2012年第1季度經(jīng)銷商滿意度調(diào)研報(bào)告

2012年第1季度經(jīng)銷商滿意度調(diào)研報(bào)告調(diào)研時間：2012.04-8

目錄

第一季度經(jīng)銷商滿意度水平總述經(jīng)銷商滿意度分項(xiàng)、分渠道評價經(jīng)銷商滿意度分問題漲價后市場反映、新品、渠道管理等一、2012年第1季度經(jīng)銷商滿意度總體水平調(diào)研對象：現(xiàn)合作的各大區(qū)經(jīng)銷商調(diào)研數(shù)量：有效樣本量146；本季度調(diào)研經(jīng)銷商滿意度為90.3%，為2010年以來最高滿意值；二、第一季度經(jīng)銷商滿意度對比—分項(xiàng)說明：1）2012年第一季度經(jīng)銷商滿意度調(diào)查中，共9項(xiàng)內(nèi)容，其中7項(xiàng)高于2011年度總體滿意度，總體滿意度為90%；2)”拜訪頻次”“送貨”低于去年總體滿意度，分別下降1個、0.5個百分點(diǎn)，降低幅度相對不大3）增幅居前三位的是：賬款返利（6.9%）、物流送貨（3.5%）問題解決（3%）二、第一季度經(jīng)銷商滿意度對比—分渠道與2011年度相比，2012年度第一季度滿意度在各項(xiàng)均有所提升。1）工業(yè)渠道：產(chǎn)品質(zhì)量滿意度方面略有下降，需重點(diǎn)關(guān)注可胡對質(zhì)量問題的反應(yīng)；韓餐渠道：僅拜訪頻次方面略有下降，其他均呈上升趨勢；中餐渠道：除物流送貨方面有很小幅度下降外，其他均呈上升趨勢；2）各渠道客戶第X季度賬款返利、費(fèi)用核銷方面滿意度提升幅度均為最高；

調(diào)研項(xiàng)

產(chǎn)品質(zhì)量

產(chǎn)品利潤

拜訪頻次

拜訪能力

訂單處理

送貨

電話對賬

賬款返利

問題解決

去年

95.5645.59186.895.5486.99169.876.5工業(yè)渠道2012第一季度

94.5846.891.589.896.68919380.582韓餐渠道去年

93.548.689.590.295.587.590.268.579.62012第一季度

94.552.388.691.396.289.292.385.682.9中餐渠道去年

9449.587.592.394.391.592.674.678.52012第一季度

95.653.389.29395.190.693.182.583.6二、第一季度經(jīng)銷商滿意度對比—分大區(qū)（工業(yè)渠道）說明:1。從工業(yè)渠道來看，東北大區(qū)、川渝大區(qū)滿意度略低于公司平均水平；但整體來看，工業(yè)渠道各大區(qū)滿意度均呈上升趨勢；2.華南大區(qū)增幅最高，各大區(qū)分項(xiàng)滿意度除物流送貨外均呈上升趨勢；2.在利潤方面，華東大區(qū)客戶的滿意度均呈下降趨勢，但降幅較低；所屬大區(qū)

產(chǎn)品質(zhì)量

產(chǎn)品利潤

拜訪頻次

拜訪能力

訂單處理

送貨

電話對賬

賬款返利

問題解決

總體滿意度華南大區(qū)上年度93.755.695891009388.5737184.12012第一季度10075.294991009590.5869392.3華中大區(qū)北片上年度95.362.610093959391.5798187.72012第一季度97.280.910087969392.5819290.9東北大區(qū)上年度96.570.29491939188.5708085.82012第一季度97.172.693.592939293888789.6川渝大區(qū)上年度95.264.394.690918988.2717984.52012第一季度96.579.69293958893.5799089.4華北大區(qū)上年度96.358.910088979393.2617284.12012第一季度95.275.69893999492.5838190.0華中大區(qū)南片上年度92.365.310090959390.2756685.02012第一季度95.369.89893969691.6809089.8華東地區(qū)上年度94.972.59893969592.5627686.52012第一季度97.571.69696979892809090.8二、第一季度經(jīng)銷商滿意度對比—分大區(qū)（韓餐渠道）說明:1。從韓餐渠道整體來看，各大區(qū)滿意度也是均呈上升趨勢；2.魯豫大區(qū)物流送貨滿意度下滑，應(yīng)關(guān)注。東北大區(qū)滿意度略低于公司平均水平，產(chǎn)品質(zhì)量滿意度下滑較多，應(yīng)關(guān)注。所屬大區(qū)

產(chǎn)品質(zhì)量

產(chǎn)品利潤

拜訪頻次

拜訪能力

訂單處理

送貨

電話對賬

賬款返利

問題解決

總體滿意度京津冀大區(qū)上年度90.275.695899892.588.5798588.12012第一季度95.679.89498.598.594.590.5869392.2魯豫大區(qū)上年度95.372.69492.69593.291.5798188.12012第一季度97.286.595.687.29692.592.5819291.1東北大區(qū)上年度96.570.29490.592.590.588.5708085.82012第一季度97.176.893.592.592.691.592.5908890.5江浙滬大區(qū)上年度95.264.394.690.390.588.588.2817985.72012第一季度95.680.29291.595.288.793.5929191.1二、第一季度經(jīng)銷商滿意度對比—分大區(qū)（中餐渠道）說明:1。從中餐渠道來看，京津冀大區(qū)滿意度略低于公司平均水平；單項(xiàng)分析可以看出，京津冀客戶對產(chǎn)品質(zhì)量滿意度出現(xiàn)較大下滑，應(yīng)是包裝導(dǎo)致保質(zhì)期問題，應(yīng)引起我們足夠重視，；2.山東大區(qū)和湘鄂大區(qū)的物流送貨問題增幅均有降幅，可見物流問題是中餐渠道下一步要大力解決的大事；所屬大區(qū)

產(chǎn)品質(zhì)量

產(chǎn)品利潤

拜訪頻次

拜訪能力

訂單處理

送貨

電話對賬

賬款返利

問題解決

總體滿意度山東大區(qū)上年度94.275.89689.897.592.588.57989.889.22012第一季度94.679.89498.598.591.590.58692.391.7湘鄂大區(qū)上年度95.372.69492.69593.291.57980.588.12012第一季度92.286.595.687.29692.592.58191.590.5京津冀大區(qū)上年度96.971.29490.592.590.588.57079.585.92012第一季度92.376.893.592.592.691.592.5908889.9江浙滬大區(qū)上年度95.664.394.690.39288.588.28178.585.92012第一季度94.781.29291.594.289.593.5939291.3三、經(jīng)銷商關(guān)注問題及主要原因XX產(chǎn)品分層XX產(chǎn)品封口不嚴(yán)產(chǎn)品質(zhì)量訂單處理物流送貨業(yè)代拜訪服務(wù)質(zhì)量Textinhere漲價過快導(dǎo)致竄貨影響利潤/市場電話對賬費(fèi)用核銷&返利庫存積壓導(dǎo)致利潤空間小拜訪頻次少業(yè)代更換頻繁承諾不兌現(xiàn)到前提前聯(lián)系破損賠付慢紙箱破損較多周期長建議加大對賬頻次，月度為單位訂單履約時間長經(jīng)銷商滿意度三、第一季度經(jīng)銷商滿意度—分問題質(zhì)量方面重點(diǎn)關(guān)注：1.韓餐渠道

客戶反饋大醬變色問題，此客戶問題產(chǎn)品已與客戶溝通，給予退貨；2.工業(yè)渠道客戶反應(yīng)辣椒粉結(jié)塊，已與客戶溝通，屬于正?，F(xiàn)象，不屬質(zhì)量問題；1.產(chǎn)品質(zhì)量問題大類客戶反饋數(shù)量主要問題說明產(chǎn)品質(zhì)量中餐江浙滬大區(qū)2希望提高產(chǎn)品質(zhì)量，價格低一些中餐山東大區(qū)1有批貨漲袋嚴(yán)重，對銷售有影響中餐山東大區(qū)2新的產(chǎn)品包裝沒有以前的好，或者酷虎不認(rèn)可新包裝工業(yè)渠道華南大區(qū)1質(zhì)量方面偶爾有貨物破損韓餐渠道東北大區(qū)2戶戶大醬有變色的,導(dǎo)致客戶退貨工業(yè)渠道東北大區(qū)1辣椒粉有結(jié)塊的，希望能換貨總計(jì)9

三、第X季度經(jīng)銷商滿意度—分問題2.產(chǎn)品利潤利潤方面重點(diǎn)關(guān)注：1.中餐渠道客戶反饋因漲價沒漲上去，導(dǎo)致庫存積壓較大，幾乎無利潤；2.韓餐渠道方面反饋大醬類產(chǎn)品利潤空間還可以，其余產(chǎn)品空間較小；有竄貨導(dǎo)致利潤空間?。粏栴}大類客戶反饋數(shù)量主要問題說明產(chǎn)品利潤/促銷/市場方面工業(yè)渠道華北大區(qū)3為了盡快出貨，無法高價銷售，導(dǎo)致利潤低韓餐渠道江浙滬大區(qū)11.市場價格不統(tǒng)一；

2.假貨太多韓餐渠道東北大區(qū)21.倉庫壓貨

2.由于竄貨導(dǎo)致利潤少韓餐渠道東北大區(qū)1加大在東北地區(qū)的宣傳，提高知名度中餐渠道山東大區(qū)1加大市場宣傳力度，多做一些活動中餐渠道湘鄂大區(qū)2不太適合當(dāng)?shù)乜谖豆I(yè)渠道華北大區(qū)1產(chǎn)品價格比同類產(chǎn)品高韓餐渠道江浙滬大區(qū)1區(qū)域促銷政策不統(tǒng)一，偏東北，卻被劃分到華北韓餐渠道東北大區(qū)11.產(chǎn)品價格比較貴，做活動賣的還行，不做賣不動；

2.產(chǎn)品單一，沒有呈一系列韓餐渠道魯豫大區(qū)2竄貨導(dǎo)致利潤小工業(yè)渠道華東大區(qū)11.控制好區(qū)域內(nèi)價格，本品競爭導(dǎo)致價格低；2.產(chǎn)品漲價頻繁韓餐渠道京津冀大區(qū)1給經(jīng)銷商定的業(yè)務(wù)有點(diǎn)高，壓力很大總計(jì)17

三、第X季度經(jīng)銷商滿意度—分問題3.業(yè)代拜訪頻次/拜訪能力業(yè)代拜訪方面重點(diǎn)關(guān)注：1.部分地區(qū)客戶反饋業(yè)代很少主動聯(lián)系，建議即使偏遠(yuǎn)地區(qū)，業(yè)代也應(yīng)定期主動電話拜訪客戶2.餐飲渠道部分客戶反饋業(yè)務(wù)員更換比較頻繁；問題大類客戶反饋數(shù)量主要問題說明拜訪頻次韓餐渠道東北大區(qū)11.業(yè)務(wù)去的少，導(dǎo)致溝通不流暢中餐渠道山東大區(qū)21.讓業(yè)務(wù)員多和經(jīng)銷商溝通2多和餐飲酒店聯(lián)系搞一些活動工業(yè)渠道川渝大區(qū)11.很少有人員拜訪，幾乎沒有；2.服務(wù)態(tài)度差工業(yè)渠道華北大區(qū)2客戶反饋xxx越來越不人性化了，總是以停止合作的口氣來談事情，讓人感覺很不好，沒有安全感，忠誠度也差韓餐渠道江浙滬大區(qū)3業(yè)務(wù)待的時間太短工業(yè)渠道華東大區(qū)2希望上級主管應(yīng)該多來經(jīng)銷商處看看韓餐渠道京津冀大區(qū)32.在市場開發(fā)上，業(yè)務(wù)員應(yīng)該跑市場韓餐渠道東北大區(qū)2客戶反饋業(yè)代不專業(yè)，銷售技巧不行，無銷量。中餐渠道山東大區(qū)1業(yè)務(wù)人員的能力不滿意，因?yàn)閹旆繅贺洠N量不好?？傆?jì)17

三、第X季度經(jīng)銷商滿意度—分問題4.訂單方面訂單方面重點(diǎn)關(guān)注：主要反饋訂單履約長，發(fā)貨較慢，其他方面問題較少問題大類客戶反饋數(shù)量主要問題說明訂單處理/服務(wù)方面工業(yè)渠道川渝大區(qū)1客戶不明白為什么自己訂貨帶的贈品，省區(qū)經(jīng)理卻調(diào)到別的地方，贈品不給客戶，很是不理解。工業(yè)渠道華北大區(qū)2漲價前1個月客戶就下訂單，但一直都沒發(fā)貨，等漲完價告知款不夠了，客戶非常不滿意。韓餐渠道江浙滬大區(qū)1客戶反饋對于已打款，但沒貨，也算完不成任務(wù)，就讓修改訂單，導(dǎo)致部分產(chǎn)品庫存壓力太大，這樣很不合理，所謂預(yù)付款就沒有意義了。韓餐渠道東北大區(qū)2希望公司公司能夠借貨還貨，借錢還錢，不要借錢補(bǔ)貨，這樣不合理；韓餐渠道魯豫大區(qū)1客戶覺得不如以前直接給公司傳訂單快工業(yè)渠道華東大區(qū)1訂單處理速度有待提高韓餐渠道京津冀大區(qū)2訂單程序繁瑣韓餐渠道江浙滬大區(qū)1每月兩次訂貨保證不了市場的均衡韓餐渠道東北大區(qū)1訂單處理上很慢，使供應(yīng)商出現(xiàn)缺貨斷貨現(xiàn)象韓餐渠道魯豫大區(qū)2訂單不夠靈活總計(jì)14

三、第X季度經(jīng)銷商滿意度—分問題5.物流送貨方面物流送貨方面重點(diǎn)關(guān)注：1.大部分客戶希望到貨前司機(jī)能提前電話聯(lián)系；2.到貨破損賠付較慢；3.到貨紙箱破損；問題大類客戶反饋數(shù)量主要問題說明送貨韓餐渠道魯豫大區(qū)11.針對送貨情況，主要是延遲到貨的原因?qū)е虏粷M意工業(yè)渠道華東大區(qū)11.送貨千萬別送錯了，不能讓別人知道客戶的底價韓餐渠道京津冀大區(qū)21.送貨速度慢韓餐渠道東北大區(qū)22.物流方面速度快一些工業(yè)渠道華東大區(qū)1針對物流送貨，物流總讓自提，不滿意韓餐渠道京津冀大區(qū)1有個別情況貨物缺損韓餐渠道東北大區(qū)2貨物有破損工業(yè)渠道華北大區(qū)1物流送貨時間不統(tǒng)一總計(jì)11

四、經(jīng)銷商滿意度調(diào)研其他問題1.漲價