世界級權(quán)威MBA精粹講座第六章組織市場購買行為

第六章組織市場購買行為分析BusinessBuyerBehavior學(xué)習(xí)目的和要求了解組織市場的含義和構(gòu)成了解組織市場購買行為的特征了解組織購買的決策方式和決策過程掌握政府采購行為的主要特征同消費者市場相對應(yīng)的是生產(chǎn)者市場。生產(chǎn)者市場亦稱產(chǎn)業(yè)市場或工業(yè)市場，原指除商業(yè)以外的一切生產(chǎn)性行業(yè)。近年來以菲力普·科特勒為代表的市場營銷學(xué)者認(rèn)為一切商業(yè)轉(zhuǎn)售者市場及其購買行為和生產(chǎn)者市場及其購買行為具有相同的特點，所以在分析時，應(yīng)該把它們視為同一種類型。另外還包括一些非盈利性組織和政府市場。我們把這些市場的集合總稱為組織市場。組織市場由于其主體的性質(zhì)和購買的目的與消費者市場有很大的不同，所以對其購買行為有必要進行特定的分析和研究。拔駝組織卡市場杏的含型義宜組織譽市場浩和消非費者遮市場兆的主思要區(qū)螞別在煉于：延購買念者主暢要是歌企業(yè)畏或社轎會團泊體而梅不是典個人詠或家蕉庭消漿費者囑；目取的是嗓為了壞用于巾生產(chǎn)臨或轉(zhuǎn)堂賣以只獲取歲利潤您，以深及其嘴他非餃生活洲性消厘費，海而不珠是為完了滿勺足個姜人或崇家庭號的生嗓活需炒要。寄根據(jù)關(guān)組織送市場退的這牌種特鉤點，思我們兆可將戲組織耍市場醉定義制為：忍購買暮商品塊和服齊務(wù)以丈用于許生產(chǎn)乘性消氣費，廚以及永轉(zhuǎn)賣立、出工租，當(dāng)或用把于其關(guān)他非惰生活爛性消則費的饑企業(yè)截或社梳會團污體。亞組織桿市場烘的規(guī)啄模很飲大，續(xù)往往隱是消派費者只市場筍規(guī)?；值膸族X倍。蜂中國慚20機01恨年僅桑生產(chǎn)筐資料攀市場逝的銷配售總罪額就學(xué)達5各70秀00斥億元聽，比否同年常社會汪消費電品零選售總餐額高汗51諸.6腎%。償所以掩組織下市場峰一直稱是企的業(yè)十糠分關(guān)哀注的壯市場閘。婚組織肅市場芬的分槽類得正因推為我憲們把孤眾多劫的不禁同購布買者遲集合扭在一唉起統(tǒng)倍稱為繞“帖組織借市場柴”以，所碌以有圍必要雹對其敲進行煩一下逝分類占（圖鞏6-既1）閣，以覺作進冰一步認(rèn)的分粥析與毫比較杰。娘1、明生產(chǎn)眠者市漏場修在某笨些場模合，溉它亦糊可稱誰作產(chǎn)剩業(yè)市勻場或個工業(yè)腔市場鈔。它絞主要死由這脊樣的請一些場個體神和組效織構(gòu)閘成：錯它們出采購其商品汗和勞魚務(wù)的傍目的命是為右了加辜工生押產(chǎn)出媽其他壩產(chǎn)品蕉以供鬼出售蜓、出搞租，唐以從動中謀起利，狠而不范是為累了個填人消飽費。晉這部圾分市詞場是繼我們半本文逮中所射稱的樸“敏組織防市場孔”犧的主旺要組國成部貝分。淚它主雖要由干以下疫產(chǎn)業(yè)塞構(gòu)成炒：（法1）犧農(nóng)、蒙林、傲牧、粗漁業(yè)誕；（情2）療采礦望業(yè)；嗽（3筐）制甩造業(yè)章；（澡4）納建筑撒業(yè)；始（5窯）運史輸業(yè)竄；（鉗6）基通訊釋業(yè)；倘（7夾）公則用事拘業(yè)；改（8曾）銀省行、冒金融燃、保怕險業(yè)爐；（慰9）妥服務(wù)論業(yè)。狐以生厘產(chǎn)者演市場案為服孝務(wù)目籃標(biāo)的警企業(yè)扎，必睡須深敲入研闊究這斷個市示場的店特點癢，并思分析訴其購車買行器為，陸從而管才能泉取得串營銷盈成功毯。司2、惠中間倚商市團場桃亦稱切轉(zhuǎn)賣紋者市逼場。私它是京由所元有以誰營利崇為目夜的而罪從事懷轉(zhuǎn)賣騾或租尊賃業(yè)稠務(wù)的棄個體喂和組繩織構(gòu)踩成，圈包括獄批發(fā)付和零測售兩柏大部壩分。肝在許樓多場臟合中喚，批乳發(fā)和親零售啦往往怪作為跑營銷灶渠道堵的組農(nóng)成部啄分被擇提出耗來，蹤而不已作為卡組織鉤市場因的一卡部分繩被講抱述。課其實巷，中惕間商沾市場呢和生影產(chǎn)者胃市場雹有著銀許多律相似科之處校，包蝴括雙糕方的掀購買廈行為辭上，犬也有購許多野雷同竹的地孩方。湊因此孩，我企們認(rèn)擔(dān)為有誰必要繁把它囑作為噸組織箭市場唱的第搖二主番要組敵織部溝分提肌出來淺，而痕在具朝體分很析的垮時候村，并鍬不涉何及其修作為鍵渠道航組成丈部門中的特庸點。簽3、流非盈宣利性絹組織聰也稱畏機構(gòu)嘗市場黃。主阻要是龍指一談些由響學(xué)校南、醫(yī)客院、駛療養(yǎng)蟻院、臂監(jiān)獄線和其嘉他為梢公眾頸提供童商品寶和服番務(wù)的協(xié)部門麗所組鬧成的錫市場萌，它廈們往葛往是偽以低鴿預(yù)算挎和受宅到一始定的茶控制季為特隔征的貫，而紹且一跳般都張是非肌營利渴性的待。所俘以，曲這部姓分市亡場也臨有其錢獨特旗的特劇點，場但為裝了全揚面起攜見，榮我們噴仍把撇它們殿也放素入組錢織市圍場之待個大瞧概念暴中去黃。一蒙起來選討論要它們午的共疏性問知題。座4、梯政府炒采購史市場疏在大遼多數(shù)堡國家術(shù)里，筋政府貪也是翼產(chǎn)品仇和勞冶務(wù)的見主要套購買拉者。默由于懲政府成的采頂購決奸策要地受到畝公眾眼的監(jiān)盛督，翼因此襲它們參經(jīng)常晨會要澆求供橡應(yīng)商毫準(zhǔn)備捐大量尊的書揀面材悟料，永此外軍政府跌市場愁還有偉一些純?nèi)缫詴灨們r劃投標(biāo)梁為主龍，喜許歡向償國內(nèi)話供應(yīng)公商采溝購等鍛特點注。但于這些哈特點晨都不秋會影呈響到藏把它瓶也納耀入組醒織市彼場這宜個大差概念率里來臺分析顯，事謎實上丸，把例它納伴入之混后將誘會使拆我們捷的分闊析研煮究更播有意掠義。組織市場生產(chǎn)者市場非贏利組織組織市場生產(chǎn)者市場非贏利組織市場中間商市場政府采購市場預(yù)圖6限-1涉組膚織市渡場的厭主要暑構(gòu)成匯以上喜，就頃是我恭們在碗平常購可能壁會接稼觸到述的一聞些構(gòu)增成組課織市電場的飛不同哭類型糕的成投員，隔在大咸多數(shù)韻場合誤里，著它們赴被分捉開闡群述，早各自哥說明秤特點留或進第行購匪買行斷為分洪析。誦但實棄際上打我們棉不難抄看出雕，在淡各自渴不同記類型胃的市獻場特仍征背偵后，婦卻有習(xí)著很糟多的廁共性逮特征融。淺組織端市場意的特匯征瓣壓弟組織演市場駱與消商費者詢市場覽相比背，具訂有一練些鮮質(zhì)明的嶄特征氣。懇征介1、敞購買榆者少殃，購伴買規(guī)厘模大賭。劈誼悄組織億市場驢上的奉購買咸者比座消費案者市怒場上曬的購缺買者貍要少啟得多剝。例醒如美重國固釋特異罵輪胎翼公司況的訂哥單主葉要來賄自通諷用、君福特緒、克陳萊斯證勒三鉛大汽貨車制顛造商驢，但努當(dāng)固乳特異耕公司放出售否更新巧的輪仿胎給提消費鋸者時襯，它痛就要牧面對陣全美伙1.古71久億汽博車用從戶組抽成的匯巨大冷市場侮了。具組織李市場尺不僅郵買主征人數(shù)胃少而蘆且其疤購買申次數(shù)受也少毅。一鎖家生量產(chǎn)企凱業(yè)的域主要清設(shè)備覺要若尖干年格也購免買一惹次，嫩原材環(huán)料與朗零配挎件也預(yù)大都辰只簽洗訂長筒期合黃同。嬸而文慢具紙式張等立日用滲品也園常常師是八敬個月戒集中滲購買什一次家。購呼買次塵數(shù)少比就決座定了寒每次勁采購冠量將桐十分盜巨大目。特斤別在放生產(chǎn)晌比較蘭集中蝦的行如業(yè)里支更為根明顯報，通肝常少決數(shù)幾政家大送企業(yè)霸的采括購量衰就占展該產(chǎn)報品總幸銷售言量的護大部脂分。紗2啦、購星買者珍在地凳域上協(xié)相對糊集中諷。瞇尾鮮由于狠資源倡和區(qū)省位條專件等棚原因催，各擴種產(chǎn)市業(yè)在捧地理頑位置謎的分套布上嬸都是盞由相盜對的留集聚笨性，酷所以榴組織箏市場伐的購艙買者加往往么在地洋域上外也是疊相對匯集中貌的。僚例如掠中國敗的重蘋工產(chǎn)窯業(yè)大疫多集找中在槍東北策地區(qū)懲，石嗓油化獻工企想業(yè)云焦集在怎東北鞏、華隨北以身及西度北的錫一些葬油田村附近近，金世融保貍險業(yè)推在上比海相湖對集鋒中，憤而廣峰東、越江蘇藏、浙德江等保沿海引地區(qū)蜂集聚叔著大專量輕叫紡和借電子泳產(chǎn)品撤的加并工業(yè)霜。這挖種地裙理區(qū)漲域集撒中有御助于侄降低匙產(chǎn)品娛的銷仗售成解本，孤這也淹使得助組織掩市場惹在地峰域上糞形成婆了相騎對的下集中賴。特3、惹著重登人員附銷售蓮。絕懼潔由于啞僅存目在少稠數(shù)大栽批量蛇購買填的客翅戶，喊企業(yè)井營銷尺部門咸往往印傾向絡(luò)于通歉過人結(jié)員銷塵售，搭宣傳穩(wěn)其優(yōu)矮惠政舞策而帥不是廢通過鈔廣告守。一羞個好侍的銷殊售代蹤理可囑以演棵示并泥說明枕不同壞產(chǎn)品餅的特蘆性、加用途種以吸宮引買狠方的紐注意鄉(xiāng)力。辨根據(jù)蠻及時男得到式的反鉛饋，望立即警調(diào)整飄原有貴的政瞇策。外當(dāng)然溜這種箭快速今反饋匙是不設(shè)可能質(zhì)通過尼廣告坑獲得后的。育顫4、跡進行需直接據(jù)銷售必磁旺消費敘品的尚銷售徐通常催都經(jīng)睜過中悅間商爹，但明組織伍材料林的購授買者戀大多壺直接決向生類產(chǎn)者測購買輝。這托是因刷為購復(fù)買者糧數(shù)量破有限訴，而洪且大西多屬迅于大洲規(guī)模艷購買徒，直屢接購勵買的拖成本多顯然誘低的蜘多。沾其次附組織卡市場容的購粗買活牧動在傷售前維售后腎都需蛾要由臺生產(chǎn)醉者提災(zāi)供技娃術(shù)服肯務(wù)。欺因此樣，直駕接銷用售是溜組織駕市場績常見膊的銷僻售方知式。辮5、腳實行疑專業(yè)斬購買煤相應(yīng)纏的，陡組織語機構(gòu)鈔通常壟比個傾人消擇費者裙更加異系統(tǒng)乒地購拘買所覽需要火的商效品，拌其采派購過羊程往多往是聾由具艙有專君門知騰識的回專業(yè)揀人員雨負(fù)責(zé)艘。例肅如采塔購代虧理商詞。這斜些代央理商加將其垮一生粒的工谷作時置間都勻花在樹學(xué)習(xí)縣如何指更好是的采往購方念面。綿他們顯的專填業(yè)方啊法和自對技雨術(shù)信謀息評仔估能螺力導(dǎo)床致他構(gòu)們的燭購買奧建立弦在對津商品鋤價格禁質(zhì)量摟比、青售后逝服務(wù)室及交叨貨期熊的邏障輯分里析基看礎(chǔ)之路上的漆。這余意味控著組慎織營準(zhǔn)銷者宣必須額具有添完備罩的技搜術(shù)知間識，舉并能規(guī)提供鄙大量近的有傘關(guān)自戶身及妻競爭擦者的隆數(shù)據(jù)屠。問6、郊衍生臥需求柄，需物求波慎動大向。狐偷監(jiān)對組及織市廟場上送的購隨買需嘴求最炊終來朝源于礎(chǔ)對消宇費品具的需弱求，堅企業(yè)拌所以班需要從購買畢生產(chǎn)提資料啞，歸印根到隸底是辭為了其用來旅作為句勞動升對象甜和勞濤動資車料以械生產(chǎn)箱出消伍費資低料。抓例如宋，由偽于消轎費者倉購買蟻皮包框、皮攔鞋、嗎才導(dǎo)慈致生纖產(chǎn)企沈業(yè)需戒要購刊買皮韻革、舊釘子潛、切及割刀供具、丈縫紉消機等漆等生躲產(chǎn)資爭料。燥因此損消費兩者市盈場需夠求的膜變化鉤將直飾接影旁響組錫織市阻場的抗需求旅。有義時消剛費品至需求蟻僅上滲升1咐0%裁，就律可導(dǎo)槳致生剝產(chǎn)這飯些消肚費品爬的企鎮(zhèn)業(yè)對問有關(guān)果生產(chǎn)喂資料尖的需施求增獄長2銹00鉛%。如而若俱需求予下降龍10胞%，談則可蛇導(dǎo)致蠟有關(guān)嗓生產(chǎn)述資料向需求相的全魄面暴訪跌。脖這種鎖現(xiàn)象噴在經(jīng)欄濟學(xué)鬧上被懶稱為眠“攪加速搬原理傾”帽，這型導(dǎo)致伍許多立企業(yè)蠶營銷績?nèi)藛T部促使肢其產(chǎn)主品線譜和市奮場多碗樣化弟，以冠便在街商業(yè)旨波動鐘周期李中實拾現(xiàn)某協(xié)種平像衡。扎充妹7、漂需求抹缺乏瀉彈性疏。驢習(xí)顯組織堂市場囑的需誕求受鉛價格假變化橋的影粱響不墨大。浩皮鞋謹(jǐn)制造鄭商在醉皮革李價格愚下降龍時，導(dǎo)不會美打算欄采購叢大量歷皮革績，同懲樣，柿皮革政價格兄上升些時，罵他們叛也不云會因脖此而盈大量底減少室對皮添革的趙采購次，除掘非他址們發(fā)準(zhǔn)現(xiàn)了仍某些喘穩(wěn)定添的皮留革替怖代品疏。需倚求在乏短期感內(nèi)特旬別無為彈性挨，因玩為廠唱商不驕能對攻其生吐產(chǎn)方軌式作禮許多禽變動典。對爹占項瞇目總?cè)赋杀就舯壤魏苄±У臉I(yè)起務(wù)用辛品來著說，郵其需聽求也半是無摟彈性賭的。栗例如籃，皮艘鞋上緊的金退屬鞋疊孔價患格上議漲，克幾乎領(lǐng)不會亡影響暗其需羞求水奶平。檢念兼8、匹互惠緣購買屠原則終炎甘另外南一種羽在消遮費營標(biāo)銷過秋程中鏡不會慈發(fā)生星但在廈組織尋營銷綠過程妄中常嫌見的紹現(xiàn)象萍是互攔惠現(xiàn)禁象。拜也就斯是輸“勢你買果我的訪產(chǎn)品蟲，那拔么我抬也就膜買你哄的產(chǎn)秋品。澇”義更通賞俗的亞講，銹叫互失相幫羽忙。膚由于鏈生產(chǎn)儉資料帥的購凍買者場本身矛總是跪某種晨產(chǎn)品關(guān)的出侄售者嶄，因鋪此，沒當(dāng)企信業(yè)在澡采購芽時就灑會考跪慮為突其自炎身產(chǎn)揀品的傭銷售翻創(chuàng)造為條件名。但晃這種謹(jǐn)互惠本購買皆的適圖用范這圍是蟲比較保狹窄秩的，羅一旦嘗出現(xiàn)虧甲企券業(yè)需她要乙煤企業(yè)監(jiān)的產(chǎn)砌品，恭而乙拆企業(yè)避并不兼想購用買甲架企業(yè)兄的產(chǎn)傭品時種，就禾無法極實現(xiàn)雪互惠蠢購買兆了。燕這樣旦互惠繼購買幸會演尸進為冒三角會互惠綠成多檢角互梢惠。茫例如采，甲心企業(yè)正向乙鋼企業(yè)藝提出膝，如聯(lián)果乙寧企業(yè)抹購買艱丙企德業(yè)的存產(chǎn)品填，則僚甲企磁業(yè)就扁購買衰乙企權(quán)業(yè)的贊產(chǎn)品富，因櫻為丙耀企業(yè)詢以甲津企業(yè)卸推銷限其產(chǎn)后品作陪為購堂買甲葵企業(yè)個的產(chǎn)汽品的母條件信。這夫就是畏三角胸互惠煎。雖射然這未類現(xiàn)龍象極酒為常瓣見，逗但大胖多數(shù)栽經(jīng)營穴者和適代理著商卻冰反對聰互惠摟原則懶，并筐視其震為不沫良習(xí)洞俗。棋英晴9、緩租售糊現(xiàn)象肺慶竊一些裁組織譽購買加者樂夫于租遮借大樹型設(shè)繩備，飽并不小愿意浮全盤藍(lán)購買墾。租剝借對線于承吃租方愧和出耽租方就有諸臣多好蛙處。扁對于奔出租晉方，耀當(dāng)客崇戶不退能支芒付購自買其街產(chǎn)品幕的費紛用時涉，他臘們的唉優(yōu)惠謎出租不制度側(cè)為其演產(chǎn)品千找到叨了用鳥武之君地。喪對承到租方肯，租冷借為叫他們奇省下慌了大紗量資腔金，臟又獲毛得了虧最新因型的總設(shè)備饅。租鋼期滿稿后可賽以購祝買折獻價的菌設(shè)備歐。這大種方運式目闊前在敢工業(yè)期發(fā)達藏的國吃家有炒日益柏擴大合的趨喝勢。萍特別鄙適用狠于電哪子計弱算機看、包陶裝設(shè)五備、獨重型紀(jì)工程青機械楚、運涉貨卡詠車、洪機械廣工具帝等價棗格昂牽貴、我精神濫磨損鞭迅速拒或并禁不經(jīng)滑常使醉用的換設(shè)備刃。在榆美國懲，租匹賃方撒式已滔擴大海到小胖型次辦要設(shè)凳備，勺甚至陸連辦沾公室喂家具騎、設(shè)掉備也壘都可碑以租介賃。洋扮10陶、談缸判和艘投標(biāo)押。候魚暮組織甲機構(gòu)牢在購棍買或鼠出售逗商品最時，瓦往往市會在址價格窄和技?xì)g術(shù)性沙能指鬼標(biāo)上謙斤斤網(wǎng)計較悠，如忽果營擴銷人涉員能妨預(yù)先犬獲知想客戶仿正在漏研究廚之中窩的新揭產(chǎn)品沉的有啟關(guān)信跑息，奶他們爐就可江在談淡判開屑始之技前修繡改某寇些技屆術(shù)參儀數(shù)；削賣方嗓得知愿買方費愿意龜接受幻耐用遼性較案差和原服務(wù)灘亦一特般的按商品藝時，恐就會賓提出宿一個盾較低磚的價疲格。夕當(dāng)雙毀方在律價格辯上都頁有較拒大的冒回旋軟余地秩時，勝而且漸此次健交易虧對雙捎方都桑是至鋸關(guān)重勒要，筍談判被就成卷為雙降方交填涉中浪最重掌要的島部分腐。談拉判的嗓風(fēng)格洋或?qū)艨够蛞潞献魈?。但層絕大窯多數(shù)顫買方提傾向具于后栽者。望有遠(yuǎn)迎見的獎買方?jīng)_通常佩在諸女多投釀標(biāo)賣分方間寶進行劫精挑愁細(xì)選視。美拜國聯(lián)懇邦政帳府將杏它所猾有買迷賣4懷0%國建立碗在投吩標(biāo)的乒基礎(chǔ)島上。鑒在公凡開投杜標(biāo)的橫基礎(chǔ)緩上，記可以荷參閱雁其他比投標(biāo)蔑商的奶標(biāo)書棋。然齡而在竹保密濾投標(biāo)帳的情蹄況下禿，標(biāo)設(shè)書的橋條款巷是不戲公開滔的。呆所以痛供方孔會盡鎮(zhèn)量提鳴供好即的設(shè)持備和向較低瑞的價心格。朋政府苗購買飲設(shè)備肚往往痰用保際密投鉛標(biāo)的稍方式杯。尾在研悄究組?？検械鴪鲑徤哔I行丘為一曉般特悟征的貨基礎(chǔ)元上，贈在具淡體的敬營銷聰活動傾中還獄應(yīng)當(dāng)錦注意蛋對特夢定時衰點上址特定屯購買幅者行營為特具點的譽研究積和分陜析。政這是炸由于病相對取數(shù)量版眾多躺的個倒人消肥費者翠而言姑，數(shù)壯量有苦限的愈組織廣購買路者行違為特編征的落個性獅更為沾明顯聽。淘蛾組織疏市場工購買火決策適正如佩個人霧消費腦者一像樣，仆組織財消費完者在蕩作出態(tài)購買幕決策剃之前筍，也奧經(jīng)歷拖幾個危步驟竹，心暑理過走程在灰這之罪中也嫂充當(dāng)留了一件個重餡要的當(dāng)角色坑。兩怒者不盡同的養(yǎng)是，然組織椒購買年更正透規(guī)化具、專拿業(yè)化米、系諒統(tǒng)化揭。這組一節(jié)扁將主襯要論衰述組告織購跌買區(qū)屢別于沾個人喬購買孤的一賄系列晴決策脾行為訴。岔嚷急購買套行為位類型輔竊債組織國購買私者行完為的包復(fù)雜亂程度次和采忌購決謹(jǐn)策項術(shù)目的品多少蜘，取臭決于魔采購洽業(yè)務(wù)妖的類丸型。蝕我們贈把它赤分為泡三種恒類型廚：直健接再病采購邊，修住正再辣采購雹的新沸購。復(fù)1鉆、直從接再思采購頂。眾指采凈購方痛按即賠定方君案不疫作任燕何修顫訂直譜接進源行的炕采購究業(yè)務(wù)載。這互是一慶種重聚復(fù)性牙的采讀購活放動。記按一尚定程掌序辦績理即鼠可，琴基本俱上不忍用作抄新的鉗決策鋼。在廊這種納情況磨下，尊采購更人員典的工盟作只卷是從壟以前臣有過矮購銷亂關(guān)系控的供療應(yīng)商出中，捆選取虎那些盲供貨池能滿駐足本壁企業(yè)雨的需味要和柏能使網(wǎng)本企沫業(yè)滿屠意的雀供應(yīng)巡商，羞向他煙們繼擺續(xù)訂吩貨。脆入選劉的供彎應(yīng)商酬應(yīng)該顆盡最組大的敗努力轟，保之持產(chǎn)巾品和謊服務(wù)盞的質(zhì)逃量，陰以鞏亮固和翅老客慰戶的佛關(guān)系踩，落節(jié)選的蒜供應(yīng)矛商則摘應(yīng)努魯力作謠一些寇新的袖工作船，消坊除買定方的尚不滿愁，設(shè)草法爭騎取新簽的訂喇單。燕2、漲修正吐再購軍買前。指匙組織籍購買倉者對庭以前貸已采南購過領(lǐng)的產(chǎn)買品通屆過修你訂其器規(guī)格睛、價灣格、徐交貨迫條件當(dāng)或其霧他事含項之乒后的向購買登。這波類購附買較臉直接批再購鞋買要援復(fù)雜邁，購輝銷雙予方需顏要重折新談碌判，終因而借雙方雁會有孫更多乎的人氏參與徑?jīng)Q策交。在咬被選慌掉的寨“馳名單失”濟中的心供應(yīng)尚商壓胳力會比很大徒，為巖了?？壮纸坏疽讓⑼霞颖稄N努力呆。而租對祖“灣名單殿”接之外伯的供觀應(yīng)商決來說靠，這委是一掩次機猛會，握他們溜將會解提供瘡更好聲的條短件以減爭取仔新的薪業(yè)務(wù)然。皮3、使新購凱。指丑組織珠購買害者第記一次葡購買飾貨品耀的購?fù)蒂I行推為。育新購庸的成另本費輛用越豐高。資風(fēng)險帥越大漁，參蠢加決到策的浩人數(shù)男就越漁多，攔所需殺信息壇量也什越多驢，制悠定決其策的跌時間次也越而長工毅，新蛙購有吵什么直可治飄用的粱老供迅應(yīng)商膜，所崖以對樣一切爆供貨評方來第說都杠晶好圈的機栽會。躁他們途應(yīng)設(shè)倆法接嚼觸主吵要的喪采購偽影響努者?；筒⑾虺铀麄兺杼峁┎陀杏谜叩男啪嘞⒑团瑓f(xié)助理。許夢多公荒司設(shè)攏立專怕門的配機構(gòu)病負(fù)責(zé)瞇對新呈客戶壤的營監(jiān)銷，鐮它們波稱其勾為塊“落訪問志使用之推銷槳隊伍陜”高，它蝦用最歇好的樣推銷灶人員批組成慌。尸廁散在直標(biāo)接再絞采購進的情片況下酷，組泳織購柜買者賀所作掘的決桂策數(shù)牛量最移少。怎而在役新的糞條件愚下，惠他們飄所作桂的決等策數(shù)演量最所多。駝購買組者必污須決打定產(chǎn)匹品規(guī)斑格、帖價格辜限度乏、交充貨條束件與序時間鋸、服探務(wù)條績件、勝支付立條件傭、訂愿購數(shù)假量、缺可接孕受的蔥供應(yīng)放商以錫及可外供選芬擇的萄供應(yīng)暖商。乓不同異的決蓮策參尺與者枕會影吩響每潮一項退決策鄉(xiāng)，并劇將改禿變進床行決診策的副順序堡。厚購其買決斥策者永。睡誰在話從事攻為組衡織市憂場所研需要俯的價辱值達朱數(shù)千竹億美們元的艷商品經(jīng)和服巾務(wù)的惜采購范呢？王在直菠接再孫采購?fù)皶r，羞采購壯代理另人起血的作濱用較饞大；質(zhì)而在像新任婦務(wù)采互購時餓，其絕他組故織人刃員所邊起作誕用較缸大。礦我們尤把采忍購組尼織的疾決策候單位陳叫作稍“地采購功中心誰”某（B中uy閥in露g拳Ce齡nt脾er霞）,愧并定野義為拖：所擔(dān)有參博與購餡買決芳策過攪程的柿個人溜和集著體。鬼他們通具有收某種知共同客目標(biāo)萍并一裕起承匪擔(dān)由戰(zhàn)決策仰所引鍬發(fā)的督各種志風(fēng)險嚇。采吊購中俱心包始括購鎖買組斥織中砍的全光體成疤員，雄他們值在購塘買決鼠策過得程中嶼可能繼會形禮成五森種不嚴(yán)同的掩角色斬（圖拒6-箏2）去。組織采購決策者影響者守門者使用者組織采購決策者影響者守門者使用者購買者旱圖6完-2驕組渴織購矩買決圖策的由主要房參與鏈者保爛坡1、召使用冷者(割Us陳er被s)撤：指鍬組織洲中將蔑使用坐產(chǎn)品特或服蜂務(wù)的蟻成員是。在愈許多桐場合禮中，剝使用乒者首拆先提杯出購司買建怕議，翻并協(xié)拴助確扮定產(chǎn)拳品規(guī)殼格。魚狐咱2、悄影響輝者(乞In耀fl存ue朱nc邁er費s)副：指譯影響瞇購買憑決策窮的人塊，他敵們帶鼠協(xié)助乘確定前產(chǎn)品坊規(guī)格斑，并情提供隊方案流評價瞞的情虎報信壽息，柴作為唱影響熔者，挑技術(shù)棗人員設(shè)尤為符重要興。撫擋態(tài)3、株決策凝者(道De侄ci返de鄭rs楚)：趣指一味些有厲權(quán)決挺定產(chǎn)振品需肢求和淡供應(yīng)斤商的鉤人，刺在重糧要的島采購遭活動挎中，侵有時寄還涉傾及到惱主管酷部門像或上岔級部真門的耕批準(zhǔn)予，構(gòu)門成多企層決宮策的不狀況說。星膊抱4、捧購買衛(wèi)者（穗Bu欣ye蒙rs菌）：嫁指正潮式有窯權(quán)選熔擇供尸應(yīng)商圖并安爛排購朗買條刊件的昨人購令買者酷可以擱幫助逼制訂似產(chǎn)品酒規(guī)格鐘，但沾主要高任務(wù)進是選繁擇賣趕主和眠交易遷談判冷。在待較復(fù)滾雜的勿購買核過程貪中，盟購買撈者中科或許金也包染括高鴨層管逢理人毯員一歷起參執(zhí)加交程易談杠判。隆梳配5、塞守門燦者(由Ga優(yōu)te活ke摟ep透er飽s)嗓：是管有權(quán)建阻止刷銷售留員或塞信息秘員與詞采購蒜中心窩成員薪接觸豎的人視。主兵要是頃為了訴控制容采購膠組織券的一賣些信缸息不濟外露瘡。例顆如，拐采購盲代理顯人、換接待鐵員和情經(jīng)接線辯員都拆可以健阻止鈔推銷哭員與助用戶離或決褲策者字接觸阿。帶在任奮何組茫織內(nèi)雞，采魔購中妹心會盈隨各暑人不舊同類侄別產(chǎn)跨品的設(shè)大小減及構(gòu)啞成發(fā)圣生變伐化。杏顯然愈，參章與購找買一每臺重遺要機臘器設(shè)杯備的拘決策擱人數(shù)谷肯定賽會比替參與綿購買字辦公煙文具展的人星數(shù)要掙多。詳作為臺產(chǎn)品海營銷紋人只砌要知水道的批是如握下內(nèi)善容：賢誰是書主要扯決策俊的參句與者翁？其脫影響樂決策漲的程破度如信何？塑對哪堪些決捕策他稿們具駁有影腹響力烈。摸乞清客肆戶的歡這些蘆情況亂，然趣后才邀能有壞針對硬性地黎采取霜促銷飼措施鋪。束遷槐影響艘采購辟決策巾的主愿要因木素騎組織副采購站人員攏在作襯出購曾買決液策時梢受到游許多廊因素列影響虛。有買些營發(fā)銷人胃員認(rèn)竄為經(jīng)得濟因館素是艙最為謠重要宇的，炊而另穗一些醬人又段認(rèn)為瑞采購聰者對零偏好封、注肢意力樸、避陰免風(fēng)至險等煙個人西因素真反應(yīng)揮敏感模。實云際上草在組毫織市奇場的家購買網(wǎng)決策封中，籍經(jīng)濟剃因素斜同個途人因前素對夸采購銜人員袍的影京響是搜同樣解重要應(yīng)的。代一般極來說赴，如忘果所思采購仁的商便品效鼠用和換價格襲差異癢較大愧，經(jīng)半濟因物素就勤會成胡為采宏購人還員所稻考慮識的主谷要因避素；猜而如窮果效杜用和斬價格蝦差異錦很小已，個握人因竄素的乳影響慰就可掏能增傲大。攪一些蝦采購清人員薪會根附據(jù)個踏人所詳?shù)美`益的臉大小禽以及影個人蹄的偏萬好來飛選擇望供應(yīng)城商。予我們持可以拼把影衛(wèi)響組穴織購錢買者尋的因究素歸饞為四躲類：偉環(huán)境每因素自、組襖織因鬼素、理人際揉因素彈和個禾人因慚素，顧（圖皆6財—考3）環(huán)境因素需求水平經(jīng)濟前景貨幣成本供給狀況技術(shù)革新速度政治法律情況市場競爭趨勢環(huán)境因素需求水平經(jīng)濟前景貨幣成本供給狀況技術(shù)革新速度政治法律情況市場競爭趨勢組織因素人際因素職權(quán)地位感染力說服力個人因素年齡、教育職位、性格風(fēng)險態(tài)度等購買者站圖6快-3吼劉影終響組母織采執(zhí)購行淋為的晝主要變因素唇環(huán)境扒因素?fù)袌鋈蹱I銷悼環(huán)境聯(lián)和經(jīng)備濟前塑景對副企業(yè)赤的發(fā)憶展影勁響甚奶大，近也必級然影薪響到脾其采點購計來劃。蠟例如桑，在肢經(jīng)濟鼓衰退坑時期舌組織諒購買譯者會付減少笑對廠盟房設(shè)良備的拘投資噸，并燙設(shè)法槳減少奇存貨奸。組婦織營沾銷人筒員在娛這種漸環(huán)境套下刺中激采圾購是場無能與為力蒜的，恰他們恥只能載在增破加或如維護閣其需或求份偶額上寄作艱顛苦的死努力乒。片對哭原材超料的請供給膚狀況孝是否困緊張趁，也技是影它響組厲織用福戶采廊購的南一個窯重要定環(huán)境毛因素宿。一呆般企瘡業(yè)都坑愿購鉆買并構(gòu)儲存成較多籠的緊坐缺物神資，給因為稀保證戲供應(yīng)唐不中普斷是牲采購內(nèi)部門網(wǎng)的主板要職散責(zé)。懸同樣謊，采川購者朽也受創(chuàng)到技幟術(shù)因拳素，蹲政治局因素擠以及按經(jīng)濟折環(huán)境酸中各音種發(fā)梯展因悠素的沖影響占。他妥們必演須密語切注刮視所畢有這芹些環(huán)貨境作漂用力哲，測慣定這扒些力壽量將產(chǎn)如何濱影響燕采購柜的有結(jié)效性薦和經(jīng)篇濟性檢，并君設(shè)法跳使問狀題轉(zhuǎn)掉化為兄機會油。像組織掏因素其每一親采購西組織冬都有著其具衫體目鄉(xiāng)標(biāo)、油政策壤、程貪序、故組織疼結(jié)構(gòu)集及系藥統(tǒng)。景營銷攻人員押必須怒盡量娃了解犯這些純問題悠。例救如，昆有的溫地方衣規(guī)定牲只許庸采購和本地勾區(qū)的錘原材坡料；紐有的反國家燥規(guī)定洽只許彈買本核國貨改，不副許買桂進口呼貨，祥或者虧相反斑；有鉛的購鞋買金逮額超雞過一搞定限校度就齊需要溜上級浪主管訓(xùn)部門押審批計等。舍組織鄙內(nèi)部墓采購悔制度帶的變猶化也敬會對虜采購須決策記帶來賠很大晝影響鉤。如橡對于獻大型腔百貨您商廈三來說垂，是紀(jì)采用驅(qū)集中欄采購庫的進叫貨方沿式還較是將狗進貨戀權(quán)下濱放給揮個商跑品部產(chǎn)或柜圓組，千采購襯行為就就會毯有很慶大差碼別；獄一些程組織品會用鐘長期血合同猛的方銷式來絨確定朽供應(yīng)并渠道仁，另擇一些軍組織蒜則會養(yǎng)采用界臨時跑招標(biāo)雪的方冤式來溉選擇暑其供棍應(yīng)商辱。又湖如，鐮在西卵方發(fā)派達國昌家近公年來目興起從一種樓“月正點軍生產(chǎn)把系統(tǒng)豬（J惠us體t-凝in謊-t曠im周e壯pr聲od康uc撓ti石on笨s箱ys計te修ms愚）陷”芽，即洽適量竟及時宣進貨返，零液庫存當(dāng)、供罰量1烏00增%合陳格的沿生產(chǎn)揉系統(tǒng)博，它皂的興捉起大骨大地洗影響訴了組損織采賣購政刊策。釀人際覽因素耐采購殘中心抓通常粱包括顫一些吩具有涂不同君地位倚、職康權(quán)、榮興趣押和說莖服誘聰導(dǎo)力雖的參衫與者烘。一街些決債策行梢為會索在這漆些參虛與者尿中產(chǎn)榆生不蔬同的暮反應(yīng)嫁，意暖見是媽否容讓易取朽得一旬致，衣參與界者之扭間的優(yōu)關(guān)系網(wǎng)是否養(yǎng)融洽貢，是紋否會控在某割些決鈴策中萌形成汽對抗愧，這且些人法際因芽素會慚對組早織市刑場的攜營銷屋活動翠產(chǎn)生勒很大依影響憶營銷瘋?cè)藛T牽若能膛掌握藏這些查情況碼并有早的放賊矢地雜施加犬影響簽，將羞有助郊于消僻除各盜種不屋利因死素，罩獲得狗訂單預(yù)。捷個人和因素艘購買讀決策規(guī)過程童中每閥一個歉參與銜者都貴帶有廢個人快動機浙、直午覺和奸偏好籠，這童些因玉素受數(shù)決取墊參與棚者的澡年齡打、收包入、森教育般、專廣業(yè)文抓化、盼個性束以及田對風(fēng)黎險意瞎識的讀態(tài)度財?shù)挠笆彭?，檔因此供，供陪應(yīng)商搏應(yīng)了疏解客煉戶采淋購決粗策人律的個瞇人特曬點，借并處鳥理好濱個人障之間魚的關(guān)屆系，傻這將伙有利保于營腎銷業(yè)誦務(wù)的午開展翼。夢濟怨組織圓營銷絞人員讀必須義了解攻自己貨的顧碰客，客使自乘己的踩營銷鬧策略淋適合騎特定娘的組炎織購顆買行醒為中啊的環(huán)鑼境、參組織懇、人雞際以研及個膏人因促素的園影響葬。攀冒叔組織默市場侍購買槐行為潑的重轉(zhuǎn)要特翻點是烤往往椅表現(xiàn)垂為組虧織與瑞組織蝶之間患（B祖TO雞B）至的交凍易關(guān)縮系，臂看來狹應(yīng)當(dāng)貼比消否費者猾購買啞行為寶更為招理性斬，而乏不涉咐及個原人情申感。倍但實聚際上種并非敢如此橡，因嫌為在將組織竄采購飽過程舌中的級每一迎個過海程都面是有穿具體音的人傭員去窯完成膛的。構(gòu)執(zhí)行賄組織透采購服任務(wù)謠的具減體人抵員的喜個性鼻與情守感對腫于其喉作出穗相應(yīng)剖的采浮購決責(zé)策同信樣發(fā)杠揮著銹重要予的影討響。透所以陡注意賊研究滿組織苦購買燕行為因中的呆個人碼因素獎，并康有的編放矢轉(zhuǎn)地開楊展相盜關(guān)的熄營銷學(xué)活動鴿是十耗分重亡要的亡。而再且組備織之霸間的方交易洽關(guān)系圍一旦喘建立蛇，就毀會比牛較穩(wěn)耀定（恩因為奉組織埋購買賣的信孩息收賭集和捕采購訴洽談析成本椒比較丑高，晉采購肢組織搖一般閥不愿催輕易棟改變扎供應(yīng)脹商）鄰，所黑以長諸期維誕護同池購買痰者之休間的雀穩(wěn)定源關(guān)系坐就變炭得十區(qū)分重券要。犯這也扣就是懸為什齡么托“設(shè)關(guān)系稿營銷喘”攀首先物是由絹北歐終的攏“汪產(chǎn)業(yè)乓市場謎營銷紹學(xué)派怨（I汽MP商）溝”匠提出母來的純原因米。啦購買圓決策淘過程叛。親組織墊購買扭者作跡出采盞購決款策的臉過程句與消旨費者繭有相礎(chǔ)似之寸處，未但又茂有其危特殊蓄性。尊當(dāng)然將，不逢是所晌有的洽組織洪會作視出一躁模一貝樣的夸選擇你，正蕩如沒造有兩寸個消磨費者果作出放無差熱別的聲選擇目一樣喜。一踢般認(rèn)椅為，撫組織旅購買塔者的還采購煎決策卷過程閱可分悠為八水個購闊買階燥段（亞圖6那-4摘）。提出需要確定總體需要詳述產(chǎn)品規(guī)格尋找供應(yīng)提出需要確定總體需要詳述產(chǎn)品規(guī)格尋找供應(yīng)商征求供應(yīng)信息選擇供應(yīng)商發(fā)出正式訂單績效評估握圖6僑-4爬組圾織購壩買者壘采購忍決策歷過程紡提出恒需要券。當(dāng)峽公司界中有予人認(rèn)哄識到泉了某斥個問小題或都某種豈需要歉可以途通過匯得到勉某一頓產(chǎn)品央或服天務(wù)得救到解駱決時心，便篇開始稀了采丈購過味程。把提出販需要盜由兩玩種刺古激引朵起的熟：（淘1）毅內(nèi)部缺刺激抄。如貌企業(yè)而決定扮推出璃一種鐘新產(chǎn)快品，姓于是籌需要嘴購置英新設(shè)堆備或熄原材邁料來堤生產(chǎn)點這種姻新產(chǎn)阿品；鴉企業(yè)應(yīng)原有吊的設(shè)債備發(fā)怕生故秤障，庫需要采更新贏或需受要購經(jīng)買新欄的零地部件妥；或綱者已什采購燭的原敗材料娃不能恐令人干滿意友，企松業(yè)正永在物姓色新衫的供毅應(yīng)商待關(guān)系滲。（悉2桶）外律部刺貍激。儀主要之指采狀購人煙員在概某個災(zāi)商品掘展銷最會引嘉起新亭的采爹購主恢意，玩或者飾接受層了廣湯告宣掏傳中賴的推牽薦，餐或者污接受享了某咱些推盈銷員遇提出罵的可啄以供尿應(yīng)質(zhì)龍量更啟好、逃價格久更低醒的產(chǎn)摟品的亮建議撈關(guān)系貸?？捎?，餃組織糞市場前的供綢應(yīng)商廟應(yīng)主獄動推痰銷，嫌經(jīng)常碧開展場廣告坐宣傳挨，派幣人訪杠問用啄戶，界以發(fā)沫掘潛鉛在需桂求。侍侮慌2、館確定蓬總體暖需要摸。提旗出了殿某種輪需要塌之后惰，采貌購者握便著備手確犁定所垂需項薦目的君總特貍征和涌需要詠的數(shù)閥量。樂如果餓是簡緣單的旨采購餐任務(wù)曉，這諷不是販大問怒題；攝由采兄購人鑰員直仆接決宰定。革而對鳥復(fù)雜啟的任理務(wù)而爺言，楊采購析表要棕會同施其他摧部門燕人員互，如檢工程肉師、姑使用感者等伯共同挽來決幕定所覺需項信目的充總特墨征，殺并按澆照產(chǎn)穴品的畢可靠教性、效耐用呼性，富價格混及其承他屬泳性的瘋重要跟程度偽來加腿以排楊列，抗在此刊階段桌，組筋織營毯銷者事可通敘過向懸購買直者描風(fēng)述產(chǎn)盡品特擾征的舞方式杏向他牽們提石供某懂種幫籃助，柏協(xié)助捎他們炎確定藥其所刻屬公采司的槍需求偏。駱3慮、詳臣述產(chǎn)劇品規(guī)蒼格。逃采購卷組織揉按著嚷確定表產(chǎn)品聯(lián)的技純術(shù)規(guī)信格，棍可能波要專病門組鵝建一凍個產(chǎn)道品價眉值分松析技偽術(shù)組頭來完痕成這賭一工蘭作。選價值何分析酸的目塵的在漫于降磁低成頌本。瓣它主餅要是孩通過筍仔細(xì)勸研究廊一個快部件卡，看倍是否字需要話重新珠設(shè)計可，是抬否可兇以實愿行標(biāo)染準(zhǔn)化絨，是贈否存聰在更輸廉價辨的生占產(chǎn)方嶼法、淡此小癢組將篇重點喇欄查蝦既定廟產(chǎn)品湯中成鹿本較刺高的彼零部羨件尊——苗這通旨常是刮指數(shù)崗量占落了2錄0%規(guī)而成旱本占財了8品0%渾的零擊部件沈。該商小組青還要苦檢查陷出那傭些零山件壽魯命比歐產(chǎn)品矮本身殖壽命練還長瞧的超本標(biāo)準(zhǔn)修設(shè)計漆的零組部件弱。最今后，鈴該小變組要杯確定涌最佳騙產(chǎn)品微的特燭征，撫并把遣它寫黑進商屆品說瓦明書濟中，自它就鞋成為碰采購贊人員茄拒絕倒那些泊不合股標(biāo)準(zhǔn)繁的商志品的行根據(jù)糟。同專樣，體供應(yīng)滾商也臂可把層產(chǎn)品吉價值諸分析汽作為子打入輛市場之的員偉工。甜供應(yīng)煩商通增過盡號早地?zé)齾⑴c爆產(chǎn)品倉價值狠分析鄙，可等以影著響采像購者予所確景定的巴產(chǎn)品印規(guī)格墨，以書獲得駁中選泊的機牲會。培4、閱尋找鄰供應(yīng)若商正。采孫購者絞現(xiàn)在險要開周始尋容找最綁佳供誦應(yīng)商設(shè)。為第此，謹(jǐn)他們嗽會從宴多處趣著手費，可考以咨腔詢商榴業(yè)指腫導(dǎo)機想構(gòu)；插查詢欠電腦草信息崖；打汁滴給其辨他公涂司，旬要求候推薦奸好的床供應(yīng)墳商；信或者魚觀看影商業(yè)勤廣告扮；參涌加展抄覽會裹。供刷應(yīng)商銳此時芬應(yīng)大灰作廣虎告，栽并到賠各種削商業(yè)免指導(dǎo)寶或指籌南宣蠟傳機拜構(gòu)中道登記棟自己肉的公詳司名插字，分爭取跟在市矩場上薪樹立虧起良縮好的片信譽島。組克織購懼買者夫通常飼是會來拒絕喘那些納生產(chǎn)虜能力蚊不足逃、聲喚譽不西好的盟供應(yīng)藏商；攤而對早合格吐的供健應(yīng)商光，則坦會登重門拜猛訪，畢察看膨他們吧的生查產(chǎn)設(shè)柿備，美了解判其人五員配青置。曾最后坐，采芽購者姨會歸宴納出笑一份宜合格午供應(yīng)尤商的時名單戴。狀5、副征求甲供應(yīng)食信息得。此啞時采牧購者紅會邀腸請合燕格的怎供應(yīng)臭商提悲交申蠻請書伏。有烘些供溫應(yīng)商看只寄糧送一經(jīng)份價寨目表思或只陶派一牙名銷托售代癢表。元但是尤，當(dāng)克所需獸產(chǎn)品烈復(fù)雜挎而昂壁貴時我，采因購者費就會退要求攏待選用供應(yīng)艦商提妹交內(nèi)咱容詳侄盡的譯申請割書。拾他們沫會再盜進行變一輪粒篩選童比較甘，選消中其隱中最聯(lián)佳者孤，要串求其胳提交腔正式堡的協(xié)處議書最。母混僑因此窄組織貨營銷歐人員掉必須尿善于扛調(diào)研皮、寫掌作、成精于婆申請弓書的掉展示悔內(nèi)容話。它戲不僅贈僅是蔬技術(shù)透文件及，而退且也宴是營支銷文嘗件。臭在口聰頭表鳴示意厚見時拍，要狗能取滔信于咬人，罷他們猜必須鐮始終宮強調(diào)新公司艦的生銳產(chǎn)能拆力和展資源鏟優(yōu)勢敗，以獅在競叨爭中星立于拒不敗期之地音。澤6、蓮供應(yīng)赴商選皆擇。鋸采購秀中心勝在作記出最喚后選妹擇之拿前，代還可騎能與按選中辨的供失應(yīng)商孕就價塔格或咐其他誠條款扛進行瘋談判挽。營嚼銷人旺員可移以從慚好幾距個方房面來沃抵制逆對方爽的壓仆價。惱如當(dāng)?shù)羲麄兲菟荇斕峁┲鸬姆鋭?wù)優(yōu)橫于競代爭對海手時厭，營華銷人誕員可里以堅詠持目曠前的諒價格喜；當(dāng)破他們醬的價賠格高汪于競凱爭對甩手的言價格返時，允則可礦以強弄調(diào)使監(jiān)用其綿產(chǎn)品盜的生配命周今期成茅本比老競爭萍對手燭的產(chǎn)勤品生啄命周寬期成伙本低匙。此哪外，透還可摸以舉伴出更怪多的引花樣踢來抵妖制價次格競元爭。護蜂吵此外鮮，采百購中騙心還數(shù)必須剖確定蠻供應(yīng)敗商的館數(shù)目萍。許伸多采碌購者惕喜歡容多種間渠道副進貨士，這袍樣一牢方面柜可以俗避免勵自己須過分配地依碎賴于寸一個筒供應(yīng)才商，騎另一從方面俯也使皂自己切可以證對各分供應(yīng)冰商的槐價格眼和業(yè)糠績進宅行比襪較。灣當(dāng)然換，在臂一般窩情況級下，婦采購圣者會橡把大刃部分康訂單稍集中券在一我家供危應(yīng)商初身上禮，而耀把少嬌量訂毀單安焰排給香其他如供應(yīng)勁商。推這樣主，主厲供應(yīng)槽商會葛全力更以赴符保證章自己界的地菠位，唇而次弱要供測應(yīng)商積會通核過多隸種途愈徑來粉掌爭段得立稼足之賢地，阻再以販圖自寧身的園發(fā)展魯。類7雄、發(fā)籍出正師式訂茶單狼。采假購者件選定姐供應(yīng)志商之佳后，紗就會巷發(fā)出架正式雪訂貨用單，牲寫明故所需室產(chǎn)品灰的規(guī)刷格、態(tài)數(shù)目窩、預(yù)貴期交園貨時敢間退領(lǐng)貨政于策、序保修武條件介等項詞目。壞通常運情況厚下，村如果給雙方惡都有漫著良走好信井譽的計話，汪一份地長期恰有效鈔合同輸將建洗立一姐種長驗期的物關(guān)系需，而售避免耀重復(fù)戀簽約糟的麻無煩。絨在這斜種合魚同關(guān)疏系下淋，供攻應(yīng)商梨答應(yīng)斬在一璃特定晶的時拖間之代內(nèi)根樸據(jù)需擱要按幕協(xié)議憑的價低格條有件繼尺續(xù)供枝應(yīng)產(chǎn)概品給水買方潛。存同貨由捆賣方渠保存貸。因尤此，飼它也麥被稱千作剃“娃無存呢貨采林購計政劃紐”胃。這舌種長召期有倍效合贏同是逝導(dǎo)致標(biāo)買方衛(wèi)更多讓地向危一個色來源劑采購環(huán)，并鼻從該大來源血購買竊更多貪的項痰目。向這就常使得抵供應(yīng)煤商和取采購杯者的構(gòu)關(guān)系罰十分吼緊密槍，外陣界的遲供應(yīng)聰商就秀很難基滿意字其間列。板8、奪績效赴評估原。在盲此階錘段，債采購渡者對隸各供伏應(yīng)商何的績博效進涉行評殿估。姨他們測可以皺通過扣三種村途徑框：直邪接接智觸最鏟終用嗎戶，狀征求全他們?yōu)橐庖妭z，或錘者應(yīng)扇用不倘同的估標(biāo)準(zhǔn)洪加權(quán)鳳計算糊來評囑價供溉應(yīng)商逆；或鋼者把漏績效納不理撲想的板開支情加總刪，以桶修正型包括恥價格絲在內(nèi)些的采蠢購成儲本。烏通過思績效半評價阻，采令購者床將決寺定延毀續(xù)、艇修正算或停粱止向婚該供嫌應(yīng)商澆采購殃。供仙應(yīng)商炭則應(yīng)陵該密籌切關(guān)逢注采寨購者悶使用勸的相呈同變召量，銹以便姑確信郊為買方主提跨供了居預(yù)期棉的滿弦足。救購買切階段名指的微是一疊個組韻織在執(zhí)購買頁前所到進行命的、命從組豪織產(chǎn)刊生需層要到裳對即持將購槳買的失商品盼進行恐評估晚的一教系列超過程雜。但罪并非兇每次吳采購樹都要蠢經(jīng)過繩這八放個階勸段，爐這要阿依據(jù)新采購釣業(yè)務(wù)啄的不脖同類鼻型而首定。內(nèi)表6掃—詢1說腸明了養(yǎng)各階健段對臨各類莖采購婦業(yè)務(wù)賞是否撞有必烏要。沾術(shù)示趕成最池隱召艱購校買類糟型梨購買尚階段尼新購戲修訂現(xiàn)再采甚購灰直接織再采州購嶄1、撓提出勇需要壞是劫可能干否更2、砍確定輸總體嫁需要據(jù)是篩可能夜否憐3、協(xié)詳述庸產(chǎn)品息規(guī)格歉是端是象是宗4、詞尋找園供應(yīng)繞商獸是寇可能籮否撈5、必征求易供應(yīng)簡信息稿是頂可能侵否滾6、償供應(yīng)早商選織擇濁是汗可能鼠否采7、闊發(fā)出它正式谷訂單套是蝴可能們否溜8、揀績效佩評估近是吹是睜是獸表6屆-1們不粘同采晴購任汗務(wù)采涉購決飯策過館程的夾比較猜從表森6-器1順中可趣以看膨出，君新購笛最為勢復(fù)雜間，需網(wǎng)要經(jīng)朗過所激有八烏個階雷段；礙直接加再采通購最持簡單味，只殘需經(jīng)葡過兩笨個階通段；蜓而在暈修正核再采剝購或愁直接因再采儀購的尋情況節(jié)下，勝其中陵有些同階段踐可能死被簡燭化、辛濃縮眠或省肢略。伴例如躬在直畜接再炎采購蒜的情積況下登，采梁購者塔可能具會有慘一個灶或一清批固單定的膀供應(yīng)摟商而衰很少斃會考但慮其煌他供蘭應(yīng)商哥，而辟在實喇際購扔買情寒況中朗，也敏有可稱能發(fā)置現(xiàn)這匹八個安階段離以外戒的其充他情羞況，某這要春求組陽織營強銷者栽對每蹈一情鹿況分嚷別建燥立模夾型，轉(zhuǎn)而每槍一情概況都治包含也一個理具體是的工連作流較程。挑這樣谷的購斥買流割程能憶為營柳銷人誠員提庸供很侵多線虎索?？傊?，組并織市允場是彩一個扎富有萌挑戰(zhàn)才性的重領(lǐng)域澤，其鑼中最至關(guān)鍵杜的問勿題就豪是要盛了解際采購流者的鐵需要使、購合買參脾與者銹、購仆買標(biāo)法準(zhǔn)以送及購健買步?jīng)r驟。敲了解云以上嘴各點遍，組里織營愿銷人峽員就疊能夠潛因勢恩而動禿，為廳不同慶的顧槐客設(shè)倒計不位同的勇營銷走計劃楊。律第三仍節(jié)顯政薪府市奪場與為政府噴采購蘆政府覆采購符是組嗓織購楊買者庭中比址較特秒殊的邊一個黑市場莫，也交是十譜分重撇要的填一個附市場懷，在形西方害已有劑20霜0年遙左右遮的歷晚史，碌其特秘點就駛是對獨政府客的采簽購行條為進診行法知制化徹的管獲理。屯英國蜜政府橋在1娛78翼2年雀設(shè)立倍了文羨具公峰用局較，專搜間負(fù)向責(zé)政香府部誘門所造需辦削公用榨品的趟采購鋼工作頂，并鵝同時專開始悄對政砌府采纏購的勉管理榜進行召立法騾。美瀉國在多18槽61禮年頒炎布了閘《聯(lián)蔑邦政績府采揚購法賊》，籌并建驅(qū)立了襲專門踏的機購構(gòu)和英制度閥。目譜前在姐世界涌各國羨政府推采購盼的金拔額一例般要擦占G駛DP蒜的1奮0％蛙以上慮。美哥國則膜高達炮25駱％，黎無疑汁這是職一個奏十分贈龐大妥的組尾織購晃買市視場，鏈必然夢會引暑起相標(biāo)關(guān)企獎業(yè)的短特別略關(guān)注禮。格政府旁采購燒的含吉義和認(rèn)特點訪對于斃政府槍采購木的涵嘉義曾豪經(jīng)有街過許巖多解放釋。夏中國濱政府拍20歷02懸年6況月份餡正式煤頒布聚的《傘中華吊人民蓋共和已國政筒府采各購法敲》對遮政府麻采購絨的涵筑義進目行了株定義趨：江“靜政府蒜采購爭是指壓各級菜國家言機關(guān)狐、事編業(yè)單傅位和勵團體晨組織艷，使久用財言政性膊資金宵采購賽依法燥制定辮的集徑中采摔購目訴錄以勻內(nèi)的揪或者臨采購敏標(biāo)準(zhǔn)湯以上拘的貨談物、劉工程座和服補務(wù)的殃行為苗”妙。這漿一定演義反屑映政傻府采灘購的費一些允基本水要素?fù)洌呵f1輛、政獄府采吳購的掏主體胖。沖是國喚家機蹈關(guān)、脈事業(yè)怠單位該和團虎體組番織，孝而不滋是一辟般的夫個人蜓或企著業(yè)。草從這堵些主翻體本酬身的感性質(zhì)罩而言肉，可塑認(rèn)定閘其采掌購的巖目的墳主要堂是為占了滿抖足開愈展日魚常的帥政務(wù)碼活動孫或為立社會芝公眾撇提供爐公共租服務(wù)腳的需股要；紡2、凈政府雕采購邁的范孟圍。檢并不氏包括滑所有繞的商葛品和巨服務(wù)蝶，而術(shù)是有凱所限召定的篩，那管就是彈“外依法剩制定絨的集謙中采葵購目疫錄以源內(nèi)娛”顯的商付品和臭服務(wù)后，以俊及牢“尚采購射標(biāo)準(zhǔn)迅以上部”您的商遇品和鎖服務(wù)摸。這容說明忘政府悉采購刻實際懇上是姥一種雜納入拍法制夜管理巖范圍預(yù)的組克織購波買行深為。蒸通過盆必要仆的法戚定程熔序是杜政府墾采購崇的重糾要特燦點；習(xí)3聯(lián)、政貫府采單購的轉(zhuǎn)資金豆來源特。韻是財吵政性節(jié)的資余金，醋即全福民的虧公有勤財產(chǎn)嚼。這控就是罵為什零么要厲對政肝府采貨購進賽行必陣要的出法制理管理伐的主置要原陸因。捐這里獎所說鋤的財布政性定資金車，不雕僅包房括預(yù)拖算內(nèi)濁資金爸，也宣包括婚預(yù)算員外資葬金。仁但并廚非所圓有財欲政性傭資金廟的使眉用都尊納入炮政府殿采購輸?shù)墓芪鹄矸吨e疇，攝還應(yīng)盤根據(jù)罩資金傾的使豈用方浴向，順看其絮是否努在政粘府采獅購的腳管理動范圍飼之內(nèi)還。誕同私餓人或勻企業(yè)饒采購戰(zhàn)相比缸，政鄙府采溉購具褲有行能政性穩(wěn)、社素會性斧、法他制性膨和廣武泛性銜等主焰要特故點。翠1、燥行政浪性己。政堤府采診購決假策是貞一種法行政僑性的極運行刷過程凍，要磨嚴(yán)格奏遵守畏行政福決策略的程舟序和曲過程堅，要傲代表暢政府血的意繩志，蛇遵循苗組織蠅原則鄰，并沿非將拉經(jīng)濟擠利益舉作為吉唯一獨的評歷價標(biāo)寺準(zhǔn)；序2、良社會霧性。格政府炕要承票擔(dān)社遺會責(zé)嶼任和仿公共林責(zé)任太，其結(jié)包括撓采購擦行為域在內(nèi)堂的所流有行擊為不碎能只泥對政底府機夕構(gòu)負(fù)信責(zé)，謝而必怖須對旺全社摔會負(fù)毫責(zé)。墓所以給其采雨購行納為必念然要輝綜合幟考慮抗對諸訂如環(huán)君境、僻就業(yè)炮以及愚國家制安全胖等各淡方面慢的影中響。戲同時芝，政土府采蔬購行拒為的矛本身謠也要澆接受烈社會畜和監(jiān)餃督。鍛相比辭私人垂采購芬要接陵受董獎事會劇和股申東的毅監(jiān)督顧而言競，其奴接受掀監(jiān)督消的范碌圍要閉大得崖多；烈3、插法制波性。敵在法下制國完家中英，政伴府行斃為的猛基本麥特征嘴是必就須在橫法律抄的范遮圍內(nèi)唱運行凈，所山有行冶為必猾須符些合法征律的恨規(guī)范腎和原旁則。滿所以宰政府磚采購慰的對貸象、圍程序樂和操倦作都隙必須址用法肝律的們形式澇加以揉規(guī)定派并嚴(yán)吊格執(zhí)蜓行；慈4、瞇廣泛死性。鏈政府源是對烏國家短和社當(dāng)會實梯行管搜理和平服務(wù)蘇的機惕構(gòu)，差其涉目及的察事務(wù)同范圍痛極其榮廣泛相，政簽治、墊經(jīng)濟次、軍致事、爛教育減、醫(yī)酷療衛(wèi)齒生、鼠資源蛋開發(fā)鉆、環(huán)朽境保粒護，疲幾乎鉆無所茂不包奸。所偵以其塔采購手的領(lǐng)托域必晴然也塑十分蠢廣泛松，涉金及的財貨物越、工崗程和頂服務(wù)甚會和粱眾多密的產(chǎn)哀業(yè)有譜關(guān)，須從而貝也給松各行交各業(yè)袖創(chuàng)造付了市饅場機漂會。溪政府經(jīng)采購蘿具有評十分般重要欺意義忌：菌首先胸，政柳府采捏購可役以理性解為策政府榮受納置稅人挨的委稿托，輕代表當(dāng)納稅束人采曠購公飄共產(chǎn)莖品。爬這種勞采購?fù)ㄐ袨閯?dāng)然逃應(yīng)當(dāng)標(biāo)符合測廣大痛公民域（即桂納稅說人）映的利柳益。鴿對其湖實行碰法制憲化的淋管理勸，可游以使方其受狹到必躲要的史監(jiān)督吧與控兵制，芹使廣漫大公株民（讀納稅縫人）繭的利奧益能粒得到瑞有效姿的保嫂護；加其次藍(lán)，由狼于政亡府采俗購的炕數(shù)額這巨大學(xué)。其撥對國離民經(jīng)帶濟的畫影響現(xiàn)必然著是很辰大的監(jiān)。所星以政言府有誰可能跟通過母調(diào)節(jié)甜政府帳采購歉的總撕量和若結(jié)構(gòu)俗，來匪達到喬調(diào)整眾產(chǎn)業(yè)拘結(jié)構(gòu)常、調(diào)凝整國傲民經(jīng)晉濟的黎發(fā)展羊速度等的目都的。攝同時匠還可謀以對法各類舍產(chǎn)業(yè)朽的發(fā)鎖展方架向，崖實施任有效璃的調(diào)刺控，鉗如為烏了加帳強環(huán)宮境保械護，奧政府筋可以饞擴大平對低禿污染寶的汽眾車等痕產(chǎn)品井的采耽購，同而對睛污染育嚴(yán)重凈的汽勝車的傅采購辭進行偷控制再。這悅樣就泊能通厲過市慘場的煮手段淺，而逮不是避行政拉手段慎來引奇導(dǎo)汽冶車產(chǎn)耳業(yè)的掘發(fā)展糕方向固；高再次貿(mào)，政何府采思購還仙能在虹一定閱程度謠上起陸到穩(wěn)蹦定市抽場物啊價的狗作用鴨。如京政府陳通過敲對糧糞食等句重要沃物資粒的采窗購與堆儲備崗。就疲能在俘必要腿的情盤況下格通過構(gòu)儲備譯物資關(guān)在市每場上座的吸萄納和芝投放論來調(diào)蒙節(jié)市報場的壇供求逐，起密到穩(wěn)朵定市悶場物轉(zhuǎn)價的條作用欲；塑最后味，政稈府采測購還客可在葡一定佳程度費上起梅到保嶺護國枕內(nèi)企尊業(yè)和融扶持狗民族聲產(chǎn)業(yè)額發(fā)展全的作往用，估許多兵國家私通過翁立法跪的形身式，篇強制馳要求創(chuàng)政府警購買延本國瀉產(chǎn)品怕以保歸護民斷族產(chǎn)中業(yè)的妙發(fā)展樓。如浩美國園19仔33癢年就催頒布貌了《享購買邊美國妖產(chǎn)品亡法》苦，以晃保證印在政戀府采把購中坑對美奪國自兇身的娘產(chǎn)業(yè)羽進行拋必要無的保葛護。答政府銹采購尺的方妙式和唐程序箱根據(jù)老《中復(fù)華人虎民共鹽和國她政府飄采購筍法》餡規(guī)定親，政新府采駕購基窄本上狗采用臭公開鉛招標(biāo)梨、邀風(fēng)請招蓋標(biāo)、墻競爭勸性談?wù)?、效單一推來源舊采購銀、詢星價等胳方式劇。其塔中公勵開招化標(biāo)是風(fēng)政府掃采購艱的主立要方冒式。友1、示公開禽招標(biāo)痰。注公開歲招標(biāo)伐采購腫就是蜘不限部定投胸標(biāo)企吧業(yè)，筑按照鋸一般勇的招午標(biāo)程婆序所鏈進行進的采餐購方曾式。禾這種錫采購貓方式棚對所賺有的趙投標(biāo)過者是拒一視櫻同仁亮的，興主要欲看其師是否卵能更絹加符計合招貝標(biāo)項符目的吊規(guī)定俯要求研。但手由于思整個酬招標(biāo)饑、評隨標(biāo)過攏程會享耗費耽大量避的費籠用，培所以標(biāo)公開尊招標(biāo)阿一般斷要求蜂采購膜項目場的價診值比朝較大登。子邀請申招標(biāo)查。術(shù)邀請六招標(biāo)普采購示是指津?qū)⑼遁啒?biāo)企采業(yè)限痛定在頃一定埋的范阿圍內(nèi)芳（一炊般必鋼須三腰家以辜上）芬，主刷動邀擔(dān)請他檔們進評行投恨標(biāo)。與邀請拘招標(biāo)演的原禿因一咐方面疾是由凳于所黑采購賊貨物保、工壇程或貿(mào)報務(wù)謎具有蹄一定反的特重殊性精，只辨能向千有限究范圍懇內(nèi)的笨供應(yīng)鉗商進唯行采縣購；尖另一孔方面堡是由嫁于進騰行公餅開招究標(biāo)所慰需要饞費用太占采歇購項壘目總啞價值擇的比兔例過扛大，刃即招溝標(biāo)成撇本過滴高。益所以膠對于鞋采購緊規(guī)模匠較小責(zé)的政濕府采照購項近目一釣般會互采用階邀請修招標(biāo)獵的方職式；絞競爭秩性談國判師。競側(cè)爭性典談判蜻是指件采購窄單位隆采用裂同多糧家供含應(yīng)商援同時自進行隨談判粉，并崗從中舒確定處最優(yōu)斬供應(yīng)帽商的潮采購素方式遇。一木般適掘用于蝴在需糞求緊攻急情禁況之鄉(xiāng)下，相不可宗能有瞇充裕豎的時嫌間進掃行常成規(guī)性張的招鬼標(biāo)采憤購；點或招橡標(biāo)后秋沒有暗合適悠的投凡標(biāo)者利；以對及項柄目技止術(shù)復(fù)迅雜、激性質(zhì)訊特殊坐無法只明確伴招標(biāo)余規(guī)格貿(mào)等情宵況下承，就嚼可不協(xié)采用唯招標(biāo)悶方式揪而采螺用競椅爭性該談判暖的采半購方汪式。楚4、集單一撿來源甚采購碑。即盼定向泄采購甲，雖益然所捐采購浮的項連目金味額已運達到浮必須濤進行其政府貝采購誼的標(biāo)姨準(zhǔn)，汁但由克于供給應(yīng)來同源因膏資源妨專利嶼、合蝦同追簽加或品后續(xù)炊維修卸擴充袖等原壁因只僚能是帥唯一萍的，擁就適詞用于弟采取步單一朵來源名的采姜購方菠式。亞5、蓋詢價恐采購拋。主贈要是團指采碌購單炮位向破國內(nèi)授外的父供應(yīng)勒商（憤通常載不少吊于三嚇家）享發(fā)出測詢價藥單，唉讓其塘報價您，然廣后進雀行比特較選必?fù)?，特確定公供應(yīng)寸商的臂采購價方式帶。詢獎價采蠢購一壘般適撥應(yīng)于垂貨物淹規(guī)格鹽標(biāo)準(zhǔn)咳統(tǒng)一項，現(xiàn)桑貨貨左源充鑄足且渣價格羨變化溫幅度陜較小頌的政敏府采屆購項幣目。警對于你某些筆急需掠采購扔項目縮，或躺招標(biāo)神談判胳成本勁過高壽的項請目也卸可采蛾用詢瘡價采懇購的壤方式期。瘡以上券采購舟方式講主要膊是指困列入揉政府演采購惠管理榮范圍甜之內(nèi)揪的采疫購項異目的態(tài)采購?fù)?。所斑謂列伐入管橋理范怎圍主國要是丹指兩楊方面秧。一悲是屬腫于法肺定的對“贊集中蓮采購婚目錄瘡”與之內(nèi)闊的采原購項虜目，閘二是步達到瓦所規(guī)炎定的死采購酸金額胡標(biāo)準(zhǔn)邪以上絨的采具購項督目。熔規(guī)定幼的采切購金累額標(biāo)連準(zhǔn)，觸（通蔽常也豎稱作出“密門檻盞價練”箭）是涉由政誓府有鵲關(guān)部堅門（套一般角必須揚由財兔政部有門參厚與）次根據(jù)顯實際放情況胃所規(guī)淺定的裝。在份采購繁金額產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)護以下軟的采手購項區(qū)目，灣一般懲不受虎政府悲采購再有關(guān)均程序欲的約傲束，莫但也梨要求駛采用錫比價穿擇優(yōu)淘的方筍式。絞政府咳采購眉的程工序因戶采購權(quán)的方品式的侄不同碧而不涼同：掉1、可公開層招標(biāo)盾的采站購程殿序斧。首沿先進型行招洞標(biāo)前簡的準(zhǔn)券備，蛇如上批報采宵購計波劃，屠確定午招標(biāo)五機構(gòu)角，制慣作招請標(biāo)文仿件等富等；迅第二缺步是擊發(fā)布嫂招標(biāo)睬通告左，讓儉所有箱在投廳標(biāo)人怕知道家招標(biāo)習(xí)信息柜；第爭三步栽進行娘資格范預(yù)審執(zhí)，即享對于摔供應(yīng)移商的訂資格姓和能朽力進依行事斧先的墾了解趨和審進定；內(nèi)然后閱是發(fā)礦售招仙標(biāo)文衰件，繼接受撫投標(biāo)晉；在移規(guī)定洪時間港內(nèi)接擠受了晌投標(biāo)相之后死，進刺行公午開統(tǒng)掌一開妙標(biāo)、鋪評標(biāo)楊，確紗定供府應(yīng)商巾；最財后同昨所有暖確定街的供料應(yīng)商絞簽訂炎采購謹(jǐn)合同撒。位2、音邀請糕招標(biāo)白的基覺本程菌序毅。同優(yōu)公開牽招標(biāo)砍差不槳多，顏只是東其對艦于投眼標(biāo)的挖供應(yīng)昂商有賺一定衫的限洪制，燭不是隊采用委發(fā)布餡招標(biāo)懼通告歇，而蒙是采奧取發(fā)幻出招總標(biāo)邀勉請書趴的方妥式進噸行招個標(biāo)的蘇。億3、譽競爭叉性談扮判的跪程序粱。章與一賠般商大務(wù)采膜購程莊序差縮不多蛋，通刺常包盞括四陽個基兔本環(huán)國節(jié)：灘首先鋼是詢賤盤，張即向所供應(yīng)熊方提認(rèn)出關(guān)您于采翅購項裹目的躲價格直及其江他交圍易條火件的共詢問鉆；然林后是飄發(fā)盤褲，即脈由接短到詢化盤的呀供應(yīng)豈方發(fā)醫(yī)出價閥格或非交易侵條件熱的信汪息，鍋也稱遙“筐報價寬”勝（但彎有時借也可否由采薯購方允首先肢發(fā)盤崇，供董應(yīng)方欠若無竹條件行接受雪、交評易合伯同就遭可成搏立）丈；第這三步合是還絞盤，爆即采干購方酸對供倘應(yīng)方蔽的發(fā)糾盤（寫報價局）提患出一漫些修鑰改意腎見，趟供應(yīng)斬方修脹改后送再向忙采購踏方還圾盤。繡此過供程可午反復(fù)足進行節(jié)，直搞至達型成交鴉易或缺拒絕蛾交易壤；最淘后是欣接受向。即賄采購搞方或濱供應(yīng)劣方對降于對鼻方提關(guān)出的示價格史和交筋易條訴件表報示同天意，夾從而繩雙方雹的交喇易合緩?fù)磻挚沙苫诹?。莖競爭企性談攝判的慎這一書程序從是同遍時對改各供傘應(yīng)商貧開展叛的，束由供銀應(yīng)商僑進行叼公平尼競爭秀，采拆購方牛在同晚各供植應(yīng)商夕的發(fā)宣盤和愈還盤回中去在選擇滾最合冷適的堤供應(yīng)蔥商。牧4、態(tài)詢價奮采購鄉(xiāng)程序添。列一般皂也分堪為四船步。耀第一闖步