咨詢ms azure銷售手冊l3存儲容災

Azure銷售指導手冊存儲/備份/容災Level

2002014年4月目的本銷售手冊為Level200版本，是Level100的后續(xù)版本。本手冊針對面向企業(yè)客戶的微軟中國本地銷售團隊，描述了完整的MicrosoftAzure銷售過程，并詳細闡述了每一個具體步驟此銷售手冊中的信息來源于以往的成功銷售案例，并輔以公有云下游行業(yè)的具體情形。我們鼓勵每位銷售人員完整閱讀Azure的銷售流程和銷售案例，對銷售過程中經常出現的問題，以及如何更加有效地銷售Azure，具有深入明確的理解。此銷售手冊中也包含了與Azure定價、競爭優(yōu)勢等相關的內容，旨在以切合實際的方式幫助我們的銷售人員目標受眾：銷售隊伍(ATU,STU,PTU和Incubation)采取行動：開始聯系潛在客戶并有針對性地銷售Microsoft

AzureMicrosoftMicrosoftAzureChina

CloudmarketBestpractices目錄MicrosoftAzure內容頁碼銷售過程詳述過程描述案例研究2315Azure的合作伙伴和應用合作伙伴列表Azure平臺上已有的應用列表222325Azure的定價定價策略及比較2728常見問題解答35附錄44目標客戶呼叫中心金融服務企業(yè)制造/高科技公司電子商務和O2O公司在線存儲(網盤)提供商價值定位靈活的資源用量確保數據安全的遠程備份即時容災節(jié)省成本關鍵決策者在線存儲服務：CEO/BU

head數據存儲、備份和容災：CIO/CTOAzure服務存儲和數據庫VPN競爭優(yōu)勢比較對象：阿里云高質量的基礎設施：在上海和北京共6個備份(3+3)，PB級存儲空間可靠性：超20年的優(yōu)異運營記錄，獲全球權威機構頒布的數據安全認證；首批通過工信部“可信云”服務認證穩(wěn)健性：每月99.95%工作時間保證的服務等級保障協議(SLA)參考案例追加銷售金融服務企業(yè)/呼叫中心在線數據存儲提供商O2O存儲/備份/容災－總覽服務虛擬機HDinsight*應用程序場景大數據*

HDInsight業(yè)務目前還沒有在中國提供，但是在計劃之列步驟1－總覽工具識別需求的問題清單關鍵聯系人在線數據存儲服務：CEO/CMO/BU

head決策者通常是預算決策者之前與微軟基本沒有銷售活動往來關注Azure所帶來的商業(yè)利益以及業(yè)務發(fā)展前景，而不是技術先進性及適用性存儲、備份和容災：

CIO/CTO/IT部門決策者通常是預算決策者IT運營部門與微軟有過銷售活動往來，是推廣Azure的突破口擔心采用Azure服務而引起的學習成本CFO影響者對CIO/CTO具有重要影響力，在某些公司還擁有批準項目的決策權一開始就嘗試說服業(yè)

務部門高管(比如CEO，CMO等)采用Azure服務減輕IT部門對于使用

Azure的學習成本的擔憂如果對CFO相對熟悉，嘗試說服他去影響

CEO/CMO/BUhead等重要的決策者培養(yǎng)和教育客戶接受公有云服務，特別是對國有企業(yè)跟蹤項目獲批進展及項目預算建議做的不了解客戶業(yè)務模式把銷售Azure當作是一次性買賣不該做的主要活動與CEO/CMO/BU

head溝通，明確業(yè)務需求，確定客戶使用公有云意向以及項目成本與CIO/CTO交流，掌握客戶IT總體情況，包括現有IT資源用量、IT架構和運營以及工程師使用云服務的經驗等評估潛在的公有云資源用量，準備長期銷售計劃，確定推廣Azure的最佳突破口分析客戶應用場景以及業(yè)務痛點，與Azure的存儲、備份和容災應用場景和核心價值定位對應角色和責任AM/SSP/Incubation?與關鍵聯系人溝通獲取相關信息?識別在存儲、備份和容災應用場景有使用公有云需求的客戶?明確客戶預算以及Azure獲批進展ATS/TSP?指導AM/SSP搜集恰當的信息?協助AM/SSP明確潛在需求并與Azure應用場景相對應步驟2：研討會步驟3：POC步驟4：商務談判步驟5：配置，售后服務及追加銷售步驟1：確定潛在客戶步驟1－客戶規(guī)劃推廣Azure的最佳突破口現有IT資源用量服務器/服務器版權許可數量存儲規(guī)模(TB)CDN使用情況未來IT資源用量增長潛力IT資源用量隨著客戶數量增長而增加具備以下IT資源用量類型的應用場景?開關型?周期型?快速增長型?爆發(fā)型追加銷售機會評估潛在的云資源用量應用程序新的應用：說服客戶采用Azure平臺來發(fā)布新應用系統(tǒng)了解客戶是否有發(fā)布新應用系統(tǒng)的計劃了解新應用是否有不確定資源用量的特征，或者需要快速上市非核心應用：說服客戶首先把非核心應用遷移到Azure上了解該應用的IT用量是否有快速增長的特征，會產生更多的IT費用基礎設施數據中心硬件更換：說服客戶采用Azure服務了解硬件更換所引起的資本成本是否對客戶有財務上的影響數據中心合同到期：說服客戶采用Azure服務了解客戶是否對現有數據中心的服務不滿意，或者其花費過高客戶數量快速增長，需要擴大數據中心：說服客戶把新增部分移至Azure平臺確定擴大數據中心所引起的資本成本是否對客戶有財務上的影響，或者需要在短時間內完成基礎設施的搭建工作步驟2：研討會步驟3：POC步驟4：商務談判步驟5：配置，售后服務及追加銷售步驟1：確定潛在客戶目標客戶推廣重點Azure應用場景參考案例數據存儲、備份和容災數據存儲、備份和容災數據存儲和備份數據存儲和備份數據存儲、備份和容災基礎設施：存儲，VPNStandalonesolution：備份和數據容災、數據管理、文件分享、郵件歸檔基礎設施：存儲Standalone

solution：備份和數據容災基礎設施：存儲Standalone

solution：備份和數據容災基礎設施：存儲內部數據存儲、備份和容災需求在線存儲服務數據存儲和備份基礎設施：存儲LOB：與第三方合作提供在線存儲(網盤)服務基礎設施：存儲LOB：與第三方合作提供在線存儲(網盤)服務呼叫中心/金融服務企業(yè)制造/高科技公司電子商務和O2O公司互聯網公司電信運營商智能設備制造商(比如智能手機、平板電腦、智能電視等)步驟1－應用場景對應步驟2：研討會步驟3：POC步驟4：商務談判步驟5：配置，售后服務及追加銷售步驟1：確定潛在客戶步驟1－對云的接受程度傾向于接受公有云具備使用公有云的IT能力已經采用云平臺服務(比如海外的AWS或Azure,

阿里云等)互聯網公司使用數據中心托管服務ABA對于客戶偏于保守，不愿使用公有云服務的情況加強跟決策者的交流溝通(比如，CEO/BU

head交流在線數據存儲服務，CIO/CTO等交流存儲、備份和容災)，展現Azure的優(yōu)勢(安全性，降低成本，快速上市)以及能為核心業(yè)務部門帶來的利益，逐步培育客戶B對于IT

部門不熟悉公有云服務，擔心學習成本過大的情況致力于說服決策者采用Azure服務，做好計劃協助客戶IT團隊轉變?yōu)榉諏颍瑫r提供相關IT技能的培訓步驟2：研討會步驟3：POC步驟4：商務談判步驟5：配置，售后服務及追加銷售步驟1：確定潛在客戶步驟2－總覽明確預算決策者，邀請他參加研討會根據不同項目安排研討會成員邀請對公司IT架構熟悉的IT員工參加研討會從企業(yè)發(fā)展和戰(zhàn)略規(guī)劃的角度出發(fā)，來說服CEO/BU

head借助案例，闡明Azure服務可行性以及成功經驗闡明Azure，世紀互聯，以及上海藍云之間的關系與預算決策者保持溝通，確定該項目立項和預算額度展示Azure在數據存儲、備份和容災應用場景提供的服務和價值定位與決策者交流，進一步了解商業(yè)需求以及用Azure來解決業(yè)務痛點與IT部門員工溝通，消除其對Azure可行性的顧慮借助Azure的支持者去說服持反對意見者與IT部門員工溝通，了解IT架構以及運營情況制定出方案原型儲服務，必要]CIO/CTO/IT部門[對存儲、備份和容災需求，必要]在線數據存儲服務?CEO/BU

head

[決策者]?CIO/CTO/IT部門[影響者]存儲、備份和容災?CIO/CTO/IT部門[決策者]CIO/CTO/IT部門建議做的不確定預算決策者是誰將對商務人員的溝通和對技術人員的溝通混為一談?花費過多的時間向商務人員解釋公有云和Azure的技術特征?過多地向技術人員展示Azure帶來的商業(yè)利益過度承諾Azure做不到的事情過度承諾Azure做不到的事情工具研討會文件模板投資比較模型相關案例研討會常見問題解答ADS模板角色和責任AM/SSP/Incubation?與客戶溝通搜集所需信息?與客戶聯系組織研討會?準備研討會文稿ATS/TSP?協助AM/SSP工作，分析客戶需求，挑選合適的參考案例?了解客戶IT總體情況?準備為技術類問題進行解答PTU(需要時)?協助AM/SSP尋找合適的Azure合作伙伴AM/SSP/Incubation?主持研討會?與CEO/BUhead進行溝通交流，深度挖掘業(yè)務需求，確定項目預算ATS/TSP?協助AM/SSP詳細介紹參考案例?回答技術類問題PTU/Azure合作伙伴(需要時)?協助AM/SSP展示針對客戶的解決方案AM/SSP/Incubation?跟蹤項目獲批進展及項目預算ATS/TSP/服務團隊?與IT部門進行溝通交流，理解客戶IT架構并設計原型PTU/Azure合作伙伴(需要時)?協助ATS/TSP設計原型不該做的會前準備研討會ADS主要活動獲取關鍵聯系人對Azure的支持?在線存儲服務：CEO/BUhead是最佳選擇，應用開發(fā)部門次之?存儲，備份和容災：CIO/CTO準備研討會文稿聯系關鍵聯系人，安排研討會關鍵聯系人CEO/BU

head

[對在線存123步驟3：POC步驟4：：業(yè)談判步驟5：配置，售后服務及追加銷售步驟2：研討會步驟1：確定潛在客戶AMATSSSPTSPCCICPTU/

Azure

partnerAzureBD基礎設施銷售合同規(guī)模<XXk基礎設施是銷售重點Standalone

solution銷售合同規(guī)模>XXk基礎設施+Standalone

solution是銷售重點Standalone

solution由微軟或合作伙伴提供LOB銷售合同規(guī)模>XXk基礎設施+定制化方案是銷售重點定制化方案由微軟或者合作伙伴提供Lighthouse

account合同規(guī)模>500k

人民幣Lighthouse

account必要按需選擇Incubation**

Incubation包括SSP和TSP步驟2－研討會人員配置參考步驟3：POC步驟4：商務談判步驟5：配置，售后服務及追加銷售步驟2：研討會步驟1：確定潛在客戶靈活的資源用量安全性節(jié)省成本更快上市專注于核心商務運營支出(OPEX)預付費、支持成本估算快速搭建基礎設施步驟2－核心價值定位核心價值定位互聯網公司傳統(tǒng)企業(yè)新業(yè)務IPO/上市公司步驟3：POC步驟4：商務談判步驟5：配置，售后服務及追加銷售步驟2：研討會步驟1：確定潛在客戶xx基于該場景的價值定位xx基于客戶/業(yè)務的價值定位關鍵聯系人在線數據存儲服務：CIO/CTO/IT部門決策者POC執(zhí)行者和決策者Azure服務的實際使用者CEO/CMO/BU

head影響者項目決策者，可以影響IT部門主管的決定存儲，備份和容災：

CIO/CTO/IT部門決策者項目決策者POC執(zhí)行者和決策者Azure服務的實際使用者在項目未立項或者預算未得到批準之前實施POC測試過多的應用和服務確保Azure項目已立項且預算得到批準嚴格控制POC的范圍，選擇

1-2個IT用量較小的應用進行測試明確POC成功的標準，同時準備好POC未通過時的備選方案把POC階段控制在兩周內根據需要讓客戶的合作伙伴參與POC步驟3－總覽角色和責任AM/SSP/Incubation?跟蹤項目立項的進展及預算情況?根據POC結果計算預付費用AM?協助客戶采購部創(chuàng)建供應商賬戶(比如，21世紀和藍云)?根據客戶指導實施信用核查工作?根據客戶要求實施安全檢查TSP/MTC/Incubation?與IT部門溝通，合作測試所選的應用?解決IT部門提出的問題PTU/Azure合作伙伴(需要時)?協助實施POC主要活動與IT部門溝通以商定：i)POC范圍;ii)測試的應用場景;iii)POC成功的標準實施POC工具常見問題解答成本估算建議做的不該做的步驟4：商務談判步驟5：配置，售后服務及追加銷售步驟1：確定潛在客戶步驟3：POC步驟2：研討會關鍵聯系人CEO/CMO/BU

head或者

CIO/CTO/IT部門決策者決定項目是否獲批以及合同規(guī)模合規(guī)部門影響者檢查安全性和合規(guī)問題采購部門影響者監(jiān)督和控制采購過程在沒有咨詢LSS/

LE的情況下，跟客戶解釋價格、合同條款等問題強調Azure給客戶帶來的的商業(yè)利益(比如，按需分配資源，按使用量收費等)說服客戶接受預付費方式合理預估預付款視情況引入LSS/

LE來解釋合同內容在客戶要求的時候，幫助客戶完成安全檢查步驟4－總覽角色和責任AM/SSP/Incubation?準備合同，與客戶商討合同細節(jié)LSS?解釋合同細節(jié)LE?協助起草修正條款主要活動商議合同條款、價格以及合規(guī)問題與合規(guī)部門一同實施安全檢查簽署合同工具常見問題解答安全問題清單建議做的不該做的步驟5：配置，售后服務及追加銷售步驟1：確定潛在客戶步驟2：研討會步驟4：商務談判步驟3：POC不及時地處理客戶對Azure的反饋確保客戶激活Azure賬戶，跟蹤產品使用情況與客戶一起集思廣益，尋找追加銷售的機會從不同渠道(比如，前臺業(yè)

務經理、客戶的合作伙伴等)挖掘客戶業(yè)務需求和發(fā)展計劃跟蹤客戶數據中心運行情況

(合同是否到期、硬件是否需要替換、數據中心是否需要擴大)以捕捉更多推廣機會步驟5－總覽角色和責任AM/SSP/Incubation?與客戶保持交流和溝通，了解客戶對Azure的意見?參與售后服務?尋找追加銷售機會ATS/TSP?協助發(fā)布和測試應用?幫助AM/SSP回答客戶提出的技術類問題?協助AM/SSP發(fā)現新的客戶需求并與Azure應用場景相對應PTU/Azure合作伙伴(需要時)?協助發(fā)布和測試應用主要活動進行部署工作，提供售后服務每月收集客戶對Azure的反饋與關鍵聯系人保持聯系，發(fā)掘更多Azure的銷售機會工具常見問題解答關鍵聯系人CEO/CMO/BU

head業(yè)務相關應用場景的決策者，比如媒體應用場景等CIO/CTO/IT部門Azure服務的實際使用者IT運營相關應用場景的決策者，比如數據存儲、備份和容災App開發(fā)部門App開發(fā)和測試應用場景的決策者不該做的建議做的步驟5：配置，售后服務及追加銷售步驟1：確定潛在客戶步驟2：研討會步驟3：POC步驟4：商務談判HDInsight*：存儲結構化數據和非結構化數據并具備提供大數據分析的能力大數據：針對存儲在Azure的海量數據進行大數據分析*

HDInsight業(yè)務目前還沒有在中國提供，但是在計劃之列Azure服務應用場景步驟5－追加銷售機會步驟5：配置，售后服務及追加銷售步驟1：確定潛在客戶步驟2：研討會步驟3：POC步驟4：商務談判目錄MicrosoftAzure內容頁碼銷售過程詳述過程描述案例研究2315Azure的合作伙伴和應用合作伙伴列表Azure平臺上已有的應用列表222325Azure的定價定價策略及比較2728常見問題解答35附錄44存儲/備份/容災案例研究－概要關鍵點在本應用場景中，某些因素十分重要，會顯著影響Azure銷售的成功與否。同時，過往案例中的一些關鍵舉措，會大幅提高獲得客戶并訂立合同的可能性如果客戶有意向采用一整套存儲解決方案，在銷售的早期階段向客戶介紹Azure的第三方合作伙伴除了成本降低，更應該強調Azure的存儲服務如何能給客戶帶來的業(yè)務模式的改變并促進客戶銷售收入增加明確說明Azure的服務由世紀互聯提供，所以微軟員工不可能接觸到任何客戶存放在Azure上的數據如果客戶堅持要求核心數據存放在自己的服務器上，向客戶推薦混合云的解決方案(私有云+Azure)相關客戶案例－存儲/備份/容災?

容災解決方案，應用于呼叫中心的語音記錄

?

迅速搭建基礎架構?數據安全性保證?與租借數據中心相比，節(jié)約40%的成本數據存儲，支持其現有的多個數據中心數據安全性保證通過集中式IT規(guī)劃提高管理效率(該客戶有多家分公司以及超過3個單獨管理的數據中心)數據存儲，結合其內部解決方案，針對個人客戶提供定制化網絡存儲可靈活調整的使用量更好的用戶體驗和跨平臺支持著重發(fā)展核心業(yè)務，節(jié)省IT運營維護成本使用的Azure服務 客戶收益?

數據存儲能力，和第三方存儲解決方案相結合，針對

?為其企業(yè)用戶提供一個新的增值解決方案，擴充了產企業(yè)客戶提供定制化網絡存儲 品線，提升方案能力具體的案例研究在后幾頁展開存儲/備份/容災案例研究－北京電信(1/2)Azure提供存儲和數據庫，與第三方的在線存儲服務結合，共同為北京電信提供全新的面向企業(yè)客戶的存儲解決方案解決方案突出強調Azure在全國擁有基礎設施，直接接入三大運營商網絡我們引入一個具有全球經驗的領先的第三方合作伙伴來提供在線存儲解決方案突出強調微軟20年以上的良好運營記錄，以及一系列國際和國內專業(yè)機構頒發(fā)的認證客戶收益產品線范圍擴展(對于總部在北京的企業(yè)，其全國分支機構都可以使用北京電信的存儲服務)增強的數據備份能力

(Azure在上海的數據中心提供額外的3份拷貝)復雜性北京電信自身也是提供在線存儲服務，但業(yè)務僅局限于北京，缺少異地備份的基礎設施北京電信十分重視數據的安全性背景情況北京電信擁有眾多企業(yè)客戶資源除了提供基礎設施之外，北京電信還希望提供一些增值服務，而企業(yè)級在線存儲是相對比較直接的選擇步驟1：識別潛在客戶步驟2：研討會步驟3：POC步驟4：商務談判步驟5：部署、售后服務和追加銷售存儲/備份/容災案例研究－北京電信(2/2)主要步驟Azure銷售機會的識別建立在多次與北京電信業(yè)務部門(企業(yè)客戶銷售部門及產品創(chuàng)新部門)的溝通之上研討會的主要議題圍繞著我們給北京電信提供何種解決方案，以及該解決方案如何幫助北京電信實現收入增長我們同第三方合作伙伴(存儲解決方案供應商)一起解決相關技術問題AM和LE一起向北京電信解釋合同中的各類條款通過存儲服務，北京電信得以對Azure提供的服務及其廣泛的適用性、優(yōu)秀的性能表現均有所了解；未來北京電信很有可能把更多的產品和應用遷移到Azure上存儲/備份/容災案例研究－招商信諾*(1/2)*

直此銷售指導手冊發(fā)布，與招商信諾的合同還未正式簽署利用混合云的解決方案，重新搭建招商信諾的IT基礎架構：敏感性數據(如客戶信息)存儲在客戶自有的服務器上，同時由

Azure對非敏感性數據(如音頻記錄)提供數據備份和容災能力突出強調微軟20年以上的良好運營記錄，以及一系列國際和國內專業(yè)機構頒發(fā)的認證利用模型計算，突出展示采用Azure服務帶來的成本降低效應對于容災服務，相比于租賃數據中心的機房，

Azure具有快速實施和成本降低40%的優(yōu)勢Azure系統(tǒng)穩(wěn)健性有力保障招商信諾的業(yè)務連續(xù)性數據安全保障在集團層面實現IT集中管理和規(guī)劃的能力Azure提供容災服務，支持呼叫中心的日常運營及數據恢復解決方案客戶收益復雜性招商信諾擁有4個分散的數據中心，沒有集中的

IT規(guī)劃考慮到數據的高度機密性，招商信諾非常擔心數據訪問權限及其他安全性問題對于金融機構，IT基礎設施的投資往往巨大，客戶希望能夠降低成本背景情況招商信諾是一家領先的合資保險機構，最近三年發(fā)展迅速招商信諾呼叫中心擁有大量的音頻數據(員工與客戶之間的電話錄音)，且數據總量正在快速增長根據監(jiān)管局的要求，這些數據必須長期安全保管并且具備容災方案步驟1：識別潛在客戶步驟2：研討會步驟3：POC步驟4：商務談判步驟5：部署、售后服務和追加銷售存儲/備份/容災案例研究－招商信諾*(2/2)*

直此銷售指導手冊發(fā)布，與招商信諾的合同還未正式簽署主要步驟我們的主要聯系人是招商信諾集團層面的

IT經理，他既是關鍵決策者也是預算控制者就Azure服務，我們與這位聯系人進行了多次的交流一共舉行了4次研討會第一次研討會：AM和SSP會見了IT經理，話題完全集中在客戶具體需求方面第二次研討會：AM和SSP向IT經理介紹了

Azure，并提出了針對性的解決方案(使用了介紹MicrosoftAzure的標準版PPT)第三和第四次研討會的話題集中于應用細節(jié)及相關技術問題沒有進行POC，也沒有為招商信諾提供架構設計?針對呼叫中心音頻數據的容災服務相對簡單明了?我們明確說明了Azure服務能夠給客戶帶來的收益，客戶已經十分認同一共有3家供應商進入了最后的競標階段，我們的競爭對手是

EMC和Symantec我們贏得了競標，其

中的關鍵因素是我們

非常清楚客戶的具體

應用場景和實際需求，提供了量身定做的解

決方案金融機構對合同條款有嚴格的要求，我們根據客戶的要求添加了附加條款隨著招商信諾快速增長的客戶數量和呼叫中心音頻數據，Azure的用量也會快速增加大數據是另一個追加銷售的機會(配合語音識別技術，基于海量音頻信息進行大數據分析)目錄MicrosoftAzure內容頁碼銷售過程詳述過程描述案例研究2315Azure的合作伙伴和應用合作伙伴列表Azure平臺上已有的應用列表222325Azure的定價定價策略及比較2728常見問題解答35附錄44在云服務咨詢和遷移方面的Azure合作伙伴*MicrosoftAzure擁有優(yōu)秀的合作伙伴，在云服務咨詢以及數據遷移方面擁有豐厚的經驗。當遇到合適的情形時，可以在第二階段(研討會)和/或第三階段

(POC)同合作伙伴展開合作。除此之外，有一些Azure合作伙伴專注于特定的應用場景，請參見下一頁。微創(chuàng)軟件文思海輝廈門易維華軟泰科上海云角*

僅列出部分公司，而非全部；全部合作伙伴的列表包含在L200的附件中Azure合作伙伴－存儲/備份/容災*公司主要客戶核心服務國內企業(yè)跨國公司CommVault

?

為企業(yè)提供多項服務，包括

i)

備份和恢復服務；ii)

數據歸檔

?涉及多個行業(yè)和遷移；iii)

存儲資源管理榮之聯為企業(yè)提供數據管理和多種存儲服務能源、電信、政府、制造業(yè)、金融微思致遠為企業(yè)提供郵件歸檔和恢復服務媒體、互聯網三六九利用虛擬化存儲為企業(yè)提供郵件數據管理和其他軟件服務金融、政府信諾時代為企業(yè)提供郵件數據管理、備份和恢復服務金融、政府、制造業(yè)、教育、電信中科軟提供自主開發(fā)的企業(yè)級存儲解決方案金融、政府、醫(yī)療、運輸、能源上海云角

?

專注于云服務，提供云存儲和數據遷移服務

?

涉及多個行業(yè)*

僅列出部分公司，而非全部；全部合作伙伴的列表包含在L200的附件中具有Azure實施經驗的合作伙伴目錄MicrosoftAzure內容頁碼銷售過程詳述過程描述案例研究2315Azure的合作伙伴和應用合作伙伴列表Azure平臺上已有的應用列表222325Azure的定價定價策略及比較2728常見問題解答35附錄44Azure平臺上可用的應用列表移動應用場景媒體應用場景數字營銷存儲/備份/容災應用開發(fā)和測試神州數碼：MobileMatrixClient(MMC)，具備豐富的插件擴展功能(如RFID、藍牙)的移動中間件，適用于大多數智能移動終端(包括iOS、Android、Windows)CommVault：SimpanaSoftware，一體化的數據和信息管理軟件，提供數據備份和恢復、歸檔、檢索等多種功能Sitecore：數字營銷軟件，提供自動且靈活的管理工具以提升客戶體驗Kingdee,UFIDA：企業(yè)管理軟件，包括ERP、HR、CRM等StorSimple：企業(yè)級CiS(cloud-integratedstorage)解決方案SharePoint：數據存儲與文件共享Visual

Studio：SDK(軟件開發(fā)工具包)SharePoint：團隊協作及開發(fā)工作流程管理Dynamics

CRM：覆蓋全部銷售、營銷和客戶服務流程的CRM平臺第三方應用微軟應用Windows

Intune：移動設備管理解決方案Eclipse平臺：基于Java的集成開發(fā)環(huán)境，包括Java開發(fā)工具包和插件開發(fā)環(huán)境目錄MicrosoftAzure內容頁碼銷售過程詳述過程描述案例研究2315Azure的合作伙伴和應用合作伙伴列表Azure平臺上已有的應用列表222325Azure的定價定價策略及比較2728常見問題解答35附錄44Pricing

section

will

be

updated

according

to

latest

inputPricing

section

will

be

updated

according

to

latest

inputAzure的定價策略Azure使得客戶選擇他們想要的和他們需要的云模式變得簡單Simple“簡約明了”Azure本地化策略，根據本地實際情況，滿足中國用戶的本地使用需求例如：帶寬并非左右Azure價格的決定性因素。帶寬上限是每核100Mbps，極大節(jié)省客戶成本Localization

on

Demand“接地氣”Azure極強的靈活性使得客戶可根據需要例如：對于企業(yè)客戶購買的存儲服務,Azure至少包含了100TB數據傳輸量和100億次免費數據交換，方便預算有限的客戶靈活應對業(yè)務需要的快速發(fā)展More

Flexible“更強的使用靈活性”在同一云服務中的虛機負載平衡是預設且免費的Azure

中的所有數據默認有6

份，如果客戶想節(jié)省成本，不出于異地容災的考慮，我們可以提供3份本地備份Better

Services“無縫服務”Microsoft

Azure在比較Azure與阿里云的價格時，可以重點表述的信息在中國，MicrosoftAzure和阿里云是僅有的兩家針對所有類別的IT資源用量，有著成熟而清晰的定價體系的云服務提供商阿里云的報價方式是將所有類別的資源價格(包括CPU、內存、帶寬等)直接相加；而Azure的報價方式是根據虛機類型提供不同的一攬子價格對于用量超過一定規(guī)模的用戶，阿里云比Microsoft

Azure更加昂貴?對于虛機，Azure免費提供負載均衡服務，而阿里云對這項服務單獨收費?對于存儲，Azure每月免費提供100TB的數據傳輸流量和100億次的存儲交換處理；而阿里云對數據傳輸流量單獨收費，每月僅免費提供1萬次的存儲交換處理?對于帶寬，Azure完全免費，而阿里云收費；帶寬費用往往占總花費的很大比例阿里云的定價體系更有利于小微企業(yè)(如新成立的公司)，這些企業(yè)的資源用量很小(帶寬小于11M/月、向外數據傳輸流量小于650GB/月)；對于超出這個水平的用量，Azure更加便宜，同時還為客戶提供中國最好的基礎設施、99.95%monthlySLA、以及與全球保持一致的服務水平Azure計算和存儲的定價Microsoft

Azure計算價格標準實例虛擬機內核RAM月費/單價Windows超小型(1GHz

CPU,

768MB

RAM)共享768

MB￥163.68小型(1.6GHz

CPU,

1.7GB

RAM)11.75

GB￥744.00中型(2

x

1.6

GHz

CPU,

3.5GB

RAM)23.5

GB￥1,488.00大型(4

x

1.6

GHz

CPU,

7GB

RAM)47

GB￥2,976.00超大型(8

x

1.6

GHz

CPU,14GB

RAM)814

GB￥5,952.00MicrosoftAzure存儲價格=存儲費用+數據傳輸費用(如果發(fā)送/接收數據量超過100TB)+交換處理費(如果超過100億次)存儲異地災備不含異地災備1GB/月￥1.28￥0.96數據傳輸流量(發(fā)送+接收)每月100

TB以內免費，超出部分0.60元/GB默認情況下Microsoft

Azure會儲存6個備份。如果客戶需要節(jié)約成本，不需要使用數據異地災備，可以選擇僅在一地存儲3個備份每月前100億次存儲交換處理免費，超出部分每10萬次收費3.00元案例對比一MicrosoftAzure：1CPU,1.7GBRAM(小型)阿里云：1

CPU,1.5GB

RAM一旦帶寬超過11Mbps，阿里云的使用費用就會遠遠超過Microsoft

Azure對于中小規(guī)模網站來說，11Mbps帶寬意味著什么？假設條件1：

網站靜態(tài)頁面的平均大小為200K假設條件2：

服務器和其他條件都是理想情況在上面的假設條件下,11Mbps帶寬在

15小時的時間內，大約可以支持350,000次頁面瀏覽(平均每秒6.7次頁面瀏覽)(網站高峰時間段：8：00-23：00)(注：案例與估算基于理想狀態(tài)，僅供參考。實際網絡環(huán)境會受到更多限制)這樣的頁面瀏覽量只能是一個非常小規(guī)模的網站，這種規(guī)模的帶寬根本無法支持更多的頁面瀏覽和大規(guī)模訪問。7169616962696369646960100050020001500300025004000350045000M10M40M50M20M

30MAzure：Small

Instance

(1

CPU,

1.7GBRAM)Aliyun：1

CPU,1.5GB

RAM價格對比：Microsoft

Azure

VM

v.s.

阿里云ECS

(1

CPU)Aliyun

Windows

Azure11Mbps744元/月5000帶寬(Mbps)因特網參考數據網站日均瀏覽量秒均瀏覽量≈

249

Million≈

2881.9≈76.1

Million≈

880.8.cn≈42

Million≈486.1≈

2.9

Million≈33.6案例對比二Microsoft

Azure阿里云月度開支月度開支CPU/RAM200

CPU/350GB

RAM【50大型實例=50*(4CPU,7GB

RAM)】￥148,800.00200

CPU/200GB

RAM【50

*(4CPU,4GBRAM)】￥499,850.00帶寬100Mbps0100Mbps總價￥148,800.00￥499,850.00在這個應用場景中，Microsoft

Azure的價格只有阿里云的1/3應用場景：一家向消費者提供種類繁多的飲料產品的國際領先的公司其市場活動網站需求是200

CPU、100Mbps帶寬下表是這個客戶所使用的計算服務的價格對比案例對比三MicrosoftAzure阿里云存儲存儲月度輸出數據量響應次數500G(啟用異地災備)500G0.65TB(22GB/天)<1萬次/天￥640/月￥150/月￥486.94/月0總價：￥640/月總價：￥636.94/月假設條件：不超過500GB的存儲，數據傳輸(發(fā)送+接收)<100TB，響應次數<1萬次/天發(fā)送數據是判斷存儲價格的關鍵59610151435183722271500500100015002000250000

.6

2

.4

2.91.2

1

.75STORGE:50

0

GTRANSA

CTI

O

NS

<

300

THOUS

A

ND

存儲價格對比(每月)Aliyun

Windows

Azure0.65

TB6400.65TB

(22GB/天)的發(fā)送數據梁意味著什么?假設條件1：一家擁有1萬名客戶的中小企業(yè)存儲供應商假設條件2：服務器和其他條件都是理想情況基于上面的假設條件，22GB/天的數據量平均到每名客戶，每天的流量僅有2.2MB！(注：案例與估算基于理想狀態(tài)，僅供參考。實際網絡環(huán)境會受到更多限制)一旦月發(fā)送數據量超過0.65

TB，阿里云的價格就會超過Microsoft

AzureMicrosoft

Azure與阿里云及傳統(tǒng)IDC托管的比較傳統(tǒng)IDC

托管阿里云Microsoft

Azure配置3年費用配置3年費用配置3年費用CPU/RAM2CPU

/3.5GBRAM￥28,000.002

CPU

/4GB

RAM￥297,0002CPU/3.5GB

RAM￥53,568.00帶寬(Mbps)100MBPS￥720,000.00100MBPS100MBPS￥0.00存儲298.09GB￥1,296.69298.09￥3263.1298.09GB￥13736.16商用電費8035200瓦/月￥32,140.800瓦/月￥0.000瓦/月￥0.00維護0.1人/月￥45,000.000人/月￥0.000人/月￥0.00總計￥826,437.49￥300,263.1￥67,304.16所有價格基于市場考價，僅供參考假設條件：無數據交換假設條件：無發(fā)送數據基于上述假設條件和對比，Microsoft

Azure是最劃算的選擇目錄MicrosoftAzure內容頁碼銷售過程詳述過程描述案例研究2315Azure的合作伙伴和應用合作伙伴列表Azure平臺上已有的應用列表222325Azure的定價定價策略及比較2728常見問題解答

35附錄

44常見問題解答從已有的Azure銷售案例中總結出了一些客戶或潛在客戶提到過的問題；這些問題被不止一位客戶提到過，因此具有代表性關于Azure比較優(yōu)勢的問題關于Azure比較優(yōu)勢的問題關于Azure使用方面的問題關于Azure使用方面的問題Q1：我們了解Azure服務在很多發(fā)達國家得到廣泛采用。在中國，Azure服務的使用情況如何？Q2：我們注意到很多企業(yè)采用了阿里云的服務。與阿里云相比，Azure具有什么樣的優(yōu)勢？Q3：我們注意到亞馬遜的公有云服務(AWS)即將進入中國市場。與AWS相比，Azure具有什么樣的優(yōu)勢？Q4：Azure服務中的SQL

Database和SQL

Server有什么區(qū)別？Q5：Azure提供給客戶的的虛機資源是獨有的還是共享的？Q6：Azure有用量提示嗎？Q7：如果我同時采用了除Azure之外的其他云服務，這兩個甚至多個云服務能夠相互連接嗎？常見問題解答－Q1Q1：我們了解Azure服務在很多發(fā)達國家得到廣泛采用。在中國，Azure服務的使用情況如何？在全球范圍內，54%的財富500強公司目前已經采用了Azure服務。在中國，Azure已經被應用于不同的應用場景，且用戶數量增長迅速。?Azure有數以千計的活躍測試賬戶；?超過100家企業(yè)和政府機構正在使用Azure服務；?超過50個客戶已經與微軟簽訂了Azure的合同，并已將其應用/生產環(huán)境遷移到Azure平臺上持續(xù)運行。常見問題解答－Q2Q2：我們注意到很多企業(yè)采用了阿里云的服務。與阿里云相比，Azure具有什么樣的優(yōu)勢？在中國，Azure擁有最佳的基礎設施。?網絡：直接連入3大電信運營商的網絡；而阿里云的服務器只與單家運營商相連；?數據中心：Azure在一線城市擁有T4機房；而阿里云在二線城市擁有T2機房；?數據備份：數據實時異地備份(6份拷貝)；而阿里云不提供實時備份，也做不到實時數據恢復。Azure服務由世紀互聯運營，微軟無法接觸到客戶的數據；而阿里云將客戶數據保存在其內部服務器上。更多細節(jié)對比，請參見附錄(第47頁)常見問題解答－Q3Q3：我們注意到亞馬遜的公有云服務(AWS)

即將進入中國市場。與AWS相比，Azure具有什么樣的優(yōu)勢？在中國Azure擁有一只專業(yè)的高級服務團隊(超過300名員工)提供技術支持，其服務水平與Azure國際標準保持一致。在中國，Microsoft

Azure服務由世紀互聯提供。?世紀互聯是除了電信運營商之外規(guī)模最大的數據中心服務商；?微軟與世紀互聯之間的業(yè)務模式簡單直接；而AWS模式復雜，擁有多個合作伙伴，導致每個客戶都需要簽署3份或4份合同。AWS虛機不可移植(即虛機格式僅適用于AWS)；而Azure在數據遷移方面具有高度可移植性。AWS的服務器不在一線城市(位于寧夏)，且AWS正式商用的時間仍未確定。常見問題解答－Q4Q4：Azure服務里的SQL

Database和SQL

Server

on

Azure有什么區(qū)別？SQL

Database是基于Azure平臺的關系型數據庫服務，將SQL

Server的功能拓展至云環(huán)境中。SQL

Database屬于PaaS層面的應用。與SQL

Server

on

Azure相比，SQL

Database具有優(yōu)勢和局限性。?優(yōu)勢：靈活性、高可用性、易擴展性；SQLServer上的應用可以不經修改直接遷移到SQL

Database；節(jié)省軟件license費用；?局限性：SQL

Database不支持一些高級應用?？蛻艨梢愿鶕陨響锰攸c，自由選擇SQL

Database或SQL

serveron

Azure的模式。常見問題解答－Q5Q5：Azure提供給客戶的的虛機資源是獨有的還是共享的？Microsoft

Azure提供了8種不同規(guī)格的虛機。?5種標準規(guī)格的虛擬：超小、小、中、大、超大；?另外3種更加強化內存的虛機。“超小”型號的虛機提供共享的CPU和內存，全部其他7種類型的虛機都提供獨享的“核”和計算資源。常見問題解答－Q6Q6：Azure有用量提示嗎？所有的Azure服務用戶都采用預付款的模式。隨著Azure使用中的費用支出，一共會出現3次提示。?當賬戶余額小于25%時，出現第一次提示；?當賬戶余額小于10%時，出現第二次提示；?當賬戶余額小于5%時，出現第三次提示。所有這些提示均會同時發(fā)送至Azure用戶和微軟的銷售經理。常見問題解答－Q7Q7：如果我同時采用了除Azure之外的其他云服務，這兩個甚至多個云服務能夠相互連接嗎？對于數據傳輸，MicrosoftAzure提供site-to-siteVPN服務，適用于以下情況：i)客戶自有基礎設施和云計算基礎設施之間的數據傳輸；ii)兩個云計算基礎設施之間的數據傳輸。Azure有一份認證設備清單，只有在清單上的設備能夠使用上述

VPN服務。對于其他公有云服務，如果其設備包含在認證清單內，則可以通過VPN的方式同Azure相連接。請注意此VPN解決方案并不支持NAT防火墻。目錄MicrosoftAzure內容頁碼銷售過程詳述