全面主動大集合行業(yè)與競品分析

競品分析歐派整體衣柜索菲亞整體衣柜好萊客整體衣柜史丹利整體衣柜好萊客衣柜歐派整體衣柜史丹利衣柜比拼品牌索菲亞衣柜內(nèi)容綱要品牌優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢售后服務(wù)客戶異議內(nèi)容綱要品牌優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢售后服務(wù)客戶異議成立時間1994年成立優(yōu)勢：技術(shù)成熟工藝完善產(chǎn)品質(zhì)量保證其他品牌2001年、2002年、2004年劣勢：技術(shù)不完善、款式模仿工藝粗糙生產(chǎn)基地優(yōu)勢：銷量最大、生產(chǎn)流水線、機(jī)械化生產(chǎn)、生產(chǎn)成本

最低、管理完善35萬平方米其他品牌5萬平方米、10萬平方米、小作坊式經(jīng)營、外包式生產(chǎn)劣勢：生產(chǎn)成本高、人工操作、不環(huán)保、工藝差、衣柜使用壽命短、質(zhì)量不保證銷售網(wǎng)絡(luò)地區(qū)的銷售

服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)國內(nèi)2000多家銷售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)其他品牌600家左右三大品牌：利潤低，營銷模式允許經(jīng)銷商當(dāng)?shù)夭少彶牧腺|(zhì)量無法真正保證其他品牌：僅限于當(dāng)?shù)?，質(zhì)量沒保證，售服不完善，材料為當(dāng)?shù)刈鞣患庸ぶ袊飘a(chǎn)品由國家質(zhì)量監(jiān)督檢疫總局頒發(fā)是指實(shí)物質(zhì)量達(dá)到國際同類產(chǎn)品先進(jìn)水平，在國內(nèi)同類產(chǎn)品中處于領(lǐng)先地位，市場占有率和知名度居行業(yè)前列的產(chǎn)品中國名牌的評價和判定，具有一套完整、復(fù)雜而標(biāo)準(zhǔn)的操作體系，它首先是對產(chǎn)品質(zhì)量的一種認(rèn)定，同時又是對企業(yè)的產(chǎn)能、規(guī)模、效益、管理體系、環(huán)保等各方面提出嚴(yán)格要求中國名牌產(chǎn)品中國馳名商標(biāo)根據(jù)國家工商總局2003年4月17日頒布的《馳名商標(biāo)認(rèn)定和保護(hù)規(guī)定》，可以概括為：馳名商標(biāo)是指在中國為相關(guān)公眾廣為知曉并享有較高聲譽(yù)的商標(biāo)。馳名商標(biāo)既具有一般商標(biāo)的區(qū)別作用，又有很強(qiáng)的競爭力，知名度高，影響范圍廣，已經(jīng)被消費(fèi)者、經(jīng)營者所熟知和信賴，具有相關(guān)的商業(yè)價值。這些特點(diǎn)使之常成為侵犯的對象。為了防止和減少這種侵權(quán)行為的發(fā)生，《保護(hù)工業(yè)產(chǎn)權(quán)巴黎公約》、《與貿(mào)易有關(guān)的知識產(chǎn)權(quán)協(xié)議》都對馳名商標(biāo)的特殊保護(hù)作了行之有效的具體規(guī)定。十環(huán)認(rèn)證中國十環(huán)標(biāo)志認(rèn)證是由國家環(huán)?？偩值倪M(jìn)行

管理的，由國家指定成立機(jī)構(gòu)依據(jù)中國環(huán)境

標(biāo)志產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的有關(guān)規(guī)定，對產(chǎn)品的環(huán)保要

求、生產(chǎn)過程進(jìn)行確認(rèn)并頒發(fā)的，具有這樣

標(biāo)致的產(chǎn)品是由國家承認(rèn)的與同類產(chǎn)品相比，具有低毒少害、節(jié)約資源等環(huán)保優(yōu)勢，對生

態(tài)環(huán)境更為有益。具有這樣的標(biāo)志的產(chǎn)品才

是質(zhì)量的有力保證。十環(huán)認(rèn)證這一標(biāo)準(zhǔn)涉及衣柜、涂料、塑料、金屬件、玻璃等產(chǎn)品材料的環(huán)境要求。標(biāo)準(zhǔn)的制定是站在消費(fèi)者的立場，經(jīng)過科學(xué)的分析而得出的。衣柜企業(yè)要想獲得“中國環(huán)境標(biāo)志”，必須在包括所用人造板材、膠粘劑、涂料等多個環(huán)節(jié)都符合標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定。例如中密度纖維板、高密度纖維板、膠合板等板材類的甲醛釋放量≤0.20mg/m3、膠粘劑中橡膠類的游離甲醛含量需≤100mg/kg、所用水性涂料中甲醛含量需≤100mg/kg，鉛含量需≤60mg/kg。并明確規(guī)定制造衣柜所使用的溶劑型涂料中，禁止含有乙二醇醚及其酯類等Ⅳ類物質(zhì)。選擇柜身板材應(yīng)如何入手1、基材是否好歐派采用優(yōu)質(zhì)進(jìn)口刨花板、雙面貼三聚氰胺浸漬紙其他品牌基本采用的都是國產(chǎn)的，含有大量防潮顆粒，嚴(yán)重影響柜體的致密性2、握釘力是否好歐派基材是純進(jìn)口的基材，工藝及設(shè)備先進(jìn)，密度高，內(nèi)聚力強(qiáng)歐派的系統(tǒng)孔有尼龍預(yù)埋塞，可反復(fù)拆裝，不影響柜身板的使用壽命其他品牌板材密性粗糙，輕輕一敲易掉渣，密度低握釘力差其他品牌系統(tǒng)孔及配件安裝沒有預(yù)埋塞，不易反復(fù)拆裝3、防潮、防水效果是否好歐派采用瑞好封邊條、德國豪邁機(jī)械，世界環(huán)保熱熔膠其他品牌是手工封邊或者用普通的封邊機(jī)粘上去。4、是否容易清潔封邊瑞好封邊條1、耐磨性好瑞好封邊條之表面都帶有防磨層，不易褪色，抗清潔劑，生產(chǎn)中可以用清洗劑清洗。2、顏色穩(wěn)定瑞好封邊條均不易變色，原料內(nèi)加有添加劑，按德國標(biāo)準(zhǔn)DIN53388，在陽光下(紫外線)日照也不會變色。3、尺寸穩(wěn)定瑞好封邊條的尺寸穩(wěn)定性較好，不會因為溫差大而出現(xiàn)過度收縮或膨脹。4、柔韌性好瑞好封邊條可封在徑很小的板材上，不會發(fā)生木紋斷裂現(xiàn)象。5、膠縫較小瑞好封邊條(厚)均勻，封邊后使得熱溶膠縫減至最小，外觀性能較好6、使用性能好瑞好封邊條在使用一段時間后，修邊表面會發(fā)光，不會粘灰塵不發(fā)黑。小結(jié)思考：歐派品牌的優(yōu)勢體現(xiàn)在哪幾個方面？歐派的產(chǎn)品怎么那么貴呢？歐派衣柜不專業(yè)？歐派不是只做整體廚柜專業(yè)嗎？以前我都沒看見你們有衣柜？內(nèi)容綱要品牌優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢售后服務(wù)客戶異議歐派衣柜＆索菲亞衣柜廣州索菲亞家具制品有限公司法國品牌，28年的沉淀，領(lǐng)潮人款式多(尊貴、時尚、簡約），人性化設(shè)計背板刻槽工藝封閉式防塵設(shè)計防跳裝置首次推出皮紋系列如何回?fù)?？？？索菲亞講解特點(diǎn)：項目歐派衣柜索菲亞衣柜公司成立1994年2001年（自稱1981年）2004年真正成立索菲亞公司生產(chǎn)地廣州廣州增城生產(chǎn)規(guī)模35萬平方米7.44萬平方米服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)1600多家300多家保修時間5年柜體1年，門5年中國名牌是不是中國馳名商標(biāo)是不是十環(huán)認(rèn)證有有趟門板種類七大系列四大系列（百葉系列、花語系列、卡昂皮紋、香倫古堡系列板材歐派板中纖板板材標(biāo)準(zhǔn)歐洲E1級標(biāo)準(zhǔn)歐洲E1級標(biāo)準(zhǔn)項目歐派衣柜索菲亞衣柜趟門配件帶阻尼緩沖配件普通趟門配件活動層板托二合一隱藏偏心鎖金屬扣、葉形層板托抽屜導(dǎo)軌BLUM帶緩沖隱藏導(dǎo)軌三節(jié)導(dǎo)軌封邊德國瑞好PVC普通PVC褲子架厚鋁合金塑料桿褲子架前后墊板鋁合金墊片沒有邊框材質(zhì)鋁合金鋁合金、鍍鋅鋼、碳鋼1.2---1.5mm0.8mm百合葉門板合成纖維百合葉基材為中纖板、塑料（中間為空心）背板刻槽+背板扣刻槽衣桿通多色靜音防滑PVC膜衣通鋁合金（表面無貼膜)衣通托金屬托加固定塑料扣（不易脫落）金屬片產(chǎn)品系列衣柜、電視柜、書柜、床、酒柜等衣柜、書柜、床相對于飾柜歐派衣柜＆好萊客衣柜好萊客特點(diǎn)：品牌大，英國品牌門板可以做2.8米緩沖裝置歐洲E1級板材，十環(huán)認(rèn)證如何打擊?。?！項目歐派衣柜好萊客衣柜公司成立1994年2002年生產(chǎn)地廣州廣州番禺生產(chǎn)規(guī)模35萬平方米服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)1600多家近500多家500個城市保修時間5年柜體1年門5年中國名牌是不是中國馳名商標(biāo)是不是十環(huán)認(rèn)證有有板材歐派板刨花板/中纖板趟門配件帶阻尼緩沖配件減速滑輪配件活動層板托二合一隱藏偏心鎖層板粒項目歐派衣柜好萊客衣柜抽屜導(dǎo)軌BLUM帶緩沖隱藏導(dǎo)軌好萊客三節(jié)導(dǎo)軌封邊德國瑞好PVC普通PVC褲子架鋁合金塑料桿褲子架前后墊板鋁合金墊片沒有邊框材質(zhì)鋁鈦鎂合金鋁合金（自稱鋁鈦合金）邊框厚度1.2---1.5mm1.2mm特定的隱框加厚至1.5mm背板扣金屬扣沒有背板安裝工藝開槽式安裝開槽式安裝但釘子為主衣桿通鋁合金加PVC膜鋁合金表面插透明色塑料膠條衣通托金屬托加固定塑料扣（不易脫落）金屬托板材標(biāo)準(zhǔn)歐洲E1級標(biāo)準(zhǔn)歐洲E1級標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品配套衣柜、書柜、飾柜、床等家衣柜、書柜、隔斷門歐派衣柜＆史丹利衣柜史丹利外國品牌世界上第一個合頁是史丹利生產(chǎn)的配件是世界一流的配件免費(fèi)終身維護(hù)1921年開始建立，時間長，產(chǎn)品性能好如何回?fù)簦。。。。№椖繗W派衣柜史丹利衣柜公司成立1994年2004年生產(chǎn)地廣州深圳（美國）生產(chǎn)規(guī)模5萬平方米服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)1600多家200多家（目前漸漸淡離消費(fèi)者的視野）保修時間5年柜體（不是自行生產(chǎn)）1年門3年（配件終身保修）中國名牌是不是中國馳名商標(biāo)是不是十環(huán)認(rèn)證有沒有邊框種類純正鋁合金鋁合金板材歐派板刨花板（全部在國內(nèi)生產(chǎn)）趟門配件帶阻尼緩沖配件史丹利自主研發(fā)（導(dǎo)軌存在很大噪音，沒有定位器）活動層板托二合一隱藏偏心鎖層板粒項目歐派衣柜史丹利衣柜抽屜導(dǎo)軌BLUM帶緩沖隱藏導(dǎo)軌史丹利三節(jié)導(dǎo)軌封邊厚德國瑞好普通PVC褲子架厚鋁合金不銹鋼掛桿（很小，變色）褲子架前后墊板鋁合金墊片沒有邊框材質(zhì)鋁合金鋁合金邊框厚度1.2mm---1.5mm1.4左右背板扣金屬扣沒有背板安裝工藝開槽式安裝訂釘安裝，躁音大并容易影響板材使用效果衣桿通鋁合金加PVC膜鋼加PVC膜（硬度大）衣通托金屬托加固定塑料扣（不易脫落）金屬托產(chǎn)品配套衣柜、書柜、飾柜、床等系列產(chǎn)品配套框架式主做門、柜體承接其它品牌做，經(jīng)銷商自主操作影響品牌內(nèi)容綱要品牌優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢售后服務(wù)客戶異議售后服務(wù)5年免費(fèi)包修，終身維護(hù)一站式個性服務(wù)上門測量、電腦跟蹤、定期檢修、一站式服務(wù)，為顧客量身定做個性化衣柜。其他品牌1年免費(fèi)保修具體內(nèi)容：包含柜體一體，門框五年等內(nèi)容綱要品牌優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢售后服務(wù)客戶異議客戶異議歐派衣柜的刨花板不好，其他品牌的刨花板便宜？整體衣柜和成品衣柜有什么區(qū)別？歐派就是打廣告比較多，只是廣告效應(yīng)，所以價格貴？選擇歐派衣柜應(yīng)該從哪幾個方面入手？客戶異議其他品牌的門板厚度比你們的結(jié)實(shí)，你們的門板感覺太薄了？歐派的工期太長，急著搬家，怎么辦？思考：

今天A商場來了一位女性顧客，你上去接待，給做了預(yù)算后，她感覺價格太高了，超出了她的預(yù)算（自己預(yù)算10000，我們給預(yù)算15000），顧客嫌太貴了，說：下次再過來看看吧……思考：

今天A商場來了一位女性顧客，你上去接待，給做了預(yù)算后，她感覺價格太高了，超出了她的預(yù)算（自己預(yù)算10000，我們給預(yù)算15000），顧客嫌太貴了，說：下次再過來看看吧……先生\小姐，其實(shí)我們的價位也可以降下來的，但是需要換下配置（然后給顧客比較一下高價位的配置和低價位配置的區(qū)別，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)高價位配置給顧客帶來的好處）買一款衣柜我們至少要用20年，這是個長期投資，所以適當(dāng)多投入些，買個放心產(chǎn)品是值得的，您看雖然現(xiàn)在多花5000元，但要用20年啊，這樣下來一年也就是200多塊，一天一塊都不到，還是很劃算的畢竟是自己喜歡的嘛”，打動顧客的心后，要及時提醒顧客簽預(yù)約單。衣柜不打折，價格太高了，等于沒打折，外面到處都打7折?思考：打折銷售是商家慣用的“促銷手段”