各種顧客心理學(xué)

關(guān)于各種顧客心理學(xué)第1頁(yè)，講稿共31頁(yè)，2023年5月2日，星期三

顧客心理學(xué)

分析：作為一名合格的銷售人員，應(yīng)認(rèn)識(shí)不同顧客類型的心理，并根據(jù)不同的顧客心理采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施，充分掌握顧客在購(gòu)買時(shí)的心理變化，從而達(dá)到提高成交率的最終目的第2頁(yè)，講稿共31頁(yè)，2023年5月2日，星期三

從營(yíng)銷行為心理學(xué)的客戶類型分類A.唯唯諾諾的顧客：不論推銷員說(shuō)什么都點(diǎn)頭說(shuō)是，即使作了很多的商品介紹，此類顧客的同意總是讓人感覺(jué)可疑。心理分析：不論推銷員說(shuō)什么，此類顧客內(nèi)心已決定不買了，他只是為了提旱結(jié)束商品的介紹而繼續(xù)表示不同意，他認(rèn)為只要隨便點(diǎn)頭，附合，則推銷員會(huì)死心而不再推銷，但內(nèi)心卻害怕如果自己松懈則推銷員可能乘虛而入。處方：若想讓此類顧客說(shuō)是，即應(yīng)該干脆問(wèn)“為什么今天不買”利用這種單刀直入的質(zhì)問(wèn)，乘顧客疏忽大意的機(jī)會(huì)攻下，顧客會(huì)因看穿了，其心理的突然的質(zhì)問(wèn)而驚異，失去辯解的佘地。大多數(shù)會(huì)說(shuō)出真心話，這樣就可以因地宜的圍攻。第3頁(yè)，講稿共31頁(yè)，2023年5月2日，星期三B.硬裝內(nèi)行的顧客特點(diǎn)：此類顧客認(rèn)為，他對(duì)商品比推銷員精通的多。他會(huì)說(shuō)“我很了解這類產(chǎn)品，或我常參與貴公司的工作。他以會(huì)說(shuō)一些會(huì)推銷員慌亂和不愉快的話，這類顧客會(huì)繼續(xù)硬裝內(nèi)行，有意操縱商品的介紹，他常說(shuō)：我知道，我了解。心理分析：此類顧客不希望推銷員占優(yōu)勢(shì)或強(qiáng)制他，不想在周圍人面前不顯眼，雖然如此，他知道自己很難能可貴對(duì)付優(yōu)秀的推銷員，因?yàn)榻ⅰ拔抑馈暗某褟?qiáng)的防御以保護(hù)自己，推銷員應(yīng)避免被他們認(rèn)為是幾乎沒(méi)有受過(guò)有關(guān)商品的教育的愚蠢的家伙“處方：應(yīng)該讓顧客中圈套，如果顧客開始說(shuō)明商品即不必妨礙，讓他隨心所欲，當(dāng)然，不能單獨(dú)這樣，推銷員還應(yīng)假裝有意從他的話學(xué)習(xí)些什么或大大的點(diǎn)頭表示同意，顧客會(huì)很得意的繼續(xù)說(shuō)明，但可能有時(shí)因不懂而不知所措，此時(shí)，你應(yīng)說(shuō)“不錯(cuò)，你對(duì)商品的優(yōu)點(diǎn)都懂，打算買那種？“。既然為了向周圍的人表示自己了不起，而自己開始說(shuō)明了商品，故對(duì)應(yīng)如何回答而慌張，最后，他們可能否認(rèn)自己開始說(shuō)的話，這時(shí)你開始推銷的時(shí)間了。第4頁(yè)，講稿共31頁(yè)，2023年5月2日，星期三C.犟牛型顧客特點(diǎn)：此類顧客渴望說(shuō)明自己很有錢，且過(guò)去有許多成就，他會(huì)說(shuō)自己與哪些要人有來(lái)往，夸口說(shuō)“只要我愿意，買十打也不成問(wèn)題“心理分析：此類顧客可能滿身債務(wù)，但表面上，仍要豪華的生活，重要不讓他立即繳錢，他有可能在推銷員的誘導(dǎo)下，沖動(dòng)性購(gòu)買很多。處方：應(yīng)附和他，關(guān)心他的資產(chǎn)，極力稱贊之，打聽其成功的秘決，假裝尊敬他，表示愿意成為他的朋友，然后到了簽單、開票時(shí)，詢問(wèn)要多長(zhǎng)時(shí)間匯款。千萬(wàn)別問(wèn)：你是不是手邊沒(méi)錢？即便知道沒(méi)錢，也決不可以在態(tài)度上表露出來(lái)，否則，易中顧客的圈套。第5頁(yè)，講稿共31頁(yè)，2023年5月2日，星期三D完全膽怯的顧客表象：此類顧客很神經(jīng)質(zhì)，害怕推銷員，目光游移不定，不敢與推銷員對(duì)視。對(duì)于家人和朋友也用尖銳的聲音說(shuō)話。心理分析：此類顧客若推銷員在場(chǎng)就認(rèn)為被陷入痛苦的立場(chǎng)：即式必須回答與有關(guān)問(wèn)題的提問(wèn)，因而提心吊膽。但，又由于知道最后說(shuō)服而不得不買，所以推銷員出現(xiàn)了就會(huì)不高興。處方：對(duì)于此類顧客，必須親切，慎重對(duì)待，然后細(xì)心觀察，稱贊所發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)于他們，只要稍微提到與他們工作有關(guān)事，使他們輕松，應(yīng)該多與他們親密，尋找自己與他們?cè)谏钌瞎餐牡胤?，解除他們緊張感，讓他們覺(jué)得你是朋友，這樣就變得簡(jiǎn)單了第6頁(yè)，講稿共31頁(yè)，2023年5月2日，星期三E穩(wěn)靜的思索型顧客表象：此類顧客穩(wěn)坐在椅子上思索，完全不開口，只是不停地抽、遠(yuǎn)望窗外，一句話不說(shuō)。他以懷凝的眼光凝視一邊，顯示不耐煩的表情，而因他的沉靜會(huì)使推銷員覺(jué)得被壓迫。心理分析：此種穩(wěn)靜是真正思考的人，他想注意假設(shè)傾聽推銷員的話，他想看推銷員是否認(rèn)真，一本正經(jīng)。他在分析并評(píng)價(jià)推銷員，此類顧客是知識(shí)分子居多，對(duì)于商品時(shí)，公司的事知道不少，他們細(xì)心，動(dòng)作安穩(wěn)，發(fā)言不會(huì)差錯(cuò)，會(huì)立即回答質(zhì)問(wèn)，屬于理智型購(gòu)買。處方：不能疏忽大意，細(xì)心注意顧客所說(shuō)的話比一切都重要，可以從他們言語(yǔ)的微細(xì)之處看出他們?cè)谙胧裁?，?yīng)該很有禮貌，誠(chéng)實(shí)且多少消極一點(diǎn)，換言之，采取柔軟且保守的推銷方式，絕不可興奮。但是，關(guān)于商品及公司的政策，應(yīng)該熱忱說(shuō)明而且不妨談一下自己和家庭工作的問(wèn)題，那么他會(huì)放松提防心理，漸漸地把自己事告訴你，這樣即打開對(duì)應(yīng)的路，對(duì)于此類顧客，推銷員絕不可自卑，你是專家，即然對(duì)自己的商品了解透徹，就該有自信才好。第7頁(yè)，講稿共31頁(yè)，2023年5月2日，星期三F冷談的顧客：表象：自己買不買都無(wú)所謂的姿態(tài)，看起來(lái)完全不介意商品優(yōu)異與否或自己喜歡與否，其表情與其說(shuō)不關(guān)心推銷員，不如說(shuō)不耐煩，不懂禮貌，而且很容易親近。心理分析：此類顧客不喜歡推銷員對(duì)他施加壓力或推銷，喜歡自己實(shí)際調(diào)查商品的行動(dòng)，此類顧客分為兩種：一種喜歡寧?kù)o、一種喜歡熱鬧，喜歡在有利于自己的時(shí)候，以自己的想法做法做事，雖然好像什么都有不在乎似的，事實(shí)上對(duì)于很細(xì)微的信息也關(guān)心，注意力強(qiáng)，他搜集各種情報(bào)，沉靜的考慮每一件事情。方法：對(duì)于此類顧客，普通的商品介紹不能奏效，必須設(shè)法讓他們情不自禁的想買商品才能攻下，因此，推銷員必須煽動(dòng)顧客和好奇心，使他突然對(duì)商品發(fā)生興趣，然后顧客就樂(lè)于傾聽商品的介紹，如果到了這個(gè)地步，推銷員就可以展開最后圍攻。第8頁(yè)，講稿共31頁(yè)，2023年5月2日，星期三G“今天不買，只是看看而已”的顧客表象：顧客，看到推銷員就說(shuō)：我已決定今天什么也不買。在進(jìn)入店門前，他早就準(zhǔn)備好了提問(wèn)什么及怎樣回答，他會(huì)輕松的與推銷員談話，因?yàn)樗J(rèn)為已經(jīng)完成心理上的準(zhǔn)備。心理分析：他們可能是所有顧客中容易推銷的對(duì)象他們。雖然采取否定的態(tài)度，卻在內(nèi)心很明白若此種否定的態(tài)度一旦崩潰，即不知所措。他們對(duì)推銷員的抵抗力很弱，至多可以作到在介紹商品的前半階段干脆對(duì)推銷員說(shuō)“不”的程度，以后則任由推銷員擺布。他們對(duì)條件好的交易不會(huì)抵抗。方法：因此只要價(jià)格上給予優(yōu)待，就可以成交，他們最初采取否定態(tài)度，猶如在表示“如果你提出好的條件，就會(huì)引起我的購(gòu)買欲”第9頁(yè)，講稿共31頁(yè)，2023年5月2日，星期三H好奇心強(qiáng)的顧客此類顧客只要喜歡所看到的商品，并激起了購(gòu)買欲。則隨著會(huì)成交，他們是因一時(shí)沖動(dòng)而購(gòu)買的典型，只要對(duì)推銷員及商店氣氛有了好感，就一定買。方法：多做手法好而有生命的商品介紹，是否使顧客興奮便掌握在你手中了，對(duì)于此類顧客，必須讓他覺(jué)得這是個(gè)“難得的機(jī)會(huì)”如果有此想法，那無(wú)論如何都可讓他買。第10頁(yè)，講稿共31頁(yè)，2023年5月2日，星期三I人品好的顧客此類顧客謙遜有禮而高尚，對(duì)于推銷員不僅沒(méi)有偏見，甚至表示敬意。心理分析：他們經(jīng)常說(shuō)真心話，絕不會(huì)不理睬強(qiáng)制推銷的推銷員，他們不喜歡特別優(yōu)待。處方：認(rèn)真對(duì)待，然后提示商品的魅力，很有禮貌對(duì)待才好，條理，應(yīng)該小心以免過(guò)分，不可以過(guò)于施加壓力或強(qiáng)迫對(duì)方。第11頁(yè)，講稿共31頁(yè)，2023年5月2日，星期三J粗野而疑心重的顧客

此類顧客是具有私人煩惱，想找人發(fā)泄，處方應(yīng)該以親切的態(tài)度應(yīng)付他們不可爭(zhēng)論，介紹商品應(yīng)輕聲有禮貌，慢慢地說(shuō)明，讓他覺(jué)得你就是朋友。第12頁(yè)，講稿共31頁(yè)，2023年5月2日，星期三從年齡結(jié)構(gòu)、性別、收入層次的

客戶分類：青年消費(fèi)心理:追求時(shí)尚與新穎，追求個(gè)性，善于表現(xiàn)自我，注重感情，容易沖動(dòng)。青年顧客表現(xiàn)為：（1）對(duì)消費(fèi)時(shí)尚敏感，喜歡購(gòu)買新穎時(shí)髦商品（2）購(gòu)買具有明顯的沖動(dòng)性（3）購(gòu)買動(dòng)機(jī)易受外部因素影響，不太考慮價(jià)格因素（4）是新產(chǎn)品的第一批購(gòu)買者

接待方法:介紹商品時(shí)不要反復(fù)介紹商品知識(shí)；要注意接待速度；宣傳商品時(shí)注意激發(fā)購(gòu)買情感第13頁(yè)，講稿共31頁(yè)，2023年5月2日，星期三中年消費(fèi)心理:講究計(jì)劃性、具有理智性注重實(shí)用性、隨俗求穩(wěn)不要急于介紹商品，先注意觀察判斷；中年顧客表現(xiàn)為：（1）多屬于理智型購(gòu)買，比較自信（2）講究經(jīng)濟(jì)實(shí)用（3）喜歡購(gòu)買被證明實(shí)用價(jià)值高的優(yōu)秀產(chǎn)品（4）對(duì)能改善家庭經(jīng)濟(jì)條件，節(jié)約家務(wù)勞動(dòng)時(shí)間的產(chǎn)品感興趣。接待方法:介紹商品時(shí)側(cè)重商品性能和特點(diǎn)，突出商品內(nèi)在品質(zhì)及實(shí)用性、便利性；推介中注意培養(yǎng)感情，發(fā)展“回頭客”第14頁(yè)，講稿共31頁(yè)，2023年5月2日，星期三老年消費(fèi)心理:購(gòu)買具有習(xí)慣性，要求商品舒適實(shí)用，價(jià)格優(yōu)惠，希望享受良好的接待服務(wù)老年顧客表現(xiàn)為：（1）喜歡購(gòu)買用慣的東西，對(duì)新產(chǎn)品常持懷疑態(tài)度；（2）購(gòu)買習(xí)慣穩(wěn)定且不易受廣告影響（3）希望購(gòu)買方便舒適（4）對(duì)營(yíng)業(yè)員的態(tài)度反應(yīng)敏感（5）對(duì)保健營(yíng)養(yǎng)類商品比較感興趣接待方法:主動(dòng)為老人拿、遞商品；不要急于收回商品；耐心說(shuō)明商品用法、用途；介紹商品時(shí)應(yīng)當(dāng)適當(dāng)放慢語(yǔ)速，提高音量第15頁(yè)，講稿共31頁(yè)，2023年5月2日，星期三從性別的分類：（女）1：由于女性購(gòu)物時(shí)選擇性較強(qiáng)，購(gòu)買品種多，范圍廣，多屬中低檔消費(fèi)品，購(gòu)買目標(biāo)模糊，不是沒(méi)有目標(biāo)又不是目標(biāo)十分明確，此外還有一定的反復(fù)性，退換貨多。因此，服務(wù)人員在接待女性顧客時(shí)，要摸清她們的購(gòu)買意圖，服務(wù)周到耐心，介紹商品詳細(xì)全面，盡可能滿足她們的挑選要求，盡可能多給她們時(shí)間考慮。同時(shí)，也要針對(duì)她們的猶豫和疑慮，做些適當(dāng)?shù)慕忉?，以幫助他們做出?gòu)買決定。第16頁(yè)，講稿共31頁(yè)，2023年5月2日，星期三2：由于女性有較強(qiáng)的自我意識(shí)和敏感性，容易被現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買氣氛左右，對(duì)商店環(huán)境，營(yíng)業(yè)員或商品的“第一印象”十分重視。因此，商店在商品城列，貨位布置，商店采光，照明設(shè)置，廣告宣傳，色彩運(yùn)用，工裝設(shè)計(jì)等方面要精心安排，布置得當(dāng)，設(shè)計(jì)合理。尤其應(yīng)布置顯得典雅溫馨，具有浪漫情趣，以烘托現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買氣氛，吸引女性顧客購(gòu)買第17頁(yè)，講稿共31頁(yè)，2023年5月2日，星期三3：勿欺騙女性顧客，別令她們因受騙而發(fā)怒。不要以過(guò)分嚴(yán)謹(jǐn)，保守，斯文的態(tài)度去應(yīng)酬她們。（1）.也不必放長(zhǎng)線釣大魚，可利用女性小不忍的性格，雇傭眉清目秀，惹人喜愛的男性職員為女性顧客服務(wù)，退而求其次，好看的女職員也會(huì)為女性所接受。（2）.女性喜歡依賴豐富的想象力，去尋求生活上的突破，廣告不妨夸大其詞。

(3).可以利用女性的崇男心里，說(shuō)女士男性化可能是隱蔽的贊美。利用女性的好奇心理，鼓勵(lì)女性相信一生之中只此一次，不妨放縱自己。

(4).可以利用女性顧客愛迷信的心理，給商品起一個(gè)吉利的名字。第18頁(yè)，講稿共31頁(yè)，2023年5月2日，星期三......(5).女性顧客常常口是心非，對(duì)花，節(jié)日，生活情趣很難徹底戒掉，她們愛停甜言蜜語(yǔ)，在事情的表達(dá)上多是赤裸的，坦率的，甚至是表面化的，潛意識(shí)里喜歡被引導(dǎo)和帶領(lǐng)，因?yàn)檫@意味著她在接受一份關(guān)心和照應(yīng)。

(6).如果同一種商品有不同顏色，女性顧客一般喜歡白黑紅三種顏色，眾所周知，白色代表純潔，清秀，干凈和圣潔，使人聯(lián)想到嬰兒的圣堂；黑色代表成熟高貴，有強(qiáng)烈的震撼感；紅色代表熱烈，鮮艷，燦爛，更深得女性之心。

(7).女性喜歡自圓其說(shuō)，因此不要讓女性坦率的承認(rèn)自己眼光不夠，選擇錯(cuò)誤。

(8).女性重觸摸，習(xí)慣于一旦對(duì)某些貨品產(chǎn)生興趣，就會(huì)情不自禁地伸手去觸摸，因此貨品可以擺在她們易于觸摸（視覺(jué)良好）的地方。此外，女性善變，把心思用在感情上居多，故不要把一切弄得太復(fù)雜第19頁(yè)，講稿共31頁(yè)，2023年5月2日，星期三與男性顧客打交道1：消費(fèi)心理

A：購(gòu)買商品有果斷性。男性顧客在購(gòu)物上，獨(dú)立性較強(qiáng)，對(duì)所購(gòu)買的商品性能和商品知識(shí)了解的較多，一般不接受外界購(gòu)買行為的影響。在購(gòu)買商品的范圍內(nèi)，多屬于“硬性商品”，如家電，電視機(jī)，洗衣機(jī)，電腦等大件商品，一般很少承擔(dān)家庭生活中日常消費(fèi)品的購(gòu)買任務(wù)。在購(gòu)買中，只要商品目標(biāo)符合消費(fèi)心理和購(gòu)買需求，挑選商品迅速，購(gòu)買抉擇快。

B：購(gòu)買行為有了自尊心。男性顧客在購(gòu)買行為傷自尊心比較強(qiáng)，特別是稍有社會(huì)地位的男性顧客自尊心就更強(qiáng).當(dāng)他發(fā)現(xiàn)了自己的購(gòu)買目標(biāo)時(shí)，就想迅速選購(gòu)。如果售貨員沒(méi)有迅速接待，或表現(xiàn)出不理睬的態(tài)度，會(huì)使顧客放棄購(gòu)買機(jī)會(huì)。如果售貨員服務(wù)態(tài)度很好，顧客也會(huì)表現(xiàn)的大方，富有男性風(fēng)度，而且購(gòu)買后的遺憾很少。第20頁(yè)，講稿共31頁(yè)，2023年5月2日，星期三.......C：怕麻煩的購(gòu)買心理。一般男性顧客都有一種怕麻煩的購(gòu)買心理，力求方便。特別是在購(gòu)買低檔的生活消費(fèi)品時(shí)表現(xiàn)粗心大意，另一方面對(duì)售貨員有信賴感。即使發(fā)生一點(diǎn)錯(cuò)誤，也不想再找麻煩。例如：一位顧客買了10個(gè)面包，只拿走了6個(gè)。后來(lái)售貨員找到了這位顧客才知道：這位顧客回家對(duì)妻子說(shuō)買了10個(gè)面包，妻子打開袋子一看是6個(gè)，就問(wèn)他為什么是6個(gè)，他忙解釋說(shuō)：“我是想買10個(gè)，結(jié)果只給了6個(gè)的錢，售貨員當(dāng)然賣給我6個(gè)了”。問(wèn)他為什么要這樣做，她說(shuō)怕妻子讓他回去查賬。第21頁(yè)，講稿共31頁(yè)，2023年5月2日，星期三2：打交道的方法單身男青年具有獵奇心理，時(shí)尚心理，個(gè)性化心理和沖動(dòng)心理。因此應(yīng)創(chuàng)造既強(qiáng)烈新奇又新鮮的消費(fèi)需求，同時(shí)滿足他們追求美，高品位，高時(shí)尚的需要，創(chuàng)造個(gè)性化的購(gòu)物方式。有些男青年為了追求潮流，配套和高層次的和諧，且購(gòu)買量大，時(shí)間集中的購(gòu)買特點(diǎn)，營(yíng)造藝術(shù)性，趣味性和情愛色彩的購(gòu)買氣氛。男性老年顧客則對(duì)傳統(tǒng)商品，商標(biāo)，廠牌記憶猶新，慣性強(qiáng)，對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)字號(hào)，商標(biāo)忠實(shí)性強(qiáng)。因此應(yīng)適應(yīng)男性老年顧客對(duì)老字號(hào)，老品牌，老商標(biāo)的慣性心理。除此之外，男性老年顧客實(shí)用性，理智性強(qiáng)，購(gòu)物以使用方便為主，厭棄華而不實(shí)。因此，只有能促進(jìn)老年生活快樂(lè)，身心健康的消費(fèi)或消費(fèi)方式才能引起男性老年顧客的興趣。第22頁(yè)，講稿共31頁(yè)，2023年5月2日，星期三...同時(shí)，男性老年顧客對(duì)新產(chǎn)品的性能，特點(diǎn)及質(zhì)量的穩(wěn)定性帶有種種疑問(wèn)，希望得到營(yíng)銷人員耐心的解釋，并希望得到良好的服務(wù)和應(yīng)有的尊重，絕不希望被人訓(xùn)斥和搶白。購(gòu)買時(shí)觀察時(shí)間長(zhǎng)，動(dòng)作遲緩，經(jīng)常提出帶有試探性的問(wèn)題。因此，營(yíng)銷人員應(yīng)對(duì)這類顧客提供更多的服務(wù)。第23頁(yè)，講稿共31頁(yè)，2023年5月2日，星期三不同的收入層次工薪族：追求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，追求使用方便、實(shí)用，90%的消費(fèi)者看重的是價(jià)格，10%的是有追求時(shí)尚和從眾的現(xiàn)象，注重情感。介紹商品時(shí)注重產(chǎn)品的價(jià)格、性能、效果、使用方便和尊重別人，運(yùn)用贊美、對(duì)比的方法，看重相聯(lián)附贈(zèng)品的使用價(jià)值或新、奇的特點(diǎn)刺激其決策力白領(lǐng)層：追求品質(zhì)、品牌名氣，被名氣所累，追求時(shí)尚，自我表現(xiàn)，有自我實(shí)現(xiàn)的感覺(jué)，易沖動(dòng)，注重服務(wù)技能和品質(zhì)介紹商品是中國(guó)馳名商標(biāo)，國(guó)家免檢，公司的廣告等名氣，廣告明星等，贊美使消費(fèi)者有被提高自身身價(jià)的心理，這一類人注重品質(zhì)，名氣、自身檔次，不太注重價(jià)格的高低。此類人群不太注重附贈(zèng)相聯(lián)方式，其注重相聯(lián)贈(zèng)品以奇、新為主，不會(huì)大多考慮其附贈(zèng)品的實(shí)用價(jià)值家庭層：注重實(shí)用，經(jīng)濟(jì)、方便，習(xí)慣性強(qiáng)，注重情感，注重服務(wù)品質(zhì)介紹商品時(shí)盡量以大包裝價(jià)格實(shí)惠為主，以情感、以附近的什么人或鄰居已經(jīng)購(gòu)買的從眾心理進(jìn)行介紹，以服務(wù)方式提高品質(zhì)，以附帶相聯(lián)贈(zèng)品方式進(jìn)行刺激?？紤]相聯(lián)附贈(zèng)品的實(shí)際使用價(jià)值。第24頁(yè)，講稿共31頁(yè)，2023年5月2日，星期三從購(gòu)買意圖的客戶分類

1．想得到快樂(lè)--每個(gè)人都有尋求快樂(lè)的欲望。以運(yùn)動(dòng)為例，由運(yùn)動(dòng)來(lái)求得快樂(lè)的人有兩種：一種親身參與運(yùn)動(dòng)而求得快樂(lè)；另一種則是喜歡看別人運(yùn)動(dòng)，像運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上的拉拉隊(duì)。

2．想擁有漂亮的東西--人總是喜歡漂亮的東西，以滿足視覺(jué)；愛聽美妙的音樂(lè)，以滿足聽覺(jué)。這就是人們買新的、漂亮的東西之理由。

3．想滿足自尊心--每個(gè)人都有希望得到別人贊美的他的欲望，也就是希望別人把他看成是一個(gè)優(yōu)秀而有價(jià)值的人，因此只要推銷員稍加贊美，顧客就會(huì)樂(lè)而忘形的購(gòu)買商品。第25頁(yè)，講稿共31頁(yè)，2023年5月2日，星期三4．有模仿心和競(jìng)爭(zhēng)心--很多人都有優(yōu)越感，這乃是因?yàn)樗麄冇心７滦暮透?jìng)爭(zhēng)心的緣故；剛開始，他們極力模仿別人，等到認(rèn)為自己已經(jīng)可以與之并駕齊驅(qū)后，便產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)心理，凡事都要優(yōu)于別人，所以，別人擁有的東西，自己怎么可以沒(méi)有呢?

5．有表現(xiàn)欲和占有欲--有錢的人想表現(xiàn)氣派，沒(méi)有錢的人打腫臉充胖子，這是許多人都有的心理，所以，大家都想買一些足以表現(xiàn)自己的身份，甚至想超越自己身份的物品--來(lái)表現(xiàn)自己的購(gòu)買能力。

6．集體心理--別人有的東西，我們?cè)趺纯梢詻](méi)有?所以當(dāng)推銷員舉出顧客所熟識(shí)的人都已擁有這一商品時(shí)，顧客怎能不動(dòng)心呢?

7．好奇心--從來(lái)沒(méi)有見過(guò)的東西，從來(lái)不曾摸過(guò)的東西，總是很吸引人，不是嗎?所以，如果有一種新奇的產(chǎn)品出現(xiàn)，在好奇心的驅(qū)使下，相信很多人都會(huì)掏腰包購(gòu)買的。

8．沖動(dòng)--受推銷員的言語(yǔ)、行動(dòng)所刺激，可能一時(shí)沖動(dòng)而購(gòu)買了某種商品。第26頁(yè)，講稿共31頁(yè)，2023年5月2日，星期三了解顧客的性格

“你希望別人怎么待你，你就怎樣對(duì)待別人”，這句人際關(guān)系黃金定律，被粗暴地割了一半。真理的另一半是，你必須按照顧客喜歡的方式對(duì)待他。推銷員了解顧客的性格，就會(huì)知道該用什么方式對(duì)待他。

第27頁(yè)，講稿共31頁(yè)，2023年5月2日，星期三分類1．暴躁型--一般來(lái)說(shuō)，暴躁型的人說(shuō)話速度快，動(dòng)作也較敏捷。所以，如果這種人遇到一位慢吞吞的推銷員，那真是“急驚風(fēng)遇上了慢郎中”，會(huì)把他急死的。暴躁型的人可能在盛怒之下，拂袖而去呢