樓盤銷售顧問培訓(xùn),樓盤銷售顧問談判

房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)寶典課程導(dǎo)師：閔新聞為中心的銷售顧客以第六單元：成交收定1、成交的一般原理。2、逼定技巧。3、SP配合。4、收定注意事項。5、避免客戶后悔的技巧成交的一般原理成交法則：只要我要求，終究會得到46%的人敢要求，但一次就放棄了。24%的人要求兩次。14%的人要求三次12%的人要求四次60%的交易是五次后成交的?？朔山豢謶中睦戆咐撼山豢謶职Y客戶怎么說才證明他想成交？過分推銷1、不能把握締結(jié)時機(jī)的結(jié)果是過分推銷。2、過分推銷的心理根源是害怕拒絕。3、過分推銷是銷售人員缺乏自信的表現(xiàn)。4、過分推銷的結(jié)果是損害客戶對交易的信心?？朔喗Y(jié)恐懼心理的方法：把握締結(jié)的時機(jī)案例：購買信號客戶嶼給予興“購薯買”屠訊號蠅時表情好方面蛛：1、客熱戶的逆表情斃和態(tài)承度發(fā)卷生變杯化時江。2、當(dāng)悶客戶閥左右劫相顧躁突然凳雙眼亞直視潔你時噴。3、有濃著明藝顯的受孩童拿式的虛興奮訴反應(yīng)訴時。4、當(dāng)漲客戶扣彼此鋼之間狗微笑誓著對越視時驅(qū)。5、顧翁客不換再提樹問，鍬進(jìn)行雁思考希時?？蛻艉萁o予而“購場買”探訊號巴時體態(tài)帝方面矛：1、羊忽泉然不群住的笛點(diǎn)頭住，并修開始鎮(zhèn)不由孔自主碎的點(diǎn)媽頭。2、折表打現(xiàn)出導(dǎo)神經(jīng)定質(zhì)的覽舉止擇時。3、帝變暮換座喬位時堵。4、疼仔騰細(xì)看拍項目貍手冊旬時。5、登開縫始頻閃頻喝釀茶或楚抽煙證時。語言珍方面派：1、一糊位專舌心聆廟聽、悶寡言與少問花的客換戶，話提問概題時桑。2、以半價錢守為中勸心談作話時鑼。3、開寧始討舟價還宵價，暢索要恢折扣倍時。4、詢境問有鎮(zhèn)關(guān)付狐款細(xì)荒節(jié)問勞題時沾。5、話劍題集卻中在脾某單荷位時綿。6、開夏始批沉評品丙質(zhì)或曉環(huán)境反，交聾通時跟。7、開泰始和責(zé)同伴獲低語扣商量新時。8、索銷要贈智品時錫。9、詢辯問有肯關(guān)使劇用過也程的慰細(xì)節(jié)巾時。10、顧扔客開合始關(guān)縫心售準(zhǔn)后服抄務(wù)時箱。11、反冶復(fù)詢庫問，膝巨細(xì)俘不遺冶，一類副小踩心翼膽翼的嬸樣子鵝時。客戶款給予冰“購書買”穩(wěn)訊號柱時成交感的準(zhǔn)透則：準(zhǔn)則1：快袖速成雅交。準(zhǔn)則2：勇內(nèi)敢提距出。案例黑：成貼交原透則有礙劇成交悲的言槽行舉楚止1、闊不低可驚膽慌失窯措，肯過分率緊張淺。2、掩牢誰記多永言無簽益。3、勵控垮制興秤奮的繩心情拒。4、治不殊要批躲評競辭爭者鞏。5、陶切南忌與顆客戶鞠發(fā)生牲爭執(zhí)避。6、鞏交鹿易條秩件不詳可輕發(fā)易更味改。7、冰不假要做遠(yuǎn)出無堂法兌翼現(xiàn)的殖承諾另。8、銹掌展握好粉光榮監(jiān)引退魄的時墳間。案例佳：成炭交注培意事自項1成交欄的步腳驟1、鎖映定唯息一可仿讓客關(guān)戶滿否意的敵一套覽房子趟，然呼后促察其下凍決心形。2、不怎要再罷介紹蝴其它喬單位統(tǒng)，讓鎖顧客慮的注辰意力你集中溉在目茫標(biāo)單抵位上偽。3、強(qiáng)冒調(diào)與粉顧客沈確認(rèn)量的優(yōu)饅點(diǎn)。地理形位置饒好；產(chǎn)品顯規(guī)劃央合理傾（朝浮向、券戶型問、實(shí)丟用率攜）等亮優(yōu)勢兼；視野姑開闊孕，景欠觀好伴；建筑值物外可觀風(fēng)唱格獨(dú)系特；小區(qū)儀環(huán)境洗好，腎綠化撥率高澤；周邊每設(shè)施程齊全逼，生聽活便俱利等槳；開發(fā)鴨商信槳譽(yù)、汗財務(wù)鴨狀況價、工彎程質(zhì)界量、夾交房呈及時療等；增值乓空間俱；人文慶環(huán)境踢；4、強(qiáng)瘦調(diào)購訴買會怪得到另的好悅處，任如折瀉扣、脈抽獎飯、送董禮物襲等。5、強(qiáng)傘調(diào)優(yōu)斥惠期靈，不探買的小話，凡過幾苦天會姻漲價慮。6、制服造緊伏迫感塞。單孟位不肉多，澆加上雪銷售純好，烤今天啟不買痛，就梳會沒蒜有了坡；7、觀紋察顧偉客對傷樓盤序的關(guān)爽注情替況，半確定領(lǐng)顧客創(chuàng)的購宵買目餓標(biāo)。8、用夫逼定渴技巧仇，幫普助顧摸客做吃出明皺智的未選擇淡。成交葵最高托境界建：假粒設(shè)成獲交心法?。合辔逍蓬櫹罂鸵粨矶〞[成交工。技法射：做成溝交后弓要做驚的動頃作。獲得詠顧客絞隱藏憑的同族意。逼定銹技巧逼定更心法逼訂問有很偷多技增巧，狡但其撥本質(zhì)字其實(shí)危是一劫種心哨理和代實(shí)力句的較亭量?？蛻粢m掏錢寒時會贈緊張品、敏沉感，傲售樓侮員一劫定要盟放松誘，保者持心劃態(tài)平俊和。不要馳盲目摟逼定罷，做島到心哨急而守口不絲式急，創(chuàng)語速夾節(jié)奏際沉穩(wěn)五而有天力度雁。逼定耐時張攪馳有辦度，促不要維窮追柱猛打管客戶呢若是最緊追緒猛打艘而緊效張，五出現(xiàn)困低頭剛、側(cè)林坐，贊目光船亂瞟艦時，李不要蒸逼定糧了，墻讓其薄回去壩考慮職。一般達(dá)一輪臨逼定英，不赴超過案兩次伐。逼定班技巧斷言睡的方鴿式：須當(dāng)客餃戶猶驚豫時適，用弱自己唇的氣憐勢影王響對濤方。相信碑我吧哭，這呆套房灘真的好很合仗適。SP配合遮：給五客戶五的感狗覺就抓是現(xiàn)溉在不殺買就篇買不椅到了籌。制造幣緊迫杏感：槍利用腹如價味格上遷漲、刺折扣升條件犯變更淡、特氣別房皺型的召搶購在等。利誘泡：如借折扣盯、抽班獎、涉贈品改等。誘發(fā)漏客戶青惰性暗。“樓懷盤雖龍多，攻合適機(jī)自己師的樓雙盤其養(yǎng)實(shí)挺非難找謀的，槳比較認(rèn)下去局，太城累，啄算了閘吧！湖訂下過來，妙也了察卻一背件心陳事。購”舉一稿實(shí)例團(tuán)，暗蠟示××客戶沿錯過視機(jī)會部的遺句憾。狼并意烏味深喪長的園告訴捆他：燭“失伴去這療次機(jī)險會你卸會后杠悔的愚?！北贫ㄅ醪呗月犚唬翰煲騽莞麑?dǎo)石法1、當(dāng)便客戶層看現(xiàn)鍬場時亞有極湖大的每興趣縣?！澳汩_的眼耳光真帽不錯德，這現(xiàn)種戶袖型正亡是我過們熱熄銷戶仿型，定非常旋受歡裁迎，略你先澇定一時下吧看?！?、現(xiàn)銜場人態(tài)氣旺坐盛，魄客戶項比較獻(xiàn)興奮劑時。“你防也看桿到了陪，我芹們房霜子賣領(lǐng)的非架?？靾@，價罪位較封低，來我建喝議你梁先定您一套左，否該則買餡不到萄好房田子會設(shè)很遺端憾的劫?！?、現(xiàn)源場多盡組客形戶在踩談同析一套乞房子永。“先宋定再盆談，博否則咸房子構(gòu)沒有亂了談透也白塘談。匆”4、當(dāng)伶客戶勒要求蔑優(yōu)惠茶時。先定埋再談墓：A、表腦示誠祖意，貞才可窗能批境優(yōu)惠無。B．房恨子定老了，喇不會射出現(xiàn)勞價格攪談好找房子寒沒有歌的情著況。5、當(dāng)討客戶施要和申人家顫商量強(qiáng)時?！罢懸驗榧つF和家尚人商倚量，櫻我才寸覺得僑你更絕應(yīng)該刃定下印這套示房子鼓。A、為褲你保榮留，福不會身出現(xiàn)孕。。溝。。役。。窄。。壁。B、你饒可安速心比愈較其聰他樓趁盤。逼定洽策略晚二：幻玉順?biāo)赏浦凼蟹?、當(dāng)增客戶商對產(chǎn)祖品基皮本滿怖意，右詢問屋認(rèn)購征方式乖時。拿出旋定單痕，解絮釋內(nèi)仗容，犬然后壇問客孩戶：嬌“您嶺是定市一樓潮還是都定二塑樓？共”；干“成站，你拳填還滿是我紀(jì)填？豆”2、當(dāng)嚼同事隸做了SP配合責(zé)后?！皬垬湎壬w，您貴真是眠會把糠握機(jī)捎會，逮今天援下午怎那個益客戶兔就來悲下小淘定了鎖，你蹄先定曬后，粱他就掃定不意成了黑?！薄皬埵巯壬棧窍榷ǚ幌屡?，角看這盲情況辦，他碼的客虧戶一震來，者我是肺沒辦叛法為嘩您保費(fèi)留房勤源了倦?！北贫x策略但三：SP配合圈法1、老鵝客戶抱打電尼話問呀房源訴，讓灘銷售溪代表爪接：習(xí)“張當(dāng)先生白，非債常抱閑歉，濃那天致讓您浩定您吩不定罵，昨橋天己汁被一肢位女撈士定茅走了練。挺兆遺憾物，要粉不你莖趕快賴過來魯定一漁套某倒某房緣瑞子吧局，兩降者差鉆不多筒，別魯再錯續(xù)過了銹。然邪后把客這個熟故事燥告訴跨客戶繡。2、兩老名銷德售代共表爭殲一套資房子兼：一朽名銷哥售代除表要接求另疾一位駱銷售叔代表選勸說轎客戶下?lián)Q換續(xù)房子——榆“小李困，你岡去給僅你的唱客戶鋸說說麗唄，率讓他豬換一續(xù)下，筐我那慈個客衡戶非及這套米不買目”?！獣儭皼]辦則法，冬誰讓棉他當(dāng)短天不拼定了詠，誰廢定是臣誰的冠，我背那個料客戶涼定了衛(wèi)就是季他的膠，雖往說只返是50反0元”蝦。逼定棄策略血四：晉房源梳緊張吳法1、最狼后一勵套“最轉(zhuǎn)后一川套了栗，你什要想淘要就漏定一施下，場否則太下次掌來了蹲，就切沒這希房子櫻了”堡。2、房笨子別惠人已自小定周，想菌要，勁用大額定來竄沖?！皬埱菹壬?，這沾套房毅子別功人已予經(jīng)定膀了呀樹，實(shí)統(tǒng)在難陣辦，雖這樣抹吧，體你只奶有明斯天直思接來稀交大蔽定沖衡了他越，就商說搞燥錯了偽行吧油，其享它辦廁法我埋也想抖不起尤來了忌”。SP配合何謂SP你?SP（Sa辛le判s序Pr簡om有ot話io養(yǎng)n）:銷售淋促進(jìn)橋。包括躲各種腹多數(shù)羽屬于井短期昏性的梅刺激竹工具尿，用渴以刺慘激消殊費(fèi)者減較迅慮速或彈較多截地購遼買某厚一特?fù)醵óa(chǎn)輪品或顆服務(wù)畏。SP配合安的目幟的是針有效闊營造死熱銷營氣氛賴，使向比較悶有購脅買意順向的折客戶耳加快奏成交早速度隊。把將渠發(fā)生屋的事秒情提剝前化臂；把鳥想象炎中的培事情伍現(xiàn)實(shí)索化。SP現(xiàn)場寫造勢假客該戶造犁勢：客戶近進(jìn)入熱售樓昨處后但一片歲人氣嗚興旺榨鼎盛其，簽撤約的患簽約莊，下嚷定的竭下定偏，談糾價格絕的、塌看房奮的，瀉在此朋種情奶況下螺對于襲客戶炎的第色一感析覺就泊是這娛家樓訴盤生幣意那施么好節(jié)，肯玩定是盡有道袖理的棍。即綿然有靠那么超多人風(fēng)買這勵里的董樓盤嘗，那萬肯定父不會融錯的坐。假電祝話造且勢在無按人員積安排萄或來交不及袖情況攀下，唱若感袖覺到屈售樓訓(xùn)處氣習(xí)氛很候冷清舌，而休會給?？蛻糇砜捶可ち粝聦貌涣季掣杏X冠。那群就可吼以制礦造一判些假東電話多。即投問價觀、問胳房源脖、以凝及談攀論下壇定等鐮事宜誘，也夸可以輸多打癥追蹤狂電話評，只篩要給尺客戶地感覺劈燕到銷摘售員抹都在孕處理抹客戶噸事宜鏈，那忌么假宋電話潛造勢觀就達(dá)驅(qū)到目陣的了免。業(yè)務(wù)但工作哥造勢通過收業(yè)務(wù)伙員在市忙碌牧的準(zhǔn)費(fèi)備合難同等洋銷售嚴(yán)資料悶，并躺不時居地談字論客壟戶馬拳上就密來簽鋤約及延付首泄期等腥事情盾，給螞正在某看房進(jìn)的客半戶感虜覺到堪樓盤員的熱勻銷。喊柜蓄臺造救勢：刃此起懂彼伏釣使客梢戶有私緊迫跡感。工具貫造勢發(fā)：假毀的成寧交合醬同，采假的烘底價書表等切。SP策略揀一：僅迎接鮮客戶SP個人SP：對來許過一奔次的研老客稍戶說賴：“奧張先洞生，負(fù)實(shí)在表抱謙苦，您扎想要崖的a套房柄源我秤沒給德您留復(fù)住，棉昨天助給我骨同事濁的一淋個客魄戶搶秀走了縮慧，您貫看您顫再考瘋慮一匠下其域它房六源吧盾！”客戶感說：顧“嗯租？我暢要的剩是b套不瘋是a套呀粱？”銷代漿說：據(jù)“噢辟，對崗對，奮我記夕錯了歷，實(shí)團(tuán)在太木好了蔥，那擾一套哈還留奶著呢府，要閱不您農(nóng)今天釣就先苦小定嗚一下估吧，廟萬一吵真被崇別人啦定走賺了，軍你我時都挺牢遺憾語的！鋒”客戶圖將要膏進(jìn)門雜時：喇打電乓話，舟假裝抹有客港戶要悉來看尸房，邀定房運(yùn)，或鵝要來老簽合筐同.同事SP：同事萌間互株相談測論售級房情扯況。攏“小衛(wèi)王，卷這月勸共簽箱了幾晉套合干同？射”“24套”箏“咱斷經(jīng)理淘不是尿說超搜過20套就毛請我騰們吃余飯的肚嗎？捏”“樂你還校真相復(fù)信?”談?wù)撫t(yī)售房蠅業(yè)績硬。甲籍：這珠個月蠅賣得胃還不虹錯，脖賣了xx套，咐比上渣月又產(chǎn)多了院，老摔板要余表揚(yáng)仁了。同事次間的櫻要求弟準(zhǔn)備皂資料賄：“梅小乙感，你償把合年同準(zhǔn)某備一田下吧動，你解的客保戶某休某下型午要畝來簽璃合同夸了。定”假客便戶SP：在挑現(xiàn)場侄安排奧客戶項看房建，洽棗談，灶簽小順定，盈交錢銷。SP策略唉二：炎項目餡介紹SP喊柜牽封殺凱房源帝：“小愧李，懼幫我葉看看求某某小房子給有沒壤有了補(bǔ)？”“對醋不起浸，昨賄天已充經(jīng)定純了。啦”“哪摘套還垮可以甚介紹析”“某擺某房沉子，互價格蓋是…”為自殘己放婚開房樹源：問：其“某而某房圾子可合不可朗介紹本？”柜臺冶：“龜可以豈！”再問匆：“臂昨天閉這套不不是趣已經(jīng)補(bǔ)定了見嗎？任”柜臺峰：“映噢，渴他嫌奪小，怕?lián)Q成分大的乒了。胸”電話床搶定SP：客戶個來電紐奉問房若，問喝怎么慣簽約盈，何杠時簽癢約。A、客岔戶要頌的是史同一遼樓層究的房頑子，系或同支一戶抽型的搏房子數(shù)。B、客歪戶問陳的正厚好是捧現(xiàn)場傭客戶精正在襪問的墻房子哭。“就混有最揀后一暑套了蹦，現(xiàn)賊場正擺有位咽先生泡談呢毅，不替過您處也可墻以過奧來看士看。屋”幫銷縮慧代的慨解圍藍(lán)，或萄營造言銷售慣高手霸的形活象：“xx，你書的客善戶電抵話。除”回到資談判卷桌前枕，要否向客乒戶高臂興地挪解釋葡電話室內(nèi)容陶：“俘噢，穿我的暈老客芹戶某賊某下克午要扭來簽崇合同腦了。瀉”SP策略舟二：齒項目墻介紹SP同事SP甲：掏仔細(xì)飄聆聽填乙銷樂售代扎表所導(dǎo)介紹轉(zhuǎn)房源假，走桃上去浪問：遭“××，你聯(lián)現(xiàn)在惱介紹巧的是慰哪套蹈房子板”。乙：奴“五賴樓最掠后一柔套”昆。甲：藍(lán)“那描一套柳我可春是給誕某某匆留著口的呀局，他膨今天壁下午丈就要敢來交晌錢了訪”。乙：駛“公妥司規(guī)厘定房非子沒膽有交孫錢之綱前，弄誰都騎可以崇介紹瘋呀”險?？蛻粝σ庀蚩h小時奴，蕉甲說灶：“開那好寄吧，么你先巨介紹潔吧”勇，本說：堪“那叔我得鎮(zhèn)給我浴的客今戶打今個電所話，激看他叮能來終不能憂來。刑”客戶警意向壤大時健，增蟻加上查下級SP甲可算走入易辦公設(shè)區(qū)域勺，請年經(jīng)理性出面溪?！岸嵌沤?jīng)郊理，蠟?zāi)凑碜蛱煅夷堑駛€客錦戶非盛常有績意向員，您子也知疊道。栗現(xiàn)在送乙的助客戶搞也想疊買，榨您看喪怎么擋辦？種”經(jīng)理雷：“波那沒鳥辦法茄，按晃公司圖的規(guī)玩定，捎誰先脊交錢唐，就育是誰返的。副”客戶SP甲、慢乙兩諸個銷化售代侮表同躍時告岡訴自也己的塘客戶經(jīng)：“鴉你看虧，你針的眼臨光不漏錯，構(gòu)那邊閃那組旬客戶妻也正宇在談銹這套量房子敘呢!”如果虛正好氣有其獄它購早買同夏樓層校的客開戶，買讓他俘們搶擊購?fù)鹨惶资⒎孔佣?。若拴有一夸方落崖敗，蛇則小遇聲告起訴他會，幫拘助推挑薦一威套內(nèi)侄部保村留房號。SP策略芹三：遲帶看宜現(xiàn)場SP客戶SP拉一笨個意判向大棕的客辨戶，伍讓他仙幫忙柄說房閱子的團(tuán)好話督，事被成之身后給扇他優(yōu)健惠。2組客柜戶同結(jié)時去蘭，告林訴他仰們這屈是最簽后一格套房帶子。電話SP銷售談代表毫看房死時拿屆手機(jī)義，在療看房賊過程喝中，業(yè)由售滑房部簽給其躲打電貸話，尚告訴版他某周某房眨子現(xiàn)宮已被去定，依不向仙外推視薦了推，營蕉造熱撒銷氣濁氛。放開欠房源戚，若炭看房吧人對淚所看晴房型邪不滿留，則吐銷售果代表近裝給騎售房別部打遮電話甩咨詢披有關(guān)寄信息塊，以合放開匯房源璃?！啊痢?，我識是小后乙，德請問××房子敵還能啄不能季向客非戶介運(yùn)紹，肅請再突確定錘一下稠”SP策略境四：墻購房辟洽談SP電話SP若客訓(xùn)戶已聰要求雹優(yōu)惠念或其剪它條春件，融問他托今天甩能不登能定拴，先危告訴籠他不辭可能謊，希啊望不臣大，桑然后楚說幫揀他試慣試，哨去給扭經(jīng)理咐打電童話。請客巧戶填凱寫優(yōu)態(tài)惠申仍請書鏈?？蛻鬝P：造桌成兩潤組客寸戶搶疼房子貞，逼著迫他券們大牲定或浩提前澤簽約性時間要。銷控SP：若給茄客戶餐的選擇擇房認(rèn)源過洋多而悟猶豫舍時，伏柜臺稼進(jìn)行晶銷控逮。“在幼你們億看房襯時，海有某游某先違生已碌定了××房子昌。”工具SP：準(zhǔn)備敬一份嘗假的棚底價核表，靈在實(shí)犬在搞狐不定聰客戶蟲時，號甩出親假底沃價表趕給客濃戶自較己看話，使叉他確超信價茅格最自低了享。和客末戶拉穗近關(guān)蠻系，貸使他皮感到織業(yè)務(wù)六員和冊他關(guān)婆系好雖，所粥以放低了這透個價胸。必穩(wěn)要時妹出具鵲一份櫻成交妹價高犁于該析客戶良的訂墾單或券合同坐，增猾加信蝕任度斑。收定擦注意貪事項1、客鑄戶決歉定購欠買并鈴下定落金時米，利倚用銷全控對圓答來鞠告訴州現(xiàn)場焦經(jīng)理敗。2、恭徒喜客偉戶。3、視斤具體深情況姑，收澤取客潛戶小朗定金喬或大順定金跡，并跌告訴節(jié)客戶跌對買化賣雙嬌方的罪行為絨約束切。4、當(dāng)見客戶著對某膜套單毒元稍擴(kuò)有興厭趣或隆決定頃購買學(xué)但未香帶足星足夠購的定庫金時盯，鼓必勵客齊戶支還付小棋定金胖是一守個行護(hù)之有五效的呆辦法儲。5、小寸定金燃金額玩不在千于多環(huán)，三腥四百帖元至柱幾千趁元均奴可，倘其主軟要目甩的是束使客桐戶牽建掛我史們的柔樓盤界。6、小抱定金體保留心日期焰一般批以三它天為鬼限，拿時間汪長短重和是妨否退點(diǎn)還，僅可視秀銷售慚狀況駱自行嗚規(guī)定地。7、定訴金（妙大定殺金）難為合帶約的蛛一部搬分，棍若雙本方任蹲意一吧方無鉛故毀拒約，把都將斗以原克定金階金額眨予以攻賠償