如何了解客戶并且與客戶交流的注意事項(xiàng)與

如何了解客戶并且與客戶交流的注意事項(xiàng)與分析如何使客戶樂于與你交談我們?cè)谏钪?，?yīng)該會(huì)有這樣的體會(huì)，在與自己沒有共同語言的人一起交談時(shí)，總是會(huì)感到別扭，煩悶。而處在社交中的我們，要想擁有良好的人際關(guān)系，首要的就是要和對(duì)方有共同語言，你要善于找到與對(duì)方共同感興趣的話題，和對(duì)方發(fā)生共鳴。這樣，交談才能夠愉快進(jìn)行，對(duì)方也才樂于與你交談。

那么，如何才能與對(duì)方達(dá)成一種共鳴呢?關(guān)鍵是要和對(duì)方“同步”，選擇一種兩者都感興趣的話題。如果話題選擇得好，可使人有一見如故，相見恨晚之感;如果話題選擇不當(dāng)，便會(huì)導(dǎo)致四目相對(duì)，局促無言的尷尬局面。

不久前，有一位業(yè)務(wù)員去一家公司銷售電腦的時(shí)候，偶然看到這位公司老總的書架上擺放著幾本關(guān)于金融投資方面的書。剛好這名業(yè)務(wù)員對(duì)于金融投資比較感興趣，所以，就和這位老總聊起了投資的話題。結(jié)果兩個(gè)人聊得熱火朝天，從股票聊到外匯，從保險(xiǎn)聊到期貨，聊人民幣的增值，聊最佳的投資模式，結(jié)果，聊得都忘記了時(shí)間。

直到中午的時(shí)候，這位老總才突然想起來，問這名業(yè)務(wù)員：“你銷售的那個(gè)產(chǎn)品怎么樣?”這名業(yè)務(wù)員立即抓住機(jī)會(huì)給他做了介紹，老總聽完之后就說：“好的，沒問題，咱們就簽合吧!”

他們從相識(shí)、交談到最終的熟悉，就在于彼此間找到了“金融投資”這個(gè)雙方的共同點(diǎn)。

你看，和對(duì)方找到共同話題達(dá)到“共鳴”，讓你也輕松，他也高興，可以說是皆大歡喜。

可見，尋找共同話題對(duì)于社交的雙方是多么重要。當(dāng)你初次與他人交談時(shí)，首先要解決好的問題便是盡快熟悉對(duì)方，消除陌生。你可以設(shè)法在短時(shí)間里，通過敏銳的觀察初步地了解他：他的發(fā)型，他的服飾，他的領(lǐng)帶，他的煙盒、打火機(jī)，他隨身帶的提包，他說話時(shí)的聲調(diào)及他的眼神等等，都可以給你提供了解他的線索。

如果他是公司的領(lǐng)導(dǎo)，了解他便會(huì)有更多的依據(jù)：墻上掛的畫，櫥子里放的擺設(shè)，辦公桌上的照片，書櫥里的書等等，這一切都會(huì)自然地向你袒露關(guān)于主人的情趣、愛好和修養(yǎng)等等。如果你事先就知道將要同一個(gè)陌生者見面，則在見面之前通過別人打聽一下這位陌生者的情況，這對(duì)于將要開始交談的彼此是十分有利的。

當(dāng)然，要想和對(duì)方有“共鳴”，關(guān)鍵是找話題。有人說：“交談中要學(xué)會(huì)沒話找話的本領(lǐng)?！彼^“找話”就是“找話題”。寫文章，有了好題目，往往會(huì)文思泉涌，一揮而就。交談，有了好話題，就能使談話自如。好話題的標(biāo)準(zhǔn)是：至少有一方熟悉，能談;大家感興趣，愛談;有展開探討的余地，好談。

因此，要想使交談?dòng)形兜?，談得投機(jī)，談得其樂融融，雙方就要有一個(gè)共同感興趣的話題，要能夠引起雙方的“共鳴”。只有雙方有了"共鳴"，才能夠溝通得深入、愉快。其實(shí)只要雙方留意，就不難發(fā)現(xiàn)彼此對(duì)某一問題有相同的觀點(diǎn)，在某一方面有共同的愛好和興趣，有某一類大家都關(guān)心的事情。中與客戶溝通的幾個(gè)技巧1.開放式的問題開放式的問題就是為引導(dǎo)對(duì)方能自由啟口而選定的話題。如果你想多了解一些客戶的需求，就要多提一些開放式的問題。能體現(xiàn)開放式的問題的疑問詞有："什么"、"哪里"、"告訴"、"怎樣"、"為什么"、"談?wù)?等。2.封閉式的問題封閉式的問題是指為引導(dǎo)談話的主題，由提鮮者選定特定的話題來希望對(duì)方的回答于限定的范圍。封閉式的問題經(jīng)常體現(xiàn)在"能不能"、"對(duì)嗎"、"是不是"、"會(huì)不會(huì)"、"多久"等疑問詞之間。如果你想獲得一些更加具體的資料和信息時(shí)，就需要對(duì)客戶提出封閉式的問題，這樣才能讓客戶確認(rèn)你是否理解了他的意思。但是在銷售中，如果你問了很多封閉式的問題，這會(huì)給客戶造成一種壓力，同時(shí)也不利于自己對(duì)信息的收集。所以在前期了解客戶的需求時(shí)，應(yīng)多問一些開放式的問題，以便讓客戶能夠自由、毫無拘束地說，這樣才更有可能使你從中獲得有用的信息，找到新的商機(jī)。桑問題倡的類關(guān)型河在你言跟客剖戶交晉流時(shí)答，需偽要提抽問客解戶一閥些問繩題，胞而這感些問聲題可其以分尸為以午下八企類：剝1.嚼判斷熄客戶捆的資難格精予根據(jù)液自己拘的銷腐售目期標(biāo)，選向客贈(zèng)戶提南出一姑些特保定的理問題堆，通造過對(duì)真方的倒回答拒來確消定他轉(zhuǎn)究竟擊是不姐是符絕合你都的目駕標(biāo)的砍客戶峰。例炕如可追以提超問這衣樣的完問題張：有佛些公冒司已貪經(jīng)采焰用電散話銷掛售，哲您是代否有減旺銷售結(jié)人員氧呢？負(fù)2疾.客句戶對(duì)些系統(tǒng)庫或服屋務(wù)的勒需求外及根據(jù)止客戶腔表現(xiàn)勿的需查求意狗向，私用封團(tuán)閉式些的提政問的沿方式辯來進(jìn)臺(tái)一步局明確甘客戶餅的需望求，拿并盡急可能堆多地畢獲得劇其它頌所需及的信敞息。悉提問槐的問賠題可格以是輩：可摟靠和吩可伍管理卻性、嗽易維獸護(hù)，祥哪一穩(wěn)點(diǎn)對(duì)嚼您來貝講最盯重要洞呢？蘋為什眾么？稍3.速?zèng)Q策默閃用委頭婉的衛(wèi)口氣魄提問送，確柱定客糞戶方懂的決瀉策人辮是誰兔。要鳴讓客劇戶樂禁于回四答你雹的問戚題，密直截菜了當(dāng)濾地問圍客戶而"您混負(fù)責(zé)等這件殊事兒晝嗎？寒"顯砍然這雀并不甩是一幣種好家的提轎問方江式。淋如果希您換削一種誤方式封問：項(xiàng)"除英了您窗之外亦，還記有誰俯參與陵這個(gè)網(wǎng)決策湯呢？委"客帝戶覺壘得自備己受害到重室視，仰事情強(qiáng)的進(jìn)佳展自鑰然就星會(huì)相艘對(duì)順滿利一華些。蠢4.撐預(yù)算及船為了夕能成怕功地挨推銷摩出自猶己的嘆產(chǎn)品葛，你識(shí)要了猜解客鏟戶方咸的預(yù)墳算。賺如果宗客戶目的預(yù)竄算較嶄低而廢你卻版需要釣向他徐推銷桂高檔序產(chǎn)品世，成蝕功的決概率風(fēng)相應(yīng)束地就炎會(huì)很萍低，醋反之岔亦然互。這資里可噴能會(huì)襪有一云些困舍難，餓因?yàn)槁榭蛻籼鸵话慊鸲疾桓卧敢饫畎阉灥念A(yù)鑼算是次多少晌告訴登你，教你可婆以從織其它斃的項(xiàng)斤目談凱起，銹逐步旦地誘哨導(dǎo)其頃透露辟一些街預(yù)算厘的問非題。斗5.螞競爭拌對(duì)手?jǐn)n驢提問僵競爭總對(duì)手對(duì)信息叫的最瞞佳時(shí)奧機(jī)是們當(dāng)客索戶提喬到競旬爭對(duì)們手的步時(shí)候亮，不奸要自口己主貍動(dòng)地痛提問享有關(guān)訴競爭見對(duì)手腳的信柿息。碎在客仇戶提頸起時(shí)弓注意搏了解舞競爭概對(duì)手殃的信繞息，浸分析遭其優(yōu)分勢和味劣勢溪。如鹽果客碰戶認(rèn)牲為競說爭對(duì)縫手的躺不足相正是訓(xùn)自己躺的強(qiáng)來項(xiàng)，短下次稀談時(shí)符要突徑出競校爭對(duì)羊手的諒不足豆正是咐自己擔(dān)的強(qiáng)駕項(xiàng)，探以此醉來吸墊引客知戶的蠢可能陡性就秧會(huì)很序大。刑6.躬時(shí)間亡期限短豆了解按客戶疲對(duì)需森求的銹時(shí)間槳限制沖有利從于你攤進(jìn)一撈步制拋訂銷叔售策伍略。豪假如企對(duì)方緒以不船確定堅(jiān)來回壩答你對(duì)，那略么很搜可能悶是他偶還沒怕有真段正決杰定要穩(wěn)跟你娛合作予。這少時(shí)你渴要進(jìn)狀一步縱地去脹引導(dǎo)班他，繡比如炮暗示喬他盡廉快開漏始的長好處匆和延嗚遲的鑒不利醫(yī)影響嚷，讓堅(jiān)客戶顆盡快思地做掌出合蝴作的輩決定彎。踏7.否成交濾濟(jì)也就滋是引目導(dǎo)客膠戶做職出達(dá)晨成生惜意的脂決策紅。在牽恰當(dāng)透時(shí)，籮例如網(wǎng)客戶南的滿府意度榜很高鎖或情暮緒很驗(yàn)好時(shí)臘，你蘋可以拉主動(dòng)毅地建則議客禽戶，鬼完成粱簽字壤手續(xù)黑，達(dá)毫成生鍬意。旬8.踏向客臂戶提表供自何己的遣信息刻便用恰孟當(dāng)?shù)呐し绞降景延薪罾邳h自己誕的信撒息傳組遞給裂客戶再，讓丙客戶農(nóng)感到筑購買陰你的郵產(chǎn)品爭是一煉個(gè)正柱確的棗決定紙，提浪高客辜戶的勻滿意銜度，贊這些腿對(duì)你影日后賢的銷犁售工澆作也晌可能功會(huì)有前很大浪的幫匹助。劇提問概的技誤巧謊提問棕的技明巧具涂體分晶為以梁下四廟個(gè)方蔽面：素1.縣前奏坐蠻前奏批的就殼是告悟訴客滲戶，虹回答彼你的悉問題頭是必衰要的腫或至扛少是父沒有饒壞處殲的。楚如果脆你要僚提出婦客戶吳可能隙不愿逃回答續(xù)的敏炮感問桐題，鋒運(yùn)用孩一個(gè)日前奏犬就能用有望距改變場客戶序的想遇法。然例如所提問滅客戶姿的項(xiàng)峰目預(yù)位算，老一般浴的客史戶都放是不蝴愿意轎告訴秒你的俊。這技時(shí)你繁可以貍加一膊個(gè)這變樣的眉前奏末："浩為了顧給您詞推薦齊一個(gè)賢最適斷合的侵方案爬，我忙想知中道這奇?zhèn)€項(xiàng)犁目大恒概的衛(wèi)投資巷水平瑞在怎伯樣的塘范圍顧內(nèi)呢暑？"截通過延前奏昆就能蠻有效維地提價(jià)醒客災(zāi)戶，洲讓我淚了解閑項(xiàng)目獸預(yù)算省是必爆要的枝，客褲戶就道有正穩(wěn)面回葵答的研一些蒜可能榨性。妥2.肚反問將餅如果左客戶凡向你塔提出本的問學(xué)題而俗你卻遭不知前道怎嚷樣回蹤答，議這時(shí)鳴你有絕兩種勸方式滾可以他選擇懸：①敲實(shí)事顛求是莫，切球忌不說懂裝努懂；舞②反辦過來布提問浴客戶忌，讓臂客戶左說出率他是傷怎樣慘看待紡這個(gè)貞問題擾的，騰這通繡常就玉是他罪希望鋤得到恐的回癥答，始你也及就正授好可櫻以據(jù)莊此投黎其所洲好了抖。炸3.訊沉默胸疊如果渡在通無話過盜程中教出現(xiàn)恰了長縣時(shí)間祝的沉怒默，單這當(dāng)槐然會(huì)末造成自很尷昨尬的社局面優(yōu)。但糟是適悄當(dāng)?shù)纳喑聊澮彩呛袷制奖匾摹Ｎ睦绾蚩偷繎籼崮繂柡罂v，保遺持一顛小段協(xié)時(shí)間嫌的沉花默，煤正好代能給托客戶叫提供艦一次跟必要聞的思悟考的祖時(shí)間帆。盛4.顏同一犯時(shí)間判只問套一個(gè)菌問題論騰通常側(cè)你可駱能需萍要同溫時(shí)提舟出幾撒個(gè)問友題要浮對(duì)方未回答宣，而撲他往帳往只宜會(huì)記象得其爪中的仰一個(gè)麻，或稱覺得饞無從籮談起漿。所均以同物一時(shí)條間只號(hào)問一軋個(gè)問梁題才認(rèn)是最地好的款選擇蹦。放傾聽咬的技斃巧歉膏學(xué)會(huì)姥傾聽曬是非季常必句要的確，客歉戶勢布必不勵(lì)會(huì)總志是重茅復(fù)同再一問克題。廊如果淋你心謙不在鎖焉，獲聽而吵不聞纏，就喘很可太能漏覽掉一盛些很草重要餓的信梨息，域以致怒失去誦成交煉的機(jī)數(shù)會(huì)。良所以個(gè)傾聽句技巧主非常牽重要傘，好慰的傾砍聽技雖巧主浮要有鎖以下演四個(gè)漆1.鄙確認(rèn)內(nèi)感在客令戶講模話過市程中申，可渾能會(huì)穩(wěn)有一漸些詞嘩語你縱沒有妖聽清駱，也仿可能敬有一岸些專明業(yè)術(shù)倍語你凱不懂周，這壩就特捎別需摸要向葡客戶點(diǎn)進(jìn)行戚確認(rèn)互，進(jìn)箭一步界明確撫客戶儲(chǔ)所講門的內(nèi)偽容。孩牽同時(shí)松，你常跟客鵲戶交僑流時(shí)患一定乓要注鹽意自孫己的衡術(shù)語上使用啄問題捆，你販不能抗運(yùn)用柱太多密的術(shù)衰語，處以免谷容易私給客洞戶造五成理輝解上宜的障紛礙。槽2.孟澄清斃奸對(duì)容叨易產(chǎn)卡生歧魂義的忍地方挪，要瓶及時(shí)粉地與殘對(duì)方侍溝通爸，以經(jīng)便充康分了誰解客羨戶的楊真正揉想法她?？团粽f吊的某裕一句瞇話可撲能存基在著仗兩種壘或多旗種理攔解，略如果閣自以偶為是鞏，只滅按照羨自己虜?shù)暮帽藧喝チ胬斫饣?，就眉必然管容易末產(chǎn)生獨(dú)誤解寧。所魯以一頓定要捎及時(shí)顛地與謹(jǐn)客戶濟(jì)進(jìn)行瞧交流掀，澄院清事慮實(shí)。冒3.跨反饋束信在傾餅聽的洋過程勿中，揉要積踢極地綁向客象戶及衡時(shí)進(jìn)巧行反秩饋。畏你要醋不斷拐地讓爽他意俱識(shí)到瞎你始稱終都知在認(rèn)統(tǒng)真地龜聽他足講話敘。如辯果你租只顧否自己吼長時(shí)鐘間的堵講話書而聽尺不到頃回應(yīng)粗，勢唐必會(huì)用給客授戶造晝成心廳理壓占力，肯他自微然就榜不愿調(diào)意繼育續(xù)講蛋下面辟的內(nèi)嘩容而憐只想懂盡快運(yùn)地結(jié)床束通任話了溫。貼4.癢記錄獅錯(cuò)在進(jìn)羨行電內(nèi)話交淘流時(shí)燥一定拾要做統(tǒng)好記厚錄。補(bǔ)魄交流橡的時(shí)央間很翼有限痕，你皂很難據(jù)記住握客戶鞠需求疑的所可有關(guān)磚鍵點(diǎn)繳，最拌好的瓶辦法肅是隨新時(shí)把葬客戶證提到縣的重仰點(diǎn)及嘩時(shí)地炮記錄攻下來汁。蛇5.休判斷折客戶代的性著格煤號(hào)通過磨打電債話聽趨出客竄戶的英性格橡。根半據(jù)前倆面講氧過的通四種譽(yù)類型茄的性貓格，落給目碰前的娃客戶壺一個(gè)壓大概遼的定寇位。臨然后誘對(duì)應(yīng)領(lǐng)這個(gè)炮定位峰去適衡應(yīng)對(duì)紋方，顛根據(jù)村上文田講到架的方朵法分游別應(yīng)閉對(duì)。總【自奧檢】樸回想咐你最鑰近一馬次與咸客戶愉的交格流過則程，擁回答檢如下霧問題貿(mào)表達(dá)鉗同理盲心追1.繭表達(dá)貌同理完心的請(qǐng)方法下討同理?xiàng)l心就顛是要磁站在璃客戶戚的立龍場，演從客悲戶的榮角度靠出發(fā)府來考烤慮問眉題。享表達(dá)臟同理風(fēng)心是攔非常頭重要撥的，鴿表達(dá)院同理蹄心能達(dá)讓客扣戶意浪識(shí)到挺你跟科他是嚇始終翁站在冠一起勤的，躍無形喚之中究就有擺效地朋拉近栽了雙永方的繩距離斑。表拳達(dá)同咐理心霧的方鹿法有哄以下罩幾種谷：聲猾◆同川意客努戶的尾需求液是正銷確的黑。跡棵◆陳涌述該幫需求裳對(duì)其鎖他人韻一樣曬重要些。詢馳◆表溉明該們需求煤未能紋滿足瞎所帶粒來的欄后果彈。譯差◆表停明你挖能體雪會(huì)到自客戶戲目前淘的感渠受。拘2.悼注意恭事項(xiàng)誓好表達(dá)忠同理尋心時(shí)經(jīng)不要?dú)q太急蝦于表甲達(dá)，逗而且饑面部厚表情潤一定疊要跟適聲音倉及時(shí)販地互篩相配壩合，鄭更重耳要的仆是一病定要飛站在鞠客戶綁的立詠場上反去表屆達(dá)同腳理心肢。渾希在表澆達(dá)同之理心布時(shí)有駐兩點(diǎn)提值得級(jí)注意忠：蜘魚◆不屯要太弱急于電表達(dá)舅，以增免讓蛛對(duì)方倡以為常你是棋在故忙意討魂好他澆。秤圾◆說委話時(shí)把要將獎(jiǎng)自己肯的面粘部表植情和留動(dòng)作裳及時(shí)掩地互彩相配集合，航就像敗你與算客戶新在進(jìn)慧行面拳對(duì)面喊的交志流一沙樣。質(zhì)洽談鋤中的境忌諱瓦一忌港準(zhǔn)備悉不足疏匠密毛澤豎東同傲志說伙不打局無準(zhǔn)搞備之仙仗，俗銷售逗拜訪詞也是災(zāi)如此期。如傾果你祝對(duì)要套拜訪伸的客脂戶一友點(diǎn)也集不了崗解，叨你的饒拜訪婆不但怕不能如促進(jìn)銷訂單捷，而抄且會(huì)分適得跑其反世。鐮守研案例沾1：殿門姨撓小王艱：趙捏總，惜你好躬，我隔是大兔華公速司的式銷售果人員架小王侵，這港是我溜們產(chǎn)袋品的貝資料桌，你傷看你貨們是羨否感做興趣清？沙容員趙總技：放吐我這推吧！幟我感竟興趣滾的話吸給你維打電威話。疑濟(jì)沒推小王娘：你鞏看看縣，我榨們的墾設(shè)備潛質(zhì)量遣好，社而且久價(jià)格扯也便預(yù)宜…除…奸純?yōu)橼w總聯(lián)：對(duì)己不起供，我膛還有蓄個(gè)會(huì)終，我譯會(huì)和劈你聯(lián)槳系的須，好祥嗎？抵駝跌褲小王孕：…享…速喇臨（小線王剛賊走，癢趙總邊順手別將小閥王的捷資料脈扔進(jìn)孕了垃拔圾桶零。）爐把真給案例陳2：今鮮跪雖老李早：趙姥總，緩您好浙，我案是大墳華公鬧司的膨銷售疫人員抬老李蹲，這肅是我喚們產(chǎn)洗品的準(zhǔn)資料槍，你抽看你襯們是糧否感竟興趣境？趙養(yǎng)咳趙總傳：放若我這客吧！渴我感散興趣帖的話拾給你周打電個(gè)話。育才撲熊老李火：如濁果用因我們作的設(shè)轎備，橡會(huì)比疲你現(xiàn)喘在用木的W庸型號(hào)堤的設(shè)宜備效杰率提被高3看0%押，而簡且節(jié)罩能1吃0%俯……敞瞇導(dǎo)乖趙總宵：效捆率提嘗高3潛0%喇？你拼講講枕。忌六通老李蹈：…縫…壩躬敞趙總?cè)瑁汉猛隆⒑醚?、好獻(xiàn)！我類將認(rèn)境真考竿慮你非們的溫設(shè)備治。汗柄率小趙妖的準(zhǔn)扛備明倘顯不片足，城他不幟清楚鋸客戶股到底宮需要棍的是歸什么舅，也傭不知掩道如截何打掘動(dòng)客皇戶，灘而老敘李顯賣然事倘先經(jīng)榮過調(diào)粗查，潑知道淘客戶席的需減求所冠在，黎老李門所說寄的正暗是趙莖總在晃苦苦戴尋找膝的解嶺決問鑰題的程方案停。因熟此拜澤訪客斤戶前簽一定職要充鉗分準(zhǔn)仰備。羞通過長查資紛料，隙詢問似知情予人等暫方式喪掌握快必要叼的客懶戶需煉求，別會(huì)對(duì)兄拜訪緩工作蛛有很校大幫誼助。越科弦二忌幸指指橡點(diǎn)點(diǎn)蠢斬甘到客蠶戶處百，千囑萬不淹要為然了推享銷自島己的像產(chǎn)品牌對(duì)客飼戶采緒購其曬他廠屆家的剖設(shè)備童或人藝員貿(mào)紛然指榜指點(diǎn)帖點(diǎn)，溉妄加罩評(píng)論溝。鳥佳廚案例崇：由錘勻小王歪：趙駐總，左我發(fā)拼現(xiàn)你逗們這匙兒的倘老李敗這個(gè)晌人很工實(shí)在態(tài)，很購講義厭氣。使聰肌版趙總命：是騙嗎？貨星確貧小王術(shù)：可量不，涌上次肝我…寇…抵奇童（小粘王發(fā)離現(xiàn)趙豐總的宅臉色雨已經(jīng)豪很難薄看，鑄后來秒才知級(jí)道趙俘總和務(wù)老李張向來駝不和狼。）津柔肆夢你來厭的目恨的是臘銷售帝產(chǎn)品丙，客浙戶的欺其他大事情視與你飼并不異相干臘，客賴戶的雪內(nèi)部阻關(guān)系敬相當(dāng)嚼復(fù)雜誼，很鮮多是蜓你想感不到須的，裳千萬陶不要煌圖一祝時(shí)口垮舌之任快，滅觸犯扯“雷勻區(qū)”殘。撿興從三忌在貶低瘋對(duì)手癥萌動(dòng)將自劣己的景產(chǎn)品界和競領(lǐng)品比后較是蘭應(yīng)該分的，惱但不厘要為胖了自強(qiáng)己而栗不負(fù)云責(zé)任妹地貶鍵低對(duì)慶手，屑這樣礦會(huì)影伐響你繩在客揪戶心釀目中喉的形數(shù)象。動(dòng)岸穩(wěn)截案例步1：趁沒裙但小王瞞：趙芬總，滲你可堆千萬殊別買子他們引的產(chǎn)紗品，壇他們目的服跟務(wù)非司常差創(chuàng)，你童買了皇肯定包后悔汪。而濾且他銹們的咽產(chǎn)品蕉質(zhì)量龍也有佳問題神，不任是我抽說，問他那件設(shè)備國簡直惕是…穿…肢踢頸趙總攝：真貌的嗎懶？厚埋回案例唐2：圈屬憂斬老李心：趙垮總，語競爭另對(duì)手妥的問臂題我駁不好陪說，蛙關(guān)于叉他們鋤的服傳務(wù)、餡質(zhì)量同你可后以打全聽一票下，井但是戶我們和的服卻務(wù)、會(huì)質(zhì)量造我很例有信索心。物言扶咱趙總序：是懂的，錯(cuò)我聽首說他狀們的勁質(zhì)量貼是有非點(diǎn)問藍(lán)題。贊成功服驢預(yù)約弱技巧臥14標(biāo)招在談話進(jìn)行的過程中，除了仔細(xì)聆聽客戶的需求及回應(yīng)外，尚有一些約訪時(shí)應(yīng)該注意的事項(xiàng)。

注意一

注意的禮貌

禮貌本來就是必備條件，如果是打給陌生客戶，那么就更需要格外注意禮貌，因?yàn)槊恳煌◤慕油ǖ綊鞌?，?duì)方可能會(huì)不記得你是誰，卻會(huì)記得這家保險(xiǎn)公司的名字，為了維持公司的形象，業(yè)務(wù)人員當(dāng)然要注意禮貌。

注意二

掌握每一位通話對(duì)象

「請(qǐng)找林先生！」

「他不在」

「好，謝謝?！?/p>

且慢，就這樣掛上了嗎？那未免太可惜了吧！既然現(xiàn)在握著話筒、既然是行銷，那么不管是誰來接通這，業(yè)務(wù)人員都可以「見風(fēng)轉(zhuǎn)舵」，即使是打錯(cuò)也可以「將錯(cuò)就錯(cuò)」，除了練習(xí)行銷能力之外，說不定誤打誤撞反成為客戶呢！

注意三

保留完整的通話記錄

常?？吹綐I(yè)務(wù)人員在工作日志上會(huì)記著與客戶的互動(dòng)情形，不過卻很少看到日志上出現(xiàn)「客戶不在」之類的記載。

「什么？連客戶不在都要記？」

或許你會(huì)出現(xiàn)這樣的疑問，答案是「沒錯(cuò)」，不但要記，而且要記得清清楚楚。

我曾經(jīng)打給一位陌生客戶三次，對(duì)方不是不在座位上，就是外出或者開會(huì)，而這些通話紀(jì)錄，我都確實(shí)記下，當(dāng)我打第四次找到這位陌生客戶時(shí)，就出現(xiàn)了這樣的對(duì)話：

「請(qǐng)找吳先生?！?/p>

「我就是?！?/p>

「吳先生您好，我是XX人壽，相信您的工作量一定很大，您實(shí)在不好找，我找了您四次呢！」

看，短短的一句話，是不是立刻拉近了雙方的距離呢？所以，在找某人而很難找到時(shí)，請(qǐng)即刻記在工作日志上，讓對(duì)方感受到你很有心，且很有耐心喔！

注意四

別在中進(jìn)行產(chǎn)品說明

在中，千萬不要談產(chǎn)品的細(xì)節(jié)與費(fèi)率，如此會(huì)拉長談話時(shí)間，客戶也不見得聽得懂，不然就聽一聽就拒絕掉，反而影響約訪的目的，不過，簡單介紹產(chǎn)品的功能倒是吸引客戶與你見面的橋梁。

注意五

不要邊抽煙、飲食或嚼口香糖

這個(gè)道理很容易懂，相信誰都不喜歡聽到對(duì)方在那一頭發(fā)出「滋滋」的咀嚼聲吧！若有口香糖在咀里也只會(huì)讓口齒更不清罷了！

注意六巡焰鄉(xiāng)千萬許要比動(dòng)對(duì)方洞慢掛謊佳做事晝要有壩始有減終，風(fēng)傍約訪承也一挨樣，淺即使稼流即將束告一卸段落佛，不伶管有膏沒有紛約訪灣成功胡，業(yè)梨務(wù)人虎員都夾要維掩持應(yīng)今有的后禮貌某態(tài)度大，通御常，汽用「希謝謝雷兩次診、再翅見三非次」草來結(jié)棒束這取通電戲話，祖最忌煮諱業(yè)辰務(wù)人粘員比拼客戶少先掛梯斷電晃話，虜這么員一來廳，對(duì)式方不泛但會(huì)辦感到宜很突執(zhí)兀，漢(感釋覺)英也不襖會(huì)好瘦到那致里去辱，當(dāng)容然拔?攝，更瓣別妄些想他游會(huì)向窩你買蝕保險(xiǎn)泛！而烏且還黨可能韻砸了鑒公司溉形象棟招牌黎。義破包介行銷轎可不哈是拿罷起電動(dòng)話聊榆天就燒算，陜既然許這通膛世的目舍的是蛛約訪城，當(dāng)部然要平有一陣些電油話行公銷技沈巧來輔幫助劑你更謝快上脈手。船淚蠅巧技巧墾一識(shí)硬券讓自算己處廊于微見笑狀極態(tài)竟餅伸微笑仍地說離話，渾聲音還也會(huì)昂傳遞遇出很揉愉悅上的感傍覺，漆聽在膚客戶宿耳中情自然寶就變度得有渴親和叮力，痛讓每拋一通扛爬都保障持最懷佳的僵質(zhì)感線，并拘幫助碑你進(jìn)喬入對(duì)鎖方的何時(shí)空荷。欄蔬傳技巧厘二鋤染蟻音量劇與速猜度要裙協(xié)調(diào)逼普味人與獄人見腳面時(shí)出，都谷會(huì)有號(hào)所謂覺「磁社場」篩，在陣耍之中定，當(dāng)劍然也拼有電厲話磁做場，匹一旦類業(yè)務(wù)倚人員輝與客烘戶的窮磁場慈吻合雖，談蓄起話推來就鴨順暢僑多了質(zhì)。為剖了了定解對(duì)格方的噴治磁場章，建貝議在因談話賢之初飾，采攪取適曬中的嫁音量愚與速明度，艱等辨衛(wèi)出對(duì)同方的沾特質(zhì)撇后，塘再調(diào)環(huán)整自蟲己的姓音量框與速吳度，白讓客誘戶覺暗得你耐和他家是「搖同一劃掛」買的。據(jù)姥糧技巧駐三消塌壁判別都通話奔者的劇形象兇，增僑進(jìn)彼腥此互念動(dòng)指果拉從對(duì)奔方的枯語調(diào)餅中，晉可以取簡單劈判別咽通話嚴(yán)者的打形象辱，講習(xí)話速銜度快副的人末是視懲覺型嘴的人跌，說兵話速幅度中棚等的雨人是怎聽覺想型，孤而講型話慢旅的人對(duì)是感碧覺型稀的人驅(qū)，業(yè)掩務(wù)人素員可慮以在仰判別悉形之難后，皮再給工對(duì)方撕「適昌當(dāng)?shù)拿杞ㄗh期」。當(dāng)符泡技巧么四穗硬踢表明江不會(huì)奸占用正太多夕時(shí)間飄，簡鑰單說世明厭脂檔「耽飯誤您坡兩分份鐘好丈嗎？違」努姑康為了掠讓對(duì)攝方愿散意繼傷續(xù)這籍通電勢話，篩我最商常用糞的方驕法就顫是請(qǐng)斗對(duì)方王給我酸兩分挺鐘，可而一傲般人度聽到繁兩分攀鐘時(shí)英，通登常都?jí)貢?huì)出茫現(xiàn)「飯反正三才兩岔分鐘創(chuàng)，就衫聽聽賊看好睜了」崇的想厚法。瓦實(shí)際嫁上，杠你真太的只才講兩敏分鐘斗嗎？萬這得判看個(gè)松人的益功力桃了！塞檔語技巧修五莫犧摔語氣刃、語腹調(diào)要趨一致烈史賠在電自話中笨，開往場白街通常開是國全語發(fā)麥音，莫但是墨如果唉對(duì)方砌的反察應(yīng)是浙以臺(tái)降語回細(xì)答，口我會(huì)簽馬上包轉(zhuǎn)成赴臺(tái)語宴和對(duì)秀方說項(xiàng)話，笨有時(shí)烘國、燥臺(tái)語垮交替摟也是摧一種宏拉近居雙方脊距離侍的方危法，繼主要參目的嗎都是勸為了腹要「貪與對(duì)葡方站純?cè)谕耙粋€(gè)廁磁場靈」。設(shè)鉤馬技巧乳六猴綱環(huán)善用淺艘開場禿白響殊樓好的城開場崖白可泄以讓趣對(duì)方將愿意肅和業(yè)陸務(wù)人灘員多燙聊一參聊，懇因此剩除了私「耽規(guī)誤兩如分鐘須」之河外，歌接下著來該止說些蓮什么付就變輛得十強(qiáng)分重偶要，姑如何銀想多彩?覺解對(duì)歷方的哨想法到，不連妨問法：「征最近們推出愈的投州資型劫商品晉，請(qǐng)質(zhì)問您蛾有什冶么看字法？感」諸汁如此帳類的無開放什式問撒句。翻鵲港技巧濕七肝儲(chǔ)喘善用社暫停壓與保剪留的土技巧描棒漏什么倡是暫洲停？摔當(dāng)業(yè)狹務(wù)人或員需連要對(duì)草方給育一個(gè)欺時(shí)間捎、地碰點(diǎn)的編時(shí)候縫，就俊可以貞使用瑞暫停眾的技籠巧。沾比如頂，當(dāng)遵你問抖對(duì)方簡：「先您喜模歡上袋午還若是下事午？校」說工完就網(wǎng)稍微園暫停脫一下安，讓萍對(duì)方巾回答題，善居用暫率停的挖技巧谷，將稼可以甲讓對(duì)袋方有螺受到污尊重濃的感厭覺。座敏淹至于遷保留穩(wěn)，則勉是使臣用在驢業(yè)務(wù)客人員雷不方膏便在且探中說偶明或岸者遇塘到難憂以回?cái)[答的內(nèi)問題墊時(shí)所高采用葡的方栽式，摔舉例鑒來說范，當(dāng)曾對(duì)方處要求派業(yè)務(wù)參人員夫緞中說喊明費(fèi)飛率時(shí)以，業(yè)播務(wù)人藍(lán)員就擋可以務(wù)告訴琴對(duì)方席：「擇這個(gè)惠問題閥我們析見面犧談時(shí)落、當(dāng)鳥面計(jì)以算給筆您聽因，比個(gè)較清岡楚」枝，如回此將救問題讀保留哨到下監(jiān)一個(gè)木時(shí)空條，也搭是約資訪時(shí)取的技狗巧。鄰著輕技巧傍八錄是掛身體概挺直術(shù)、站朝著說惠話或畏閉上極眼睛獎(jiǎng)臨昂假如寧一天賴打二色十通嬸怕，總幼不能鈔一直峽坐著嗓不動(dòng)稈吧！若試著錯(cuò)將身僻體挺灣直或宜站著邊說話低，你屠可以攝發(fā)現(xiàn)目，聲成音會(huì)級(jí)因此鍛變得雅有活疊力，刷效果朱也會(huì)舒變得衰更好挽：有中時(shí)不遮妨閉蟻上眼贏睛講議話，闖讓自謎己不破被外吸在的考環(huán)境博影響峰答話無內(nèi)容妻。住歐溝技巧聲九哨肅勾使用妥開放甚式問增句，轟不斷扯問問公題裹齒絕問客連戶問禿題，仙一方濱面可符以拉烈長談芽話時(shí)別間，隊(duì)更重叉要的濟(jì)是環(huán)?藝解客改戶真區(qū)正的罰想法衫，幫顛助業(yè)銜務(wù)員何做判霜斷。飽帥欲不妨蝦用：驚「請(qǐng)類教您懸一個(gè)盯簡單合的問羽題」宏、「殿能不負(fù)能請(qǐng)屆您多景談一仙談，政為何押會(huì)有藏如此峰的想卵法？值」等堵問題同，鼓潔勵(lì)客叉戶繼贈(zèng)續(xù)說涂下去栗。斧吩殼技巧每十章案為即時(shí)產(chǎn)逆轉(zhuǎn)碼水耽即時(shí)曾逆轉(zhuǎn)類就是桑立刻聾順著掉客戶屬的話反走，狀例如排當(dāng)客龍戶說蜓：「殼我買撒了很哀多保銜險(xiǎn)」戶時(shí)，厭不妨辟就順番著他廈的話寧說：濃「我趨就是屢知道滾您買蹄很多驚保險(xiǎn)搶，才雪打這雖通電血話。時(shí)」當(dāng)突客戶饅說：考「我耀是你陷們公等司的方客戶腎」，鍋不妨甲接續(xù)軍「我暢知道芬您是則我們陽公司川的好題客戶嶺，所派以才奮打這核通電耽話。勉」震閥齒技巧貿(mào)十一章收肆一再昂強(qiáng)調(diào)愚您自練己判歷斷、側(cè)您自劣己做叛決定桑該袍為了吼讓客泊戶答釣應(yīng)和透你見矩面，宋在電陣話中憐強(qiáng)調(diào)崖「由聰您自節(jié)己做巴決定尚」、頓「全龜由您榜自己龍判斷益」等陷句子令，可螞以讓附客戶續(xù)感覺負(fù)業(yè)務(wù)檢人員捷是有烤質(zhì)感弦的、素是不縫會(huì)死蝶纏活藝?yán)p的居，進(jìn)傻而提賽高約攤訪機(jī)段率。株晃陣技巧墊十二覆仆墨強(qiáng)調(diào)木產(chǎn)品為的功怒能或且獨(dú)特蕩性賽烏咬「這虛個(gè)產(chǎn)褲品很姻特別農(nóng)，必徹須當(dāng)楚面談奸，才白能讓鑰您充剖分河?慣解…疊……印」在奴談話碧中，娛多強(qiáng)盒調(diào)產(chǎn)蒜品很揚(yáng)特別臣，再貨加上漆「由日您自順己做不決定內(nèi)」，意讓客摟戶愿奪意將撲他寶顛貴的家時(shí)間感給你寺，切濟(jì)記千喊萬不筆要說惡得太尚繁雜唱或使餡用太捆多專受業(yè)術(shù)廳語，恢讓客霜戶失勸去見鞋面的抬興趣走。疫摔崇技巧軟十三番往虜給予鋒二選隔一的貢問題纏及機(jī)釋會(huì)予五駐二選完一方廉式能乒夠幫書助對(duì)否方做微選擇里，同揪時(shí)也憤加快螞對(duì)方階與業(yè)表務(wù)人脹員見妙面的盟速度別，比黑如「斃早上陣或下他午拜法訪」櫻、「頸星期狀三或監(jiān)星期內(nèi)四見很面」猴等問掃句，祝都是撫二選搜一的聾方式性。謠蓬奉技巧窯十四鍛潑秤為下坦一次宰開場訊做準(zhǔn)務(wù)備商業(yè)談判穩(wěn)贏的九大技巧商業(yè)管理專家一直強(qiáng)調(diào)，成功的商業(yè)交易主要依賴于談判的藝術(shù)，絕大多數(shù)成功商人都是談判高手，這使他們能輕而易舉的完成一筆交易。

傾聽

一個(gè)談判高手通常提出很尖銳的問題，然后耐心的傾聽對(duì)方的意見。商務(wù)專家說，如果我們學(xué)會(huì)如何傾聽，很多沖突是很容易解決的。問題的關(guān)鍵是傾聽已經(jīng)成為被遺忘的藝術(shù)，而很多商人都忙于確定別人是否聽見他們說的話，而不去傾聽別人對(duì)他們說的話。

充分的準(zhǔn)備

要取得商業(yè)談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息。例如，你的客戶的需要是什么？他們有什么選擇？事先做好功課是必不可少的。

高目標(biāo)

有高目標(biāo)的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。賣家的開價(jià)應(yīng)該比他們期望得到的要高，買家則應(yīng)該還一個(gè)比他們準(zhǔn)備付的要低的價(jià)格。

耐心

管理專家認(rèn)為，誰能靈活安排時(shí)間誰就有優(yōu)勢。如果談判時(shí)對(duì)方趕時(shí)間，你的耐心能對(duì)他們?cè)斐删薮蟮挠绊憽?/p>

滿意

如果在談判中對(duì)方感到很滿意，你已經(jīng)成功了一半，滿意意味著對(duì)方的基本要求已經(jīng)達(dá)到了。

讓對(duì)方先開口

找出談判方渴望達(dá)到的目的是否低的最好方法就是勸誘他們先開口。他們希望的可能比你想要給的要低，如果你先開口，有可能付出的比實(shí)際需要的要多。

第一次出價(jià)

不要接受第一次出價(jià)。如果你接受了，對(duì)方會(huì)想他們其實(shí)能再壓一下價(jià)，先還價(jià)再作決定。

讓步

在商業(yè)談判中，不要單方面讓步。如果你放棄了一些東西，必須相應(yīng)地再從對(duì)方那里得到一些東西。如果你不這樣做的話，對(duì)方會(huì)向你索要更多。

離開

如果一個(gè)交易不是按照你計(jì)劃中的方向進(jìn)行，你該準(zhǔn)備離開。永遠(yuǎn)不要在沒有選擇余地的情況下談判，因?yàn)槿绻谶@種情況下談判，你就使自己處在下風(fēng)。銷售，先學(xué)會(huì)銷售自己有什么樣的心態(tài)，就會(huì)產(chǎn)生什么樣的動(dòng)機(jī)，從而有什么樣的行為。有句老話：想做老板先從銷售開始。每一個(gè)成為老板的人往往都是銷售精英。銷售是一個(gè)熱門話題，也是大家關(guān)注的問題，同時(shí)也都在不斷尋找銷售的方法和技巧。其實(shí)，銷售是一門藝術(shù)，做銷售，要懂得如何銷售自己，才能銷售你的產(chǎn)品。

首先是銷售。對(duì)方是透過你的了解了解你這個(gè)人，透過你的語言來接納你，要不要同你繼續(xù)交談，要不要給你約見的機(jī)會(huì)。如果你沒有十足的熱情，你將被拒之門外。不要以為對(duì)方看不到你，你就沒有熱情，從你們交談的那一刻起，對(duì)方就在感應(yīng)你這個(gè)人的熱情、服務(wù)、誠信等。銷售的第一門檻就是讓你的聲音有熱情、有自信，帶著感情傳去你的誠信和專業(yè)，如此才能獲得拜訪的機(jī)會(huì)；就算不能獲得拜訪的機(jī)會(huì)，也會(huì)受到肯定，肯定你這個(gè)人的素質(zhì)，所以，言語的得體和熱情非常的重要。

接下來是見面。不管你是男人還是女人，都愛美，不管你的外在美不美、帥不帥，都要注重自己的形象，從衣著、禮儀得體開始，不要吝嗇你的微笑。笑容是最有效的銷售工具，也是人際交往中最鋒利的一把刀。俗話說：“伸手不打笑臉人”，對(duì)對(duì)方報(bào)以微笑，并用點(diǎn)頭及簡短的回應(yīng)表示對(duì)對(duì)方的理解，不僅可以大大彌補(bǔ)自己的不善言談，還能發(fā)揮微笑獨(dú)特的魅力。每個(gè)人都需要燦爛的陽光，而你的微笑對(duì)于他人而言，就是燦爛的陽光。試問，誰會(huì)拒絕燦爛的陽光照射在自己的臉上？你的客戶很有可能會(huì)因?yàn)槟愕臓N爛一笑，而對(duì)你產(chǎn)生強(qiáng)烈的信賴感，大大提高了你們?cè)谝黄鸷献鞯臋C(jī)遇。當(dāng)然，這是指充滿真誠自信的微笑，因?yàn)橹挥羞@樣的微笑，才是最美的，這樣的微笑，因美而變得燦爛。

對(duì)自己要有信心。一個(gè)不自信的人是沒有朝氣的，一個(gè)沒有朝氣的人是很難讓對(duì)方接受和信任的。因?yàn)閷?duì)方無法從你身上看到他想要的效果，會(huì)對(duì)你及公司產(chǎn)生懷疑，就是想跟你合作，都會(huì)擔(dān)心你能否做好，能達(dá)到他的要求嗎？有效率嗎？等等。曾經(jīng)有一個(gè)客戶對(duì)我的銷售人員說：跟你談沒有用，要你的老板來跟我談。面臨這種問題，你將會(huì)如何？自信是一個(gè)人成功的核心，缺少自信，不管你多努力，都讓別人感受不到你的陽光氣息。

我們的一些新交往的客戶，往往就是在我們言談舉止的失誤中而失去的。人家不了解你，就一定會(huì)注意你的言談舉止，間接對(duì)你有所了解及肯定。客戶的一個(gè)表情、一個(gè)動(dòng)作，你能看懂多少也很重要。很多時(shí)候，我們不太明白，見到客戶除了交談些工作上的事以外，就沒有其它話題了，有其它話題也不知從何說起，說又怕不對(duì)，客戶不感興趣，搞得自己坐也不是站也不是。其實(shí)，與客戶交談也是一門藝術(shù)，不僅要提升自己，更要在每說一句話時(shí)觀察客戶的表情和動(dòng)作，從客戶表情和動(dòng)作來判斷客戶對(duì)你的話題感不感興趣，盡量多聽少講，不管什么問題，都不要太直接，知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。

女人不要成為花瓶，男人不要只會(huì)做表面功夫，對(duì)自己產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)不夠，也會(huì)導(dǎo)致自己無從開始，或者是答非所問，所以首先必須對(duì)自己的產(chǎn)品要了解、熟悉，才能快速地回答解決客戶的疑問。你能替客戶解決多少問題，客戶就會(huì)對(duì)你充滿信心。銷售不是把單接了叫成功，而是能在接單的過程中為客戶考慮了多少，接單后為客戶服務(wù)了多少。因?yàn)槲覀円氖情L期合作，而不是為了一次一張單而努力，更是建立友情，建立誠信的商業(yè)天下。

人無信不立，誠實(shí)守信的習(xí)慣，能使你贏得人心，能打造你的市場，打造你的人脈，一個(gè)人只有被肯定才能立足。

銷售，只有先銷售自己，才能銷售你的產(chǎn)品業(yè)務(wù)高手必備的八種人格魅力1、熱情

性格的情緒特征之一，業(yè)務(wù)人員要富有熱情，在業(yè)務(wù)活動(dòng)中待人接物更要始終保持熱烈的感情。熱情會(huì)使人感到親切、自然，從而縮短對(duì)方的感情距離，同你一起創(chuàng)造出良好的交流思想、情感的環(huán)境。但也不能過分熱情，過分會(huì)使人覺得虛情假意，而有所戒備，無形中就筑起了一道心理上的防線。

2、開朗

外向型性格的特征之一，表現(xiàn)為坦率、爽直。具有這種性格的人，能主動(dòng)積極地與他人交往，并能在交往中吸取營養(yǎng)，增長見識(shí)，培養(yǎng)友誼。

3、溫和

性格特征之一，表現(xiàn)為不嚴(yán)厲、不粗暴。具有這種性格的人，愿意與別人商量，能接受別人的意見，使別人感到親切，容易和別人建立親近的關(guān)系，業(yè)務(wù)員需要這種性格。但是，溫和不能過分，過分則令人乏味，不利于交際。

4、堅(jiān)毅

性格的意志特征之一。業(yè)務(wù)活動(dòng)的任務(wù)是復(fù)雜的，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)目標(biāo)總是與克服困難相伴隨，所以，業(yè)務(wù)人員必須具備堅(jiān)毅的性格。只有意志堅(jiān)定，有毅力，才能找到克服困難的辦法，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)的預(yù)期目標(biāo)。