感光材料行業(yè)-企業(yè)戰(zhàn)略培訓

精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔經營佐料之五十柯達和富士的中國之戰(zhàn)案例背景柯達公司是目前全世界最大感光材料生產廠商，創(chuàng)辦于1880年，至今占據著世界感光業(yè)的霸主地位，占世界市場的42%左右。富士則是二戰(zhàn)后才成立，直到80年代才有影響力，占據世界第二位。兩家公司在中國市場的競爭一直都是非常激烈的，體現在產品上就是針鋒相對的，兩家產品結構幾乎完全一樣。策略之戰(zhàn)柯達在中國市場的基本目標，是保持其在專業(yè)、醫(yī)療產品上的絕對優(yōu)勢，力爭在民用產品上打敗富士，以達到對中國市場的占領。在銷售渠道策略上，柯達在多數產品上都采用垂直型營銷系統(tǒng)，采用較短的銷售渠道：中國設廠—區(qū)域分銷—零售商。到1997年5月，柯達先后兼并了汕頭公元膠卷廠和福建福達膠卷廠，從而直接在中國生產膠卷。這樣，膠卷從出廠到到達最終消費者，經過的渠道很短。而在渠道寬度上，柯達選擇的經銷商數量并不多，其特點是經銷商專業(yè)化，不同類型的產品由不同專業(yè)公司代理。在廣州，柯達的民用、專業(yè)、磁記錄和醫(yī)療產品分別由相關行業(yè)專業(yè)性很強的公司代理。而在民用產品零售點上，則主要集中在兩方面：一是柯達專賣店，一是百貨大樓的攝影器材部?？逻_在中國的很多大城市直接設立辦事處，辦事處市場部按不同產品設立不同產品部，負責所在區(qū)城的產品相關工作。由于系統(tǒng)線路短，從產品出廠到到達最終消費者，在整個市場后勤管理上，柯達公司都進行了有效的管理。富士在中國的目標是保持膠卷上的領先優(yōu)勢，以此為基礎，擴大其他產品的市場占有率。具體分銷策略中，富士在多數產品中也采用垂直型營銷系統(tǒng)，但在銷售渠道的長度上，富士與柯達明顯不同，采用較長的銷售渠道：日本廠家—中港澳總代理—中國區(qū)域代理—主要城市代理—零售商。富士在中國銷售的產品，絕大多數產品都從日本原地生產。在經銷商選擇上，也與柯達不同。富士的中港澳總代理—香港富士攝影器材有限公司，是其在中國、香港、澳門的獨家經銷，而在中國的區(qū)域分銷上，除醫(yī)療產品等少數產品，因為專業(yè)性很強而由專業(yè)醫(yī)療公司代理，其他產品并沒有像柯達那樣嚴格按不同產品選擇專業(yè)代理商，多數一家公司經銷。富士采用這種方式，在總體上可以節(jié)省資源，但不足之處亦顯而易見，那就是自己不能完全把握一切工作，與中國各級經銷商的聯系不夠緊密，難于控制。競爭結果柯達除了在100度膠卷上市場占有率不如富士外，其他所有產品的市場占有率均遠遠高于富士。案例點評富士的失敗在于銷售渠道較長，這在客觀上有兩方面負面影響，一方面是產品公司對產品不能很好控制，給偽冒產品有機可乘；另一方面，幾種不同類型的產品由同一經銷商負責，經銷商可能只法重暢銷的產品，而對相對不暢銷的產品支持不夠。富士的教訓，足以引起中國企業(yè)的反思精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔干部短期考核職務系數表職務系數表部門正職副職正科助理副科助理鑄軋分廠2.4主管生產副職1.91.71.5其他副職1.81.71.5板帶分廠2.4主管生產副職1.91.71.5其他副職1.81.71.5鋁箔分廠2.5主管生產副職1.91.71.5其他副職1.81.71.5型材門窗分廠2.3主管生產副職1.91.71.5其他副職1.81.71.5彩印板分廠2.2主管生產副職1.81.61.5其他副職1.81.61.5親水箔分廠2.3主管生產副職1.91.71.5其他副職1.81.71.5銷售部2.21.81.61.5安全生產部2.21.81.61.5設備能源部2.11.81.61.5技術質量管理部2.21.81.61.5供應部2.11.81.61.5動力分廠2.11.81.61.5機修車間2.11.81.61.5研究所2.11.81.61.5財務部2.11.81.61.5發(fā)展策劃部2.11.81.61.5人力資源部2.11.81.61.5工會21.71.6