第二章商品的結(jié)構(gòu)和分類組合

第二章商品的結(jié)構(gòu)和分類組合第一頁(yè)，共四十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四案例一：世界最大賣場(chǎng)沃爾瑪在一次分析賣場(chǎng)銷售資料時(shí)發(fā)現(xiàn)：嬰兒紙尿褲與啤酒的銷售增幅極為相近，增長(zhǎng)曲線幾乎完全吻合，而且發(fā)生時(shí)段也基本一致。營(yíng)銷人員很奇怪，這兩個(gè)完全沒有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，銷售變化怎會(huì)如此相似呢？第二頁(yè)，共四十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四超市家居部經(jīng)理小麗：我認(rèn)為將一次性手套簡(jiǎn)單的分類于一次性用品項(xiàng)下還是放在廚房用品分類項(xiàng)下是武斷的，更不能照搬外資超市的分類，這非常影響超市銷售。因?yàn)榉诸愐紤]的問題很多………..目標(biāo)客戶想買什么牌子的？確認(rèn)2種還是6種牌子？賣幾個(gè)單品？6個(gè)還是10個(gè)？賣什么價(jià)格？3元到7元還是5元到9元………..

案例二第三頁(yè)，共四十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四原來，很多年輕的父親被妻子打發(fā)出來給孩子買紙尿褲，而這些年輕父親都有喝啤酒的習(xí)慣，所以每次都會(huì)順便買啤酒。于是賣場(chǎng)為了方便消費(fèi)者，干脆將這兩項(xiàng)產(chǎn)品陳列在一起。第四頁(yè)，共四十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四

第二章商品結(jié)構(gòu)與分類組合第五頁(yè)，共四十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四Contents商品結(jié)構(gòu)商品定位商品組合第六頁(yè)，共四十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四商品管理的定義商品管理是企業(yè)在正確的時(shí)間正確的地點(diǎn)正確的價(jià)格向顧客提供正確商品的程序滿足顧客需求達(dá)到公司財(cái)務(wù)目標(biāo)第七頁(yè)，共四十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四第一節(jié)商品結(jié)構(gòu)一、商品組合策略；二、商品經(jīng)營(yíng)理念；三、確定商品結(jié)構(gòu)的基本要求；四、影響商品結(jié)構(gòu)的主要因素；五、商品結(jié)構(gòu)的分類與特征；六、商品結(jié)構(gòu)的完善與調(diào)整；第八頁(yè)，共四十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四三、確定商品結(jié)構(gòu)的基本要求適應(yīng)顧客對(duì)商品結(jié)構(gòu)的選擇；適應(yīng)地區(qū)特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)條件；保持基本需求商品的一定比例；保證顧客對(duì)商品配套的需求；適應(yīng)商品銷售規(guī)模和經(jīng)濟(jì)效益的要求；第九頁(yè)，共四十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四確定商品結(jié)構(gòu)方法：如何確定市調(diào)：市場(chǎng)、顧客、供應(yīng)商學(xué)習(xí)：同行中的優(yōu)勝者商品結(jié)構(gòu)的要素級(jí)數(shù)，每級(jí)分類數(shù)，類的單品數(shù)價(jià)格帶在一個(gè)小分類中至少有一個(gè)超低價(jià)位單品，該商品為超市中最便宜的商品并有合理的品質(zhì)中間價(jià)位的占50%以上高價(jià)位商品占20%以下價(jià)格帶的范例1025304050708090結(jié)構(gòu)數(shù)-價(jià)格帶-價(jià)格區(qū)間單品比例-區(qū)間內(nèi)單品數(shù)同一小分類的單品應(yīng)價(jià)位分布要求，中間價(jià)位為主，兼顧高、低價(jià)位（高、中、低價(jià)位比例約為：20%，50%，30%）第十頁(yè)，共四十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四第二節(jié)商品結(jié)構(gòu)一、商品結(jié)構(gòu)的分類與內(nèi)容

1、主力商品（主要、決定性作用）2、輔助商品（補(bǔ)充、襯托作用）3、關(guān)聯(lián)商品（關(guān)聯(lián)、方便購(gòu)買）第十一頁(yè)，共四十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四二、商品結(jié)構(gòu)的完善與調(diào)1、主力商品、輔助商品、關(guān)聯(lián)商品的配備。2、高、中、低檔商品的合理比例。第十二頁(yè)，共四十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四第二節(jié)商品定位商品定位的概念

商品定位是指連鎖企業(yè)針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者和生產(chǎn)商的實(shí)際情況，動(dòng)態(tài)地確定商品的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)商品配置的最優(yōu)化狀態(tài)。

包括商品:品種、價(jià)格、檔次、服務(wù)

第十三頁(yè)，共四十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四商品定位的本質(zhì)

具有競(jìng)爭(zhēng)性的商品，長(zhǎng)期的滿足顧客的需求第十四頁(yè)，共四十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四商品定位的原則（1）準(zhǔn)確把握店鋪業(yè)態(tài)的原則（2）適應(yīng)消費(fèi)者的需求變化的原則（3）掌握影響目標(biāo)顧客因素的原則第十五頁(yè)，共四十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四謝謝第十六頁(yè)，共四十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四第三節(jié)商品組合1.商品組合的定義

商品組合是連鎖企業(yè)把同類商品或不同類商品，以某種規(guī)格樣式而進(jìn)行的銷售組合和搭配模式。第十七頁(yè)，共四十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四商品組合是商品結(jié)構(gòu)的核心類的取舍—滿足目標(biāo)客戶的需求太多：占庫(kù)存\難找賣場(chǎng)面積\損耗\費(fèi)用太少：顧客無選擇無法混合加價(jià)類的搭配：連帶關(guān)系\功能延伸促進(jìn)銷售\捆綁組合相近功能的分類在一起例:咖啡001茶002(中分類）商品選擇:銷量大\毛利高高周轉(zhuǎn)\名優(yōu)特新敏感度強(qiáng)滿足顧客的需求我們?yōu)轭櫩瓦x擇商品不是為自己!!一個(gè)小分類滿足一種需求，一個(gè)單品滿足一個(gè)選擇首先是功能—是我想要的，才存在好壞\價(jià)格\包裝要含蓋主流顧客需求品牌\功能價(jià)格\包裝。顧客需求第十八頁(yè)，共四十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四

2、商品體系：全體商品；食用相關(guān)商品：

生鮮食品：果蔬、水產(chǎn)、畜產(chǎn)加工食品：日配、腌菜一般食品：罐頭、糖果、餅干

返回第十九頁(yè)，共四十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四全體商品；居住相關(guān)商品:

家庭雜貨：日用品、家庭用品、化妝品、生活文化品；居住文化品：電器、寢具、家具第二十頁(yè)，共四十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四3、商品組合原則保持適當(dāng)規(guī)模正確運(yùn)用補(bǔ)充原則保持適當(dāng)?shù)膸?kù)存年齡范圍P85第二十一頁(yè)，共四十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四4、商品組合的類型多系列全面型；市場(chǎng)專業(yè)型；商品系列專門型；特殊商品專業(yè)型第二十二頁(yè)，共四十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四最佳商品組合發(fā)展性；競(jìng)爭(zhēng)性；盈利性；第二十三頁(yè)，共四十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四5、商品優(yōu)化組合方法商品環(huán)境分析法商品系列平衡法四象限評(píng)價(jià)法資金利潤(rùn)率法客層需求分析法第二十四頁(yè)，共四十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四客層需求分析是商品組合的核心站在顧客采購(gòu)角度確定結(jié)構(gòu)目標(biāo)商品組合定位目標(biāo)客層細(xì)分目標(biāo)客層定位目標(biāo)商品結(jié)構(gòu)定位目標(biāo)商品定位應(yīng)清晰的判斷我們的主流客戶層是誰(shuí)？他們的主流消費(fèi)是什么？這是判斷商品結(jié)構(gòu)、商品組合的唯一標(biāo)準(zhǔn)！資金、人力、賣場(chǎng)面相對(duì)有限的前提下，牢記：我們不可能也沒必要滿足顧客的所有需求第二十五頁(yè)，共四十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四60%顧客為34歲以下28%的顧客走路70%顧客是女性45%顧客乘公共汽車來上海家樂福的客層分析————根據(jù)目標(biāo)客戶信息調(diào)整商品線第二十六頁(yè)，共四十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四家樂福虹橋店：因周圍是高尚住宅區(qū)高收入群體和外國(guó)僑民較多，其中外國(guó)僑民占總消費(fèi)群體的40%，所以虹橋店外國(guó)商品特別多，如各類葡萄酒、泥腸、奶酪和橄欖油等，是家樂福為特殊消費(fèi)群體特意從國(guó)外進(jìn)口的。同是上海家樂福因各自商圈不同分店之間商品結(jié)構(gòu)有較大區(qū)別第二十七頁(yè)，共四十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四南方商場(chǎng)家樂福因?yàn)橹車用裥^(qū)比較分散，干脆開了一個(gè)迷你SHOPPINGMALL在賣場(chǎng)里開了一家電影院和麥當(dāng)勞，增加自己吸引較遠(yuǎn)人群的力度。青島家樂福做得更到位因?yàn)橛?5%顧客是韓國(guó)人，干脆做了很多韓文招牌第二十八頁(yè)，共四十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四6、淘汰疲軟商品疲軟商品的概念產(chǎn)生疲軟商品的原因:

顧客愛好變化更好的替代品促銷計(jì)劃不當(dāng)?shù)诙彭?yè)，共四十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四淘汰疲軟商品的策略：

立即放棄逐步放棄自然淘汰第三十頁(yè)，共四十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四1.商品分類的定義為了適應(yīng)生產(chǎn)、流通、消費(fèi)和科研的需要，根據(jù)商品的特征，有目的地、科學(xué)地、系統(tǒng)地將商品劃分為不同的類別。第四節(jié)商品的分類第三十一頁(yè)，共四十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四2.商品分類的原則

大分類的分類原則：

中分類的分類原則

小分類的分類原則依商品的功能、用途劃分。依商品的制造方法劃分。依商品的產(chǎn)地來劃分。依功能用途分類。依規(guī)格和包裝形態(tài)來分類。依商品的成分來分類。以商品的特性來判別，分類編號(hào)不超過兩位數(shù)第三十二頁(yè)，共四十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四分類商品組織表第三十三頁(yè)，共四十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四第三十四頁(yè)，共四十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四中中大類全部商品零售超市全部商品（第五層）大分類（第四層）中分類（第三層）小分類（第二層）單品（第一層）分類的層次關(guān)系

第三十五頁(yè)，共四十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四實(shí)例大類中類小類品種清潔類商品美容類商品保護(hù)類商品洗衣類商品洗面類商品洗發(fā)類商品洗餐具類商品肥皂香皂合成洗滌劑其他日用化工商品第三十六頁(yè)，共四十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四3.商品編碼編碼類型：

6碼原則；7碼原則；8碼原則；國(guó)際通用編碼原則：

唯一性；全數(shù)字代碼；

第三十七頁(yè)，共四十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四7碼的編碼原則1435672大分類中分類小分類品項(xiàng)檢查號(hào)第三十八頁(yè)，共四十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四

8碼的編碼原則1435672大分類中分類小分類品項(xiàng)檢查號(hào)88碼分類法第三十九頁(yè)，共四十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四第四十頁(yè)，共四十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四條碼

條形碼是將表示一定信息的字符代碼轉(zhuǎn)換成用一組黑白(或彩色)相間的平行線條、按一定的規(guī)則排列組合而成的特殊圖形符號(hào)。國(guó)際物品條形碼——EAN條碼通用產(chǎn)品條形碼——UPC條碼第四十一頁(yè)，共四十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四UPC碼

1973年，美國(guó)統(tǒng)一代碼委員會(huì)(UCC)從若干種條碼方案中選定了IBM公司提出的條碼系統(tǒng)，并把它作為通用產(chǎn)品代碼(簡(jiǎn)稱UPC條形碼)，在美國(guó)和加拿大推廣應(yīng)用。第四十二頁(yè)，共四十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四UPC—A條形碼結(jié)構(gòu)示意圖

第四十三頁(yè)，共四十六頁(yè)，編輯于2023年，星期四例如：香煙、飲料生活用品等前3位顯示該商品的出產(chǎn)地區(qū)(國(guó)家)。接著的4位數(shù)字表示所屬?gòu)S家的