汽車配件的銷售業(yè)務(wù)

汽車配件銷售的特征1.較強的專業(yè)技術(shù)性;營銷知識汽車知識配件知識材料知識識圖知識車型規(guī)格型號性能商品檢驗2,經(jīng)營品種多樣化:●一輛整車在運行中,約有3000種零件存在損壞與更換的可能.●同一種配件價格的差異.●同一種配件還可能存在多種規(guī)格.●當今世界汽車品牌之多,-----●當今世界真假偽劣商品------1汽車配件銷售的特征3,經(jīng)營必須有相當數(shù)量的庫存支持.品種太多隨機太強儲備越大生意好做2汽車配件銷售的特征4,經(jīng)營必須有相關(guān)服務(wù)配套:賣車配件維修維護賣技術(shù)3汽車配件銷售的特征5,配件銷售的季節(jié)性:春雨綿綿賣什么?

夏日炎炎賣什么?雪花飄飄賣什么?

秋冬換季賣什么?想想看？4汽車配件銷售的特征6,汽車配件銷售的地域性:城區(qū)汽車離合器和電器,山區(qū)的剎車皮農(nóng)村的彈簧減振器5汽車配件產(chǎn)品1、汽車配件產(chǎn)品的概念產(chǎn)品的整體概念實質(zhì)產(chǎn)品：顧客購買某種產(chǎn)品時所追求的利益，是顧客真正要買的東西。形式產(chǎn)品：是核心產(chǎn)品的載體，即向市場提供的實體和服務(wù)形象。延伸產(chǎn)品：指顧客購買形式產(chǎn)品和期望產(chǎn)品時，附帶獲得的各種利益的總和。6實質(zhì)產(chǎn)品形式產(chǎn)品延伸產(chǎn)品7產(chǎn)品質(zhì)量概念：現(xiàn)在人們通常把質(zhì)量僅僅理解為適用性，這種理解只強調(diào)了產(chǎn)品本身的質(zhì)量，現(xiàn)代市場營銷對質(zhì)量的理解不僅包括本身質(zhì)量，還包括產(chǎn)品質(zhì)量形成全過程各個環(huán)節(jié)的質(zhì)量。這就是全面質(zhì)量的概念。例如：工序質(zhì)量、工作質(zhì)量等8“全面質(zhì)量”，不僅指產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量，還包括了工作質(zhì)量，工序質(zhì)量、人的質(zhì)量，是用工作質(zhì)量來保證產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量。整個質(zhì)量管理包括了采購、設(shè)計、生產(chǎn)制造直至儲存、銷售、售后服務(wù)的全過程。它強調(diào)“好的質(zhì)量是設(shè)計、制造出來的，而不是檢驗出來的”。9質(zhì)量管理的三個歷史演變階段：10全面質(zhì)量管理：為了能夠在最經(jīng)濟的水平上并考慮到充分滿足顧客要求的條件先進行市場研究、設(shè)計、制造和售后服務(wù)，把企業(yè)內(nèi)各部門的研制質(zhì)量、維持質(zhì)量和提高質(zhì)量的活動構(gòu)成為一體的一種有效體系。11產(chǎn)品設(shè)計過程：包括著市場調(diào)查、產(chǎn)品設(shè)計、工藝準備、試制和鑒定等過程（即產(chǎn)品正式投產(chǎn)前的全部技術(shù)準備過程）制造過程：主要工作內(nèi)容包括組織質(zhì)量檢驗工作；組織和促進文明生產(chǎn)；組織質(zhì)量分析，掌握質(zhì)量動態(tài)；組織工序的質(zhì)量控制，建立管理點等等。12思考輔助過程質(zhì)量管理都包括哪些內(nèi)容13使用過程質(zhì)量管理：它是企業(yè)內(nèi)部質(zhì)量管理的繼續(xù)，也是全面質(zhì)量管理的出發(fā)點和落腳點。這一過程質(zhì)量管理的基本任務(wù)是提高服務(wù)質(zhì)量（售前服務(wù)和售后服務(wù)），保證產(chǎn)品的實際使用效果，不斷促使企業(yè)研究和改進產(chǎn)品質(zhì)量。主要工作內(nèi)容：開展技術(shù)服務(wù)工作，處理出廠產(chǎn)品質(zhì)量問題，調(diào)查產(chǎn)品使用效果和用戶要求。14品牌和商標品牌（Brand）是產(chǎn)品的一個名稱、術(shù)語、標記、符號、設(shè)計或它們的組合，其目的是借以辨認某個銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品和服務(wù)，并使之與競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別開來。

品牌名稱

品牌標記

注冊商標指可以用語言表示部分是指可以辨認，但無法用口語表示部分。指受法律保護的品牌的全部或部分。15品牌名稱：例如：“東風”、“福特”、“雪佛蘭”、“甲殼蟲”等。品牌標志：包括專門設(shè)計的符號、圖案、色彩、文字等。商標與品牌在形式上沒什么區(qū)別，只不過商標受法律保護，而品牌則沒有取得保護權(quán)。1617汽車產(chǎn)品的包裝

汽車配件包裝是指在運輸包裝外部制作的特定記號或說明。包裝是企業(yè)營銷管理的有機組成部分汽車配件運輸包裝按表示形式分為文字標志圖形表示按內(nèi)容和作用分為收發(fā)貨標志（包裝識別標志）儲運標志

18包裝儲運圖示標志在配件運輸、裝卸和儲運中，引起作業(yè)人員的注意。1920212223汽車配件產(chǎn)品生命周期及營銷策略1、產(chǎn)品生命周期（ProductLifeCycle,PLC）的概念

產(chǎn)品生命周期指產(chǎn)品從進入市場到退出市場的過程，分為導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期四個階段241、產(chǎn)品的壽命效用壽命：產(chǎn)品提供某種效用的能力所持續(xù)的時間。使用壽命：產(chǎn)品投入使用到損壞報廢所經(jīng)歷的時間，受產(chǎn)品的自然屬性和使用頻率等因素影響。

市場壽命：產(chǎn)品自開發(fā)和上市銷售，最后被市場所淘汰持續(xù)的時間。2526272、產(chǎn)品生命周期的各個階段導(dǎo)入：產(chǎn)品引入市場時銷售緩慢成長的時期。在這一階段，因為產(chǎn)品引入市場所支付的巨額費用所致，利潤幾乎不存在。成長：產(chǎn)品被市場迅速接受和利潤大量增加的時期。成熟：因為產(chǎn)品已被大多數(shù)的潛在購買者所接受而造成的銷售成長減慢的時期。為了對抗競爭，維持產(chǎn)品的地位，營銷費用日益增加，利潤穩(wěn)定或下降。衰退：銷售下降的趨勢增強和利潤不斷下降的時期。28導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期打字機傳呼機29沒有永遠的“蜜月”，只有磕磕絆絆的歲月!產(chǎn)品的生命應(yīng)該掌握在營銷者自己的手中。時間上，從今天看明天；產(chǎn)品上，不斷整合創(chuàng)新；策略上，明確所處階段，調(diào)整營銷組合；管理上，認可規(guī)律，挑戰(zhàn)自我。只有如此，企業(yè)的產(chǎn)品才能永葆青春，永遠靚麗!30312、產(chǎn)品生命周期的其他形態(tài)323、產(chǎn)品生命周期的營銷戰(zhàn)略在引入階段的營銷戰(zhàn)略在成長階段的營銷戰(zhàn)略在成熟階段的營銷戰(zhàn)略在衰退階段的營銷戰(zhàn)略33（1）導(dǎo)入期的營銷戰(zhàn)略

促銷高低高

低價格快速撇脂戰(zhàn)略緩慢撇脂戰(zhàn)略快速滲透戰(zhàn)略緩慢滲透戰(zhàn)略34（１）導(dǎo)入階段快速撇脂戰(zhàn)略即以高價格和高促銷水平的方式推出新產(chǎn)品。采用這一戰(zhàn)略的條件是：市場潛量大產(chǎn)品十分新穎緩慢撇脂戰(zhàn)略即以高價格和低促銷方式推出新產(chǎn)品。采用這一戰(zhàn)略的條件是：市場的規(guī)模有限；大多數(shù)的消費者已知曉這種產(chǎn)品；購買者愿出高價；潛在競爭并不迫在眼前。

35導(dǎo)入階段快速滲透戰(zhàn)略即以低價格和高促銷水平的方式推出新產(chǎn)品。采用這一戰(zhàn)略的條件是：市場規(guī)模大，用戶對產(chǎn)品不知曉；大多數(shù)購買者對價格敏感；潛在競爭很強烈；隨生產(chǎn)規(guī)模擴大和制造經(jīng)驗的積累，公司的單位制造成本會下降。緩慢滲透戰(zhàn)略即以低價格和低促銷水平推出新產(chǎn)品。采用這一戰(zhàn)略的條件是：市場是大的；市場上該產(chǎn)品的知名度較高；市場對價格相當敏感。36（2）成長期的營銷戰(zhàn)略

成長階段的標志是銷售的迅速增長同時需求開始顯示多樣化。需求的迅速增長與大規(guī)模生產(chǎn)帶來的成本下降，使得利潤較大——導(dǎo)致新的競爭者進入該市場，競爭開始出現(xiàn)。改進產(chǎn)品質(zhì)量和增加新產(chǎn)品的特色和式樣。進入新的細分市場和進入新的分銷渠道。廣告的目標，從產(chǎn)品知名度的建立轉(zhuǎn)移到說服消費者接受和購買產(chǎn)品上。適當降低價格，以吸引對價格敏感的購買者。

37成熟階段市場的特點成長率下降整個生產(chǎn)能力過剩競爭加劇競爭方式：降價，加大促銷，加大R&D等利潤減少弱者退出營銷策略突出“爭”38（3）成熟階段的營銷戰(zhàn)略

調(diào)整市場進入新的細分市場：公司可以努力進入新的細分市場。爭取競爭者的顧客：吸引競爭對手的顧客試用或采用本品牌。產(chǎn)品改進質(zhì)量改進增加功能營銷組合改進對汽車配件產(chǎn)品價格、廣告、渠道等進行組合39（4）衰退期的營銷戰(zhàn)略

辨認疲軟、“超齡”產(chǎn)品

確定營銷戰(zhàn)略

收割策略：有限的生產(chǎn)一定數(shù)量的產(chǎn)品，適應(yīng)市場上一般老汽車消費者的需要，或者只生產(chǎn)某些零部件滿足用戶維修的需要。

放棄策略:盡可能用有利的方式處理它的資產(chǎn)，迅速放棄業(yè)務(wù)。

集中策略:把人力、物力集中到最有力的細分市場和銷售渠道上，縮短戰(zhàn)線，從最有利的市場和渠道獲取利潤。40產(chǎn)