夜宴操作指引版

如何做一場成功的夜宴三級市場經(jīng)營一部謝飛

2017年03月15日廠購積蓄和透支較長時間段內(nèi)的消費需求，以價格為撬動扛桿，需強大的組織和統(tǒng)籌能力，再利用高資金及人力投入，在1-2天里集中銷售，使這一兩天的銷售業(yè)績猛增。（周期：2-3個月）聯(lián)盟、第三方爆破代價高、時間長；容易被第三方綁架奇跡與神話背后，是更長時間的堅守與寂寞。周期：1個月1場聯(lián)合營銷總部大平臺、雄厚的資金實力作支撐。周期：3-6個月What

should

we

do？？？背景3做了可能沒效果、不做一點效果也沒有！做是找死、不做等死!別人在做、你也在做、可能沒什么效果；但是別人做了，你不做，你就不如別人？現(xiàn)狀目錄1夜宴目的目錄2往期案例目錄3方案制定目錄4前期準備目錄5落地執(zhí)行目錄6后期跟進PART

ONE夜的目的鑒于目前各店面儲備的客戶，合計超過三十組。建議組織落地活動，提前消化客戶，活動落地當(dāng)

天既可以攔截現(xiàn)場客戶，作為額外業(yè)績增量。由于現(xiàn)有各店面人員能級參差不齊，客戶邀約回店的結(jié)果不好，所以，統(tǒng)一邀約到一個商場，各店面的主賣手銷售，勢必成交率和單值都會有所提升。二、夜宴目的周期短 成本低 見效快（1）、夜宴目的振士氣：保持團隊緊迫感提銷量：提升成交率、增大客單值、帶來額外增量。做攔截：強化猶豫顧客下單，避免同業(yè)搶單威脅。清滯銷：周轉(zhuǎn)庫存、提升新品出樣率。1、儲備客戶未消化2、競品有活動時3、有小區(qū)交房時4、常規(guī)活動落地前5、門店簽單不理想時When落地：周三、周五 （提前和商場報備便于清場）晚上

蓄水時間：3-5天什么時間適合？（2）、時機選擇PART

THREE往期案例成果展示齊齊哈爾時間：1月15日零售：20.12萬宿遷南通時間：9月30日時間：9月30日零售：17.6萬宿遷紅星店零售：28萬二、往期案例安康時間：12月30日零售：16.5萬本溪時間：1月2日零售：25萬咸陽19萬PART

THREE方案制定夜宴方案制定定形式定激勵定目標三、方案制定一定要有噱頭、給終端導(dǎo)購邀約客戶合適的理由。12

對應(yīng)的噱頭一定要有相對應(yīng)的簽到禮進行匹配。3

讓客戶覺得能得到額外的利益，讓我們能夠消化猶豫不決的客戶。夜宴噱頭：

1、時間性：七夕節(jié)、情人節(jié)、中秋節(jié)、教師節(jié)等（鮮花、巧克力、月餅等）；2、區(qū)域性：聯(lián)盟夜宴、小區(qū)團購、店慶等（溫鍋禮、喬遷禮、回饋禮等）；夜宴形式：折上折、返券、抽獎、砸金蛋、滿贈、簽單就送、一元起拍、廠家經(jīng)理放價、清樣…..三、（1）定形式銷售目標是多少？意向客戶來源？新客戶、前期未成交客戶。邀約方式：電話、短信、邀請函。。。制定邀約方向目標客戶在哪里？基礎(chǔ)目標？沖刺目標？完成目標對應(yīng)的獎勵？完不成對應(yīng)的處罰是什么？設(shè)立邀約機制邀約目標是多少？每個人邀約3-5戶，前期對客戶進行提前報備；督查；后期措施是什么？邀約客戶提前報備三、（2）定目標顧家家居XX夜宴銷售目標組別成員邀約客戶銷售目標活動目標完不成接受XX懲罰備注戰(zhàn)狼組XXXXXX旗艦組XXXXXX飛鷹組XXXXXXXX門店今日基本目標XX、沖刺目標XX；完成基本目標XX獎勵、完成沖刺目標XX獎勵三、（2)定目標業(yè)績分配機制夜宴當(dāng)天各店面抓手統(tǒng)一到商場場，制定當(dāng)日業(yè)績目標，當(dāng)日業(yè)績達成X萬以上，獎勵（內(nèi)容店長確認）未報備的客戶成交，業(yè)績、提成均歸簽單人。邀約客戶成交3組以上，參與排名獎勵；三、（3）定激勵PART

THREE前期準備禮品堆頭展示：

1、品類豐富，氛圍塑造；2、進店禮、簽到禮準備充分；3、禮品類以顧家產(chǎn)品為主打線；4、禮品價值感塑造及家庭實用價值；5、相關(guān)禮品登記表、簽到禮登記表等表格；四、前期準備-禮品夜宴餐飲準備：

1、常規(guī)餐車面包小點心；2、至少三種水果：香蕉、大棗/圣女果、橘子/蘋果等季節(jié)性水果；

3、重點客戶準備的晚餐（當(dāng)?shù)刂放频牟惋嫷曜龀龅耐?/p>

餐）；

4、多種飲料（涼茶、礦泉水、檸檬水、綠茶、兒童飲料）；5、兒童玩具（益智類玩具、普通的兒童氣球）；四、前期準備-餐飲PART

THREE執(zhí)行落地序號項目落地細節(jié)1客戶跟蹤控制當(dāng)天客戶邀約跟蹤節(jié)奏，；設(shè)置簽到表，進行跟定；2活動氛圍集中式砸金蛋、商場中獎廣播、客戶簽單KT板以及中獎明細；3目標跟盯當(dāng)天每兩小時公布一次目前簽單進度，制定導(dǎo)購緊張感；4小組PK門店至少有三個小組/導(dǎo)購進行對決，勝出者享受門店激勵分配制度；新老進行搭配成交。五、執(zhí)行落地門口橫幅有沖擊力（開業(yè)）別忘記花籃非常喜慶全天抽獎聚集人氣電視機播放品牌宣傳戶外金蛋氛圍布置夜宴集中式砸金蛋五、執(zhí)行落地-活動氛圍獨立門店或有條件者，時常恭喜客戶簽單XX，喜獲XX金蛋禮品/獎品。五、執(zhí)行落地-活動氛圍PART

THREE后期跟進序號項目跟進細節(jié)1客戶跟蹤節(jié)奏制定未到客戶跟蹤節(jié)奏，周期性微信跟蹤（正能量、裝修知識、顧家簡介）、同時跟盯客戶身邊人員；2活動總結(jié)活動結(jié)束當(dāng)晚總結(jié)不足之處以及可取之處，以便于下次夜宴進行補救