營業(yè)區(qū)管理課件

營業(yè)區(qū)經(jīng)營管理營銷部：吳文章2016年2月25日

知

行

合

一壽險營銷經(jīng)營什么五四三二一營業(yè)區(qū)的概念及日常經(jīng)營系統(tǒng)運(yùn)作與運(yùn)作系統(tǒng)營業(yè)區(qū)的管理認(rèn)識營業(yè)區(qū)的職能目錄認(rèn)識營業(yè)區(qū)一

營業(yè)區(qū)是公司最基層、處于經(jīng)營管理最前端的：

區(qū)域市場的銷售拓展中心

基層代理人隊伍的組織管理中心定義

一線團(tuán)隊的后援支持中心

公司品牌的傳播推廣中心

壽險營銷經(jīng)營什么五四三二一營業(yè)區(qū)的概念及日常經(jīng)營系統(tǒng)運(yùn)作與運(yùn)作系統(tǒng)營業(yè)區(qū)的管理認(rèn)識營業(yè)區(qū)的職能目錄認(rèn)識營業(yè)區(qū)的職能二

一：負(fù)責(zé)本營業(yè)區(qū)的全面工作，受中支領(lǐng)導(dǎo)并為之負(fù)責(zé)！

二：嚴(yán)格執(zhí)行各種規(guī)章制度，并努力去組織、實施、落實并完成中支下達(dá)的各項計劃指標(biāo)！三：做好營業(yè)區(qū)的各種KPI及組織發(fā)展指標(biāo)的管理！四：做好營業(yè)區(qū)的建設(shè)工作，并注意人才梯隊的建設(shè)！五：督導(dǎo)營業(yè)區(qū)的工作，并加強(qiáng)于其他部門的配合與協(xié)調(diào)！六：負(fù)責(zé)分區(qū)經(jīng)理的考評，營銷組績效的評估及內(nèi)勤管理！七：完成中支交辦的其他工作！認(rèn)識營業(yè)區(qū)的職能二經(jīng)營計劃的擬定目標(biāo)管理與控制增員與訓(xùn)練激勵與輔導(dǎo)市場的開發(fā)與評估公共關(guān)系的建立行政作業(yè)監(jiān)督與規(guī)劃壽險營銷經(jīng)營什么五四三二一營業(yè)區(qū)的概念及日常經(jīng)營系統(tǒng)運(yùn)作與運(yùn)作系統(tǒng)營業(yè)區(qū)的管理認(rèn)識營業(yè)區(qū)的職能目錄基本要素壽險營銷經(jīng)營什么？

壽險營銷經(jīng)營什么三經(jīng)營人人脈人際過程經(jīng)營人脈——最大的成功是幫助別人成功

壽險營銷經(jīng)營什么三營業(yè)區(qū)應(yīng)將培養(yǎng)各級人才作為頭等大事來抓

內(nèi)勤：組訓(xùn)

外勤：總監(jiān)、分區(qū)經(jīng)理、營銷經(jīng)理、績優(yōu)、兼講

經(jīng)營人際壽險營銷經(jīng)營什么三家和萬事興沒有良好人際關(guān)系的團(tuán)隊猶如一盤散沙！

定義01壽險營銷經(jīng)營什么三領(lǐng)導(dǎo)者團(tuán)隊經(jīng)營技巧

一個塔再高也高不過塔尖，一個團(tuán)隊再強(qiáng)也強(qiáng)不過團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)者!經(jīng)營自己

壽險營銷經(jīng)營什么三寬容——融洽的通道堅忍——時間會證明一切稱贊別人——自己也會得到稱贊敏銳——必須時刻具有危機(jī)感熱情——好似陽光普照信任——做到這點需要宏觀視野真誠——很多困難不復(fù)存在尊重——相應(yīng)回應(yīng)的法寶踏實——一步一個腳印區(qū)域經(jīng)理必備的幾種素質(zhì)03

壽險營銷經(jīng)營什么三關(guān)注指標(biāo)KPI指標(biāo)組織建設(shè)人力結(jié)構(gòu)職場文化

經(jīng)營過程：

常見的指標(biāo)

壽險營銷經(jīng)營什么三規(guī)模指標(biāo)營銷標(biāo)準(zhǔn)FYP規(guī)模人力核心指標(biāo)標(biāo)團(tuán)鳳凰人力3個月轉(zhuǎn)正率實動人力件均FYP萬元人力占比維考通過率晉升率生命指標(biāo)13個月保費(fèi)繼續(xù)率6個月留存率客戶投訴率出勤率萬元人力占比維考/晉升率實動人力占比各職級人力占比三個月轉(zhuǎn)正率標(biāo)團(tuán)鳳凰占比常推指標(biāo)壽險營銷經(jīng)營什么三2無法改變大環(huán)境時，設(shè)法改變小環(huán)境3無法改變環(huán)境時，只能改變自己1我們應(yīng)營造良好的大環(huán)境，使之利于我們發(fā)展壽險營銷經(jīng)營什么三組織文化——環(huán)境

營造良好內(nèi)外部環(huán)境

壽險營銷經(jīng)營什么五四三二一營業(yè)區(qū)的概念及日常經(jīng)營系統(tǒng)運(yùn)作與運(yùn)作系統(tǒng)營業(yè)區(qū)的管理認(rèn)識營業(yè)區(qū)的職能目錄系統(tǒng)運(yùn)作與運(yùn)作系統(tǒng)四

區(qū)經(jīng)理基本法目標(biāo)管理功能小組培訓(xùn)品質(zhì)管理行政支援行銷支援活動管理印刷品的管理行銷輔助品的管理回執(zhí)的管理推銷與增員話術(shù)的抽查投訴、抱怨件的跟蹤營運(yùn)費(fèi)用的管理職場的維護(hù)與美化核保、核賠、客服、收費(fèi)個案的溝通政令宣導(dǎo)與反饋企劃方案的設(shè)計、執(zhí)行產(chǎn)、創(chuàng)說會組織與執(zhí)行商品組合與建議書的設(shè)計同業(yè)商品的研究和比較

按照基本法進(jìn)行目標(biāo)設(shè)定及前程規(guī)劃利用好快速晉升方案運(yùn)用晉升制度，達(dá)成良性裂變落實繼續(xù)率的要求，提高契約品質(zhì)執(zhí)行品質(zhì)管理辦法，端正銷售行為落實差勤管理制度，提高出勤率行事歷的制定、執(zhí)行及督導(dǎo)晨會內(nèi)容的充實工作日志的宣導(dǎo)、督導(dǎo)主管會議的規(guī)劃與參與功能小組的規(guī)劃與參與協(xié)助制定年度計劃年度計劃的跟蹤月度計劃的調(diào)整各級業(yè)務(wù)員工作計劃的制定銷售系統(tǒng)銷售支援系統(tǒng)增員選擇系統(tǒng)培訓(xùn)系統(tǒng)財務(wù)系統(tǒng)行政支援系統(tǒng)兼講培養(yǎng)提供教材一對一育成（PESOS）小班制（研討、角色扮演）搭建培訓(xùn)體系銷售活動系統(tǒng)運(yùn)作與運(yùn)作系統(tǒng)四營業(yè)區(qū)經(jīng)營活動規(guī)劃活動增員活動選擇活動訓(xùn)練活動營業(yè)區(qū)經(jīng)營內(nèi)容活動管理績效管理銷售支援行政管理激勵活動系統(tǒng)運(yùn)作與運(yùn)作系統(tǒng)四營業(yè)區(qū)的基礎(chǔ)系統(tǒng)增員系統(tǒng)增員計劃的指定與執(zhí)行增員活動運(yùn)作創(chuàng)業(yè)說明會增員的選擇訓(xùn)練系統(tǒng)銜接訓(xùn)練主管輔導(dǎo)訓(xùn)練日常訓(xùn)練銷售支持系統(tǒng)系統(tǒng)日常管理系統(tǒng)系統(tǒng)績效管理系統(tǒng)主顧開拓（產(chǎn)說會、客戶活動等）競賽激勵行銷輔助品早會經(jīng)營差勤管理品質(zhì)管理職場布置年度績效評估季度績效評估月度績效評估周目標(biāo)管理系統(tǒng)運(yùn)作與運(yùn)作系統(tǒng)四計劃的指定與執(zhí)行增員活動的操作創(chuàng)業(yè)說明會增員選擇營業(yè)區(qū)人力發(fā)展階段目標(biāo)計劃增員行動計劃模板增員人資格確認(rèn)方法增員人培訓(xùn)大綱個人目標(biāo)設(shè)定工具分區(qū)增員目標(biāo)評估表工具增員目標(biāo)模型動機(jī)分析表面談評估表增員話術(shù)創(chuàng)業(yè)說明會操作創(chuàng)業(yè)說明會流程標(biāo)準(zhǔn)說明會投影片面談評估表經(jīng)理面談內(nèi)容案例增員典范案例增員系統(tǒng)的內(nèi)容系統(tǒng)運(yùn)作與運(yùn)作系統(tǒng)四增員系統(tǒng)的操作:一:增員主體的建立二:同業(yè)主管聘才的要求三:準(zhǔn)主管的建設(shè)四:增員話術(shù)培訓(xùn)五:增員活動的制度規(guī)劃系統(tǒng)運(yùn)作與運(yùn)作系統(tǒng)四訓(xùn)練系統(tǒng)的內(nèi)容流程工具案例銜接訓(xùn)練輔導(dǎo)訓(xùn)練日常訓(xùn)練銜接訓(xùn)練制式教材輔導(dǎo)教材精度保險培訓(xùn)經(jīng)理對主任一對一輔導(dǎo)主任對員工一對一輔導(dǎo)二次早會夕會陪同展會電話追蹤銜接訓(xùn)練反饋培訓(xùn)計劃表培訓(xùn)班務(wù)工作培訓(xùn)效果評估表訓(xùn)練典范案例

訓(xùn)練系統(tǒng)操作

系統(tǒng)運(yùn)作與運(yùn)作系統(tǒng)四一：主管早會訓(xùn)練二：組訓(xùn)職責(zé)確定三：銜接訓(xùn)練四：精度保險核心營業(yè)區(qū)運(yùn)作五：二早的制度化六：陪訪制度建立系統(tǒng)運(yùn)作與運(yùn)作系統(tǒng)四銷售支持系統(tǒng)的內(nèi)容流程工具案例主顧開拓競賽激勵行銷輔助品確定目標(biāo)市場分析主顧開拓活動方案模板主顧開拓活動方案主顧開拓評估反饋表激勵要點分析宣導(dǎo)會操作追蹤表效果評估反饋表行銷輔助品登記表行銷輔助使用培訓(xùn)老客戶活動產(chǎn)品會說明競賽激勵活動調(diào)查問卷等系統(tǒng)運(yùn)作與運(yùn)作系統(tǒng)四日常管理系統(tǒng)的內(nèi)容流程工具案例早會經(jīng)營差勤管理品質(zhì)管理規(guī)定職場布置區(qū)早會計劃區(qū)早會操作早會評估反饋表

差勤管理制度模板考勤記錄表差勤扣款處理規(guī)定（差勤扣款收支明細(xì)表）

基本法中關(guān)于業(yè)務(wù)員品質(zhì)管理的要求品質(zhì)管理制度業(yè)務(wù)員品質(zhì)分級管理制度品質(zhì)記錄表聘才考核月度行事例示范營業(yè)職場布置職場布置功能組系統(tǒng)運(yùn)作與運(yùn)作系統(tǒng)四績效管理系統(tǒng)的內(nèi)容流程工具案例年度績效管理季度績效管理月度績效管理周目標(biāo)管理年度工作分析年度工作計劃表年度工作匯報年度會議指南季度績效評估表季度計劃編制表幾度工作匯報季度會議季度工作追蹤表月度工作總結(jié)計劃表月度工作匯報月度會議年度工作計劃表填寫示例季度績效評估表填寫示例季度計劃編制表填寫示例月度工作總結(jié)計劃表填寫示例周總結(jié)計劃表周工作溝通周例會周工作總結(jié)計劃表填寫示例

會議體系建設(shè)

系統(tǒng)運(yùn)作與運(yùn)作系統(tǒng)四一：主管早會

二：大早會三：二次早會四：主管周例會五：月度經(jīng)營分析會六：夕會功能小組的內(nèi)容流程

工具

案例

建立功能小組督導(dǎo)運(yùn)作持續(xù)固話功能小組建立指南功能小組實際運(yùn)作演練功能小組的工作職責(zé)功能小組的運(yùn)作指導(dǎo)周功能小組會議月度功能小組運(yùn)作功能小組選舉功能小組表彰激勵

功能小組典范案例

四系統(tǒng)運(yùn)作與運(yùn)作系統(tǒng)四系統(tǒng)運(yùn)作與運(yùn)作系統(tǒng)營業(yè)區(qū)運(yùn)作中的重點：目標(biāo)管理績效/增員/離職面談講師隊伍的建立績優(yōu)體系/準(zhǔn)主管目標(biāo)管理成功=目標(biāo)

其他一切說法不過是對這句話的注解，而目標(biāo)兼顧激勵性和可達(dá)成性！四系統(tǒng)運(yùn)作與運(yùn)作系統(tǒng)目標(biāo)管理目標(biāo)設(shè)立的依據(jù)：

工作動機(jī)基本法

四系統(tǒng)運(yùn)作與運(yùn)作系統(tǒng)四系統(tǒng)運(yùn)作與運(yùn)作系統(tǒng)績效/增員/離職面談績效/增員/離職面談必須由營業(yè)區(qū)經(jīng)理親自把關(guān)。兼講隊伍建設(shè)績優(yōu)員工營業(yè)部經(jīng)理推薦、區(qū)經(jīng)理、組訓(xùn)面試兼職講師培訓(xùn)講師培訓(xùn)試用講師正式講師講師團(tuán)成熟、優(yōu)秀的講師3個月、半年拜師、聽課輔導(dǎo)講師評聘績優(yōu)講師團(tuán)一年一批四系統(tǒng)運(yùn)作與運(yùn)作系統(tǒng)四系統(tǒng)運(yùn)作與運(yùn)作系統(tǒng)核心體系建設(shè)主管隊伍--------------管理的基礎(chǔ)實動體系--------------穩(wěn)定的大面績優(yōu)體系--------------增效的平臺績優(yōu)體系--------------增效的平臺晉升工程--------------源源不斷新鮮血液每周至少開一次營銷例會或者組織一次活動追蹤的工作要分成幾個節(jié)點，例如：5/10/15/20（或每周一）壽險營銷經(jīng)營什么五四三二一營業(yè)區(qū)的概念及日常經(jīng)營系統(tǒng)運(yùn)作與運(yùn)作系統(tǒng)營業(yè)區(qū)的管理認(rèn)識營業(yè)區(qū)的職能目錄五營業(yè)區(qū)的管理營業(yè)區(qū)的管理經(jīng)營與管理是孿生兄弟，有經(jīng)營必有管理，并且二者有交叉部分，他既屬于經(jīng)營范圍又屬于管理范圍，對壽險公司而言，經(jīng)營主要是為了規(guī)模，而管理是保障品質(zhì)。經(jīng)營在分區(qū)（營業(yè)部），管理在營業(yè)區(qū)，對成熟營業(yè)區(qū)而言，更應(yīng)側(cè)重管理創(chuàng)業(yè)期間的營業(yè)區(qū)的重點在于主管的訓(xùn)練體系的建設(shè)、人員的招募。五營業(yè)區(qū)的管理營業(yè)區(qū)的管理對象-----業(yè)務(wù)員工具-----基本法核心-----銷售活動五營業(yè)區(qū)的管理業(yè)務(wù)員既是客戶三級機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人/營業(yè)區(qū)經(jīng)理的客戶就是各級業(yè)務(wù)人員。關(guān)心內(nèi)部客戶、滿意外部客戶。五營業(yè)區(qū)的管理以人為本人性之本并非善惡之分，而是“利己”，如何利用人性“利己”之本，進(jìn)行引導(dǎo)與管理，為社會他人做貢獻(xiàn)！五營業(yè)區(qū)的管理五營業(yè)區(qū)的管理<基本法>的精神1、《基本法》的變動薪制所導(dǎo)致的不確定性而帶來的壓力和期待，形成營銷發(fā)展的動力源。2、直轄組永無止息的增員、育成，是各級主管賴以生存發(fā)展的基礎(chǔ)。3、組織大型化與組織裂變的交替，使外勤組織永葆青春與活力。而職務(wù)的不斷提升，提供杰出主管無限的發(fā)展空間。3、明確的考核機(jī)制，不僅可預(yù)防組織老化，還可維系良好的工作氛圍。4、在大型活動中，不要忘記對優(yōu)秀講師進(jìn)行肯定與表揚(yáng)！5、客觀的晉升標(biāo)準(zhǔn)，提供給追求成長從業(yè)人員公平的機(jī)會。6、長期的組織利益是構(gòu)成從業(yè)人員生涯規(guī)劃最重要的制度7、組織倫理是形成《基本法》最重要的結(jié)構(gòu)體，如遭破壞將使?fàn)I銷發(fā)展嚴(yán)重扭曲。8、高績效、高品質(zhì)、高留存。五營業(yè)區(qū)的管理基本法的理解、執(zhí)行1、從發(fā)展的角度理解、廣泛而深入地宣導(dǎo)基本法2、通過基本法差異化地進(jìn)行銷售隊伍分析和激勵3、以基本法為依據(jù)為各層級業(yè)務(wù)人員設(shè)定長期發(fā)展目標(biāo)4、嚴(yán)格按照基本法的考核標(biāo)準(zhǔn)晉升，逐步實現(xiàn)規(guī)范考核5、多人性化、少行政干預(yù)五營業(yè)區(qū)的管理如何進(jìn)行兼職講師隊伍的管理1、講師例會制度的建立：以營業(yè)區(qū)為單位，實行講師月例會制度，在會議中進(jìn)行資訊的傳遞、課程的展示與互通，課題的研討等等活動，真正形成講師團(tuán)隊，讓講師有歸屬感2、建立營業(yè)區(qū)、分區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)人、專項負(fù)責(zé)人制度，做到事無巨細(xì)，都有專人負(fù)責(zé)3、建立完善的兼職講師激勵，管理制度，優(yōu)勝劣汰、獎優(yōu)罰劣，做到公平、公正、公開。4、在大型活動中，不要忘記對優(yōu)秀講師進(jìn)行肯定與表揚(yáng)！五營業(yè)區(qū)的管理績效管理是做什么？通過數(shù)據(jù)分析了解經(jīng)營過程中存在的問題和組織未來的發(fā)展趨勢，以不斷修正經(jīng)營管理行為，達(dá)成預(yù)期目標(biāo)，實現(xiàn)組織的持續(xù)健康成長。五營業(yè)區(qū)的管理管理中的幾點建議一、區(qū)經(jīng)理的人品二、管理干部對前后線各部門運(yùn)作流程、職能的充分了解三、分層級管理四、從新人開始要求五、將公司的政策“執(zhí)行”到底五營業(yè)區(qū)的管理能夠獨立運(yùn)作項目一、創(chuàng)業(yè)說明會二、產(chǎn)品說明會三、新人班四、銜接訓(xùn)練五、主管早會六、周經(jīng)營分析會七、月度績效分析會五營業(yè)區(qū)的管理寓言啟示

梭子魚、蝦和天鵝是好朋友,有一天他們?nèi)齻€在外面玩耍時，發(fā)現(xiàn)路上停著一輛車，車上裝滿了各種好吃的東西，他們決定把車子拉回去，三個家伙一齊用力，累得大汗淋漓，可是車子卻一動也不動。原來，他們?nèi)齻€分別把車子向三個不同的方向拉。天鵝向空中拉，蝦子向池塘的后面拖，梭子魚則拼命地向池塘前方拉。思考：這則故事說明了什么？營業(yè)區(qū)的管理----目標(biāo)管理

美國管理大師彼得·德魯克（PeterF．Drucker）于1954年在其名著《管理實踐》中最先提出了“目標(biāo)管理”的概念，其后他又提出“目標(biāo)管理和自我控制”的主張。德魯克認(rèn)為：先有目標(biāo)才能確定工作，所以“企業(yè)的使命和任務(wù)，必須轉(zhuǎn)化為目標(biāo)”。如果一個領(lǐng)域沒有目標(biāo)，這個領(lǐng)域的工作必然被忽視。因此管理者應(yīng)該通過目標(biāo)對下級進(jìn)行管理，當(dāng)組織最高層管理者確定了組織目標(biāo)后，必須對其進(jìn)行有效分解，轉(zhuǎn)變成各個部門以及各個人的分目標(biāo)，管理者根據(jù)分目標(biāo)的完成情況對下級進(jìn)行考核、評價和獎懲。

目標(biāo)管理是以目標(biāo)為導(dǎo)向，以人為中心，以成果為標(biāo)準(zhǔn)，而使組織和個人取得最佳業(yè)績的現(xiàn)代管理方法。在企業(yè)個體職工的積極參與下，確定工