如何開(kāi)發(fā)空白市場(chǎng)

如何開(kāi)發(fā)空白市場(chǎng)在出發(fā)前，必須作到五個(gè)熟悉：熟悉公司和行業(yè)中最新的動(dòng)態(tài)和公司的地位狀況熟悉公司產(chǎn)品，產(chǎn)品系列，特別是熟悉公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，熟悉我司的產(chǎn)品和其它品牌與眾不同的和獨(dú)特的方面，以及這些的支持點(diǎn)，例如產(chǎn)品質(zhì)量是我司與其它品牌區(qū)別最大的方面，那么我們就必須從產(chǎn)品的內(nèi)部構(gòu)造和材質(zhì)的使用等方面來(lái)講解熟悉產(chǎn)品的內(nèi)部構(gòu)造和主要零配件的功能、作用和使用的材質(zhì)，熟悉產(chǎn)品的生產(chǎn)和制造流程；熟悉公司企業(yè)文化、營(yíng)銷(xiāo)文化及營(yíng)銷(xiāo)政策，每年主動(dòng)的協(xié)助客戶(hù)進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和活動(dòng)推廣（例如大篷車(chē)活動(dòng)）熟悉待開(kāi)發(fā)的新市場(chǎng)已在公司或代理商處留存的可以利用的一切的客戶(hù)資源，包括原來(lái)的老經(jīng)銷(xiāo)商，主動(dòng)來(lái)電要求合作的客戶(hù)等（熟悉待開(kāi)發(fā)的新市場(chǎng)已在公司或代理商處留存的可以利用的一切的客戶(hù)資源，包括老經(jīng)銷(xiāo)商，主動(dòng)來(lái)電要求合作的等，這實(shí)際是你已經(jīng)開(kāi)始為尋找客戶(hù)做準(zhǔn)備工作）。作好前期的市場(chǎng)調(diào)查工作開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，首先要進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)查，是開(kāi)拓新市場(chǎng)的必要的并且首要的環(huán)節(jié)，市場(chǎng)調(diào)查的過(guò)程實(shí)際也是自己在市場(chǎng)上找感覺(jué)的過(guò)程，通過(guò)調(diào)查能充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)狀況，市場(chǎng)潛力及銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，從而發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，找到突破口。1、調(diào)查人口及該地區(qū)的經(jīng)濟(jì)情況。調(diào)查其它品牌在該地區(qū)的占有率及信譽(yù)情況。調(diào)查該地區(qū)的家電實(shí)力的情況，包括做了哪些品牌，在該地區(qū)銷(xiāo)量排位，資金實(shí)力、信譽(yù)情況（含對(duì)供應(yīng)商、銀行、經(jīng)費(fèi)者等），客戶(hù)負(fù)責(zé)人的處事原則、人品、能力，客戶(hù)對(duì)格蘭仕品牌的認(rèn)同度、興趣。第二在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上通過(guò)分析確定我公司產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)政策在同行業(yè)的地位及優(yōu)勢(shì)，并找到突破口；第三根據(jù)市場(chǎng)需要初步確定擬選擇的渠道經(jīng)銷(xiāo)模式，是區(qū)域獨(dú)家代理還是多家代理，是直銷(xiāo)還是找代理商做，確定這一點(diǎn)很重要，這直接決定后面我們到底要拜訪哪一類(lèi)客戶(hù)第四初步確定你即將要拜訪的客戶(hù)“黑名單”（除了前面所述出發(fā)前收集的客戶(hù)名單以外），確定客戶(hù)“黑名單”的方法主要有如下幾種：由于家電在很多區(qū)域仍然屬于大件商品，并且商家愛(ài)扎堆的現(xiàn)象仍然很多，通過(guò)尋找到一個(gè)商家詳細(xì)的打聽(tīng)其它一些經(jīng)營(yíng)商家。通過(guò)專(zhuān)業(yè)的雜志和媒介進(jìn)行客戶(hù)名單的尋找；通過(guò)上一級(jí)代理商或其業(yè)務(wù)進(jìn)行多方調(diào)查，打聽(tīng)圈子內(nèi)做的成功的代理商或經(jīng)銷(xiāo)商。在拜訪客戶(hù)前要作好充分的準(zhǔn)備工作：產(chǎn)品手冊(cè)、產(chǎn)品價(jià)目表和相關(guān)宣傳資料。確定坐車(chē)路線(xiàn)，并提前電話(huà)預(yù)約，確保準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。一份詳細(xì)的##市場(chǎng)推廣計(jì)劃提前準(zhǔn)備或擬訂談話(huà)的內(nèi)容，即確定拜訪時(shí)和客戶(hù)大致要交談的內(nèi)容，一般基本上不外乎以下幾個(gè)方面：公司概況及在同行業(yè)中的地位，生產(chǎn)規(guī)模及能力，質(zhì)量保證和公司的總體情況，這主要讓客戶(hù)吃?xún)蓚€(gè)定心丸：一是雙方是可以長(zhǎng)期合作，不用擔(dān)心好不容易把產(chǎn)品做起來(lái)，結(jié)果公司垮臺(tái)了，二是我們足夠的貨源保證；我們的主要目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)前景分析；我們的市場(chǎng)擬推廣方案④我們的零風(fēng)險(xiǎn)的售后服務(wù)保障系統(tǒng)；確?？蛻?hù)的贏利；我們公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的基本條件特別是要強(qiáng)調(diào)先付款再發(fā)貨問(wèn)題；確定談判底線(xiàn)，譬如貨款問(wèn)題、促銷(xiāo)支持問(wèn)題、退貨問(wèn)題等最多能讓步的底線(xiàn)。四、如何說(shuō)服或打動(dòng)客戶(hù)做我們的產(chǎn)品銷(xiāo)售或代理首先是我們的產(chǎn)品，客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)后能有多少經(jīng)濟(jì)效益要給客戶(hù)算帳，幫助客戶(hù)理解公司政策以及如何操作。做到既有產(chǎn)口的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)能力，又能賺錢(qián)．其次是介紹集團(tuán)公司及她的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，表明集團(tuán)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)方針，使客戶(hù)對(duì)集團(tuán)及產(chǎn)品樹(shù)立信心，增強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)格蘭仕的安全感．根據(jù)格公司產(chǎn)品政策，向客戶(hù)鄭重承諾服務(wù)，包括業(yè)務(wù)服務(wù)和質(zhì)量服務(wù)，即在廣告宣傳促銷(xiāo)員的服務(wù)，在供貨方面的服務(wù)，在售中售后的服務(wù)，因此掌握公司各方面的政策是非常必要的。要做好上述工作，客戶(hù)經(jīng)理必須具備以下條件：掌握公司各方面銷(xiāo)售政策。把握市場(chǎng)格蘭仕產(chǎn)品的地位，熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在全國(guó)及區(qū)域性市場(chǎng)的情況，能向客戶(hù)分析市場(chǎng)情況及發(fā)展趨勢(shì)，使客戶(hù)在探討問(wèn)題中受到啟發(fā)，堅(jiān)定對(duì)格蘭仕的信心。掌握格蘭仕產(chǎn)品的發(fā)展過(guò)程（歷史），了解格蘭仕產(chǎn)品的功能及科技含量，用歷史一證明格蘭仕的發(fā)展趨勢(shì)，用技術(shù)含量的領(lǐng)先性來(lái)說(shuō)明格蘭仕的發(fā)展是不可阻擋的。要學(xué)會(huì)與客戶(hù)溝通，根據(jù)不同的人的實(shí)際情況來(lái)選擇恰如其分的方式。在客戶(hù)面前樹(shù)立真誠(chéng)與精明的自我。五、在條件允許的前提下簽約前“邀請(qǐng)”：在初步選定了一些意向性經(jīng)銷(xiāo)商或代理商后，可以考慮邀請(qǐng)客戶(hù)到公司考察是促成合作成功的重要手段。因?yàn)槲蚁嘈琶恳粋€(gè)到過(guò)我們公司的客戶(hù)對(duì)和我們合作都會(huì)信心大增。域經(jīng)銷(xiāo)商或代理商的確立：從幾個(gè)意向性經(jīng)銷(xiāo)商中選擇最適合但不一定是最大的客戶(hù)為我司的合作伙伴（我所認(rèn)為的格蘭仕基本客戶(hù)的定義：在一個(gè)區(qū)域真誠(chéng)愿意與格蘭仕合作的在當(dāng)?shù)剌^有實(shí)力的，有信譽(yù)的，愿意主推格蘭仕的，負(fù)責(zé)人德能兼優(yōu)的，愿意接受格蘭仕政策和服務(wù)做得較好的家電經(jīng)銷(xiāo)商）。正式確定合作伙伴以后，就開(kāi)始要從定貨、品種的選擇、價(jià)格體系的確定、分銷(xiāo)渠道的確定等各方面為經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)好“業(yè)務(wù)員”和“勤務(wù)兵”以?xún)冬F(xiàn)我們?cè)谇懊骈_(kāi)始談判時(shí)所做的承諾。代理商或經(jīng)銷(xiāo)商完成首期的進(jìn)貨后，要協(xié)助其提升網(wǎng)點(diǎn)的“單產(chǎn)量”，使銷(xiāo)量在區(qū)域內(nèi)穩(wěn)步上升：做好客戶(hù)的參謀,配備好品種結(jié)構(gòu),做好賣(mài)場(chǎng)氣氛(專(zhuān)柜門(mén)頭、展柜布置、ＰＯＰ到位、促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容到位)。策劃有新意的廣告促銷(xiāo)、選擇方案、符合格蘭仕原則，少花錢(qián)多辦事，關(guān)鍵在于一下“新”字，做好服務(wù)，包括業(yè)務(wù)范疇和維修范疇，競(jìng)爭(zhēng)從現(xiàn)代意義上就是人才和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，所以作好服務(wù)工作是客戶(hù)經(jīng)理工作的重要一環(huán)，作好服務(wù)一定要端正態(tài)度。第一，要堅(jiān)持我們的工作原則，不要遷就客戶(hù)；第二、在格蘭仕政策允許的條件下，是全方位的做好服務(wù)，急客戶(hù)所急、想客戶(hù)所想、排客戶(hù)所難、幫客戶(hù)所需。同時(shí)，在售中、售后服務(wù)上銜接好與維修部門(mén)的關(guān)系，及時(shí)地有效地處理質(zhì)量問(wèn)題。找到賣(mài)點(diǎn)、突出宣傳，賣(mài)點(diǎn)一定結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際，即消費(fèi)者的心里，同時(shí)要引導(dǎo)和刺激，要學(xué)會(huì)造勢(shì)渲染，制造轟動(dòng)效應(yīng)。要做好零售營(yíng)業(yè)員的工作，經(jīng)常與他們溝通，使他們了解格蘭仕集團(tuán)和產(chǎn)品，與他們成為朋友，使他們將重心傾向格蘭仕，過(guò)節(jié)時(shí)送小禮品或請(qǐng)他們吃飯都是加深感情的方法。要及時(shí)