實現(xiàn)營銷系統(tǒng)的四化是大型醫(yī)療設(shè)備營銷取得成功的關(guān)鍵

實現(xiàn)營銷系統(tǒng)的“四化”，是大型醫(yī)療設(shè)備營銷取得成功的關(guān)鍵中國營銷傳播網(wǎng)， 2003-10-24 ，作者:邸國斌，訪問人數(shù):2467競爭優(yōu)勢來自于“正向差異化”——價格更低、目錄性能更優(yōu)、功能更強、付款方式更靈活、服務(wù)質(zhì)量第1頁更高、服務(wù)更便捷、管理更完善、營銷體系更強大第2頁第3頁第4頁等等。因此各個企業(yè)都在努力擴大自己的“正向差異化”，提高自己的競爭優(yōu)勢。由于在產(chǎn)品、服務(wù)、價格、營銷手段等方面的“同質(zhì)化”越來越嚴重，各個企業(yè)原來的競爭優(yōu)勢正在喪失，因此各個企業(yè)必須不斷加強自己獨有的、其他企業(yè)難以仿效的“正向差異化”——強大的營銷體系。大型醫(yī)療設(shè)備企業(yè)的規(guī)模一般都很大或比較大或有一定規(guī)模，如：醫(yī)療系統(tǒng)年銷售額約為70億美元，國內(nèi)的東軟數(shù)字醫(yī)療的年銷售額約4億人民幣；的產(chǎn)品門類齊全，東軟的產(chǎn)品種類也比較多；是全球銷售，東軟主要是國內(nèi)全國銷售；和東軟在中國的營銷人員都有幾百人。這種大型企業(yè)的營銷要想取得成功，就必須建立強大的營銷體系，為此就必須實現(xiàn)營銷系統(tǒng)的“四化”，醫(yī)療過去幾年在中國取得的巨大成功就充分地證明了這一點。營銷體系的“四化”是指：·現(xiàn)代化—營銷體系現(xiàn)代化、營銷管理模式現(xiàn)代化、營銷手段現(xiàn)代化·規(guī)范化—營銷管理的標準化、制度化、法制化·專業(yè)化—營銷隊伍的專業(yè)化專業(yè)技能、專業(yè)知識·革命化—營銷文化的革命化——建立健康向上的營銷文化、營銷體系現(xiàn)代化營銷體系中最主要的應(yīng)該是營銷系統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)，因為組織結(jié)構(gòu)是體系的主要硬件系統(tǒng)，是所有營銷工作開展的基礎(chǔ)和保障。營銷組織結(jié)構(gòu)應(yīng)該隨著企業(yè)的發(fā)展而發(fā)展， 在不同的企業(yè)發(fā)展階段營銷組織結(jié)構(gòu)應(yīng)該是不同的，即營銷組織結(jié)構(gòu)應(yīng)該適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要。營銷組織結(jié)構(gòu)應(yīng)該與企業(yè)的產(chǎn)品線、目標客戶群相適應(yīng)，產(chǎn)品線的不同、目標客戶群的不同，營銷組織結(jié)構(gòu)也應(yīng)該不同；營銷組織結(jié)構(gòu)還應(yīng)該與競爭格局相適應(yīng)，既要考慮主要競爭對手的組織結(jié)構(gòu)，同時又要考慮自身在競爭中所處的位置，然后確定最佳的組織結(jié)構(gòu)；營銷組織結(jié)構(gòu)還要與營銷系統(tǒng)的“活度”要求相適應(yīng)，在營銷系統(tǒng)“活度”降低到一定程度時，也必須調(diào)整營銷組織結(jié)構(gòu)。所謂“營銷”就是“營”和“銷”，“營”就是做市場，“銷”就是做銷售。因此，“營銷”體系的組織結(jié)構(gòu)中就應(yīng)該包含“市場”和“銷售”兩部分職能。隨著企業(yè)由小到大，營銷管理由簡單到復(fù)雜、再到較為完善，營銷組織結(jié)構(gòu)一般經(jīng)過以下幾個發(fā)展步驟：簡單的銷售部（市場和銷售沒有分工）→銷售部、市場部和商務(wù)部→銷售部（直銷和分銷混合銷售）、市場部、產(chǎn)品部、商務(wù)部→產(chǎn)品部、直銷部、分銷部、傳播部、商務(wù)部。那么什么是現(xiàn)代化的營銷體系呢？我認為目前取得巨大成功的營銷體系就是現(xiàn)代化的營銷體系。對于產(chǎn)品種類較多、各產(chǎn)品差異較大、單個產(chǎn)品線較長、營銷網(wǎng)絡(luò)較龐大、年銷售額較高的大型醫(yī)療設(shè)備企業(yè)，取得巨大成功的營銷體系即現(xiàn)代化的營銷體系是以下的“產(chǎn)品市場管理型”的營銷組織體系：上述營銷體系最大的特點是不僅有強大的、分工明確的銷售隊伍，而且有強大的從事產(chǎn)品市場工作的專業(yè)隊伍。該體系各部門的職能如下：1）產(chǎn)品部：主要做產(chǎn)品的市場工作，共6大項——市場調(diào)研、市場分析、市場策劃、市場支持、市場推廣、市場控制。產(chǎn)品部不直接做具體的銷售工作，但對其負責的產(chǎn)品的銷售任務(wù)負責。產(chǎn)品的市場工作并不是放在與銷售不相干的、獨立的所謂的“市場部”來做，而是放在與銷售密切配合的產(chǎn)品部來做，這樣既可以及時得到一手的市場信息，又可以快速地將市場信息轉(zhuǎn)換成市場策略并快速地應(yīng)用于銷售實踐，從而提高了市場信息的準確性和市場反應(yīng)速度。這就避免了傳統(tǒng)的由“市場部”的專門市場調(diào)研、策劃人員做市場工作而使市場信息收集過于空泛、準確性差、針對性不強、反應(yīng)速度慢等弊端?！な袌稣{(diào)研：成功的企業(yè)必須設(shè)計和操作一個能連續(xù)收集競爭信息的情報系統(tǒng)?？梢酝ㄟ^多種途徑獲取產(chǎn)品的市場的相關(guān)信息。 調(diào)研的途徑包括：本企業(yè)的銷售人員、市場人員、客戶、競爭對手的相關(guān)人員、競爭對手的客戶、有關(guān)競爭對手的媒體報道、競爭對手的網(wǎng)站、業(yè)內(nèi)專家、相關(guān)政府部門、展會、學(xué)術(shù)會、第三方咨詢公司等等。要調(diào)研的內(nèi)容包括：產(chǎn)品的市場潛在需求總量、年需求量、年增量；細分地區(qū)的市場差異性；客戶對本企業(yè)和競爭對手產(chǎn)品的性能、功能、可靠性、價格、營銷方式、售后服務(wù)等的評價；本企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率、競爭對手產(chǎn)品的市場占有率； 本企業(yè)和競爭對手產(chǎn)品的成本情況；競爭對手的營銷策略和手段；競爭對手的營銷組織結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)分布和人員配備；競爭對手的習慣打法等等。·市場分析和市場策劃：將市場調(diào)研所獲得的全部信息進行加工、整理和分析，得到本企業(yè)和競爭對手的產(chǎn)品在市場競爭中所處的地位：客戶對產(chǎn)品品牌、技術(shù)、性能、功能、可靠性、售后服務(wù)、價格、營銷方式等的認知度和認可度、競爭的優(yōu)勢和劣勢、市場占有率等等。根據(jù)本企業(yè)和競爭對手的產(chǎn)品在市場中所處的地位和自身產(chǎn)品的營銷目標，制訂出產(chǎn)品的營銷策略：產(chǎn)品配套策略、產(chǎn)品線組合策略、新產(chǎn)品開發(fā)策略、價格策略、營銷方式策略、區(qū)域差異化策略、市場宣傳和推廣策略、促銷策略、營銷組織結(jié)構(gòu)策略、銷售力量分配策略、營銷人員激勵策略、服務(wù)策略等等?！な袌鲋С郑焊鶕?jù)市場調(diào)研結(jié)果和營銷策略，制做競爭性的營銷工具：產(chǎn)品介紹文檔、產(chǎn)品對比分析表、產(chǎn)品招投標文件、產(chǎn)品客戶推薦報告、產(chǎn)品樣本、產(chǎn)品臨床應(yīng)用圖像等等；針對上述營銷工具對銷售隊伍進行深入細致地培訓(xùn)； 對具體銷售活動進行指導(dǎo)和支持， 如客戶處的產(chǎn)品介紹、具體的招投標策略的參謀和制定等； 重點潛在客戶信息的收集、整理與分析，以便對銷售情況進行真實的、動態(tài)的了解和把握，并能對未來的銷售進行較為準確的預(yù)測?！な袌鐾茝V：根據(jù)已經(jīng)制定的營銷策略制定具體的市場宣傳和推廣促銷策略，如產(chǎn)品的發(fā)布會、學(xué)術(shù)研討會、巡展、軟硬性廣告、展會、促銷等策略，并與傳播部配合具體組織實施各種宣傳推廣活動?！な袌隹刂疲焊鶕?jù)銷售的情況，及時修正營銷策略，實現(xiàn)對市場的控制。市場控制往往直接體現(xiàn)在價格控制上，產(chǎn)品部應(yīng)該具有產(chǎn)品定價和具體銷售的價格控制權(quán)，原因是：產(chǎn)品部對其負責的產(chǎn)品的宏觀市場、競爭情況及具體的銷售情況最為了解，另外價格控制權(quán)在產(chǎn)品部也可以對銷售部的權(quán)力進行制約，同時可以使銷售部更好地執(zhí)行既定的營銷策略。根據(jù)產(chǎn)品部的職責定位可以將產(chǎn)品部的人員進行以下分工：·產(chǎn)品部部長：負責產(chǎn)品部全面工作，協(xié)調(diào)產(chǎn)品部與銷售部等其他部門的關(guān)系，控制銷售價格；·市場專員：負責市場調(diào)研、市場分析、市場策劃、市場宣傳推廣活動、制作銷售資料和銷售工具、培訓(xùn)銷售支持專員?！な矍爸С謱T：負責對銷售人員和代理商的銷售業(yè)務(wù)進行產(chǎn)品技術(shù)和市場方面的支持與指導(dǎo)，如專業(yè)的產(chǎn)品介紹、招投標標書的制作、招投標的指導(dǎo)和支持等。并對重點潛在客戶信息進行搜集、整理和統(tǒng)計分析?！づR床應(yīng)用專員：負責售后臨床應(yīng)用培訓(xùn)，臨床樣片的準備，窗口醫(yī)院的建立、維護及管理等。上頁：第 1頁（2）銷售部：為提高資源利用效率，各大類目錄產(chǎn)品共一個銷售網(wǎng)絡(luò)平臺。銷售部負責多種產(chǎn)品的第1頁銷售，它對這些種類產(chǎn)品的銷售任務(wù)負責。由于產(chǎn)第2頁第3頁第4頁品線較長，包含高中低端產(chǎn)品，覆蓋高中低客戶群，高、中、低端產(chǎn)品在產(chǎn)品的性能功能、價格、客戶對產(chǎn)品的認知程度和要求、客戶購買的決策模式、客戶的購買能力、客戶群分布的特點等諸多方面都存在很大差異，因此不同的產(chǎn)品應(yīng)該采取不同的銷售模式——直銷和分銷。因此銷售部應(yīng)分為直銷部和分銷部?！ぶ变N部：直銷部銷售高端和部分中端產(chǎn)品。這類產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜且先進、價格昂貴、銷售數(shù)量較少、目標客戶基本上是年收入在1億元左右甚至更高的醫(yī)院、購買者對產(chǎn)品的相關(guān)技術(shù)和市場較為了解、購買者對設(shè)備的先進性要求較高、要求設(shè)備不僅能滿足臨床應(yīng)用的要求而且能滿足其科研教學(xué)的需要、購買者基本分布在中心城市、這類產(chǎn)品的采購一般必須通過正規(guī)招標。正是由于上述特點，要求直銷隊伍必須具有較高的素質(zhì)、較豐富的產(chǎn)品和市場知識和較強的銷售技能。但實際上由于直銷人員要銷售的產(chǎn)品種類較多，且其自身的知識水平和知識面有限，因此直銷人員不可能對某一產(chǎn)品和市場有較深入的了解，所以直銷過程中必須有產(chǎn)品部的售前支持專員的密切參與和配合?！し咒N部：分銷部不直接銷售產(chǎn)品，而是通過代理商進行產(chǎn)品的銷售。分銷部的職責是征召、支持和管理代理商。分銷部對其所負責產(chǎn)品的銷售任務(wù)負責。分銷部負責銷售的產(chǎn)品一般是部分中端產(chǎn)品和低端產(chǎn)品，這類產(chǎn)品的技術(shù)先進性不高，價格適中或較低，銷售數(shù)量較多，目標客戶群一般是年收入在5000萬元左右及以下的醫(yī)院，購買者對相關(guān)產(chǎn)品和市場了解較少，購買者對產(chǎn)品的先進性要求不高，主要要求其性價比和實用性，購買者主要分布在中小城市和縣城，由于這類產(chǎn)品多數(shù)在國內(nèi)生產(chǎn)，醫(yī)院購買可以不通過正規(guī)招標，因此購買過程相對簡單一些，這類產(chǎn)品的目標客戶的購買決策模式相對簡單。那么，為什么中低端的產(chǎn)品要采用分銷的方式來銷售呢？因為分銷方式較直銷方式具有以下獨特的優(yōu)勢：·關(guān)系資源的放大器中國醫(yī)院的購買行為很大程度上還是非理性的，尤其是當各公司的產(chǎn)品相差不多時更是如此，人際關(guān)系在購買決策中起較大的作用。代理商往往在其負責銷售的區(qū)域有著較直銷人員更多的關(guān)系資源，因此代理商是關(guān)系資源的放大器?！と藛T數(shù)量的放大器一個代理公司往往有幾個甚至幾十個銷售人員，而一個區(qū)域往往有2-5家代理商，因此一個區(qū)域的代理商的銷售人員總數(shù)就可以達到十幾個、幾十個。而若采取直銷，則一個區(qū)域的直銷人員數(shù)量最多也超不過十個，因此分銷是銷售人員數(shù)量的放大器。人員數(shù)量多了，市場覆蓋率自然就提高了，市場占有率也會隨之提高?！て放菩麄鞯姆糯笃饔捎阡N售人員的數(shù)量多了，市場覆蓋率高了，品牌宣傳的廣度、深度也會大大提高?！べY金的放大器很多代理商的經(jīng)濟實力是較強的，他們可以對客戶購買產(chǎn)品進行融資，如分期付款、租賃、合作分成等等，因此不僅是資金的放大器，某種程度上說還是經(jīng)營靈活性的放大器，同時代理商一次性付款從生產(chǎn)企業(yè)進貨，也解決了生產(chǎn)企業(yè)的資金問題?！て髽I(yè)經(jīng)營風險的縮小器由于企業(yè)對具體區(qū)域的人文了解較少、關(guān)系資源較少等原因，企業(yè)在某些區(qū)域的經(jīng)營存在著失敗的風險；企業(yè)直銷不稱職的銷售人員又會帶來直接和間接的損失風險；企業(yè)直銷而必須采取的分期付款等靈活策略存在較大的回款風險且使企業(yè)面臨較大的現(xiàn)金流的壓力，存在由于資金問題而使企業(yè)不能正常運轉(zhuǎn)的可能，分銷模式恰恰回避了上述風險，因此，分銷是經(jīng)營風險的縮小器?！す窘?jīng)營成本的縮小器如果采取直銷，勢必要招聘較多的直銷人員，人員多了，銷售費用自然就多，且由于上述的經(jīng)營風險的存在，使得直銷的經(jīng)營成本勢必較高，分銷則避免了較高的經(jīng)營成本?！す竟芾黼y度的縮小器如上所述，采用直銷方式，銷售人員多，費用高，而又有上述經(jīng)營風險，因此經(jīng)營難度肯定較大。采用分銷方式則可以解決這一問題，我們只需給代理商留出適當?shù)睦麧櫩臻g，余下的事就是我們?nèi)绾握髡俸?、支持好、管理好我們的代理商了。對于中端產(chǎn)品放在直銷還是放在分銷是需要仔細斟酌的。那么，我們?nèi)绾未_定哪些中端產(chǎn)品由直銷部來銷售，哪些中端產(chǎn)品由分銷部來銷售呢？我認為要根據(jù)直銷和分銷能力的強弱、產(chǎn)品的市場定位、產(chǎn)品的發(fā)展策略、此類產(chǎn)品的市場銷售規(guī)律等多方面綜合考慮。中端產(chǎn)品選擇通過哪個渠道進行銷售極為重要。我們應(yīng)該如何看待直銷與分銷由于中端產(chǎn)品上的相近而產(chǎn)生的銷售競爭呢？有時由于公司的產(chǎn)品線比較密集，會造成直銷和分銷銷售的中端產(chǎn)品比較相近，容易產(chǎn)生直銷和分銷的競爭。我認為適當?shù)摹⒎菒阂獾?、有協(xié)調(diào)的內(nèi)部競爭是有利于業(yè)務(wù)的開展的， 可以提高市場覆蓋率，提高公司整體的市場占有率。由于技術(shù)的發(fā)展，同一產(chǎn)品在產(chǎn)品線的不同的發(fā)展階段所處的位置也是不同的，在這一階段屬于高端的產(chǎn)品，而在下一階段就變成中端產(chǎn)品。3）傳播部：主要負責媒體宣傳的策劃與實施、策劃組織實施全國性的大型展會等市場推廣活動、協(xié)助產(chǎn)品部組織和實施某一產(chǎn)品的或某一區(qū)域的市場推廣活動、制作各種宣傳資料等。4）商務(wù)部：主要職責為：根據(jù)公司的營銷政策進行銷售合同的評審；負責合同的執(zhí)行、合同的統(tǒng)計分析、合同的存檔管理；營銷人員獎金的核算；營銷費用的統(tǒng)計分析；招投標管理等。5）營銷總經(jīng)理：負責制定公司的營銷戰(zhàn)略和計劃；確定并營造營銷系統(tǒng)的文化；選擇各部門合適的人選并協(xié)調(diào)各部門的工作；協(xié)助各部門做政府、專家的公共關(guān)系。營銷總經(jīng)理應(yīng)該是戰(zhàn)略家、軍事家和人事家。上頁：第 2頁2、營銷管理模式現(xiàn)代化：目錄營銷系統(tǒng)的各個部門、各個環(huán)節(jié)應(yīng)該更加重視過程，而非只重視結(jié)果，只有過程可控，結(jié)果才可

第1頁第2頁第3頁第4頁控，粗放型的、不重視過程的管理的結(jié)果不會是最優(yōu)的結(jié)果?，F(xiàn)代化的營銷管理模式是過程控制的管理模式，同質(zhì)量管理中“質(zhì)量是過程控制的結(jié)果而不是檢測的結(jié)果”是一個道理。因此必須建立定期的業(yè)務(wù)檢查制度，及時發(fā)現(xiàn)問題并解決問題?！岸ㄆ凇币话銥橐恢芑螂p周，現(xiàn)代營銷管理更傾向于加快業(yè)務(wù)檢查的節(jié)奏。業(yè)務(wù)檢查頻度的增加是管理力度加大的具體體現(xiàn)，鼓聲控制部隊行進的步伐，檢查的頻率推進組織前進的速度。典型的業(yè)務(wù)檢查模式是銷售部門每周的（重點潛在客戶）的檢查制度，每周對每個項目的進展情況進行認真的檢查和分析，并通過討論給出如何推進項目快速向有利于我方的方向發(fā)展的意見和建議。、營銷手段的現(xiàn)代化：1）營銷管理全過程計算機網(wǎng)絡(luò)化：這是營銷網(wǎng)絡(luò)遍布全國甚至全球的大型企業(yè)為降低成本、 提高效率、規(guī)范操作程序從而提高競爭力的必由之路。事實上沃爾瑪、等著名企業(yè)正是通過營銷管理網(wǎng)絡(luò)化獲得了無與倫比的競爭優(yōu)勢的。 沃爾瑪公司最大的優(yōu)勢之一就是它在安排商品從供應(yīng)商那里送往各家商店方面所具有的高效率。當沃爾瑪商店在銷售其商品時， 銷售信息通過網(wǎng)絡(luò)不僅流向沃爾瑪總部，而且還流向供應(yīng)商，這些供應(yīng)商幾乎在它們的商品剛從沃爾瑪?shù)呢浖苌媳蝗∽?，就把補充商品運到沃爾瑪商店。營銷管理網(wǎng)絡(luò)化一般包括以下幾個方面：·營銷培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)化：各種專業(yè)知識和專業(yè)技能都可以在網(wǎng)上進行學(xué)習和考試?！I銷資料、工具網(wǎng)絡(luò)化：銷售人員可以從網(wǎng)上獲得銷售所需要的各種資料和工具，方便快捷?！やN售過程網(wǎng)絡(luò)化：管理、產(chǎn)品的配套的完成、窗口醫(yī)院考察的管理、價格申請、合同評審、合同執(zhí)行、合同統(tǒng)計和分析、費用管理、營銷人員獎金管理、招投標管理等銷售的各個環(huán)節(jié)都可以在網(wǎng)上來完成，規(guī)范性強、出錯率低、效率高?！た梢耘c生產(chǎn)的系統(tǒng)連接，使得生產(chǎn)計劃和發(fā)貨計劃更加準確，效率更高。（2）營銷方式現(xiàn)代化：運用融資租賃、買方信貸、國際貸款、分期付款等多種現(xiàn)代的經(jīng)營手段以獲得更高的市場占有率。4、規(guī)范化—-標準化、制度化、法制化大型企業(yè)的營銷體系組織機構(gòu)龐大，部門多、人員多、業(yè)務(wù)量大、業(yè)務(wù)關(guān)系復(fù)雜，因此為使業(yè)務(wù)能夠高效有序地開展，必須實施規(guī)范化管理，使部門、人員的責權(quán)利清晰，使所有工作流程簡單明了，使管理制度化、透明化，同時應(yīng)加強法制化建設(shè)，減少任人唯親、賞罰不明、做事不公正等人制化現(xiàn)象的發(fā)生。沒有規(guī)矩不成方圓，具體地說，規(guī)范化管理的優(yōu)勢在于：·可以提高效率。大企業(yè)的管理就如同車水馬龍的大都市的交通管理，如果沒有交通規(guī)則，則整個交通肯定會處于癱瘓狀態(tài)，因此也就無從談起效率。因此規(guī)范化管理是提高效率的基礎(chǔ)?！た梢员ＷC工作質(zhì)量。如果每個部門、每個員工都按照統(tǒng)一的規(guī)則去工作，那么工作的結(jié)果就會趨于一致，工作的質(zhì)量就會得到保證?！た梢允共煌牟块T和員工的工作協(xié)調(diào)和同步。因為不同部門、不同的員工對工作的認識往往存在差異，如果大家按照同一規(guī)則工作，就容易協(xié)調(diào)和同步?！ねㄟ^規(guī)范化管理，各級領(lǐng)導(dǎo)者可以有效地了解和控制工作的開展?！た梢栽鰪娍蛻襞c企業(yè)合作的信心。任何人和客戶都喜歡與實行規(guī)范化管理的企業(yè)合作。在規(guī)范化管理的環(huán)境下，原則性與靈活性的關(guān)系是怎樣的？首先，由于實施規(guī)范化管理，就肯定先有原則，必須先按原則辦事，當然任何原則都不能涵蓋所有工作內(nèi)容，尤其不能解決預(yù)想不到的事情，所以在遇到新問題時又必須有一定的靈活性。但我認為此時的靈活也必須在確定了如何靈活的原則下進行，亦即靈活性也必須是在一定的原則的前提下的靈活。在規(guī)范化管理的過程中，難免有大量形式化的規(guī)則。我們應(yīng)對形式化給予正確認識。形式化不等于形式主義，形式化是強化、固化信念，改變行為的有力手段培養(yǎng)習慣，習慣成自然，使得員工自覺遵守規(guī)則。推行6個西格馬的方法和理念就是通過強有力的形式化的方式進行的——封閉脫產(chǎn)培訓(xùn)、每年每人必須用6個西格馬的方法完成兩個改進或創(chuàng)新項目，其目的就是讓每個員工在日常工作中自覺地運用6個西格馬的方法去思考和解決問題。 但確實要警惕不能讓形式化變成形式主義，只要有規(guī)則就必須嚴格執(zhí)行。上頁：第 3頁5、專業(yè)化—專業(yè)知識、專業(yè)技能 目 錄優(yōu)秀企業(yè)之所以優(yōu)秀是因為它有專業(yè)的人員研究該做什么、該怎么做，并有專業(yè)人員去執(zhí)行。

第1頁第2頁第3頁第4頁大型醫(yī)療設(shè)備屬于高技術(shù)產(chǎn)品，產(chǎn)品專業(yè)性很強，而且由于它的目標客戶是醫(yī)院，購買的參與者——院長、科室主任、設(shè)備處（科）長均是專業(yè)人員，對產(chǎn)品和市場有著較高的認知，因此要想做好大型醫(yī)療設(shè)備的營銷，必須首先具有專業(yè)知識——產(chǎn)品知識、簡單的產(chǎn)品應(yīng)用知識、市場知識。另外，由于大型醫(yī)療設(shè)備的購買參與者均是層次較高的知識分子，因此與這種高層次的客戶群打交道， 就必須具有較高的營銷技能——較高的講演技巧、較強的溝通能力、較強的協(xié)調(diào)能力、較強的業(yè)務(wù)把握能力等。專業(yè)知識和專業(yè)技能可以通過兩個途徑得到加強：1）培訓(xùn)：每年公司應(yīng)該針對不同崗位、不同層次的員工制定比較完善的產(chǎn)品知識、市場知識、專業(yè)技能等方面的強化培訓(xùn)計劃并認真實施之。2）建立導(dǎo)師制：對于新員工或需要進一步培養(yǎng)的員工安排優(yōu)秀資深員工或領(lǐng)導(dǎo)干部作為其發(fā)展的導(dǎo)師，進行言傳身教，發(fā)揮傳、幫、帶的作用。公司應(yīng)該著力營造鉆研業(yè)務(wù)、努力學(xué)習的氛圍，建立學(xué)習型組織，使得營銷系統(tǒng)的全員在專業(yè)知識、專業(yè)技能方面不斷提高，這是打造營銷系統(tǒng)核心競爭力的必不可少的工作。、革命化—建立健康向上的營銷文化人是營銷體系中最重要的資源，而貫穿營銷體系內(nèi)部行為的動力是“營銷文化”。強有力的、健康向上的“營銷文化”是營銷取得成功的根本保證。健康向上的營銷文化應(yīng)該包含但不限于：“堅持誠信、崇尚競爭、贏得業(yè)績”。一個營銷隊伍如果只強調(diào)專業(yè)知