組訓(xùn)課件新人特訓(xùn)營操作

新人特訓(xùn)營的操作總公司培訓(xùn)部PPP目的：掌握新人特訓(xùn)營的整體操作目標(biāo)：通過特訓(xùn)營培養(yǎng)五會新人過程：一天要領(lǐng)：講授、研討、演練、發(fā)表收獲：專業(yè)知識、信息、技能目

錄1234新人特訓(xùn)營的概述課程介紹新人特訓(xùn)營的標(biāo)準(zhǔn)操作解析操作難點解析一、新人特訓(xùn)營的概述新人特訓(xùn)營是繼崗前班、代理人輔導(dǎo)班后第三個新人重要培養(yǎng)環(huán)節(jié)，是針對代理人資格考試通過且初簽約的新人培訓(xùn)。新人特訓(xùn)用時12天，分兩個階段，采用5+1模式；涵蓋12堂課程、兩次大通關(guān)、兩次主管陪訪活動；引導(dǎo)新人樹立一個工作目標(biāo)、建立四個工作態(tài)度、養(yǎng)成五個工作習(xí)慣、掌握六項基礎(chǔ)知識、訓(xùn)練七項專業(yè)技能。新人特訓(xùn)營在新人簽約初期，作為邁向市場的入門學(xué)習(xí)至關(guān)重要。它將幫助新人進入市場走第一步、開第一單、獲得第一份收入、處理第一次拒絕。總之，新人特訓(xùn)營是清目標(biāo)、打基礎(chǔ)、建信心的第一步，更是主管真正成功增員、長期留存新人、發(fā)展健康小組的關(guān)鍵輔導(dǎo)動作。一、新人特訓(xùn)營的概述1、新人特訓(xùn)營說明一個工作目標(biāo)：晉升正式營銷員；四個工作態(tài)度：空杯、主動、行動、堅持；五個工作習(xí)慣：按時出勤、講禮儀、每日拜訪、填寫工作日志、補充整理客戶名單；

六項基礎(chǔ)知識：新人基本法、社保與商保、產(chǎn)品組合、EPAD操作、誠信銷售、投保實務(wù)；七項專業(yè)技能：客戶開拓、接觸前準(zhǔn)備、接觸、說明、促成、拒絕處理、轉(zhuǎn)介紹；一、新人特訓(xùn)營的概述五會新人2、新人特訓(xùn)營七要素培訓(xùn)目的：培養(yǎng)五會新人會講財富理念會按流程銷售會講新華組合會用銷售工具會填寫投保書一、新人特訓(xùn)營的概述2、新人特訓(xùn)營七要素培訓(xùn)內(nèi)容：詳見課程表第一階段：5+1天，基礎(chǔ)訓(xùn)練階段培訓(xùn)方式：三個結(jié)合第二階段：5+1天，技能訓(xùn)練階段理論與實際相結(jié)合（上午課程、下午實做）講授、訓(xùn)練、通關(guān)相結(jié)合（訓(xùn)練使用七步訓(xùn)練法）公司培養(yǎng)與主管輔導(dǎo)相結(jié)合（公司一對多訓(xùn)練，主管一對一輔導(dǎo)一、新人特訓(xùn)營的概述3、新人特訓(xùn)營設(shè)計核心思路：五會新人為培訓(xùn)目的獲取津貼為操作目標(biāo)與時俱進的課程理念訓(xùn)練為本的授課設(shè)計日日通關(guān)的技能掌握主管參與的輔導(dǎo)主線即學(xué)即用的市場實踐一、新人特訓(xùn)營的概述4、新人特訓(xùn)營設(shè)計亮點：課程創(chuàng)新七亮點首次引入財富管理理念首次引入大眾富裕客戶概念首次引入四個家庭需求分析首次引入產(chǎn)品組合理念首次引入EPAD展業(yè)工具首次引入相配套的學(xué)員手冊首次引入課程相關(guān)閱讀資料一、新人特訓(xùn)營的概述4、新人特訓(xùn)營設(shè)計亮點：操作創(chuàng)新七亮點時間設(shè)計為１2天，更符合機構(gòu)實際操作新設(shè)置入職典禮，更降低新人首單難度訓(xùn)練、通關(guān)加大，更強化專業(yè)技能掌握專設(shè)主管陪訪日，更有效推動主管輔導(dǎo)家庭作業(yè)課課有，更明確當(dāng)日實作重點階段性全程回顧，更連貫重復(fù)夯實所學(xué)融基礎(chǔ)管理動作，更貼近營業(yè)部日經(jīng)營一、新人特訓(xùn)營的概述5、新人特訓(xùn)營操作核心理念一二七原則：課程學(xué)習(xí)10%+主管輔導(dǎo)20%+操作管理70%四心原則：盡心（不折不扣按標(biāo)準(zhǔn)操作）、熱心（隨需隨應(yīng)據(jù)需求幫助）耐心（不離不棄達(dá)合格為止）、愛心（隨時隨地依表現(xiàn)鼓勵）一、新人特訓(xùn)營的概述6、新人特訓(xùn)營操作關(guān)鍵點新人培養(yǎng)環(huán)節(jié)無縫銜接:為避免新人因關(guān)注不到流失，務(wù)必與代理資格考試次日召開特訓(xùn)營;與相關(guān)六個角色溝通到位:分別與領(lǐng)導(dǎo)、主管、團隊、講師、會務(wù)、學(xué)員做好事前、事中、事后各環(huán)節(jié)的溝通協(xié)調(diào);各角度營造良好班級氛圍:氛圍營造極其重要，從方案、制度、榮譽、教室布置、早會、短信、海報等方式運作;重追蹤滲透各項基礎(chǔ)管理：以成功的五個好習(xí)慣為要點，以上午早會、下午追蹤平臺滲透各項基礎(chǔ)管理動作;勿隨意加深課程訓(xùn)練難度：本課程設(shè)計針對性很強，只針對初期新人的基礎(chǔ)訓(xùn)練學(xué)習(xí)。新人的學(xué)習(xí)是循序漸進的，切勿急于求成，對新人進行填鴨式或加深難度的教學(xué)，以免影響新人學(xué)習(xí)熱情和從業(yè)信心;目

錄1234新人特訓(xùn)營的概述課程介紹新人特訓(xùn)營的標(biāo)準(zhǔn)操作解析操作難點解析二、課程介紹打造“五會”新人【會講財富理念、會按流程銷售、會講新華產(chǎn)品、會用銷售工具、會填寫投保書】通過10（10天訓(xùn)練課程）+2

（2次集體市場實踐）模式，使新人掌握基本技能，從而初步形成正確的工作習(xí)慣?！緝蓚€階段實戰(zhàn)課程】——基礎(chǔ)訓(xùn)練和技能訓(xùn)練階段相結(jié)合，結(jié)合市場符合隊伍需求；【主管輔導(dǎo)全程參與】——從“我做你看”到“你做我看”，跟隨見習(xí)，每日輔導(dǎo)；二、課程介紹【日日訓(xùn)練階段通關(guān)】——每日經(jīng)典案例話術(shù)演練通關(guān)，階段全程回顧大通關(guān)；【5+1輕松走向市場】——走進產(chǎn)說會和集體市場實踐從知到行輕松蛻變；二、課程介紹時間課程內(nèi)容通關(guān)內(nèi)容當(dāng)日作業(yè)第1天錦繡前程贏在起點填寫工作日志第2天主顧開拓寫30個大眾或大眾富?？蛻裘麊谓佑|前準(zhǔn)備電話邀約示范話術(shù)打三個邀約電話第3天接觸保險導(dǎo)入示范話術(shù)寫出三個人的贊美話術(shù)第4天社保與商保社保導(dǎo)入商保的“V字圖”及示范話術(shù)向三個人講解并繪制“V字圖”第5天產(chǎn)品組合產(chǎn)品講解示范話術(shù)1.為自己設(shè)計一份保障計劃；2.向三個人練習(xí)講解產(chǎn)品第一階段大通關(guān)第一階段四大話術(shù)串講第一階活動主管陪訪（我做你看）第6天說明與促成促成的五種示范話術(shù)運用FAB法則及說明關(guān)鍵點向家人說明一款產(chǎn)品，并就家人的反應(yīng)對自己講述的優(yōu)缺點做出歸納第7天異議處理異議處理話術(shù)與三個人溝通，記錄異議點并處理第8天轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹的示范話術(shù)獲得三個人的轉(zhuǎn)介紹第9天科技讓銷售更簡單寫出在線投保的七步第10天誠信銷售與投保實務(wù)填寫一份投保書第二階段大通關(guān)第二階段三大話術(shù)串講第二階活動主管陪訪（你做我看）二、課程介紹1、課程架構(gòu)：特訓(xùn)營主要采用“培訓(xùn)+訓(xùn)練”的培養(yǎng)模式，以“行為改變-能力提升-知識轉(zhuǎn)化-產(chǎn)生績效”的過程進行訓(xùn)練實施。第一階段課程基礎(chǔ)訓(xùn)練階段《錦繡前程》《贏在起點》《主顧開拓》《接觸前準(zhǔn)備》《接觸》《社保與商保》《產(chǎn)品組合》本階段主要敦促新人初步建立正確的工作習(xí)慣，幫助新人初步解決“有客可訪”、“有客敢訪”、“開口能講”的銷售初級階段的基礎(chǔ)核心問題；二、課程介紹1、課程架構(gòu)：第二階段課程技能訓(xùn)練階段《說明與促成》《異議處理》《轉(zhuǎn)介紹》《科技讓銷售更簡單》《誠信銷售和投保實務(wù)》本階段主要對于新人應(yīng)當(dāng)掌握的基本銷售技能進行細(xì)致、嚴(yán)格、全流程的訓(xùn)練，旨在提升新人的基礎(chǔ)素質(zhì)。同時通過新型銷售工具EPAD的使用體驗，為新人植入PAD基因；二、課程介紹2、課程展示：第一階段：基礎(chǔ)訓(xùn)練階段1第一天：《錦繡前程》&《贏在起點》作為特訓(xùn)營的開篇課程，《錦繡前程》為學(xué)員描繪了一幅由基本法賦予的大好前景和新人層級的收入來源，旨在保證新人明確自己的權(quán)利義務(wù)；《贏在起點》則為學(xué)員規(guī)劃了一條如何快步走向成功的路徑，提示新人保持良好工作習(xí)慣。2第二天：《主顧開拓》&《接觸前準(zhǔn)備》第二天的兩堂課程是特訓(xùn)營進入訓(xùn)練課程的開端，《主顧開拓》在幫助學(xué)員回顧大眾富裕客戶群體特點的基礎(chǔ)上，加入了該類客戶的開拓方法，接觸前準(zhǔn)備則幫助學(xué)員掌握接觸前準(zhǔn)備的關(guān)鍵點與內(nèi)容，并就電話約訪的技巧進行了訓(xùn)練。二、課程介紹3第三天：《接觸》作為專業(yè)化推銷流程中最重要的環(huán)節(jié)，《接觸》主要通過與客戶建立良好關(guān)系，技巧化的搜集客戶資料并準(zhǔn)確挖掘客戶需求三部分入手，對新人與客戶接觸時應(yīng)當(dāng)關(guān)注什么、分析什么都一一教授。并就各類型客戶的接觸話術(shù)進行演練。4第四天：《社保與商保》作為向客戶銷售產(chǎn)品時時常需要提及的重要話題，社保與商保的關(guān)系在本堂課程中運用了簡明扼要的話術(shù)進行了精確詮釋，學(xué)員在經(jīng)過本堂課程的訓(xùn)練后，都能熟練運用V字圖與客戶溝通商保理念話術(shù)。5第五天：《產(chǎn)品組合》首次在首月新人層面引入的《產(chǎn)品組合》課程，主要就產(chǎn)品組合的設(shè)計原則和溝通話術(shù)進行訓(xùn)練，幫助學(xué)員掌握產(chǎn)品只是和銷售技能。二、課程介紹2、課程展示：第二階段：技能訓(xùn)練階段1《說明與促成》主要針對新人的建議書說明和促成進行訓(xùn)練，幫助新人掌握計劃書設(shè)計的雙十原則和講解計劃書的FAB原則，并懂得運用富蘭克林比較法幫助客戶決定購買。2《異議處理》本堂課程主要通過多重訓(xùn)練，幫助學(xué)員掌握異議處理的LSCPA技巧，并能將該套異議處理流程固化運用到日常展業(yè)中。二、課程介紹3《轉(zhuǎn)介紹》轉(zhuǎn)介紹是壽險銷售永續(xù)經(jīng)營的基石，本堂課程主要通過對轉(zhuǎn)介紹流程和話術(shù)的演示與訓(xùn)練，幫助學(xué)員掌握處理客戶異議的原則和方法，懂得靈活運用標(biāo)準(zhǔn)流程進行異議處理。4《科技讓銷售更簡單》本堂課程主要通過學(xué)員對EPAD的四大優(yōu)勢和使用體驗的授課，幫助學(xué)員感受信息時代下新型銷售工具的功能強大。5《誠信銷售與投保實務(wù)》本堂課程集誠信銷售宣導(dǎo)和投保書填寫為一體，作為特訓(xùn)營的收官之作，再次提示學(xué)員守法遵規(guī)，正確填寫投保書。二、課程介紹目

錄1234新人特訓(xùn)營的概述課程介紹新人特訓(xùn)營的標(biāo)準(zhǔn)操作解析操作難點解析三、新人特訓(xùn)營的標(biāo)準(zhǔn)操作解析1、概述：新人特訓(xùn)營是繼崗前班、代資考輔導(dǎo)后的重要的新人培養(yǎng)環(huán)節(jié)，是培養(yǎng)新人進入市場、面對客戶的第一部系統(tǒng)訓(xùn)練。新人在這里會開第一單、會獲得第一份收入，甚至?xí)幚淼谝淮尉芙^，所以特訓(xùn)營的班級氛圍、操班形式、課程設(shè)置對于新人的順利留存和成長，都將起到至關(guān)重要的作用?！九嘤?xùn)目的】培養(yǎng)五會新人：會講財富理念、會按流程銷售、會講產(chǎn)品組合、會用銷售工具、會填投保書【培訓(xùn)時間】代理人資格考試后，為期12天【培訓(xùn)對象】通過代理人資格考試且初簽約的新人【授課講師】獲得新人特訓(xùn)營授權(quán)資格的專兼職講師三、新人特訓(xùn)營的標(biāo)準(zhǔn)操作解析2、操作關(guān)鍵點：三、新人特訓(xùn)營的標(biāo)準(zhǔn)操作解析3、講師與課程：二、新人特訓(xùn)營的標(biāo)準(zhǔn)操作解析三、新人特訓(xùn)營的標(biāo)準(zhǔn)操作解析三、新人特訓(xùn)營的標(biāo)準(zhǔn)操作解析三、新人特訓(xùn)營的標(biāo)準(zhǔn)操作解析目

錄1234新人特訓(xùn)營的概述課程介紹新人特訓(xùn)營的標(biāo)準(zhǔn)操作解析操作難點解析四、操作難點解析一、營業(yè)區(qū)經(jīng)理不重視怎么辦？二、團隊不響應(yīng)怎么辦？三、操班人手不夠或精力達(dá)不到怎么辦？四、訓(xùn)練師時間掌控不合理；不會運用七步訓(xùn)練法怎么辦？五、主管對于新人關(guān)心鼓勵、批改工作日志、追蹤督促、陪訪輔導(dǎo)等工作不配合怎么辦？六、新人參與度不高、學(xué)習(xí)能力較差、不能突破心理障礙或家人不支持怎么辦？七、參訓(xùn)人數(shù)較少怎么辦？四、操作難點解析一、營業(yè)區(qū)經(jīng)理不重視數(shù)據(jù)積累：平日注意分析每一期新人特訓(xùn)營參訓(xùn)及訓(xùn)練成績等相關(guān)數(shù)據(jù)，將參加特訓(xùn)營和不參加特訓(xùn)營新人的出勤、業(yè)績、轉(zhuǎn)正、留存等情況做比較，以說明特訓(xùn)營召開的必要性。溝通匯報：展示數(shù)據(jù)分析、匯報課程內(nèi)容設(shè)置、羅列特訓(xùn)營對新人開單、留存帶來的好處。（例如：幫助新人系統(tǒng)學(xué)習(xí)知識技能、保持信心不孤單，彌補個別主管輔導(dǎo)技能不足的缺陷，統(tǒng)一管控新人提升留存等），從而獲得領(lǐng)導(dǎo)支持。四、操作難點解析二、團隊不響應(yīng)怎么辦？事前包裝宣導(dǎo)、事中借大早會播報特訓(xùn)營動態(tài)、事后總結(jié)宣傳特訓(xùn)營成績是激發(fā)團隊響應(yīng)的必要動作。贏得團隊支持的核心是認(rèn)真操作每一期特訓(xùn)營，保證效果，創(chuàng)造佳績，使新人成長、團隊受益，借助主管和每一期新人對特訓(xùn)營的認(rèn)可、宣傳來影響整個團隊。四、操作難點解析三、操班人手不夠或精力達(dá)不到有條件的可增設(shè)助教或輔導(dǎo)員，由內(nèi)、外勤擔(dān)當(dāng)均可；無條件的要充分發(fā)揮主管、訓(xùn)練師、學(xué)員的能量，讓他們一同參與到班級操作中。例如：早會可由主管或新人操作；課程從講授、訓(xùn)練到通關(guān)都可由所請的訓(xùn)練師來完成；下午的追蹤可安排值日的主管和班委會成員來完成?？傊?，辦法總比困難多，沒有任何理由阻擋特訓(xùn)營的召開。四、操作難點解析四、訓(xùn)練師時間掌控不合理；不會運用七步訓(xùn)練法課前與講師強調(diào)時間把控，課中可提前制作五分鐘、十分鐘的時間提醒牌，由會務(wù)人員根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)分配時間舉牌提示，課后對講師先感謝、贊揚再提出時間把控的改善建議。對每一位訓(xùn)練師在授課前必須通課，時間允許做試講，時間不允許也要進行說課。四、操作難點解析五、主管對于新人關(guān)心鼓勵、批改工作日志、追蹤督促、陪訪輔導(dǎo)等工作不配合在主管的相關(guān)會議、培訓(xùn)上強調(diào)主管作為師傅是新人輔導(dǎo)的第一責(zé)任人，是主角并非配角；講師、組訓(xùn)是在幫助主管培養(yǎng)新人，并非代替且無法代替。如果主管是因為能力不足不會陪訪，班主任首先需要對主管減壓、鼓勵，強調(diào)營業(yè)組培養(yǎng)新人的重要性，提升其輔導(dǎo)自信和責(zé)任感；其次提醒認(rèn)真學(xué)習(xí)《主管輔導(dǎo)手冊》并參照執(zhí)行，解決最基礎(chǔ)的輔導(dǎo)問題；最終需在主管會議增加新人輔導(dǎo)的內(nèi)容，提升其輔導(dǎo)的能力四、操作難點解析還要在早干會上樹立典范，就新人輔導(dǎo)的理念、過程做分享。如果主管有能力但不配合，建議班主任從基本法角度幫助其分析利益，強調(diào)輔導(dǎo)新人也是工作內(nèi)容之一，相當(dāng)于開分店的前期投資，前期投資到位后期才會有更高回報。同時，要尋求營業(yè)區(qū)領(lǐng)導(dǎo)的支持，讓區(qū)經(jīng)理從管理的角度要求主管配合新人輔導(dǎo)工作。四、操作難點解析六、新人參與度不高、學(xué)習(xí)能力較差、不能突破心理障礙或家人不支持新人參與度不高會表現(xiàn)為不出勤、不拜訪、不遵守營內(nèi)各項制度等。若出現(xiàn)以上情況，班主任應(yīng)立即向主管反應(yīng)學(xué)員情況，與主管一起和新人溝通。首先詢問原因、需要的幫助，進而從職涯規(guī)劃、目標(biāo)樹立、紀(jì)律要求、教學(xué)配合等方面細(xì)致交流，特別強調(diào)入門學(xué)習(xí)及堅持拜訪對于收入的影響。四、操作難點解析對于嚴(yán)重違紀(jì)或心態(tài)極差，影響特訓(xùn)營正常進行的學(xué)員，可做退訓(xùn)處理。同時，班主任應(yīng)就入營面試的工作情況做總結(jié)，并在下次改進；班主任也要自檢在電話追蹤或輔導(dǎo)中要求的方式方法是否合適、是否按操作標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。四、操作難點解析新人學(xué)習(xí)能力差表現(xiàn)為訓(xùn)練慢、通關(guān)慢、開單慢或發(fā)展目標(biāo)不夠清晰。出現(xiàn)以上情況班主任需每日格外關(guān)注此學(xué)員，特別在訓(xùn)練、通關(guān)、家庭作業(yè)完成和拜訪輔導(dǎo)過程中給予更多一對一的輔導(dǎo)。班主任要就發(fā)展目標(biāo)、所學(xué)內(nèi)容多次給學(xué)員重復(fù)復(fù)習(xí)，要有耐心陪伴新人成長。四、操作難點解析