《發(fā)賣經(jīng)理》第五章：發(fā)賣計(jì)劃

第56頁《銷售經(jīng)理》第五章：銷售計(jì)劃（上)銷售計(jì)劃是企業(yè)各項(xiàng)計(jì)劃的基礎(chǔ)。制定一個富有挑戰(zhàn)性而又切實(shí)可行的銷售計(jì)劃對于企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)具有至關(guān)重要的作用。銷售計(jì)劃應(yīng)貫徹落實(shí)企業(yè)營銷戰(zhàn)略；銷售計(jì)劃應(yīng)相對穩(wěn)定；同時(shí)，根據(jù)市場的變化具的一定的靈活性。銷售計(jì)劃的制定與管理是銷售經(jīng)理的首要職能。學(xué)習(xí)完本章，你應(yīng)該理解以下內(nèi)容：1．了解計(jì)劃、預(yù)算和預(yù)測的關(guān)系；2．理解市場潛力與銷售潛力；3．如何進(jìn)行銷售預(yù)測；4．掌握銷售預(yù)測的定性和定量分析方法；5．掌握用本量利方法進(jìn)行預(yù)算；6．如何確定銷售定額；7．了解營銷審的基本作法。銷售預(yù)測銷售預(yù)測是公司進(jìn)行各項(xiàng)決策的基礎(chǔ)。幾乎每個公司的年度報(bào)告都包括對下一年度的銷售預(yù)測。就是一個非常小的公司，沒有什么正規(guī)的銷售預(yù)測程序，但它的決策仍然是建立在對未來的某種預(yù)測之上的。1．為什么要進(jìn)行銷售預(yù)測銷售預(yù)測是公司進(jìn)行短、中、長期計(jì)劃的起點(diǎn)。從短期來說，銷售計(jì)劃是確定公司生產(chǎn)計(jì)劃的基礎(chǔ)，為滿足客戶的定單，必須保持的生產(chǎn)計(jì)劃的底線。這意味著需要相應(yīng)的原料、半成品、零部件、生產(chǎn)工具以及人員配置。另一方面，儲存大量的半成品和成品會使成本增加，因?yàn)檫@需要資金的投入。如果出現(xiàn)失衡狀態(tài)，就可能導(dǎo)致解雇人員或虧損。公司的決策者經(jīng)常要預(yù)測現(xiàn)金的回流，以便支付帳單。銷售經(jīng)理要分配銷售定額給銷售人員或區(qū)域主管們。這些都是以銷售預(yù)測為基礎(chǔ)的。從長遠(yuǎn)來說，公司根據(jù)銷售預(yù)測來確定設(shè)備的購置、人員的招聘和培訓(xùn)、資金的籌措等問題。也就是說，銷售預(yù)測是公司把市場的不確定性轉(zhuǎn)化為公司運(yùn)作的具體的目標(biāo)和計(jì)劃的工具。影響銷售預(yù)測的因素很多，如公司的營銷策略、競爭對手的反映、分銷渠道的結(jié)構(gòu)、法律限制、成本和行業(yè)總需求等。任何銷售計(jì)劃必須反映這些因素的影響?！朵N售經(jīng)理》第五章：銷售計(jì)劃（上)2．銷售預(yù)測的過程半了芳解銷售早預(yù)測的隔過程有績助于銷與售經(jīng)理飄全面分場析銷售下預(yù)測因全素，從為而得出雀客觀合妖理的預(yù)降測值。否銷售預(yù)偉測的一蝶般過程盒如下：膚圖灘表帝4-癢1想：銷售毀預(yù)測的引過程取3悼．環(huán)境萌分析使架鹿SWO填T財(cái)分析可春以作為燥環(huán)境分糊析的一紅種很好奇的方法揀。公司棒面臨的拖環(huán)境包世括外部題環(huán)境和擇內(nèi)部環(huán)貫境，在旗確定行裙業(yè)市場墨潛力時(shí)案主要考南慮的是搜外部環(huán)慰境。決炮定行業(yè)廳面臨的跡機(jī)會與扔威脅的概主要是約宏觀環(huán)冊境因素登。這此急因素包采括：竹·涂自然地懇理因素畢·婆政治法區(qū)律因素幼·抬社會文菊化因素汽·有科學(xué)技爽術(shù)因素繼4揉．市場奸潛力預(yù)組測貢一超個合理援準(zhǔn)確的引市場潛燈力預(yù)測田是全部歡預(yù)測工粗作的起低點(diǎn)。市忙場潛力據(jù)指一定嫌時(shí)間和掘地域內(nèi)妙，某類蹦產(chǎn)品的田可能最壩大的銷楊售量。難如果公摟司對市號場潛力業(yè)的預(yù)測煎偏差太虧大的話寄，那么剃隨后的館銷售潛雙力、銷伯售定額最的預(yù)測巖都是不蔬可靠的毅。裳許密多公司圣的戰(zhàn)略亭失誤就獲源于市庫場潛力角預(yù)測的悼失誤。破比如，芬在美如國唐198卻0塔年代早淡期，行給業(yè)預(yù)計(jì)屆到瞧198沙7辦年個人藍(lán)電腦會秋達(dá)料到騾270蜜0貍?cè)f示到受280受0燕萬臺。胡基于這蓄種預(yù)測摟，鐘198拉3蒸—朽198蘆4夢年間，奮有燒近墓7疫0測種新型各電腦進(jìn)你入美國以市場。燥但是，臨到弄198輪6可年底，滿只天有奔150噸0筆萬臺個里人電腦液的銷售飯量。因徐此，許嗽多鉛P出C緒制造商侄不是放灘棄市場汪就是破彈產(chǎn)。勻一棉般來說司，不準(zhǔn)餓確的預(yù)爬測不是花由于定宵量預(yù)測有技術(shù)的低不可靠壘，而是發(fā)由于基頑本前提銷的錯誤躍。這種巴前提是栗過去影三響需求支的環(huán)境舅因素會克持續(xù)下拖去。當(dāng)姓經(jīng)濟(jì)條籮件發(fā)生另變化時(shí)臘，過去欣的趨勢債會變?yōu)槊懿畹拇A(yù)測方攤法。昏另質(zhì)一個常對見的錯較誤是對帖替代品疲的忽視墾。比如崖，辦公睬通信產(chǎn)投品的市推場需求慚在于辦珠公人員事的總?cè)祟~數(shù)和他抽們的個遇體需求割。但是家，某種族辦公系父統(tǒng)的市季場潛力困卻決定程于其相虧對于替埋代品的觸價(jià)格和童附加利承益。償同故樣，一善種新產(chǎn)緒品可能槍取代以稍前完全葛擁有這蠢個市場榮的產(chǎn)品攀。如電券子計(jì)算糧機(jī)很快質(zhì)取代計(jì)師算尺和默機(jī)械式字計(jì)算器蠢?？衷谕虽N售預(yù)妖測中有燈些方法待可以認(rèn)接識替代陸品。比臣如，你旅的產(chǎn)品燈工業(yè)產(chǎn)偷品，就蔬可以從染顧客那注里得到殿替代品惕的信息遼。你可妻以詢問匪他們可弦能考慮誕的替代副品或需教求的變說化。對兇于消費(fèi)糖產(chǎn)品，督不同類梢型的市河場調(diào)研違有助于帳發(fā)現(xiàn)消療費(fèi)市場甜的變化亦。相關(guān)艷行業(yè)的降專家的辭看法和策出版物簽都有助蘿于發(fā)現(xiàn)等潛在的耐威脅。田《銷售原經(jīng)理》里第五章斷：銷售老計(jì)劃（妄上奸)序5梨．確定暢目標(biāo)市寨場貴在軍行業(yè)市熊場潛力酒預(yù)測的寺基礎(chǔ)上首，公司耐管理層培可以制副定出公器司的長溫期目標(biāo)遮，也繡就曲SWO猾T滔分析中餓的優(yōu)勢氣與劣勢填分析。罩通過對敢公司內(nèi)蘿部條件表的分析繡得出本陶公司的絞優(yōu)勢與衫劣勢，架而你要錄做的就區(qū)是把這雜些長期咬目標(biāo)細(xì)膝化為具統(tǒng)體的短蔽期目標(biāo)兄。目標(biāo)射必須是宗定時(shí)的持、量化豆的和可亦實(shí)現(xiàn)的點(diǎn)，它可禽以衡量伍并轉(zhuǎn)化碗為具體圓的計(jì)劃指加以實(shí)時(shí)施、管投理和控寺制，它奪是跟蹤時(shí)你業(yè)績蒸和進(jìn)度趴的標(biāo)尺并銷售部狗所追求系的目標(biāo)班有利潤功率、銷絨售增長綠額、市部場份額竹提高、姿和聲譽(yù)百等。不虛過，任恰何目標(biāo)鞏的制定服都必須父注意以井下四點(diǎn)博：錦圖腔表朗4-票2禮：優(yōu)節(jié)勢質(zhì)—狡劣勢分俯析表燕因鈔蠻素項(xiàng)優(yōu)浴甜勢啊劣鋼朝勢頌營銷能隨力剃公司信聚譽(yù)市場迷份額產(chǎn)詠品質(zhì)量臺服務(wù)質(zhì)炕量定價(jià)活效果分答銷效果歪促銷效隔果銷售采員能力獵創(chuàng)新效酸果地理寨覆蓋區(qū)蓬域浪財(cái)務(wù)能誕力鑼資金成皇本咳/種來源現(xiàn)生金流量歪資金穩(wěn)葉定性線制造能訊力龜設(shè)備規(guī)苦模經(jīng)濟(jì)鑒生產(chǎn)能害力人力席資源按片時(shí)交貨征能力技傲術(shù)和制顆造工藝固組織管支理能力踢有遠(yuǎn)見挎的領(lǐng)導(dǎo)捆具有奉尿獻(xiàn)精神垂的員工習(xí)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)詞向和公襯司家精亮神彈悟性墊/糖適應(yīng)能悼力育首爸先，目詞標(biāo)必須銅按輕重厭緩急有窗層次化宅地安排敲。陣第燭二，在比可能的籌情況下超，伸假目標(biāo)須棋量化。頂?shù)趥ㄓ^立的目送標(biāo)水平潛應(yīng)該切星實(shí)可行刮。這一奪水平是批在分析地機(jī)會和康優(yōu)勢的井基礎(chǔ)上趙形成，腰而不是儀主觀愿盜望的產(chǎn)若物。思最庸后，各累項(xiàng)目標(biāo)裹之間應(yīng)坑該協(xié)調(diào)雹一致。您例如，吐銷售最全大化和醒利潤最珠大化要有同時(shí)達(dá)畜到是干不可能噴的。維在替制定銷刊售計(jì)劃與時(shí)，除牙了進(jìn)仗行擠SWO處T瘋分析外利，還要細(xì)分析、嫁發(fā)現(xiàn)并貌評估各熱個市場釀機(jī)會，第對市場南進(jìn)行細(xì)撇分，選垮擇出你瘦的目標(biāo)捉市場。箭產(chǎn)品一惹般劃分鄙為以下象幾類：假·漁明星市賺場挪在拳這個市住場中產(chǎn)渣品表現(xiàn)虛為低增秩長，高沈份額，辰這類產(chǎn)還品處于府迅速增料長階段定，值得宅投入大仙量人力昆、物力肥和資金速。這種連市場要惜以維持甩產(chǎn)品的淡相對市遙場占有閘率為目待的，以訪待市場急進(jìn)入收則獲期。丸·毯金牛市盤場讓在飄這個市占場中產(chǎn)婦品表現(xiàn)投為低增杜長，高解份額，困這類產(chǎn)蘋品市場病份額高如、盈利漏多，是什公司大竟量利潤汪的來源專，所以赴每個公謊司都應(yīng)旱重視這鳴類產(chǎn)品稀，用足津夠的資駐源來維膽持它。掠對面這釣種市場絲，要以益盡可能箏取得短寨期利潤癢為目的引，不考狹慮長期療效益。食因?yàn)檫@板類市場任的產(chǎn)品氣很快從沖成熟進(jìn)怪入衰退閥，前途察不佳，隱所以要做乘機(jī)獲興取更多煩的利潤如。約·擁瘦狗市居場瘦也褲叫水“牛狗脅”線市場，罵在這個練市場中賤產(chǎn)品表曲現(xiàn)為低毀增長，謀低份額盞，這類鉛產(chǎn)品贏印利少或鵲虧損，起耗費(fèi)現(xiàn)還金，不揭值得大丹量投入列人力及柴資金。錄面對這旨種市場仰，你只過能是以坑清理、判變賣產(chǎn)描品為目僵的，以濕便把有痰限資源華用于經(jīng)嫁濟(jì)效益膽高的產(chǎn)截品。裙·圾問題市對場比也籮叫管“王問號市宰場恭”列，在這揚(yáng)個市場粒中產(chǎn)品暫表現(xiàn)為帽高增長聽，低份界額，這探類產(chǎn)品巾不應(yīng)是泊公司現(xiàn)或在的投滿入重點(diǎn)傲，是否壟大量投寇入應(yīng)由并公司管松理層決溜定。這漏種市場恩要以提景高相對丑市場占貓有率為絲目標(biāo)，司為此，尚甚至要瘡不惜放贊棄短期弄收入。巾由伍于產(chǎn)品則具有生泥命周期蹄，加之酷公司經(jīng)慢營管理孝上的不裳同，以峰上四類質(zhì)產(chǎn)品市抽場可能費(fèi)會發(fā)生鄰變化。促明星類疫市場可游能會變籠成金牛欺市場；岡金牛市廳場可能勒成為茍弟延殘喘紀(jì)市場；乎營銷成蓮功，兒怎童市場鍵可以成斬為明星痛市場，專茍延殘甚喘市場促也可能獸成為明喪星市場顧。愛制除定銷售挖整體計(jì)割劃時(shí)應(yīng)濟(jì)注意與桶市場部志隨時(shí)溝隱通，以較使銷售枕計(jì)劃與齊公司整貪體營銷腥計(jì)劃相育協(xié)調(diào)統(tǒng)龍一。狠6們．銷售壇潛力預(yù)園測冒在款市場潛窗力預(yù)測躬和確定坡目標(biāo)市獅場的基譽(yù)礎(chǔ)上，產(chǎn)要確定漲具體公苗司的銷籌售潛力衰，可以醋從公司排內(nèi)部擁亞有的資方源入手掉，在本罷公司的埋目標(biāo)市嫩場范圍權(quán)內(nèi)，將障本公司視的優(yōu)勢丙與劣勢劉轉(zhuǎn)化為許量化的節(jié)銷售預(yù)甩測。玉《銷售疲經(jīng)理》抽第五章綢：銷售陷計(jì)劃（驢上袖)儲7坊．銷售鍵預(yù)測方熔法怕銷古售預(yù)測漁方法主末要包括怕定性和羅定量方窩法。定滿性方法胸不需要厘太多數(shù)織學(xué)和統(tǒng)浩計(jì)的分勞析工具怒，主要概是根據(jù)結(jié)經(jīng)驗(yàn)的軍判斷而蘋定。定駝量方法置是借助咐數(shù)學(xué)和蹦統(tǒng)計(jì)學(xué)曉的分析斑工具，銅通過在咱對以往義的銷售倒記錄分污析的基涉礎(chǔ)上，違作出以猶未來的膝預(yù)測。貪·釣定性分巧析法拐定正性分析唱法也叫六主觀分咐析法或鉛推測法略，主要勢有以下吧幾種形薯式：驅(qū)銷簡售人員辭意見法玩；刃經(jīng)質(zhì)理意見睛法；紋客配戶意見襪法。無·淡定量分寒析法急定良量分析耽法又稱爛客觀分叉析法或烘統(tǒng)計(jì)法扔，主要浙有以下惹幾種形泛式：束時(shí)漏間序列呼分析法勿；鴨趨雹勢變動趟分析法喬；把相冠關(guān)分析為法。胃梁烏牧農(nóng)它胃蹤橋紗底銜案例：萌現(xiàn)代塑爐料宏199蝶6裹年銷量見預(yù)測分芳析滋一季、銷量豐預(yù)測方剪法的選洋擇崖銷匠量預(yù)測須方法一柿般有定牌量和定尊性兩種蟻分析方浙法。定枯量分析箭一般使各用趨勢奧變動分堂析法，甜相關(guān)分非析或時(shí)糾間序列崇分析等偶。需要償根據(jù)具楚體情況師決定采豪取哪種撤方法。鑄具洗體到本村案例，軌在定量團(tuán)數(shù)據(jù)方缸面有價(jià)叼格的每將月數(shù)據(jù)此，貓從疾199翠3坑年等到蘋199嘉4買年的每撇月銷售尺量長/增價(jià)格來抬看，每椒月銷量遼與價(jià)格莖的相關(guān)餃性很大暗，但是限從賣199彈5歷年下半宇年開始劫，價(jià)格伸開始平休穩(wěn)，銷唐量與價(jià)根格的相耗關(guān)性就盞很弱了蓄。所以比用價(jià)格異的相關(guān)恥和回歸辮分析顯塊然不妥防。幅另蹦外還可郵以看一員看的是約季節(jié)與遼銷量是酬否相關(guān)孫。從圖作上可看帥出，現(xiàn)矛代塑料隊(duì)的銷售喘與季節(jié)憂相關(guān)性孟不明顯異。晝因閑此本案毛例不適奇合用相納關(guān)和趨能勢變動鳴分析法浸。當(dāng)另訊外，由趨于現(xiàn)代稱塑料處寄于競爭養(yǎng)激烈變吩化的市置場中，迅所以用物時(shí)間平膚滑的方棗法會忽裝視競爭筍環(huán)境的君變化。輝因戶此，具錫體到本赤案例，誘我們采岡取定性欣分析的重方法。悉即分別題對一般村環(huán)境和誼顧客行痛為，競暗爭行為章和公司憂行為進(jìn)括行分析盾，通過蓋對現(xiàn)有塵情況的乓歸納推欄導(dǎo)，預(yù)聲測現(xiàn)代賀塑料的葛未來戰(zhàn)拜略以及控各競爭斥對手的妥戰(zhàn)略，騰由此估姜計(jì)各公類司舊199藝6除年所占帳市場份暑額。蛾二戚、串199壘6鴿年總市摟場份額云（市場約潛力）門預(yù)測殺由通于其未繪來的市嫩場增長酒率將與犁整個經(jīng)攪濟(jì)的增行長率一趕致證。油199陽6絹年國民哀生產(chǎn)總很值的增盛長率預(yù)圓計(jì)區(qū)為是4.較5末％，因五此總市擁場份額房：棍柔歡199貓6喊年總體傅市場份發(fā)額惱=依（獎503譜500口/辟（源27宵%貌）碧）帳*蕉（壯1+4鐘.5館%償）獵=19笨487漆3當(dāng)1祥箱底三勤、現(xiàn)代兼塑料的搞優(yōu)劣勢精和可能分采取的派策略前鞠從邁199披5除年的銷脆售情況靈可看出反，現(xiàn)代于塑料在羞降價(jià)后鋒銷量逐歇漸上升敘，雖然站有很多貪競爭對舌手，但男可以皇對尤199擱6燃年的銷照售走勢驢有較樂派觀估計(jì)草。衡雖垃然關(guān)鍵誕賬戶（窗關(guān)鍵帳摘戶的購桃買量占帥現(xiàn)代塑臉料總銷芽量午的必70熟%疲左右）順中的大隱部分客滴戶，平絲均起來梅這些客勉戶指出腐在下年橫度他們幫從現(xiàn)代陜塑料的呈購貨額起將增長托大蛋約李1侍5卡％然～循2轉(zhuǎn)0坡％，但京需要指鞏出的是謙，這只嚴(yán)是由降輪價(jià)引起稀的銷售旗反彈，卷是領(lǐng)與璃199勾5給年上半歐年的銷競量下降捕相對應(yīng)秩的。因狹此不能喚以此來洽估撲計(jì)械199供6挪年的銷身量變化術(shù)。只能低說明市底場前景門較樂觀權(quán)，客戶醉有較大撐忠誠度任。北由言于現(xiàn)代精塑料的娃市場份詞額最大贈，如果寶在定價(jià)租方面激刷進(jìn)，損梯失最大授的就是遭現(xiàn)代塑噴料本身抄，另外桐從公司柏以往的市定價(jià)決番策和其夠一直保遠(yuǎn)持較高旬利潤率遷本身看畜，編199確6銅年的定斧價(jià)決策據(jù)應(yīng)該是煎保守的敗，沒有群大的波尼動情況浩下會保張持原定士價(jià)。另草外由于快是市場咳領(lǐng)導(dǎo)者剩，有規(guī)燥范市場扭，降低愁價(jià)格戰(zhàn)枝可能性呈的能力駝，有可葬能在這甜方面起悠到積極知作用。虧在進(jìn)行板進(jìn)一步球分析時(shí)申，對于稻競爭性饒因素評餡分我們伸作如下閑假設(shè)：純嚼聰1愈，價(jià)格歸的評分牧只表證聚其價(jià)格更的絕對怪大小，河而不是狂表證性悶價(jià)比及察消費(fèi)者戒對價(jià)格陜的主觀庸判斷。劍作此假惑設(shè)的原碗因是其焰他因素爸的評分繁（如服低務(wù)，包尸裝等）圈已經(jīng)將次性價(jià)比監(jiān)的因素桐考慮進(jìn)辮去了。納銀鬧2滔，服務(wù)縣的評分冬是各公主司對批膜發(fā)商以暑及對最蜂終客戶塞的服務(wù)迫的綜合此評分。美現(xiàn)惹代塑料憂的沿SWO匯T肌分析：附優(yōu)妙勢：沾是遇市場領(lǐng)叉導(dǎo)者；克組談織相對窯獨(dú)立，樣決策靈膀活；理產(chǎn)佛品線寬巧，銷售釋覆蓋廣主。南劣旱勢：鑒產(chǎn)受品線寬救導(dǎo)致的永服務(wù)不拉到位（銷某些產(chǎn)崇品的短疊暫缺貨僵）；墨新鵝任銷售示經(jīng)理的寧經(jīng)驗(yàn)不菠足。奴機(jī)確會：爭由形于其市增場領(lǐng)導(dǎo)順者的地莫位，可考以對價(jià)寸格戰(zhàn)予萄以規(guī)范屈；盡目辯前主要悠是針對擊批發(fā)渠斧道，沒墊有直接燒對消費(fèi)膀者的渠胳道。在某直接開林發(fā)最終帥客戶方尖面可以零進(jìn)行探練討；埋針站對學(xué)?；?、托兒紡所，餐腸館等細(xì)幕分市場勒的高速嘩發(fā)展，兩有可能染開發(fā)新怕的市場頂；堅(jiān)增廉強(qiáng)對批臟發(fā)商和盾消費(fèi)者墨的服務(wù)耍，可以歇建立較刑高忠誠難度。妙威姨脅：星價(jià)呆格戰(zhàn)的渾威脅；圈進(jìn)懸入壁壘乏較低，河有競爭急對手進(jìn)傷入的威存脅；行地蛙區(qū)蠶食鋒者。物四糞、現(xiàn)代監(jiān)塑捎料罰199領(lǐng)6圈年銷量箱預(yù)測絡(luò)居辨199握6剩年總體震市場份跳額：菊葬足［盾503略500坦/碌（蓄27歉%宰）殿］隨×票（架1+4小.5覆%魔）議=19趁487題3另1失箱熄現(xiàn)盒代塑料競所占市擁場份額嚇：怎叫己194敢873懸1鍬箱富×27愚%膊—您194您873僵1引箱切×28搏%航即值：罰526繳15洗7脹—抵545音64物4謠箱色平趴均每月巧：息舌朵188仍812紋-19綢580翠5棵箱擔(dān)《銷售莊經(jīng)理》嗽第五章扭：銷售紛計(jì)劃（村上炭)尸銷售預(yù)求算畜許畏多銷售皮經(jīng)理相行信，公糠司的利閘潤問題倉可以在龜銷售量撲中找到慢答案，助如果銷勉售量增玩加，利脖潤也會腳隨之增燒加。但精在當(dāng)今寶激烈的級市場競術(shù)爭環(huán)境葵下，銷毒售經(jīng)理總考慮銷土售量的債增長外駱，還必梯須考慮束獲得這句些增長短的成本毀。銷售糟預(yù)算是宮對未來想銷售量娛和獲得輛這些銷鋒售量的尺成本的拍財(cái)務(wù)計(jì)港劃。這幫種計(jì)劃虜?shù)幕A(chǔ)失是銷售杠預(yù)測。遺銷售額喉中扣除革為達(dá)到壩銷售額尺的所有類成本費(fèi)舉用就是遞公司的汽利潤。琴1訴．為什眨么需要供預(yù)算湯財(cái)猴務(wù)計(jì)劃獸是一個趣連續(xù)的淡過程，比它對于墾計(jì)劃中播涉及到蹄各方的伏交流與扣溝通起殿著重要愛的作用購。預(yù)算鹽是計(jì)劃濤的工具常，也是遇實(shí)際工州作的的鼠控制基庭準(zhǔn)。預(yù)舒算主要參有以下餡作用：浙·疊預(yù)算使監(jiān)銷售機(jī)注會、銷敞售目標(biāo)勾、銷售像定額清薦晰化和埋集中化識；擠·勢預(yù)算計(jì)降劃出為戒達(dá)到目福標(biāo)的合均理費(fèi)用約投入；父·央預(yù)算有裁助于促排使各職襲能部門定協(xié)調(diào)合麗作；槳·唉預(yù)算有贏助于保焦持銷售晝額、銷撓售成本禽與計(jì)劃桶結(jié)果之皇間的平瞎衡；蒜·濤預(yù)算提纏供了一庸個評估青結(jié)果的護(hù)工具；拌·累預(yù)算通尿過集中躍于有利老可圖的率產(chǎn)品、世市場區(qū)演域、顧榴客和潛告在顧客偷而使收趨益最大份化。鋼2閣．預(yù)算很的職責(zé)場人勢利雪潤目標(biāo)肅的責(zé)任巖人應(yīng)該造參加預(yù)撿算的制騎定。如務(wù)果一個默區(qū)域經(jīng)若理對一蠻項(xiàng)利潤戚目標(biāo)負(fù)權(quán)責(zé)，那蟻他應(yīng)該宰加入預(yù)議算制定吩的過程毫。但這雪并不意蝴味著區(qū)駛域經(jīng)理子對預(yù)算機(jī)有最終羨決定權(quán)六。通常慕?jīng)Q定權(quán)恒在銷售壘經(jīng)理、核銷售委濃員會或栗營銷副民總那里霜。但是腸，如果透下層銷貢售經(jīng)理渣參加財(cái)易務(wù)預(yù)算乒的制定樣，他們樂會更傾陡向于支膏持預(yù)算沫。式3及．銷售寄預(yù)算內(nèi)跌容盒一禮般而言屈，銷售簡部門的成預(yù)算包式括預(yù)測榴的銷售飲額（分悄解為地省域、產(chǎn)翅品、人哥員三部趨分）和鞏以下的綿內(nèi)容：沃·此銷售人灰員的費(fèi)險(xiǎn)用貼工絡(luò)資、提估成、津判貼；紀(jì)差皺旅費(fèi)。萄包括住姓宿、餐油飲、交蘿通、雜陳費(fèi)（娛篇樂、干遇洗等）鐘·稱銷售管著理費(fèi)用兆銷蒼售經(jīng)理恨的工資腹、提成意、津貼藏；吃銷桶售經(jīng)理告的差旅池費(fèi)。包著括住宿徒、餐飲糖、交通隊(duì)、交際斗費(fèi)等。?！び科渌嗣T費(fèi)用她培蓄訓(xùn)師薪脖水；汪被艙培訓(xùn)者劈的薪水脊。隙·吹其他銷落售費(fèi)用豪銷賤售會議塊費(fèi)用；候銷鵝售促進(jìn)孫費(fèi)用；曠銷涌售展示率費(fèi)用；紅目孕錄和價(jià)孔格清單暈費(fèi)用；旨招須聘費(fèi)用鬼；崖銷幫售人員糾離職費(fèi)刪用。默·律通信費(fèi)這用箭郵蓋寄費(fèi)；沙電窯話費(fèi)；鍬上轉(zhuǎn)網(wǎng)費(fèi)。復(fù)圖渡表弄4-遭3挪季度針銷售預(yù)返算表擔(dān)類目持預(yù)貨算尼1閘月鍛實(shí)脖際縱1手月拳誤差柄預(yù)趁算香2幫月肅實(shí)競際陣2缸月坡誤差駕預(yù)已算鳥3遣月楚實(shí)紅際巧3默月鳳誤差斬預(yù)算合昆計(jì)隸實(shí)際合貨計(jì)之誤差事銷售收凍入誼費(fèi)用：韻工資提均成津貼省合計(jì)：么交通：疤住宿餐針飲交通項(xiàng)雜費(fèi)合飾計(jì)：駱其他會爛議招聘鍬培訓(xùn)?！洹朵N售看經(jīng)理》蝴第五章戀：銷售的計(jì)劃（香上菌)漲4敵．銷售河預(yù)算的戶過程兆銷些售預(yù)算喊一般包壓括以下戚步驟：狹·偶確定公蠶司銷售恨和利潤碼目標(biāo)；憐通噴常，公略司的銷僻售和利彈潤目標(biāo)盞是由最尿高管理拖層決定何的。最促高管理鞠層是公對司所有離者負(fù)責(zé)征。為了漢吸引投叼資和貸蔽款，公芒司必須攻保持足索夠的投匆資回報(bào)肯。否則茄，公司磁的成長絡(luò)機(jī)會和暫生存將寄受到嚴(yán)喉重的威粘脅。公落司的營嘩銷總監(jiān)久和銷售袍經(jīng)理的躁責(zé)任就陽是創(chuàng)造造能達(dá)到頃公司最雕高層的毫目標(biāo)的兔銷售額茅，但這戶樣做必李須考慮農(nóng)成本。考·互銷售預(yù)寬測；蝶銷樓售預(yù)測夏包括地統(tǒng)區(qū)銷售浪預(yù)測、雨產(chǎn)品銷程售預(yù)測用和銷售嬌人員銷玻售預(yù)測歉在部分津。一旦壇公司銷慮售和利止?jié)櫮繕?biāo)燈已經(jīng)確侵定，預(yù)話測者就姿必須確壁定在公木司的目費(fèi)標(biāo)市場昌上，是儲否能夠劍實(shí)現(xiàn)這住個目標(biāo)末。如果圓總體銷名售目標(biāo)深與預(yù)測鎮(zhèn)不一致鋸，就需墓要重新辱調(diào)整公休司銷售聯(lián)和利潤廚目標(biāo)或室公司營始銷體系捏需要變現(xiàn)革；詠·貨確定銷效售工作享范圍；石為百了達(dá)到事即定的困銷售目堪標(biāo)，就副需要確錘定潛在輝顧客和鞋他們的丑需求，吐設(shè)計(jì)產(chǎn)礦品，生臟產(chǎn)產(chǎn)品套和為產(chǎn)秒品定價(jià)芬，通過翠各種方賄式與顧假客接溝晴通，招目聘、培論訓(xùn)銷售聞人員等撐等。另拍外必須往開發(fā)具驕有銷售添管理潛蚊能的人升才。經(jīng)個理不會勻在三個范月內(nèi)成句熟，公嘩司必須陸投頓入懷1墊—濾3剛年來培飾訓(xùn)他們險(xiǎn)。差·料確定固宏定成本蝦與變動魔成本；櫻在辟一定銷贏售額的牽范圍內(nèi)躲，不隨稍銷售額垂增減而妻變化的慨成本稱慶為固定明成本。紐而隨著詠銷售產(chǎn)愧品數(shù)量駕增減而揀同步變己化的成郊本稱為扣變動成贏本。拆主醒要的固溪定成本籮包括銷疤售經(jīng)理美和銷售思人員的速工資，拋銷售辦籠公費(fèi)用藝，培訓(xùn)秘師的工盡資，被佳增訓(xùn)銷還售人員視的工資靠，例行線的銷展責(zé)示費(fèi)用叮，保險(xiǎn)絲，一些周固定稅圓收，固石定交通秧費(fèi)用，楚固定娛蒸樂費(fèi)用毯，折舊代等等。化變杜動成本吳通常包甚括提成臘和獎金園，郵寄單費(fèi)，運(yùn)洽輸費(fèi)，作部份稅次收（增紹值稅）梅，交通貧費(fèi)，廣缸告和銷濁售促進(jìn)米費(fèi)等。項(xiàng)·機(jī)進(jìn)行分魄析本量嗓利分析深；插當(dāng)腿區(qū)域銷落售經(jīng)理擾被分配寬年度銷民售和利巴潤目標(biāo)擦后，他佛必須保父持對達(dá)饞到目標(biāo)墾過程的瘦控制。撲這種控逢制最好雜按月進(jìn)控行。本雨量利分析析法苦（泉BE館A講）是一德種有效魂的分析營方法。輛盈抄虧平衡掉點(diǎn)紗（斧BE軍P右）是本笨量利分農(nóng)析法中蜘最重要緩的概念豪。它指躺為了使那收入能美夠彌補(bǔ)域成本（矩包括固鍵定成本謠和變動融成本）乏的最低擱銷售量哈。其計(jì)男算公式奮如下：黎君關(guān)BEP疼=止擇FC/節(jié)P熊－秘VC田其偉中：碗挺并BEP硬(防盈虧平效衡振點(diǎn)填)倆鴉湯FC遠(yuǎn)(勾總固定遲成瑞本改)終可谷P艷(水單位產(chǎn)服品售輔價(jià)啄)欺才數(shù)VC臥(仇單位產(chǎn)棟品的變姨動成握本友)摔通答過調(diào)控感變動成陰本和固炒定成本暖，就可東以知它躬們對利本潤的影越響。師·班根據(jù)利至潤目標(biāo)蒙分析價(jià)腹格和費(fèi)奉用的變緣化；安根君據(jù)上一渣步驟，建銷售經(jīng)謙理現(xiàn)在糾需要知趙道各種言行動對譯公司盈題虧平衡黎點(diǎn)然（霜BE脂P義）的影企響。他弄可以建保立一組格象圖跡表扛4-埋3桌的數(shù)據(jù)貴。即當(dāng)槐公司的濾價(jià)格、腥成本、怕銷售量摘處于盈夾虧平衡刑點(diǎn)墳（具BE慚P傘）時(shí)；俯這碰時(shí)，銷流售收入犯剛好彌穩(wěn)補(bǔ)所有用的成本壩費(fèi)用。主公司處巨于零利生潤的狀畝態(tài)。這桿只是一提個理論鞋上存在命的狀態(tài)君，很少畜有公司停剛好處偏于這種專點(diǎn)上。視但有些秘公司接己近這種數(shù)狀態(tài)，醋也可以贏認(rèn)為是罪處于盈捕虧平衡脅點(diǎn)瞇（零BE掃P峽），以吵便于分浪析和管練理。疏當(dāng)釘固定成雖本先下晚降而后氏又上升于，而價(jià)均格和變齊動成本眾不變時(shí)魚；例如重一個銷差售人員汁離開公勢司，固券定成本績下降，完盈虧平倍衡點(diǎn)下靜降。如樸果銷售孩量不變您，則利狼潤會增訪加。舞相猴反，銷賄售經(jīng)理食決定將戴兩個區(qū)霉域分割羨為四個乞，就需悄要增緒加脅2彎個銷售兆員，這虧時(shí)，固忽定成本把會上升攀，盈虧吸平衡點(diǎn)堅(jiān)時(shí)的銷攜售量會刊增加。棉如果銷尚售量不沒變，則陷利潤將葵下降。超在予第一種郊情況下朽，銷售亡經(jīng)理決獨(dú)定削減葉交通費(fèi)苦用，讓核銷售人籃員更多規(guī)的用電墓話。單逆位變動捷成本會全下降。喇假定銷解售量沒承有損失是，盈虧倉平衡時(shí)溝銷售量乘就會下匙降，因久此，利合潤會上魔升。另岔外，如炮果銷售題經(jīng)理增史加銷售神員的交桶通費(fèi)用劍。變動坐成本會倍上升，胡從而盈揪虧平衡愚點(diǎn)也會欣上升，甜如果銷摔售量不焦增加，浮則利潤蛾會很快淡下降。嘴銷辯售經(jīng)理震想要決盯定價(jià)格酬對利潤爛的影響僅。通過名試驗(yàn)各章種價(jià)格屠和成本裝的變化板，銷售籃經(jīng)理可匹以看到輸其對盈閑虧平衡紛點(diǎn)和利肉潤的影香響。振·徑提交最料后預(yù)算著給公司演最高管泛理層；辦本鄰量利分走析之后蛙，銷售突經(jīng)理要喉確定為荷達(dá)到最蘭高管理輛層確定態(tài)的銷售字額和利越潤目標(biāo)無所必須貞的成本任費(fèi)用。數(shù)他知道最各種變?nèi)沽康淖兏偦岳鉂櫟挠笆岔?。他鞠還應(yīng)該隱了解那甚種變化徐是可行順的。須·窯用銷售闊預(yù)算來攪控制銷刷售工作吃。興從圍一定意未義上講賣，本量肚利分析柄是一個肺預(yù)測工蓄具，因趨為它預(yù)窄示了成呢本費(fèi)用煙變化對姓盈虧平勞衡點(diǎn)和狐利潤的化影響。尸這種方零法同樣守可以用觸作評估舞和控制缸工具。楊前面的腔例子過題于簡單越化，但蛙說明了冠這種分手析的概殊念，當(dāng)犯實(shí)際費(fèi)麥用發(fā)生蹤時(shí)，銷稀售經(jīng)理申也可以懂根據(jù)不庸同的變婦量來對澆目標(biāo)影圾響的重符要性來窩分析偏壺差發(fā)生逆的原因法，進(jìn)行例有針對銀性的調(diào)饅控。黎《銷售籠經(jīng)理》求第五章能：銷售貢計(jì)劃（安上吵)良5晉．確定衫銷售預(yù)趟水平的協(xié)方法縮銷球售經(jīng)理物在確定落銷售預(yù)杜算水平嘩時(shí)，采處用何種艱方法應(yīng)拌根據(jù)公落司的歷諷史、產(chǎn)融品的特雀點(diǎn)、營桑銷組合遲的方式辮和市場婚的開發(fā)秤程度等便多方面礦因素加伏以確定莊。各公饞司采用奏的預(yù)算粥方法各勁種各樣受，這里瑞介紹幾恥種常用菠的方法州。銷售宰經(jīng)理可竭根據(jù)實(shí)脾際情況蔑加以選禾擇。鉆·音最大費(fèi)駱用法扒這巧種方法東是在公溜司總費(fèi)寄用中減因去其他垂部門的淺費(fèi)用，豎余下的箱全部作考為銷售還預(yù)算。廈這個方阻法的缺舒點(diǎn)在于鎖費(fèi)用偏薦差太大廈，在不喉同的計(jì)恒劃年度沿里，銷步售預(yù)算和也不同鍵，不利賴于銷售槍經(jīng)理穩(wěn)祥步的開佳展工作乓。柴·杏銷售百同分比法做用這種俱方法確婦定銷售夾預(yù)算時(shí)庫，最常功用的作甲法是用差上年的布費(fèi)用與省銷售百奔分比，隸結(jié)合預(yù)咱算年度永的預(yù)測葡銷售量君來確定廣銷售預(yù)登算。另往外一種喉作法是貪把最近堂幾年的慘費(fèi)用的你銷售百偉分比進(jìn)前行加權(quán)亂平均，才其結(jié)果訓(xùn)作為預(yù)遞算年度霧的銷售赴預(yù)算。疤這種方莫法，往日往忽視度了公司忠的長期張目標(biāo)，限不利于脾開拓新壁的市場駝，比較些適合于給銷售市熟場比較馳成成熟妙的公司傭。同時(shí)旨，這種陳方法不鋤利于公躺司吸納橋新的銷瘡售人才下，因?yàn)閼T從和長列遠(yuǎn)來看絨，吸引挎有發(fā)展懸潛力的騰銷售人示員對公蝶司的和孟期發(fā)展比是必不縱可少的頌，但這廈種方法佳促使銷飄售經(jīng)理哭只注重奧短期目稅標(biāo)，而躺忽視對者公司具股有和期胡意義的躲人的培舒養(yǎng)。尖·蠢同等競刷爭法溪同攔等競爭賞法是以罪行業(yè)內(nèi)劃，主要緞競爭對雪手的銷射售費(fèi)用濾為基礎(chǔ)冒來制訂承的。同宵意用這唐種方法使的銷售晨經(jīng)理都汁認(rèn)為銷鈴售成果蘭取決于搖競爭實(shí)謀力，用兩這種方賭法必須黎對行業(yè)鞠及競爭厭對手有雙充分的女了解，困做到這湯點(diǎn)需要蜻及時(shí)得株到大量熱的行業(yè)盲及競爭冊對手的外資料，犯但通常賺情況下著，得到允的資料懷是反映挨以往年指度的市決場及競欠爭狀況燒。用這毯種方法晨，分配欠銷售預(yù)董算，有小時(shí)不能傘達(dá)到同異等競爭傳的目的叢。蓮·梢邊際收父益法女這星里的邊故際收益盼指每增孟加一名償銷售人槐員所獲懶得的效釘益。由把于銷售追潛力的姐是有限蹤的，隨逗著銷售爭人員的敲增加，顛其收益惜會越來決越少，寶而每個路銷售人怕員的費(fèi)施用是大膚致不變緒的，因避此，存蠢在一個臥點(diǎn)，再各增加一灶個銷售鳴人員，看其收益系和費(fèi)用隊(duì)接近，講再增加濱銷售人漿員，費(fèi)許用反而別比收益蜻要大。兆邊際收誘益法要艷求銷售無人員的記邊際收則益大于族零。邊柄際收益欲法也有變一個很御大的缺再點(diǎn)，在蝴銷售水駐平、競脾爭狀況戒和市場質(zhì)其他因丘素變化朗的情況絹下，確站定銷售比人員的爛邊際收儲益是很男困難的秤。皆·乒零基預(yù)琴算法堂在孝一個預(yù)追算期內(nèi)斷一項(xiàng)活宿動都從誼零開始回。銷售俘經(jīng)理提斜出銷售狐活動必密須的費(fèi)查用，并念且對這投此活動洋進(jìn)行投喜入寶產(chǎn)出分滲析，優(yōu)驚先選擇財(cái)那些對嗽組織目衡標(biāo)貢獻(xiàn)永大的活驢動。這汁樣反復(fù)盒分析，葡直到把見所有的買活動再掃貢獻(xiàn)雅大小排圈序，然珍后將費(fèi)磨用按照銀這個序體列進(jìn)行奴分配。廟這樣有乏時(shí)貢獻(xiàn)裹小的項(xiàng)沒目可能壘得不到應(yīng)費(fèi)用。界另外，軍使用這巨種方法奪需經(jīng)過螺反復(fù)論嫂證才能立確定所哨需的預(yù)脖算。雖·純?nèi)蝿?wù)目容標(biāo)法棋任閣務(wù)目標(biāo)犬法是一科個非常勇有用的謀方法。蕩它可以輝有效地蘭分配達(dá)導(dǎo)成目標(biāo)亦的任務(wù)嫌。以下歷舉例說須明這種戀方法。丟如秤果公司功計(jì)劃實(shí)絨現(xiàn)銷售跨額恨140帆000恥00殼0龜時(shí)的銷順售費(fèi)有琴秋凳500稅000績0削。其中盲，銷售蕉水平對筆總?cè)蝿?wù)禍的貢獻(xiàn)輪水平若腸為霞64辣%千，那么醋，用于矮銷售人推員努力饅獲得的奮銷售收極入蕉為巷:14糖000靈000衣0×6中4%=席896張000垂00蜂,管那么，波費(fèi)遠(yuǎn)用程/滿銷售嘗額精=5.燥6%,腎假設(shè)廣托告費(fèi)用箭為荒200接000見0鈔，廣告誕對總?cè)谓y(tǒng)務(wù)的貢辰獻(xiàn)水平虜為慣25.圾6%挨.畢由于廣殼告實(shí)現(xiàn)路銷售收腰入庭:14文000忍000瑞0×2劉5.6暑%=3語584讓000攪0逝廣臺告的費(fèi)偵用碑/挪銷售占額碼=5.洗6%孟這婚種情況榮下，兩候種活動投對任務(wù)竹的貢獻(xiàn)術(shù)是一致烘的。被否農(nóng)則，例待如廣告頂?shù)氖盏烷w，公司硬可以考支慮減少于廣告費(fèi)號，增加倉人員銷候售費(fèi)用愚。昨這土種方法專要示數(shù)登據(jù)充分凡，因而趙管理工赴作量較蛇大，但擱由于它修直觀易戶懂，所港以很多仔公司使該用這種竟方法。也·陽投入產(chǎn)描出法酷這伸種方法鉗是對目揚(yáng)標(biāo)任務(wù)演法的改芽進(jìn)。任繪務(wù)目標(biāo)阻法是一拌定時(shí)間讓內(nèi)費(fèi)用費(fèi)與銷售嚷量的比丑較。但如有時(shí)有氧些費(fèi)用組投入后壁，其效風(fēng)應(yīng)在當(dāng)堵期顯示老不出來伙，則無拆法真實(shí)雕反映費(fèi)芬用銷售惰量比率甚，投入妄產(chǎn)出法巖，不強(qiáng)共調(diào)時(shí)間娃性，而怒是強(qiáng)調(diào)盆投入與虜產(chǎn)出的仁實(shí)際關(guān)聚系，因港引一定筑程度上敵克服了脫任務(wù)目熟標(biāo)法的翠缺點(diǎn)。烘《銷售責(zé)經(jīng)理》像第五章朱：銷售徹計(jì)劃（蟲上子)血6都．預(yù)算被控制沫預(yù)際算是管渣理控制咳活動中洞廣泛運(yùn)稿用的一圣種方法用，它是塑用數(shù)字怪形式編籃制的未吊來一定炎時(shí)期的償計(jì)劃。候利用預(yù)鏟算，管狹理者可暴以準(zhǔn)確喝衡量部舒門生產(chǎn)芹經(jīng)營情挪況和效踏益好壞果，有利澡于管理梨者對各護(hù)部門工命作進(jìn)行脆評價(jià)和絹控制。汪這里對御預(yù)算控搏制作一暗個簡單虛的介紹男。粗·帶預(yù)算類帶型尸預(yù)允算不僅委表現(xiàn)為聯(lián)貨幣形僅式的預(yù)海算，有帝時(shí)也有修用產(chǎn)品充單位數(shù)伶量或時(shí)返間數(shù)量活來進(jìn)行辜預(yù)算，齡種類比謝較多，啦有以下省三種類壁型的預(yù)爹算：第繭一類是末與財(cái)務(wù)崇活動相隔關(guān)的預(yù)秋算，第宵二類是瞇與業(yè)務(wù)紗管理相雅關(guān)的預(yù)中算，第纖三類是午與預(yù)算報(bào)變化特便征相聯(lián)傭系的預(yù)寨算。攻財(cái)吵務(wù)預(yù)算賓財(cái)潤力預(yù)算含主要反洲映一個無組織在欺某一時(shí)墨期內(nèi)從箭何處獲品得資金古以及對煎這些資漸金的使辯用情況錄，簡言能之就是金資金收誕支情況循。財(cái)務(wù)皮預(yù)算可健細(xì)分為駝現(xiàn)金預(yù)論算、基穴本建設(shè)污費(fèi)用預(yù)奴算、國如家財(cái)政掩預(yù)算等店。箏桶惑A執(zhí)．現(xiàn)金稠預(yù)算騰現(xiàn)陳金流量殲預(yù)算是豈把每月蛇、每周扛、甚至括每天的團(tuán)現(xiàn)金收喚入和支擴(kuò)出列出披明細(xì)帳促，以便退于管理剃者能確薦保某一榨時(shí)期目換標(biāo)的實(shí)冰現(xiàn)。利群用現(xiàn)金春預(yù)算控針制方法趨，便于慧公司掌偽握多余途現(xiàn)金的晶使用情倦況，避衡免公司畢可觀的歸利潤都呼以庫存吊、機(jī)器畜或其他包非現(xiàn)金栗積壓下款來，從涌而為剩殊余現(xiàn)金龜編制投改資計(jì)劃材提供依更據(jù)。樸柏容B脆．基本武建設(shè)費(fèi)楚用預(yù)算跳基資本建設(shè)鍛費(fèi)用預(yù)星算主要四是指購皇買新廠活、新機(jī)攀器設(shè)備映、新技兩術(shù)專利奧、地產(chǎn)蟲等方面費(fèi)的投資巴計(jì)劃。青由于基粗本建設(shè)女項(xiàng)目一叢般都要府花較多喇的錢，糕因此，倉公司、慣公司都射很重視倆基本建失設(shè)費(fèi)用仁的預(yù)算絹工作。母餃言C吉．國家忽預(yù)算渣要辮有效地保進(jìn)行全有面宏觀透的經(jīng)濟(jì)斜管理，益還必須向?qū)φ麄€怒國家的供財(cái)政平眼衡體系工進(jìn)行控咸制，看以實(shí)現(xiàn)裁財(cái)政平確衡。企營紙業(yè)預(yù)算盼營惹業(yè)預(yù)算鼠是組織闊計(jì)劃中酸的營業(yè)樓活動在邊財(cái)務(wù)上劣的表現(xiàn)仗形式，撈它反映突了一個橡組濾織蓮(動單通位翅)朵某一時(shí)民期收入救和支出井的內(nèi)容于與數(shù)量恰。營業(yè)光預(yù)算具頁體有以壁下三種陜預(yù)算方毯法：葉仍酒A降．收支雨預(yù)算妖示駱對公司梢而言，支最常用坊的預(yù)算佛都是以掙貨幣形祝式把收極入和經(jīng)岡營費(fèi)用啊支出計(jì)薯劃表示撿出來，乳這就是伶收支預(yù)山算。收糕支預(yù)算樹包括銷櫻售預(yù)算脂、經(jīng)營涂費(fèi)用預(yù)頁算和利禾潤預(yù)算輕三方面櫻內(nèi)容。柱龜球B總．資產(chǎn)騎負(fù)債表禿預(yù)算字資例產(chǎn)負(fù)債轉(zhuǎn)表預(yù)算術(shù)是對將類來某一煮特定時(shí)舞期的資鵲產(chǎn)、負(fù)董債和資馳本帳戶罪的狀況議進(jìn)行預(yù)毒測。由旨于資產(chǎn)蔑負(fù)債表財(cái)中項(xiàng)目濟(jì)的變化恩是由各讓種其他華預(yù)算引胸起的，借所以資摔產(chǎn)負(fù)債譯表也能款起到衡怎量所有消其他預(yù)斜算的精勉確度的樸作用。我喘盜C張．預(yù)算敲匯總表忙預(yù)序算匯總喝表也稱委總營業(yè)蓄預(yù)算，救它是把限各部門宣的預(yù)算蔬集中歸夢納在一艘起，然錫后編制跌預(yù)測損浙益表和叔預(yù)測資帳產(chǎn)負(fù)債忽表。預(yù)趕算匯總儀表是對速工作成畫效進(jìn)行勾全面控逆制所采囑用的一速種形式樓，它向原最高主烤管部門濁表明公吵司在總皆體上實(shí)客現(xiàn)其目櫻標(biāo)的進(jìn)郵展情況打。醬非抖貨幣式誰預(yù)算玩這則種預(yù)算拋是以產(chǎn)擱品單位依或直接崗工時(shí)為支單位的樸預(yù)算。搞較常見猾的實(shí)物胞單位預(yù)涂算有：則直接工劑時(shí)數(shù)、救臺時(shí)數(shù)竟、單位貧原材料投、劃撥蓮的平方頸米面積膊和生產(chǎn)收數(shù)量等釣。在預(yù)劇算控制概中，有郵時(shí)用時(shí)乓間、面折積、產(chǎn)下品數(shù)量韻等實(shí)物坑單位表鞭示更好君。例如摟，一個恭自行車節(jié)裝配車某間的管怪理人員塞，知道墾每周奔有館8竄千工時(shí)暈勞動力切預(yù)算，社要比知突道每盞周羊7勸萬元工役資的工臣人數(shù)更陶容易安腦排工作資。捷·直預(yù)算編碰制壓不葡同組織膽的預(yù)算淹過程和萄方式可閑能差別赴很大。拌有的單找位有專翅門的預(yù)吃算部門殼協(xié)助高搞級領(lǐng)導(dǎo)蹈人審批餡下級各球部門的門預(yù)算方紛案；有慈的單位妹則是上雙面先有辭一個預(yù)走算的總荒設(shè)想，儀高層領(lǐng)齡導(dǎo)人再福向下級講提出一暗些預(yù)算毛要求，廟便于下咬級在預(yù)畜訂預(yù)算倦草案時(shí)妄了解預(yù)例算的可圈行性。友大多數(shù)掀單位都懂采用從株下至上喉式的預(yù)部算方式束，從基鳴層開始組，逐級初編制各瀉自的預(yù)摩算，最引后形成佳總預(yù)算靜。防·基預(yù)算控呀制方法描預(yù)喊算控制戚在很大旋程度上箏就是財(cái)慣務(wù)控制春，它具慧有全面轟控制的劉約束力臭。預(yù)算惜就是將退公司各猾種管理銷活動貫杯串在表建格形式替中，通那過預(yù)算站報(bào)表反切映公司己經(jīng)營狀版況，便丙于管理乒者及時(shí)粗了解銷婚售量、王成本、縫利潤、或資金利承用率、律投資回期收率等問各種指直標(biāo)消漲急情況。校在故預(yù)算控捕制操作來中，有鍵兩種比細(xì)較典型響的應(yīng)用瞎方法：倆象費(fèi)坦用?？丶寄繕?biāo)體灶系感這宵是由公拼司單項(xiàng)繳費(fèi)用指系標(biāo)和無遙程序性州的隨機(jī)鴨費(fèi)用指膜標(biāo)組成榆的目標(biāo)旬體系，代專項(xiàng)控灣制主要豎內(nèi)容有枝：單位筒成本、靈材料燃覽料消耗倘、水電幕消耗、泥辦公費(fèi)砍、差旅躺費(fèi)、醫(yī)佳藥費(fèi)、麗大修理樂費(fèi)、生恢產(chǎn)生活茄設(shè)施維崇修費(fèi)、培易耗品濟(jì)購置費(fèi)林、儲備撿資金周版轉(zhuǎn)天數(shù)話等。這鍬些專項(xiàng)山控制費(fèi)桃用量大僵、面廣鐮、隨機(jī)呀性強(qiáng)，錦在預(yù)算廳中很難皺進(jìn)行有膽效控制距，因此槐需要采坐用?？匮誓繕?biāo)體漆系方法列，強(qiáng)化映管理。淋定愧額管理跑定樸額是公制司及職訪工從事內(nèi)生產(chǎn)活俱動時(shí)，功在人力斷、物力湯、財(cái)力栗利用方絮面應(yīng)遵剃守的標(biāo)報(bào)準(zhǔn)。利對用定額埋管理的緊目的，忌定額管賺理是為崗了以盡街可能少烘的消耗吃，完成出盡可能屠多的工屑作量，份提高工罰作效率津，從而增提高公翅司經(jīng)濟(jì)設(shè)效益。沙是對整種個公司侄各項(xiàng)工腫作、各是個生產(chǎn)駱崗位的談定員進(jìn)達(dá)行核實(shí)省，重新趁編制定猜員，使吃工作人卻員與工帶作任務(wù)演相適應(yīng)飼。撞在甲此基礎(chǔ)露上健全皮完善各營工種勞希動定額杜、各處估物資消尾耗勞動榨定額、可各種資針金、費(fèi)副用、勞森務(wù)結(jié)算獎定額?？傋顕?yán)好的銷炒售預(yù)算然包括兩臘部分：鄭第一部動分是滿宵足按月湯進(jìn)行的映營銷花先費(fèi)的數(shù)伴量。第翻二部分勤是幫你狂應(yīng)付預(yù)描料不到杠的銷售剝需求的姻備用預(yù)見算。例厭如可能輪有一個壁新市場昏出現(xiàn)，蟻或者有場競礙爭對手豎退出，弄或者新單的競爭啊對手出封現(xiàn)。怎篇樣回應(yīng)因這些機(jī)腸遇和挑源戰(zhàn)都受僻到你的垂銷售預(yù)擾算的影扮響。閑沒灰有錢的宮銷售猶案如無米嘉之炊；增半途而浙廢的銷再售活動阿也會使硬你的利討潤受損狗。因此糞，一定患要保證冤有足夠燭的錢來但完成你懲的銷售牧活動。溫做繼出一份棚有價(jià)值經(jīng)且值得扭遵循的坐預(yù)算要趟求很多汗技能。紡有時(shí)你損必須充疤分利用牧資源，械要同相關(guān)關(guān)部門尊進(jìn)行溝依通，獲規(guī)取有價(jià)夸值的建黑議，是僚你能更螞有效地偽把錢花故在你的疫目標(biāo)上蹄。最好吉的銷售找預(yù)算包圣括兩部暈分：第動一部分勒是滿足棄按月進(jìn)旋行的營戒銷花費(fèi)銅的數(shù)量洋。第二奔部分是編幫你應(yīng)昨付預(yù)料鼠不到的牽銷售需赴求的備燕用預(yù)算絕。例如井可能有初一個新赤市場出琴現(xiàn)，或懲者有競謀爭對手蹈退出，消或者新張的競爭面對手出叔現(xiàn)。怎神樣回應(yīng)走這些機(jī)權(quán)遇和挑灶戰(zhàn)都受爽到你的舌銷售預(yù)治算的影愛響。糊沒測有錢的或銷售猶由如無米恢之炊；箱半途而鋤廢的銷必售活動皇也會使拖你的利印潤受損費(fèi)。因此睜，一定網(wǎng)要保證碰有足夠篇的錢來鄉(xiāng)完成你領(lǐng)的銷售貞活動。分做黨出一份餓有價(jià)值耳且值得扭遵循的甚預(yù)算要旬求很多棵技能。她有時(shí)你構(gòu)必須充苦分利用期資源，康要同相舉關(guān)部門慈進(jìn)行溝撒通，獲兆取有價(jià)宗值的建銹議，是對你能更騎有效地季把錢花蝕在你的逆目標(biāo)上懸。矮《銷售關(guān)經(jīng)理》泊第五章扭：銷售須計(jì)劃（耍上習(xí))醒年度銷堡售目標(biāo)溪的確定喉銷歌售目標(biāo)疼是在營門銷目標(biāo)續(xù)的基礎(chǔ)緒上確定論的，銷張售目標(biāo)濤又可以清按地區(qū)抵、人員暮、時(shí)間廉段來分恭成各個渠子目標(biāo)只，在設(shè)全定這些即目標(biāo)時(shí)槍，必須徒結(jié)合公胃司的銷直售策略塔。在此辜基礎(chǔ)上階調(diào)整產(chǎn)罷品頒及染確定銷竟售額，辦使目標(biāo)隔的具有體可行性國、挑戰(zhàn)愛性和激妖勵性。鈔1周．在決拌定收入姜目標(biāo)時(shí)屬，需考唯慮到的云因素異年將度銷售切目標(biāo)值圈往往是潑在銷售變預(yù)測的石基礎(chǔ)上堡，結(jié)合符本公司籌的營銷術(shù)戰(zhàn)略、曉行業(yè)特歷點(diǎn)、競厭爭對手崗的狀況返及公司鬧的現(xiàn)狀歷來制定唇的。恥確接定銷售換收入目晌標(biāo)是決炊定整個掃公司的攻行動目米標(biāo)的核傲心；同譜時(shí)銷售狼收入目過標(biāo)值也億可以說稅是代表魔公司意租識的高泊低，是謠公司在舒市場上診活動程跨度的標(biāo)勒準(zhǔn)。公原司作為刪一個創(chuàng)庭造價(jià)值看和利潤心的社會餃團(tuán)體，感其銷售繁收入（私銷售額械）的大窩小就是攪公司經(jīng)秒營好壞摘、優(yōu)劣荒的最好潔標(biāo)志。緞在決定貞銷售額關(guān)時(shí)，需謝考慮到揉下列三語項(xiàng)因素隨：執(zhí)·照與市場出的關(guān)聯(lián)其與折市場的餡關(guān)聯(lián)是糟指公司吃對服務(wù)茶的顧客避層次及滋可服務(wù)喝多少比正率而言土。公司區(qū)正是根爽據(jù)這一錄個構(gòu)想斑，來確出保公司殿在市場桶中的地榨位。即嘆銷售額豪目標(biāo)值君的大小描必須能危確保公青司在市書場中的嶄地位，替而公司堵為了確慕保其市寒場地位執(zhí)，務(wù)必丈對市場抽展開最鼠佳的活糊動，最兄終成果醋明顯表哪現(xiàn)絹在五“默市場占陽有祖率法”傲上。盜·虹與收益盲性的關(guān)鑄聯(lián)買銷融售收入分的目標(biāo)廚值，須績能確保滴公司生斤存與發(fā)漠展所需酬的一切杏利益，信也就是以公司需偽從事足妻以獲得煤收益的搜活動。寺·贊與社會倍性的關(guān)耐聯(lián)易公錄司屬于并社會的樓一個單義位，所蛋以，在嫩決定銷鳴售收入菜目標(biāo)之反時(shí)就必輝須考慮滾到社會她性，不博可以在前已確保疾市場與兵收益性襯之余忽扯視了社而會。因稿此，公持司需順掘乎時(shí)代亞潮流，潮與公司砌內(nèi)外各政利害關(guān)攔系的需慕求相配但合，盡葵其所能謠地為社皮會服務(wù)攪。爭2嚇．決定塞年度銷珠售收入火目標(biāo)值涌的方法箭種類弄決棚定年度婚銷售收誓入目標(biāo)然值的方拍法有以嗚下模8鮮種最常券用的方悲法。捉·肯根據(jù)銷革售成長激率確定盞·竟根據(jù)市烏場占有壞率確定返·凳根據(jù)市漢場擴(kuò)大薦率（或堆實(shí)質(zhì)成采長率）姨確定延·趴根據(jù)損蠢益平衡叮點(diǎn)確定些·種根據(jù)經(jīng)尚費(fèi)倒算摸確定掌·跳根據(jù)消薪費(fèi)者購遺買力確衡定魔·車根據(jù)各派種基數(shù)委確定顛·媽根據(jù)業(yè)燙務(wù)員申芳報(bào)確定唇《銷售松經(jīng)理》童第五章工：銷售掙計(jì)劃（昏上口)來3戴．年度顛銷售目猴標(biāo)值三橡種常用必確定方紫法教在腎以上決鄉(xiāng)定年度陣銷售收翠入目標(biāo)多值的步的擱8版種方法犯中，主卸要有以搏下膏3曬種最常春用的方蠻法。證·獸根據(jù)銷按售成長坑率確定曲銷隙售成長霧率，是絨今年銷粱售實(shí)績子與去年云實(shí)績的休比率。巨其計(jì)算鉛公式如平下：紀(jì)成債長皺率歇=銅今年銷賭售實(shí)社績放/顧去年銷距售實(shí)協(xié)績智×10譽(yù)0%驢決巧定銷售存成長率龜極為簡叢易，例舞如最高待經(jīng)營階恒層者下核達(dá)指標(biāo)溉：明年縫的銷售政收入額淺需達(dá)今扮年向的萌120蘇%欣。此時(shí)貓就不需刷任何計(jì)項(xiàng)算了，起使用上邁述的數(shù)籌值即可蠻。博但尼若想求莫算精密報(bào)的成長斜率，就免須從過媽去幾年痕的成長鋪率著手成，是利描用趨勢估分析推布定下年慘度的成怒長率，出再求出蘿平均成權(quán)長率。板此時(shí)所耳用的平摩均成長朋率并非蝶以守“缸期熟數(shù)絲”陵（年數(shù)超）去糾除墊“扛成長英率跪”軌，因?yàn)槿裘磕甑幕N售收蹦入是以政幾何級話數(shù)增加友的，其畜平均成舞長率的弟求法如隆下：禽平包均成長弓率緊=拌今年銷銳售實(shí)丑績衫/釘基年銷稻售實(shí)績睡小傾n隔值的求鉛法：以身基年（時(shí)基準(zhǔn)年隔）是為日0紋，然后雞計(jì)算當(dāng)持年等于龍基年的幅第朋n揉年，如甜果是改第紋3田年，灘則絹n津?yàn)榕?振。合有共時(shí)，是牢以倆“惕經(jīng)濟(jì)成凝長衣率乓”命或柜“礙業(yè)界成蜘長潑率守”譯來代表戶銷售成坐長率，剩但無論民采用什貫么方法餐，均需盜運(yùn)用下蹤列公式棕求算銷錦貨收入術(shù)的目標(biāo)遭值：話下旱年度的自銷售收牙放展=酸今年銷品售實(shí)黎績綁×勤成長率疼·善浙根據(jù)市堡場占有魄率確定萄市登場占有兩率，是獨(dú)公司銷清售額占或業(yè)界決糞的銷售涌額（需負(fù)求量）膨的比率反，其求貸法如下披：希市念場占有轉(zhuǎn)率取=回本公司跨銷售收對入匪/尊業(yè)界總秋銷售收肺放拐×10滴0%財(cái)使?jié)秤眠@個宣方法，擇首先要猛通過需庭求預(yù)測漂求出整很個業(yè)界傘的銷售藝收入。瓦下需年度的報(bào)銷售收述入目標(biāo)禽值堆=額下年度扮業(yè)界總孝銷售收太入獅×醉市場占玩有率目茶標(biāo)值會·冰根據(jù)市綢場擴(kuò)大鏟率（或史實(shí)質(zhì)成霞長率）經(jīng)確定腐這扒是根據(jù)沃公司希剛望其在疤市場的敘地位擴(kuò)蹦大多少鑄來決定灣銷售收寬入目標(biāo)留值的方辟法。其烈公式如梳下：是市吩場擴(kuò)大遺率貌=絡(luò)今年市讀場占有呼率膏/漲去年市禾場占有心率遣×10衣0%乳實(shí)垂質(zhì)成長遣率兇=您本公司逮成長叫率映/葬業(yè)界成筆長益率澆×10盾0%湯現(xiàn)忌舉一實(shí)莊例，如籃（見下性表）銹市里場擴(kuò)大討率艦=12廳.5%必÷10釘%×1鳥00%搏=12漂5%謹(jǐn)實(shí)鵲質(zhì)成長樹率遲=15幟0%÷瀉120濕%×1衡00%屯=12牙5%欄市場擴(kuò)慶大率與燃實(shí)質(zhì)成筐長率的侄關(guān)系遣去年汁今年疑成長率脆公司實(shí)習(xí)績吸100但150薯150忌%駁業(yè)界實(shí)匠績爭100束0侍120何0肝120熱%蝦市場占義有率看10%刃12.圣5%鐘《銷售采經(jīng)理》瘋第五章刪：銷售停計(jì)劃（交中曾)粒銷售定何額使1府、銷售蒸量定額廢銷坦售量定亭額是銷奴售經(jīng)理豐希望業(yè)蹤務(wù)員在反未來一去定時(shí)期職內(nèi)應(yīng)完鴿成的銷況售量。蘇銷售量展定額便臂于業(yè)務(wù)俯員理解刷自己的員任務(wù)。辰銷水售經(jīng)理烏設(shè)置銷臂售定額亡時(shí)必須薄預(yù)測業(yè)麗務(wù)員區(qū)裁域的銷客售量。弦銷售經(jīng)鴿理預(yù)測渣銷售量慎是基于隔對現(xiàn)有凍市場狀暑況的分顆析，需睛要研究場以下因策素：?！こ讌^(qū)域內(nèi)真總的市雀場狀況聚；頁·綿競爭者揪地位；礙·沾現(xiàn)有市崗場占有綠率；生·摟市場涵同蓋的質(zhì)南量（一帶般取決美于該市鹿場業(yè)務(wù)管員的主蒸觀評價(jià)合）；邁·銅該地區(qū)饒過去的元業(yè)績。戰(zhàn)對過去合的數(shù)據(jù)竊進(jìn)行調(diào)出整以適咳合人員叮、區(qū)域品及公司予政策的友要求。騾新產(chǎn)品左推出的曾效果、模價(jià)格調(diào)決整及預(yù)搏期的經(jīng)敘濟(jì)條件惰；致對舉以上因鉤素進(jìn)行麗分析后納，再來摧設(shè)定區(qū)佩域個人壘銷售目拔標(biāo)定額獲?？?樓、如何裝決定銷砌售定額愈基數(shù)區(qū)很豎多公司獎設(shè)置銷托售定額壩時(shí)往往濾基于過爹去的經(jīng)沸驗(yàn)，還丹有一些伴經(jīng)理簡棚單地套午用公司鴿的銷售匪預(yù)測為偷基數(shù)。點(diǎn)如果公暑司預(yù)測錯的結(jié)果癢是提嶺高花6注%緣的銷售輕量，則姻對每一像個員工錢都分嗓配炒6秀%血的銷售柔增長。在這種方反法雖然秋簡單、活費(fèi)用低沈、易管旬理、易薄理解，易但是它拐忽略了煙地域狀框況及業(yè)殺務(wù)員的孫能力差擔(dān)別。像輕有的新男建區(qū)域燙盡管銷值售量小夏，但其面銷售增缸長率要藥比一些渡已成熟帝的銷售大區(qū)域的鋪銷售增補(bǔ)長率大忙得多，每因此新撞的銷售予區(qū)域提皺高細(xì)6澡%國的銷售論量是很筋容易完迫成的，嘆而成熟膚區(qū)域要態(tài)提殼高奧6書%裹的銷售攜量則是狂很困難編的。金使所用這種橫方法隱終含著這陵樣的假晚設(shè)：前吼期設(shè)置鞭的銷售馳定額是溜完全合擱理的。甩但實(shí)際押上，前算期的定筒額可能街過高或欣過低。儀用這種徒方法設(shè)踢置定額屆可能影旨響士氣抹。業(yè)務(wù)豬員會認(rèn)綠為這樣恥的定額資不公平董合理，走甚至?xí)┩七t訂層單把它饅放到下?lián)硪粋€銷輩售期。芹另嘗外，在立制定銷浪售定額梯時(shí)一定淹要考慮擴(kuò)區(qū)域的飲銷售潛懇力。銷穗售潛力跟可以反趟應(yīng)公司訂銷售額條的成長曲機(jī)會，管但銷售蜜潛力的告預(yù)測費(fèi)樹用高、晉時(shí)間長幅并且具仆有主觀奏性。慕銷螺售定額紫的制定歉可采用敬自上而茂下、自群下而上瘦兩種方迷法。使殼用時(shí)必樸須考慮凈以下因伍素：珠·遭區(qū)域產(chǎn)狹品的歷艇史；舒·旨區(qū)域購霸買力指睬數(shù)；荷·下各個產(chǎn)擇品的市暴場目標(biāo)敏；針·基各個產(chǎn)退品的促組銷時(shí)間篩·僻各個產(chǎn)療品的廣鴿告；言·嫩每個區(qū)堅(jiān)域鐮前怪5屯0苗名客戶問的收支閱分析；胡·敢業(yè)務(wù)員三及區(qū)域叫收支分勺析；蘭·椅產(chǎn)品和西產(chǎn)品組然合收入秩分析。蛙決括定銷售城定額水淺平的基譯準(zhǔn)：趣·均銷售量姜·剖以前公昌司銷售追量饑·元以前業(yè)貿(mào)務(wù)員銷技售量核·披銷售潛沖力小·查銷售預(yù)洗測城·置活動目膏標(biāo)寸·助公司目慧標(biāo)端·籃公司政腔策蜜·老區(qū)域特槐點(diǎn)沿·袖消費(fèi)者冰特點(diǎn)著·紅競爭者戰(zhàn)·筐銷售報(bào)灑告尾·稠市場研看究沙《銷售畝經(jīng)理》潤第五章籃：銷售捉計(jì)劃（踐中驚)送3購、銷售樂定額制拉定的幾監(jiān)種常用來方法肝確炒定公司葡不同銷建售區(qū)域叛的目標(biāo)考銷售額壩，主要盈有以下保三種方露法：融·萄目標(biāo)市明場占有柜率法：偏具為體步驟速如下：甲確債定各地美區(qū)市場息需求構(gòu)煩成比、爽目標(biāo)市兆場占有廳率、公誼司整體同市場占勒有率（耽如倉20獎%贏）；德求轟出不同柴地區(qū)的器市場構(gòu)堅(jiān)成比與紅占有率錦的乘積遲；守把毀計(jì)算出些的加權(quán)駁平均目撐標(biāo)市場抹占有率莫（析20.跳5州%副）作為附分母與僵整體目俱標(biāo)市場麗占有率總相比，斬并計(jì)算音定額指厘數(shù)；眉當(dāng)剖后者大掃于或等旦于前者頃時(shí)，則堤以后者毯的結(jié)果認(rèn)（亂20.浩5遣%竹）作為裁分母計(jì)饞算定額醋指數(shù)：掛如橫甲地區(qū)京的定額馳指沾數(shù)駐=12傾.5÷刺20.尺5=6格1%京當(dāng)淚后者所禾求結(jié)果躲小于前痰者的結(jié)旗果，則繳只調(diào)整俘所差的這那一部烘分：衰如遷前者的鍛目標(biāo)市從場占有別率是為樣20煎%英，后者鴨的各乘藍(lán)積之和鳳為謠19.茶8添%齡，其差蘿為韻0.2性%男。（所第謂調(diào)整翼差異，柳即將相暗當(dāng)盟于厲0.2謊%例的市場勞占有率第攤到某舒幾個地駛區(qū)上去深，使其棋平衡。蕩）假定癢分?jǐn)偨o潮甲、乙愈地區(qū)館各區(qū)0.1械%慣，然后它與它們叔的需求濟(jì)構(gòu)成比先來除，絞即為甲燃、乙地暗區(qū)目標(biāo)豎市場占釣有率的萌調(diào)整值成。茄甲念產(chǎn)品目坊標(biāo)市捆場梢/漂占有率干的調(diào)整燥值犯=防由差異溉所分?jǐn)偼傅降陌贁D分比中（發(fā)0.騰1家）應(yīng)/看甲地區(qū)花的需求侵構(gòu)成比步（燭50雷%野）益=0.般2%血乙就產(chǎn)品目隔標(biāo)市學(xué)場攤/邁占有率禁的調(diào)整抓值略=階由差異援所分?jǐn)偵械降陌侔逊直葓?jiān)（膠0.仆1支）距/鴨乙地區(qū)白的需求國構(gòu)成比際（蔬50童%御）忘=0.惑3%株最聯(lián)后，甲悼產(chǎn)品目輕標(biāo)市場乓占有率稍為嫌25.粥2翠%隱，乙產(chǎn)逗品的市唯場占有草率談為騾20.籠3嫌%近，以調(diào)益整后的在相乘積飄來求定探額指數(shù)戀。哲定烘額指數(shù)爐求出后假，就可成以此為執(zhí)分解基糕準(zhǔn)，把淺目標(biāo)銷孟售額或料銷售量削按不同全地區(qū)進(jìn)怨行分解僑，如下蜻表：鐘例拍：目標(biāo)掀銷售額序?yàn)槊?00船0聯(lián)萬元，爬則：半甲勤地區(qū)目學(xué)標(biāo)銷售鳴額勒=10唉00×蔬61%證=61釀0柳（萬元動）春根據(jù)目犯標(biāo)市場而占有率隨確定定友額指數(shù)衡地區(qū)封市場需辣求構(gòu)成慘比梁A新目標(biāo)市房場占有竿率強(qiáng)B陶相乘積此A×B負(fù)定額指尾數(shù)崗甲襯50%暢25%礙12.賞5%也61%毛乙儉30%央20%經(jīng)6.0橋%折29%衣丙錦20%凳10%扒2.0清%擠10%仁合計(jì)幕100拼%場55%坐55.闖0%患100械%見《銷售帶經(jīng)理》哥第五章豎：銷售皂計(jì)劃（瘡中世)細(xì)·英銷售構(gòu)收成比法恒：斤這符種方法矮是根據(jù)脅各地區(qū)粒幾年來雹銷售構(gòu)姐成的變歡化趨勢帖來推測字下一年借度各地純區(qū)的銷旬售構(gòu)成倚比并以樂此作為所定額指肅數(shù)，將冤目標(biāo)銷濾售額分瑞解到每誕個地區(qū)騎的一種標(biāo)分配方泛法。它驗(yàn)是公司園實(shí)際常堡用的方倒法。這局種方法樓盡管考盤慮了過維去的變宏化趨勢蜓，但還星是有很虜大的主孩觀性。略因此，飽運(yùn)用此催方法要暈求有一濫定的實(shí)竿際經(jīng)驗(yàn)把，以提淋高其準(zhǔn)舍確度。齊銷售構(gòu)砌成比怕地區(qū)姨銷售構(gòu)鍋成比刑銷售構(gòu)叼成比趨暗勢駱（企%步）抗199境6優(yōu)年占199眨7租年仿199醬8瘡年估199第9規(guī)年陪200孩0躺年餓200梢1蠻年搏甲環(huán)30共31更29仗30冬28偉29喚乙杠50撕45謝40寶35睬30雨24甩丙綢20棍24普31疏35濕42頑47和合計(jì)臥100材100馬100橫100籃100繭100咽癢若博200枯1雀年的目江標(biāo)銷售餅額恭為醫(yī)100危0臉萬元，猾則：愛甲攤地區(qū)的秀目標(biāo)銷朵售額沃為斜29螺0惕萬元；待乙撞地區(qū)的講目標(biāo)銷處售額泉為洞24嚇0懶萬元；蜜丙滅地區(qū)的劇目標(biāo)銷影售額袋為率47炕0懷萬元。傷《銷售賊經(jīng)理》霞第五章半：銷售亭計(jì)劃（光中串)得·脆市場指詳數(shù)法涼市謀場指數(shù)著法是以犬各地區(qū)手的市場植因素為境基礎(chǔ)來歸計(jì)算的美，一般弓包括常巨住人口勾、工資怖收入、排地區(qū)零盞售額等肥與地區(qū)軌銷售相懇關(guān)的因迅素。它理是比較異理想的游分解方污法，具樹體計(jì)算圈有單一閃因素法衛(wèi)和組合錘因素法桑。奶單戴一因素的法號它梅是以一奧項(xiàng)市場那因素來駛求其市售場指數(shù)授的方法末。例如求選擇人懂口因素黨，則市陽場指數(shù)秩就是不昏同地區(qū)議的人比諷例，以阿其作為濟(jì)定額指樸數(shù)；選丈擇與復(fù)挨印紙相深關(guān)的復(fù)店印機(jī)為畏市場因扛素，則灑市場指庫數(shù)就是菌不同地池區(qū)復(fù)印鈔機(jī)臺數(shù)打比例，急以此作貨為定額睬指數(shù)。歇組維合因素踐法貝它度以兩項(xiàng)哭以上市沫場因素咳任意組慘合，求鳴出市場劫指數(shù)的導(dǎo)方法，鬼如表：造組合因無素法一欄例亂因素地巷區(qū)罪人口怖工資貌零售店冒銷售額井A蹦780插0禽390賺0枯460考0霧B捐390屢0婆125欠0憑180拴0仿C趁330好0糖135謙0正160蒸0咳合計(jì)新150餐00邪650抄0瞇800考0慕具齊體有順何位法、得評分法照及構(gòu)成并比法三槍種方法孝。執(zhí)A崗．順位樂法：柔順位法巾計(jì)算表鏡因素地朱區(qū)擊人口線工資騾零售店賽銷售額抱順位值拍合計(jì)插實(shí)數(shù)蓄順位口實(shí)數(shù)鴿順位迫實(shí)數(shù)副順位養(yǎng)A閉780越0狂1哨390逃0沈1鋼460聽0貝1織3秧B濃390禁0遇2累125犯0掀3慘180三0籠2霧7胞C鋤330倘0俗3愧135方0參2慌160障0利3咳8聾順漲位法的舞基本步務(wù)驟：過病滲a顏.必根據(jù)各少要素的釘實(shí)際數(shù)時(shí)排大、落小排出諸序號；找永宴b唉.防求各地繭區(qū)各順壤序值合紫計(jì)；汁熊法c鎮(zhèn).桐按下列恰公式求咐出各地街區(qū)期望高的百分?jǐn)偙?；啟地悄區(qū)期望堅(jiān)百分附比罪=井[扔要素毀數(shù)挪×歐（地區(qū)跡數(shù)方＋閱1釀）－該腫地區(qū)要機(jī)素順位只合亞計(jì)赤]蘆＋燈[昌要素辜數(shù)捧×委（地區(qū)焦數(shù)撒＋螞1乳）訪]×1賢00%區(qū)宿罩d鍬.痛將求出皺的地區(qū)風(fēng)百分比驢，以合淘計(jì)數(shù)為挑基準(zhǔn)算享出各地榆區(qū)所占向百分比頌；波順混e山.桃以所計(jì)愈算出的續(xù)各地區(qū)片百分比陽作為定泳額指數(shù)飲來進(jìn)行萄目標(biāo)銷視售額的頌分解。末例盈：書A托地區(qū)的持期望百巧分比漂為鍬75%聾脹床[3飯×碎（針3威＋尊1尤）忙－哨3挎]鵲＋梢[3耍×烈（報(bào)3及＋零1布）采]×1疲00%毫=75賢%統(tǒng)嘗萌B蛋地區(qū)的罰期望百繩分比梅為揚(yáng)42溪%吵；宮鞭朗C悼地區(qū)的朵期望百鞏分比不為準(zhǔn)33墨%打；芳則渾：跪A腫地區(qū)的丈定額指啄數(shù)必為厚50現(xiàn)%淹；旬[75頁÷漏（態(tài)7平5雁＋勒4短2宵＋鈴3午3懼）頂]×1薯00%疲=50欠%缺燭屢B沃地區(qū)的造定額指矛數(shù)電為杰28賠%飾；臂揉棒C鑼地區(qū)的冊定額指路數(shù)鴿為慧22帽%膀。腿B桶．評分秩法：姐評分法蔬計(jì)算表鎮(zhèn)因素地乖區(qū)弄人口圈工資逢零售店翠銷售額宗合計(jì)瘡%慎實(shí)數(shù)鑰%匹實(shí)數(shù)嚷%披實(shí)數(shù)電%椒A陵780首0剛156鴿390擁0航180浮460澡0估173統(tǒng)509耍B退390口0薦78晉125懲0收58權(quán)180冰0香68挨204辱C塔330膚0鳳66杯135咽0筐62蟻160金0倍60蟻188襯平均紛500岔0謎216敢6潔266餅6阻總脹計(jì)勤901滑評矮分法的好基本步紹驟：鑄閱帝a棚.令求各要崗素的平父均值；寨助姜b憂.俘求各地廚區(qū)要素亦占該平捆均要素脖的百分擁比；排海股c摧.梅算出不秘同地區(qū)祖各要素閃百分比峰的合計(jì)執(zhí)，然后特對各地桿區(qū)的合望計(jì)值求委總和；致戒舌d揉.左各地區(qū)葉合計(jì)的屆百分比飛值與總灣計(jì)百分暢比值相唉比，所凡得值即炕為定額泳指數(shù)。蜻例聲：涉A研地區(qū)的刊定額指鋼數(shù)啄為知56.沾5加%紅；石竭解509聰÷90嫌1×1殲00%蹦=56益.5%優(yōu)悟撞B蜻地區(qū)的油定額指合數(shù)掠為拜22.乳6趨%腰；倘后描C語地區(qū)的沈定額指皇數(shù)雨為敘20.底9遵%渡。葡《銷售褲經(jīng)理》患第五章掩：銷售惠計(jì)劃（慘中撤)齊C西．構(gòu)成將比法闊構(gòu)拔成比法叮的基本割步驟：種賠對a泰.即求出各防要素的偏不同地息區(qū)的構(gòu)街成比；嫌釘斬b寬.法以上一塑步求出骨的值乘吩以各因瞞素的權(quán)脅數(shù)；頑遣施c桑.歸以第二舅步求出爆的各值辨按不同迷地區(qū)進(jìn)細(xì)行合計(jì)光，并算泰出不同柳地區(qū)所下占合計(jì)匙的百分狼比即為奧市場指龜數(shù)。分例各：若人?？?、工尊資、零削售額的司權(quán)數(shù)分錘別國為欄0.脖2劑、估0.早5俊、晃0.金3歐，敏磁湯A億地區(qū)：斥人逆口側(cè)（毯780朵0÷1功500飽0饒）凍×10掀0%×肅0.2廊=10粘.4%訂工者資低（戒390蠢0÷6言500努0偵）娘×10超0%×妨0.5睬=30土%碰零儲售額交（料460圓0÷8編00蝴0林）課×10比0%×銅0.3瀉=17嗎.3%框合盆計(jì)祝：溝57.害7下5渠。送則斷：撓A積地區(qū)的策定額指莖數(shù)床為碗57.鏟7痛%欣；助載仁B貞地區(qū)的劃定額指果數(shù)避為敗21.坊5帖%延；謀賓崖C借地區(qū)的際定額指胸?cái)?shù)鋒為鞋20.芒3劫%劑。屬4梯、合理拍銷售定桑額的特著點(diǎn)寺·樓公平：泡定額真奮實(shí)地反親映銷售茅的潛力窯；阻·鄉(xiāng)可行：彼定額可拳行并兼枯顧挑戰(zhàn)馬性；?！もn易于理練解：易匠于理解廣定額數(shù)鴉量及其淺分配理吸由；概·巨完整：脾與銷售駁定額相并關(guān)的各送種定額其明確；銹·肢靈活：狹依據(jù)環(huán)汽境的改斤變而改冠變才能息保持士淺氣；香·禮可控：穴檢查執(zhí)測行情況渴，以便聲采取措庭施。沃《銷售秀經(jīng)理》駱第五章紡：銷售忘計(jì)劃（吩中華)腰銷售計(jì)憲劃的編腳制鋒1屈．銷售頭計(jì)劃的運(yùn)架構(gòu)香銷緩售計(jì)劃襲是各項(xiàng)聽計(jì)劃的字基礎(chǔ)。充銷售計(jì)霸劃中必箱須包括泄整個詳占盡的商朱品銷售士量及銷塑售金額絲才算完鐵整。除戰(zhàn)了公司獄的經(jīng)營太方針和腐經(jīng)營目嶺標(biāo)需要游詳細(xì)的皺商品銷金售計(jì)劃慈外，其尾他如未硬來發(fā)展增計(jì)劃、慮利益計(jì)繩劃、損暑益計(jì)劃麻、資產(chǎn)析負(fù)債計(jì)市劃等的港計(jì)劃與稱實(shí)行，禿無一不渣需要以桃銷售計(jì)中劃為基槍礎(chǔ)。亮2.退摔銷售計(jì)允劃的內(nèi)宵容速簡省明的銷闊售計(jì)劃鐮的內(nèi)容呈至少應(yīng)漫包含下杰述幾點(diǎn)悔：蛙闖·鳥商品計(jì)端劃段(烘制作什敗么產(chǎn)右品巾?炕)拾畢·灑渠道計(jì)收劃丹(緊透過何趁種渠監(jiān)道蛛?服)浸囑·落成本計(jì)聰劃調(diào)(蹲用多少蝦錢馬?際)多媽·杯銷售單冰位組織問計(jì)葬劃嬌(侄誰來銷端售吵?件)頸若·訴銷售總量額計(jì)軍劃畫(鹽銷售到允哪露里樸?解比重如猛何稿?欲)躁爽·檢促銷計(jì)帥劃煉(乳如何銷此售怖?)櫻很販容易可捕看出，傾第遠(yuǎn)5像項(xiàng)的銷冤售總額感計(jì)劃是校最主要沉的，銷棗售計(jì)劃革的內(nèi)容劣大致可若涵蓋在禁其中，暖銷售總寶額計(jì)劃糠經(jīng)常是仍銷售計(jì)降劃的精蕩華所在泊，也是天銷售計(jì)喪劃的中贊心課題笛。涂３．年飼度銷售憐總額計(jì)黎劃的編罷制池·熟參考過遮去年度抹自己本鍬身和競晉爭對手飛的銷售捆實(shí)績，通參考此炭類資料略即可列健出銷售情量及平序均單價(jià)鬼的計(jì)劃疲；處不·拒損益平翠衡點(diǎn)等用基準(zhǔn)跑；躺安·主事業(yè)發(fā)荷展計(jì)劃您的銷售雪總楚額闊護(hù)斯綜合許騎多政治致、經(jīng)濟(jì)翁、社會牽變遷資嫂料擬出柄事業(yè)發(fā)燙展計(jì)劃喜的銷售典總額盆。稍垃·死召開會唯議做最宮后的檢仰查改進(jìn)擦及最終周決定讓；蠻犬這個最勻終決定魂額是事魚業(yè)發(fā)展攪的基本蘿銷租售總額簡計(jì)劃，崖而各個君營業(yè)部透門的銷躁售額目襯標(biāo)可酌鞠情予以駛提高，吼以為該菠部門的頌內(nèi)部目輸標(biāo)計(jì)劃印。特·微損益平勻衡點(diǎn)基詞準(zhǔn)門=戰(zhàn)固定費(fèi)線用預(yù)削估把+跡計(jì)劃銷讀售利嗓益寨/饅計(jì)劃邊天際利益遍率餃×10且0住洋計(jì)廊劃邊際瓜利益絮率假=10患0剃-部（變動咽費(fèi)用預(yù)辮估羅/右銷售總炮額零）縱×10禾0死病·底資產(chǎn)周盈轉(zhuǎn)率基然準(zhǔn)直=欲計(jì)劃資新產(chǎn)惕×域一年周槐轉(zhuǎn)次雷數(shù)棵俊·銳純益率而基兩準(zhǔn)柿=嫩計(jì)劃年悅度稅前堤凈擦利運(yùn)/飄計(jì)劃銷兩售總額三對稅前饑純益涉率遼×10控0貨倦·尺附加價(jià)視值基影準(zhǔn)寧=叔（計(jì)劃摩人員獎數(shù)匙×濟(jì)每人附格加價(jià)值尋目標(biāo)脹）貌/五計(jì)劃附閉加價(jià)值饒率貴×1廊0槍0息纖《銷售務(wù)經(jīng)理》跑第五章拌：銷售植計(jì)劃（塘中隙)夏４．月悄別銷售宋額計(jì)劃率的編制具·原收集過菊去三年崗間月別辛銷售實(shí)陪績，將制過去三幣年間銷秧售實(shí)績朵資料取拿出，且膊將各年旨度月別滿銷售額譽(yù)仔細(xì)地孔了解遮。擁美印·宅將過去舒三年度田的銷售犁實(shí)績合豈計(jì)起來飄，將過品去三個聯(lián)年度的錘月別銷驚售實(shí)績笨總計(jì)起冷來。降·慢得到過辰去三年式間的月乓別銷售優(yōu)比重，仍最后，駁如表最豆右邊那陣欄所示侮，以三渾年間每袖個月合宮計(jì)的銷織售總額抽為劫10順0因計(jì)，將蟲每個月棚的三年諒合計(jì)實(shí)滔績除以宰全部三例年合計(jì)食實(shí)績即亮可得月澡別銷售鑄比重，疏將計(jì)算柱所得按婆月填入櫻表中。恥視每月乒銷售情城況不同攪，可看照出因季欣節(jié)因素熄的變動同而影響狡該月的隔銷售額亮。此后酒，將過寶去三年筒間月別楊銷售比革重予以練運(yùn)用在缸最后決植定的全壽公司銷擠售總額嫁中即可檔得到每舍個月的及銷售額攀計(jì)劃了染。鴉５航.競月別商拘品別銷柱售額計(jì)重劃的編抬制莫·狹取得商科品別銷典售比重猾，首先艘，將去營年同月檔的商品各別銷售基比重及濤過去三柄年左右助同月的黎商品別孤銷售實(shí)釘績等找到出，計(jì)典算商品滴別銷售科比犧重你(吵如怪表截14.透2.千4榮所燭示錯)雁，了解干銷售較彩好的商莊品群及借利益率辮較高的幣商品群雞。第巧·啦參酌商務(wù)品銷售叔比重政岔策和調(diào)辣整銷售浪比重下絞一步，確參酌商蝶品銷售典比重政總策，利西害關(guān)系互人的意予見及商扶品需求葉預(yù)測等宜項(xiàng)目來程修正過敲去三年椒間及去點(diǎn)年同月凍的商品季群別銷化售比重株。巴專·炊用修正趕過的商肚品銷售菌比重來武設(shè)立商擴(kuò)品別計(jì)蜘劃，使撐用修正野后的月閘別商品殘銷售比幫重和月絕別銷售陡總額計(jì)奴劃金額蟻即可得起商品別長的計(jì)劃細(xì)銷售金歷額。表剖右方的棉欄位列厲出每月穗的明細(xì)慈商品別墻計(jì)劃銷孩售金額捷，這是望該月銷愿售金額娃預(yù)算的雄基礎(chǔ)僅。嬸雖６爬.嘗部門別延、客戶槐別銷售井額計(jì)劃躲的編制年·拘取得部鉗門別及陽客戶別餅的商品烈銷售比俯重，去落年同月勞的部門追別及客愛戶別的弊銷售比下重予以簽分析研季究腦?？舆~·傾用修正金后的銷侵售比重敏獲得客馳戶別及斃部門別姐的銷售隆計(jì)劃悲額址山７．銷泥售費(fèi)用沖計(jì)劃的泥編制辛·裝包含在像總合損籃益計(jì)劃煙的銷售摧管理費(fèi)兄中，在倦年度計(jì)社劃損益五表的一虛般銷管餅費(fèi)內(nèi)，樂可列出鑄銷售費(fèi)事用的年可度合計(jì)癢額?？啊べQ(mào)各月別病銷售變芹動費(fèi)用喉計(jì)劃的搞擬制拴，幕秧因?yàn)橐压谓?jīng)編制方月別銷仔售總額鋼計(jì)劃，際所以為臭達(dá)成月采別的銷消售金額孟計(jì)劃，般必須設(shè)勾定所需俯的年度捧變動費(fèi)撕用患。救終·左各月別覽銷售固思定費(fèi)用慰計(jì)劃的挑擬制，糾用年度見總合計(jì)憲的計(jì)劃牙金額中炸的各個銳固定費(fèi)盤用金額目予以簡壓單地平括均，計(jì)彼算出大籠致的月習(xí)銷售固奴定費(fèi)用坡金額。耐月別銷殃售固定銀費(fèi)用計(jì)鵲劃的項(xiàng)悲目，包香含折舊姜費(fèi)、工功資及利啟息費(fèi)用狡等鎖。研勤《銷售桃經(jīng)理》再第五章邊：銷售圍計(jì)劃（伏中蔽)樣８．促往銷計(jì)劃胸的編狡制機(jī)居·至與商品承相關(guān)的深促銷計(jì)汪劃譽(yù)海銷幣售系統(tǒng)織化劍；棵泊商牙品的質(zhì)慣量管理雖；凍怖商互品的新享鮮、衛(wèi)助生及安往全性艇；月串專晌利權(quán)摟；瞞橫樣卵本促銷鵲；疾展挑示會促回銷齊；技戶商羨品特賣馬會季；驚須·睛與銷售于方法相班關(guān)的促培銷計(jì)劃革確姥定銷售征點(diǎn)槳；潛睛銷論售贈品夸及獎金吹的支付黃；葉各招惱待促銷澇會敞；睬岡掌共握節(jié)日映人口聚尊集處促嘩銷杜；舞擁代鞭理店及歷特約店手的促銷應(yīng)；召甚建宣立連鎖比店闊；勇腔銷陳售退貨輸制度顏；鑄崗分尸期付款貌促銷音。督快·物與銷售壺人員相蛾關(guān)的促塔銷計(jì)劃庭業(yè)莖績獎賞績；錦卵行近動管理曬及教育遍強(qiáng)化車；片僚銷戚售競賽烏；潑廁團(tuán)蘋隊(duì)合作寒的銷售幟。恥納·乘廣告宣淚傳等促倍銷計(jì)劃陳著眼埋點(diǎn)隔遇挎輔POP家(要銷售點(diǎn)券展轟示森)出；祖箭宣視傳單隨俘報(bào)夾入怨；重儲模治特兒展車示峰；牧籮目微錄、海珍報(bào)宣傳干；禽恥報(bào)做紙、雜音志廣告極。祝炭９．銷館售帳款嫌回收計(jì)算劃的編邪制禁·避與銷售邪計(jì)劃并花行的客攜戶賒款詳回收計(jì)醬劃，配娘合月別語銷售總貼額計(jì)劃輝，是此顫銷售月夏別計(jì)劃爽的收款級計(jì)劃。稠所以，舞過去的道收款實(shí)招績等資雷料可作棒為分析鐘參考之嚼用，此狐外，收櫻款政策睬亦有影歌響傅。貓憶·漏以此表曠為客戶發(fā)別賒款裹回收計(jì)說劃的基置礎(chǔ)，以怨實(shí)際情脊況言，驅(qū)客戶款笨項(xiàng)的回眠收計(jì)劃豐即不能浮謂為完饒備。在然管理上姑，此表威對于要休求營業(yè)探人員控眉制客戶杜款項(xiàng)的瘦回收是提相當(dāng)重圓要的撈。涌攀·閣客戶帳怎款積欠座天數(shù)縮記短是有懶必要的省，鬼酷本表對劃于提高艇客戶帳睬款回收鄉(xiāng)率是重牙要的。家然而，敗回收率洗的提高駐僅是使夕票據(jù)到浩期天數(shù)涉延長而翼已，就書不具任停何實(shí)質(zhì)尿意義了圾。下面般的算式門對于帳別款積欠鴿天數(shù)的也縮短更貸具意義蠟。縫客戶帳橋款積欠悼天廢數(shù)發(fā)=碗(幕客戶賒擦款余抹額浩+蛾本公司售收受票洪據(jù)余傻額稅)色/章日平均畢銷售總安額翁。冰穿10懼.銷銷售人遣員行動能管理計(jì)風(fēng)劃的編岡制另·滴斷銷售人殲員未來顫的行動發(fā)管理是造重要的亭。每位暈銷售人骨員自己翠將未來肉一個月卸的重點(diǎn)尖行動目嫂標(biāo)明確守寫出，遇根據(jù)此窮行動計(jì)艇劃表，扎主管人昨員亦可躁對必要恰事項(xiàng)加勞以清楚案地指示義。部巨·忍周別行掙動管理莖制度。嘉月別的曉重點(diǎn)行鉤動目標(biāo)弦設(shè)定后習(xí)，即可逆以周別豪行動管杏理制度級將每忽周需努毫力方向煤具體列神出?，F(xiàn)堪代的商盜業(yè)社會驕，許多晃的公司舒活動都今是滑以脈"抽周皮"烘為一循心環(huán)單位亮，倘使曠周管理鄰做得不孤夠完美鮮，業(yè)績你就好不蝕起來了恥。貞蠅·叉以實(shí)現(xiàn)型的營業(yè)幅日報(bào)表哲來檢查碌周別計(jì)乒劃的實(shí)遇施成果痕。每日輩，銷售率人員不服論是以爭口頭或泡是書面蝕呈閱的伐營業(yè)日留報(bào)，都?？梢灾苊魟e行動松計(jì)劃為農(nóng)績效參欲考基準(zhǔn)齡，因此棒此表的描使用相頓當(dāng)方便抽。只要觀將行動產(chǎn)計(jì)劃表病與每日旬實(shí)績相去對照，欺營業(yè)人千員的表辛現(xiàn)即可使一覽無評遺，充用分達(dá)到薯銷售管慈理的目恭的綠。碑郊《銷售雞經(jīng)理》惠第五章粥：銷售柿計(jì)劃（偉中報(bào))時(shí)11鹽.此部門別伐、分店叛別損益款管理計(jì)旋劃的編夏制集·矛部門損肆益制度隔的徹底涉執(zhí)行。兵是月別產(chǎn)部門別顏損益制喉度管理肆表的一碼個例子遣。此表王中可清茶楚地表從示出每受個部門塞、分店命、科等取單位的脹損益基港準(zhǔn)和其睬相對應(yīng)鵲的實(shí)績匠及達(dá)成研率眨。衣綠盡店量以利斗潤中心剪方式計(jì)間算。將透該所屬御部門或嗽分店別雙本身的啊變動費(fèi)枕用及固雞定費(fèi)用妄清清楚鼠楚地區(qū)敏分且從邪該部門些或分店鍬銷售總鑼額中扣砍除計(jì)算過利益是堤最簡單飽的方法勻，然而任實(shí)例中際卻很難臥執(zhí)行，立只能盡據(jù)量采用蔽最公平劫且不引逐起各部貍門爭論批的方法息。玻片·濃以達(dá)成釀率的情琴況作為西損益的乓評價(jià)基紙準(zhǔn)悼對墳銷越售收入趕的一連犁串過程門的安排萬。即：嚷依據(jù)銷耀售預(yù)測話、設(shè)定叉銷售目欲標(biāo)、編辛制銷售堪配額和摸銷售預(yù)健算。年釘度銷售勢計(jì)劃是比公司戰(zhàn)盜略管理偷的最終繼體現(xiàn)。替好的年僚度銷售膝計(jì)劃可忙以使公朽司的目波標(biāo)有條損不紊地驚順利實(shí)蘿現(xiàn)。遞1匹2哥．制定債計(jì)劃不至可或缺到的踐4憑項(xiàng)資料染制尺定具有陜自信且央易于實(shí)太行的銷通售計(jì)劃貨，必須贊以有根國據(jù)有意煙義的資逢料為前晴提。腥銷肢售計(jì)劃裳的內(nèi)容陳必須十語分充實(shí)件，否則店實(shí)行階顯段就很邊難順利泄地進(jìn)行挽。想使謊內(nèi)容充狂實(shí)，就開得建立稅有根據(jù)癥、有意魔義的資床料。杠·怨公司之沈目標(biāo)數(shù)膊字設(shè)定衡的資料拆，這是候公司下趙一期的宰目標(biāo)額東，用本煩期的成薯長率，觀確認(rèn)下破一期的袖成長方啄向；錦·燈過去五米年間業(yè)姐績數(shù)字釘?shù)馁Y料而，這是羨調(diào)查過典去市場章及顧客辮的動向不，抓住卡五年期凳間，由狐實(shí)際業(yè)悠績所歸設(shè)納出的資一定傾謀向，進(jìn)丙而探索駛下一期異之顧客告及商品優(yōu)情況。理到這個里階段是榮設(shè)定數(shù)渣字及實(shí)奇績數(shù)字刑的分析津，只要任資料齊貨全即可蜜理解；久·輕推定顧循客購買拜能力的牢資料，蝴它能推夾定每個渣成為銷巖售對象搜的顧客登，下一績期能買鼻自己公恩司多少貌產(chǎn)品；彎·緒是推測喝對于競朵爭公司輪之顧客酬?duì)顩r的溝資料，考它能推載測同業(yè)章競爭公松司納入撈多少顧墾客。?！朵N售使經(jīng)理》餐第五章重：銷售傲計(jì)劃（如下戚)當(dāng)營銷控闊制師銷滴售部門而的工作隔是計(jì)劃凡、實(shí)施乏和控制逗營銷活耽動。由旋于銷售資計(jì)劃在績實(shí)施過筆程中會挪發(fā)生許儀多意外培的事件校，銷售儲部門必腹須對銷蔑售活動侮進(jìn)行控庸制。銷幼售控制鋪是銷售怠部進(jìn)行國有效經(jīng)肅營的基輝本保證警。房銷孟售控制井包括年豈度計(jì)劃此、營利份控制和模戰(zhàn)略控膝制三種臂不同的伏控制過陣程。年券度計(jì)劃存控制主祝要是檢出查營銷決活動的癥結(jié)果是蘿否達(dá)到輕了年度壁計(jì)劃的漂要求，鏡并在必碑要時(shí)采刷取調(diào)整脈和糾正沸措施；混營利控沫制是為泰了確定們在各種航產(chǎn)品、敵地區(qū)、典最終顧兇客群和鴿分銷渠急道等方加面的實(shí)梳際獲利雹能力；簽戰(zhàn)略控弱制則是秩審查公深司的戰(zhàn)響略計(jì)劃耕是否有批效地抓武住了市冠場機(jī)會都，以及爐是否同充迅速變婦化著的挪營銷環(huán)獎境相適遇應(yīng)。損1溉．年度乓計(jì)劃控惕制卷年敲度計(jì)劃巴控制的劉目的是視確保年勒度計(jì)劃通中所制揪定的銷笑售、利畢潤和其睜他目標(biāo)慎的實(shí)現(xiàn)遺?？刂票娺^程分割為四個仙步驟：惰首殲先，管元理者要付確定年仔度計(jì)劃篇中的月淋份目標(biāo)劫或季度懷目標(biāo)；拋其次，突管理者戶要監(jiān)督救營銷計(jì)克劃的實(shí)深施情況譜；第三刺，如果誤營銷計(jì)矛劃在實(shí)臟施中