我國(guó)中端化妝品市場(chǎng)營(yíng)銷策略的研究以完美化妝品店為例 工商管理專業(yè)

我國(guó)中端化妝品市場(chǎng)營(yíng)銷策略的研究以完美化妝品店為例摘要本文重點(diǎn)在于研究完美化妝品店的營(yíng)銷策略。通過(guò)在完美公司的實(shí)習(xí)，了解完美公司的基本信息并收集相關(guān)銷售數(shù)據(jù)，運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)相關(guān)知識(shí)，對(duì)國(guó)內(nèi)化妝品行業(yè)以及完美在化妝品店這一渠道的營(yíng)銷模式進(jìn)行分析，結(jié)合在完美公司化妝品店渠道的工作實(shí)踐過(guò)程中所了解到的營(yíng)銷現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)其在化妝品店?duì)I銷過(guò)程中存在的問(wèn)題，提出解決方案。關(guān)鍵詞：完美化妝品店?duì)I銷策略AbstractThisarticlefocusesonresearchmarketingstrategyperfectcosmeticstores.Bytheperfectcompanyinternship,theperfectcompanytounderstandthebasicinformationandcollectsalesdata,theuseofmarketingknowledge,thedomesticcosmeticsindustryandcosmeticsshopsperfectforanalysisinthischannelmarketingmodel,combinedwiththeperfectcompanyinthecosmeticsshopchannelmarketingsituationworkpracticeslearnedintheprocess,discovereditsexistenceinthecosmeticsstoremarketingprocessproblemsandproposesolutions.Keywords:Perfect';cosmeticsstore;marketingstrategy目錄HYPERLINK我國(guó)中端化妝品市場(chǎng)營(yíng)銷策略的研究 1HYPERLINK以完美化妝品店為例 1HYPERLINK摘要 1HYPERLINK第一章緒論 2HYPERLINK1.1研究背景 2HYPERLINK1.2研究意義 3HYPERLINK1.3研究方法 3HYPERLINK1.4研究?jī)?nèi)容 3HYPERLINK第二章我國(guó)中端化妝品店的現(xiàn)狀介紹 3HYPERLINK2.1化妝品店發(fā)展現(xiàn)狀 3HYPERLINK2.3完美公司的SWOT分析 6HYPERLINK2.3.1完美公司的優(yōu)勢(shì) 6HYPERLINK2.3.2完美公司的劣勢(shì) 6HYPERLINK2.3.3完美公司的機(jī)會(huì) 7HYPERLINK2.3.4完美公司的挑戰(zhàn) 7HYPERLINK第三章完美公司在化妝品店銷售過(guò)程中存在的問(wèn)題 7HYPERLINK3.1客戶服務(wù)不到位 7HYPERLINK3.2網(wǎng)絡(luò)渠道不完善 7HYPERLINK3.3完美公司產(chǎn)品訂購(gòu)價(jià)格高于競(jìng)品 8HYPERLINK3.4化妝品店內(nèi)單產(chǎn)低 8HYPERLINK3.5促銷手段單一 8HYPERLINK3.6培訓(xùn)體系與貼貨制度不完善 9HYPERLINK第四章完美公司化妝品店存在問(wèn)題的改進(jìn)方案 9HYPERLINK4.1注重客戶體驗(yàn) 9HYPERLINK4.2完善網(wǎng)絡(luò)渠道 10HYPERLINK4.3微博/微信營(yíng)銷 10HYPERLINK4.4豐富促銷模式 12HYPERLINK4.4.1戶外促銷 12HYPERLINK4.4.2室內(nèi)促銷 13HYPERLINK4.5建立完善的培訓(xùn)制度 13HYPERLINK第五章結(jié)論 13HYPERLINK參考文獻(xiàn) 14HYPERLINK致謝 14第一章緒論1.1研究背景作為日化工業(yè)的重要門類，我們的化妝品行業(yè)發(fā)展非常迅猛。預(yù)計(jì)，到2015年我國(guó)化妝品的銷售額將突破900億元。如此巨大的市場(chǎng)空間，自然吸引了國(guó)內(nèi)外眾多企業(yè)、資本的積極參與，數(shù)千家的化妝品生產(chǎn)企業(yè)，上萬(wàn)個(gè)化妝品牌，20多萬(wàn)個(gè)化妝品品種，以及部分進(jìn)口化妝品，造就了一個(gè)繁榮的化妝品市場(chǎng)，同時(shí)也造就了一個(gè)龐大的流通、銷售網(wǎng)絡(luò)。1.2研究意義通過(guò)SWOT分析法分析了完美以及其在化妝品店?duì)I銷現(xiàn)狀，筆者發(fā)現(xiàn)在完美化妝品店?duì)I銷過(guò)程中存在化妝品店內(nèi)國(guó)產(chǎn)品牌發(fā)展壯大制約完美發(fā)展、網(wǎng)絡(luò)渠道不完善、促銷手段單一、訂購(gòu)成本高、店內(nèi)完美單產(chǎn)低的問(wèn)題。針對(duì)這些問(wèn)題，筆者提出了增強(qiáng)客戶體驗(yàn)、完善網(wǎng)絡(luò)渠道、完善培訓(xùn)制度的解決方案，以達(dá)到增加客戶忠誠(chéng)度和提升完美在化妝品店的銷售額的雙重目標(biāo)。1.3研究方法本文運(yùn)用理論結(jié)合實(shí)際的研究方法以及運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)相關(guān)知識(shí)，對(duì)國(guó)內(nèi)化妝品行業(yè)以及完美在化妝品店這一渠道的營(yíng)銷模式進(jìn)行分析，結(jié)合在完美公司化妝品店渠道的工作實(shí)踐過(guò)程中所了解到的營(yíng)銷現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)其在化妝品店?duì)I銷過(guò)程中存在的問(wèn)題，提出解決方案。1.4研究?jī)?nèi)容本文主要針對(duì)完美在化妝品店這一渠道中的營(yíng)銷策略與現(xiàn)狀進(jìn)行研究。運(yùn)用SWOT分析法對(duì)完美整體的營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行解讀，再利用4P營(yíng)銷理論對(duì)完美在化妝品店這一渠道的營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行剖析，發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題，提出解決方案。完美把大眾市場(chǎng)分為四個(gè)渠道進(jìn)行營(yíng)銷：百貨渠道、現(xiàn)代渠道、化妝品店渠道和網(wǎng)站渠道。本文只針對(duì)完美在化妝品店渠道中的營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行分析。第二章我國(guó)中端化妝品店的現(xiàn)狀介紹2.1化妝品店發(fā)展現(xiàn)狀化妝品店的定義為：60%以上的店內(nèi)區(qū)域銷售個(gè)人護(hù)理和化妝品品類的門店。個(gè)人護(hù)理包括洗發(fā)水牙膏面巾紙等，化妝品品類包括彩妝護(hù)膚染發(fā)等?；瘖y品店不包括生產(chǎn)商的直營(yíng)門店、只銷售美甲產(chǎn)品和香水的門店、shoppingmall的專柜、只提供服務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)銷售和奢侈品店（80%以上區(qū)域銷售單價(jià)300元以上的產(chǎn)品門店），所以像絲芙蘭、莎莎這樣的店不被列入化妝品店的范疇?；瘖y品店業(yè)態(tài)從八十年代末開始出現(xiàn)，05年起進(jìn)入飛速發(fā)展階段。經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)的一種情況就是一條商業(yè)街并存幾家甚至十幾家的化妝品店，但是普遍商家越晚發(fā)現(xiàn)化妝品店帶來(lái)的收益，開始經(jīng)營(yíng)店面，失敗的人就越多。一部分原因是因?yàn)楫a(chǎn)品成本增加帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，還有一部分原因是不了解行情。商超渠道很多經(jīng)營(yíng)的品牌與化妝品店有所重合，所以化妝品店就需要靠更大的折扣和品牌的溢價(jià)力（即能夠從消費(fèi)心理上為消費(fèi)者帶來(lái)附加價(jià)值的能力）作為核心競(jìng)爭(zhēng)力，生存于競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中。所以相對(duì)應(yīng)的衍生出了連鎖化妝品店家自己的彩妝品牌。2.2完美公司在化妝品店的發(fā)展現(xiàn)狀完美(中國(guó))日用品有限公司(以下簡(jiǎn)稱“完美公司”)成立于1994年，是由馬來(lái)西亞完美資源有限公司在中國(guó)投資設(shè)立的僑資企業(yè)。2006年12月1日經(jīng)國(guó)家商務(wù)部批準(zhǔn)開展直銷業(yè)務(wù)，銷售健康食品、保健器材、化妝品、保潔用品及個(gè)人護(hù)理品。僑資企業(yè)，扎根中國(guó)。公司董事長(zhǎng)、馬來(lái)西亞丹斯里皇室拿督古潤(rùn)金太平紳士是馬來(lái)西亞第三代華裔，副董事長(zhǎng)許國(guó)偉、總裁胡瑞連分別是新加坡和馬來(lái)西亞第二代華裔。公司領(lǐng)導(dǎo)本著“建立完美事業(yè)，擁有完美人生”的企業(yè)使命，向社會(huì)鄭重承諾“三個(gè)不變”：為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的理念不變；為完美經(jīng)銷商提供事業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)的理念不變；堅(jiān)持在中國(guó)投資、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的理念不變！經(jīng)過(guò)20年的不懈努力，公司將企業(yè)管理與中國(guó)傳統(tǒng)文化相融合，建立起獨(dú)具特色的完美“根文化”體系，并已成長(zhǎng)為集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)于一體，擁有四大生產(chǎn)基地、八家控股子公司的現(xiàn)代化企業(yè)集團(tuán)，實(shí)現(xiàn)年銷售過(guò)百億人民幣的目標(biāo)。目前，在全國(guó)各省、自治區(qū)和直轄市設(shè)立了34家分支機(jī)構(gòu)、6家辦事處、7000余家服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)和授權(quán)專賣店。同時(shí)，公司制定了完美事業(yè)“扎根中國(guó)，走向世界”的戰(zhàn)略部署，將完美產(chǎn)品銷售及服務(wù)擴(kuò)展至香港、泰國(guó)、馬來(lái)西亞、印尼、新加坡、臺(tái)灣和越南等國(guó)家和地區(qū)。公司中山總部生產(chǎn)基地占地120畝，內(nèi)設(shè)研發(fā)中心、品質(zhì)保證中心、保健食品廠、日用化妝品廠、采用德國(guó)ASRS全智能化倉(cāng)儲(chǔ)信息系統(tǒng)的物流控制中心、智能化辦公大樓、星級(jí)員工宿舍和員工俱樂(lè)部等。秉持對(duì)中國(guó)市場(chǎng)永續(xù)經(jīng)營(yíng)的堅(jiān)定信念，2004年，公司在江蘇省揚(yáng)州市邗江經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)創(chuàng)建了第二個(gè)生產(chǎn)基地——揚(yáng)州完美日用品有限公司，占地358畝，一期工程已建成保健食品廠和日用化妝品廠，均采用達(dá)到國(guó)際最新科技水平的全智能化和封閉式生產(chǎn)系統(tǒng)；物流控制中心采用ASRS全智能貯存與檢索系統(tǒng)，其產(chǎn)能是中山總部生產(chǎn)基地的3倍。2011年，公司根據(jù)遠(yuǎn)景規(guī)劃與績(jī)效目標(biāo)，未雨綢繆，在中山市南朗鎮(zhèn)華南現(xiàn)代中醫(yī)藥城投資建設(shè)第三個(gè)生產(chǎn)基地，占地430畝，總投資約10億元人民幣，首期建筑面積達(dá)10萬(wàn)平方米，擬建設(shè)三座生產(chǎn)廠房、自動(dòng)化立體倉(cāng)庫(kù)、配送中心、綜合站房、物資回收站等，計(jì)劃將于2015年投入使用。公司致力于市場(chǎng)開拓的同時(shí)，不斷完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，2011年注資5000萬(wàn)美元控股吉林省人參研發(fā)、生產(chǎn)龍頭企業(yè)，吹響了進(jìn)軍人參產(chǎn)業(yè)的號(hào)角。吉林吉福參占地面積150畝，其高端產(chǎn)品“吉福參牌人參滴丸”，填補(bǔ)了世界人參深加工和應(yīng)用領(lǐng)域的空白。至此，公司在中國(guó)投資總占地面積近1100畝。完美四大生產(chǎn)基地，通過(guò)發(fā)揮各自地緣優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)不同區(qū)域分工協(xié)作、資源優(yōu)化配置，極大提升了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，追求品質(zhì)誠(chéng)信乃立身之本、企業(yè)之道。守法經(jīng)營(yíng)，依法納稅，是企業(yè)公民應(yīng)盡的責(zé)任和義務(wù)。自2006年度起，公司連續(xù)三年位列國(guó)家稅務(wù)總局計(jì)劃統(tǒng)計(jì)司和《中國(guó)稅務(wù)》雜志，以企業(yè)當(dāng)年實(shí)際入庫(kù)稅收為依據(jù)發(fā)布的中國(guó)企業(yè)納稅五百?gòu)?qiáng)排行榜和中國(guó)外商及港澳臺(tái)商投資企業(yè)納稅百?gòu)?qiáng)排行榜，為國(guó)家及地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。公司自創(chuàng)建以來(lái)，一直以誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、互利雙贏作為發(fā)展的宗旨，遵循公平競(jìng)爭(zhēng)原則，堅(jiān)持“三心經(jīng)營(yíng)”——以人心作為經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，以良心作為經(jīng)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)，以愛(ài)心作為經(jīng)營(yíng)的氛圍，不斷完善各項(xiàng)消費(fèi)和就業(yè)保障制度，追求消費(fèi)者、直銷員、經(jīng)銷商、供應(yīng)商、員工滿意度的最大化。2002年6月至2003年1月期間，完美公司先后通過(guò)保健食品GMP認(rèn)證、HACCP食品安全控制體系認(rèn)證、ISO9000質(zhì)量管理體系認(rèn)證和ISO14000環(huán)境管理體系認(rèn)證等四項(xiàng)國(guó)際權(quán)威認(rèn)證；2003年3月，公司通過(guò)中國(guó)伊斯蘭教協(xié)會(huì)清真HALAL食品認(rèn)證；2005年10月和2009年12月，完美八種營(yíng)養(yǎng)保健食品全部通過(guò)“國(guó)家體育總局運(yùn)動(dòng)醫(yī)學(xué)研究所興奮劑檢測(cè)中心”的興奮劑檢測(cè)，證明產(chǎn)品不含刺激劑、激素類藥物等任何國(guó)家及國(guó)際禁止運(yùn)動(dòng)員服用的違禁成分。為了進(jìn)一步強(qiáng)化自產(chǎn)自銷、自主研發(fā)和創(chuàng)新能力，充分挖掘和應(yīng)用大專院校及科研機(jī)構(gòu)的先進(jìn)成果，并將其轉(zhuǎn)化成為具有商業(yè)價(jià)值和滿足消費(fèi)需求的適銷產(chǎn)品，2005年8月公司與擁有“輕工高等教育明珠”之美譽(yù)的江南大學(xué)聯(lián)合組建研發(fā)中心；2006年11月與中國(guó)中醫(yī)科學(xué)院結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴。目前，完美研發(fā)中心正在籌備申請(qǐng)“國(guó)家地方聯(lián)合工程實(shí)驗(yàn)室”。公司已獲認(rèn)定“廣東省企業(yè)技術(shù)中心”、“廣東