汽車銷售人員實習(xí)總結(jié)

第頁共頁汽車銷售人員實____結(jié)汽車銷售人員實____結(jié)汽車銷售人員實____結(jié)1隨著我國經(jīng)濟(jì)的飛速開展和人民生活程度的不段進(jìn)步，人們的消費觀念和消費需求也在不斷發(fā)生變化、汽車作為高檔消費品越來越受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞、近年來汽車企業(yè)猶如雨后春筍迅速的開展、汽車貿(mào)易公司的形式一般都是從外國引進(jìn)的“4S”店形式、在國內(nèi)汽車銷售市場還不算飽和的狀況下，這種以店銷為主的方式占了銷售量的90﹪以上，只有少量車型如：微型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫，而轎車走的都是店銷形式、而在全面建立小康社會的這天，汽車已進(jìn)入越來越多的百姓家庭，成為普通人出行的代步工具。一、實習(xí)目的：1、更快的適應(yīng)社會，增強(qiáng)自身的素質(zhì)學(xué)習(xí)更多的銷售技巧，學(xué)會與顧客接觸，交流；2、理解汽車各種品牌，價格，性能；3、理解公司管理形式，進(jìn)一步加深對理論知識的理解，進(jìn)一步熟悉理論和技能在理論中的應(yīng)用；4、透過實習(xí)加深我們對汽車專業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中所處地位和作用的認(rèn)識，穩(wěn)固專業(yè)思想，激發(fā)熱情。二、時間：xx年x月x日——xx年x月x日三、地點：安徽合肥江淮4s店四、實習(xí)資料：1、掌握汽車的銷售流程。2、與銷售人員搞好關(guān)系，從他們那里學(xué)習(xí)更多的經(jīng)。3、學(xué)會運用相應(yīng)的銷售技巧。4、更好的理解汽車各方面的信息，對各種車型進(jìn)展比擬。5、真正理解“汽車市場”的含義。五、汽車銷售流程圖：接待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協(xié)商——簽約——成交——交車——售后跟蹤。1、接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應(yīng)立即面帶微笑主動上前問好。假如還有其他客戶隨行時，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要帶給什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。2、咨詢：咨詢的目的是為了搜集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的搜集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準(zhǔn)確需求。銷售人員的詢問務(wù)必耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在答復(fù)客戶的咨詢時效勞的適度性要有很好的把握，既不要效勞缺乏，更不要效勞過度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見，并認(rèn)真傾聽，以理解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開場便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。3、車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識，同時亦需要充分理解競爭車型的狀況，以便在對自己產(chǎn)品進(jìn)展介紹的過程中，不斷進(jìn)展比擬，以突出自己產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢，從而進(jìn)步客戶對自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。4、試乘試駕：在試車過程中，應(yīng)讓客戶集中精神對車進(jìn)展體驗，防止多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。5、報價協(xié)商：通常就是價格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價格協(xié)商開場之前保證客戶對于價格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、效勞等各方面的信息已充分理解。6、簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時，銷售人員應(yīng)努力營造簡單的簽約氣氛。7、交車：要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對車進(jìn)展清洗，車身要持續(xù)干凈。8、售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經(jīng)常回訪一下顧客，及時理解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。六、實____結(jié)：短短幾周的實習(xí)期過去了，而我在天翔比亞迪公司實習(xí)感受頗深，讓我學(xué)到了一些學(xué)習(xí)中學(xué)不到的東西，了我怎樣去與顧客接處，讓我認(rèn)識到，生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。剛?cè)サ臅r候，我滿懷信念，我相信：既然有新的開場就會有新的收獲。因此報到的當(dāng)天我去的很早，并且很快就見到了程經(jīng)理，之后就上了崗，于是我就開場了以后的工作。我每一天早晨8：00以前就到了，下午5：30下班，剛來的這幾天還能受得了，可緊接的'以后的時間就個性的累，連飯都不想吃，就想好好的睡一覺?？蓵r間長了，我卻理解了時間對我的考驗。店里的那些人都個性好接觸，有時我們也開一下玩笑，但誰都沒有被戲弄的感覺，尤其是有兩個同事，簡直就是一對活寶，總讓我們在一些煩悶的工作中解脫出來。而我的主要任務(wù)就是學(xué)，跟著銷售員學(xué)習(xí)一些銷售技巧，并且可以與顧客溝通，我生來就是一個比擬開朗的男孩子，有的時候與顧客接觸了，但總怕說錯什么話，記得有一次，有一位顧客讓我給他講一下發(fā)動機(jī)，光聽他所說的駕齡就比我的年紀(jì)大，當(dāng)時我都有點傻了，不明白從哪里說起，也怕說錯什么讓人家笑話，也感覺他是不是成心在戲弄我，看我是新來的，幸虧當(dāng)時同事幫我解了圍，但是我并不介意，這也許也是件好事，明白自己哪里是障礙，以后加以改正。他們經(jīng)常對我說：要想賣好車，就務(wù)必先學(xué)會溝通。有時候總感覺自己像一只脫了韁的駿馬，馳騁在無際的草原上，不明白何處是我的歸路，有時候我就像一只雄鷹，翱翔在廣闊的天空中，不明白我的目的在何處，還有時候我就好比一個盲人，不明白眼前的光明在那里，而此刻的我就像是一只無頭蒼蠅，到處的亂撞，對于銷售來說，不明白從那里入手，看來自己還是欠缺一些社會經(jīng)歷呀，從此以后我要好好的干，為了實現(xiàn)自己的理想，苦點，累點那沒什么，只要能學(xué)到東西，那也就忍了。此刻的顧客也個性難纏，有時就為了那么一點小東西就嘮叨個不停，沒事的時候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們套近乎，取一下他們的“經(jīng)”，爭取早日成“佛”，看他們在那里與顧客交流，我真羨慕，我暗想：什么時候我可以真正的與顧客交流呢，我雖然看在眼里，可我早已把他們所說的話記在心里了。在某種狀況下，語言也是一種障礙，有些顧客在看車的時候講的全是他們那里的方言，有時我根本就聽不懂，這就影響了我與顧客的交流。透過這件事看來我得多才多藝呀，會的多了，就會什么也不怕，誰都別想難住你。我得到了一個與顧客接觸的時機(jī)，我拿著鑰匙帶顧客到車庫看他想要的車型，到了那里，我先為顧客簡短的做了一下介紹，就開場答復(fù)他所提的問題。很快屬于我們的時間過完了，我感覺自己答的還不錯，忽悠那些對于汽車不在行的那些人還是可以的。兩三個月的實習(xí)過完了，此刻回想起來還是那么的津津有味，在那里我學(xué)到了很多知識，也讓我與顧客得到了好屢次近間隔接觸，我此刻根本上已經(jīng)有了銷售技巧，并且可以把車賣出去。汽車銷售人員實____結(jié)2一、概述為了通過實習(xí)理解企業(yè)營銷情況，并在這個根底上把所學(xué)的專業(yè)理論知識與理論嚴(yán)密結(jié)合起來，以到達(dá)學(xué)以致用，培養(yǎng)實際工作才能與分析^p才能，接觸認(rèn)識社會,進(jìn)步社會交往才能,并且更好地理解營銷工作在企業(yè)中的作用與地位，我在煙臺長久豐田進(jìn)展了為期兩周的實習(xí)。起初我在銷售部做銷售參謀，理解汽車銷售的整個流程，以及在銷售過程中，銷售參謀應(yīng)該理解知道并注意的知識與問題，一周后人事調(diào)動，為了工作需要，我進(jìn)入了人事部幫助整理有關(guān)的銷售資料，在理論上更加進(jìn)一步理解了銷售工作，并結(jié)合了企業(yè)特有的銷售理念，把理論與理論更加完全的交融，同時，也理解到了銷售并不僅僅是溝通、說服，其后還有更重要的理論學(xué)習(xí)階段與信息資料管理階段。二、煙臺長久豐田汽車銷售效勞介紹〔一〕企業(yè)組織構(gòu)造〔二〕企業(yè)文化煙臺長久豐田汽車銷售效勞成立于20xx年4月26日，是集整車銷售、售后效勞、配件供給及信息反應(yīng)于一體，經(jīng)營一汽豐田品牌汽車的正規(guī)4S專營店。專營店自成立以來，嚴(yán)格遵守相關(guān)法律法規(guī)以及本著“顧客至上、誠信效勞”的經(jīng)營理念，致力于樹立品牌形象，以“誠信為道，建百年老店”為經(jīng)營宗旨，為客戶提供一流的效勞。長久豐田在全體員工的協(xié)同努力下，始終堅持“創(chuàng)新、務(wù)實、靈敏、高效”的工作方針，堅持“顧客至上，誠信效勞”的經(jīng)營理念，用商品占領(lǐng)市場，用效勞贏得顧客，不斷進(jìn)步效勞質(zhì)量和效率，進(jìn)步顧客滿意度，進(jìn)而提升品牌價值；在售前、售中、售后各方面都獲得較好的成績。通過近幾年的努力，20xx年實現(xiàn)銷售收入6245萬元，實現(xiàn)利潤152萬元；20xx年度汽車市場競爭劇烈，企業(yè)在惡劣的外界環(huán)境中穩(wěn)步求開展，本年銷售車輛402臺，實現(xiàn)銷售收入5870萬元(其中維修收入1044萬)，實現(xiàn)利潤108萬元，把豐田品牌的理念更好的貫徹到群眾中去，使豐田品牌深化人心。20xx年5月22日長久汽車投資成功的收買了煙臺天航豐田汽車銷售效勞，長久汽車投資成立于20xx年7月，注冊資金1.5億元，是一家集汽車銷售投資、汽車配件、汽車飾品供給、二手車經(jīng)營、信息咨詢等全方面效勞為一體的汽車營銷企業(yè)，公司旗下?lián)碛腥Y及控股企業(yè)20多家汽車4S店，分布全國各地，經(jīng)營一汽豐田、一汽M6、一汽群眾、東風(fēng)本田、長安福特、長安M3、北京現(xiàn)代、北京戴克、蕪湖奇瑞、解放卡車等眾多品牌。擁有員工近2000人，其中大學(xué)學(xué)歷以上的占71%。在20xx年這個經(jīng)濟(jì)不景氣的市場中，我們長久豐田憑借著自己的獨特開展思路，優(yōu)良的團(tuán)隊精神，銷售車輛456臺，實現(xiàn)了銷售收入6555萬(其中維修收入1083萬)，利潤232萬的好成績。公司一直站在長遠(yuǎn)開展的角度，視信譽(yù)為企業(yè)生命，關(guān)心顧客需求，與廠家同呼吸共命運；以打造“4S店”為目的，注重社會影響和公眾形象，努力實現(xiàn)客戶利益最大化，客戶滿意是長久永遠(yuǎn)的追求。三、主要實習(xí)內(nèi)容在銷售部實習(xí)期間，主要工作是幫助銷售部銷售參謀銷售汽車，通過參與整個銷售過程，理解豐田汽車的銷售標(biāo)準(zhǔn)流程，累積經(jīng)歷，逐步掌握各種車型的性能以及賣點，與顧客溝通，理解顧客需求，通過滿足顧客所提要求來說服顧客進(jìn)展購置。除了展廳內(nèi)的銷售，大客戶的接待也非常重要，通過學(xué)習(xí)接待過程，參與接待，理解維護(hù)大客戶的維持，并說服大客戶介紹朋友進(jìn)展購置。在人事部實習(xí)期間，進(jìn)展了資料的整理，主要負(fù)責(zé)銷售與客服局部。通過對資料的整理，更進(jìn)一步的明白了豐田汽車接待銷售的流程以及客戶效勞的重要性，并對銷售、出庫、入庫、禮品贈送的清單填寫與重要性有了初步理解。四、實習(xí)感想和收獲通過兩周的實習(xí)工作，除了把課堂所學(xué)的理論知識與理論結(jié)合以外，我更加理解了一汽豐田經(jīng)銷店的銷售理念與流程，學(xué)習(xí)到了課本中所沒有的知識與經(jīng)歷。銷售理念是一個企業(yè)銷售業(yè)務(wù)開展的根本，理念的完善程度表達(dá)了企業(yè)的完善程度?！惨弧抽L久豐田的銷售理念銷售人員掌握盡可能多的顧客信息，以到達(dá)更多的理解各種各樣的顧客的目的。根據(jù)所掌握的顧客信息，理解顧客的需求，進(jìn)步顧客的滿意度，獲得顧客的信賴。〔二〕長久豐田的標(biāo)準(zhǔn)銷售流程誘導(dǎo)活動、顧客接待、需求分析^p、商品說明、試乘試駕、報價說明、簽約成交、熱情交車、售后跟蹤。〔三〕長久豐田汽車銷售業(yè)務(wù)的根本方針——PDCAP——PLAN,籌劃，確定目的，根據(jù)公司的方針確立詳細(xì)的目的。D——DO，施行，按照籌劃進(jìn)展施行。C——CHECK，進(jìn)展管理商討，進(jìn)展管理，對結(jié)果的反思，找出問題和原因。A——ACTION，實習(xí)改善，確立改善對策，進(jìn)入下一個目的。在誘導(dǎo)活動階段，銷售經(jīng)理要根據(jù)公司營銷目的，給銷售人員確定日方案、月方案，還要進(jìn)展日結(jié)與月結(jié)。銷售人員的自我總結(jié)也很重要，進(jìn)展好自我管理才能做好銷售工作。在顧客接待階段，銷售人員要注意儀表與接待禮儀，在顧客看車的時候，不要離顧客太近，保持好2米左右間隔，當(dāng)發(fā)現(xiàn)顧客有理解意向時，主動上前進(jìn)展講解。在需求分析^p階段，銷售人員一定要請顧客到休息區(qū)進(jìn)展商討，并在顧客坐下后主動詢問需要什么飲品，讓顧客賓至如歸。在理解階段，多問少說，先理解顧客需要，再進(jìn)展推薦。在商品說明階段，抓住各個車型的賣點，把握顧客的特征介紹。在介紹的時候，要按照車頭—駕駛座—后座—車尾—車門—副駕駛—車內(nèi)構(gòu)造來介紹。在試乘試駕階段，銷售人員要幫助顧客辦理好各種手續(xù)，在試駕前，銷售人員要充分說明汽車的性能與考前須知，充分強(qiáng)調(diào)平安問題。試乘時，銷售人員要注意行駛平安，試乘后，與顧客交流，理解顧客想法。在報價說明、簽約成交階段，銷售人員要充分全面說明汽車價位與配件配套設(shè)施的不同價位，讓顧客選擇，以顧客的角度來介紹，充分考慮顧客的感受。簽約是要注意各種手續(xù)的辦理，不要遺漏，更不能讓顧客久等。在熱情交車階段，不僅銷售人員，銷售經(jīng)理、售后經(jīng)理與售后效勞人員都要參加，爭取讓顧客介紹其親朋好友來店里。售后跟蹤是尤為重要的，售后跟蹤階段可以理解顧客對本店汽車的感受，明白本店汽車的缺乏，在售后跟蹤階段銷售人員要主動與顧客聯(lián)絡(luò)，充分理解顧客的想法，提升自我品牌，同時獲得顧客信賴。在銷售部實習(xí)期間，讓我感觸最深的是工作交接時責(zé)任心的重要程度。僅僅一個休班交接沒有處理好，就讓一個集體購置35輛豐田卡羅拉的客戶購置了其他品牌的汽車。且在這位客戶聯(lián)絡(luò)店里要購置汽車時，根本沒有人員接，也有損銷售店的形象，使豐田店在顧客心目中的形象大打折扣。在人事部實習(xí)期間，通過對銷售資料的整理，使我充分認(rèn)識到銷售并不僅僅是把商品出售，還有出庫入庫等的管理。假如對出庫入庫產(chǎn)品不理解，會造成車輛短缺，不能及時交車。大客戶的開發(fā)很重要，一個4s店的銷售量，僅僅靠在展廳里汽車銷售量的不夠的，銷售人員要充分利用銷售，市場部的網(wǎng)絡(luò)推廣在如今網(wǎng)絡(luò)興旺的社會更加重要。政府或是集體采購的客戶更要牢牢把握，把銷售網(wǎng)加寬加大，才是銷售量上升的根本。〔四〕總結(jié)大學(xué)生實習(xí)活動是一個從大學(xué)生活到社會工作的一個過渡階段。學(xué)校和社會的差異很大，有些同學(xué)在學(xué)校時，對自己以后工作的事情考慮得少，準(zhǔn)備得少，一旦步入社會，自己心理