采購(gòu)管理及戰(zhàn)略采購(gòu)(筆記)

采購(gòu)管理及戰(zhàn)略采購(gòu)筆記本課程的主要內(nèi)容1??戰(zhàn)?略采?購(gòu)、采購(gòu)管理的概念2??采?購(gòu)部?門的地位與作用3 采購(gòu)物資分析4 供應(yīng)市場(chǎng)分析5 供應(yīng)商分析6 供應(yīng)商的選擇與評(píng)價(jià)案例一、二討論7 供應(yīng)商的認(rèn)證管理8 供應(yīng)商的管理供應(yīng)商的績(jī)效管理供應(yīng)商合同管理供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫(kù)管理供應(yīng)商關(guān)系管理9 采購(gòu)流程的合理化設(shè)計(jì)10 采購(gòu)成本的控制案例三討論11 采購(gòu)技術(shù)與招競(jìng)標(biāo)實(shí)務(wù)12 采購(gòu)談判原則技巧13 采購(gòu)合同管理14 采購(gòu)人員的管理與培訓(xùn)15 采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)控制16 采購(gòu)審計(jì)案例四、五討論一戰(zhàn)略采購(gòu)與采購(gòu)管理的發(fā)展世界企業(yè)向兩個(gè)方向發(fā)展：一是集團(tuán)化一是專業(yè)化

采購(gòu)戰(zhàn)略采購(gòu)組織的中心化和全球化全球性采購(gòu)組織BUY/MAKEdecision?戰(zhàn)略外包和分包SUPPLIEREARLYINVOLVEMENT?電子商務(wù)和電子采購(gòu)采購(gòu)組織的中心化和全球化：?采購(gòu)如此重要，既要面對(duì)生產(chǎn)，同時(shí)要滿足市場(chǎng)和客戶的要求，構(gòu)建一個(gè)高效的能發(fā)揮作用的組織，必須能整合內(nèi)部的和外部的資源，必須是全球化和集中管理的。對(duì)跨國(guó)公司和大型采購(gòu)組織，選撥一流的采購(gòu)人員，建立完善采購(gòu)流程和制度，利用最新I技術(shù)和系統(tǒng)，以形成強(qiáng)大的采購(gòu)組織是完全必要的。采購(gòu)職能的變化與戰(zhàn)略作用 職能 戰(zhàn)略出定單 關(guān)注交易 流程、控制談判降價(jià)本管理總擁有成本采購(gòu)戰(zhàn)略支持企業(yè)核心業(yè)務(wù)商務(wù)型采購(gòu)協(xié)調(diào)綜合采購(gòu)談判降價(jià)本管理總擁有成本采購(gòu)戰(zhàn)略支持企業(yè)核心業(yè)務(wù)商務(wù)型采購(gòu)協(xié)調(diào)綜合采購(gòu)戰(zhàn)略采購(gòu)團(tuán)隊(duì)、區(qū)域談判、集中采購(gòu)、成供應(yīng)商及采購(gòu)的早期參與、集成采購(gòu)戰(zhàn)略、供應(yīng)鏈管理、解決方案、項(xiàng)目管理、戰(zhàn)略管理采購(gòu)戰(zhàn)略的發(fā)展現(xiàn)在 發(fā)采購(gòu)戰(zhàn)略的發(fā)展現(xiàn)在 發(fā)展 戰(zhàn)略原則日常操作/執(zhí)行 客戶滿意、供應(yīng)商管理、物品采購(gòu)專家組、市場(chǎng)機(jī)智 業(yè)務(wù)流程重整以向客戶提供增值服務(wù)、獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)行政管理、減少采購(gòu)資源 流程增值、資源增值 構(gòu)建組織力量提高效率和價(jià)值減少手工操作和重復(fù)作業(yè) 自動(dòng)化、系統(tǒng)化、 無(wú)紙化辦公、自我服務(wù)模式戰(zhàn)略外包和分包：?針對(duì)公司和客戶需要，對(duì)自身關(guān)鍵性材料或服務(wù)的需求進(jìn)行戰(zhàn)備部署，與認(rèn)證的供應(yīng)商結(jié)成戰(zhàn)略伙伴，在研究開發(fā)階段進(jìn)行合作，以減少制造中的意想不到的問(wèn)題，共同面對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)。?對(duì)自身沒(méi)有能力做或雖有但成本高于業(yè)界水平的，可考慮外包。購(gòu)買和制造的決策：?制造與購(gòu)買的決策是財(cái)務(wù)決策的重點(diǎn)。隨著供應(yīng)商隊(duì)隊(duì)伍的專業(yè)化發(fā)展，聰明的購(gòu)買可以節(jié)約開資，取得市場(chǎng)上的購(gòu)買優(yōu)勢(shì)。( )近來(lái)，對(duì)設(shè)備的采購(gòu)有另一種趨勢(shì)，即以租代買。如辦公設(shè)備、設(shè)備等。?對(duì)于許多的服務(wù)如維修、保安、清潔、復(fù)印、班車等都可以外包出去，可以節(jié)省大量的開支和人工。電子商務(wù)和電子采購(gòu)：?公司內(nèi)部采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)??采購(gòu)信息管理??采購(gòu)規(guī)章制度管理??采購(gòu)人員培訓(xùn)管理/績(jī)效管理??供應(yīng)商資料及表現(xiàn)查詢系統(tǒng)??合同在線查詢?采購(gòu)價(jià)格信息系統(tǒng)內(nèi)部審請(qǐng)的在線審請(qǐng)和審批系統(tǒng)采購(gòu)宴請(qǐng)自動(dòng)生成為采購(gòu)定單定單在線發(fā)給供應(yīng)商，供應(yīng)商發(fā)貨后轉(zhuǎn)為發(fā)票，在線發(fā)給供應(yīng)商公司確認(rèn)收貨的數(shù)量和質(zhì)量，可以通過(guò)電子付款給供應(yīng)商，實(shí)現(xiàn)電子采購(gòu)的全過(guò)程。3采購(gòu)內(nèi)容的定位和策略?采購(gòu)物資的定位采購(gòu)內(nèi)容的分類：生產(chǎn)、服務(wù)、承包（客戶服務(wù)型）采購(gòu)區(qū)域：內(nèi)貿(mào)和進(jìn)口（外貿(mào)）：有許多物品并不一定內(nèi)貿(mào)產(chǎn)品就是成本低。采購(gòu)方式：直接、間接：對(duì)生產(chǎn)型采購(gòu)來(lái)說(shuō)，直接從原產(chǎn)地購(gòu)買是對(duì)的，但對(duì)比如辦公用品等則也許采用間接采購(gòu)也許更有效。?采購(gòu)物品規(guī)律：貨量、周期、金額、質(zhì)量要求等?采購(gòu)內(nèi)容的定位和策略1合理定義所用材料/零件的屬性。?2供應(yīng)渠道：自產(chǎn)/集團(tuán)內(nèi)或外協(xié)/購(gòu)。3定義成本內(nèi)涵和階段目標(biāo)（短/中/長(zhǎng)）。一個(gè)企業(yè)在一個(gè)產(chǎn)品初期推出時(shí)，其價(jià)格是由市場(chǎng)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手決定的。企業(yè)必明確在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)把成本降到什么程度才能把原來(lái)多付出的收回來(lái)。4定義完成任務(wù)的人員安排和投資計(jì)劃。5分析主要障礙和需要的支持。?采購(gòu)內(nèi)容的市場(chǎng)定位1采購(gòu)內(nèi)容的分類量大價(jià)低項(xiàng)目 戰(zhàn)略性物資低值需求小 重要關(guān)鍵項(xiàng)目金額單價(jià)又?jǐn)?shù)量※ 重要關(guān)鍵項(xiàng)目：指量小但單價(jià)高的，一年采購(gòu)數(shù)量很少，但單價(jià)很高，如固定資產(chǎn)投資，設(shè)備、生產(chǎn)線等?！?戰(zhàn)略性物資：價(jià)高量大的物資。采購(gòu)內(nèi)容的市場(chǎng)戰(zhàn)略2采購(gòu)的戰(zhàn)略對(duì)量大的物資：“匯總/整合”競(jìng)標(biāo)采購(gòu)尋求最低價(jià)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)戰(zhàn)略性物資：“結(jié)盟/伙伴”穩(wěn)定和長(zhǎng)期共存互利惠互的合作關(guān)系購(gòu)內(nèi)容的市場(chǎng)分析重要（ ）“重新定位”?風(fēng)險(xiǎn)分析?供應(yīng)保障分析?盡可能標(biāo)準(zhǔn)化?尋找替代品低值量小：為減少行政/后勤成本上升，應(yīng)盡量采用間接采購(gòu)采購(gòu)的重點(diǎn)：大金額，占企業(yè)采購(gòu)金額80以%上的采購(gòu)活動(dòng)采購(gòu)的重點(diǎn)。其計(jì)算方法是：從最大金額的那張訂單開始，一直往下排，并進(jìn)行累加，直至累計(jì)金額達(dá)到采購(gòu)總額的80為%止，以這其中的最小一張訂單為線，凡是達(dá)到或超過(guò)這張訂單金額的所有采購(gòu)活動(dòng)都必須采用采購(gòu)技術(shù)，如競(jìng)等。四供應(yīng)市場(chǎng)分析從客戶角度為整個(gè)供應(yīng)定位定義客戶/市場(chǎng)要求對(duì)公司業(yè)務(wù)的影響因素評(píng)估這些因素對(duì)公司的影響并分析和打分評(píng)估供應(yīng)市場(chǎng)的復(fù)雜性并評(píng)估打分為公司的供應(yīng)定位市場(chǎng)要求對(duì)內(nèi)部影響力1實(shí)力（15%）：技術(shù)、技巧、專利服務(wù)（1）: 服務(wù)質(zhì)量（15%）：產(chǎn)品設(shè)計(jì)、失效率時(shí)間：提前期成本（50）%：產(chǎn)品設(shè)計(jì)成本、產(chǎn)品報(bào)價(jià)、維護(hù)費(fèi)供應(yīng)市場(chǎng)的復(fù)雜性---供-應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)供應(yīng)商的資本要求（資本要求越高，復(fù)雜性越低）對(duì)轉(zhuǎn)移到另一個(gè)供應(yīng)商的成本（轉(zhuǎn)移越難，復(fù)雜性越高）后向一體化的難度（難度越低，則復(fù)雜性越低）供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)（競(jìng)爭(zhēng)者越少，越復(fù)雜）產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度（標(biāo)準(zhǔn)化越高，復(fù)雜性越低）對(duì)采購(gòu)者生意的重要性供應(yīng)市場(chǎng)分析市場(chǎng)調(diào)研（?現(xiàn)存供應(yīng)商分析?未來(lái)供應(yīng)商分析?幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題誰(shuí)是我們供應(yīng)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者？2我們打交道的是合適的嗎？3他們的競(jìng)爭(zhēng)性如何？4如果我們依賴于一二家供應(yīng)商，公司會(huì)有什么風(fēng)險(xiǎn)？五供應(yīng)商分析我們要在前面分析的基礎(chǔ)上對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分析，以選擇滿足要求的供應(yīng)商。供應(yīng)商分類?供應(yīng)商的分類：按銷售額和多樣性來(lái)衡量? 銷售額專家級(jí) 行業(yè)帶頭人小型集成/成套低產(chǎn) 脆弱多樣化（地區(qū)+產(chǎn)品）根據(jù)上面的圖表，我們可以把供應(yīng)商分為四類第一類：產(chǎn)品少，產(chǎn)地少，產(chǎn)品分布范圍窄，我們稱之為小型，主要為其他公司配套。小型低量無(wú)規(guī)模：靈活，但增長(zhǎng)潛力有限，主要為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。第二類：產(chǎn)品銷售范圍廣，品種多，產(chǎn)地多，銷售量大，我們稱之為行業(yè)帶頭人。特點(diǎn)：產(chǎn)品種類很寬，在很多地方設(shè)有工廠，銷售額穩(wěn)居業(yè)界前列的行業(yè)領(lǐng)先，財(cái)務(wù)狀況好，在世界范圍內(nèi)都有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。第三類：產(chǎn)品品種少，產(chǎn)地少，但銷售量在世界前列，我們稱之為專家級(jí)供應(yīng)商專家型供應(yīng)商的特點(diǎn)：長(zhǎng)期生產(chǎn)幾個(gè)產(chǎn)品品種，生產(chǎn)規(guī)模很大，經(jīng)驗(yàn)豐富、成熟，成本有控制，對(duì)這個(gè)行業(yè)出現(xiàn)的各種問(wèn)題都很清楚，競(jìng)爭(zhēng)力很強(qiáng)，市場(chǎng)很廣大。第四類：品種雜，在很多地方建立了工廠，但銷量沒(méi)有他們預(yù)計(jì)的那么大，為脆弱型供應(yīng)商。特點(diǎn)：常成為其他企業(yè)購(gòu)并對(duì)象。是可以培養(yǎng)的.如何打分？從銷售額和產(chǎn)品多樣性等銷售額：結(jié)合行業(yè)來(lái)確定比如業(yè)可能就是幾十萬(wàn)美金為檔TOC\o"1-5"\h\z<50萬(wàn)0 0=50萬(wàn)00 5>5億 10多樣性地區(qū)多樣性：歐洲、美洲、亞太地區(qū)一個(gè)地區(qū)，一個(gè)工廠 0一個(gè)地區(qū)，大于3個(gè)工廠 3]二個(gè)地區(qū)，一個(gè)工廠 4二個(gè)地區(qū)，大于三個(gè)工廠 6三個(gè)地區(qū)，一個(gè)工廠 7三個(gè)地區(qū)，三個(gè)工廠（每個(gè)地區(qū)）10產(chǎn)品的多樣性一個(gè)產(chǎn)品 1二個(gè)產(chǎn)品3三個(gè)產(chǎn)品5四個(gè)產(chǎn)品 8五個(gè)產(chǎn)品 10供應(yīng)商的選擇和評(píng)價(jià)的過(guò)程目的：確認(rèn)、篩選出最好的供應(yīng)商，優(yōu)化供應(yīng)商的結(jié)構(gòu)，提高我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。選擇和評(píng)價(jià)的過(guò)程：從質(zhì)量影響因素來(lái)看：第一層：達(dá)到技術(shù)及質(zhì)量要求。第二層：優(yōu)選或首選選擇要用數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話1實(shí)力（15）%：技術(shù)、技巧、專利服務(wù)（）%服務(wù)3質(zhì)量（15）%：產(chǎn)品設(shè)計(jì)、失效率4時(shí)間：提前期5成本（50）%：產(chǎn)品設(shè)計(jì)成本、產(chǎn)品報(bào)價(jià)、維護(hù)費(fèi)實(shí)力（15）%1供#應(yīng)商 2供#應(yīng)商 3供#應(yīng)商研究開發(fā)新產(chǎn)品研制公司可以利用的資源多外工廠成本控制下包管理計(jì)劃靈活性（緊急狀態(tài)）后勤工作集成度創(chuàng)新能力（產(chǎn)品，過(guò)程）平均（）合作/服務(wù)（15）%1供#應(yīng)商供#應(yīng)商供#應(yīng)商供應(yīng)商管理層的承諾質(zhì)量反應(yīng)速度銷售服務(wù)行政服務(wù)商業(yè)道德對(duì)問(wèn)題反應(yīng)股權(quán)結(jié)構(gòu)對(duì)改進(jìn)工作的興趣對(duì)防范問(wèn)題的反應(yīng)對(duì)訊問(wèn)的反應(yīng)平均（）質(zhì)量（20）供#應(yīng)商供#應(yīng)商供#應(yīng)商供#應(yīng)商供#應(yīng)商供#應(yīng)商拒收質(zhì)量保證程序下包商管理平均（）注：反應(yīng)時(shí)間（10）供#應(yīng)商供#應(yīng)商供#應(yīng)商按時(shí)到貨供貨周期推向市場(chǎng)的時(shí)間平均（）總成本（40）%供#應(yīng)商 3供#應(yīng)商供#應(yīng)商 供#應(yīng)商 3供#應(yīng)商供#應(yīng)商 3供#應(yīng)商最小總成本降低成本計(jì)劃平均（）總結(jié)果1供#應(yīng)商實(shí)力（%）服務(wù)（%）質(zhì)量（%）反應(yīng)（%）總成本（%）總結(jié)果第三層：驗(yàn)證/授權(quán)1確認(rèn)評(píng)估級(jí)別和標(biāo)準(zhǔn)2評(píng)估供應(yīng)商3解釋評(píng)估原因九采購(gòu)流程的合理化設(shè)計(jì)好的流程包括的內(nèi)容采購(gòu)流程采購(gòu)流程應(yīng)該包括從公司決定化這筆錢開始。采購(gòu)活動(dòng)要經(jīng)得起審計(jì)。?內(nèi)部申請(qǐng)流程?內(nèi)部審批流程?采購(gòu)流程?定單和合同的形成?付款與驗(yàn)收流程在企業(yè)困難的時(shí)候，為了不讓供應(yīng)商崔款而不與供應(yīng)商不簽合同是不合適的。因?yàn)檫@同時(shí)也失去了當(dāng)公司利益受損時(shí)索賠的條件。?文件控制流程?內(nèi)部審計(jì)?外部調(diào)查授權(quán)管理我們講一個(gè)基本的概念，就是誰(shuí)有權(quán)花錢：兩級(jí)批復(fù)。必須有財(cái)務(wù)授權(quán)和采購(gòu)授權(quán)的人簽置的文件或合同。任何缺少這兩部分的行為都是損害公司利益的行為。?財(cái)務(wù)授權(quán)公司任何采購(gòu)必須有財(cái)務(wù)授權(quán)。?采購(gòu)授權(quán)?法律授權(quán)?其他授權(quán)：如運(yùn)輸授權(quán)等。所有人授權(quán)都是公司權(quán)力的體現(xiàn)，不能有任何超越授權(quán)的行為出現(xiàn)。采購(gòu)流程的設(shè)計(jì)?目的：滿足申請(qǐng)人的要求，控制成本、確保質(zhì)量、服務(wù)、交貨符合公司的各項(xiàng)規(guī)定。?控制點(diǎn)：節(jié)省開支、符合公司規(guī)定、無(wú)道德品質(zhì)方面問(wèn)題、供應(yīng)商管理、無(wú)未經(jīng)授權(quán)的采購(gòu)（一一S采購(gòu)員不能拒絕任何經(jīng)批準(zhǔn)的采購(gòu)申請(qǐng)。采購(gòu)部有責(zé)任保證任何一個(gè)采購(gòu)都是經(jīng)過(guò)批準(zhǔn)的，合乎公司規(guī)定。對(duì)違反采購(gòu)流程的行為不能聽之任之，要能夠很好的去了現(xiàn)并控制。采購(gòu)申請(qǐng)的審批?公司內(nèi)部的規(guī)定：所有的采購(gòu)都應(yīng)有商業(yè)的理由。必須經(jīng)一定部門的批復(fù)。對(duì)一些特殊的采購(gòu)，有一定的規(guī)定：固定資產(chǎn)的購(gòu)買：財(cái)務(wù)處融資租賃、不動(dòng)產(chǎn)的購(gòu)置：需要有不動(dòng)產(chǎn)、財(cái)務(wù)總監(jiān)甚至總裁的批復(fù)。集團(tuán)內(nèi)購(gòu)買：對(duì)集團(tuán)內(nèi)有的產(chǎn)品應(yīng)在一定的范圍內(nèi)優(yōu)先購(gòu)買（可以高于市場(chǎng)價(jià)格）涉及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的采購(gòu)：法律部門涉及知識(shí)產(chǎn)權(quán)、專利、軟件等涉及大型項(xiàng)目轉(zhuǎn)包性外購(gòu)涉及進(jìn)出口轉(zhuǎn)口貿(mào)易保險(xiǎn)財(cái)務(wù)等?采購(gòu)申請(qǐng)的批復(fù)權(quán)限：各級(jí)部門經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、總經(jīng)理及董事會(huì)的權(quán)限?采購(gòu)申請(qǐng)人的規(guī)定：如生產(chǎn)計(jì)劃負(fù)責(zé)材料申請(qǐng)，生產(chǎn)部門負(fù)責(zé)設(shè)備及輔料，負(fù)責(zé)招聘費(fèi)用等等。采購(gòu)部門應(yīng)該有這份授權(quán)表。采購(gòu)部門應(yīng)與人事部門及時(shí)溝通，得到這份最新的名單。采購(gòu)流程?的接收與審核專人/記錄/匯總分發(fā)/登記/詢問(wèn)?采購(gòu)員的分工按支持部門分；按購(gòu)買的物質(zhì)品分按負(fù)責(zé)的區(qū)域分當(dāng)一個(gè)采購(gòu)員拿到一個(gè)經(jīng)批準(zhǔn)的采購(gòu)申請(qǐng)，采購(gòu)員應(yīng)該怎么做呢？?采購(gòu)的重點(diǎn)：高于某個(gè)界限：必須適用采購(gòu)技術(shù)。競(jìng)標(biāo)/競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)估/價(jià)格比較/供應(yīng)商的早期參與/客戶指定/產(chǎn)品授權(quán)/唯一來(lái)源采購(gòu)成本降低目標(biāo)：假如價(jià)格超過(guò)某一水平。?在量化考評(píng)的合格以后供應(yīng)商需填寫有關(guān)表格及提供商業(yè)執(zhí)照等輸入計(jì)算機(jī)中的供應(yīng)商計(jì)算機(jī)?與供應(yīng)談判，確保他的質(zhì)量和交貨都能滿足我們的要求。?供應(yīng)商選擇綜合表：要闡明選擇的原因（見上）并證得上級(jí)的準(zhǔn)闡明的原因必須有明確的文件支持（如傳真報(bào)價(jià)， ）等，必要時(shí)要有申請(qǐng)人及其經(jīng)理的簽字。?供應(yīng)商信息調(diào)查表（含財(cái)務(wù)信息等）要有財(cái)務(wù)部門做的資信調(diào)查。?出口限制性國(guó)家名單，標(biāo)書簽發(fā)，贏/敗標(biāo)通知書的簽發(fā)。（應(yīng)由財(cái)務(wù)經(jīng)理簽發(fā)，而不是由采購(gòu)員來(lái)簽發(fā)）?緊急/特殊需要下，價(jià)格居高不下但不得不接受的情況，需向上報(bào)批。?如涉及外匯金額超過(guò)一定數(shù)量，需報(bào)財(cái)產(chǎn)/財(cái)產(chǎn)/金融/財(cái)務(wù)部門審批?假如合同涉及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，知識(shí)產(chǎn)權(quán)，特殊條款，需報(bào)法令部門審批。有授權(quán)的采購(gòu)員應(yīng)在經(jīng)理批復(fù)合同前在有關(guān)支持文件上簽字。經(jīng)過(guò)授權(quán)經(jīng)理簽字生效的合同，應(yīng)首先傳真給供應(yīng)商，正本郵寄供應(yīng)商，財(cái)務(wù)、收貨人（庫(kù)房或申請(qǐng)人）及采購(gòu)存檔。注意：給庫(kù)房或早申請(qǐng)人的這聯(lián)不應(yīng)注明價(jià)格。請(qǐng)供應(yīng)商確認(rèn)合同的收到并確認(rèn)接受合同的全條款有時(shí)我們需要和供應(yīng)商簽署不擴(kuò)散（比如轉(zhuǎn)讓技術(shù)等）及保密合同?必要的時(shí)候供應(yīng)商催貨；有預(yù)付款要事先安排和報(bào)批。生產(chǎn)用品收貨應(yīng)由庫(kù)房管理，質(zhì)量保證部門等的認(rèn)可。內(nèi)部貨品及服務(wù)的簽收要由申請(qǐng)人及其負(fù)責(zé)人簽字。?驗(yàn)收：生產(chǎn)部門、質(zhì)量部、工程部、報(bào)驗(yàn)庫(kù)房?入庫(kù)：庫(kù)存管理負(fù)責(zé)輸入系統(tǒng)?質(zhì)量/數(shù)量投訴：采購(gòu)在接到來(lái)自質(zhì)量或庫(kù)房的報(bào)告負(fù)責(zé)與供應(yīng)商聯(lián)系確認(rèn)索賠、補(bǔ)償?shù)仁乱恕?確認(rèn)無(wú)誤，準(zhǔn)備付款。這是一個(gè)流程的基本條款，下面來(lái)談一下付款條款。供應(yīng)商擔(dān)心收不到款，我們也擔(dān)心收不到貨。這些都很正常。商業(yè)信用和銀行信用。銀行信用要付出較大的成本。付款條款與流程?付款一般為貨到驗(yàn)收付款，預(yù)付小于50。%?國(guó)內(nèi)貿(mào)易一般為人民幣，期限為發(fā)票30天。?對(duì)生產(chǎn)部門，質(zhì)量檢驗(yàn)部放行、庫(kù)房驗(yàn)收?qǐng)?bào)告是付款的前提。?對(duì)提供服務(wù)，申請(qǐng)人必須確認(rèn)收貨方可中請(qǐng)。?申請(qǐng)付款日期要看發(fā)票日期和付款條件。遲付和早付都是不恰當(dāng)?shù)摹Ｂ氊?zé)劃分?申請(qǐng)人、采購(gòu)人，付款人，收貨人分開?任何部門或個(gè)人均不得兼管上述兩項(xiàng)職能。?特殊情況須請(qǐng)財(cái)務(wù)總監(jiān)或總經(jīng)理或流程控制部門批準(zhǔn)并且定期檢查風(fēng)險(xiǎn)是否在可接受的范圍。如果一個(gè)企業(yè)很小，那就要評(píng)估，人工費(fèi)用和不分開帶來(lái)的潛在損失哪個(gè)更大，如果人工更大，可以暫時(shí)兼，但隨著公司的發(fā)展，就應(yīng)及時(shí)分開。無(wú)授權(quán)采購(gòu)（ ）?定義：沒(méi)有采購(gòu)部門參與也沒(méi)有得到內(nèi)部負(fù)責(zé)人的授權(quán)批準(zhǔn)的對(duì)供應(yīng)商的許諾。?危險(xiǎn)與損害：造成直接經(jīng)濟(jì)損失，破壞與供應(yīng)商的關(guān)系，損害公司的形象，有潛在道德的問(wèn)題。防范： ， ， Y（沒(méi)有訂單就別開始工作，沒(méi)有訂單就不付款）。 供應(yīng)商管理，無(wú)，無(wú)付款。對(duì)犯規(guī)者及其經(jīng)理進(jìn)行批評(píng)教育。對(duì)累犯要請(qǐng)出公司?？偨Y(jié)采購(gòu)部門是采購(gòu)流程的 （所有者）。好的采購(gòu)流程能很好的保護(hù)采購(gòu)人員。采購(gòu)人員應(yīng)很好的去維護(hù)它。采購(gòu)流程要體現(xiàn)采購(gòu)活動(dòng)的增值性。采購(gòu)流程要在控身范圍內(nèi)盡可能提高效率和反應(yīng)能力。降低（從一張申請(qǐng)到訂單的時(shí)間，一般不超過(guò)一周時(shí)間），提高內(nèi)部客戶滿意度。?采購(gòu)流程對(duì)供應(yīng)商要透明。十一采購(gòu)技術(shù)招標(biāo)、競(jìng)標(biāo)基本原則和技巧在我們傳統(tǒng)的采購(gòu)活動(dòng)中，我們沒(méi)有系統(tǒng)的采購(gòu)技術(shù)?；揪褪秦洷热?。貨比三家是不是采購(gòu)技術(shù)呢？以前我們一般都通過(guò)電話簿，了解幾家公司來(lái)采購(gòu)。貨比三家是不夠的，因?yàn)楹芏喈a(chǎn)品，不止三家，而且我們不知道廠家的生產(chǎn)成本，是可笑的。我們應(yīng)該科學(xué)的評(píng)價(jià)傳統(tǒng)的采購(gòu)。采購(gòu)技術(shù)和采購(gòu)談判混淆。采購(gòu)技術(shù)是通過(guò)對(duì)供應(yīng)商和產(chǎn)品技術(shù)的了解來(lái)取得具有競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)格。我們要有能力識(shí)別供應(yīng)商的投標(biāo)的技巧。案例：輪流坐莊法。如果不能被發(fā)現(xiàn)，將使招標(biāo)失敗，并使公司受到損失。我們可以借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家的一些經(jīng)驗(yàn)。在采購(gòu)技術(shù)上，除了招競(jìng)標(biāo)之外還有其他什么采購(gòu)技術(shù)。并不是什么都可以用招標(biāo)的方法。案例：交換機(jī)--第-一次為西門子--第-二次為北方電迅：使用人員的培訓(xùn)。矛盾？招競(jìng)標(biāo)并不適合所有的采購(gòu)。西安的一個(gè)案例：招競(jìng)、標(biāo)沒(méi)有效果。不能只學(xué)了形式。這兩個(gè)案例說(shuō)明，認(rèn)識(shí)到局限性，掌握他的關(guān)鍵，第三點(diǎn)是要保證招、競(jìng)標(biāo)的公正性。采購(gòu)技術(shù)總述競(jìng)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)估歌劇院的設(shè)計(jì)方案，價(jià)格不是最主要的指標(biāo)。價(jià)格比較深圳買運(yùn)動(dòng)服。比較的內(nèi)容很重要，而是現(xiàn)在供應(yīng)商的報(bào)價(jià)與一定時(shí)期內(nèi)，相同內(nèi)容的采購(gòu)，這個(gè)成功的采購(gòu)，可以是用任何采購(gòu)技術(shù)取得的。要點(diǎn)：一是過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)成功的經(jīng)驗(yàn)。外國(guó)人打的的案例（失敗的經(jīng)驗(yàn)）。過(guò)分的相信自己的殺價(jià)是盲目的自信。第二個(gè)要點(diǎn)是要注意適用的范圍。買冰箱的案例。供應(yīng)商的早期參與不僅適用于制造業(yè)，也適用于服務(wù)業(yè)。因?yàn)楝F(xiàn)在很多供應(yīng)商希望參與更多的機(jī)會(huì)。但應(yīng)該注意價(jià)格。供應(yīng)商的早期參與會(huì)使報(bào)價(jià)愿來(lái)的價(jià)格偏離。客戶指定這種情況，采購(gòu)部就失去了與供應(yīng)商平等對(duì)話的權(quán)利，這時(shí)，就應(yīng)與客戶簽定書確認(rèn)書。產(chǎn)品授權(quán)（）軟件等的購(gòu)買。這時(shí)我們很難評(píng)估多少價(jià)格是合適的。因?yàn)橐话氵@種時(shí)候，一般只能與一家供應(yīng)商合作。唯一來(lái)源一般指全球只有一家供應(yīng)商。當(dāng)然也有因?yàn)檎蚱渌?，使得供?yīng)商實(shí)際只有一家。在我的采購(gòu)生涯中，有一項(xiàng)是涉及唯一來(lái)源的，這是一個(gè)機(jī)場(chǎng)的信息系統(tǒng)軟件，是一個(gè)事實(shí)上的壟斷，這時(shí)我們基本沒(méi)有還價(jià)的余地。只有一口價(jià)，五十美金，只有一行字。成本（費(fèi)用）明細(xì)技術(shù)型的采購(gòu)技術(shù)。飯店吃飯的案例。這種技術(shù)是我們平時(shí)常用而沒(méi)有意識(shí)到的。費(fèi)用明細(xì)在生產(chǎn)型采購(gòu)中是經(jīng)常使用和有效的。它常和其他的，如競(jìng)標(biāo)等相結(jié)合使用。如自己曾用過(guò)，而現(xiàn)在成本又不如外購(gòu)或外包時(shí)，自己曾做過(guò)，自己做時(shí)的成本在競(jìng)標(biāo)中就會(huì)非常有利。采購(gòu)戰(zhàn)術(shù)我們現(xiàn)在澄清幾個(gè)觀點(diǎn)，一個(gè)是對(duì)供應(yīng)商發(fā)布的信息必須非常的明確。有的公司對(duì)詢價(jià)缺乏管理，比如同一集團(tuán)的不同公司同時(shí)向同一公司發(fā)詢價(jià)單。?競(jìng)標(biāo)（一對(duì)外的唯一窗口，只是詢價(jià)，不是最后一定是最后價(jià)，中是一個(gè)參與。 是--一個(gè)-標(biāo)書）帶價(jià)格的競(jìng)標(biāo)并不意唯一價(jià)格是唯一決定因素。但指定某一品牌的商品時(shí)，價(jià)格為唯一因素。不帶價(jià)格的競(jìng)標(biāo)比如歌劇院的設(shè)計(jì)或是廣告創(chuàng)意。再如項(xiàng)目的初期招標(biāo)。?競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)估比三家以上多因素比較?價(jià)格比較同一家或同行業(yè)與以往價(jià)格比較競(jìng)標(biāo)實(shí)務(wù)要保證讓供應(yīng)商真正的競(jìng)爭(zhēng)起來(lái)。競(jìng)標(biāo)有三種種類：一類是代替國(guó)家之類的招標(biāo)，登廣告，購(gòu)買標(biāo)書，為公開招標(biāo)。第二類是邀請(qǐng)一些供應(yīng)商來(lái)報(bào)價(jià)。供應(yīng)商之間的報(bào)價(jià)是相互可以看到的。網(wǎng)上招標(biāo)。這種招標(biāo)只是把會(huì)場(chǎng)搬到了網(wǎng)上了。供應(yīng)商之間可以看到其他供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，使供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)白熾化，很多供應(yīng)商不愿意參加這種招標(biāo)。第三類為選擇性競(jìng)標(biāo)。我建議選擇這種競(jìng)標(biāo)方式，企事業(yè)有較大的選擇性，節(jié)約大量的選擇時(shí)間。?供應(yīng)商的名單確認(rèn)：名單要保證公正名單要公開名單要足夠的長(zhǎng)國(guó)家招投標(biāo)法規(guī)定是三家，但三家很容易竄標(biāo)。我提供一個(gè)原則：以五家為底數(shù)，以一百萬(wàn)為基數(shù)，每增加一百萬(wàn)增加一家。由采購(gòu)經(jīng)理和早申請(qǐng)人經(jīng)理共同確認(rèn)供應(yīng)商的資質(zhì)和商業(yè)信譽(yù)考查供應(yīng)商的表現(xiàn)和踐約能力工作說(shuō)明書（標(biāo)書）?工作說(shuō)明書的撰寫避免不合理的要求和傾向性有明確的標(biāo)書截止時(shí)間要求標(biāo)書要有供應(yīng)商的名單和時(shí)間要求有各方面首肯的明確的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)不能在開標(biāo)之后制定。要在發(fā)表之前確定下來(lái)。工作說(shuō)己應(yīng)由申請(qǐng)人來(lái)撰寫。工作量交貨時(shí)間和工作水平工作內(nèi)容能化全面而準(zhǔn)確的描述工作的質(zhì)量要求和驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)結(jié)構(gòu)能保證一致標(biāo)書的準(zhǔn)備和寄出：供應(yīng)商名單/地址電話及傳真截止日期一致且合理的準(zhǔn)備時(shí)間。采購(gòu)經(jīng)理簽字發(fā)出?供應(yīng)商的現(xiàn)場(chǎng)答辯主要申請(qǐng)人必須參加采購(gòu)部主持會(huì)議，如超過(guò)一定金額，采購(gòu)經(jīng)理必須參加，申請(qǐng)人的經(jīng)理也必須參加。參加人員應(yīng)保持始終一致。明確向每位供應(yīng)商指出：答辯時(shí)間應(yīng)控制在相同的范圍內(nèi)。提問(wèn)與回答也應(yīng)控制在適當(dāng)范圍內(nèi)。開標(biāo)與評(píng)標(biāo)申請(qǐng)人所在部門的經(jīng)理/負(fù)責(zé)人在，采購(gòu)采購(gòu)經(jīng)理主持開標(biāo)：確定評(píng)比的標(biāo)準(zhǔn)與評(píng)審中標(biāo)的程序。同時(shí)打開所交的建議書。記錄各個(gè)建議的報(bào)價(jià)、交貨/完成任務(wù)時(shí)間、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等主要要素評(píng)議優(yōu)點(diǎn)及不足參與評(píng)標(biāo)的采購(gòu)人員及申請(qǐng)人獨(dú)立給出自己的評(píng)估分?jǐn)?shù)。分?jǐn)?shù)必須是計(jì)算出來(lái)的。?采購(gòu)部門匯總計(jì)算。綜合評(píng)估后公布結(jié)果給申請(qǐng)人及經(jīng)理。請(qǐng)申請(qǐng)人經(jīng)理，采購(gòu)員、采購(gòu)經(jīng)理匯簽。?發(fā)出中標(biāo)信及敗標(biāo)信，感謝供應(yīng)商的積極支持與認(rèn)真的準(zhǔn)備工作。幾個(gè)要點(diǎn)?名單的長(zhǎng)短、公正與否決定競(jìng)標(biāo)的成敗。?評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)客觀公正與全面和保密，是杜絕舞弊的關(guān)鍵。?工作（招標(biāo)）說(shuō)明書要符合業(yè)界實(shí)際，體現(xiàn)專業(yè)和客觀是招標(biāo)的核心。?評(píng)標(biāo)過(guò)程的嚴(yán)謹(jǐn)是競(jìng)標(biāo)的保證。幾個(gè)細(xì)節(jié)標(biāo)書的有效性：標(biāo)書的接收，截標(biāo)的時(shí)間后收到的標(biāo)書是否有效評(píng)標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)：發(fā)標(biāo)之前確定，公司相關(guān)部門代表和經(jīng)理簽字生效打分：1）價(jià)格的分?jǐn)?shù)是計(jì)算的，不是評(píng)定的。2）每個(gè)打分的人必須就所打分?jǐn)?shù)給出依據(jù)3）價(jià)格總得分要受到使用量權(quán)重的影響。評(píng)標(biāo)過(guò)程是保密的，評(píng)標(biāo)準(zhǔn)也不需對(duì)外公開，便勝標(biāo)、敗標(biāo)的結(jié)果需要通知供應(yīng)商。競(jìng)標(biāo)不能適應(yīng)所有的采購(gòu)項(xiàng)目，有局限性。十二采購(gòu)談判原則技巧采購(gòu)談判是每個(gè)采購(gòu)員必須做的，是采購(gòu)員的基本功。采購(gòu)談判?目的：通過(guò)溝通，了解談判雙方的要求和分歧原因，尋找解決雙方矛盾的途徑達(dá)到雙贏的結(jié)果。首先，采購(gòu)談判都是有目的的，就是維護(hù)雙方的利益。每一方都不可能損害自己的利益。注意事項(xiàng)：談判雙方不斷調(diào)整各自需要而相互接近最終達(dá)到一致意見的過(guò)程。什么意思呢，雙方都已有一個(gè)目標(biāo)。比如采購(gòu)方，我要達(dá)到什么什么價(jià)格。但并不是雙方不讓步。舉一個(gè)例子：談判不是“合作與沖突”的選擇，而是矛盾的統(tǒng)一。談判雙方要只是盯著自己的利益，而是要關(guān)注有可能達(dá)成的利益。我們認(rèn)為買賣雙方是有共同利益的。比如買一雙鞋，一方出七十，另一方要六十，這就有十元錢的差價(jià)，最后也許六十五元是合適的，當(dāng)然這要看事先的假設(shè)。談判成功不以一方的預(yù)定目標(biāo)為唯一標(biāo)準(zhǔn)而是有一系列的綜合價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。注意科學(xué)性與藝術(shù)性的結(jié)合。商務(wù)談判的特點(diǎn)銷售人員得到的培訓(xùn)比采購(gòu)人員多得多，銷售人員在外出之前一般都會(huì)得到三句話的培訓(xùn)：我賣的東西是值得的，我賣的東西是值得的，我賣的東西還是值得的。對(duì)采購(gòu)人員我也想說(shuō)三句話：你賣的東西太貴，你賣的東西太貴，你賣的東西還是太貴。這三句話應(yīng)通過(guò)不同方式表達(dá)出來(lái)，關(guān)鍵是以適當(dāng)?shù)姆绞?，而不是?jiǎn)單生硬。以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的。以價(jià)值談判為核心。注重合同條款嚴(yán)密、準(zhǔn)確和完整。涉外商務(wù)政策性和國(guó)情性強(qiáng)。比如與法國(guó)談判，就要考慮到這里經(jīng)常會(huì)有罷工，影響到交貨期。涉外談判要以國(guó)際商法為原則，以國(guó)際慣例為基礎(chǔ)。不能講外

行話。注意并尊重國(guó)家之間文化、價(jià)值觀、思維方式及行為方式的差行話。注意并尊重國(guó)家之間文化、價(jià)值觀、思維方式及行為方式的差異。面談一談?wù)勁械姆绞?。軟式談判硬式談判原則式談判軟式談判硬式談判原則式談判目的達(dá)成協(xié)議贏得利益圓滿解決問(wèn)題出法點(diǎn)為增進(jìn)關(guān)系而作出讓步要求對(duì)方讓步而不顧及關(guān)系問(wèn)題和關(guān)系分開，解決問(wèn)題、增進(jìn)關(guān)系做法找出對(duì)方能接受的方案找出自己愿意接受的方目的達(dá)成協(xié)議贏得利益圓滿解決問(wèn)題出法點(diǎn)為增進(jìn)關(guān)系而作出讓步要求對(duì)方讓步而不顧及關(guān)系問(wèn)題和關(guān)系分開，解決問(wèn)題、增進(jìn)關(guān)系做法找出對(duì)方能接受的方案找出自己愿意接受的方找到多個(gè)方案供雙方選擇表現(xiàn)盡量避免意氣用事雙方意志力的較表現(xiàn)盡量避免意氣用事雙方意志力的較根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成協(xié)議結(jié)果屈從于對(duì)方壓力之下施加壓力使對(duì)方屈結(jié)果屈從于對(duì)方壓力之下施加壓力使對(duì)方屈屈從于原則而不屈從于壓力談判進(jìn)程的把握?準(zhǔn)備階段：自身分析： 。目標(biāo)。不要忘了自己的目標(biāo)：不要談判了半天，價(jià)格下來(lái)了，但發(fā)現(xiàn)自己要的品質(zhì)已沒(méi)了。對(duì)手分析：實(shí)力、需求及誠(chéng)意、談判人員。要搞清楚對(duì)方有沒(méi)權(quán)力降價(jià)，到了關(guān)鍵時(shí)候，一定要和決策者談判。談判人員及地點(diǎn)安排?接觸階段：營(yíng)造談判氣氛。了解對(duì)方修正方案?實(shí)質(zhì)性段：正確報(bào)價(jià)：賣方慎重，盡可能晚出價(jià)，買方?jīng)Q不能自作主張搶先出價(jià)或透露心目中的價(jià)格與現(xiàn)報(bào)價(jià)的差異。我前面舉過(guò)一個(gè)外國(guó)人與出租車司機(jī)的談判，外國(guó)人就是先報(bào)了價(jià)，他應(yīng)該在上車之前詢價(jià)