家居家具銷售十大步驟知識(shí)培訓(xùn)課件

家具銷售十大步驟1一個(gè)完整的銷售過程是由多個(gè)環(huán)節(jié)和步驟組成的，顧客在每一環(huán)節(jié)所表現(xiàn)的行為和心理特征是不一樣的。導(dǎo)購員掌握了這一點(diǎn)后，就可以更加深入地了解顧客，知道顧客什么時(shí)候在想什么，也知道自己在什么樣的階段該說什么樣的話，因此就容易掌握主動(dòng)，控制大局。2第一步驟——做好銷售前的準(zhǔn)備

（神奇的感覺）充分的準(zhǔn)備：身體的準(zhǔn)備——穿著打扮，身體健康，精力充沛。精神的準(zhǔn)備——愉快的情緒，充分的自信，賣出產(chǎn)品的決心。專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備。店面形象的準(zhǔn)備——整潔，規(guī)范，氛圍，工具的擺放。3第一步驟——做好銷售前的準(zhǔn)備

（神奇的感覺）店門外清掃干凈了嗎?價(jià)格牌是不是東倒西歪?你常常使用的計(jì)算器、筆、尺子等工具在哪里？專賣店的形象和氛圍怎么樣？這些都是在顧客還沒到來之前你需要做好的工作，你完成了嗎？4第一步驟——做好銷售前的準(zhǔn)備

（神奇的感覺）原則：家具導(dǎo)購員面對(duì)面說服顧客購買產(chǎn)品所花的時(shí)間，只占總體工作時(shí)間的20%，而做準(zhǔn)備工作所用的時(shí)間要占80%，準(zhǔn)備工作的質(zhì)量決定了產(chǎn)品的銷量。5第一步驟——做好銷售前的準(zhǔn)備

（神奇的感覺）銷售失敗的原因沒什么事比這更能破壞顧客對(duì)產(chǎn)品的信賴感：工作時(shí)在店里睡覺；把鞋脫下來，把腳放在產(chǎn)品上，店里漫游著不正常的氣味；當(dāng)著顧客的面吃東西；從穿著打扮判斷顧客。6第二步驟——建立信賴感，并了解顧客的問題、需求和渴望（秘訣從這里誕生）判斷顧客動(dòng)機(jī)的思路：顧客是想了解家具并購買家具，還是好奇閑逛？假如是后者，你向他做詳細(xì)的介紹就沒有太大的必要；顧客是第一次還是第幾次來看產(chǎn)品？如果是來過幾次的顧客，你需要多花些時(shí)間和精力，他們往往都是準(zhǔn)顧客；顧客想要什么樣的產(chǎn)品？知道了這一點(diǎn)，可以進(jìn)一步向他有針對(duì)性地介紹產(chǎn)品；是什么原因促使顧客想要這種產(chǎn)品？了解顧客選擇這種產(chǎn)品的深層原因，便可以更有力地進(jìn)行導(dǎo)購；顧客最看重產(chǎn)品的哪幾個(gè)方面？把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢與顧客的關(guān)注點(diǎn)結(jié)合起來。7第二步驟——建立信賴感，并了解顧客的問題、需求和渴望（秘訣從這里誕生）觀察判斷法觀察顧客走路的速度、眼神、表情和語言。提問探尋法暗自設(shè)定一個(gè)基本目標(biāo)設(shè)定基本目標(biāo)一般遵循以下標(biāo)準(zhǔn)：對(duì)閑逛好奇的顧客：告訴他品牌最大的優(yōu)勢并讓他對(duì)品牌或產(chǎn)品產(chǎn)生深刻的印象；對(duì)第一次來的顧客：建立信賴感，告訴他品牌最大的優(yōu)勢并讓他對(duì)品牌或產(chǎn)品產(chǎn)生深刻的印象，明確他的需求，取得聯(lián)系方式；對(duì)來過幾次的顧客：進(jìn)一步建立信賴感，取得聯(lián)系方式，再次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢，進(jìn)一步了解他的需求并打消疑慮，爭取成交。是否達(dá)成基本目標(biāo)，是考核你銷售能力有沒有及格的最低分?jǐn)?shù)線。8顧客：（一位女士以輕快的腳步走進(jìn)了專賣店，開始打量門口的客廳系列產(chǎn)品）導(dǎo)購員：您好，歡迎光臨?。▽?dǎo)購員小劉熱情地向這位顧客打招呼。小劉注意到這位女士來時(shí)走路的迅速較快，而且一進(jìn)門就關(guān)注客廳系列的產(chǎn)品，因此，她初步判斷這位女士是一位準(zhǔn)顧客，有意向在近期購買家具）顧客：（女士沒說話，繼續(xù)看著一套沙發(fā)）導(dǎo)購員：您可以試著坐坐！（導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)這位女士不是那種很容易放開自己和他人溝通的人，因此，先通過拉近雙方的距離，再以提問的方式了解對(duì)方的需求）顧客：這沙發(fā)什么價(jià)？（顧客第一句話問價(jià)格，可能是比較在乎價(jià)位，同時(shí)，顧客問到價(jià)格，證明她對(duì)這種產(chǎn)品有意向）導(dǎo)購員：這套沙發(fā)是8350塊。哎，不好意思！您好像上次來過我們這里是嗎？（這個(gè)時(shí)候，小劉盡量把顧客的關(guān)注點(diǎn)從價(jià)格上面移開，于是通過問對(duì)方一個(gè)問題，(實(shí)際上小劉知道這位顧客是第一次來這里)，讓對(duì)方思考其他的事情，從而不會(huì)對(duì)價(jià)格特別關(guān)注。另外，導(dǎo)購員要善于使用“您好像上次來過這里，是嗎？”這個(gè)問句，它可以讓你們雙方展開話題，并且顧客也容易回答）案例二十三9顧客：那可能不是我，我以前沒有來過！（顧客的思想第一次與小劉進(jìn)行了交流，這為后面的溝通建立了基礎(chǔ)）導(dǎo)購員：我看她和您一樣有氣質(zhì)，不好意思，我記錯(cuò)了，請(qǐng)問怎么稱呼您？您可以叫我小劉！（現(xiàn)在你知道了“您好象上次來過我們這里是嗎？”這個(gè)問句的另一個(gè)好處了，就是在顧客回答“沒有”之后，你可以馬上贊美對(duì)方。小劉知道自己的贊美產(chǎn)生了作用，馬上詢問對(duì)方的稱呼，并且主動(dòng)告訴了這位女士自己的稱呼，她知道這是讓對(duì)方告訴自己稱呼的最好方式。另外需要說明的是，知道顧客的稱呼非常重要，不但有助于進(jìn)行后面的溝通，而且也可以拉近雙方的距離）顧客：我姓馮。導(dǎo)購員：姓馮！從您的氣質(zhì)和打扮來看，您可能是從事管理工作的，我沒說錯(cuò)吧？（對(duì)女性的稱呼要很注意，有些人不喜歡別人稱呼她小姐、太太、女士或大姐，因此你要通過了解對(duì)方的職業(yè)再選擇合適的稱呼。這時(shí)通過再次贊美對(duì)方，了解對(duì)方的職業(yè)）顧客：我是做老師的。導(dǎo)購員：哦，馮老師啊，難怪您給人的感覺這么好！您之前有沒有到其他地方看過家具呢？（導(dǎo)購員這時(shí)要注意兩個(gè)重點(diǎn)：一是繼續(xù)建立信賴感，二是了解顧客的真實(shí)需求和渴望，因此要問對(duì)自己最有利的問題?！澳坝袥]有到其他地方看過家具呢？”就是這樣一個(gè)問題，先不說自己的家具，而說其他的家具，這樣顧客心里會(huì)很放松，容易告訴你真實(shí)的需求。如果這位顧客回答說沒有，就證明這是第一次來家具店，對(duì)家具品牌或產(chǎn)品還不是很了解，導(dǎo)購員就要把握這個(gè)機(jī)會(huì)讓顧客對(duì)自己店的產(chǎn)品產(chǎn)生深刻的印象；如果顧客去過其他的地方，就要了解對(duì)方對(duì)其他品牌或產(chǎn)品的看法，這樣也可以更多地了解顧客）案例二十三（續(xù)）10顧客：我前天去過**家具城，那邊有一個(gè)叫**牌子我覺得還不錯(cuò)。（現(xiàn)在已經(jīng)確認(rèn)這是一位準(zhǔn)顧客，她正在選擇一種最適合她的產(chǎn)品，現(xiàn)在導(dǎo)購員需要做的就是更進(jìn)一步了解對(duì)方的喜好和需求）導(dǎo)購員：嗯！馮老師，來請(qǐng)坐吧！您說**牌子還不錯(cuò)，您主要喜歡它哪幾點(diǎn)？（這是最有效的一種了解顧客需求的方法，顧客不會(huì)有什么防備心理，因?yàn)檎務(wù)摰氖莿e人的產(chǎn)品。小劉請(qǐng)馮老師坐下來的這種方式，就更容易與對(duì)方接近。在此強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：你要盡最大可能地讓顧客坐下來與你交談）顧客：我覺得那種產(chǎn)品顏色和設(shè)計(jì)風(fēng)格很好看，而且牌子也不錯(cuò)。導(dǎo)購員：是的，那個(gè)牌子很有名氣。那么馮老師，除了您說的三點(diǎn)之外，還有哪些是您注重的呢？（進(jìn)一步了解真實(shí)需求）顧客：其他……我認(rèn)為它質(zhì)量好，只是價(jià)格方面稍稍有一點(diǎn)貴。（顧客說價(jià)格有一點(diǎn)點(diǎn)貴，可以確定如果她沒有找到更合適的產(chǎn)品，她可能會(huì)接受那個(gè)品牌）導(dǎo)購員：理解，您剛才說到的顏色、風(fēng)格、品牌、質(zhì)量和價(jià)格，您認(rèn)為這幾個(gè)方面哪一點(diǎn)最重要？案例二十三（續(xù)）11顧客：我最看重產(chǎn)品的質(zhì)量和顏色。導(dǎo)購員：看來您是一個(gè)完美主義者，對(duì)產(chǎn)品的內(nèi)在美和外在美都看重啊！馮老師，對(duì)于質(zhì)量我想請(qǐng)教您一個(gè)問題，家具的質(zhì)量一般是很難看出來的，不知道您是怎樣來判斷產(chǎn)品質(zhì)量的？（因?yàn)閱柼嗟膯栴}容易引起對(duì)方的反感，所以用贊美的方式緩和一下氣氛是很有必要的，小劉再次贊美了劉老師。注意，了解顧客如何判斷質(zhì)量有助于明確對(duì)方的觀點(diǎn)是否客觀，這將有助于后期對(duì)顧客的說服）顧客：仔細(xì)看看，再問一問熟人。（小劉了解到顧客對(duì)質(zhì)量的判斷是通過看產(chǎn)品細(xì)節(jié)，以及身邊人的口碑而定的）導(dǎo)購員：對(duì)，看產(chǎn)品就是要看它的細(xì)節(jié)，朋友的建議也很重要。（停頓）您是不是以前看過的那種產(chǎn)品也像現(xiàn)在一樣，顏色和風(fēng)格您都很喜歡？（小劉知道自己的產(chǎn)品風(fēng)格和顏色與馮老師喜歡的那個(gè)品牌是基本一樣的，所以會(huì)問顧客這樣一個(gè)問題。注意，在這里導(dǎo)購員需要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)“現(xiàn)在”這個(gè)詞，這是一種“著床指令”的催眠式銷售技巧。）顧客：嗯！看起來很相似。導(dǎo)購員：馮老師,我?guī)纯次覀兊漠a(chǎn)品吧!案例二十三（續(xù)）12第三步驟——向顧客推薦合適的產(chǎn)品，并塑造出產(chǎn)品的價(jià)值（最關(guān)鍵的銷售說辭）銷售專業(yè)術(shù)語：USP（獨(dú)特銷售賣點(diǎn)），指相對(duì)于競爭對(duì)手來說，你的產(chǎn)品有哪些獨(dú)特的優(yōu)勢。銷售的過程就是了解顧客并引導(dǎo)顧客購買的過程，引導(dǎo)顧客的前提是了解顧客。引導(dǎo)顧客的重點(diǎn)是告訴他哪些東西對(duì)他非常重要以及對(duì)他有什么樣的好處，也許他自己并沒有意識(shí)到這一點(diǎn)。把顧客引向USP，就是讓顧客知道唯有你的產(chǎn)品才能為他帶來更多的某種好處。當(dāng)顧客明白了這種利益之后，將對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生更多的偏好和信賴。家具行業(yè)產(chǎn)品的同質(zhì)化太過嚴(yán)重，產(chǎn)品本身往往難以具備所謂的獨(dú)特銷售賣點(diǎn)。品牌知名度、口碑、銷售量、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)榮譽(yù)、社會(huì)影響力等方面都可以作為產(chǎn)品的USP，用以起到說服顧客的作用。13第三步驟——向顧客推薦合適的產(chǎn)品，并塑造出產(chǎn)品的價(jià)值（最關(guān)鍵的銷售說辭）銷售冠軍的策略：把顧客的需求與產(chǎn)品的USP結(jié)合起來；如果沒有顧客想要的產(chǎn)品，引導(dǎo)他接受替代產(chǎn)品；先讓顧客明白產(chǎn)品的USP對(duì)他很重要，再說出USP；一定要塑造出產(chǎn)品的價(jià)值。14導(dǎo)購員:馮老師,您除了想了解客廳家具之外,還想了解其他的嗎?(如果在前一步驟問太多的問題或許會(huì)讓顧客感覺麻煩,因此,對(duì)某些想深入了解顧客需求的問題可以分步驟進(jìn)行。另外，如果你想知道顧客到底想購買什么產(chǎn)品，不可以直接問“您想要買什么產(chǎn)品？”而是要問“您想了解什么產(chǎn)品？”這種方式對(duì)方容易回答你)顧客：我只看看客廳產(chǎn)品，其他的不需要。導(dǎo)購員：你看看現(xiàn)在這套是不是像您以前所喜歡的家具那樣，一看就會(huì)讓您很喜歡？顧客：我比較喜歡你們這種產(chǎn)品的顏色，設(shè)計(jì)也不錯(cuò)。導(dǎo)購員：對(duì)，這種顏色的家具放在您的房子里，會(huì)讓您有一種非常高檔和高雅的感覺?。ㄍｎD）而且我們公司的設(shè)計(jì)師來自德國，他的設(shè)計(jì)風(fēng)格大氣、很國際化，您感覺到了！顧客：這一套多少錢？（顧客問價(jià)格是好事，但盡量不要談價(jià)格，繼續(xù)引導(dǎo)顧客認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的優(yōu)勢）案例二十四15導(dǎo)購員：馮老師，我先告訴您選擇家具的關(guān)鍵，來，您看看這廳柜的做工，它的細(xì)節(jié)處理得非常到位，它根本不像一些小廠家的產(chǎn)品那樣粗糙。您自己摸一摸就能體會(huì)到，是吧！顧客：嗯！導(dǎo)購員：產(chǎn)品的質(zhì)量要看它的細(xì)節(jié)，您也是這樣認(rèn)為的，對(duì)嗎？顧客：對(duì)，細(xì)節(jié)之處見功夫嘛！導(dǎo)購員：另外，非常重要的一點(diǎn)就是產(chǎn)品的材料決定了產(chǎn)品的品質(zhì)，以后您如果選擇家具的話，一定要認(rèn)清楚它是用什么樣的材料做的。（聽起來像是導(dǎo)購員在教顧客如何選購家具，其實(shí)導(dǎo)購員是在把顧客引向自己的USP）顧客：這是什么材料做的？導(dǎo)購員：主要材料是三聚氰胺板，它是一種在每平方米300噸高壓及200度高溫下加工而成的復(fù)合板材。另外，我們擁有目前行業(yè)最先進(jìn)的設(shè)備，經(jīng)過這種設(shè)備生產(chǎn)出來的產(chǎn)品可達(dá)到國際水平。因此，請(qǐng)您相信，我們的品質(zhì)一定是一流的。（這也是塑造產(chǎn)品價(jià)值的一種方式）案例二十四（續(xù)）16顧客：這一整套客廳家具多少錢？（如果顧客再次問到價(jià)格，就不應(yīng)該再回避了）導(dǎo)購員：我?guī)湍偎阋幌?，包括沙發(fā)、廳柜和茶幾，一共14600元。顧客：你可以打幾折？導(dǎo)購員：這樣吧，我們先把產(chǎn)品看好，產(chǎn)品適不適合您才是最重要的。馮老師，您認(rèn)為我們這套產(chǎn)品和您前幾天看過的那套產(chǎn)品有些什么不同呢？顧客：看起來差不多吧。只是他們的價(jià)格要比你們低。導(dǎo)購員：馮老師，您的意思是說，這套產(chǎn)品您非常滿意，只要價(jià)格合適，其他方面都沒有什么問題了，對(duì)嗎？顧客：對(duì)，價(jià)格合適就可以考慮。導(dǎo)購員：您也知道我們的產(chǎn)品質(zhì)量確實(shí)很好，所以它的價(jià)格一定會(huì)高過那種一般檔次的產(chǎn)品。我們平時(shí)都是明碼實(shí)價(jià)，今天對(duì)于您這種真正喜歡我們產(chǎn)品的顧客，我可以給您九五折，這種折扣我們一般是不會(huì)給的。（停頓）馮老師，對(duì)于您這么喜歡的高品質(zhì)產(chǎn)品，又給到您最低的折扣，現(xiàn)在就確認(rèn)下來，怎么樣？顧客：人家打八折，你才九五折，折扣太少了。案例二十四（續(xù)）17第四步驟——解除顧客的反對(duì)意見（發(fā)現(xiàn)無限寶藏）“別家產(chǎn)品和你們差不多，但是更便宜?！薄斑@個(gè)價(jià)格算下來超出我的預(yù)算了?！薄澳銈兊慕回浧谔L了?！薄拔乙汛蛩阌嗁徚硗庖患业漠a(chǎn)品了?！薄拔姨容^喜歡B品牌”或“老公不同意。”“如果你能送我一張床墊的話，我馬上就買。”“現(xiàn)在房子還沒開始裝修可買可不買，不著急?！薄叭绻刑貎r(jià)我就要?！薄岸颊f你們賣家具的利潤很高?！薄斑@些證書并不能真正證明你的產(chǎn)品就是好的?！薄奥犝f你們的售后服務(wù)不好?！薄案改覆幌矚g這種。”“父母不讓我買這種?！?8第四步驟——解除顧客的反對(duì)意見（發(fā)現(xiàn)無限寶藏）解除顧客反對(duì)意見的五個(gè)步驟第一步驟：表達(dá)同理心?！瓣愊壬?，我明白您的意思?！薄坝行╊櫩鸵粯右矔?huì)這樣想?！钡诙襟E：提問找原因?！澳f太貴，是與別家相比還是？”第三步驟：根據(jù)顧客回答進(jìn)行反對(duì)意見的解除?！拔抑懒?，您是說與B品牌相比，我們的產(chǎn)品貴了一些，我理解您的想法，因?yàn)槊總€(gè)人都希望能夠買到最實(shí)惠的產(chǎn)品，對(duì)嗎？”“對(duì)您來說，您是情愿使用更環(huán)保、品質(zhì)更高的產(chǎn)品呢，還是情愿使用價(jià)格低一些但不能讓您放心的產(chǎn)品？”“長遠(yuǎn)來說，我相信健康和安心的生活對(duì)您來說更重要，多投資一點(diǎn)點(diǎn)在家人的健康和幸福上面，其實(shí)是很值得的?！钡谒牟襟E：確定對(duì)方的想法?！澳J(rèn)為是這樣的嗎？”“您也有相同的觀點(diǎn)，對(duì)嗎？”第五步驟：嘗試促成?！跋嘈拍@樣選擇是不會(huì)錯(cuò)的，如果今天訂貨的話，兩個(gè)星期以后您就可以把這么好的家具搬回家了?！?9顧客：人家打八折，你才九五折，折扣太少了！導(dǎo)購員：馮老師，別家的價(jià)格可能是比我們的低，其實(shí)我和您一樣，希望能夠以最低的價(jià)格買到最好品質(zhì)的東西，依我個(gè)人的了解，顧客購買產(chǎn)品時(shí)通常都會(huì)關(guān)心三個(gè)方面：第一是價(jià)格，第二是品質(zhì)，第三是售后服務(wù)，對(duì)嗎？顧客：嗯?。ㄐ⒄f的話是經(jīng)濟(jì)原則，顧客一般不會(huì)不認(rèn)同）導(dǎo)購員：我從未發(fā)現(xiàn)有任何一家公司以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)，就好像奔馳汽車不可能賣到桑塔納的價(jià)格，您說呢？（說這句話的時(shí)候一定要面帶微笑）顧客：嗯。導(dǎo)購員：馮老師，您認(rèn)為家具的環(huán)保性是不是很重要？（停頓）現(xiàn)在市場上確實(shí)有很多價(jià)格便宜的產(chǎn)品，但誰也不敢保證這種產(chǎn)品會(huì)健康環(huán)保，假如有人為了省一筆錢而買回環(huán)保性差的產(chǎn)品，對(duì)家人的健康可能會(huì)造成很大的影響，這樣的結(jié)果一定是不堪設(shè)想，對(duì)嗎？案例二十五20顧客:我在網(wǎng)上看到過這種報(bào)道。導(dǎo)購員：而我們的產(chǎn)品采用的是進(jìn)口膠水、進(jìn)口油漆和進(jìn)口封邊帶，再經(jīng)過精細(xì)的工藝處理，成品的游離甲醛釋放量完全達(dá)標(biāo)，您在使用我們產(chǎn)品的過程中可以百分之百放心，馮老師，您一定愿意多投資一點(diǎn)錢在家人的健康上，對(duì)嗎？顧客：你們有沒有環(huán)保證書？導(dǎo)購員：當(dāng)然有，我拿給您?！T老師，您也會(huì)認(rèn)為售后服務(wù)同樣重要嗎？我們是家具行業(yè)最有影響力的企業(yè)之一，它的規(guī)模也是排在行業(yè)前列的，而且這個(gè)品牌在行業(yè)里具有良好的口碑，您會(huì)不會(huì)認(rèn)為這樣的廠家能夠?yàn)槟峁└玫钠焚|(zhì)和售后服務(wù)？顧客：你們的售后服務(wù)是怎樣的？導(dǎo)購員：基本原則一年保修終身維修，我們會(huì)不定期地進(jìn)行電話回訪，就算萬一出了質(zhì)量問題您也不用擔(dān)心。案例二十五（續(xù)）21顧客：這產(chǎn)品是哪里生產(chǎn)的？導(dǎo)購員：我們是國內(nèi)最大生產(chǎn)規(guī)模的企業(yè)之一，在黑龍江。另外，現(xiàn)在買家具一定要選鼎鼎有名的大品牌，這樣的家具放在家里才更有檔次，您說是不是？（停頓）我們這個(gè)品牌是很多人都認(rèn)可的。（停頓）馮老師，根據(jù)您多年的經(jīng)驗(yàn)來看，以這個(gè)價(jià)格購買我們的產(chǎn)品和服務(wù)，是很合理的，您說對(duì)嗎？顧客：這樣的家具好是好，就是貴。導(dǎo)購員：您先坐一下，我為您倒杯水吧！……來，請(qǐng)喝水！……馮老師，我希望在有優(yōu)惠活動(dòng)的時(shí)候能夠通知到您，我把您的聯(lián)系方式記一下好嗎？（要在顧客提出離開以前留下他的聯(lián)系方式。需注意的是，要在估計(jì)顧客今天不會(huì)購買的情況下，才可以對(duì)顧客說下次有優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)通知他）顧客:好的,我手機(jī)號(hào)是133********你記下來,有什么優(yōu)惠的活動(dòng)告訴我一下,我現(xiàn)在回去和先生商量商量再說吧.(顧客說回去需要商量,或許是事實(shí),但有一個(gè)明確的原因就是她認(rèn)為貴了)導(dǎo)購員:好的,我一定給您打電話!您說要回去和您先生商量之后再說,那么大概什么時(shí)候再過來看看呢?(最好與顧客約定一個(gè)下次面談的時(shí)間,這樣有助于電話跟蹤的方便)顧客:大概三四天吧。案例二十五（續(xù)）22第五步驟——顧客資料記錄

（最重要的幕后工作）獲得顧客聯(lián)系方式——一是告訴顧客你將為他提供什么幫助或服務(wù)，為了方便隨時(shí)幫助他需要留下電話號(hào)碼。二是同顧客聊家?；蚪慌笥眩砸环N私人關(guān)系的方式取得聯(lián)系方式。正確地記錄顧客資料——每記錄一位顧客用一頁紙，并畫成表格；把這個(gè)表格分為五個(gè)部分，分別記錄不同的內(nèi)容。每天翻看顧客資料記錄本——記住什么時(shí)候應(yīng)該給哪位顧客打電話。23顧客購買意向記錄表顧客：馮老師聯(lián)系方式：139********顧客基本資料：中學(xué)老師，年齡35歲左右，性格沉穩(wěn)、不愛說笑話、比較理性。第一次談判記錄：意向產(chǎn)品：***型號(hào)沙發(fā)、***型號(hào)廳柜、***型號(hào)茶幾。產(chǎn)品總價(jià)格：14600元。已建立了一定的信賴感。馮老師最看重產(chǎn)品的質(zhì)量、顏色和風(fēng)格。馮老師在來我們店之前，曾看過**家具城**品牌的家具，并對(duì)**品牌的家具比較看好，這個(gè)品牌給馮老師的折扣是八折。馮老師之所以還沒有選擇這個(gè)品牌，可能是因?yàn)檫€想看看有沒有更適合自己的產(chǎn)品。在說服過程中，我向她詳細(xì)介紹的產(chǎn)品的賣點(diǎn)、企業(yè)的影響力。顧客對(duì)我們這套產(chǎn)品很滿意，后來給顧客九五的折扣，顧客認(rèn)為折扣太少，說要回家和先生商量之后再說。從顧客的反應(yīng)來看，不能成交的原因可能是還希望看看有沒有更適合的。如果沒有找到更適合的，與我們成交的機(jī)會(huì)較大。第二次談判記錄：（空）第三次談判記錄：（空）案例二十六24第六步驟——及時(shí)跟蹤意向顧客（讓業(yè)績?cè)黾?0%的法則）跟蹤顧客的目的：了解顧客的想法打消顧客疑慮與顧客約定時(shí)間再次面談完成電話記錄切勿輕易許諾避免與顧客在電話中討價(jià)還價(jià)25導(dǎo)購員：馮老師，您好！我是**家具店的小劉啊，您現(xiàn)在講話方便嗎？顧客：小劉你好，現(xiàn)在方便！導(dǎo)購員：您上次說在三四天內(nèi)過來，我一直在等您呢！所以問一下，您今天有時(shí)間過來嗎？顧客：哦，不好意思，我今天來不了，我還要再考慮一下。導(dǎo)購員：沒關(guān)系，馮老師，我順便問一下，您還需要考慮哪些方面呢？或許我能夠幫助您?。私忸櫩偷降自谙胧裁矗╊櫩停阂矝]什么，只是這幾天很忙。（顧客說忙一般是借口，所以應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步提問了解對(duì)方的真實(shí)想法）導(dǎo)購員：馮老師，我愿意幫助您，所以請(qǐng)您告訴我，除了這個(gè)原因外，還有其他什么原因嗎？顧客：你們給的折扣太少了，我又看了幾家，他們的折扣都比你們低，那個(gè)**品牌和你們的產(chǎn)品很像，但他們打七折。（顧客這時(shí)候說出了真實(shí)意圖）案例二十七26導(dǎo)購員：是這樣的，單看產(chǎn)品打幾折并不代表價(jià)格就是真的低，比如，我也可以把我的價(jià)格標(biāo)得很高，然后打出五折六折，但這樣的做法其實(shí)是對(duì)顧客的不負(fù)責(zé)任，這樣反而讓顧客難以信任，對(duì)嗎？顧客：（沒有說話）導(dǎo)購員：我們作為行業(yè)的大品牌、大廠家，當(dāng)然不能不負(fù)責(zé)任，不能去欺騙消費(fèi)者，所以我們始終以明碼實(shí)價(jià)的方式賣產(chǎn)品，而且我們這種做法受到了大家的認(rèn)可。馮老師，您是一位高水平、講究生活品質(zhì)的人、您是愿意選擇對(duì)家人健康有保證的高品質(zhì)產(chǎn)品，還是愿意選擇對(duì)您家人健康沒有保障的不知名產(chǎn)品？顧客：只要你多打點(diǎn)折扣，我當(dāng)然愿意選擇你們的產(chǎn)品。導(dǎo)購員：如果買回一套家具只用一年半年，就可以隨便買一套，不好就換掉，可是一套家具一用就是十幾年，不是想換就換的對(duì)吧！所以多投資一點(diǎn)買回十幾年的放心很值得，對(duì)不對(duì)？(停頓)馮老師，為了您十幾年的安心和健康，我還是建議您明天到這邊來看看，好不好？顧客：我和先生商量一下，可能明天下午或后天上午過去吧。導(dǎo)購員：好的，到時(shí)候我等您，再見！案例二十七（續(xù)）27第七步驟——打消顧客的最后疑慮（成交前的成交術(shù)）保持耐心；刺激顧客購買的關(guān)鍵按鈕；留一手；點(diǎn)燃顧客的欲望；情緒和肢體動(dòng)作的配合。28第八步驟——成交（銷售中的頂尖魔術(shù)）頂尖銷售人員的四大信念：第一信念：成交的關(guān)鍵是敢于提出成交；第二信念：成交通常在五次拒絕之后；第三信念：只有成交才能真正幫到顧客；第四信念：不成交是顧客的極大損失。29第八步驟——成交（銷售中的頂尖魔術(shù)）銷售冠軍的策略“價(jià)格分解”成交法“一分錢一分貨”成交法“別家可能更便宜”成交法30第八步驟——成交（銷售中的頂尖魔術(shù)）假設(shè)成交法?！巴跸壬?，假如您今天訂的話，您希望我們什么時(shí)候交貨？”“王先生，您現(xiàn)在確定，我們倉庫應(yīng)該還有現(xiàn)貨?！薄巴跸壬?，為了您能盡快用到產(chǎn)品，我馬上為您落實(shí)貨源吧。”選擇成交法?！巴跸壬?，您是希望我們?yōu)槟拓?，還是您自己取貨？”“王先生，我現(xiàn)在為您開單還是等一會(huì)兒？”“王先生，您是交訂金還是付全款？”“王先生，您計(jì)劃確定這一套還是確定另外一套？”31第八步驟——成交（銷售中的頂尖魔術(shù)）機(jī)會(huì)成交法?！巴跸壬?，優(yōu)惠期只剩最后三天了，您現(xiàn)在就確認(rèn)一下吧！”“王先生，這款特價(jià)只剩最后兩套了，我建議您現(xiàn)在定下來?！薄巴跸壬?，現(xiàn)在確定焉的話，可以獲贈(zèng)價(jià)值900元的贈(zèng)品，贈(zèng)品只剩最后幾件，贈(zèng)完為止，就這么定了吧！”大膽成交法?！巴跸壬?，您這么有眼光，當(dāng)然就要選這種子選這種大品牌、高品質(zhì)的產(chǎn)品對(duì)嗎？不如現(xiàn)在就確定了吧！”“王先生，這么優(yōu)惠的價(jià)格買這么好的產(chǎn)品，機(jī)會(huì)難得，就確定下來吧！”“王先生，這套家具現(xiàn)在正熱銷，這個(gè)月賣出去十幾件了，我也建議您現(xiàn)在訂一套?！?2第八步驟——成交（銷售中的頂尖魔術(shù)三問成交法.“王先生,您認(rèn)為這套家具怎么樣?”顧客說“好”的時(shí)候,你再問第二個(gè)問題,“您想不想擁有它呢?”如果顧客說“可以考慮”之類的話,你就再問,“您打算什么時(shí)間開始使用這么好的產(chǎn)品呢?”霸王成交法.你已經(jīng)確認(rèn)這位顧客非常認(rèn)同你的產(chǎn)品,在價(jià)格上也可以接受,但還是遲遲做不了決定,每當(dāng)你要求他成交時(shí),他總會(huì)告訴你“我要考慮考慮,過幾天再說”,遇到這樣的情況是不是特別讓你心神不寧,感覺夜長夢多呢?在這位你已經(jīng)非常熟悉的顧客到來之前,按他想要的產(chǎn)品先寫好一份銷售訂單.當(dāng)顧客來到店里再次看過產(chǎn)品之后,請(qǐng)他坐下來,然后把那份你事先填好的銷售訂單拿出來,直接把筆和訂單一起遞給他,并對(duì)他說:“您看這樣有沒有問題,請(qǐng)簽個(gè)字吧!”33顧客：(再次到專賣店，繼續(xù)看這套家具)導(dǎo)購員：馮老師您好！歡迎您回來！顧客：你好！今天就是想跟你商量一下，給我多打點(diǎn)折，我就把這套家具訂下來。導(dǎo)購員：來，先請(qǐng)這邊坐吧！我為您倒杯水?！T老師我想了解一下，您預(yù)期的價(jià)格與我們現(xiàn)在的價(jià)格差多少？(與顧客坐下來談判會(huì)有更好的效果)顧客：你給我九折怎么樣？導(dǎo)購員：我們來算一下，這套家具總價(jià)是14600元。您說希望九折成交，算下來是13140元，而我們的最低價(jià)算下來是13870元，就是說您的期望價(jià)與我們的最低價(jià)相差730元，對(duì)吧？顧客：對(duì)呀，我買1萬多塊錢的東西，你就不能給我少700多塊錢嗎？導(dǎo)購員：我理解您的想法，馮老師，現(xiàn)在我想問您一個(gè)問題，您認(rèn)這套家具可以用12年還是15年？(停頓)就按您只使用10年來算，平均每一年您只需要多投資73元，對(duì)嗎？案例二十八34顧客：嗯。導(dǎo)購員：一年多投資73元，每個(gè)月只需要投資多少？顧客：是6元左右。(這個(gè)答案盡量讓顧客自己說出來)導(dǎo)購員：馮老師您是很有水平的人，您覺得每月多投資6元左右，現(xiàn)在就擁有這樣一套自己非常喜歡、又能為家人帶來健康和快樂的高品質(zhì)家具是不是非常值得。顧客：嗯。導(dǎo)購員：如果您不小心選擇了一套看起來比較便宜的產(chǎn)品，但在使用的過程中，萬一家里哪個(gè)人的健康受到一點(diǎn)點(diǎn)影響，恐怕也不是6元錢可以解決的，對(duì)嗎？顧客：是啊。導(dǎo)購員：馮老師，每個(gè)月只用多投資6塊錢，您就可以換回全家人十幾年的健康和幸福，您一定也承認(rèn)吧！(停頓)這樣，您現(xiàn)在就把它確認(rèn)下來，我另外送給您一份價(jià)值200多元的禮品。顧客：好吧！謝謝！(這就叫做顧客買了商品，還要對(duì)你說“謝謝”)案例二十八（續(xù)）35第九步驟——成交后的顧客服務(wù)

（顧客為你而感動(dòng)嗎？）真正優(yōu)秀的導(dǎo)購員還肩負(fù)了傳播產(chǎn)品或品牌口碑的責(zé)任。售后服務(wù)人員為顧客送貨安裝的時(shí)候，就是表現(xiàn)你對(duì)顧客的關(guān)心、讓顧客感動(dòng)的最好機(jī)會(huì)，因?yàn)槟阃耆梢栽谶@個(gè)環(huán)節(jié)讓顧客感受到你的細(xì)心周全和熱情洋溢。36第十步驟——對(duì)顧客工作之外的關(guān)心，并請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹（讓顧客推銷的秘訣）分內(nèi)的工作只會(huì)讓顧客感覺到這是你應(yīng)該做的。工作之外的關(guān)心，才會(huì)融化顧客的心靈，讓他為你而感動(dòng)。送貨安裝一周之后，一定要給顧客打回訪電話。最后別忘了對(duì)顧客說一句：“如果遇到什么問題就告訴我，我會(huì)幫您處理的！”“劉太太，請(qǐng)您幫我介紹您身邊的親友來我這里買家具好嗎？”“劉太太，和您打交道就知道您是一位朋友很多、喜歡幫助別人的人，您看，這么好的家具，當(dāng)然要告訴身邊的朋友們，可以讓他們以后買家具的時(shí)候心里有個(gè)底，對(duì)嗎？”稍后再問：“劉太太，如果您身邊有一些朋友想要買家具，您可以推薦一下，好嗎？”37教師專業(yè)發(fā)展評(píng)鑑

推動(dòng)策略姚素蓮一、學(xué)校擁有發(fā)展課程的決定權(quán)：我們?nèi)绾螞Q定？課程決定的信心多大？課程決定規(guī)準(zhǔn)是主觀？客觀？專業(yè)？隨意？檢視課程理論與學(xué)校現(xiàn)場二、教師自主決定：１.課程設(shè)計(jì)２.教學(xué)實(shí)施３.學(xué)生輔導(dǎo)４.教學(xué)評(píng)量５.班級(jí)經(jīng)營教師的專業(yè)知能如何？

三、教師專業(yè)表現(xiàn)１.建構(gòu)學(xué)校課程、教材２.靈活有效啟發(fā)學(xué)生３.培養(yǎng)學(xué)生帶著走的能力四、教師專業(yè)自主的省思１.教師自主VS.專業(yè)提升２.自主衝突VS.專業(yè)判斷３.判斷標(biāo)準(zhǔn)VS.衝突、和諧４.職場現(xiàn)象VS.專業(yè)知識(shí)五、評(píng)鑑為溝通與協(xié)商的歷程推動(dòng)策略宣導(dǎo)→溝通→實(shí)作

↑↓培訓(xùn)檢討評(píng)鑑回饋←結(jié)果運(yùn)用←人員

實(shí)用正當(dāng)可行具體壹、宣導(dǎo)一、對(duì)象：行政人員、教師、家長二、教師專業(yè)發(fā)展需求日殷三、評(píng)鑑的本質(zhì)與目的是為教師專業(yè)發(fā)展四、試辦是找可行性和發(fā)現(xiàn)執(zhí)行問題五、學(xué)校對(duì)教師專業(yè)發(fā)展評(píng)鑑提供支持六、試辦的選擇權(quán)在學(xué)校和教師七、並非為解決不適任教師八、試辦期程自９５年～９８年有補(bǔ)助經(jīng)費(fèi)，加速學(xué)校本位發(fā)展貳、溝通一、澄清疑慮１.與不適任教師、考績..等脫鉤２.是教師專業(yè)形象的重塑二、透過對(duì)話建立互信三、評(píng)鑑計(jì)劃回歸學(xué)校本位四、實(shí)施計(jì)畫、配套措施、支持系統(tǒng)同步規(guī)劃實(shí)施計(jì)畫含：（一）評(píng)鑑內(nèi)容：１.課程設(shè)計(jì)與教學(xué)２.班級(jí)經(jīng)營與輔導(dǎo)３.研究發(fā)展與進(jìn)修４.敬業(yè)精神與態(tài)度（二）評(píng)鑑人員（三）評(píng)鑑方式（四）評(píng)鑑時(shí)程（五）評(píng)鑑結(jié)果的運(yùn)用五、引領(lǐng)教師了解評(píng)鑑指標(biāo)意涵＊評(píng)鑑指標(biāo)可自訂，亦可參考已研發(fā)之規(guī)準(zhǔn)評(píng)鑑人員在評(píng)鑑時(shí)，以所列規(guī)準(zhǔn)和項(xiàng)目為依據(jù)。工具若有錯(cuò)誤，結(jié)果必打折。好的工具應(yīng)符合：1.教育現(xiàn)場需求2.有效評(píng)量出所要達(dá)到的目標(biāo)。參、實(shí)作一、掌握回歸教學(xué)現(xiàn)場，化評(píng)鑑於無形的原則二、輔導(dǎo)建置教學(xué)檔案三、擬訂實(shí)用可行的評(píng)鑑方式四、開發(fā)簡易具體的評(píng)鑑工具一、掌握回歸教學(xué)現(xiàn)場，化評(píng)鑑於無形的原則1.全面宣導(dǎo)。自願(yuàn)參與鼓勵(lì)參與全面參與。2.成立評(píng)鑑推動(dòng)委員會(huì)，討論評(píng)鑑計(jì)劃。3.透過工作坊(讀書會(huì))方式詮釋評(píng)鑑規(guī)準(zhǔn)、內(nèi)涵、示例..等。4.經(jīng)由討論決定評(píng)鑑模式、工具..等二、輔導(dǎo)建置教學(xué)檔案教育專業(yè)被挑戰(zhàn)！專業(yè)的尊嚴(yán)－是贏來的，而非爭來的.

專業(yè)的權(quán)威－是來自別人的肯定，而非自我的認(rèn)定.建置教學(xué)檔案是展現(xiàn)教師專業(yè)能力簡易、具體的措施教學(xué)檔案的定義一、教師是教學(xué)檔案的主體二、教學(xué)檔案的要項(xiàng)是有系統(tǒng)的、有結(jié)構(gòu)的三、教學(xué)檔案的內(nèi)容是反省與對(duì)話的歷程四、教學(xué)檔案的目的是促進(jìn)教學(xué)專業(yè)發(fā)展教學(xué)檔案含一、教學(xué)目標(biāo)與教學(xué)理念之陳述二、檔案計(jì)畫與組織三、課程的計(jì)畫四、作業(yè)的樣本（含對(duì)作業(yè)的解說與標(biāo)題）五、師生的互動(dòng)情形六、學(xué)習(xí)成就記錄七、個(gè)人的成長及反省八、他人的回饋及建議九、自我專業(yè)成長的記錄十、對(duì)檔案的評(píng)述三、實(shí)用可行的評(píng)鑑方式:(一).對(duì)話(二).審閱教學(xué)檔案(三).教室觀察(四).教學(xué)計(jì)畫(五).作業(yè)調(diào)閱對(duì)話訪談模式有:1.非正式訪談2.導(dǎo)引式訪談3.標(biāo)準(zhǔn)化開放式訪談4.封閉式訪談(一).對(duì)話說明目的→使參與者感到輕鬆→促使人際互動(dòng)1.要有議題.2.對(duì)話內(nèi)容要有準(zhǔn)備.3.論述要有辯証,勿淪於各抒己見.訪談要領(lǐng)1.確認(rèn)錄音(錄影)正常運(yùn)作2.一次只問一個(gè)問題3.過程保持中立4.鼓勵(lì)多發(fā)表意見5.紀(jì)錄時(shí)不忘注意受訪者表情6.順利移轉(zhuǎn)主題訪談方法與發(fā)問技巧

1.選取符合主題需要人員.2.先談事實(shí)的問題,再談爭論性問題.3.先討論現(xiàn)況,再討論過去或未來的事4.讓受訪者自由發(fā)揮感覺.對(duì)話(訪談)1.以開放性問題引起討論問題.如:您以為目前的教學(xué)環(huán)境如何?2.激發(fā)與會(huì)者提出不同想法.如:我不認(rèn)為有那麼糟,您以為呢?3.達(dá)到初步共識(shí)後:引入更深入討論.如:我們可以怎麼做?4.討論離題時(shí),需回到主題.5.盡量不要過度贊同與會(huì)者意見.6.盡量不發(fā)表個(gè)人意見.7.錄音或即時(shí)紀(jì)錄要點(diǎn).(二).審閱教學(xué)檔案評(píng)量要項(xiàng)一.檔案目錄二.個(gè)人專業(yè)背景三.課程教學(xué)設(shè)計(jì)與省思四.學(xué)習(xí)成果評(píng)量五.班級(jí)經(jīng)營與輔導(dǎo)六.個(gè)人專業(yè)成長*注意事項(xiàng)1.不論是教師成長或?qū)W生作品樣本均須同一教學(xué)單元,其因?yàn)?a.能真正深入教學(xué)整體的各細(xì)部,有效協(xié)助教師反思與專業(yè)成長.b.一次一個(gè)單元不會(huì)造成過度負(fù)擔(dān)較易引導(dǎo)教師分析反省自己.2.簡要解釋每一個(gè)作品內(nèi)容的標(biāo)題和註解3.對(duì)教學(xué)及作品反省思考.4.檔案內(nèi)容要逐年更改.屬直接觀察教學(xué)行為、察看環(huán)境與設(shè)備,以了解實(shí)際行為、環(huán)境現(xiàn)況的方法.含:1.教學(xué)環(huán)境佈置.2.學(xué)習(xí)形式組織.3.師生互動(dòng).4.靜態(tài)文件資料.如:教師檔案、學(xué)習(xí)檔案、作業(yè)、會(huì)議記錄.(三).教室觀察:教室觀察方法:1.準(zhǔn)備紀(jì)錄單／檢核表.2.觀察並紀(jì)錄每一項(xiàng)的行為或存在事實(shí).3.可同時(shí)紀(jì)錄次數(shù)、人數(shù),以符合程度、量化依據(jù).4.留意紀(jì)錄單未載之行為或情形.5.簡單紀(jì)錄行為發(fā)生或事物存在之現(xiàn)場環(huán)境.6.觀察次數(shù)要足夠,避免斷章取義.教室觀察注意事項(xiàng):一.要蒐集具有代表性的事實(shí)資料,不必蒐集全部資料二.掌握新發(fā)現(xiàn)問題,並進(jìn)一步蒐集相關(guān)資料以為驗(yàn)證三.有效運(yùn)用時(shí)間:1.觀察教師教學(xué)與學(xué)生學(xué)習(xí)2.與學(xué)生晤談

3.觀察對(duì)象要廣泛,觀察要完整a.觀察課外活動(dòng)情形b.查閱評(píng)鑑與績效管理情形c.分析學(xué)生近期表現(xiàn)資料d.分析特殊學(xué)生學(xué)習(xí)紀(jì)錄4.把重點(diǎn)擺在影響學(xué)生表現(xiàn)的原因(四).教學(xué)計(jì)畫一.教學(xué)目標(biāo)1.掌握教材內(nèi)容~能連結(jié)舊經(jīng)驗(yàn)與新概念.2.設(shè)計(jì)教學(xué)方案~依據(jù)教學(xué)目標(biāo)設(shè)計(jì)教學(xué)活動(dòng)並提供切合教學(xué)目標(biāo)的補(bǔ)充教材.3.系統(tǒng)呈現(xiàn)教材二.活用教學(xué)策略~善用不同教學(xué)方法；善於發(fā)問.三.善用評(píng)量回饋~評(píng)估學(xué)習(xí)表現(xiàn)提供回饋與指導(dǎo).

(五).作業(yè)調(diào)閱1.作業(yè)內(nèi)容要項(xiàng)分布是否平均?2.學(xué)生作業(yè)品質(zhì).3.教師批閱是否適切~批閱的時(shí)間、方式進(jìn)度、評(píng)語..等等作業(yè)訂正是否追蹤?四、開發(fā)簡易具體的評(píng)鑑工具1.課程計(jì)畫編寫自我檢核表2.課程計(jì)畫編寫課發(fā)會(huì)檢核表3.教學(xué)檔案建置指標(biāo)檢核表4.教學(xué)環(huán)境佈置檢核表5.教室觀察表6.班級(jí)經(jīng)營表現(xiàn)(檢核表)教室觀察量表1.教室管理技巧2.維持適當(dāng)?shù)慕淌倚袨?.集中並維持學(xué)生的注意力4.提供學(xué)生複習(xí)與練習(xí)的機(jī)會(huì)5.展現(xiàn)發(fā)問技巧6.呈現(xiàn)多種教學(xué)方式7.營造一個(gè)積極的教室氣氛8.促進(jìn)正向的自我概念9.佈置積極教室環(huán)境教學(xué)效能教室觀察表一.學(xué)科教學(xué)能力1.導(dǎo)引學(xué)習(xí)方向2.清楚呈現(xiàn)教材3.運(yùn)用多種教學(xué)技巧4.提供練習(xí)與回饋5.有效利用時(shí)間二.班級(jí)經(jīng)營能力1.維持班級(jí)秩序2.鼓勵(lì)正向行為表現(xiàn)3.實(shí)施生活教育4.表達(dá)清晰5.板書適當(dāng)6.正向的師生互動(dòng)教學(xué)效能教室觀察表臺(tái)北縣○○國小教師教學(xué)評(píng)鑑—「教室觀察」檢視表

基本資料授課教師（）老師學(xué)習(xí)領(lǐng)域（）學(xué)習(xí)領(lǐng)域授課班級(jí)（）年（）班教材來源□教科書（）版本□其他

教學(xué)日期

年月日時(shí)分觀察者指標(biāo)觀察紀(jì)錄或資料來源省思暨建議1瞭解學(xué)校課程計(jì)畫的內(nèi)涵□持續(xù)參與領(lǐng)域課程計(jì)畫□徹底執(zhí)行彈性學(xué)習(xí)課程□設(shè)計(jì)校本課程相關(guān)主題與活動(dòng)設(shè)計(jì)□規(guī)劃補(bǔ)救或銜接教學(xué)□自編教材或?qū)W習(xí)單□教學(xué)札記□□2瞭解學(xué)校課程的架構(gòu)□了解學(xué)校願(yuàn)景□了解校本課程主題□參與教科書評(píng)選□了解重大大議題融入領(lǐng)域教學(xué)□□□□□□

指標(biāo)觀察紀(jì)錄或資料來源省思暨建議3參與學(xué)校課程的發(fā)展□參與課程發(fā)展小組的座談、研討□與行政人員、教師意見交流、對(duì)話□學(xué)校課程地圖充分運(yùn)用□積極參與學(xué)年（班群）、班親會(huì)會(huì)議□學(xué)生課程活動(dòng)紀(jì)錄□教學(xué)札記□

4分析可運(yùn)用的教學(xué)資源□思賢公園□文化藝術(shù)中心□新莊運(yùn)動(dòng)公園□署立臺(tái)北醫(yī)院□大眾廟□慈祐宮□廣福宮□文昌祠□新莊老街□傳統(tǒng)行業(yè)□導(dǎo)護(hù)商店□自然公園

5研擬適切的教學(xué)計(jì)畫□教學(xué)計(jì)畫設(shè)計(jì)週延□活動(dòng)安排與學(xué)校行事曆相結(jié)合□運(yùn)用家庭聯(lián)絡(luò)簿進(jìn)行個(gè)別輔導(dǎo)□注意學(xué)生學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)□流暢的教學(xué)歷程

6編選適切的教學(xué)材料□教材與學(xué)生身心發(fā)展相合□採用教科書版本經(jīng)過分析、整理□社區(qū)資源融入教材□教學(xué)材料與學(xué)生生活經(jīng)驗(yàn)相融合□

指標(biāo)觀察紀(jì)錄或資料來源省思暨建議7規(guī)劃適切的學(xué)習(xí)評(píng)量□筆試□口試□表演□實(shí)作□自我評(píng)量□小組討論□實(shí)踐□同儕互評(píng)□

8編選適當(dāng)?shù)脑u(píng)量工具□文字描述的□圖畫的□量化的測驗(yàn)□檔案記錄的評(píng)量□口語的評(píng)量□□□□□

指標(biāo)觀察紀(jì)錄或資料來源省思暨建議9.營造有利於學(xué)習(xí)的情境□配合教學(xué)單元佈置教室□佈置欄分類呈現(xiàn)□佈置欄內(nèi)物品沒有掉落□掃除用具排列整齊□粉筆槽整理乾淨(jìng)□黑板只呈現(xiàn)該單元內(nèi)容□學(xué)生桌面整潔□學(xué)生抽屜不雜亂□教師桌面整齊□桌椅排放整齊□公物維修良好□打開窗戶讓教室光線充足、通風(fēng)□美化、綠化教室□教室內(nèi)外保持整潔□維護(hù)教室內(nèi)設(shè)備如CD收錄音機(jī)、電視、錄放影機(jī)等清潔。□上課秩序良好□□

指標(biāo)觀察紀(jì)錄或資料來源省思暨建議指標(biāo)觀察紀(jì)錄或資料來源省思暨建議10.建立有助於學(xué)習(xí)的常規(guī)□準(zhǔn)時(shí)上、下課□學(xué)生秩序井然有序□學(xué)生學(xué)習(xí)氣氛熱絡(luò)□師生互動(dòng)頻繁□學(xué)生對(duì)教師問題樂意回答□學(xué)生學(xué)習(xí)態(tài)度認(rèn)真□學(xué)生對(duì)課程有興趣□學(xué)生穿著整齊□教師說話語調(diào)自然□教師說話語詞合適、比喻恰當(dāng)□教師教學(xué)態(tài)度自然、舉止適合□教師穿著得體□眼神關(guān)愛全班□表情□以手勢動(dòng)作輔助表達(dá)□身體動(dòng)作□儀態(tài)大方□模仿動(dòng)作□幽默、滑稽動(dòng)作□指標(biāo)觀察紀(jì)錄或資料來源省思暨建議11.積極落實(shí)班級(jí)學(xué)生輔導(dǎo).□快樂的學(xué)習(xí)氣氛□良好的教室常規(guī)□傾聽□讚美□口頭鼓勵(lì)□良性的師生互動(dòng)□活絡(luò)的親師互動(dòng)□和諧的同儕互動(dòng)□適才適性的原則□鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣□公開獎(jiǎng)勵(lì)□私下規(guī)勸□妥適規(guī)劃合作學(xué)習(xí)小組□肢體語言溫婉□晤談12.建立人力資源網(wǎng)絡(luò)與管理□班親會(huì)□親師懇談□家庭訪問□電話聯(lián)絡(luò)□聯(lián)絡(luò)簿聯(lián)絡(luò)□約談□通知書聯(lián)絡(luò)□E-Mail聯(lián)絡(luò)□由學(xué)生轉(zhuǎn)達(dá)□親職講座□□指標(biāo)觀察紀(jì)錄或資料來源省思暨建議13.善用教學(xué)媒體進(jìn)行教學(xué)□自製教具□合製教具□多媒體使用：電腦結(jié)合電視、等□投影機(jī)使用□實(shí)物使用□網(wǎng)路資源□學(xué)術(shù)專書