安海營(yíng)銷部行動(dòng)規(guī)劃

2021.102021年的行動(dòng)規(guī)劃——安海營(yíng)銷效勞部今年分析綱要明年規(guī)劃綱要一、現(xiàn)狀分析〔一〕渠道短板1.綜拓2.電銷3.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)〔二〕人員配備1.綜拓2.電銷3.直銷一、現(xiàn)狀分析〔一〕渠道短板1.安海綜拓的業(yè)務(wù)主要以個(gè)車為主，但非營(yíng)業(yè)團(tuán)車占比不高；缺少團(tuán)體工程的拓展，財(cái)意險(xiǎn)開(kāi)拓較少。2.平安電銷的廣告宣傳較少，客戶對(duì)電銷的認(rèn)知度和忠誠(chéng)度低，主要表現(xiàn)在客戶對(duì)平安電銷的不信任等。3.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的積極性不高、業(yè)務(wù)量不穩(wěn)定，有效增員缺乏〔截止2021年10月，今年僅增員1人〕，培訓(xùn)也無(wú)法很好地落實(shí)到位〔開(kāi)展培訓(xùn)時(shí)經(jīng)常遇到營(yíng)銷員無(wú)法參加〕，人員素質(zhì)也參差不齊〔大局部是做兼職，展業(yè)積極性不高〕?！捕橙藛T配備1.綜拓專員的綜合素質(zhì)還得繼續(xù)培養(yǎng)，提高其在壽險(xiǎn)營(yíng)銷區(qū)的主導(dǎo)地位和調(diào)動(dòng)作用；綜拓專員對(duì)一年內(nèi)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的非車險(xiǎn)知識(shí)培訓(xùn)還需進(jìn)一步加強(qiáng)。2.電銷二次促成崗緊缺，影響電銷二次銷售量；電銷一次配送崗緊缺，影響電銷業(yè)務(wù)量的進(jìn)一步提升。3.銀保專員緊缺，無(wú)法充分利用現(xiàn)有的銀行渠道來(lái)提高保費(fèi)；修理廠專員緊缺，與修理廠的關(guān)系及業(yè)務(wù)量有待于進(jìn)一步提升；營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)有效增員缺乏，現(xiàn)有營(yíng)銷員產(chǎn)能不高。今年分析綱要明年規(guī)劃綱要一、SWOT分析二、保費(fèi)規(guī)劃三、具體措施〔一〕保費(fèi)達(dá)成〔二〕個(gè)優(yōu)續(xù)?！踩晨蛻粜畔?zhǔn)確〔四〕日常管理四、個(gè)人總結(jié)一、SWOT分析優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅1、平安的IT技術(shù)先進(jìn)2、平安的理賠效勞好3、平安員工的團(tuán)結(jié)一致1、代理業(yè)務(wù)多，掌控度弱2、前線人員素質(zhì)參差不齊1、利用綜合金融留住客戶2、合理培訓(xùn)來(lái)提高展業(yè)技能1、其他保險(xiǎn)公司的違規(guī)經(jīng)營(yíng)2、機(jī)構(gòu)優(yōu)秀人員的流失二、保費(fèi)規(guī)劃隨著個(gè)團(tuán)別離的逐步進(jìn)行，明年電銷將成為安海的主力軍。安海(萬(wàn)元）截止10年9月實(shí)收10年預(yù)計(jì)達(dá)成11年計(jì)劃比增渠道占比直銷（零售）253280150-46.43%7.14%營(yíng)銷員160.36200.00300.0050.00%14.29%修理廠30.0050100100.00%4.76%銀保0.005.0050.00900%2.38%綜拓377.13530.00700.0032.08%33.33%電銷314.75440.00800.0081.82%38.10%合計(jì)1135.231505210039.53%100.00%注：直銷〔零售〕截止2021年9月實(shí)收含倪錦輝130萬(wàn)，2021年直銷〔零售〕只有蔡金枝一人。三、具體措施

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)（趙志杰）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)每月的任務(wù)為25萬(wàn)施雅姍6萬(wàn)、何鴻江4萬(wàn)、施純博3萬(wàn)、莊秀猜1萬(wàn)、吳美玲1萬(wàn)。另外，新?tīng)I(yíng)銷員〔預(yù)計(jì)10人〕10萬(wàn)。重點(diǎn)培養(yǎng)拓展型營(yíng)銷員初步將何鴻江、施雅姍、莊秀猜確定為重點(diǎn)培養(yǎng)對(duì)象，每季度對(duì)其制定一個(gè)鼓勵(lì)方案、PK方案，設(shè)置一定的獎(jiǎng)金，并在重要會(huì)議場(chǎng)合進(jìn)行表?yè)P(yáng)。關(guān)注新?tīng)I(yíng)銷員的成長(zhǎng)設(shè)置新人成就獎(jiǎng)〔每季度評(píng)選一次〕；2021年1-3月每月培訓(xùn)2次車險(xiǎn)相關(guān)知識(shí)〔投保材料、拍驗(yàn)車照片、理賠流程等〕?！惨弧潮ＹM(fèi)達(dá)成

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)（趙志杰）梳理營(yíng)銷員的社會(huì)關(guān)系，進(jìn)行分類經(jīng)營(yíng)

將其具體分類為銀行、車行、政府機(jī)關(guān)、稅務(wù)、船務(wù)局等，并進(jìn)行有針對(duì)性培養(yǎng)。分階段培訓(xùn)

對(duì)象：新?tīng)I(yíng)銷員入司3-6個(gè)月、老營(yíng)銷員形式：講座、資料自學(xué)、面對(duì)面交流等

頻度：每月1次財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、意健險(xiǎn)集中培訓(xùn)

內(nèi)容：聯(lián)系晉江支公司每月對(duì)營(yíng)銷員進(jìn)行一次展業(yè)技能培訓(xùn)，內(nèi)容包括理賠知識(shí)講座、日常開(kāi)拓業(yè)務(wù)誤區(qū)的講解、自身業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高、自我減壓、陌生拜訪等。

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)（趙志杰）有效增員時(shí)間：2021年10月-12月對(duì)象：小型修理廠負(fù)責(zé)人、其他保險(xiǎn)公司〔人保、太保等〕營(yíng)銷員、壽險(xiǎn)離司人員、有一定資源的人員等。目標(biāo)：10月增員2人，11月增員4人，12月增員4人。內(nèi)容：1.找倪小明了解壽險(xiǎn)新離司及離司2個(gè)月以上人員的名單〔姓名、入司時(shí)間、、地址等〕，主動(dòng)上門拜訪。2.主動(dòng)去新華壽險(xiǎn)公司、太平洋壽險(xiǎn)公司等拜訪業(yè)務(wù)員，了解已離司人員的信息〔姓名、入司時(shí)間、、地址等〕，通過(guò)關(guān)系拜訪。3.與查勘員、張榮富等共同拜訪修理廠，將小型修理廠負(fù)責(zé)人或者辦理保險(xiǎn)專人爭(zhēng)取過(guò)來(lái)當(dāng)營(yíng)銷員。4.拜托業(yè)務(wù)員、營(yíng)銷員等幫助介紹營(yíng)銷員，只要對(duì)平安認(rèn)可、有意向就可以，我們可以協(xié)助其培訓(xùn)代理人考試、辦理展業(yè)證等。

與修理廠簽訂合作協(xié)議，確定每月保費(fèi)方案在提高修理廠配件8%-10%的根底上，預(yù)計(jì)每月鴻宇、新鴻發(fā)、永達(dá)、振興等四家修理廠分別可產(chǎn)生保費(fèi)4萬(wàn)、3萬(wàn)、4萬(wàn)、3萬(wàn)。開(kāi)展多險(xiǎn)種的合作將修理廠介紹過(guò)來(lái)的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、意健險(xiǎn)列入考核，挑選5家進(jìn)行長(zhǎng)期合作。尋找2-3家有合作意向并有潛力的修理廠前期可以先按營(yíng)銷員模式走〔即只拿手續(xù)費(fèi)〕，后期將參照合作修理廠的模式進(jìn)行開(kāi)展，從而替代擬淘汰的合作修理廠。人才培養(yǎng)修理廠專員暫時(shí)定位為營(yíng)銷員，管理修理廠的日常業(yè)務(wù)，協(xié)助張榮富維護(hù)好與修理廠的關(guān)系。享受營(yíng)銷員的日常培訓(xùn)，補(bǔ)貼那么由張榮富負(fù)責(zé)安排。修理廠

每月保費(fèi)12.5萬(wàn)上年度可續(xù)保的業(yè)務(wù)每月在9萬(wàn)左右，占到每月任務(wù)的72%，需作為重點(diǎn)來(lái)抓。有選擇性地做好代理業(yè)務(wù)繼續(xù)與合作較好的代理二哥進(jìn)行合作，在提高保費(fèi)的同時(shí)、提升考核指標(biāo)〔如個(gè)優(yōu)續(xù)保率要求80%、客戶信息準(zhǔn)確率要求80%等〕。盡量做些財(cái)意險(xiǎn)，提高標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)按晉江支公司下發(fā)的目標(biāo)客戶，結(jié)合自身可做回的業(yè)務(wù)〔也可上報(bào)自己有把握的單〕，前期通過(guò)關(guān)系拜訪，后期那么爭(zhēng)取陌生拜訪，并提高成功率。零售〔蔡金枝〕

拓展新業(yè)務(wù)充分利用其弟在二級(jí)車行的人際優(yōu)勢(shì)，通過(guò)做新車〔全額購(gòu)車〕、二三年新車、銀行按揭車等新增業(yè)務(wù)來(lái)提高保費(fèi)。人才培養(yǎng)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人協(xié)助其攻關(guān)重點(diǎn)客戶，并與其進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展交流；定期推薦其去參加晉江支公司乃至福建分公司舉辦的經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)、業(yè)務(wù)技能深造等，將其作為鷹才進(jìn)行儲(chǔ)藏與培養(yǎng)。日常管理嚴(yán)格執(zhí)行周例會(huì)管理制度，不得無(wú)故缺席；將其反映的問(wèn)題及時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)反響并幫助解決。零售〔蔡金枝〕

關(guān)系拜訪機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人幫助梳理銀行關(guān)系，爭(zhēng)取與工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)銀行簽訂合作協(xié)議〔包括承保險(xiǎn)種、保費(fèi)方案等〕。銀行維護(hù)每天走訪1—2家銀行，處理該行的財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)；拜訪銀行的銷售經(jīng)理，了解其經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，分析其優(yōu)勢(shì)險(xiǎn)種與可產(chǎn)生保費(fèi)；與柜員深入交往，如節(jié)日送小禮品、業(yè)績(jī)好時(shí)送卡式保險(xiǎn)產(chǎn)品等。工程公關(guān)通過(guò)工程費(fèi)用的提前申請(qǐng)，將這些費(fèi)用合理分配到大工程去公關(guān)。日常管理每日制作客戶拜訪表，并在拜訪結(jié)束后進(jìn)行總結(jié)，積累經(jīng)驗(yàn)；每周定期向機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人反響開(kāi)拓結(jié)果，分析存在缺乏并提出改進(jìn)措施，作為下周的行動(dòng)指南；每月寫(xiě)一份經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告，就各項(xiàng)指標(biāo)達(dá)成情況進(jìn)行檢視。銀保

保費(fèi)方案2021年安海、東石、英林等三個(gè)壽險(xiǎn)網(wǎng)點(diǎn)的保費(fèi)預(yù)測(cè)分別為280萬(wàn)、340萬(wàn)、80萬(wàn)?；顒?dòng)率新人活動(dòng)率預(yù)測(cè)為30%，爭(zhēng)取通過(guò)新人直通車方案提升為35%；1-3年壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員為60%；3年以上壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員為75%。人均產(chǎn)能預(yù)測(cè)安海6萬(wàn)、東石4.5萬(wàn)、英林3.2萬(wàn)。與團(tuán)渠銀保團(tuán)隊(duì)共同開(kāi)發(fā)銀行貸款業(yè)務(wù)時(shí)間：2021年全年負(fù)責(zé)人：倪小明工作內(nèi)容：通過(guò)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員銀行關(guān)系網(wǎng)，開(kāi)發(fā)銀行團(tuán)體業(yè)務(wù)，由銀保專員維護(hù)渠道業(yè)務(wù)，兩渠道共享銀行業(yè)務(wù)。綜拓倪小明

綜拓倪小明成立團(tuán)體業(yè)務(wù)推動(dòng)小組組長(zhǎng)：李冬曉副組長(zhǎng)：倪錦輝、潘曉春、陳明貴組員：掛部專員等工作內(nèi)容：組員負(fù)責(zé)上報(bào)團(tuán)體工程，組長(zhǎng)負(fù)責(zé)立項(xiàng)追蹤，與支公司、分公司溝通，尋求其對(duì)團(tuán)體工程的支持。梳理壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的社會(huì)關(guān)系時(shí)間：2021年10月-11月負(fù)責(zé)人：倪小明、陳彬彬、陳阿婷工作內(nèi)容：(1)將其具體分類為銀行、車行、政府機(jī)關(guān)、稅務(wù)、船務(wù)局等，列出每個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員可開(kāi)發(fā)團(tuán)體客戶名單，分類經(jīng)營(yíng)。(2)分別成立各種非車險(xiǎn)興趣小組，制定小組保費(fèi)PK方案，并邀支公司經(jīng)理室及壽險(xiǎn)區(qū)部經(jīng)理進(jìn)行頒獎(jiǎng)，提高競(jìng)爭(zhēng)氣氛。晉江區(qū)域目標(biāo)客戶清單認(rèn)領(lǐng)方案時(shí)間：2021年10月-12月負(fù)責(zé)人：倪小明、陳彬彬、陳阿婷工作內(nèi)容：專員對(duì)營(yíng)銷員歸屬地和區(qū)域背景進(jìn)行篩選，有針對(duì)性對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)客戶進(jìn)行攻關(guān)立項(xiàng)。

跟蹤新人方案時(shí)間：2021年9月1日-12月31日負(fù)責(zé)人：倪小明、陳彬彬、陳阿婷方案追蹤：每周區(qū)部播送早會(huì)進(jìn)行宣導(dǎo)新人方案及獲獎(jiǎng)人員，掛部專員以大、二早、短信、追蹤。達(dá)成效果：12月份壽險(xiǎn)新人活動(dòng)率提升至30%，人均產(chǎn)能提升至1.8萬(wàn)。培訓(xùn)時(shí)間：2021年11月底-12月負(fù)責(zé)人：倪小明〔總體負(fù)責(zé)〕、陳彬彬〔東石〕、陳阿婷〔安?！痴n程：企財(cái)險(xiǎn)、意健險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)、貨運(yùn)險(xiǎn)等預(yù)期效果：引導(dǎo)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員多開(kāi)拓團(tuán)體工程和財(cái)意險(xiǎn)，提高非營(yíng)業(yè)團(tuán)車的占比。綜拓倪小明

電銷月均保費(fèi)66.67萬(wàn)1-3月184，月均61.34萬(wàn)；4-6月190萬(wàn)，月均63.34萬(wàn)；7-9月210萬(wàn)，月均70萬(wàn)；10-12月216萬(wàn)，月均72萬(wàn)。考核指標(biāo)配送成功率：目標(biāo)96%上門成功率：目標(biāo)97%二次銷售成功率提升：目標(biāo)20%招聘一名電銷二次銷售崗時(shí)間：2021年10月-12月形式：校園招聘、網(wǎng)上招聘、內(nèi)部員工及朋友介紹要求：大專及以上學(xué)歷〔最好是本科〕職責(zé)：負(fù)責(zé)與客戶當(dāng)面接觸，簡(jiǎn)單說(shuō)明保險(xiǎn)條款，引導(dǎo)客戶投保等。展望：預(yù)測(cè)二次銷售將帶來(lái)50萬(wàn)的保費(fèi)。

電銷廣告投放1.戶外廣告時(shí)間：2021年1月-2月形式：在車站旁立個(gè)廣告牌、在橋的兩側(cè)粉刷廣告。預(yù)期效果：人流量大，受眾多，再加上店面式的職場(chǎng)〔上門量將增加1倍以上〕，一定會(huì)產(chǎn)生“轟動(dòng)〞效果。2.加油站活動(dòng)宣傳時(shí)間：2021年1-3月每月2次地點(diǎn)：車流量較大的車站〔安海、東石、靈源、五里、內(nèi)坑、磁灶中石化和中石油加油站，以及一些規(guī)模不錯(cuò)的私人加油站〕內(nèi)容：〔1〕公立加油站〔中石化、中石油〕。主要采取進(jìn)站宣傳，形式以發(fā)宣傳單+送餐巾紙、發(fā)宣傳單+送礦泉水、發(fā)宣傳單+送行駛證外殼等，對(duì)于有提供車輛信息并成功投保的客戶可以送1個(gè)工具箱。負(fù)責(zé)人為：市場(chǎng)崗；配合人員為：電銷出單員、配送專員、二次銷售人員等?！?〕私人加油站。主要投入一定費(fèi)用〔具體尚待與加油站老板商談〕，在加油站場(chǎng)內(nèi)或者外圍懸掛橫幅、廣告牌等。宣傳形式與內(nèi)容與公立加油站一樣。預(yù)期效果：通過(guò)“轟炸〞式、有針對(duì)性的宣傳，效果一定好。

電銷團(tuán)職開(kāi)發(fā)時(shí)間：2021年每月一次地點(diǎn)：安海寶龍小區(qū)形式：1.制作宣傳欄，有2/1版面歸平安做宣傳2.進(jìn)駐小區(qū)，搭起帳篷進(jìn)行電銷宣傳3.到小區(qū)停車場(chǎng)駐點(diǎn)分發(fā)傳單、紙巾盒、礦泉水等4.小區(qū)外墻、停車廠出入口選擇有利位置長(zhǎng)期懸掛平安電銷宣傳橫幅；在小區(qū)每個(gè)出入口處刷卡的地方張貼一小張印有平安電銷宣傳語(yǔ)的不干膠，預(yù)計(jì)能起到類似電梯電視傳媒的作用。5.向小區(qū)物業(yè)處索取住戶車輛信息〔姓名、、車牌、車型等〕，將其提供給上海后援進(jìn)行呼出，對(duì)于有承保的住戶給予物業(yè)處一定的獎(jiǎng)勵(lì)。模式推廣：預(yù)計(jì)再新增1-2個(gè)小區(qū)開(kāi)拓團(tuán)職業(yè)務(wù)

電銷互動(dòng)溝通電銷出單員、配送專員經(jīng)常與上海坐席進(jìn)行溝通，幫助解決客戶有顧慮或疑惑的單；同時(shí)，將安海的風(fēng)俗人情與上海坐席進(jìn)行深入交流，提高客戶的信任度，提高呼出效果。強(qiáng)化培訓(xùn)時(shí)間：2021年1月-3月對(duì)象：電銷出單員、配送專員、二次銷售人員形式：授課〔課件〕培訓(xùn)、面對(duì)面交流、新老幫帶等內(nèi)容：簡(jiǎn)易業(yè)務(wù)知識(shí)、理賠知識(shí)、銷售技能、提高責(zé)任心等跨機(jī)構(gòu)經(jīng)驗(yàn)交流與泉州中心支公司進(jìn)行聯(lián)誼，定期〔一季度1-2次〕派人〔出單員、配送專員、二次銷售員等〕參與經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，學(xué)習(xí)別人的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)等。根底管理電銷出單員每周定期匯報(bào)配送成功率、上門成功率，并具體分析配送、上門未成功原因。機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人結(jié)合存在的困難，與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行充分溝通并尋求支持，制定具體解決措施。

〔二〕個(gè)優(yōu)續(xù)保

〔二〕個(gè)優(yōu)續(xù)保

〔二〕個(gè)優(yōu)續(xù)保

〔三〕客戶信息準(zhǔn)確率出單員回訪客戶信息回訪崗業(yè)務(wù)員、營(yíng)銷員等提供客戶

客戶將客戶存進(jìn)系統(tǒng)準(zhǔn)確結(jié)束不準(zhǔn)確市場(chǎng)崗追回客戶真實(shí)提醒