分銷渠道策略演示文稿

分銷渠道策略演示文稿當(dāng)前第1頁(yè)\共有39頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)分銷渠道策略當(dāng)前第2頁(yè)\共有39頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)提綱分銷渠道綜述分銷渠道的選擇分銷渠道管理批發(fā)商與零售商商品實(shí)體分配當(dāng)前第3頁(yè)\共有39頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)提綱分銷渠道綜述

分銷渠道的選擇分銷渠道管理批發(fā)商與零售商商品實(shí)體分配當(dāng)前第4頁(yè)\共有39頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)本章要點(diǎn)1．分銷渠道的功能、流程及基本結(jié)構(gòu)2．分銷渠道的選擇3．分銷渠道的管理4．批發(fā)商與零售商5．商品實(shí)體分配當(dāng)前第5頁(yè)\共有39頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)分銷渠道的概念

所謂分銷渠道是企業(yè)的產(chǎn)品(或勞務(wù))從生產(chǎn)者向最后消費(fèi)者或者工業(yè)用戶直接轉(zhuǎn)移所有權(quán)時(shí)，所經(jīng)過的路線、途徑或流轉(zhuǎn)通道。它包括兩層含義：一是指把商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)送到消費(fèi)者手里的經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)或經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，如批發(fā)商、代理商、零售商等中間商和生產(chǎn)企業(yè)自己的銷售機(jī)構(gòu)等；二是指產(chǎn)品實(shí)體從生產(chǎn)者到消費(fèi)者手里的運(yùn)輸儲(chǔ)存過程。

當(dāng)前第6頁(yè)\共有39頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)分銷渠道的功能

當(dāng)前第7頁(yè)\共有39頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)分銷渠道的流程

當(dāng)前第8頁(yè)\共有39頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)分銷渠道的基本結(jié)構(gòu)

層級(jí)結(jié)構(gòu)

當(dāng)前第9頁(yè)\共有39頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)寬度結(jié)構(gòu)

根據(jù)渠道每—層級(jí)使用同類型中間商的多少，可以劃分渠道的寬度結(jié)構(gòu)。若制造商選擇較多的同類中間商(批發(fā)商或零售商)經(jīng)銷其產(chǎn)品，則這種產(chǎn)品的分銷渠道謂之寬渠道；反之，則為窄渠道。

1．高寬度分銷渠道2．中寬度渠道3．獨(dú)家分銷渠道

當(dāng)前第10頁(yè)\共有39頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)

當(dāng)前第11頁(yè)\共有39頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)提綱分銷渠道綜述分銷渠道的選擇

分銷渠道管理批發(fā)商與零售商商品實(shí)體分配當(dāng)前第12頁(yè)\共有39頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)影響分銷渠道選擇的因素

市場(chǎng)因素市場(chǎng)規(guī)模

市場(chǎng)在地理上的分散程度

市場(chǎng)的主要購(gòu)買方式

產(chǎn)品因素產(chǎn)品的價(jià)值和重量。

產(chǎn)品的耐腐性

產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度

單位產(chǎn)品的價(jià)值

產(chǎn)品的技術(shù)特性

產(chǎn)品的創(chuàng)新程度當(dāng)前第13頁(yè)\共有39頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)公司因素公司的規(guī)模

公司的基本目標(biāo)和政策

管理的專業(yè)水平

中間商因素中間商的能力

利用中間商所花費(fèi)的成本

中間商的服務(wù)

5.環(huán)境因素和行為因素影響分銷渠道選擇的因素

當(dāng)前第14頁(yè)\共有39頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)分銷渠道選擇的原則

經(jīng)濟(jì)性的原則

控制性原則

適應(yīng)性原則

總之，企業(yè)進(jìn)行分銷渠道決策要保持靈活的適應(yīng)性，做到多而不亂，穩(wěn)而不死，以便最有效地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。

當(dāng)前第15頁(yè)\共有39頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)提綱分銷渠道綜述分銷渠道的選擇分銷渠道管理批發(fā)商與零售商商品實(shí)體分配當(dāng)前第16頁(yè)\共有39頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)選擇分銷商的標(biāo)準(zhǔn)

當(dāng)前第17頁(yè)\共有39頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)分銷商的激勵(lì)

激勵(lì)分銷商的方式有兩類，即直接激勵(lì)與間接激勵(lì)。

1．直接激勵(lì)直接激勵(lì)是通過給予物質(zhì)或金錢獎(jiǎng)勵(lì)，如返利政策、價(jià)格折扣、促銷活動(dòng)等，促使經(jīng)銷商做出更好的銷售業(yè)績(jī)。

2．間接激勵(lì)間接激勵(lì)是指通過幫助分銷商進(jìn)行銷售管理，從而提高銷售的效果和效率。如幫助分銷商做好零售終端的管理、鋪貨和商品陳列等，幫助管理其客戶網(wǎng)、建立客戶檔案等。

當(dāng)前第18頁(yè)\共有39頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)分銷商績(jī)效評(píng)估

按照一定的標(biāo)準(zhǔn)衡量分銷商的表現(xiàn)是生產(chǎn)者對(duì)分銷商進(jìn)行激勵(lì)的依據(jù)。定期評(píng)估績(jī)效的主要標(biāo)準(zhǔn)包括：（一）分銷商的渠道營(yíng)銷能力指標(biāo)，如銷售額的大小、平均存貨水平、向顧客交貨時(shí)間等。（二）分銷商的參與程度指標(biāo)，如對(duì)損壞和丟失商品的處理、與企業(yè)促銷和培訓(xùn)計(jì)劃的合作程度以及分銷商應(yīng)向顧客提供的服務(wù)等。

當(dāng)前第19頁(yè)\共有39頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)渠道沖突處理

渠道沖突的類型可以分為三種：垂直渠道沖突、水平渠道沖突和多渠道沖突.1.垂直渠道沖突（也稱為縱向沖突），是指同一條渠道中不同層次之間的沖突。

2．水平渠道沖突(也稱為橫向沖突)，是指某渠道內(nèi)同一層次中的成員之間的沖突。

3．多渠道沖突(也稱為交叉沖突)，是指兩條或兩條以上的渠道之間的成員發(fā)生的沖突。

當(dāng)前第20頁(yè)\共有39頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)渠道沖突處理

1．設(shè)立超級(jí)目標(biāo)

2．互換人員

3．參加制造商的有關(guān)會(huì)議

4．協(xié)商談判

5．調(diào)解

6．退出

當(dāng)前第21頁(yè)\共有39頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)提綱分銷渠道綜述分銷渠道的選擇分銷渠道管理批發(fā)商與零售商

商品實(shí)體分配當(dāng)前第22頁(yè)\共有39頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)批發(fā)商與零售商

（一）批發(fā)商（二）零售商批發(fā)商和零售商的主要區(qū)別1．批發(fā)經(jīng)營(yíng)在先，零售經(jīng)營(yíng)在后。批發(fā)商較少注意促銷氣氛和店址，因?yàn)榻佑|的是商業(yè)客戶，而不是最終消費(fèi)者。2．批發(fā)交易的批量通常大于零售交易，批發(fā)商所涉及的交易領(lǐng)域常常大于零售商。3．在有關(guān)法律條令和稅收方面，政府對(duì)于批發(fā)商和零售商一般是區(qū)別對(duì)待。4．批發(fā)商的銷售價(jià)格一般都低于零售商的銷售價(jià)格。當(dāng)前第23頁(yè)\共有39頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)批發(fā)商的主要功能及與零售商的比較

當(dāng)前第24頁(yè)\共有39頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)批發(fā)商的類型

批發(fā)商分為四類，即商業(yè)批發(fā)商、經(jīng)紀(jì)人和代理商、制造商的分銷機(jī)構(gòu)和零售商的采購(gòu)辦事處、其他批發(fā)商。

商業(yè)批發(fā)商商業(yè)批發(fā)商又稱經(jīng)銷批發(fā)商，是指進(jìn)行批發(fā)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的獨(dú)立法人，對(duì)其所經(jīng)營(yíng)的商品擁有所有權(quán)。在西方國(guó)家，商業(yè)批發(fā)商又可進(jìn)一步分為完全服務(wù)批發(fā)商和有限服務(wù)批發(fā)商。1．完全服務(wù)批發(fā)商

2．有限服務(wù)批發(fā)商

1）現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)批發(fā)商

2）直運(yùn)批發(fā)商

3）卡車批發(fā)商

4）貨架批發(fā)商

5）郵購(gòu)批發(fā)商

當(dāng)前第25頁(yè)\共有39頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)經(jīng)紀(jì)人和代理商

1．商品經(jīng)紀(jì)人

2．制造商的代理商

3．銷售代理商

4．傭金商

5．拍賣行

6．進(jìn)口和出口代理商

批發(fā)商的類型

當(dāng)前第26頁(yè)\共有39頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)（三）制造商的分銷機(jī)構(gòu)、銷售辦事處和零售商的采購(gòu)辦事處1．制造商的分銷機(jī)構(gòu)和銷售辦事處是屬于制造商所有，專門經(jīng)營(yíng)其產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)的獨(dú)立商業(yè)機(jī)構(gòu)。前者執(zhí)行產(chǎn)品儲(chǔ)存、銷售、送貨和產(chǎn)品售后服務(wù)等職能，后者只是從事產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)。2．采購(gòu)辦事處是零售商設(shè)在大的市場(chǎng)中心的辦事處，其作用與代理商的作用相似。

（四）其他代理商其他代理商是指某些特定的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的一些特殊的批發(fā)商，如農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)商、油品批發(fā)商等。批發(fā)商的類型

當(dāng)前第27頁(yè)\共有39頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)零售商的類型

我國(guó)的相關(guān)部門將零售商店分為八類：百貨店、超級(jí)市場(chǎng)、大型綜合超市、便利店、倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)、專業(yè)店、專賣店和購(gòu)物中心。

我們可以把零售商分成三種類型：商店零售商、無(wú)門市零售商以及零售商組織。當(dāng)前第28頁(yè)\共有39頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)商店零售商

1．百貨店

2．超級(jí)市場(chǎng)

3．大型綜合超市

4．便利店

5．倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)

6．專業(yè)店

7．專賣店

8．購(gòu)物中心

當(dāng)前第29頁(yè)\共有39頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)無(wú)門市零售商

1．直接銷售

2．直接營(yíng)銷

3．自動(dòng)售貨

當(dāng)前第30頁(yè)\共有39頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)零售商組織1．公司連鎖店

2．特許經(jīng)營(yíng)店

當(dāng)前第31頁(yè)\共有39頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)提綱分銷渠道綜述分銷渠道的選擇分銷渠道管理批發(fā)商與零售商商品實(shí)體分配當(dāng)前第32頁(yè)\共有39頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)商品實(shí)體分配

商品實(shí)體分配是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中運(yùn)送到消費(fèi)者手中的空間移動(dòng)，也稱為實(shí)體流通或物流。其基本功能是向購(gòu)買者在需要的地點(diǎn)和需要的時(shí)間提供商品。

1980年，美國(guó)后勤管理協(xié)會(huì)認(rèn)為，實(shí)體分配“是有計(jì)劃地對(duì)原材料、半成品及成品由其生產(chǎn)地到消費(fèi)地的高效流通活動(dòng)。這種流通活動(dòng)的內(nèi)容包括為用戶服務(wù)、需求預(yù)測(cè)、情報(bào)信息聯(lián)絡(luò)、物料搬運(yùn)、訂單處理、選址、采購(gòu)、包裝、運(yùn)輸、裝卸、廢物處理及倉(cāng)庫(kù)管理”。一般認(rèn)為，實(shí)體分配由實(shí)物流和信息流兩部分組成

當(dāng)前第33頁(yè)\共有39頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)實(shí)體分配中的信息與實(shí)物流程

當(dāng)前第34頁(yè)\共有39頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)實(shí)體分配的構(gòu)成

當(dāng)前第35頁(yè)\共有39頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)運(yùn)輸決策

（一）選擇運(yùn)輸方式

1．鐵路低成本的大量運(yùn)輸

2．汽車運(yùn)輸運(yùn)價(jià)較貴但更靈活并且不可少

3．水路運(yùn)輸運(yùn)價(jià)低廉但速度極慢

4．管道運(yùn)輸適合流體和氣體貨品的輸送

5．航空運(yùn)輸速度最快運(yùn)價(jià)最貴

當(dāng)前第36頁(yè)\共有39頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)運(yùn)輸決策

（二）選擇運(yùn)輸路線選擇運(yùn)輸路線的原則：一是應(yīng)保證把貨物運(yùn)抵顧客處的時(shí)間最短；二是應(yīng)能減少總的運(yùn)輸噸公里；三是應(yīng)首先保證重要用戶得到較好的服務(wù)。具體確定運(yùn)輸路線時(shí)常常運(yùn)用線性規(guī)劃等數(shù)學(xué)方法。當(dāng)前第37頁(yè)\共有39頁(yè)\編于星期四\20點(diǎn)倉(cāng)儲(chǔ)決策

倉(cāng)儲(chǔ)決策包括選擇倉(cāng)庫(kù)地址、數(shù)量和類型。(一)倉(cāng)庫(kù)地址。選擇倉(cāng)庫(kù)地址時(shí)必須考慮運(yùn)輸費(fèi)用和顧客所要求的服務(wù)水平。

(二)倉(cāng)庫(kù)數(shù)量。制造商擁有倉(cāng)庫(kù)數(shù)量越多，就意味著能更快地滿足顧客的供貨要求，就可以使總運(yùn)輸費(fèi)用降低，因?yàn)榭傔\(yùn)輸里程比只有一個(gè)倉(cāng)庫(kù)時(shí)的運(yùn)輸里程要