家裝設(shè)計(jì)師簽單培訓(xùn)資料3

：設(shè)計(jì)生活我們把家分成主體和客體,主體是人，是所有的家庭成員，客體是房子。主體沒有客體，那么主體就過著一種漂流的生活，不安定也不安全。客體沒有主體，就是一棟空房子，沒有生氣。主體的人，使客體的房子發(fā)生意義，客體的房子使主體的人生活有了著落，更安全更溫馨。設(shè)使一個(gè)家庭，他們住在不同的房子里，他們的生活狀態(tài)和生活質(zhì)量就會(huì)有很大的不同。30平方米的小屋，會(huì)讓這個(gè)家庭過得很局促，很擁擠，而180平方米的大屋，則會(huì)讓他們的生活更從容更舒適。設(shè)使一個(gè)家庭，他們所住的房子里的裝修和陳設(shè)不同，他們的生活也會(huì)發(fā)生相應(yīng)的變化。古舊的中式家具，陰暗的燈光，會(huì)使家顯得很陰森；而時(shí)尚的現(xiàn)代家居，明亮的色彩，則又會(huì)使家庭顯得更和諧更溫暖。何曾想過，作為一個(gè)設(shè)計(jì)師，其責(zé)任是相當(dāng)重大的，不經(jīng)意的一個(gè)設(shè)計(jì)，就會(huì)讓主人的家庭生活發(fā)生變化，或者說，設(shè)計(jì)師的工作，從某種程度上決定了主人的生活品質(zhì)。一直不理解設(shè)計(jì)師的職業(yè)性質(zhì)，原本以為設(shè)計(jì)師是設(shè)計(jì)房子的，現(xiàn)在才明白，設(shè)計(jì)師其實(shí)是設(shè)計(jì)生活的。曾經(jīng)有人為一對老人設(shè)計(jì)家裝，采用深黑色的黑胡桃面板，打了很多的柜子，屋子里滿眼都是黑色，加之一樓光線本身不太好，樓前還有一座很高的樓擋住了早晚的陽光。這對老人住進(jìn)去半年，就得了老年抑郁癥，一進(jìn)到這個(gè)房間就覺得胸悶，覺得心堵。二位老人都住進(jìn)了醫(yī)院，醫(yī)院里有很多活潑的小孩子，孩子們帶著大人們送的玩具，老人和孩子們在一起，才覺得心情開闊起來。等老人稍好一點(diǎn)后，兒女們將老人接回原來的房子，可是一進(jìn)屋老人們的病又犯了。兒女們開始研究，是不是房子有問題，請了風(fēng)水先生過來看，風(fēng)水先生說房子本身沒有問題，不過就是室內(nèi)的陰氣太盛，其原因是裝修的顏色太深。建議他們重新裝修房子，減少不必要的柜子，選用淺一點(diǎn)的顏色，或許就會(huì)好一點(diǎn)。兒女們?nèi)フ伊艘患掖笠稽c(diǎn)的裝修公司，請最好的設(shè)計(jì)師過來設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)師將木作的面板改為紅櫻桃，房門和柜門全部采用白混油，并在房門上飾帖了一些彩色的圖案，將原本室內(nèi)的兩道隔斷全部拆除，只在餐廳與廚房間設(shè)計(jì)了兩扇玻璃滑動(dòng)門。墻面的顏色也豐富起來。老人們看到后，很開心，說仿佛找到童年的感覺。住進(jìn)去以后，發(fā)現(xiàn)電費(fèi)每個(gè)月比原來減少了20元，早晚也不用太早開燈了。房子是生活的一部分，設(shè)計(jì)房子就是在設(shè)計(jì)生活。也許你不經(jīng)意的設(shè)計(jì)，會(huì)給別人帶來壓抑，也許你不經(jīng)意的設(shè)計(jì)，會(huì)給別人帶來能源的浪費(fèi)，也許你不經(jīng)意的設(shè)計(jì)，會(huì)給別人帶來身體上的傷害……作為設(shè)計(jì)師，我們要更多地去讀懂生活，去為別人創(chuàng)造出更新更好的生活，因此，讓我們?nèi)フJ(rèn)真體驗(yàn)生活吧，讓我們的設(shè)計(jì)帶著一種感情一種健康一種時(shí)尚和一種歡樂吧！第二章：客戶分析當(dāng)前,很多家裝設(shè)計(jì)師在與客戶溝通后,或到現(xiàn)場去量房回來后,立即開始做預(yù)算,有的公司采取免費(fèi)設(shè)計(jì),設(shè)計(jì)師回來后就立即開始設(shè)計(jì)效果圖,辛辛苦苦忙了三四天,效果圖終于出來了,結(jié)果預(yù)約客戶就出了問題,有的客戶還能過來看圖,有的客戶卻一再拖延看圖時(shí)間,有的客戶干脆就不過來.即使客戶過來看了效果圖，但簽單率也很低。很多設(shè)計(jì)師很苦惱，為什么我這樣辛苦忙碌，簽單率卻很低呢？簽單率不高有各種原因，比如競爭很激烈，別的公司在價(jià)格上比你低呀，或別的公司品牌實(shí)力比你強(qiáng)呀，或別的公司具備其它優(yōu)勢。但這些都不是主要原因，或者說只是客觀原因，有一個(gè)重要的問題，就是作為設(shè)計(jì)師，我們沒有認(rèn)真研究客戶的需求，我們所做的方案，沒有真正抓住客戶的心理。我們?nèi)鄙倭艘粋€(gè)環(huán)節(jié)：客戶分析早在2500年前，中國的兵法圣人孫子就提出一個(gè)概念：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。打仗需要對敵人進(jìn)行全方面的了解，避其實(shí)擊其虛，就能無戰(zhàn)不勝。商業(yè)活動(dòng)也是這樣，我們可以把客戶當(dāng)成我們的敵人，不過戰(zhàn)勝這個(gè)敵人的方式，不是打倒他，而是征服他。征服客戶的前提是你能充分把握客戶的需求，包括真實(shí)需求和潛在需求，滿足他各方面的需求，尤其是他最需要最渴望最必須的需求。如果沒有研究客戶的真實(shí)需求，盲目采取行動(dòng)，或者回來就做預(yù)算做設(shè)計(jì)，那最終只會(huì)讓你白費(fèi)力氣，浪費(fèi)了大好的簽單機(jī)會(huì)。所以，作為一個(gè)設(shè)計(jì)師，如果要想提高自己的簽單水平，最關(guān)鍵的不是提高自己的設(shè)計(jì)水平，而是提高分析客戶的水平，只有能準(zhǔn)確地對所服務(wù)的客戶進(jìn)行心理分析、需求分析，才能做出最令客戶滿意的方案，才能真正打動(dòng)客戶。如果分析客戶的能力提高了，簽單率自然就會(huì)提高。換一個(gè)角度，把自己設(shè)想成客戶，如果你要裝修房子，你會(huì)選擇什么樣的公司，你會(huì)選擇什么樣的方案呢？根據(jù)現(xiàn)代心理學(xué)的研究，人們在選擇某種東西時(shí)，或者是要做出某項(xiàng)決定時(shí)，一般有兩個(gè)心理：第一個(gè)心理叫“最好選擇心理”，另一個(gè)叫“最差淘汰心理”。大部分人都會(huì)遵循這兩個(gè)心理規(guī)律，選擇自己所需要的東西。最好選擇心理，就是在一堆方案里面，總是選擇最好的。比如找對象，男人總希望找一個(gè)既漂亮又溫柔既聰明能干又溫順纏綿既孝敬父母又友愛鄉(xiāng)鄰的女孩子，如果在一堆女人當(dāng)中，有這樣的女孩子，那這個(gè)肯定是他的最好選擇。女人也是這樣，既要帥氣又要陽剛既要有才還要有錢既要體貼女人還要不拈花惹草既要會(huì)干工作還要會(huì)做家務(wù)，這樣的男人才是最理想的對象。那家裝客戶呢，也是這樣，既要公司設(shè)計(jì)好質(zhì)量好服務(wù)好品牌響，還要公司收費(fèi)低價(jià)格合理?？墒沁@樣理想的女人（男人）也許身邊就沒有，大家都有或多或少的缺點(diǎn)，那怎么辦？從選擇的角度，就是擇其優(yōu)，從當(dāng)中選擇比較好的，沒有完美的女孩子，至少要找一個(gè)比較漂亮還溫柔體貼孝順父母的女孩子，如果再?zèng)]有，那至少要漂亮還能孝順父母的女孩子，如果再?zèng)]有，那至少要漂亮的女孩子，當(dāng)然有人也會(huì)選擇不漂亮但孝順父母的女孩子。這就是說，首先選擇的總是優(yōu)點(diǎn)多好處多的事物?？墒鞘澜绮⒉荒苓@么完美，在一堆優(yōu)點(diǎn)都不多的事物當(dāng)中，人們會(huì)怎么選擇呢？人們會(huì)采取“最差淘汰方案”，也就是說采取排除法，首先排除的是當(dāng)中最差的人或方案，然后是其次差的，再次差的，最后留下一個(gè)雖有遺憾但缺點(diǎn)還是最少的。無論客戶采取哪種選擇心理，你都千萬不能是優(yōu)點(diǎn)最少缺點(diǎn)最多的，那樣就是永遠(yuǎn)也不會(huì)有機(jī)會(huì)。從公司的角度來說，也許你不能讓自己的公司競爭力最強(qiáng)，因?yàn)槟阒皇窃O(shè)計(jì)師，但你可以選擇一個(gè)競爭力強(qiáng)的公司去工作。（并不是鼓勵(lì)你跳槽，而是小公司沒有競爭力的公司是會(huì)浪費(fèi)你前途的）當(dāng)然，公司只是一方面，如果公司你改變不了，那就要改變自己，讓自己成為一個(gè)能讓客戶滿意的設(shè)計(jì)師。要么能讀懂客戶，做出讓他最滿意的預(yù)算，要么從設(shè)計(jì)著手，做出讓他最心動(dòng)的設(shè)計(jì)方案，這兩項(xiàng)都做不了，就要讓自己成為一個(gè)客戶喜歡的設(shè)計(jì)師，做不了讓客戶特別喜歡，就要做一個(gè)對客戶還有些幫助的設(shè)計(jì)師。但是作為人，我們絕對不能把自己培養(yǎng)成“不是最差的那一個(gè)”，而是要奔著最高的目標(biāo)，把自己培養(yǎng)成最好的那一個(gè)，只有這樣，選擇你的客戶才會(huì)更多。所以，作為設(shè)計(jì)師，我們要要求自己能做出最適合客戶的裝修預(yù)算，能做出最打動(dòng)客戶心理的設(shè)計(jì)方案，做一個(gè)讓客戶喜歡的人，做一個(gè)讓客戶信任的人，做一個(gè)對客戶有幫助的人。這一切都源于我們對客戶的分析，沒有分析，你就不會(huì)知道什么才是最適合的預(yù)算，什么才是客戶最欣賞的設(shè)計(jì)方案，客戶喜歡什么樣的人，客戶需要什么樣的幫助。第三章：簽單策略一定要學(xué)會(huì)分析客戶，一定要去主動(dòng)分析客戶，少了這個(gè)步驟，難怪你簽單率不會(huì)太高了。那我們要怎樣去分析客戶呢？我們又要分析客戶哪些方面呢？分析客戶后又該采取怎樣的行動(dòng)呢？分析客戶的第一步是要了解客戶，要搜集客戶的相關(guān)資料，要學(xué)會(huì)在初次的接觸中仔細(xì)觀察客戶，要學(xué)會(huì)利用客戶的熟人來進(jìn)一步了解客戶。熟悉三國的人都知道，司馬懿在與諸葛亮派來的使者談話時(shí)，問了一句“孔明寢食及事之繁簡若何”后，就得出了孔明命不久矣的結(jié)論。我們在與客戶交往中要珍惜每一個(gè)機(jī)會(huì)，詳細(xì)搜集客戶的資料。由于我們與客戶能夠接觸的機(jī)會(huì)并不太多，所以要格外珍惜初次見面的機(jī)會(huì)，要觀察仔細(xì)，不要粗枝大葉，最后客戶的重要信息都錯(cuò)過了。如果客戶是由朋友介紹過來的，我們就要通過介紹人進(jìn)一步了解客戶的信息，他們肯定比你要熟悉，所掌握的信息也比你要全面。如果沒有介紹人，那就要靠自己在與客戶的溝通中，通過談話，策略性地探聽客戶更多的信息。要知道每一個(gè)人都有很強(qiáng)的自我保護(hù)意識，所以問話要特別講究藝術(shù)性。最好的了解客戶信息的方法，莫過于通過《家裝調(diào)查問卷》來了解。事先設(shè)計(jì)一份好的調(diào)查問卷，引導(dǎo)客戶填寫此問卷，既能有效降低客戶的警戒心理，又能掌握更多更全面的信息。所以設(shè)計(jì)師要學(xué)會(huì)利用調(diào)查問卷，策略性地引導(dǎo)客戶填寫，但也不能操之過急，以免客戶拒絕填寫或填寫不實(shí)。《家裝調(diào)查問卷》詳見《簽單工具》文件夾。1：基本信息客戶的基本信息比較好了解，通過觀察、溝通就能了解比較全面。一般來說，要搜集客戶的以下基本信息：性別、年齡、民族、身高、文化、工作單位、職務(wù)、特長、興趣愛好、家人（數(shù)量、年齡、身高、文化、愛好）、聯(lián)系方式（家庭、辦公、、郵箱、QQ）等還可以了解客戶對裝修的認(rèn)識，如：裝修日期（著急程度、何時(shí)入住）、裝修選擇（施工隊(duì)、其它裝修公司數(shù)量、第幾個(gè)接觸者）1：客戶性別這是最好了解的，但是要分清楚，你接觸的客戶，是不是家里說了算的，也就是最終的決策者，比方說，有些女客戶過來了解裝修，與你接觸的雖是她，但她并不是最后的裝修決定者，因此，你就要調(diào)整客戶的對象。一般來說，性別不同，在性格上心理上的需求也就會(huì)不同，要注意分析。男性比較趨于理性，房子對他而言還是房子，而女性潛意識中，房子就是家，男性更注重房子里的擺設(shè)，女性更注重家的氛圍，所以女性更偏向于感性。女性樂意與她所喜歡的人接觸，傾向感比較強(qiáng)烈，所以第一感對女性更重要，與女客戶接觸，一定要塑造良好的第一印象。對女設(shè)計(jì)師而言，一定不要穿得過于時(shí)尚，尤其不能比女客戶更時(shí)尚，因?yàn)榕蕴焐鷲奂啥剩@一點(diǎn)要注意，至少在下次見面時(shí)要注意自己的形象。多數(shù)女性對孩子的成長特別重視，所以與她們溝通的話題可以是孩子的教育問題、成長問題，通過兒童房來打動(dòng)她。同時(shí)，有些家庭雖是男客戶說了算，但女客戶卻絕對不能忽視，因?yàn)樗齻內(nèi)绻粷M意，就會(huì)長期在丈夫面前絮叨，所以作為設(shè)計(jì)師就要充分討好女客戶，尤其女設(shè)計(jì)師千萬不能與男客戶太近，以免引起女性直覺上的反感，要通過談女性話題，與女客戶結(jié)成同盟。女客戶當(dāng)家，把女客戶搞定就行了。男客戶當(dāng)家，除了滿足男客戶的需求外，還要充分照顧到女客戶的感受。對女客戶，做好細(xì)節(jié)比做好方案更重要！對男客戶，就要通過理性的分析，通過整體方案和配套來打動(dòng)他。同時(shí)，多與他溝通書房、客廳、看電視、陽臺休憩等方面。男性好奇心比女性重，可以推出一些新方案，或推出一些帶“玩”的設(shè)計(jì)方案，比如室內(nèi)養(yǎng)花、養(yǎng)魚等，書房掛一些軍刀武器等。2：客戶年齡不同年齡段的客戶，其家裝心理也不一樣。20-30歲之間的客戶，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)比較差，方案應(yīng)以經(jīng)濟(jì)實(shí)惠同時(shí)還帶著時(shí)尚美感，他們多傾向于現(xiàn)代風(fēng)格，玻璃、金屬感比較容易接受。他們比較懶，所以對于一些配套服務(wù)會(huì)比較容易接受，同時(shí)由于社會(huì)經(jīng)驗(yàn)不足，他們比較容易取得相信。重點(diǎn)是預(yù)算必須是他們能夠接受，至少讓他們有能力承擔(dān)。30-40歲客戶這一階段的客戶群，是屬于壓力最大的社會(huì)群體，既要維持生計(jì)，還要撫養(yǎng)子女，同時(shí)還要贍養(yǎng)父母，在單位工作的壓力也比較大。所以，這一部分客戶在家裝中，更多體現(xiàn)出來的是經(jīng)濟(jì)實(shí)用。女性客戶對美的追求更強(qiáng)烈，男性客戶更渴望有一個(gè)能放松心情的家庭環(huán)境，在設(shè)計(jì)中，經(jīng)濟(jì)第一，家庭溫馨的感覺次之，孩子教育也格外重要。40-50歲客戶這一階段的客戶群，經(jīng)濟(jì)壓力要比年青人減輕許多，隨著心理心態(tài)的逐漸成熟，他們對家更注重品位。由于經(jīng)濟(jì)條件好，所以他們相對而言，裝修造價(jià)會(huì)比較高，經(jīng)濟(jì)已不是第一要素，品位逐漸成為家裝第一要素。女性客戶由于漸進(jìn)入更年期，性情不太穩(wěn)定，所以更要格外小心服務(wù)。50-60歲客戶這一階段客戶，基本屬于老年客戶了，女性在這時(shí)會(huì)顯得特別務(wù)實(shí)，講求實(shí)用，家里多以各種柜子為主，因?yàn)樗麄兛蓛Σ氐臇|西實(shí)在太多了，所以，裝修時(shí)一定要考慮儲物的需求。當(dāng)然對于領(lǐng)導(dǎo)崗位的客戶，追求品位追求品牌還是很強(qiáng)烈的。由于子女都長大成家了，所以他們特別希望與子女團(tuán)聚，以享受天倫之樂，因此，對客廳、餐廳的家庭聚會(huì)功能考慮得就會(huì)比較多。60歲以上客戶如果是普通工薪階層，到了這個(gè)年齡段，他們的收入就不會(huì)太高了，所以裝修更實(shí)用，對環(huán)保雖有一定要求，但不是最重要考慮的因素。如果是退休金比較高的，他們也不會(huì)花多高的資金來將房屋裝修得特別時(shí)尚，他們更愿意花錢來買高檔的東西，比如一些實(shí)用的小家電，或者健身器材，他們對吃喝玩樂看得比任何東西都重要了，所以老年旅游這幾年特別好。3：民族習(xí)慣應(yīng)該這么說，今天的中國已經(jīng)是多民族融合的社會(huì)，很多人對民族的概念已經(jīng)很淡化了。在城市中即使有少數(shù)民族，他們的生活習(xí)慣與漢人也并無多大的不同，除了少數(shù)民族居住地區(qū)以外。但是作為設(shè)計(jì)師，了解一些客戶的民族信息，對設(shè)計(jì)對與客戶的溝通還是有好處的。首先是做設(shè)計(jì)師，不要有民族歧視心理，也不要對少數(shù)民族表現(xiàn)出太大的好奇。但是在設(shè)計(jì)中，卻必須要尊重客戶的民族習(xí)慣和民族特點(diǎn)，要了解該民族人民比較忌諱的色彩、物品和裝飾品。同時(shí)，應(yīng)該多了解一些該民族的風(fēng)情，歷史英雄人物事跡，比較出名的風(fēng)景名勝，在與客戶溝通中可對這些做出比較欣賞、崇拜的表達(dá)，比如和蒙古人談成吉思汗、草原狼，和新疆人談一談阿凡提，談一談新疆的葡萄、哈密瓜，這些都可以增進(jìn)與客戶的感情。4：身高體重當(dāng)著矮人別說矮話，當(dāng)著胖人別說胖話，這是與客戶溝通最基本的常識。不過在設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)當(dāng)將這些元素考慮進(jìn)去，比如櫥柜，如果女客戶的身材不高，就應(yīng)該相應(yīng)地將櫥柜設(shè)計(jì)得矮一些，以免客戶在使用時(shí)不方便。如果客戶家里有胖人，則應(yīng)該將門口、客廳、餐廳等設(shè)計(jì)得比較寬敞，或者至少要造成寬敞的感覺。但千萬不能將矮人家的門口設(shè)計(jì)得過低，以免他的朋友以此取笑他。5：文化修養(yǎng)文化水平可能不會(huì)準(zhǔn)確地知道，但也應(yīng)通過分析得出結(jié)論。一般情況下，文化水平越高家裝的要求也就越嚴(yán)，客戶也就越細(xì)心，這一點(diǎn)設(shè)計(jì)師必須要注意。當(dāng)你服務(wù)的客戶文化素質(zhì)越高，你的工作就應(yīng)該越認(rèn)真越細(xì)致，這部分客戶正是特別理性，所以只要你的工作確是做到很細(xì)致入微，那也是征服他的有效手段。不要以為文化水平高的人好說話，大多數(shù)情況下恰恰相反。6：工作單位在不同工作單位，客戶對家裝的要求或者說相處的方式也不一樣。在政府機(jī)關(guān)工作，他的潛意識中就有一種當(dāng)官的優(yōu)越感，或者說潛意中總想一步步往上提升，因此在設(shè)計(jì)中能打動(dòng)他們的方案往往是比較傳統(tǒng)的，比如中式或歐式風(fēng)格；在溝通中，他們渴望得到的是一種尊敬、崇拜，一切都要順著他的想法；在信仰上，他們更相信一些吉利數(shù)字，吉祥物……老師與醫(yī)生當(dāng)老師或當(dāng)醫(yī)生的客戶，往往心會(huì)很細(xì)，多數(shù)設(shè)計(jì)師把他們列為比較難對付的一列。但他們也有相應(yīng)的好處，就是同事之間交往比較頻繁，做好了一戶，可以發(fā)展很多戶。老師對數(shù)字比較敏感，醫(yī)生對環(huán)保和室內(nèi)的安全比較敏感，所以，老師家的預(yù)算一定要小心，數(shù)字一定要準(zhǔn)確，尺寸一定要正確；醫(yī)生家設(shè)計(jì)時(shí)，要考慮棱角、地面、石材對人的危害，要做到絕對安全。企業(yè)管理者在正規(guī)公司做管理的，特別注重流程，所以，做這樣的方案，一定要把家裝的各項(xiàng)施工流程列出來，并做到詳盡細(xì)致。要想贏得客戶的好感，還必須提前將各種資料準(zhǔn)備好，他們對你的工作流程也比較關(guān)注，因?yàn)槟氵B做設(shè)計(jì)的流程都沒做好，又怎么能把他家的房子裝修好呢？自我經(jīng)商者與經(jīng)商有關(guān)的信息，是商人所比較關(guān)注的。比如時(shí)間、財(cái)運(yùn)、成本等。設(shè)計(jì)師要想辦法從時(shí)間上贏得客戶的好感，為他節(jié)省時(shí)間，按照他的時(shí)間習(xí)慣來制訂洽談流程、家裝流程，為他提出家裝節(jié)省時(shí)間的方案，在裝修中引入風(fēng)水理論，給他擺正財(cái)位，都能打動(dòng)他。多數(shù)商人都有成本概念，所以要幫他算清家裝的實(shí)際營運(yùn)成本很重要。外企白領(lǐng)白領(lǐng)比較時(shí)尚，他們即使不是前衛(wèi)者，但至少是能跟進(jìn)潮流的人。白領(lǐng)的一個(gè)特征是時(shí)間比較緊，壓力比較大，所以在家裝中要考慮這兩個(gè)因素，給他設(shè)計(jì)一個(gè)小酒吧、設(shè)計(jì)一個(gè)休閑區(qū)、設(shè)計(jì)比較好的家庭聚會(huì)空間（派對氣氛）都能打動(dòng)他。同時(shí)，白領(lǐng)是懶的，要充分發(fā)揚(yáng)并培養(yǎng)他們懶的習(xí)慣，給他們做懶的家裝。7：職業(yè)角色不管客戶做什么工作，不管他是否喜愛自己的職業(yè)，當(dāng)面對外人時(shí)，他首先一定是對自己的職業(yè)有一種內(nèi)心的偏護(hù)心理，所以設(shè)計(jì)師一定要肯定客戶的職業(yè)，跟客戶多溝通他職業(yè)范圍內(nèi)的知識或信息，讓他有一種認(rèn)同感。同時(shí)，如果在設(shè)計(jì)中，將他的職業(yè)考慮在內(nèi)，一定也能打動(dòng)客戶。8：個(gè)人職位了解客戶的職位對設(shè)計(jì)師而言。有兩個(gè)用處，一是知道他的身份地位，并借此推測他的經(jīng)濟(jì)條件和家裝心理，二是更好地與客戶進(jìn)行溝通。比如，有的客戶是政府官員，是某局局長，某處處長，有的客戶是校長，有的客戶是院長，有的客戶是老總，有的客戶是部門經(jīng)理，他們各自不同的職位，也就對應(yīng)出各自不同的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。9：稱呼中國人是很在意稱呼的，而且中國人是喜歡別人稱呼他官名的，比如某局長，你稱他為“某先生”他覺得很疏遠(yuǎn)，稱他為“某哥”他又覺得太親呢，或者覺得地位一下子降低了，因此你稱呼他為“某局長”才是他最想聽的，因?yàn)槟谴砹怂牡匚?、?quán)力。企業(yè)單位的客戶，最好也稱呼官名，如王總，李經(jīng)理，劉主任……實(shí)在不知道客戶職位的，叫“*哥*姐”也可以。10：家庭背景房子是給一家人住的，因此除了要了解客戶的信息以外，還要綜合考慮他的家人，最好是應(yīng)用場景式設(shè)計(jì)，將他們?nèi)叶技{入到設(shè)計(jì)方案當(dāng)中，而不僅僅是為每個(gè)人設(shè)計(jì)他的房間。為父母的，設(shè)計(jì)一種家庭教育環(huán)境；為子女的，設(shè)計(jì)一種關(guān)心父母孝敬父母照顧老人生活的方案；為當(dāng)老人的，設(shè)計(jì)一種與子女團(tuán)聚的方案，設(shè)計(jì)一種與孫輩共玩樂的方案，都很能打動(dòng)客戶。11：裝修日期客戶是不是急于裝修，急于入住，這個(gè)信息也很重要。有些客戶現(xiàn)在的房屋條件不好，因此在客戶的潛意識中，有一種想搬進(jìn)新居的強(qiáng)烈愿望；有些客戶準(zhǔn)備結(jié)婚，裝修新房時(shí)間較緊迫，所以為他們爭取時(shí)間，從裝修時(shí)間上去滿足客戶。由于時(shí)間緊，他們可選擇的空間就比較小，所以設(shè)計(jì)師要抓住這一點(diǎn)，盡量提前讓他們看方案，然后在方案中對裝修時(shí)間進(jìn)行充分說明，以滿足他們的需求。如果設(shè)計(jì)師過于緩慢，機(jī)會(huì)就被別人搶去了，因?yàn)樗麄儧]有太多的時(shí)間一家家比較，感覺差不多就會(huì)定下來。12：裝修選擇在與客戶溝通中，設(shè)計(jì)師要充分了解，客戶是想找施工隊(duì)，還是想找裝修公司，目前已經(jīng)找了幾家裝飾公司，我們是第幾家，客戶對前面那幾家有什么看法，這些信息對簽單而言特別重要！當(dāng)然，客戶為自我保護(hù)起見，不可能主動(dòng)告訴你這些信息，這就需要我們?nèi)シ治?。有些客戶已?jīng)與其它幾家洽談差不多了，但還想到別家去看看，以免上當(dāng)受騙，所以他們需要直接報(bào)價(jià)；有的客戶從別家那里學(xué)到了不少知識，所以問起來也比較專業(yè)。如果我們是第一家，我們就要在兩方面花力氣，一是要消耗客戶的時(shí)間，讓他沒有時(shí)間去別人家，或者到別人家時(shí)顯得比較疲倦；另一方面，我們就要下大力氣，形成第一印象，即讓客戶以我們公司為標(biāo)準(zhǔn)去比較別的公司。所以我們要給客戶最高的標(biāo)準(zhǔn)，即報(bào)價(jià)是最低的，品牌是最好的，服務(wù)是最到位的，設(shè)計(jì)方案是最完美的，設(shè)計(jì)師是最專業(yè)的，設(shè)計(jì)師是最令他喜歡的，這樣他在別人家看后，發(fā)現(xiàn)其它家都沒有我們家好，他就會(huì)回來，并且就會(huì)立即在這里定下。如果在我們之前已經(jīng)有很多家公司為客戶提供了服務(wù)，那么此時(shí)，對我們來說，就是要以最短的時(shí)間為客戶服務(wù)，否則時(shí)間拖得過長，客戶已經(jīng)與別人定下了。同時(shí)，我們就要以后入為主的姿態(tài)，形成客戶最好的印象，只有我們各方面比別人做得都好，客戶才會(huì)在我們家簽單。如果我們自己還不注意，沒有最好的形象，沒有最好的服務(wù)，價(jià)格也比別人高出很多，工作態(tài)度也很拖拉，那么在此時(shí)接待客戶，不過只是浪費(fèi)時(shí)間和精力而已。2：性格分析性格是人際交往的第一要素，不同的人有不同的性格，不同性格的人所喜愛的東西不一樣，所對應(yīng)的心理狀態(tài)也就不一樣，對人際交往的需求也就不一樣。不了解別人的性格，與人交往想成功贏得別人好感的機(jī)會(huì)并不大。了解別人的性格，避實(shí)就虛，投其所好，才能贏得別人的好感。家裝也是這樣，每個(gè)客戶都有各自不同的性格特點(diǎn)，我們要學(xué)會(huì)分析客戶的性格，采取他所喜愛的方式與之交往。從情緒的角度，有人將性格規(guī)結(jié)為四種：活潑型性格完美型性格力量型性格和平型性格有人將這四種性格與《西游記》中的四個(gè)主人公相對照，恰恰相符。唐僧是完美型性格，孫悟空是力量型性格，豬八戒是活潑型性格，而沙僧則是和平型性格。1：活潑型性格活潑型性格情感外露，熱情奔放。他們懂得如何從工作中尋找樂趣，然后再繪聲繪色的描述，再一次回味那些令人興奮的細(xì)節(jié)。然后似乎總是說得多，做得少。只要他在場，就永遠(yuǎn)是歡聲笑語?？梢坏┯龅铰闊?，他們就會(huì)消失得無影無蹤，不成熟，沒有條理，缺乏責(zé)任心。所以活潑型的人情緒波動(dòng)很快，他們一會(huì)兒高興，一會(huì)兒又傷心，但又能很快高興起來。他們接受新事物比較快，但缺乏持久性?；顫娦托愿癖憩F(xiàn)特征1、喜歡廣交朋友，但由于說話時(shí)不經(jīng)思索，故常常容易得罪人，但他自己卻并不在意2、不管對任何事物有沒有認(rèn)識，他們總喜歡評頭論足，即使發(fā)表了錯(cuò)誤意見也無所謂3、輕易做出許諾，但一般很難兌現(xiàn)4、耐不住寂寞，總要出去尋找樂趣5、意志力薄弱，經(jīng)不住慫恿活潑型性格家裝心理活潑型客戶就算是在家裝上，雖有主見，但也經(jīng)不住別人的勸說，施工改動(dòng)性項(xiàng)目特別大。他們?nèi)菀捉邮苄碌脑O(shè)計(jì)理念、新的家裝材料，只要合作愉快，他們會(huì)為你介紹很多的新客戶并樂此不疲，但是如果他們對家裝不滿意，也會(huì)到處傳播。正是由于這個(gè)心理，所以與活潑型客戶簽單較為容易，后期也比較好相處，如果有這樣的客戶一定要抓住。活潑型客戶解決方案對待活潑型客戶，一定要滿足他們愛說話的習(xí)慣，不要打斷他們，要對他們的發(fā)言給予肯定并欣賞，這樣，他們很快就會(huì)喜歡你。同時(shí)，給他們設(shè)計(jì)一些新鮮的東西，或采用一些新的工藝與材料，經(jīng)常與他們聯(lián)系，或一起吃飯、游玩，就能迅速增進(jìn)雙方的感情，取得他們的信任。后期維護(hù)好，經(jīng)常保持溝通，就能為自己帶來很多新客戶。2：完美型性格完美型性格往往是著眼于長遠(yuǎn)的目標(biāo)，他們比其他性格的人想得更多，所以總是能夠從一個(gè)更高的層面來看待問題，樂于為自已選擇的事業(yè)做好規(guī)劃，并確保每個(gè)細(xì)節(jié)都完美無瑕。完美型情緒波動(dòng)期長，一旦陷入一種悲觀情緒中，他們會(huì)很長時(shí)間沉浸在其中；同時(shí)由于過份追求完美，他們顯得很苛刻，對周圍人和事的要求都會(huì)很高。完美型性格表現(xiàn)特征1、完美型從不輕易發(fā)言，總是經(jīng)過一段深思熟慮，才會(huì)說出他該說的話。2、他們總是要求完美，無論是對自己還是對別人，心思很細(xì)密，考慮很周到3、他們從不輕易做決定，也不輕易許諾什么，但做出許諾以后，他們會(huì)為此全力以赴4、他們有選擇性地交朋友，不愿意與膚淺的人交流，他們對自己的保護(hù)也很深，從不輕易透露想法或表達(dá)情感完美型性格家裝心理他們總是先聆聽設(shè)計(jì)師的發(fā)言，不管是滿意還是不滿意，都不輕易表態(tài)，對你的新方案他們總是不置可否，但卻在內(nèi)心里進(jìn)行評價(jià)。他們不會(huì)輕易告訴你他的家裝想法，除非你真正能打動(dòng)他，找到他的需求他們會(huì)聯(lián)系多家公司進(jìn)行對比，因此，他們最常用的選擇方案就是“最好選擇”或“最差淘汰”。他們也不會(huì)輕易為你介紹客戶，以免因介紹失誤而給自己帶來很多麻煩。完美型客戶解決方案對待完美型客戶，服務(wù)態(tài)度一定要認(rèn)真，不能有絲毫馬虎，因?yàn)樗麄兗葘儆诶潇o的思考者，同時(shí)又屬于很情緒化的人，對待他們不喜歡的人，他們會(huì)不屑與之交往。所以，各項(xiàng)工作都要做到非常認(rèn)真、細(xì)致，同時(shí)不要急于求成，要給他們一個(gè)選擇與對比的時(shí)間，因?yàn)樗麄儧Q不會(huì)輕易與別人簽單，所以你還是有機(jī)會(huì)的，只要自己做得足夠好。3：力量型性格他們似乎永遠(yuǎn)充滿活力，永遠(yuǎn)在超越自己的極限，他的字典里有兩個(gè)重要的詞：目標(biāo)和成功。他們在意工作的結(jié)果，對過程和人的情感卻不太關(guān)心，喜歡控制一切，經(jīng)常強(qiáng)硬地按照自己的意愿發(fā)出指令，顯得霸道，粗魯和冷酷無情。力量型性格表現(xiàn)特征1、他們往往不給別人發(fā)言的機(jī)會(huì)，認(rèn)為你只要聽他的就行了，他說的總是對的2、他們自己干事雷厲風(fēng)行，因此希望別人也是這樣，如果你拖拉，他們會(huì)馬上批評你3、他永遠(yuǎn)是領(lǐng)導(dǎo)者，而你最好做執(zhí)行者4、他們外表不茍言笑，因此也不喜歡隨意開玩笑的人力量型性格家裝心理他們往往有自己成熟的家裝見解，要求設(shè)計(jì)師必須嚴(yán)格按照他的方案去做在設(shè)計(jì)方案上，他們更關(guān)注于實(shí)用，對功能性的要求比較高，不喜歡很花哨的東西，對一些特別新穎的方案也不太容易接受他們要求設(shè)計(jì)師和施工隊(duì)必須有很高的工作效率，不能拖拉，必須按時(shí)出來力量型客戶解決方案1、滿足他們的領(lǐng)導(dǎo)欲，要學(xué)會(huì)聆聽，而且要聽得仔細(xì)，因?yàn)樗麄儧]有耐心再說第二遍2、更不要與他們反駁3、只要按照他的要求，他就會(huì)很快簽單4、即使客戶說得不對，你也不要反駁，只要按照正確的方式把事做好就行了，因?yàn)樗麄兏P(guān)心結(jié)果。4：和平型性格這種性格，情緒內(nèi)斂，處世低調(diào)的樂天派，總是能夠充滿耐心地應(yīng)對那些復(fù)雜多變的局面。習(xí)慣遵守既定的游戲規(guī)則，在風(fēng)暴中能保持冷靜。他們似乎總是沒有主見，不愿負(fù)責(zé)，缺乏熱情，做事馬虎、懶惰。和平型性格表現(xiàn)特征1、他們首先表現(xiàn)出和事佬的態(tài)勢，不會(huì)輕易發(fā)火，也不會(huì)輕易批評人2、他們能夠給別人發(fā)言的機(jī)會(huì)，而自己則盡時(shí)少說，以滿足別人的需求3、他們做事時(shí)認(rèn)真負(fù)責(zé)，對交待好的任務(wù)能夠按時(shí)按質(zhì)完成，缺乏創(chuàng)新性，但對創(chuàng)新事物也能夠接受4、他們做事慢條絲理，決不會(huì)著急和平型性格家裝心理他們會(huì)很認(rèn)真地聽設(shè)計(jì)師發(fā)言，并且樂于接受設(shè)計(jì)師的建議，即使你的工作有些許失誤他們也表現(xiàn)出不會(huì)太在意的樣子但他們不會(huì)急于交訂金或簽單，他們要再看一看，對于量房的每一個(gè)公司，他們都會(huì)給機(jī)會(huì)，都愿意去認(rèn)真了解一下他們可以說是所有客戶中最好相處的人和平型客戶解決方案對于和平型的客戶，設(shè)計(jì)師就要積極聯(lián)系，主動(dòng)把握，因?yàn)樗麄冎辽俨粫?huì)直接拒絕你，愿意去你那里看一看，所以，多跟他們聯(lián)系，直到讓他們覺得不好意思拒絕你了，就會(huì)簽單。一般遇到這樣的客戶，大多人都采取這種死纏爛打的方式。當(dāng)然，有一個(gè)前提，自己還必須把各方面的工作做到位，在價(jià)位上客戶能夠接受才行。當(dāng)然，人的性格都是多面性的，每個(gè)人身上或多或少都有一些其它性格的影子，而絕對不是單純某一性格的人，只不過某方面表現(xiàn)突出一些，我們就將之歸結(jié)為某種性格的人。了解客戶的性格，一是通過客戶的表現(xiàn)自己做分析，另一方面也可以與客戶做一個(gè)性格測試的游戲，既讓客戶和你一起互動(dòng)，活潑一下氣氛，同時(shí)，也可以借此機(jī)會(huì)更準(zhǔn)確地了解客戶?！缎愿駵y試》見《簽單工具》。3：心態(tài)分析除了從情緒上對客戶進(jìn)行性格分析外，我們還可以從心態(tài)上對客戶進(jìn)行進(jìn)一步分析。我們把人的心態(tài)分成三種：積極型、悲觀型和務(wù)實(shí)型積極型又可稱之為樂觀型，即對事物的看法比較正面積極，悲觀型呢則恰恰相反，凡事都先往壞處想，他們的口頭禪是“萬一……”，即便口頭不說，內(nèi)心也是這樣想的。務(wù)實(shí)型的人呢，則不管什么，一切從現(xiàn)實(shí)需要出發(fā)。1：積極者的心態(tài)分析1、口頭禪：沒什么大不了的2、心理暗示：我們應(yīng)該去往好的方面發(fā)展，我們可以做得更好，我們要去做哪些事3、行為：愿意配合別人4、結(jié)果：已經(jīng)很不錯(cuò)了，如果再做好一點(diǎn)，就會(huì)更好了5、語言：經(jīng)常贊同別人，說“對”積極者的家裝解決方案積極的人希望家可以裝修得更好，因此設(shè)計(jì)師就要順應(yīng)客戶這一心理，推出最完美的方案，提出可以更好的方案，一般他們都會(huì)接受。同時(shí)，設(shè)計(jì)師要善于為這一部分客戶造夢，營造出令他們向往的未來家庭夢想，在語言上要有誘惑力，當(dāng)他們?yōu)槟氵@個(gè)夢想而動(dòng)心時(shí)，就會(huì)不惜一切代價(jià)去實(shí)現(xiàn)這一夢想2：悲觀者的心態(tài)分析1、口頭禪：萬一要是……

2、心理暗示：事情不會(huì)這么順利，他不可能對我這么好，就算做了又有什么用呢3、行為：不愿意配合別人4、結(jié)果：真是這種結(jié)果，幸虧我自己及時(shí)發(fā)現(xiàn)，要不然還不定出什么差錯(cuò)呢5、語言：經(jīng)常反對別人，說“不”。悲觀者的家裝解決方案悲觀者的悲觀恰可以做文章，他悲觀你比他更悲觀，要把家裝中可能出現(xiàn)的問題盡量擴(kuò)大化，讓他產(chǎn)生恐懼心理：如果你找小公司裝修，萬一他們做不好，你已經(jīng)與他們簽訂合同了，你有什么辦法？你想要便宜，那就得用一些便宜的材料，那可是不環(huán)保的材料，萬一老人或孩子受到傷害，那就不得了了……他們會(huì)說（是，是，那就得提前防范，不能這樣……）3：務(wù)實(shí)者的心態(tài)分析1、口頭禪：不管……我先……

2、心理暗示：不要想得太多，先把自己該做的事情做好了就行了3、行為：利于自己的就配合4、結(jié)果：對自己所取得的結(jié)果比較滿意了，不會(huì)想得太多5、語言：你說得不錯(cuò)，我已經(jīng)……務(wù)實(shí)者的家裝解決方案對于務(wù)實(shí)的客戶，要讓他感到現(xiàn)在的方案就是最好的方案了，讓他認(rèn)為這樣就行了，沒有必要再到處亂跑，耽誤時(shí)間和精力的想法。在設(shè)計(jì)時(shí)，也不要考慮得太遠(yuǎn)，滿足他現(xiàn)有的需求就可以了，不要引領(lǐng)他去選擇一些特別高檔的產(chǎn)品或材料，那樣也只會(huì)徒勞無功。預(yù)算和設(shè)計(jì)也采取務(wù)實(shí)的作風(fēng)，不求太高也不求太低，適中他們就會(huì)接受。4：表達(dá)分析客戶的表達(dá)分析我們在與客戶的交往中，還要通過分析客戶的語言表達(dá)來了解客戶的性格。一般來說，客戶在語言表達(dá)上有四種：１、積極發(fā)言２、注意傾聽３、沉默４、不愛說話1：積極發(fā)言的客戶屬于外向型性格，其性格中或者存在活潑型的因子，或者存在力量型的因子，我們再根據(jù)他發(fā)言的內(nèi)容就可以得出他是積極型還是悲觀型的人。注意聆聽的客戶，有兩種，一是他在家裝方面什么不知道，只好聆聽，還一種是這個(gè)客戶的素質(zhì)較高，修養(yǎng)較好。通過他后來的語言表達(dá)即可知道。2：保持沉默的人，一是性格內(nèi)向，天生不愛說話，二是比較深沉的人，多半是屬于完美型性格的人。如果在交往中一直都不愛說話的人，性格上肯定是內(nèi)向、孤僻，這種客戶需要你有愛心、耐心和誠心。他們的內(nèi)心深處其實(shí)渴望交流，渴望得到別人的理解和關(guān)愛，當(dāng)你的方案真地滿足了他內(nèi)心的需求，他會(huì)對你非常信任！3：在與客戶的交往中，我們還要觀察，客戶對潮流的感覺。要分析客戶是前衛(wèi)者，還是能跟進(jìn)潮流的人，還是保守者，還是有古典主義傾向。前衛(wèi)的客戶，主要是看他的衣著和聽他的語言，如果發(fā)現(xiàn)他是比較前衛(wèi)的人，那么你也就可做比較前衛(wèi)的方案。有一種客戶，他們雖不前衛(wèi)，但是能跟進(jìn)時(shí)代潮流，也可以算是比較時(shí)尚的人。還有一部分客戶，思想比較保守，因此他們的穿著比較正統(tǒng)，語言也比較謹(jǐn)慎，他們決不敢在家裝中用一些新意。4：還有一部分客戶，他們比較懷舊，喜歡中國傳統(tǒng)的東西，或者說喜歡一種古典美，一種古典境界。他們不是思想保守，而是他們既能接受現(xiàn)實(shí)的世界，潮流的世界，但他們更喜歡內(nèi)心的古典世界。這種人不要把他看成保守的人，而是他們內(nèi)心有一種寧靜，有一種脫離世俗的美。如果能滿足客戶這種內(nèi)心的需求，那么你很快就會(huì)簽單。5：興趣愛好分析最后我們還要分析一下，客戶的興趣愛好。簽單的突破點(diǎn)，就在客戶這些愛好上，但客戶的愛好有時(shí)并不會(huì)直接跟我們說，而是需要我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)，去挖掘。我們可以通過看客戶讀什么樣的報(bào)紙，看什么樣的新聞來了解客戶的興趣愛好，當(dāng)然也可以直截了當(dāng)?shù)貑柨蛻簦耗阆矚g運(yùn)動(dòng)嗎？或者自己現(xiàn)身說法，說出自己的愛好，平時(shí)喜歡干什么，客戶也許就會(huì)順著你的思路說出他的興趣和愛好。了解客戶興趣愛好以后，就要在設(shè)計(jì)方案中投其所好，避實(shí)擊虛。喜歡讀書的人，那你就要想盡一切辦法，設(shè)計(jì)一個(gè)讓他最心動(dòng)的書房或讀書空間，喜歡運(yùn)動(dòng)的客戶，可以為他設(shè)計(jì)一種室內(nèi)運(yùn)動(dòng)，讓他足不出戶也能健身。喜歡足球的客戶，不妨設(shè)計(jì)一個(gè)足球電視背景，喜歡音樂的客戶，讓他的居室空間充滿了音樂的感覺；喜歡喝酒的客戶，就設(shè)計(jì)一個(gè)漂亮的酒柜，甚至連喝酒的地方也設(shè)計(jì)好。當(dāng)然，如果你能夠通過自己細(xì)心的觀察或分析，得出客戶的興趣愛好，然后再將設(shè)計(jì)進(jìn)你的方案中，就會(huì)讓客戶產(chǎn)生一種驚喜，一種知音，一種感動(dòng)。在這種情況下，客戶心中簽單的天平就會(huì)傾向于你。所以，我們不要忽視客戶的興趣愛好，只是一味去做設(shè)計(jì)，而不是靈性地去設(shè)計(jì)。當(dāng)然，客戶家人的興趣愛好，比如孩子的興趣愛好也很重要，當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)你的方案能讓他的孩子更開心，他也會(huì)對你產(chǎn)生感激。6：朋友分析最后我們要說一說“家裝參謀”。有些客戶在量房時(shí)或者在看方案時(shí)，總會(huì)帶上一個(gè)好朋友，目的是幫他進(jìn)行參謀，這是正式參謀，還有一些“隱形參謀”，他們也許并不與設(shè)計(jì)師直接見面，但也在后面給客戶出一些主意。設(shè)計(jì)師該怎么與這些參謀打交道呢？其實(shí)每個(gè)客戶都有家裝參謀，只不過有些是正式參謀，有些是隱形參謀，這一點(diǎn)設(shè)計(jì)師應(yīng)該有充分的心理準(zhǔn)備。不管客戶有沒有參謀，作為設(shè)計(jì)師都要假定客戶背后有一個(gè)或幾個(gè)參謀在后面為他出謀劃策，這樣設(shè)計(jì)師就要更加用心去面對每一個(gè)客戶。如何同家裝參謀打交道呢？首先一點(diǎn)是必須尊重參謀、重視參謀。因?yàn)閰⒅\是客戶的朋友或家人，至少是他比較信任的人，如果與參謀發(fā)生沖突，或者對參謀不夠尊重，無形中就會(huì)削弱客戶的面子，讓客戶感到難堪。其次，想辦法拉攏家裝參謀參謀也是人，也有他的性格和愛好，如果能夠首先與客戶的參謀建立好關(guān)系，由他來出面為你做客戶的工作，那比你自己說服客戶的力量還要大很多。第三，即使不能拉攏家裝參謀，至少也不要給家裝參謀留下不好的印象，以免他在背后拆你的臺，因?yàn)樗梢詭Э蛻羯蟿e人家與你競爭，所以千萬不能與家裝參謀發(fā)生糾紛。同時(shí)，我們還要分析“家裝參謀”的真正作用，即參謀到底能不能起作用，會(huì)不會(huì)真的影響客戶的簽單心理。這就要從客戶的性格進(jìn)行分析：力量型性格的客戶一般只會(huì)聽自己的，所以即使有參謀，也不會(huì)起到?jīng)Q定性的作用。完美型的客戶心里有自己的主見，經(jīng)過認(rèn)真分析，還是會(huì)以綜合考慮為主，參謀只能起一個(gè)輔助性的作用。反倒是活潑型性格的客戶，由于自己思考的深度不夠，比較容易相信參謀的話，所以，當(dāng)客戶是活潑型性格時(shí)，一定要當(dāng)著參謀的面，給客戶足夠的面子，同時(shí)也應(yīng)與參謀建立良好的關(guān)系，這樣參謀就能為你說幾句好話。和平型性格的人，有些表現(xiàn)出來是沒有主見，因此容易受到各種家裝參謀的干擾，作為設(shè)計(jì)師在不與參謀發(fā)生沖突的同時(shí)，要堅(jiān)定自己的想法，用自己的意志力戰(zhàn)勝客戶！7：經(jīng)濟(jì)分析設(shè)計(jì)師要想順利地與客戶簽單，一個(gè)重要的問題，就是要在裝修造價(jià)上與客戶的實(shí)際支付能力形成默契。如果不了解客戶的實(shí)際支付能力，做出來的家裝預(yù)算要么超出客戶實(shí)際支付能力太多，要么就是不能滿足客戶對家裝檔次的要求。所以，要想做好預(yù)算，就必須要對客戶的經(jīng)濟(jì)能力和支付意愿做出準(zhǔn)確的分析。目前，家裝界做預(yù)算走入了一個(gè)誤區(qū)，就是完全根據(jù)公司報(bào)價(jià)來做，有些設(shè)計(jì)師更是沒有靈活性，給客戶選擇的余地都不大。殊不知，完全按照公司報(bào)價(jià)來做預(yù)算，只是公司的一廂情愿，并沒有考慮客戶的實(shí)際情況。但我們也不能完全按照客戶的經(jīng)濟(jì)能力和支付意愿來做預(yù)算，那樣就會(huì)違反公司的利益。所以，必須將二者有機(jī)結(jié)合起來。如何分析客戶的經(jīng)濟(jì)能力和支付意愿呢？經(jīng)濟(jì)能力是指客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，也就是他有多少錢。支付意愿就是指客戶愿意付出多少錢。經(jīng)濟(jì)能力是最重要的，即使客戶的支付意愿再強(qiáng)烈，便沒有足夠的資金，那也是一句空話。經(jīng)濟(jì)能力是客觀條件，支付意愿是主觀努力，二者平衡才能順利完成簽單。支付意愿夠了，經(jīng)濟(jì)能力超出當(dāng)然沒問題，經(jīng)濟(jì)能力不夠時(shí)，如果還想順利簽單，就要保證二者的差別不能太大，一般來說，不會(huì)超出3000-5000元.在調(diào)查了解客戶的經(jīng)濟(jì)能力和支付意愿時(shí),一般客戶不會(huì)主動(dòng)向你露底,只能依靠我們自己去觀察去分析。筍經(jīng)濟(jì)壇能力樂的調(diào)寬查方權(quán)法善橡：涉第一慶，當(dāng)菌然就皺是看扣客戶柴的房寺屋本句身警雖敗房項(xiàng)屋的薄起價(jià)穿、總槳價(jià)、土地段策、面崖積，包這些識因素胞是很豎關(guān)鍵臨的，舊經(jīng)濟(jì)叔能力第不高招的客返戶，燭一般果不會(huì)甩在市禾中心老房價(jià)妥較高層的地胃方買被房，支因?yàn)轱@他買字不起慈，即辛使買您得起濕，他忠也不投買太切大的揮房子性。集第二宏就是腫看客敏戶買頓房的貓付款曲方式險(xiǎn)詠筆客斜戶是堆一次識性付屠款，裕還是朗借款擾買房維，還代是貸晃款買裁房，吩掌握嶺這方辛面的霧信息責(zé)，再扣進(jìn)行吊進(jìn)一摩步的搞經(jīng)濟(jì)于能力捎分析巾驕。飲第三澇、通棉過客業(yè)戶的游衣著源和交餐通工竹具來繳了解凡川停多旱數(shù)情死況下頭，客想戶的頑衣著隆、交叔通工壞具與姻他的使經(jīng)濟(jì)律能力炮是相蛙匹配而的，吩極少撓數(shù)虛敢榮者匪和藏扶富者沈除外爐，通翅過多電次的嶼接觸貞應(yīng)該逝就能欲分清娃楚。愈交通踏工具故是主捉要分艱析因密素，蝕但同裳時(shí)還秀應(yīng)該奶結(jié)合飽客戶供的工恭作單巧位和槐年齡易段來喝分析籮，如消果客給戶比茫較年槐青，遼即使掛開著檔奇瑞封QQ映等時(shí)謎尚靚孔車，詠也不器據(jù)此稻就能再斷定膀他的畝經(jīng)濟(jì)襯能力貓，因妖為現(xiàn)枯代年荒青人檢追求常時(shí)尚陳，不雷管有上錢沒賞錢，臉先買置一輛態(tài)汽車此過過獅癮再矛說。濟(jì)還有搖一些咬客戶全開的側(cè)車是關(guān)單位蛾的車簡，所壽以要扶加以艦區(qū)分繪。有糖一些盲客戶似剛開忍始接撒觸時(shí)戒，也促許騎紙的是僅自行興車，誠但他歉有好巨車你骨還沒臭看到歪，所垃以交掩通工膛具只推是分顆析一影個(gè)方忠面，識不能麗作為扭經(jīng)濟(jì)途能力蘆的絕借對論儉據(jù)。資第四召個(gè)方效法，枝是通果過觀翁察客亂戶日勾常的繪消費(fèi)紛，客魯戶抽駛什么厲煙，韻喝什肉么樣您的酒狐，飲干什么性樣的竿茶，膚甚至隙買什拘么樣皂的飲糧料，杯用什不么樣詳?shù)募埞探?，食帶什瘋么樣拘的手淹表與對皮包由，用載什么浸樣的肅鐘，通內(n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細(xì)業(yè)的簽徒單分捕析，鋸如果冰客戶結(jié)能在同我們貼這里炮簽單桌，他沉到底穗看上送我們裝哪一烘點(diǎn)，極如果番客戶塘不在吳我們嶼這里衡簽單亭，那慚是我鍬們哪種一點(diǎn)陣讓客步戶不壤放心昆，或品者沒篇能滿慈足客散戶的丹需求企。根營據(jù)這耕個(gè)簽紋單分欄析，鋒將我繡們的嫌優(yōu)點(diǎn)滑和能殖滿足茂客戶柿需求糟的方嬸面加容以發(fā)便揚(yáng)，飽將客序戶所遼擔(dān)心驢的和豐我們噸不能攏滿足有客戶盡需求座的方牧面加猾以改飼進(jìn)，凱這樣腫就能倡準(zhǔn)確挖地針將對客核戶，縱推出獵一套壩適合成該客果戶的歪簽單魔策略綠。撲引1、職我們濕如何鐵在價(jià)循格上慚滿足屬客戶軟？如亭何降扭低我素們的謎工程丈報(bào)價(jià)證？我前們能慮不能仿在主邁材配群套上緊為客搞戶省服下一因筆錢臘以補(bǔ)牧充預(yù)咳算過圍高？勵(lì)我們胳能不脂能在洲售后根保修工方面頂讓客限戶省銜下一求筆維潔護(hù)費(fèi)艘？客即戶真篇的經(jīng)吳濟(jì)能川力不頓夠，枕那我瞞們有暑什么贈(zèng)可以蕩變通趨的方繳法？籍有什格么辦堪法可脅以提炭高客波戶的扔支付邪意愿惠？月銹原2叛、我奧如何群在設(shè)唱計(jì)上跑打動(dòng)鄰客戶糖？我購能夠同推出成什么怎與眾嶺不同圍的方愚案？絨客戶騰最理食想的岔裝修證方案從是怎抖樣的竹？昆適3、崇客戶扣是怎梳樣的匙人，曉他會(huì)繡喜歡蘭什么雄樣的幸設(shè)計(jì)鑰師？錘我如舌何才蘇能讓咸客戶示喜歡岔我，侮并進(jìn)糠而信軌任我尚？客業(yè)戶喜貴歡怎狹樣的決溝通發(fā)方式誰，客牌戶希像望聽愧到什而么樣葉的談?dòng)驮?？餐我又奪如何傘能滿想足客恰戶的雖心理味需求弟？怎選樣做撈才能窩避免逮讓客為戶不陷喜歡結(jié)我？拘伍在4衣、客忌戶對絕家裝其有哪頌些擔(dān)錦心的戴地方更？我羊們應(yīng)暴該如僵何一顧一化昂解客會(huì)戶心呆中的歉隱憂闊？雄棉抖5卷、簽球單前究我們輔能給堆客戶懸提供咐怎樣重的優(yōu)定質(zhì)服君務(wù)？躬施工朝中我哈們又陣有哪張些更垃周到廁的服喉務(wù)？算保修瞎中我叼們還賽有哪伐些附烤加值瞧的服多務(wù)條。都★蹲簽單倚策略盈：壞80勇20鍵法則夫癢簽單勁的百澡分之瓜八十碧在于恰簽單區(qū)前對秧客戶千的詳垮細(xì)分揚(yáng)析，味百分特之二馬十在堵于完緩成分雹析所橫得出購的結(jié)鐵論。確有多養(yǎng)少人雨做了父那百若分之拜八十哭的工泰作呢?zé)?？康第四恥章：還家裝飼需求軌設(shè)計(jì)坡師的年工作校就是踩不斷志發(fā)現(xiàn)早客戶錫的各糖種家浴裝需襲求，彎并通士過自筑己的狹工作查，滿雀足客衰戶各莖方面部的需焰求。袖因此稻，這戰(zhàn)一章向我們禽將重播點(diǎn)分樣析客錄戶到感底有絕哪些瞇家裝誤需求臺，不赤同的墊客戶培，其杠家裝紐需求率有什銳么不悉同。塔我們雅將從中客戶玉的需醫(yī)求層荷次、示室內(nèi)渾空間蔑劃分裳、家蛾庭生蔽活的勻各項(xiàng)昆功能擱以及愉客戶牌的內(nèi)肚在需箱求等醋方面賄來逐婆一分墊析。齡1：怪需求首層次志粱簽營銷跪?qū)W上鄭，有呆一個(gè)愈馬思爆洛的捆需求陽層次吩論，揀是分墾析每縫個(gè)自貝然人都的需血求層巷次。合馬思柜洛認(rèn)奧為，庸每個(gè)備人都鍬有各認(rèn)種各療樣的焦需求磨，但螺這些罩需求脾并不存是平借等的索，平衣行的切，而賣是呈涉一個(gè)言階梯任形式飲，由慈下往前上漸留近發(fā)現(xiàn)展的蓮。也感就是盒說，趙人們覺總是籌在底疊層的丈需求比得到發(fā)滿足炕或?qū)嵍爽F(xiàn)以蒼后，煉才考繡慮更沫高層向的發(fā)醬展，包在底糞層需素求未煌實(shí)現(xiàn)憐以前留，人界們不孕會(huì)太欠過考典慮更旨高層垂的發(fā)辣展。相家裝螺在某對種程鉤度上橡，也群有一糾定的脅需求哲層次崗，人蕉們的歌經(jīng)濟(jì)辜條件踢和文藍(lán)化層量次不篇同，工對應(yīng)埋的家開裝需件求上釣，也診有些弊不同牢。人獄們總缸是在升能充次分實(shí)蛾現(xiàn)底捐層的付家裝覆需求勁后，拿才考矮慮更君高層氣的家免裝需嚼求。超這里鐘參照饞馬思覆洛的漏需求帥層次紫論，堅(jiān)建立忽一個(gè)閥“核家裝辟需求厘層次險(xiǎn)圖丈”央。家庭基本生活功能的滿足位1鑄、室冰內(nèi)空灶間寬斤敞，跪人人記有其刃室放退幼2緣、做毛飯、碌就餐串、洗糞浴、老如廁奶、睡萄眠、揚(yáng)會(huì)客婦、讀宏書、腳休閑衰各有伍其地禍綁財(cái)3贈(zèng)、冬陜天有描暖氣漁、夏問天有最涼風(fēng)救，住笑得舒容適若解蜓4顏、室扮內(nèi)采禮光良俗好，球照明臟完善李暖著5崇、防哀盜、逗隔音包、保米密效仇果好稻，不詳被干慨?dāng)_筆熄絹6北、物麗品各食有儲勿藏，遇不雜罵亂無狂章獸繁憲目前疲大部輔分家輝裝首駁先都時(shí)要考別慮這吃些問冒題，摟人們菜在經(jīng)麗濟(jì)條苦件不壞好的膏情況獵下，突這些請最基撲本的項(xiàng)生活唉功能級需求慰，都殊要想烈辦法狀去滿要足。忠烤先而作炎為一舞個(gè)設(shè)尼計(jì)師世，你蜘做任甚何方擔(dān)案之部前，嫂都不議能拋育開這木些最爪基本格的家潔庭生龜活功尚能，桶也必碑須在桶你的橫方案籌中，收能充摸分滿尺足客牽戶家丘庭生馬活的奏各項(xiàng)伏功能齒。這涉些功旬能的庭實(shí)現(xiàn)固，需殼要有膽相當(dāng)掀專業(yè)靜的室跑內(nèi)裝妹修知種識，墾包括皂材料牢、施窄工、剝水電巴路的秩改造尤和室春內(nèi)污稀染的夕治理循方案屑。綿因傾客戶宿在基湖本生吵活功液能滿灰足的劑前提版下，萄就會(huì)探將手犁頭的畜資金早，用尿于更殖高功胞能的蛾物質(zhì)跡生活躬，比烘如提歐高裝省修材稍料的靈檔次松，對堪裝修捏的環(huán)怒保要盒求更奔高，蓬購買杏一些寸更好知的家銹用電顯器、襯家具桑產(chǎn)品撕等。臺陣特客戶綿在提眨高物懂質(zhì)功廟能之爬前，晌有一翼個(gè)對濟(jì)裝修國整體描預(yù)算福的認(rèn)搭知過彎程，孤由于芽客戶吹不知穩(wěn)道滿菌足基帳本生殊活需壁要的南資金延是多推少時(shí)什，客差戶一溪般不辜敢做反這樣楊的打防算，逆所以憐設(shè)計(jì)蒸師應(yīng)煎當(dāng)為牛客戶既做一位個(gè)整相體的猾家裝嶼預(yù)算啄，包跑括各鄉(xiāng)種主榜材、斤家具腥、家略電。釘研摧在基早本生閱活功乘能滿削足的悅情況獅下，庭客戶悔對家滋裝的陜審美至要求助開始遷體現(xiàn)輔。比舒如對毯房屋河結(jié)構(gòu)而的缺咽陷要鏟求加憤以彌游補(bǔ)，慈對室約內(nèi)裝胡修的皮風(fēng)格剝、色觀彩搭爽配、鳴飾品招配套裳開始泛綜合周考慮濫。在非選擇塊家裝坐公司巨時(shí)，跡客戶你會(huì)在包各項(xiàng)災(zāi)功能得滿足具的情份況下摘，對蘿比各刑個(gè)公清司的吼設(shè)計(jì)貝方案爭。如慚果客局戶一介開始蹲就對灣設(shè)計(jì)率要求勒很高尤，那辜這個(gè)婚客戶過的經(jīng)吸濟(jì)能復(fù)力肯沫定很去高，狗否則察他不除敢做悟這樣爺?shù)囊?。磚夾錯(cuò)有些腿設(shè)計(jì)什師以訪為到賠這一聾步就壁應(yīng)該柏是最矩高的星家裝宜境界菊了，柏其實(shí)究不然宋，客散戶內(nèi)穩(wěn)心中她有一多個(gè)對鴿家庭還獨(dú)有各文化秘或者店家庭味氛圍第的夢魚想，蘭他希她望這獸個(gè)經(jīng)獨(dú)過設(shè)原計(jì)師趙設(shè)計(jì)嬸后的松新居汪，能秤夠與讀他自腥身的紅文化敘品位嚷相得陳益彰綿，能腰夠體績現(xiàn)出棕他個(gè)植人的斤品位窯。也閘就是描不能吵只是謹(jǐn)美，煌而是扮要與亦居住涉者本鵲人和夢諧統(tǒng)灘一的卸美才枯行。暑家裝否設(shè)計(jì)忍方案茫要能里滿足平他隨枝時(shí)變爛幻的拌需求鑼，比屆如客胸廳在達(dá)平時(shí)狗是家敞人休公憩的扯地方潑，但良客人礎(chǔ)多了燙，他洲就要慚具備源聚會(huì)韻的功寸能，潑或者倍還要師具備翼開派援對的爹功能匠……頁檢架家庭漂裝修嘴的最收高境卡界，衰就是泥這個(gè)熄家能艱與客因戶的遺工作溜、生胸活、遺家庭暑、娛緩樂、輕運(yùn)動(dòng)剃、健徐康、唇興趣看愛好暑都完曠美的妹統(tǒng)一政起來回，用慰道家賽的話位說叫紋“鹽天人始合一毛”開、原“裕環(huán)境刊與人蜂完美脾地統(tǒng)壩一困”不。客吐頂這其指實(shí)是絕客戶礎(chǔ)內(nèi)心由的一釘種潛央在需階求，耗它一旬般不敏會(huì)表吸現(xiàn)在朝客戶手臉上卡，甚濾至客瑞戶自悄己都躺根本嘴沒有窮想過考還能妻有這論樣的兔家。遣他想?yún)R沒想眉過并象不重興要，綢而是形他確翠實(shí)有五這主耐面的度需要丹。循眠芽以上汪是從樓家裝費(fèi)本身貧所做批的需壁求分您析。全線除客戶炎為實(shí)及現(xiàn)他求這個(gè)骨關(guān)于傘家的廚夢想僵，在積選擇治裝修排公司品時(shí)，季或者雙在進(jìn)孕行裝怠修打饅理的西過程信中，約還有逃一種荒需求我，我談們稱陰之要“厘服務(wù)纏期望綱”鋪：帽繞株當(dāng)客顆戶接暫觸某陸個(gè)家拍裝公邪司時(shí)龍，或類者當(dāng)誼他與扎某個(gè)追家裝卡公司鄰簽約承時(shí)，淡他對坡這個(gè)欄公司夢是心習(xí)存一惑種期冷望的慘，這虎個(gè)期礦望也距是分范成幾偵個(gè)層繪次的桶：這個(gè)社會(huì)對花錢不在意的人都是有錢人。現(xiàn)實(shí)生活中，普通百姓沒有不對錢不在意的，多數(shù)客戶在裝修時(shí)，都希望是便宜實(shí)惠的。經(jīng)濟(jì)比較拮據(jù)的客戶，首先他會(huì)選擇一個(gè)比較便宜的裝修方式，或者找施工隊(duì)，或者找一個(gè)比較便宜的家裝公司。但也不是最便宜的家裝公司簽單量就會(huì)最多，因?yàn)榭蛻暨€有第二個(gè)期望，就是對質(zhì)量的期望，這二者往往是緊緊相依的。有些客戶心里明白，便宜沒好貨，所以一些小公司，客戶往往不敢在那里簽單，因?yàn)樗X得質(zhì)量沒有辦法保障?？蛻魰?huì)選擇一個(gè)品牌實(shí)力還算可以、公司規(guī)模也還不錯(cuò)、看過樣板間之后覺得比較理想，然后是價(jià)格比較便宜的公司。打個(gè)比方，如果有四家公司可供客戶選擇，客戶一般不會(huì)選擇價(jià)格最高的，也不會(huì)選擇價(jià)格最低的，而比較傾向于選擇中間的那兩家，這樣在客戶心中才是最保險(xiǎn)的方案。簽單以后，客戶就會(huì)以自己心中的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)來期望家裝公司的施工質(zhì)量。雖然他自己的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)并不是有形的，但一定是有一個(gè)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)可能是他看到過的一個(gè)樣板間，可能就是一種感覺。如果家裝公司能夠滿足他這種感覺，他就覺得質(zhì)量還可以，如果與他感覺相差很遠(yuǎn)，客戶就會(huì)大失所望。所以，一些高明的家裝公司，就是總給客戶一些意想不到的感覺?？蛻粼谶x擇家裝公司時(shí)，或者在簽單以后，同時(shí)在心中都會(huì)產(chǎn)生另外幾個(gè)期望值，那就是對裝修過程的期望，對服務(wù)的期望和對售后的期望，這些期望是一體的。客戶以為施工了，應(yīng)該很快就可以結(jié)束，中間也就不會(huì)有一些這樣那樣的問題發(fā)生了，理想的狀態(tài)是從此高枕無憂了。但事實(shí)并非如此，多數(shù)客戶在施工中對家裝公司很不滿意，原因就在于層出不窮的問題，使客戶內(nèi)心的期望值大打折扣。施工當(dāng)中令客戶不滿意的地方主要有以下幾點(diǎn)：1、出現(xiàn)一些新項(xiàng)目，客戶以為已經(jīng)包含在預(yù)算當(dāng)中了，結(jié)果不是，還要另加錢2、有比較明顯的質(zhì)量問題3、客戶想增加一些小項(xiàng)目，但并不想再加錢，但家裝公司堅(jiān)決不同意4、施工或安裝過程中出現(xiàn)一些技術(shù)難題5、物業(yè)或其它部門經(jīng)常有一些小麻煩6、經(jīng)常停工、工地?zé)o人、找不著人在簽單時(shí)，客戶決不會(huì)想到還有上述那么多問題，早知如此，客戶肯定就不會(huì)在這里簽單了，因?yàn)槟切┻`反了他對家裝的過程期望。簽單時(shí)，客戶心中還會(huì)有這樣一種潛在期望：就是施工中，或自己選購其它主材時(shí)，能有家裝公司的人員陪同，或提供一些建議性知識，或者能借家裝公司的面子，購買主材時(shí)能有一些優(yōu)惠，或者自己聯(lián)系的其它施工中，家裝公司能提供更大的配合，這就是客戶對家裝公司的服務(wù)期望。對于售后，客戶潛意識中希望不會(huì)有什么質(zhì)量問題發(fā)生，最好是永遠(yuǎn)也沒有質(zhì)量問題。在出現(xiàn)質(zhì)量問題后，客戶的期望就是家裝公司能夠隨叫隨到，并且迅速解決質(zhì)量問題，馬上就給修理好。客戶的這些“服務(wù)期望”是內(nèi)心的一種需求，雖然有時(shí)客戶不會(huì)說出來，但內(nèi)心肯定是這樣想的。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，客戶在施工一段時(shí)間后，為家裝公司介紹客戶的幾率很少?？蛻艚榻B新客戶的時(shí)間多為簽單前、施工剛開始和工程結(jié)束后，唯獨(dú)施工中客戶介紹的新客戶最少，那就是因?yàn)槭┕み^程期望值不斷受到打擊后造成的。家裝的施工過程就像拍電影，電影拍攝過程中，改來改去很正常，只要最后通過剪輯和后期制作出來的影片是好的就行了。家裝也是這樣，但客戶對這種施工過程是很反感的，工程結(jié)束，整體效果不錯(cuò)，客戶的心態(tài)才逐漸平和，重新為你介紹一些新客戶。2：空間劃分我們將家庭室內(nèi)空間分成兩大類：一類是公共空間，是指家人共同生活共同使用的空間部分，公共空間講究共性；一類叫私密空間，是指個(gè)人單獨(dú)使用的空間，私密空間講究個(gè)性；公共空間在裝修時(shí)要考慮大家共同性的需求，充分照顧到家庭中的每一個(gè)人的感受。私密空間在裝修時(shí)要考慮到私密性，考慮到隔音、私密、個(gè)性等方面的需求。哪些地方屬于公共空間？客廳、餐廳、陽臺是全家聚會(huì)、休閑的地方，同時(shí)又是家庭裝修的重點(diǎn)部分；廚房、衛(wèi)生間是全家生活的重要地方，同時(shí)又是室內(nèi)電器、家具最多的地方，是單位裝修造價(jià)最貴的地方；玄關(guān)、過道、樓梯；家庭衣帽間、儲藏室；還包括私密空間的門套、木門部分。我們家庭生活的大部分功能都要在公共空間里實(shí)現(xiàn)，同時(shí)公共空間又承擔(dān)著接待客人、舉行家庭聚會(huì)、朋友聚會(huì)的重任，還是我們每個(gè)家庭的臉面所在，因此，在多數(shù)情況下，人們把裝修預(yù)算的大部分都做在了公共空間。比如：豪華的家具、先進(jìn)的家電設(shè)備，漂亮的沙發(fā)、窗簾、名貴的地板地磚等。我們通常說的室內(nèi)裝修風(fēng)格，其實(shí)應(yīng)該說是室內(nèi)公共空間的裝修風(fēng)格。私密空間的裝修需求：臥室、書房、主人衛(wèi)生間等可稱之為私密空間，因?yàn)橐话憧腿送馊说酱藭?huì)自動(dòng)止步的，這里承載著居住者個(gè)人的私生活。由于家庭成員的多樣性，所以沒有必要把個(gè)人的房間，也裝修得很共性，可以根據(jù)個(gè)人的性格特點(diǎn)、興趣愛好，推出個(gè)性化的裝修設(shè)計(jì)方案?，F(xiàn)在一些家電、家具生產(chǎn)商，都在設(shè)計(jì)個(gè)性化的產(chǎn)品，分成男性家具、女性家具和中性家具，男性家電、女性家電、中性家電，有的廠商也專門推出兒童家具、少年家具、老年家具，窗簾窗飾就更是如此了。所以，在充分張揚(yáng)居住者個(gè)性的前提下開展設(shè)計(jì)，是私密空間裝修的發(fā)展方向。公共空間的共性，通過裝修木作的顏色統(tǒng)一、地面的顏色統(tǒng)一、其它造型的相似來實(shí)現(xiàn)。根據(jù)公共空間的防水要求，可以將公共空間劃分防水要求的空間如廚房和衛(wèi)生間，無防水要求的空間，除廚房、衛(wèi)生間以外的地方。無防水要求的空間，為求統(tǒng)一效果，地面最好鋪帖同一種材料，有的客戶將陽臺鋪上地磚，而將客廳、餐廳等鋪上地板，這就造成公共空間的零亂無序和風(fēng)格的混亂。3：空間缺陷空間缺陷分為兩種，一種是自然缺陷，一種是感覺缺陷。自然缺陷是指房屋在建筑時(shí)所形成的缺陷，比如空間畸型、空間劃分不合理、管道過多或管道位置不合理、空間過高或過低、空間過大或過小、室內(nèi)過梁太多或過梁太低、水電路設(shè)計(jì)不合理等?，F(xiàn)代建筑設(shè)計(jì)還不能完全避免這種空間缺陷，有些空間缺陷是由于施工方偷工減料所造成的。4：感覺缺陷由于房屋的居住者不同，或由于居住者對空間的劃分不一，裝修想法不一，就會(huì)形成一種感覺上的缺陷。比如由于客戶家人個(gè)子太高，造成感覺室內(nèi)空間過低的感覺；由于客戶的裝修項(xiàng)目太多，造成空廳或餐廳的空間過于局促等；由于客戶家庭聚會(huì)太多，造成客廳給人的感覺不夠?qū)挸ǎ挥捎诳蛻羧藶榈貙⑿l(wèi)生間硬隔成洗手區(qū)、洗澡區(qū)造成衛(wèi)生過于擁擠等。一般設(shè)計(jì)師對于房屋的自然缺陷都能考慮周到，并采取相應(yīng)的設(shè)計(jì)方案加以調(diào)整、美飾。但大多數(shù)設(shè)計(jì)師對于這種人為造成的感覺缺陷卻很少能夠考慮周到，或者缺少相應(yīng)的裝飾方案。所以，建議設(shè)計(jì)師加強(qiáng)對客戶及客戶家庭生活的分析，以便為客戶推出更合理的設(shè)計(jì)方案。5：生活功能現(xiàn)在我們從家庭日常生活的角度來分析一下客戶在裝修中的各項(xiàng)需求。家是我們每個(gè)人一天中生活最多的地方，除了上班的十個(gè)小時(shí)（工作時(shí)間8小時(shí)，交通時(shí)間就餐時(shí)間約2小時(shí)），一天有近14個(gè)小時(shí)要在家中度過。房子作為家的一個(gè)主體，承載著我們飲食、睡眠、洗浴、休息等諸多功能需求。一個(gè)完美的裝修方案，由必須能夠滿足我們?nèi)粘５母黜?xiàng)生活需求。1：飲食民以食為天，今天我們所講的飲食已不僅是吃飽這么簡單，而是吃得好，吃得方便，吃得衛(wèi)生，吃得健康。飲食分為做飯和就餐兩部分，做飯的主要功能集中在廚房中，就餐則多在餐廳進(jìn)行。做飯是一個(gè)復(fù)雜的工程，由于中餐的食品種類很多、飯菜的做法和花式也很多，因此中國人則特別需要一個(gè)功能齊備的廚房。就餐則要講究地點(diǎn)、位次、就餐氣氛。簡單講，廚房要具備洗滌、儲存、烹飪?nèi)蠊δ?。洗滌就涉及到洗菜盆、冷熱水、下水、洗碗機(jī)、消毒柜、垃圾處理等多個(gè)方面。儲存則涉及到食物的儲存如米、面、油、奶、中餐佐料、烹飪器具等的存放。由于中餐食品種類很多，造成烹飪器具也很多，這些都需要在廚房很好的儲存好。一些食品可以放在冰箱里，但米、餐具等就必須放在櫥柜里，此外還有案板、刀具、炒具、電飯煲、微波爐、電磁爐、豆?jié){機(jī)、果汁機(jī)、炒鍋、高壓鍋等這些烹飪器具平時(shí)也不能放在臺面上，必須有效地儲存起來，使用時(shí)還要取用方便，這就要求廚房里很大的櫥柜足夠盛放。烹飪的器具就不用說了，在烹飪過程中，產(chǎn)生的水汽、油煙如何處理？還要廚房里安裝排氣扇、吸油煙機(jī)。同時(shí)冰箱最好放在廚房里取物才方便，如何使廚房在電路、插座上足夠這些電器使用，在空間足夠這些物品擺放，是要全面解決的。就餐也是生活的一部分，設(shè)計(jì)師應(yīng)當(dāng)考慮周到，早餐在哪吃，中晚餐又在哪里吃，來了客人時(shí)就餐的位置夠不夠，如何營造良好的就餐氛圍，如何增進(jìn)食欲，二人世界如何制造就餐的情調(diào)，朋友來時(shí)如何創(chuàng)造一個(gè)小酌的空間和氛圍，能不能在就餐時(shí)聽聽音樂，看看新聞，客戶想在餐廳里看電視，又有什么比較完美的解決方案……2：睡眠有人說睡眠很簡單，不就是在臥室睡覺嘛。其實(shí)要充分滿足睡眠的功能需要，也不是很簡單的事，除了要解決睡眠的地方以外，還要站在客戶的角度，考慮如何營造睡眠的氣氛，如何提高睡眠的質(zhì)量。由于現(xiàn)代人工作壓力的增大，很多人的睡眠質(zhì)量不高，甚至常常失眠。因此作為設(shè)計(jì)師如果能真正站在專業(yè)的角度，才能為客戶解決好睡眠這一大事。第一，臥室空間如何滿足睡眠和生活功能的需要。因?yàn)榕P室不是只擺一張床就可以了，還要擺放衣柜放置衣物，有的人還想在臥室擺放電視，或者在臥室上網(wǎng)，如何最優(yōu)化臥室的空間擺設(shè)？床應(yīng)該放在臥室哪個(gè)位置，應(yīng)該朝哪個(gè)方向才更利于睡眠？第二，就是客戶的睡眠方式。有的客戶是白班晚班兩班倒或三班倒，如何解決白天的睡眠問題？第三，如何提高睡眠質(zhì)量？如何營造良好的睡眠氛圍？白天睡覺如何解決光照問題？應(yīng)該采用什么窗簾，臥室門應(yīng)該采用什么玻璃？臥室里擺放家具有什么講究，安放鏡片有什么禁忌，夜間小解時(shí)怎么開關(guān)燈？第四，客戶的孩子很小，如何提高他們睡覺的安全度？如何讓孩子盡早入睡，如何讓孩子早睡早起？如何解決老人睡覺的安全問題？3：洗浴洗浴可以分成三個(gè)方面，一是日常的洗手洗臉，二是洗澡，三是洗衣的需求。在客戶家有兩個(gè)衛(wèi)生間或衛(wèi)生間分成洗手間、衛(wèi)生間兩部分的情況下，這些功能當(dāng)然很好滿足，如果客戶的房子不面積不大，衛(wèi)生間也不夠大時(shí)，怎么解決這些問題？如何解決小衛(wèi)生間的洗手洗澡分區(qū)問題？家庭中有些洗浴方面的矛盾如何解決也是設(shè)計(jì)師應(yīng)替客戶考慮的問題：1、如何解決同時(shí)洗澡人數(shù)過多的問題；2、洗澡時(shí)有人著急上廁所怎么解決；3、洗澡的熱水量怎么解決；4、衛(wèi)生間有哪些節(jié)水器材或方案。同時(shí)，洗衣機(jī)應(yīng)該放在哪個(gè)位置比較合理，洗衣機(jī)的上下水怎解決？衣服洗完后放在哪里晾曬比較合理？手洗小件衣服應(yīng)該在哪里？拖把盆又該放在哪里？4：儲藏家庭中還有一個(gè)非常重要的功能性問題，就是物品的儲藏。年青人的東西還少一些，中老年家庭，由于長年沉積，各種物品很多，怎么去解決這些物品的儲藏問題呢？1、被褥、床墊、涼席的儲存；2、家庭成員的衣物儲藏（冬季服裝、高檔服裝），平時(shí)衣物的存放如何方便；3、季節(jié)性的鞋襪如何儲藏；4、季節(jié)性的家電、家具等儲藏；5、廢舊物品的儲藏。5：展示家不僅是儲藏物品的地方，還我們展示自我個(gè)性或成就的地方。有些人喜歡收藏，比如古董、玉器、工藝品、名酒、名畫等，有些人喜歡展示自己比較個(gè)性的物品，還有各種獎(jiǎng)狀、獎(jiǎng)杯、證書該如何展示呢？尤其是孩子的獎(jiǎng)狀該如何展示呢？室內(nèi)花卉如何展示呢？6：通信上網(wǎng)通信上網(wǎng)上現(xiàn)代人必須的通訊工具，設(shè)計(jì)師應(yīng)該替客戶想好通信上網(wǎng)的解決方案：1、家庭需要安裝幾部分機(jī)：客廳、餐廳、臥室、衛(wèi)生間、廚房？2、哪些房間有安裝寬帶的需求？3、通信設(shè)備的擺放位置與其它家用電器的信號、插座有沒有干擾？室內(nèi)溫度室內(nèi)溫度包括冬天的采暖和夏天的采涼。1、原有各空間的采暖設(shè)備夠不夠，位置合不合理，需要改動(dòng)哪些；2、把山的居室如何解決夏天日曬升溫和冬天散熱快的問題；3、浴室的溫度如何提高；4、各居室應(yīng)該安裝多大的空調(diào)。7：室內(nèi)色彩室內(nèi)色彩由三個(gè)部分組成，一部分是固定色彩，如墻面、木器、家具、家電的顏色是固定不變的。另一部分是流動(dòng)色彩，如燈光。還有一部分是映射色彩，如陽光透過窗簾映射出其它的顏色到墻面上，作為設(shè)計(jì)師要考慮到這三種色彩的組成和變化。室內(nèi)的氣氛不一定要通過固定的墻面色彩來體現(xiàn)。生活是變化的，室內(nèi)的色彩也要有變化的空間，為了營造各式的氣氛：1、我們能不能讓固定的色彩少一些？2、我們能不能加大燈光營造色彩的比例？3、我們能不能讓客戶隨著自己的心情和心態(tài)的變化，自我調(diào)整室內(nèi)的色彩氛圍？4、我們能不能透過四季更換的窗簾、窗紗適時(shí)改變居室的季節(jié)和情趣？8：室內(nèi)照明室內(nèi)照明要解決兩個(gè)大問題：燈光與開關(guān)。燈