柴夫粗糧產(chǎn)品上市營銷計(jì)劃

柴夫粗糧系列產(chǎn)品

上市營銷計(jì)劃

王海友

本文檔共58頁；當(dāng)前第1頁；編輯于星期一\17點(diǎn)17分本文檔共58頁；當(dāng)前第2頁；編輯于星期一\17點(diǎn)17分休閑食品大類：谷物膨化類、油炸果仁類、油炸薯類、油炸谷物類、食糖類、肉禽魚類、干制果蔬類等。1、我國休閑食品現(xiàn)行發(fā)展的主要大類：2、休閑主力品類：油炸薯片簡析：隨著50年來世界科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和新工藝、新材料不斷出現(xiàn)，尤其是包裝材料/包裝機(jī)械和包裝技術(shù)的快速發(fā)展，使油炸馬鈴薯的加工、生產(chǎn)作為休閑食品的一個(gè)主力品種，在全世界形成了一個(gè)巨大的產(chǎn)業(yè)；全球的油炸薯片的年銷售額已突破230億美元，僅美國百事（樂事）食品一家的年銷售額就超過了100億美元。

我國從80年代后期陸續(xù)引進(jìn)外企及油炸薯片機(jī)械和技術(shù)，目前國內(nèi)市場上銷售的如“樂事、品客、上好佳、好麗友、大家寶、媽瞇、卡樂夫、波卡、”等品牌均為國外品牌，薯片行業(yè)一直是洋品牌的天下。據(jù)保守估計(jì)，我國薯類食品目前已有上百億元人民幣的市場空間；全國油炸薯片的年總生產(chǎn)銷量估計(jì)約為4萬~5萬噸左右。本文檔共58頁；當(dāng)前第3頁；編輯于星期一\17點(diǎn)17分3、吃油炸薯片的代價(jià)：

打開一袋散發(fā)著迷人香味的薯片，你很難不被它金黃酥脆的外表所誘惑，拿起一片放入嘴巴，隨著“喀吱”聲，土豆特有的清香立刻充溢了口腔，那滿足的感覺會一直傳遞到大腦……

然而沒有一種欲望的滿足是不用付出代價(jià)的，電視上，臺灣一位營養(yǎng)學(xué)家曾用打火機(jī)點(diǎn)燃一片薯片，當(dāng)一團(tuán)黑煙冒出，一片小小的薯片足足燃燒了一分多鐘，一串又一串油脂流了出來。這位營養(yǎng)學(xué)家說：當(dāng)土豆變成薯片時(shí)，熱量增加250倍!我們還敢吃炸薯片嗎?吃油炸薯片等于吃汽車廢氣!

近期，一則熱帖讓人吃驚不已!日本電視早新聞中播出了一條消息:薯片中含有丙烯酰胺成分，具有很強(qiáng)的致癌性!本文檔共58頁；當(dāng)前第4頁；編輯于星期一\17點(diǎn)17分3、吃油炸薯片的代價(jià)：炸薯片對幼兒、老人傷害最大：

農(nóng)業(yè)大學(xué)營養(yǎng)專家范志紅認(rèn)為：由于老人的新陳代謝比較緩慢，幼兒的身體尚處于發(fā)育之中，解毒能力較差，這兩種人長期吃含有丙烯酰胺的油炸食品，毒素不易排出，對健康危害最大?；加懈哐?、高血壓、心腦血管病以及糖尿病等慢性病的人，必須拒絕炸薯片等香脆食品。全球?qū)φㄊ砥认愦嗍称氛fNO!1）英國：為校餐設(shè)定新標(biāo)準(zhǔn)英國政府規(guī)定：炸薯片等垃圾食品被禁止在午餐中食用。任何油炸食品的提供每周不超過兩份。2）美國：要求標(biāo)注“致癌”警告美國加利福尼亞州總檢察長比爾·洛克耶爾(BillLockyer)對超過十家的著名連鎖快餐店和食品制造商提起訴訟，要求法庭強(qiáng)制它們用警告性標(biāo)簽標(biāo)明其炸薯?xiàng)l、薯片中致癌物“丙烯酰胺”的含量。3）香港：103種薯片、薯?xiàng)l等小食品均發(fā)現(xiàn)含致癌物質(zhì)香港大型學(xué)校小食部供貨商“維他天地”推出新政策，在其提供服務(wù)的300間學(xué)?！敖^”出售薯片、蝦條等不健康零食。本文檔共58頁；當(dāng)前第5頁；編輯于星期一\17點(diǎn)17分4、中國休閑食品發(fā)展趨勢休閑食品發(fā)展趨勢品牌化：在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重并且很難扭轉(zhuǎn)的局面下，產(chǎn)品的品牌化將起到重要作用。優(yōu)勝劣汰，終將有一批企業(yè)被市場淘汰；相信品牌的力量。享受：休閑食品是任何一些階層都消費(fèi)得起的。休閑食品是消費(fèi)者為了“休閑”應(yīng)運(yùn)而生的食品，是能使消費(fèi)者感到輕松、休閑、享受的食品。因此，未來的休閑食品行業(yè)必將越來越接近人們的日常生活和飲食習(xí)慣。健康：隨著生活水平的提高，以及食品安全問題的頻頻出現(xiàn)，消費(fèi)者日益對健康看的越來越重。一些非油炸食品受到普遍歡迎，不含防腐劑、添加劑的綠色天然食品，成為每個(gè)消費(fèi)者共同的需求。差異化：休閑食品企業(yè)應(yīng)抓住機(jī)會跳出產(chǎn)品同質(zhì)化的圈子,實(shí)施差異化戰(zhàn)略,用差異化特征來提高消費(fèi)者的消費(fèi)意識,用產(chǎn)品的內(nèi)在優(yōu)越性將消費(fèi)者與企業(yè)緊密聯(lián)系起來,通過創(chuàng)新產(chǎn)品、建設(shè)品牌和拓展市場走出一條可持續(xù)發(fā)展道路。本文檔共58頁；當(dāng)前第6頁；編輯于星期一\17點(diǎn)17分5、原生態(tài)粗糧休閑產(chǎn)品市場機(jī)會點(diǎn)7原生態(tài)粗糧休閑食品市場機(jī)會點(diǎn)傳統(tǒng)工藝技術(shù)支撐市場需求（從市場發(fā)展趨勢看，消費(fèi)者對天然、健康、生態(tài)產(chǎn)品需求越來越大）（有傳統(tǒng)關(guān)鍵技術(shù)作為支撐，最大限度保留天然及營養(yǎng)成分，能開發(fā)功能性的雜糧產(chǎn)品滿足消費(fèi)者更高層次的需求）市場空白潛力（生態(tài)粗糧休閑食品未形成消費(fèi)者認(rèn)同品牌，國內(nèi)也尚未出現(xiàn)專業(yè)品牌；且國內(nèi)休閑玉米片等產(chǎn)品尚為空白）本文檔共58頁；當(dāng)前第7頁；編輯于星期一\17點(diǎn)17分柴夫粗糧的玉米片等系列產(chǎn)品，

并不是膨化薯片類產(chǎn)品的一次延續(xù)，并不是膨化品類的補(bǔ)缺者！

而是創(chuàng)造一個(gè)獨(dú)立的新品類——原生態(tài)休閑粗糧產(chǎn)品，把原生態(tài)休閑食品品牌的導(dǎo)入，成為膨化品類的挑戰(zhàn)者！把原生態(tài)休閑食品品牌的創(chuàng)建，成為人們健康的生活方式！我們的戰(zhàn)略規(guī)劃——本文檔共58頁；當(dāng)前第8頁；編輯于星期一\17點(diǎn)17分

玉米片--呼之而出玉米片等系列產(chǎn)品特點(diǎn)：

1、品種多，可成系列；2、

保持天然色澤、營養(yǎng)和風(fēng)味；

3、食用方便，保質(zhì)期長達(dá)10個(gè)月；

4、可干食亦可復(fù)水食用，似鮮品感覺；

5、無化學(xué)添加劑，無傳統(tǒng)油炸可能致癌隱患；6、口感酥脆，風(fēng)味各異，無油膩，男女老幼喜愛；

7、高纖維素、多種維生素和微量元素，低脂肪、低熱量；

8、

鮮品風(fēng)味、營養(yǎng)濃縮，無汁液刺激牙齒之弊，兒童、老人更易接受。本文檔共58頁；當(dāng)前第9頁；編輯于星期一\17點(diǎn)17分產(chǎn)品原料：加工玉米片、紫薯片、紅薯片、干菜等的原料來自環(huán)境清純的千島湖。千島湖青山綠水，生態(tài)環(huán)境極佳。千島湖位于中亞熱帶季風(fēng)氣候,溫和濕潤,.湖中島嶼云霧繚繞,四周群山疊屏,自然生態(tài)絕佳,動植物

資源十分豐富；千島湖山民自古以來有種植玉米/芥菜等的習(xí)慣，年產(chǎn)玉米等約1000萬斤，資源豐富本文檔共58頁；當(dāng)前第10頁；編輯于星期一\17點(diǎn)17分產(chǎn)品原料：淳安人自古以來有利用高山坡地種植玉米（俗稱苞蘆）的習(xí)慣。高山玉米具有生長周期長，無污染，糯性好的特點(diǎn)。用高山玉米制作的玉米片色、香、味俱佳，一直以來人們作為日常生活主食，飽腹感好，耐饑，但無脹氣且胃感舒暢。建立玉米/芥菜等種植基地500—5000畝，基地實(shí)行統(tǒng)一發(fā)放種子、統(tǒng)一培植、統(tǒng)一收購運(yùn)作模式。

經(jīng)測定，每100克玉米能提供近300毫克的鈣，幾乎與乳制品中所含的鈣差不多。豐富的鈣可起到降血壓的功效。如果每天攝入1克鈣，6周后血壓能降低9%。

此外，玉米中所含的胡蘿卜素，被人體吸收后能轉(zhuǎn)化為維生素A，它具有防癌作用；植物纖維素能加速致癌物質(zhì)和其他毒物的排出；天然維生素E則有促進(jìn)細(xì)胞分裂、延緩衰老、降低血清膽固醇、防止皮膚病變的功能，還能減輕動脈硬化和腦功能衰退。研究人員指出，玉米含有的黃體素、玉米黃質(zhì)可以對抗眼睛老化。

此外，多吃玉米還能抑制抗癌藥物對人體的副作用，刺激大腦細(xì)胞，增強(qiáng)人的腦力和記憶力。本文檔共58頁；當(dāng)前第11頁；編輯于星期一\17點(diǎn)17分本文檔共58頁；當(dāng)前第12頁；編輯于星期一\17點(diǎn)17分柴夫粗糧系列-紫薯片：本文檔共58頁；當(dāng)前第13頁；編輯于星期一\17點(diǎn)17分柴夫粗糧系列-地瓜片：本文檔共58頁；當(dāng)前第14頁；編輯于星期一\17點(diǎn)17分1、產(chǎn)品-品牌名：“柴夫粗糧”

直接以產(chǎn)品分類的方式，用產(chǎn)品本身物理屬性引導(dǎo)消費(fèi)者食用，創(chuàng)立休閑產(chǎn)品分類的新規(guī)則，更好滿足消費(fèi)需求。2、產(chǎn)品賣點(diǎn)及核心訴求：

產(chǎn)品賣點(diǎn)：原料來自千島湖的原生態(tài)成長環(huán)境，具有純天然（保持原有色澤、風(fēng)味和營養(yǎng)，且無化學(xué)添加劑）、低脂肪、低熱量和高纖維素的特點(diǎn)，酥脆可口、風(fēng)味優(yōu)異。利益訴求：有益健康，老少皆宜！情感訴求：全新的生活方式，更輕松的享受生活。本文檔共58頁；當(dāng)前第15頁；編輯于星期一\17點(diǎn)17分16主要目標(biāo)消費(fèi)群1：19—35歲的青年追求時(shí)尚且健康的大學(xué)生和忙于工作又渴望輕松生活的年輕上班族。年齡19——35歲，作為成年人的代表，對事物好壞及產(chǎn)品有理性、清晰的認(rèn)知，她（他）們有著積極向上的健康心態(tài)，有著對美好生活的向往；她（他）們能接受新鮮事物，也有著對時(shí)尚、健康的理解；她（他）們正值事業(yè)的奮斗期，雖然忙碌，但僅限于工作，身體健康是打拼的基礎(chǔ)；輕松生活才是主旋律！3、主要消費(fèi)群定位：本文檔共58頁；當(dāng)前第16頁；編輯于星期一\17點(diǎn)17分3、主要消費(fèi)群定位：17年齡5——18歲，這些群體是“油炸薯片”、膨化食品的忠實(shí)消費(fèi)群，他（她）們追求美味，他（她）們有著人生里程必須經(jīng)過的沖動與感性；他（她）們及其父母渴望有更好的健康的休閑產(chǎn)品替代消費(fèi)。主要目標(biāo)消費(fèi)群2：3—18歲的兒童、青少年，學(xué)生本文檔共58頁；當(dāng)前第17頁；編輯于星期一\17點(diǎn)17分小學(xué)生、初中生--每個(gè)月的零花錢分析：根據(jù)不同地區(qū)、不同家庭情況：有60-70%同學(xué)的零花錢在150元以下;有15-20%同學(xué)的零花在150—200元之間；有5-10%同學(xué)的零花錢在200—300之間;有3-5%同學(xué)的零花錢在300元以上。

95%的同學(xué)零花錢來自父母，5%同學(xué)的零花錢來源于親戚。3、主要消費(fèi)群定位：本文檔共58頁；當(dāng)前第18頁；編輯于星期一\17點(diǎn)17分高中生--每個(gè)月的零花錢分析：有50-70%同學(xué)的零花錢在200元以下;有20-25%同學(xué)的零花在200—300元之間；有5-10%同學(xué)的零花錢在300—500之間;有5-8%同學(xué)的零花錢在500元以上。3、主要消費(fèi)群定位：本文檔共58頁；當(dāng)前第19頁；編輯于星期一\17點(diǎn)17分大學(xué)生的消費(fèi)分析：從感性消費(fèi)開始趨向于理性消費(fèi)，而且以集中式消費(fèi)居多；追求時(shí)尚和名牌：發(fā)現(xiàn)大學(xué)生仍然是力求追新求異、敏銳把握時(shí)尚、惟恐落后于潮流的一族；購買商品時(shí)大學(xué)生們首先考慮的因素中：有24.3%的大學(xué)生認(rèn)為是價(jià)格因素，18.9%認(rèn)為是質(zhì)量因素。主要原因還是因?yàn)榇髮W(xué)生的經(jīng)濟(jì)來源主要是來自父母資助，自己兼職掙錢的不多，由于消費(fèi)能力有限，大學(xué)生們在花錢時(shí)往往十分謹(jǐn)慎，力求“花得值”，會盡量搜索那些價(jià)廉物美、健康休閑的商品。4、主要消費(fèi)群定位：本文檔共58頁；當(dāng)前第20頁；編輯于星期一\17點(diǎn)17分大學(xué)生---月生活費(fèi)用分析：“一月五百貧困戶，千兒八百剛夠住，兩三千元是扮酷，四千五千真大戶。”

每月的生活費(fèi)在500元左右的有60-65%，每月的生活費(fèi)在800元左右的有10-15%；另外，有15-20%的學(xué)生每月消費(fèi)在1000元以上，而整體食品支出占總消費(fèi)50%—80%。3、主要消費(fèi)群定位：本文檔共58頁；當(dāng)前第21頁；編輯于星期一\17點(diǎn)17分4、柴夫粗糧產(chǎn)品的品牌理念及廣告宣傳語傳播定位：原生天養(yǎng)、自然好味5、柴夫粗糧產(chǎn)品的品牌定位及市場定位（品牌主張）：中國原生態(tài)休閑食品品牌（品牌定位）中國原生態(tài)休閑食品倡導(dǎo)者本文檔共58頁；當(dāng)前第22頁；編輯于星期一\17點(diǎn)17分6、柴夫粗糧系列產(chǎn)品圖譜：柴夫粗糧-系列產(chǎn)品目錄表產(chǎn)品名稱產(chǎn)品規(guī)格包裝形式包裝材料備注柴夫玉米片農(nóng)家原香味78克袋裝復(fù)合鋁箔塑料袋

柴夫玉米片田園番茄味78克袋裝復(fù)合鋁箔塑料袋

柴夫玉米片醬香辣味78克袋裝復(fù)合鋁箔塑料袋

柴夫紫薯片農(nóng)家原香味78克袋裝復(fù)合鋁箔塑料袋

柴夫地瓜片農(nóng)家原香味78克袋裝復(fù)合鋁箔塑料袋

柴夫玉米片系列108克罐裝紙復(fù)合罐

柴夫小魚干玉米片香辣味80克袋裝紙復(fù)合鋁鉑袋內(nèi)為8小袋柴夫紫薯片番茄味68克袋裝復(fù)合鋁箔塑料袋

柴夫紫薯片香辣味68克袋裝復(fù)合鋁箔塑料袋

柴夫地瓜片咸香味68克袋裝復(fù)合鋁箔塑料袋

柴夫玉米片原香味108克袋裝復(fù)合鋁箔塑料袋酒店渠道專用柴夫高山玉米餅原香味32克袋裝紙復(fù)合鋁鉑袋特色渠道專用柴夫高山玉米餅原香味160克盒裝紙復(fù)合罐特色渠道專用本文檔共58頁；當(dāng)前第23頁；編輯于星期一\17點(diǎn)17分本文檔共58頁；當(dāng)前第24頁；編輯于星期一\17點(diǎn)17分年份2012下半年2013201420152016傳播階段初期認(rèn)知階段信任加強(qiáng)階段傳播任務(wù)明確品類宗屬建立代言品項(xiàng)建立信任狀源點(diǎn)人群活動市場規(guī)劃選擇性進(jìn)入浙江/蘇南的部分一二線市場（如杭甬溫/嘉湖紹臺/蘇錫常等），選擇部分適銷的通路進(jìn)行分銷、實(shí)施推廣，過程中進(jìn)行積累。擴(kuò)大進(jìn)入以江浙滬為據(jù)點(diǎn)區(qū)域的華東區(qū)域；對浙江大本營市場的一線市場進(jìn)行全面滲透，對江蘇市場進(jìn)行延伸拓展，對上海的優(yōu)質(zhì)便利店業(yè)態(tài)進(jìn)行覆蓋。同時(shí)布局中部的部分一線城市，選擇優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行拓展市場的部分通路）廣宣規(guī)劃2012-13年度線上廣告不做規(guī)劃投入（主要以線下終端傳播為主，線上廣告計(jì)劃根據(jù)發(fā)展情況待定）；2012-13年度針對重點(diǎn)城市，整體投入銷售額10%的線下推廣活動支持；2013年嘗試性以報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體宣傳輔助。2014年仍以線下推廣為主要支持，且對杭州、寧波、溫州、嘉興、湖州、蘇州、無錫等城市進(jìn)行聚焦培育；在個(gè)別城市選擇性啟動高檔社區(qū)及寫字樓、或是公交等新興媒體傳播運(yùn)作；另加大線上網(wǎng)購宣傳力度；個(gè)別城市開展線上廣告計(jì)劃。2015年度，對所進(jìn)入市場（要求網(wǎng)點(diǎn)覆蓋有一定積累），且選擇省級電視臺開展線上廣告投放建立品牌知名度。投資回報(bào)2012-2013為擴(kuò)張、傳播、投入階段，更為積累階段，然整體為投資性發(fā)展階段，但整體經(jīng)營需達(dá)盈虧平衡，力求盈虧平衡。2014年為聚焦培養(yǎng)階段，雖然為高投入階段，但隨著銷售目標(biāo)的提高，整體可力求實(shí)現(xiàn)少許盈利；2015-16年為鞏固階段，需為下一輪高速發(fā)展期積蓄能量，因此項(xiàng)目投資應(yīng)獲得銷售目標(biāo)的一定的回報(bào)。本文檔共58頁；當(dāng)前第25頁；編輯于星期一\17點(diǎn)17分渠道種類劃分銷售通路（終端）類型渠道購買/消費(fèi)特性渠道經(jīng)營定位渠道經(jīng)營合作機(jī)制渠道拓展費(fèi)用特點(diǎn)（1）、現(xiàn)代通路（KA）國際連鎖便利店學(xué)生/上班族/年輕白領(lǐng)快捷、即食性消費(fèi)主體銷售通路80%直營+20%經(jīng)銷中高費(fèi)用全國連鎖便利店50%直營+50%經(jīng)銷中高費(fèi)用地區(qū)連鎖便利店100%經(jīng)銷中等費(fèi)用國際連鎖大賣場家庭儲存式、休閑購物個(gè)人、家庭方便式消費(fèi)品牌打造通路30%直營+70%經(jīng)銷高費(fèi)用全國連鎖大賣場/綜超地區(qū)連鎖大賣場/中型商超產(chǎn)品推廣通路20%直營+80%經(jīng)銷中高費(fèi)用地區(qū)連鎖中小型商超個(gè)人家庭方便式購物基本銷售通路100%經(jīng)銷中等費(fèi)用本文檔共58頁；當(dāng)前第26頁；編輯于星期一\17點(diǎn)17分渠道種類劃分銷售通路（終端）類型渠道購買/消費(fèi)特性渠道經(jīng)營定位渠道經(jīng)營合作機(jī)制渠道拓展費(fèi)用特點(diǎn)（2）、傳統(tǒng)通路（流通）單個(gè)商場/購物中心（食品超市）年輕白領(lǐng)休閑式購物一般銷售通路100%經(jīng)銷中低費(fèi)用城市戶外士多店（小型個(gè)體食品售賣商店、售賣部/1臺收銀機(jī)）方便/即食性消費(fèi)主要銷售通路100%經(jīng)銷低費(fèi)用鄉(xiāng)鎮(zhèn)士多店（小型個(gè)體食品售賣商店、售賣部/1臺收銀機(jī)）城市戶外MA（小型加盟標(biāo)超/2臺收銀機(jī)）方便/即食性消費(fèi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)MA（小型單個(gè)標(biāo)超/2臺收銀機(jī)）大中小學(xué)校超市、士多店（地方連鎖加盟標(biāo)超/個(gè)體標(biāo)超/個(gè)體食品售賣部）方便/即食性消費(fèi)+時(shí)尚、追求新穎消費(fèi)重要銷售通路20%直營+80%經(jīng)銷中低費(fèi)用本文檔共58頁；當(dāng)前第27頁；編輯于星期一\17點(diǎn)17分渠道種類劃分銷售通路（終端）類型渠道消費(fèi)特性渠道經(jīng)營定位渠道經(jīng)營合作機(jī)制渠道拓展費(fèi)用特點(diǎn)（3）、特殊通路A城市戶內(nèi)MA、戶內(nèi)士多店（車站/地鐵、碼頭等交通運(yùn)輸?shù)氐倪B鎖、個(gè)體食品售賣商店/售賣部）消費(fèi)時(shí)間倉促、快捷臨時(shí)性充饑或休閑消費(fèi)主要銷售通路100%經(jīng)銷中低費(fèi)用城市戶內(nèi)MA、戶內(nèi)士多店（寫字樓、行政樓的連鎖、個(gè)體食品售賣商店/售賣部）上班族、年輕白領(lǐng)臨時(shí)性充饑或休閑消費(fèi)一般銷售通路100%經(jīng)銷低費(fèi)用網(wǎng)吧、電影院、游戲廳等戶內(nèi)食品售賣部時(shí)尚青年休閑消費(fèi)重要銷售通路100%經(jīng)銷低費(fèi)用城市旅游景點(diǎn)食品商店或城鎮(zhèn)開設(shè)的各類特產(chǎn)超市流動及特殊人群休閑、禮品消費(fèi)特色補(bǔ)充銷售通路50%直營+50%經(jīng)銷低費(fèi)用KTV、娛樂夜場等戶內(nèi)食品售賣部時(shí)尚青年休閑消費(fèi)、追求新穎補(bǔ)充銷售通路100%經(jīng)銷中低費(fèi)用本文檔共58頁；當(dāng)前第28頁；編輯于星期一\17點(diǎn)17分渠道種類劃分銷售通路（終端）類型渠道消費(fèi)特性渠道經(jīng)營定位渠道經(jīng)營合作機(jī)制渠道拓展費(fèi)用特點(diǎn)（3）、特殊通路B機(jī)場（特產(chǎn)店、食品售賣商店、休閑吧）高端消費(fèi)、講究時(shí)尚、健康特色補(bǔ)充銷售通路20%直營+80%經(jīng)銷中等費(fèi)用高速服務(wù)區(qū)（特產(chǎn)店、食品超市）流動、快捷消費(fèi)補(bǔ)充銷售通路100%經(jīng)銷中低費(fèi)用餐飲/酒店場所按菜單消費(fèi)、追求新穎健康及潮流產(chǎn)品特色銷售通路10%直營+90%經(jīng)銷低費(fèi)用一線城市連鎖水果店（健康/特色食品）追求健康、衛(wèi)生、固定消費(fèi)新興銷售通路直營嘗試低費(fèi)用一線城市有機(jī)/綠色食品專營店高端消費(fèi)、崇尚健康生活品質(zhì)新興零售業(yè)態(tài)直營低費(fèi)用郵政/報(bào)社等新興發(fā)展的生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品家庭直供渠道中高端消費(fèi)、追求健康生活品質(zhì)新興中間銷售商直營低費(fèi)用品牌休閑食品連鎖業(yè)態(tài)（如來伊份、零零食等）休閑食品集中型消費(fèi)新興零售業(yè)態(tài)OEM嘗試/（4）、網(wǎng)購?fù)诽詫?美團(tuán)等各類網(wǎng)站銷售、休閑/生態(tài)食品專售網(wǎng)店追求時(shí)尚/潮流、享受/輕松消費(fèi)新興線上銷售通路聯(lián)盟或優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷

低費(fèi)用本文檔共58頁；當(dāng)前第29頁；編輯于星期一\17點(diǎn)17分（1）、便利店經(jīng)營特性業(yè)態(tài)特性：距離便利、購物便利、時(shí)間便利、服務(wù)便利門店特性：店鋪面積小、商品品項(xiàng)少發(fā)展特性：特許為主、直營為輔物流特性：統(tǒng)配為主、自配為輔合作特性：購銷為主、其他為輔（2）、便利店采購特性消費(fèi)量多、購買頻率高、品牌知名度高、銷售方法簡單、均質(zhì)性高附加值高、競爭性高、毛利率高、小容量、能按商圈內(nèi)日常顧客需求采購（3）、便利店商品劃分即時(shí)消費(fèi)品：買了就能用，買了就能吃；應(yīng)季性商品：夏天有冷飲，冬天有熱飲；應(yīng)急性商品：家里來客人所用商品，一時(shí)急需的商品，突然用完的商品；小量商品：一次用不多，用不完可扔掉；調(diào)劑性商品：感到寂寞時(shí)，想吃休閑食品，感到孤獨(dú)時(shí)，想翻看休閑雜志。附：主體銷售通路---便利店業(yè)態(tài)渠道分析本文檔共58頁；當(dāng)前第30頁；編輯于星期一\17點(diǎn)17分（4）、“7-eleven”商品結(jié)構(gòu)分析酒類１３．６％食品４６．７％糖果１２．１％雜貨１１．９％雜志、報(bào)紙６．５％速食７．９％其他１．３％根據(jù)日本“７-eleven”的經(jīng)驗(yàn)，只有獨(dú)創(chuàng)商品占商品品種的50%，才能有高達(dá)30%的毛利，而只經(jīng)營常規(guī)品牌商品的便利店銷售額和毛利都會下降。A、日本“７-eleven”的即食品基本上是獨(dú)創(chuàng)的；B、日配品80%是獨(dú)創(chuàng)的；C、加工食品20%是獨(dú)創(chuàng)的。附：主體銷售通路---便利店業(yè)態(tài)渠道分析本文檔共58頁；當(dāng)前第31頁；編輯于星期一\17點(diǎn)17分（5）、便利店消費(fèi)者特性便利店的顧客超過八成為30歲以下的學(xué)生及上班族以及從事夜生活和習(xí)慣于夜生活的人。隨著消費(fèi)習(xí)性等生活習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，忙人越來越多，很多人由地?cái)傁M(fèi)改為便利店消費(fèi)，牛奶、面包等食品的銷售額占全部營業(yè)額的80%左右。從熱狗、包子、飯團(tuán)、茶葉蛋、方便即食到快遞、影印、傳真、代繳電話費(fèi)等，總結(jié)大概如下：男人相對比女人多年輕人多，老年人少大學(xué)生、白領(lǐng)多，低收入者少（6）、便利店價(jià)格體系基本定位中國連鎖行業(yè)內(nèi)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示便利店客單價(jià)5-15元，比大賣場低40%-50%；便利店零售價(jià)比超級市場高10%-20%；便利店毛利率25%-35%，至少比超級市場高出5%-10%以上。主體銷售通路---便利店業(yè)態(tài)渠道分析本文檔共58頁；當(dāng)前第32頁；編輯于星期一\17點(diǎn)17分（7）、江浙滬區(qū)域便利店分布情況

排名便利店品牌名稱主要分布地區(qū)店鋪數(shù)量(個(gè))備注1農(nóng)工商集團(tuán)便利店（好德、可的）上海市、浙江2500*2快客便利店上海市、浙江1980*37-eleven上、（含廣、北）上100家、1381*4蘇果便利店南京市1203

5文峰大世界連鎖發(fā)展股份有限公司蘇、滬937

6喜士多(C-store)便利店上海市、浙江500*7上海良友金伴便利店上海市537

8溫州十足連鎖便利店有限公司浙江450*9全家便利商店股份有限公司福滿家便利店上海、蘇州市550*10臺州當(dāng)家人便利店連鎖有限公司浙江300*11羅森便利店上海市、浙江29912加貝物流股份有限公司浙江170

13溫州市樂鄰連鎖便利店有限公司浙江150*14浙江民豐超市有限公司浙江100*15杭州佑驛站便利店浙江80*附：主體銷售通路---便利店業(yè)態(tài)渠道分析本文檔共58頁；當(dāng)前第33頁；編輯于星期一\17點(diǎn)17分

2012-2013年銷售目標(biāo)計(jì)劃

2012-2013年階段工作計(jì)劃

2012-2013年市場布局（渠道拓展）計(jì)劃

2012下半年市場推廣策略2012下半年經(jīng)營預(yù)算計(jì)劃本文檔共58頁；當(dāng)前第34頁；編輯于星期一\17點(diǎn)17分1.1使命：催生市場需求、建立可持續(xù)發(fā)展的市場1.2經(jīng)營目標(biāo)（內(nèi)部目標(biāo)）：

2012下半年-2013年力求盈虧平衡1.3面臨的主要挑戰(zhàn)：

行業(yè)營銷困境：中間商、零售商、消費(fèi)者的培養(yǎng)與溝通1.4關(guān)鍵的成功因素：

迅速提升產(chǎn)品力（在營銷力里面，產(chǎn)品力占到60%），用產(chǎn)品力建立知名度、樹造品牌；向中上游挺進(jìn)，樹立市場形象。附：2012-2013上市執(zhí)行摘要本文檔共58頁；當(dāng)前第35頁；編輯于星期一\17點(diǎn)17分2012-2013年銷售總目標(biāo)2012下半年公司銷售目標(biāo)：100萬2013年度公司銷售目標(biāo)：2000萬主要指標(biāo)2012-2013年度銷售目標(biāo)計(jì)劃本文檔共58頁；當(dāng)前第36頁；編輯于星期一\17點(diǎn)17分時(shí)間試銷期啟動期引爆期推廣期2012年11月-2013年2月2013年3月2013年4-6月2013年7-12月階段任務(wù)產(chǎn)品概念導(dǎo)入、消費(fèi)者認(rèn)知確認(rèn)銷售網(wǎng)絡(luò)拓展開發(fā)聚焦傳播持續(xù)開展推廣主要開展工作1、在杭州、上海、寧波區(qū)域選擇2-3個(gè)便利店系統(tǒng)進(jìn)行鋪市；2、在杭州選擇1-2個(gè)大賣場系統(tǒng)進(jìn)行鋪市試銷；3、在杭州通過部分特通（學(xué)校/網(wǎng)吧等）進(jìn)行面市銷售測試；4、通過與優(yōu)質(zhì)網(wǎng)店客戶合作，嘗試線上平臺銷售；5、分別在浙江和蘇南等區(qū)域選擇性開發(fā)一些傳統(tǒng)/特通通路的經(jīng)銷商開展銷售嘗試；6、根據(jù)市場反饋對產(chǎn)品型和口味、質(zhì)量等進(jìn)行精進(jìn)，對推廣策略進(jìn)行調(diào)整匹配。1、全面啟動杭州、寧波、嘉湖紹、蘇州、無錫等市場，增加完成現(xiàn)代通路便利店和優(yōu)質(zhì)商超/賣場系統(tǒng)進(jìn)場談判、分銷布點(diǎn)；

2、根據(jù)試銷期的積累經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)一步開發(fā)、增加特殊通路/傳統(tǒng)通路中間商及適宜網(wǎng)點(diǎn)；3、在核心城市選擇主要批發(fā)點(diǎn)/終端點(diǎn)布置產(chǎn)品、品牌視覺形象；4、整合加大網(wǎng)購銷售規(guī)模及影響力。1、對已進(jìn)的個(gè)別KA大賣場進(jìn)行集中陳列，對個(gè)別特通（學(xué)校為主）網(wǎng)點(diǎn)開展主題形象布置，另同步開展免費(fèi)品嘗等活動；2、策劃開展多樣化的其他線下消費(fèi)者活動，逐步制造部分重要渠道銷售規(guī)模的市場影響力。1、部分KA商超/大賣場階段性試吃、買贈活動作為滾動式開展；

2、便利店系統(tǒng)階段性開展搭售促銷活動；3、多樣化、常態(tài)化重點(diǎn)支持個(gè)別特通（學(xué)校為主）渠道業(yè)態(tài)，建立單一渠道市場效益。4、傳統(tǒng)通路網(wǎng)點(diǎn)促銷政策及基本活動持續(xù)設(shè)計(jì)開展；5、鞏固已發(fā)展客戶，規(guī)劃2014年?duì)I銷計(jì)劃，進(jìn)行擴(kuò)張布局。

2012下半年-2013年度階段任務(wù)-工作計(jì)劃本文檔共58頁；當(dāng)前第37頁；編輯于星期一\17點(diǎn)17分

由于正處于產(chǎn)品導(dǎo)入期，更多是開展培育工作；因此要實(shí)現(xiàn)階段性的銷售目標(biāo)，我們還是要實(shí)施“大江浙”市場布局拓展計(jì)劃；但是我們須對目標(biāo)市場進(jìn)行劃分定位，以便匹配不同區(qū)域市場的階段性資源及開展階段性任務(wù)，進(jìn)而給公司產(chǎn)生不同的經(jīng)營效益。區(qū)域市場劃分：大本營市場

（杭州、紹興、寧波、溫州、臺州區(qū)域）跟進(jìn)市場（金華、嘉興、湖州、蘇州、無錫區(qū)域）戰(zhàn)略市場（上海區(qū)域）游擊市場（舟山、黃山、常州、衢州、麗水、南通等區(qū)域）2012-2013年市場布局（拓展）計(jì)劃本文檔共58頁；當(dāng)前第38頁；編輯于星期一\17點(diǎn)17分市場特性：作為長三角及沿海地區(qū)代表的區(qū)域，其經(jīng)濟(jì)水平較好，購買力較強(qiáng)，通過自身運(yùn)作，銷量相對較好，市場運(yùn)作管理能跟進(jìn)。

A、杭州區(qū)域（重要市場）：我們在策略性直營世紀(jì)聯(lián)華KA系統(tǒng)及杭州快客、佑驛站等便利店的基礎(chǔ)上，以點(diǎn)促線、帶面的開發(fā)城市特通及傳統(tǒng)通路的經(jīng)銷商，且重點(diǎn)以學(xué)校等特通先行突破建立產(chǎn)品形象及據(jù)點(diǎn)市場，再則通過中間商對杭州市區(qū)/蕭山/余杭/富陽等區(qū)域的城鎮(zhèn)商超進(jìn)行覆蓋，另補(bǔ)充直營開發(fā)或聯(lián)盟開發(fā)杭州地區(qū)的旅游/特產(chǎn)市場進(jìn)行輔助銷售；后期根據(jù)現(xiàn)代通路實(shí)際銷售情況，再行選擇其他KA系統(tǒng)開展合作；此外通過個(gè)別直營及中間批發(fā)，率先引導(dǎo)進(jìn)入杭州餐飲酒店渠道銷售。

B、紹興區(qū)域：主要通過發(fā)展、獲得較好的中間商與我們共同推廣并發(fā)展特通及傳統(tǒng)通路市場，重點(diǎn)經(jīng)營紹興市區(qū)和紹興縣及諸暨區(qū)域；后期根據(jù)市場整體開發(fā)情況，可考慮選擇對供銷、千客隆兩個(gè)系統(tǒng)采取先直營后經(jīng)銷覆蓋，以促進(jìn)市場整體拓展。

C、寧波區(qū)域：初期主要通過客戶覆蓋學(xué)校等特通，且重點(diǎn)對鄞縣/北侖/鎮(zhèn)海/慈溪/余姚的鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)、商超渠道的中間商進(jìn)行拓展；后期根據(jù)實(shí)際情況，策略性直營或通過客戶進(jìn)入三江、快客系統(tǒng)，從而引導(dǎo)客戶進(jìn)入如加貝、新江廈、慈溪華潤慈客隆等主要現(xiàn)代通路進(jìn)行補(bǔ)充覆蓋，并逐步對全通路進(jìn)行覆蓋推廣。

D、溫州、臺州區(qū)域：作為浙南重要經(jīng)濟(jì)圈區(qū)域，其中小超市業(yè)態(tài)多而廣，其市場的潛力是較大的，本地居民消費(fèi)能力高，且外地人口眾多；我們應(yīng)通過各細(xì)分市場的分銷客戶對市場進(jìn)行選擇性、階段性覆蓋；此兩個(gè)區(qū)域應(yīng)以學(xué)校和城鎮(zhèn)的中小超市為主要突破口，另可與“十足”等便利店業(yè)態(tài)嘗試性推進(jìn)直營或發(fā)展經(jīng)銷合作；以點(diǎn)帶面的進(jìn)一步開發(fā)并整合主要目標(biāo)市場的分銷商。市場運(yùn)作：增加中高端市場份額，重點(diǎn)突破特通，選擇性的進(jìn)入個(gè)別大中型連鎖超市；開展市場推廣的維護(hù)、跟進(jìn)活動；最大化培養(yǎng)消費(fèi)者，成為公司銷售和貢獻(xiàn)的主要市場。大本營市場（浙江3個(gè)區(qū)域）2012-2013年市場布局（渠道拓展）計(jì)劃本文檔共58頁；當(dāng)前第39頁；編輯于星期一\17點(diǎn)17分市場特性：經(jīng)濟(jì)水平較高、市場容量較大；可作為企業(yè)發(fā)展的重要補(bǔ)充區(qū)域。

A、嘉興、湖州、蘇州、無錫區(qū)域：這4個(gè)細(xì)分市場是長三角地區(qū)的主要區(qū)域，江浙典型的經(jīng)濟(jì)發(fā)展區(qū)域；可重點(diǎn)挖掘若10-15個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶，主要以開發(fā)特通及傳統(tǒng)通路經(jīng)銷客戶為主推進(jìn)市場開發(fā)，支持客戶進(jìn)行銷售；對于蘇錫的華潤系統(tǒng)，后期可嘗試與客戶聯(lián)營合作。

B、金華區(qū)域：

該區(qū)域在我公司物流服務(wù)半徑內(nèi)，有新興經(jīng)濟(jì)特區(qū)/商品集散地的義烏、有經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的永康、東陽等區(qū)域；可作為經(jīng)銷客戶發(fā)展的跟進(jìn)目標(biāo)市場進(jìn)行開發(fā)。

市場運(yùn)作：開發(fā)和鞏固重要的分銷商，選擇性的逐步增加中端市場份額，為公司補(bǔ)充銷量和利潤。跟進(jìn)市場（浙江5個(gè)、蘇南2個(gè)區(qū)域）2012-2013年市場布局（渠道拓展）計(jì)劃本文檔共58頁；當(dāng)前第40頁；編輯于星期一\17點(diǎn)17分市場特性：銷量較大，以KA賣場、中型超市和連鎖便利店為主的現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)發(fā)達(dá)并成熟；但進(jìn)入門檻極高；市場運(yùn)作管理成本高，是中國市場之企業(yè)戰(zhàn)略據(jù)點(diǎn)，能輻射影響華東幾個(gè)大區(qū)域。市場運(yùn)作：根據(jù)公司的資源情況，主要選擇與個(gè)別（1-2個(gè)）連鎖便利店系統(tǒng)（如7-11、全家、喜士多、快客、可的等），實(shí)施“以點(diǎn)帶面”的影響推廣，并補(bǔ)充開發(fā)“特通”市場加以穩(wěn)健擴(kuò)張。這個(gè)市場，有我們足夠的目標(biāo)消費(fèi)群體；我們應(yīng)調(diào)整好資源，針對性的、慎重抉擇發(fā)展適宜客戶，且能在控制風(fēng)險(xiǎn)情況下產(chǎn)生較好的銷售業(yè)績，并能有效促進(jìn)其周圍的跟進(jìn)區(qū)域市場開拓，分階段性發(fā)展各類渠道客戶。戰(zhàn)略市場（上海）2012-2013年市場布局（渠道拓展）計(jì)劃本文檔共58頁；當(dāng)前第41頁；編輯于星期一\17點(diǎn)17分市場特性：市場范圍/潛力大，為我們逐漸開發(fā)“真空”市場。市場運(yùn)作：在戰(zhàn)略市場據(jù)點(diǎn)的影響下，選擇性開發(fā)客戶，嚴(yán)格控制市場費(fèi)用，堅(jiān)持“少投入、大產(chǎn)出”的基本原則；補(bǔ)充公司的銷售和利潤。游擊市場，作為企業(yè)可發(fā)展的能量保證，亦為企業(yè)運(yùn)作其他目標(biāo)市場提供了資源調(diào)配及整合的保障；更是我們在階段性發(fā)展過程中的“流動根據(jù)地”。游擊市場（舟山、黃山、常州、衢州、南通等其他區(qū)域）2012-2013年市場布局（渠道拓展）計(jì)劃本文檔共58頁；當(dāng)前第42頁；編輯于星期一\17點(diǎn)17分43ABCD10%50%25%15%形象產(chǎn)品：

108克罐裝玉米片系列/80克小魚干玉米片等B.上量產(chǎn)品：78克玉米片系列

（主推系列）C.跟進(jìn)產(chǎn)品：78克紫薯片/地瓜片系列、32克/160克玉米餅等D.阻擊產(chǎn)品：40克玉米片系列等另以108克干菜玉米片引導(dǎo)酒點(diǎn)渠道銷售，作為補(bǔ)充性產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。1、柴夫粗糧系列產(chǎn)品策略定位：2012-2013年市場推廣策略本文檔共58頁；當(dāng)前第43頁；編輯于星期一\17點(diǎn)17分2、柴夫粗糧系列產(chǎn)品價(jià)格策略計(jì)劃：2012-2013年市場推廣策略本文檔共58頁；當(dāng)前第44頁；編輯于星期一\17點(diǎn)17分大于一線品牌正常商品的倒扣零售利潤空間（可達(dá)20-25%以上）

長期持續(xù)的終端建設(shè)、形象布置費(fèi)用投入零售商

解決通路拒絕大于一線品牌正常商品的倒扣經(jīng)銷利潤空間（可達(dá)25%以上）

經(jīng)銷商

2、柴夫粗糧系列產(chǎn)品價(jià)格策略計(jì)劃：2012-2013年市場推廣策略本文檔共58頁；當(dāng)前第45頁；編輯于星期一\17點(diǎn)17分3、

渠道拓展整體策略：

（以現(xiàn)代通路建品牌制高點(diǎn)、以特通建立根據(jù)地市場、以經(jīng)銷客戶發(fā)展為突破）

A、在大本營、跟進(jìn)、戰(zhàn)略3大區(qū)域市場中，階段性的選擇個(gè)別銷量較大、費(fèi)用可控、且當(dāng)?shù)乜诒拜^好的連鎖便利店、中大型商超系統(tǒng)，用直營或開發(fā)經(jīng)銷商開展聯(lián)合鋪貨銷售合作。

（第1批直營計(jì)劃：浙江世紀(jì)聯(lián)華系統(tǒng)，先以杭州地區(qū)為切入；杭州快客便利系統(tǒng)、杭州佑驛站、上海7-11便利系統(tǒng)或?yàn)樯虾?杭州的喜士多、或?yàn)樯虾?蘇州/杭州的全家便利系統(tǒng)）

B、在現(xiàn)代通路的“以點(diǎn)帶面”產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)上，在大本營市場（杭州等）重點(diǎn)開發(fā)一些特通網(wǎng)點(diǎn)（校園店等）、城鎮(zhèn)MA（中小超市、食品售賣店）等進(jìn)行補(bǔ)充拓展、銷售。

附：各區(qū)渠道拓展須重點(diǎn)發(fā)展以傳統(tǒng)經(jīng)銷商和特通分銷客戶為主，如遇開發(fā)困難則對個(gè)別重要細(xì)分渠道先行開展直營合作；同時(shí)對一些新興零售業(yè)態(tài)開展嘗試性開發(fā)。

我們需要擺正合作伙伴的位置，建立平等互助的伙伴關(guān)系。只有把我們的自身優(yōu)勢與社會優(yōu)勢結(jié)合起來，才能實(shí)現(xiàn)新突破。以資源換資源，以時(shí)間換經(jīng)驗(yàn)，以速度換空間，以情感換真情才是我們企業(yè)發(fā)展的捷徑。

2012-2013年市場推廣策略本文檔共58頁；當(dāng)前第46頁；編輯于星期一\17點(diǎn)17分一、構(gòu)建柴夫-“財(cái)富伙伴”的意義

A、企業(yè)發(fā)展之根本B、產(chǎn)品推廣成功的基礎(chǔ)C、區(qū)域市場突圍的有效方法D、廠家+商家=利益共同體E、對經(jīng)銷商最有效的刺激F、產(chǎn)品到消費(fèi)者的“綠色通道”二、柴夫-“財(cái)富伙伴”本營運(yùn)模式1）我方保證在3年內(nèi)在當(dāng)?shù)兀褐话l(fā)展一家客戶2）經(jīng)銷商需全力配合及支持：A、經(jīng)銷商貢獻(xiàn)銷售網(wǎng)絡(luò)資源B、經(jīng)銷商出資金C、經(jīng)銷商保障物流和服務(wù)3）重要細(xì)分市場：共同派人開展工作：鋪貨、理貨、維護(hù)、促銷等4）分銷推進(jìn)：經(jīng)銷商主要先做好特通渠道網(wǎng)絡(luò)和一級市場網(wǎng)點(diǎn)，并漸進(jìn)做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)5）必須挖掘并獲得經(jīng)銷商現(xiàn)有的“優(yōu)秀終端”6）補(bǔ)充開發(fā)客戶暫未涉及的終端：幫助其擁有新的可發(fā)展通路7）通過經(jīng)銷商的協(xié)作，使“柴夫”影響到終端的實(shí)際銷售行為，通過進(jìn)貨管理、庫存管理、促銷管理、人員管理等措施，

直接控制本產(chǎn)品在有效終端的銷量提升。

我們的產(chǎn)品通過這樣的聯(lián)銷合作、高效率協(xié)同，逐步建立消費(fèi)群體；

我們的企業(yè)站穩(wěn)市場腳跟，產(chǎn)品力和品牌力逐漸提高；銷售量不斷增長。

成功構(gòu)建“共贏的營銷價(jià)值鏈”

。三、區(qū)域柴夫-“財(cái)富伙伴”設(shè)立的基本標(biāo)準(zhǔn)1）必須是以特殊通路和現(xiàn)代通路相結(jié)合經(jīng)營的當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)或極具潛力的客戶；2）目標(biāo)市場第一合作年度銷售目標(biāo)至少在100萬以上；3）目標(biāo)客戶至少擁有1種以上特殊通路的主要控制權(quán)（或是壟斷經(jīng)營的）；4）必須執(zhí)行廠家先款后貨制度；5）首單進(jìn)貨金額需在5萬元以上。2012-2013年市場推廣策略4、構(gòu)建柴夫-“財(cái)富伙伴”計(jì)劃：本文檔共58頁；當(dāng)前第47頁；編輯于星期一\17點(diǎn)17分1）終端條碼費(fèi)支持及核銷：

終端SKU鋪貨檢核屬實(shí)后，在3個(gè)月內(nèi)分兩次予以核銷，以貨補(bǔ)形式兌現(xiàn)。2）產(chǎn)品特殊陳列費(fèi)用支持及核銷：（2種類形費(fèi)用，可支持形式按實(shí)際需求評定）A、終端階段性/臨時(shí)性市場推廣產(chǎn)生的TG專項(xiàng)陳列/集中陳列費(fèi)用：

由區(qū)域先行申報(bào)，實(shí)際支持額度批復(fù)并經(jīng)抽查屬實(shí)后，在2個(gè)月內(nèi)以貨補(bǔ)形式兌現(xiàn)；B、優(yōu)質(zhì)重點(diǎn)終端市場推廣產(chǎn)生的年度、季度買斷費(fèi)用：由區(qū)域先行申報(bào)，實(shí)際支持額度批復(fù)并經(jīng)抽查屬實(shí)后，可予3種形式據(jù)區(qū)域情況選擇支持：分批次核銷：即按實(shí)際批復(fù)支持的額度分3次的平均%權(quán)重，以貨補(bǔ)形式核銷；固定+變動核銷：即按實(shí)際批復(fù)支持的額度，可在簽定合同后先一次性予以核銷30%的額度，剩余部分與銷售目標(biāo)完成情況掛鉤，按目標(biāo)完成比率進(jìn)行實(shí)際結(jié)算，以貨補(bǔ)形式核銷；100%與銷售掛鉤：即按實(shí)際批復(fù)支持的額度，實(shí)行針對不同完成銷售目標(biāo)額度予以不同%權(quán)重核銷，在銷售年度結(jié)束后進(jìn)行實(shí)際結(jié)算核銷或在階段性按實(shí)際銷售額的%核銷。2012-2013年市場推廣策略5、經(jīng)銷商開發(fā)與合作的基本銷售政策計(jì)劃：“一般性合作客戶”政策如下：本文檔共58頁；當(dāng)前第48頁；編輯于星期一\17點(diǎn)17分3）終端生動化（廣宣物料特殊布置）建設(shè)費(fèi)用支持及核銷：由區(qū)域先行申報(bào)，實(shí)際支持額度批復(fù)并經(jīng)抽查屬實(shí)后，在3個(gè)月內(nèi)以貨補(bǔ)形式兌現(xiàn)核銷。4）終端階段推廣人員支持及核銷：（理貨員和導(dǎo)購員）由區(qū)域先行申報(bào)，階段實(shí)際支持人數(shù)和額度批復(fù)并經(jīng)抽查屬實(shí)后，分2種類型以貨補(bǔ)形式兌現(xiàn)核銷：A、短期臨時(shí)性的（2個(gè)月以內(nèi)），在人員結(jié)束工作后，在2個(gè)月內(nèi)核銷；B、季度長期性的（3個(gè)月以上），在銷售年度結(jié)束后的1個(gè)月內(nèi)核銷；另如作為年度長期支持的人員，可與客戶的銷售目標(biāo)掛鉤，按一定的完成比率在年度結(jié)束后予以核算核銷。5）終端階段性消費(fèi)者推廣活動支持及核銷：由區(qū)域先行申報(bào)，實(shí)際支持額度批復(fù)并經(jīng)抽查屬實(shí)后，且在活動結(jié)束后于2個(gè)月內(nèi)以貨補(bǔ)形式兌現(xiàn)核銷。2012-2013年市場推廣策略5、經(jīng)銷商開發(fā)與合作的基本銷售政策計(jì)劃：本文檔共58頁；當(dāng)前第49頁；編輯于星期一\17點(diǎn)17分6）退換貨保障支持政策：（分市場類型需求評定，主要指新拓展或新整合的區(qū)域客戶享受）

大本營和跟進(jìn)市場：（浙江和蘇南區(qū)域）A、新拓展市場新開發(fā)客戶，在前3月允許產(chǎn)品可15%退換貨，但換貨條件必須為可二次正常銷售的未拆箱產(chǎn)品，且生產(chǎn)日期在前3分之1內(nèi)；B、在3個(gè)月后至6個(gè)月內(nèi)，允許當(dāng)月進(jìn)貨額的10%可繼續(xù)給予退換貨支持（換貨條件同上）；另若是客戶渠道暫時(shí)未銷售的產(chǎn)品（包括新上市產(chǎn)品），在經(jīng)營過程中允許10%調(diào)換貨，客戶必須保證產(chǎn)品質(zhì)量未損壞，可進(jìn)行二次正常銷售。其他區(qū)域市場：A、新拓展市場新開發(fā)客戶，在合作前3月允許產(chǎn)品可10%退換貨，但換貨條件必須為可二次正常銷售的未拆箱產(chǎn)品，且生產(chǎn)日期在前3分之1內(nèi)；B、在合作3個(gè)月后至8個(gè)月內(nèi)，允許當(dāng)月進(jìn)貨額的5%可繼續(xù)給予退換貨支持（換貨條件同上），客戶必須保證產(chǎn)品質(zhì)量未損壞，可進(jìn)行二次正常銷售。7）銷售合同返利：A、年度銷售任務(wù)目標(biāo)達(dá)成獎勵：最高不得超過4%。B、季度銷售任務(wù)目標(biāo)達(dá)成獎勵：最高不得超過2%。2012-2013年市場推廣策略5、經(jīng)銷商開發(fā)與合作的基本銷售政策計(jì)劃：本文檔共58頁；當(dāng)前第50頁；編輯于星期一\17點(diǎn)17分5、經(jīng)銷商開發(fā)-“財(cái)