協(xié)商怎樣協(xié)作完成談判及交易。充分了解客戶的信息些時候，假設預備得足夠充分，談判可以一蹴而就。目前國內(nèi)很多公司存在靠關(guān)系搞銷售的現(xiàn)象，銷售人員常常在酒桌上解決問題，然而，位呢？【案例】工作是否到位“酒了，談得特別好，客戶也表態(tài)了。”老總聽后很快活。小張隨之拿出一張8000塊錢的發(fā)票，說：“您給我批一下?！睜顩r一：老總以與客戶的關(guān)系為推斷標準，說：“酒也喝了，關(guān)系挺好，聊得很深入。拿來，我給你批?！睜顩r二：老總不講關(guān)系，直接問：“客戶的最終用戶是誰？什么部門使用？”小張：“李總說他們就想買臺電腦，沒說誰用?！崩峡偅骸笆裁磿r間選購？錢從哪來？”小張：“就是最近吧。他們單位說出錢，也不知道從哪里來?！崩峡偅骸案偁帉κ钟姓l？”小張：“這我沒問?！崩峡偅骸袄羁偰懿荒茏龃蛩?？”小張：“似乎他能打算買一臺電腦?！崩峡倗@了一口氣，說：“這張單子，這次我給你批了，下次要留意，即使說關(guān)系做得好，連根本的信息都沒了解，說明沒有做到正地方。”狀況三：老總不講關(guān)系，直接問：“客戶的最終用戶是誰？什么部門使用？”小張：“是他們老總?！崩峡偅骸笆裁磿r間選購？”小張：“裝軟件了。”老總：“錢從哪里來？”小張：“他們單位自己出錢。”老總：“消費習慣怎么樣？”小張：“他們以前都是用的蘋果，這次確定也買比較高檔的產(chǎn)品?！崩峡偅骸案偁帉κ钟姓l？”小張：“除了我們，還有東芝和聯(lián)想。”老總：“李總能不能做打算？要不要見他們領導？”……務自覺性，形成良性循環(huán)。閱歷表達，直達要害問題，顯示自己較高的業(yè)務水平。外，還有審時度勢、有效分析當前狀況、隨機應變等力量，也就是通常所說的“悟性”。通常而言，人事部門在了解應聘者的根本狀況之后，會猝不及防地提問一些限時答復的問題，題的精煉程度中推斷他的根本表達力量，是否能夠直達要害?？铡ｄN售人員在與客戶溝通的過程中要懂得依據(jù)客戶的狀況，適當停一停，語速不能過快，這才是沉穩(wěn)、有閱歷的表現(xiàn)。FABEFABEF〔Features〕是核心性能，A〔Advantage〕是突出優(yōu)勢，B〔Benefit〕是對公對私的價值，E〔Evidence〕事實和案例。舉例來說，一個培訓課程中最能表達核心性能〔F〕的是共性化、體驗式，講師可以到〔A〕〔B〕，得到上級的賞識；事實案例方面〔E〕，此培訓課程除了針對當前學員，還有其他參與投標的企業(yè)，如工商銀行、中國銀行、交通銀行等〔有照片為證〕。在使用FABE推舉法時，最簡潔消滅誤區(qū)的是不了解客戶的真正需求，將全部性能都當作核心性能對待?！景咐亢康男±罴俅宓匿N售人員小李感覺自己對度假村定下的價格沒有底氣現(xiàn)場觀看了一番。小李在為客戶做介紹時說“XXXX700人就餐……”一邊只是不住地點頭。旁邊的銷售人員小王