《合肥辦事處構(gòu)建》課件

《合肥辦事處構(gòu)建》課件第一頁，編輯于星期六：八點五十一分。基本綱要前言辦事處構(gòu)建市場開展計劃與總結(jié)第二頁，編輯于星期六：八點五十一分。前言

市場經(jīng)濟下，區(qū)域市場構(gòu)建辦事處的重要性

對于一個企業(yè)而言，區(qū)域市場的辦事處是終端產(chǎn)出的重要環(huán)節(jié)，直接關系著企業(yè)的經(jīng)濟收益，而辦事處的建設就會顯得非常關鍵。營銷辦事處不僅僅是一個公司在一個區(qū)域的企業(yè)及產(chǎn)品形象的“代言者”，同時辦事處建設的好與壞則直接影響著營銷人員的業(yè)績和區(qū)域市場業(yè)績，甚至是公司業(yè)績的好與壞。第三頁，編輯于星期六：八點五十一分。重要性

層次管理區(qū)域決策學習場所培訓基地

資料貯存

產(chǎn)品倉儲財務管理客戶溝通第四頁，編輯于星期六：八點五十一分。辦事處構(gòu)建選址公司配備與采購人員配置與管理第五頁，編輯于星期六：八點五十一分。辦事處選址

考慮投入產(chǎn)出問題并鑒于安徽市場我公司產(chǎn)品尚處于空白市場的前提。建議選擇商住兩用的（三房一廳）辦公場所面積在100平方左右，月租金不要超過2500元為限。市區(qū)地段較為擁擠，出行不便，且離各區(qū)經(jīng)濟開發(fā)區(qū)較遠，作長遠考慮#######較為適合。第六頁，編輯于星期六：八點五十一分。公司配備與采購

辦公的基礎設施可分公司總部配置和地區(qū)采購兩個部分。公司配置：樣品展示，榮譽實例，各種證書等地區(qū)采購：辦公桌椅，打印機、傳真機、電腦、電話、茶具等第七頁，編輯于星期六：八點五十一分。人員配置與管理辦事處人員規(guī)劃招聘與配置培訓與開發(fā)績效與管理勞動人員關系第八頁，編輯于星期六：八點五十一分。人員規(guī)劃結(jié)合公司和辦事處戰(zhàn)略規(guī)劃和發(fā)展目標出發(fā)，根據(jù)公司內(nèi)部及行業(yè)環(huán)境變化，進而確定人力資源需求。大致可分為戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)術規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃：1、公司內(nèi)部經(jīng)營環(huán)境的變化2、人力資源的預測3、企業(yè)的文化整合戰(zhàn)術規(guī)劃：1、招聘計劃2、培訓計劃3、考核計劃4、發(fā)展計劃第九頁，編輯于星期六：八點五十一分。招聘與配置公司內(nèi)部調(diào)配：若總部有競爭辦事處崗位者，可通過篩選確定其職。社會招聘：在總部調(diào)配不完善或沒有的情況下，通過社會招聘的方式，在有影響力的人才網(wǎng)站上發(fā)布招聘信息或在招聘會上直接招聘人才。第十頁，編輯于星期六：八點五十一分。培訓與開發(fā)

培訓---企業(yè)騰飛的翅膀增強員工對企業(yè)的歸屬感促進員工與管理層的雙向溝通增強企業(yè)的凝聚力和向心力調(diào)高員工的綜合素質(zhì)，樹立企業(yè)和個人良好形象，增強企業(yè)的盈利能力第十一頁，編輯于星期六：八點五十一分。績效管理鑒于市場剛處于開拓期，建議采用“品德、能力、勤勞、業(yè)績”相結(jié)合的方式會更適合目前的現(xiàn)狀。一般流程：是否有績效評價標準與受評估人溝通以決定是否需要調(diào)整標準制定/調(diào)整標準與標準進行比較（包括業(yè)績、技能、行為的評估）與員工進行面談分析對員工進行規(guī)劃、培訓、激勵等改進指導有無否第十二頁，編輯于星期六：八點五十一分。員工勞動關系1、確保和員工有良好的溝通2、員工激勵和獎懲管理3、勞動合同的簽訂，續(xù)簽，解除等4、勞動爭議和糾紛的解決5、及時接待處理員工申訴，最大程度地解決員工關心的問題6、為員工提供有關公司福利、法律和心理等方面的咨詢服務第十三頁，編輯于星期六：八點五十一分。

我們期望：

讓規(guī)范的行為標準轉(zhuǎn)化成為我們的習慣

綱要：

一、日會

二、周會

三、業(yè)務代表的一天

四、辦事處經(jīng)理的一天

五、月度，季度總結(jié)

辦事處日常管理流程化標準化

是基本的管理要求

第十四頁，編輯于星期六：八點五十一分。市場開展

---“亮劍”時刻一、市場調(diào)查；二、制定銷售方案；三、對目標客戶進行拜訪；四、篩選，分類；五、跟進，成交；六、管理，維護。第十五頁，編輯于星期六：八點五十一分。市場調(diào)查1、市場環(huán)境調(diào)查2、市場需求調(diào)查3、市場供給調(diào)查4、產(chǎn)品調(diào)查5、競爭品牌調(diào)查6、廣告效果等其他內(nèi)容調(diào)查第十六頁，編輯于星期六：八點五十一分。制定銷售方案銷售方案的制定：必須結(jié)合市場調(diào)查結(jié)果，競爭品牌優(yōu)劣勢，公司產(chǎn)品價格定位，利潤空間等綜合考慮而制定。第十七頁，編輯于星期六：八點五十一分。目標客戶拜訪

目標客戶拜訪表業(yè)務員姓名：拜訪時間：客戶名稱：聯(lián)系方式：公司名稱：公司地址：公司概況：跟進計劃：洽談內(nèi)容第十八頁，編輯于星期六：八點五十一分。第十九頁，編輯于星期六：八點五十一分。篩選，分類通過需求分析尋找潛在客戶只有客戶真正需要的商品和服務，才能幫助客戶解決困難，給他帶來好處，從而使雙方獲利，達成交易。通過支付能力分析篩選新客戶客戶有需求、有欲望但是無購買能力也不是真正的準顧客。對新客戶的購買決策權(quán)進行審查通過購買決策權(quán)的審查可以縮小銷售對象的范圍，避免盲目銷售，提高工作的效率。第二十頁，編輯于星期六：八點五十一分。跟進,成交1、首要的是勤奮；天道酬勤！相信勤能補拙！2、要做事先做人，要與客戶真正的交朋友！站在客戶的立場思考問題、解決問題；3、能快速深入的了解客戶的核心需求與顧慮有針對性的解決客戶問題！4、要快速學習全方位的知識，如自己產(chǎn)品的專業(yè)知識，客戶的行業(yè)知識！5、要靈活的應運銷售技巧！銷售人員是半個心理學家！6、了解競爭對手的競爭情況，對癥下藥?？蓮囊韵聨讉€方面著手：產(chǎn)品，功能，價格，質(zhì)量，服務等。第二十一頁，編輯于星期六：八點五十一分。管理,維護1、建立客戶檔案，注意客戶信息搜集（家庭背景，家庭狀況，工作情況等）；2、定期的客戶拜訪，節(jié)假日問候（電話，短信，小禮品等）；3、耐心的解決客戶異議，經(jīng)常的幫助客戶。4、一般的公司集體會議及培訓邀請客戶參與，增加客戶對企業(yè)的了解和信任。第二十二頁，編輯于星期六：八點五十一分。計劃與總結(jié)

--團隊的靈魂1、分析市場拓展情況，沒有成交的原因，吸取經(jīng)驗教訓。2、辦事處構(gòu)建存在的不足或需調(diào)整的地方，必須