醫(yī)藥代表銷售分析模板

銷售報(bào)告1主要負(fù)責(zé)醫(yī)院概況2新橋概況新橋：三甲醫(yī)院，全軍心血管研究中心總病床數(shù)：1800（心內(nèi)200，腎內(nèi)140，內(nèi)分60）總門診量：60萬(wàn)日門診量：心內(nèi)200，腎內(nèi)140，內(nèi)分80藥品采購(gòu)量：9億3新橋安博諾銷售曲線09YTD(T))09YTD(A)09YTDAch10Q1指標(biāo)10Q1銷售10Q1達(dá)成同期增加39738025974065.3%1288989990080%165%KEYISSUE(關(guān)鍵問(wèn)題)安博諾處方客戶數(shù)太少，覆蓋范圍不夠廣。2010年新橋工作總目標(biāo)是Q4銷售達(dá)成超過(guò)100%。4新橋科室潛力餅圖5新橋客戶潛力分析客戶總數(shù)：85人A類客戶：20人BP1:1人；BP2：3人；BP3：6人;WP:10人B類客戶：16人BP1:1人；BP2：1人；BP3：6人;WP:8人C類客戶：49人6重點(diǎn)科室情況心內(nèi)科床位：200張（住院病人數(shù)250左右)日門診量：200余人次主任：黃嵐副主任：宋耀明、晉軍科室分組：何作云、祝善俊、覃軍、于學(xué)軍李愛民、李隆貴分級(jí)WPBP3BP2BP1TATOLA243110B15118C1700017TATOL30942357新橋產(chǎn)出餅圖8新橋競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析產(chǎn)品代表目前銷量?jī)?yōu)勢(shì)劣勢(shì)投資海捷亞王600上市早，老病人多，研究證據(jù)豐富，代表推廣多，得到幾個(gè)老教授的支持價(jià)格貴，降壓療效差，腎保護(hù)不全程，用藥依從性差臨觀：12元一盒，市內(nèi)活動(dòng)較多代文陳1700進(jìn)院早，醫(yī)院基礎(chǔ)好，住院部基數(shù)大，科室覆蓋廣，資源投入大價(jià)格貴，降壓療效差，腎保護(hù)證據(jù)不足，住院部按顆粒給錢，科室活動(dòng)豐富波依定王富英2000科室覆蓋廣，產(chǎn)品價(jià)格較便宜，代表勤奮降壓療效差，腎保護(hù)證據(jù)不全，水腫不良反應(yīng)多帶金：10元一盒，喜歡帶醫(yī)生出去游玩9區(qū)域存在問(wèn)題科室存在問(wèn)題解決方案心內(nèi)科1、心內(nèi)科AB類客戶中仍存在3個(gè)WP客戶，9個(gè)BP3客戶2、住院部產(chǎn)量只占總產(chǎn)量7%1、Q2季度使2個(gè)BP3轉(zhuǎn)化成BP2,

3個(gè)BP2轉(zhuǎn)化成BP1,2、4月中旬科會(huì)覆蓋住院部?jī)?nèi)分泌1、科室開發(fā)初期，無(wú)BP1，BP21、Q1季度實(shí)現(xiàn)1個(gè)WP轉(zhuǎn)化為BP3，1個(gè)BP3轉(zhuǎn)化為BP22、5月上旬科會(huì)覆蓋整個(gè)科室神內(nèi)、中醫(yī)1、科室尚未開發(fā)，只有少量被動(dòng)處方1、著重開發(fā)個(gè)別重點(diǎn)客戶中醫(yī)——晉獻(xiàn)春神內(nèi)——帥杰10增長(zhǎng)點(diǎn)及策略Q2心內(nèi)科增長(zhǎng)350盒心內(nèi)科姓名性格策略現(xiàn)有Q2處方趙剛外向、愛玩，愛開玩笑，喜歡電子產(chǎn)品，愛家，也比較學(xué)術(shù)。1、單獨(dú)組織客戶活動(dòng)，如唱歌等2、針對(duì)家人作部分投入107180王江學(xué)術(shù)、沉穩(wěn)、多才多藝，愛小孩。1、邀請(qǐng)講課2、針對(duì)小孩做部分投入125200趙曉輝國(guó)外歸來(lái)，喜歡開會(huì)比較看重金錢1、邀請(qǐng)參加部分城市會(huì)議2、適當(dāng)?shù)暮献黜?xiàng)目60130何作云老教授，注重名譽(yù)，喜歡書法英語(yǔ)，愛孫女1、加強(qiáng)日常拜訪，注重感情投入2、給孫女定書刊40100宋明寶開朗、親和力強(qiáng)，喜歡吃北方飲食，喜歡車1、門診幫忙2、幫忙文件翻譯3、訂閱汽車雜志11619011增長(zhǎng)點(diǎn)及策略Q2增長(zhǎng)160科室姓名性格策略現(xiàn)有Q2處方內(nèi)分陳衛(wèi)老主任，有威望，冷漠，不理人，喜歡打麻將，喜歡兒媳婦1、加強(qiáng)日常拜訪，傳遞產(chǎn)品信息，加大感情投入2、通過(guò)其他負(fù)責(zé)醫(yī)院醫(yī)生一起組織活動(dòng)，邀請(qǐng)參加050馮曉麗比較學(xué)術(shù)，喜歡看書，喜歡看電影，喜歡小孩1、通過(guò)科會(huì)傳遞產(chǎn)品信息2、加強(qiáng)日常拜訪3、贈(zèng)送電影票1550神內(nèi)科帥杰神內(nèi)副主任，學(xué)術(shù)、愛用外資藥品、喜歡高爾夫球、喜歡喝咖啡1、日常拜訪產(chǎn)品信息傳遞2、送其咖啡或咖啡杯040中醫(yī)科晉獻(xiàn)春中醫(yī)教授，對(duì)病人好，喜歡喝茶1、日常拜訪產(chǎn)品信息傳遞2、送茶葉54012武警概況重醫(yī)武警總隊(duì)醫(yī)院總病床數(shù)：650（心內(nèi)：70；內(nèi)分：30；腎內(nèi)：40；神內(nèi)：30）總門診量：14萬(wàn)日門診量：400人次藥品采購(gòu)量：2億13武警醫(yī)院安博維銷售曲線09YTD(T))09YTD(A)09YTDAch10Q1指標(biāo)10Q1銷售10Q1達(dá)成同期增加24293.465527.5270%1890047880253%949%KEYISSUE(關(guān)鍵問(wèn)題)心內(nèi)科住院部產(chǎn)量不夠，腎內(nèi)科神內(nèi)科未開發(fā)起來(lái)。14武警潛力餅圖15武警客戶潛力分析客戶總數(shù)：20人A類客戶：5人BP1:0人；BP2：1人；BP3：3人;WP:1人B類客戶：3人BP1:0人；BP2：1人；BP3：1人;WP:1人C類客戶：12人16重點(diǎn)科室情況心內(nèi)科床位：70張日門診量：40人主任：黃驥常門診：杜成林分級(jí)WPBP3BP2BP1TATOLA01102B00000C43007TATOL4410917武警產(chǎn)出餅圖18武警競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析產(chǎn)品代表目前銷量?jī)?yōu)勢(shì)劣勢(shì)投資替米沙坦肖400進(jìn)院早，降壓效果優(yōu)于代文科素亞，地區(qū)經(jīng)理是心內(nèi)科主任大學(xué)同學(xué)，最近剛?cè)〉眯碌倪m應(yīng)癥價(jià)格貴，降壓效果不及安博維，腎保護(hù)不全面，新代表不是很勤奮科室內(nèi)贊助，主任重點(diǎn)投資。絡(luò)活喜黎550進(jìn)院早，降壓效果被認(rèn)可，代表勤奮，學(xué)術(shù)推廣較多，善于搞科室活動(dòng)腎臟保護(hù)不及安博維，水腫情況較多擅長(zhǎng)科室內(nèi)搞活動(dòng)，小禮品覆蓋很多19目前區(qū)域存在的問(wèn)題科室存在問(wèn)題解決方法心內(nèi)1、常門診產(chǎn)量還不夠高2、住院部產(chǎn)量不高1、加強(qiáng)對(duì)常門診的拜訪2、本周四清心內(nèi)科主任在科室內(nèi)講課內(nèi)分1、常門診三月輪轉(zhuǎn)一次，輪轉(zhuǎn)時(shí)會(huì)出現(xiàn)銷量不穩(wěn)定2、住院部能保證300mg,病人出院后有些開始用150mg1、通過(guò)主任加強(qiáng)對(duì)常門診上量的把控2、堅(jiān)持300mg的推廣不放松腎內(nèi)1、腎內(nèi)科開發(fā)初期，和主任關(guān)系一般2、血透室對(duì)安博維產(chǎn)品信息不了解1、維諾達(dá)標(biāo)計(jì)劃覆蓋科室主任，加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)2、舉行新橋與武警血透的聯(lián)誼交流20增長(zhǎng)點(diǎn)及策略Q2增長(zhǎng)220科室姓名性格策略現(xiàn)有Q2處方心內(nèi)黃驥主任，有威望，學(xué)術(shù)，對(duì)病人好，上進(jìn)，聽宋志遠(yuǎn)的話，愛家愛老婆1、周四請(qǐng)其在科室講課，加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)以及加強(qiáng)產(chǎn)品在科室的推廣2、通過(guò)宋志遠(yuǎn)影響黃驥50100杜成林常門診，耿直，大方，喜歡喝酒，正在參加英語(yǔ)考試1、日常拜訪2、單獨(dú)聚餐3、幫助你學(xué)習(xí)輔導(dǎo)120200內(nèi)分泌廖涌主任，幽默開朗，擅長(zhǎng)交際亦注重學(xué)術(shù)，喜歡活動(dòng)聯(lián)誼，剛評(píng)上正高1、幫其請(qǐng)新橋何作云吃飯。2、科室內(nèi)開展演講活動(dòng)54100腎內(nèi)科曹勇主任，威望高，喜歡參加會(huì)議，比較看重錢，安立博的代表是其好兄弟1、維諾代表活動(dòng)覆蓋，并增加其對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度2、請(qǐng)起參加城市會(huì)105021五院概況五院：總床位數(shù)：700（內(nèi)一科：100，老年科：20）總門診量：10萬(wàn)日門診量：300年藥品采購(gòu)量：2億22五院安博諾銷售曲線23五院科室潛力餅圖24五院產(chǎn)出餅圖25五院客戶潛力分析客戶總數(shù)：12人A類客戶：2人BP1:0人；BP2：0人；BP3：2人;WP:0人B類客戶：1人BP1:0人；BP2：0人；BP3：1人;WP:0人C類客戶：9人26五院競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析產(chǎn)品代表目前銷量?jī)?yōu)勢(shì)劣勢(shì)投資替米沙坦肖400進(jìn)院早，主任較認(rèn)可產(chǎn)品，學(xué)術(shù)推廣較多價(jià)格貴，降壓效果不及安博維，腎保護(hù)不全面，新代表不是很勤奮科室內(nèi)贊助，主任重點(diǎn)投資。拜新同張600進(jìn)院早，帶金銷售對(duì)部分醫(yī)生比較受用，科內(nèi)支持較多，心腎保護(hù)證據(jù)不全面，降壓只快不穩(wěn)，水腫嚴(yán)重科內(nèi)支持，科室活動(dòng)，帶金27目前區(qū)域存在的問(wèn)題科室存在問(wèn)題解決方法內(nèi)一科1、主任對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度一般2、門診產(chǎn)量沒(méi)有提升起來(lái)1、維諾達(dá)標(biāo)計(jì)劃覆蓋主任2、4月中旬請(qǐng)新橋?qū)＜业娇剖抑v課老年1、科室較小，而門診量亦沒(méi)有提起來(lái)1、維諾達(dá)標(biāo)計(jì)劃覆蓋主任28增長(zhǎng)點(diǎn)及策略Q2增長(zhǎng)125科室姓名性格策略現(xiàn)有Q2處方內(nèi)一科朱愛東主任，女性，有錢，不看重錢，看重產(chǎn)品質(zhì)量，喜歡喝酒，大氣，有品位1、加強(qiáng)日常拜訪，體現(xiàn)誠(chéng)意2、維諾達(dá)標(biāo)活動(dòng)覆蓋，重塑其對(duì)產(chǎn)品的信心1550鐘斌副主任醫(yī)師，冷漠，孤僻，不得志，較學(xué)術(shù)1、日常拜訪2、邀請(qǐng)其參加會(huì)議3、有新的資料第一時(shí)間網(wǎng)上傳給他1050老年科徐新獻(xiàn)主任，喜歡詩(shī)詞歌賦，編輯過(guò)多本書籍，有情調(diào)，是個(gè)業(yè)余詩(shī)人1、維諾活動(dòng)覆蓋加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)度2、野外踏青3、文字交流408029區(qū)域客戶潛力前6名與產(chǎn)量對(duì)比30SW