商務(wù)談判實訓(xùn)作業(yè)

商務(wù)談判實訓(xùn)報告前言：實踐是檢驗真理的唯一標準，只有在實踐當中將自己所學到的知識原理進行運用才會使自己提升。雖然此次的商務(wù)談判是一次模擬性的但是在模擬當中只有每個人都充分的發(fā)揮才會真正的體驗到談判的魅力之所在。不言而喻，在經(jīng)濟的高速發(fā)展，競爭力異常殘酷這一大背景之下，作為營銷專業(yè)的同學而言掌握商務(wù)談判的技巧是非常有必要的，所以我們進行了為期一周的商務(wù)談判模擬實訓(xùn)。目的：經(jīng)過對商務(wù)談判課程的系統(tǒng)學習，我自認為對商務(wù)談判的進程以及談判的技巧有了概括的了解。我們大多數(shù)人都膚淺的認為商務(wù)談判就是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段，而我認為所謂的談判并不僅僅就是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的，其核心的思想是在雙方達成交易的前提下買賣雙方建立良好的長期合作關(guān)系。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟、利益。商務(wù)談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來達到自己的目的，實現(xiàn)自己的目標。實訓(xùn)內(nèi)容：實訓(xùn)活動依據(jù)背景材料,由教師為指導(dǎo)教師把班級學生分為15組,組建本次模擬實訓(xùn)的各個談判方,并指定各小組負責人。這15組的角色分別是由瓜農(nóng)、中間商、消費者構(gòu)成。其談判的流程為瓜農(nóng)作為產(chǎn)品的供應(yīng)商提供給產(chǎn)品給批發(fā)商，然后批發(fā)商轉(zhuǎn)手消費者，同級之間可以進交易，瓜農(nóng)與消費者進行直接交易要繳納50%稅。我們小組擔任批發(fā)商的角色，小組由三個人組成。我們談判的進度分階段進行，全過程的商務(wù)談判模擬實訓(xùn),包括談判前期的規(guī)劃,談判的準備,資料的搜集分析,談判各階段策略的運用以及交易憑證訂立等內(nèi)容。在準備階段要做的有三點：第一、組織一個高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確，協(xié)同合作。第二、搜集情報資料,此所謂知己知彼,百戰(zhàn)不殆。第三、商務(wù)談判方案的制定,包括確定談判的主題和目標,選擇談判時間及空間,把握對方的談判目標.。第四、最終達成交易?？偨Y(jié)：為期一周的商務(wù)談判實習結(jié)束了,在這次實習中我們進行了模擬商務(wù)談判，.通過對角色的分工,我對談判的各環(huán)節(jié)有了進一步的了解。這讓我對商務(wù)談判有了新的認識：不論在日常生活里,還是在今后的商業(yè)往來中，談判都無時不在發(fā)生,小到買件日用品的討價還價,大到各種正式非正式的商務(wù)談判，總之,談判每時每刻都在你的身邊,從某種程度上甚至深刻地影響著你生活的質(zhì)量和生意場上的成敗得失。.在談判時,不要被對方的氣勢所迫,不要表現(xiàn)急于拿下,不要讓自己被動,表達自己的誠意,但是價格需要商量,而不是單方的一味壓價.談判時一定要有理有據(jù)定要有理有據(jù)有節(jié),不能過于屈服。談判時應(yīng)特別的注意一下幾點：（1）清楚直觀地表述思想同時學會傾聽。（2）充分的準備，要取得商業(yè)談判的成功,必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息.（3）高目標：有高目標的商人做得更出色.期望的越多,得到的越多。（4）耐心.如果談判時對方趕時間,你的耐心能對他們造成巨大的影響。（5）.滿意。如果在談判中對方感到很滿意,你已經(jīng)成功了一半,滿意意味著對方的基本要求已經(jīng)達到了。（6）讓對方先開口：找出談判方渴望達到的目的是否低的最好方法就是勸誘，他們先開口，他們希望的可能比你想要給的要低,如果你先開口,有可能付出的比實際需要的要多。(7)第一次出價：不要接受第一次出價，如果你接受了,對方會想他們其實能再壓一下價,先還價再作決定。篇二：商務(wù)談判實訓(xùn)作業(yè)商務(wù)談判方案一、談判主題解決北京華茂公司與深圳大宇公司合資前的問題，達到合資的目的，并建立長期良好的合作關(guān)系。二、談判人員:北京華茂：深圳大宇：公司總經(jīng)理財務(wù)部長銷售經(jīng)理銷售員（兩人）和其他工作人員等9人三、談判地點:1、若為主場談判：談判地點選在北京華茂公司會議室6012。2、若為客場談判：談判地點選在深圳大酒店1001室。3、若為中立地談判：談判地點可選在上海。四、談判期限:為期一周的談判，暫定為6月10號到6月16號，可根據(jù)當時情況適時作出調(diào)整，期限定為5到9天。五、談判目標:（一）最低限度目標：可接受分期支付，但現(xiàn)付必須超過50%。（二）可接受目標：同意分期支付，在雙方簽訂合同后，支付總貨款的60%以上，待收到貨物后，再支付剩余貨款。（三）最高限度目標：在雙方簽訂合同后，一次性支付全部貨款。六、目標影響因素:（一）己方優(yōu)勢實力雄厚，擁有一流的技術(shù)和設(shè)備，形成了品牌知名度，擁有一定的分銷渠道。（二）己方劣勢鋼材市場競爭激烈，有幾家公司實力與北京華茂奇虎相當，如果交易失敗，會對北京華茂造成一定的損失。（三）對方優(yōu)勢對方的購買量大，可選擇購買的公司較多。（四）對方劣勢1、屬于鋼材經(jīng)銷商，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。2、剛剛踏足鋼材市場，對市場行情缺乏了解。八、談判議程：(1)通則議程確定議題：鋼材價格，數(shù)量，折扣，支付方式，運輸方式，運費，保險費，等。議題討論的時間安排：第一天：鋼材價格，數(shù)量第二天：鋼材折扣第三天：支付方式第四天：運輸方式，運費第五天：保費(2)細則議程（1）雙方進場（2）介紹本次會議安排與與會人員（3）正式進入談判a：介紹本次談判的商品型號，數(shù)量等情況。b：遞交議題并討論銷售協(xié)議。（價格，折扣，運輸方式，運費，保險等）c：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時間地點及方式。d：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。（4）達成協(xié)議（5）簽訂協(xié)議（6）預(yù)付定金（7）握手祝賀談判成功，拍照留念。（8）設(shè)宴招待，談判圓滿成七、備選方案1、對方不同意我方對報價表示異議◆應(yīng)對方案：就對方報價金額進行談判，運用“妥協(xié)”策略，換取在售后期給與服務(wù)、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。2、對方聲稱自己的權(quán)力有限，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。◆應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當制造韁局，造成對方的尷尬：“紅臉”再以暗示的方式嘗試去揭露對方的權(quán)限有多大，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；也可以采用聲東擊西的策略。3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放?！魬?yīng)對：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響了整個談判進程。實訓(xùn)項目三、關(guān)于付款方式的磋商北京華茂公司與深圳大宇公司經(jīng)過幾天的商討和討價還價后，相互都做出了適當?shù)淖尣剑蛣偛艃r格、交貨地點、運輸方式等問題達成了協(xié)議，但是雙方在支付方式上卻一直僵持不下??大宇：在之前的鋼材的價格、交貨地點、運輸方式等問題上我方都做出了一定的讓步，應(yīng)該能感到我方對這次合作的誠意。但在支付方式上，我希望對方能斟酌一下。希望對方也可以讓我方感受到相同的合作誠意，在此次合作的支付的方式上，我方認為應(yīng)該先交送貨物，再支付貨款。華茂：我方在前幾個合作項目中，合作的態(tài)度表現(xiàn)的非常的誠懇，而且我方公司的信譽，想必貴公司有所了解。我想咱們雙方的誠意表現(xiàn)的已經(jīng)不錯了，大家就放心合作吧。我方的產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)是質(zhì)量上乘的，在運輸上也不會出現(xiàn)差錯，會準確的在規(guī)定的時間地點交貨，貴公司就不要在擔心了。我方堅持，先交付貨款再交送貨物。大宇：這個是不錯，但希望貴公司為我們的以后的長遠合作考慮一下，我方公司正在進行公司改制，各方面都需要開支，在資金的周轉(zhuǎn)上比較緊張。如果先交貨款后付貨，我方資金鏈將斷缺，公司改制就會停止。我想這并不是貴公司合作誠意的表現(xiàn)吧?望對方顧全大局合作。華茂：我公司在業(yè)內(nèi)的口碑想必對方應(yīng)該了解，我公司向來都是如期付款如期交貨，從未出現(xiàn)任何問題。貴公司的改制是必然，但也不能以次作為支付貨款的理由啊！這不有損公司形象嘛，我想請對方再考慮一下。大宇：貴公司是業(yè)內(nèi)的大公司，一舉一動都會再大家的觀察之中，如果貴公司在此次合作中因顧全大局、雙方長期的合作作出讓步，我想這是提升貴方公司形象和口碑的大好機會，也會帶來更多的合作，您說是不是那？！華茂：??華茂既想保持一直以來先交貨款后送貨的支付方式，又不想損害自己在業(yè)內(nèi)的名望。談判就此陷入僵局。時隔一天，華茂主動召開會議。華茂：我方為回應(yīng)對方的合作誠意，顧全大局、長久的合作關(guān)系，決定改變原有的支付方式，請貴公司預(yù)先支付貨款的70%，其余30%的款項可以分為3次進行支付。這是我公司能給出的最優(yōu)惠的政策也是有史以來第一次在支付方式的改變，足以顯示我方的誠意，想必貴公司不會再有什么問題了吧？大宇：貴公司果然不負業(yè)內(nèi)的口碑，感謝華茂公司的理解，對于此次合作和支付方式么有問題，我方贊同。華茂：希望，我們能有更愉快的合作！大宇：好的，期待我們有更好的合作！實訓(xùn)項目四促成交易北京華茂公司與深圳大宇公司就支付方式的問題又進行了積極的磋商。對此，華茂公司提出了一個方案：可以采用分期支付貨款，雙方簽訂合同后支付總貨款的70%，待大宇公司收到貨物后，再支付其余的30%貨款。但大宇公司還是覺得方案中預(yù)付款過高，希望對方能再低一些。雖然雙反還未就協(xié)議款達成最終的一致，但談判氣氛已經(jīng)較前有所緩和，雙方都希望能進款成交??大宇：針對貴公司開出的條件，我方實感欽佩貴公司做出的決定?？墒俏夜驹诠靖闹粕腺Y金實在緊張，各各項目都需要升級，如果我方旅行貴公司開出的條件，我公司資金將面臨困境。我公司還處在發(fā)展階段，在資金方面不想貴公司實力雄厚，希望貴公司為雙方“長期合作共贏”的目的再慎重考慮。華茂：我公司的支付方式一直是預(yù)付貨款后交送貨物，因考慮貴公司的特殊時期的特殊情況才做出這歷史性的支付方式改變，這已經(jīng)是很大讓步。如果換做其他業(yè)內(nèi)的大公司，我想和貴公司的談判早已經(jīng)結(jié)束了吧，這是我方能開出的最大的優(yōu)惠政策，我想也是貴公司在業(yè)內(nèi)能尋找到的最大的優(yōu)惠合作條件，請對方篇三：商務(wù)談判實訓(xùn)作業(yè)(一)商務(wù)談判實訓(xùn)作業(yè)學院：工商管理學院專業(yè)：工商企業(yè)管理班級：z1002姓名：吳彥穎學號：1041100207指導(dǎo)教師：魏宏雨內(nèi)容提要談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。創(chuàng)造一個熱烈、輕松、和諧的談判氣氛，并利用談判氣氛有效地促進會談，創(chuàng)造和諧、融洽的談判氣氛對于談判是十分重要的，尤其是在談判的開局階段。良好的氣氛可以為即將開始的談判奠定良好的基礎(chǔ)，可以向彼此傳達友好合作的信息，能夠減少雙方的防范情緒，有利于協(xié)調(diào)雙方的思維和行動，而且還能夠顯示主談人的文化修養(yǎng)和談判誠意。教師評語：建立良好談判氣氛在談判中的作用所謂談判氣氛，是指談判雙方通過各自所表現(xiàn)的態(tài)度、作風而建立起來的談判環(huán)境。是談判雙方人員進入談判場所的方式，目光、姿態(tài)，動作，談話等一系列有聲和無聲的信號，在雙方談判人員大腦中迅速得到的反映。建立和保持良好氣氛的方法所謂良好的談判氣氛，其特點應(yīng)該是誠摯、合作、輕松而又認真的。良好的談判氣氛是進行平等互利、友好合作地談判的基礎(chǔ)，有了它，可望使談判沿著平等互利、真誠合作的目標迅速推進，否則難以想象談判會出現(xiàn)理想的效果。因此，談判者不但應(yīng)該注重在開始階段建立起良好的氣氛，而且還應(yīng)該注重在整個談判過程中采取積極的措施，防止良好氣氛的惡化。談判氣氛通常是在雙方開始談判之初的很短時間內(nèi)形成的。盡管這段時間很短，它卻有一個形成過程，而且這一過程是十分重要的。在通常情況下，雙方面對面談判之前，會有一定的預(yù)先接觸，這一接觸對于談判各方交流、了解彼此的基本情況具有重要意義，同時，它也為談判氣氛的形成起到積極影響作用。其次，它會影響談判人員心理、情緒和感覺，從而引起相應(yīng)的反應(yīng)。如不加以調(diào)整和改變，就會強化這種氣氛，影響商務(wù)談判的成敗。日本一家著名汽車公司剛剛在美國“登陸”，急需找一個美國代理商來為其推廣產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本公司同一家美國公司談判是，談判代表因為堵車遲到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，如導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑我們合作的誠意，那么我們只好結(jié)束這次談判，我認為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會在美國找不到合作伙伴的?！比毡敬磉@一席話讓美國代表啞口無言，美國人也不想失去一次賺錢的機會，于是談判順利進行了下去。美國公司談判代表在談判的開局將氣氛壓得很低沉，連連指責日本公司談判代表的遲到，這是一種情感的攻擊，目的是讓日本代表感到內(nèi)疚，處于被動，美國代表就能從中獲取有利條件，然而日本公司談判代表面對美國人的低調(diào)開局氣氛，一陣見血的指出：如果你方?jīng)]有誠意，咱們就不要在浪費時間，想和我合作的公司有很多，不與你們合作也是可以的。美國公司的談判代表為了不失去這次合作的機會，便順著日本人的開局氣氛將這次的談判順利的完成了。因為這次的談判是對雙方利益均等的合作，所以才沒有將談判談崩裂，如果日本公司在于這家美國公司進行談判前做夠充足的準備，為自己多做一些選擇，如果美國公司不是迫切的想要與日本公司進行合作，那么這次的談判將不會這么順利的進入到談判的實質(zhì)階段，也不會那么順利的就完成了這次的談判?？偟膩碚f，熱烈、友好、積極、建設(shè)性的談判氣氛有著誠摯、合作、輕松和認真的特點。所謂誠摯，就是有要達成交易的迫切愿望，有同對方做成生意的誠意。合作，就是雙方為實現(xiàn)各自的目標，相互配合，相互支持。輕松，就是雙方談判者處于不拘謹、不對立、應(yīng)付自如的狀態(tài)。認真，就是