客戶需求挖掘

客戶需求挖掘——銷售技巧系列培訓(xùn)——培訓(xùn)講師：XXXX時(shí)間：XXXXXXXX2022年度01你真的了解需求么？02你真的知道怎么做么？03你確定真的這么做么？?jī)r(jià)值天平成交不成交客戶需求滿足需求的代價(jià)你真的理解需求么？第一部分我們挖的到底是什么需求？老太太買水果的故事老太太買水果的故事0102030405客戶需求的冰山理論模型我需要立刻做出改變非常不滿意有一點(diǎn)滿意幾乎完美明確需求（5%-10%）隱含需求（80%-90%）你真的知道怎么做么？第二部分怎么挖掘客戶需求？老太太買水果的故事0102030405了解背景挖掘需求滿足需求創(chuàng)造需求沒(méi)有背景就不可能有真實(shí)的需求你確定真的這么做么？第三部分大膽問(wèn)，不停問(wèn)

一定不要猜！你真的會(huì)提問(wèn)嗎？三碗面的故事有一次，蘇州的一家企業(yè)邀請(qǐng)大嘴老師去講三天課。由于住宿的酒店不提供早餐，大嘴老師就去附近找面館吃面，正好看到酒店外面有三家有名的蘇式面館，暫且稱它們?yōu)椋篈面館、B面館、C面館。第一天，大嘴老師去了A面館，要了碗陽(yáng)春面。負(fù)責(zé)點(diǎn)菜的女服務(wù)員問(wèn)：“先生，請(qǐng)問(wèn)您要不要加澆頭呢？”（澆頭就是小菜，比如排骨、熏魚、雪菜之類）大嘴老師思考了一下，說(shuō)昨晚吃得很油膩，不加了。第二天，大嘴老師去了B面館，同樣要了碗陽(yáng)春面。負(fù)責(zé)點(diǎn)菜的服務(wù)員也是個(gè)女生，問(wèn)道：“老板，請(qǐng)問(wèn)您要加什么澆頭呢？”大嘴老師心想，這個(gè)服務(wù)員比昨天的會(huì)說(shuō)話，抬眼看到他們家的澆頭琳瑯滿目，一時(shí)不知道選什么，后面又有很多人在排隊(duì)，就隨口說(shuō)道：“不用加了，一碗陽(yáng)春面就夠了?！钡谌欤笞炖蠋熑チ说谌颐骛^，也就是C面館，還是要了碗陽(yáng)春面。負(fù)責(zé)點(diǎn)菜的女服務(wù)員要年長(zhǎng)一些，微笑著問(wèn)道：“帥哥，要加點(diǎn)什么澆頭??？要燜肉還是熏魚呢？”大嘴老師心想，燜肉太油膩，就隨口說(shuō)道：“那就來(lái)份熏魚吧！”提問(wèn)類型開放式提問(wèn)：明確讓客戶沒(méi)有抗拒點(diǎn)的問(wèn)題開始提問(wèn)，逐漸收集更多客戶背景信息封閉式提問(wèn)：讓客戶做出選擇，明確客戶需求，讓最終客戶需求落腳到你的產(chǎn)品上來(lái)選擇式提問(wèn)：最主要的目的直接是拿到結(jié)果，提的問(wèn)題一定得是客戶知道該怎么選的問(wèn)題反問(wèn)：反問(wèn)的本質(zhì)是質(zhì)疑，當(dāng)你被別人帶節(jié)奏時(shí)，想打亂對(duì)方節(jié)奏可適當(dāng)使用反問(wèn)UWELL提問(wèn)類型開放式問(wèn)題問(wèn)題你認(rèn)為呢？答案答案答案答案答案【無(wú)限多】封閉式問(wèn)題問(wèn)題贊成？反對(duì)？答案答案答案【有兩種】5W2H分析法1、What：是什么？做這個(gè)事情的目的是什么？2、Why：為什么要做？可不可以不做？有沒(méi)有替代方案？3、Who：誰(shuí)？由誰(shuí)來(lái)做？4、When:何時(shí)？什么時(shí)間做?什么時(shí)機(jī)最適宜？5、Where：何處？在哪里做？6、How：怎么做？如何提高效率？如何實(shí)施？方法是什么？7、HowMuch：多少？做到什么程度？數(shù)量如何？質(zhì)量水平如何？費(fèi)用產(chǎn)出如何？NEADS法則NEADS法則01：當(dāng)問(wèn)客戶注重產(chǎn)品的哪些方面，客戶回答我也不知道時(shí)，不妨仔細(xì)詢問(wèn)NOW，了解客戶的消費(fèi)習(xí)慣和需求。NEADS法則02：了解客戶“為什么購(gòu)買這些產(chǎn)品”，買來(lái)之后“對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)有什么感想”，可以很好的挖掘客戶的消費(fèi)行為模式，找到每個(gè)客戶獨(dú)一無(wú)二的“消費(fèi)規(guī)律”。NEADS法則03：當(dāng)你知道了顧客最想改變什么之后以及她新的期望，你就知道了工作的方向.。NEADS法則04：銷售過(guò)程中需要了解：“假如我們很幸運(yùn)能為您提供您所需要的產(chǎn)品與服務(wù)，除了您之外還有誰(shuí)需要參與最后的決策？NEADS法則05：要給顧客傳遞一個(gè)信念：那就是你是最好的，你是最棒