營(yíng)銷(xiāo)管理《營(yíng)銷(xiāo)渠道策略》

第6章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道策略營(yíng)銷(xiāo)渠道模式與功能營(yíng)銷(xiāo)渠道管理：激勵(lì)與評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突與合作連鎖經(jīng)營(yíng)模式

串貨控制一、營(yíng)銷(xiāo)渠道模式與功能與營(yíng)銷(xiāo)渠道決策有關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)工具主要項(xiàng)目決策變量廣度

零售商的數(shù)量與分布；

零售商的業(yè)態(tài)種類(lèi)

店內(nèi)陳列位置與空間長(zhǎng)度

流通環(huán)節(jié)數(shù)：讓批發(fā)商與零售商介入多深？控制度

庫(kù)存量、再銷(xiāo)售價(jià)格、促銷(xiāo)、陳列空間、銷(xiāo)售

地域、最小訂貨量、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的限制等。交易條件

交易方式：經(jīng)銷(xiāo)、代銷(xiāo)、代理等的比例

物流條件：收貨場(chǎng)所、進(jìn)貨頻率、進(jìn)貨批量

供貨信用額度關(guān)聯(lián)組織的利用度

如何利用：廣告代理公司、促銷(xiāo)公司、物流業(yè)者、信用卡公司等營(yíng)銷(xiāo)渠道模式

分銷(xiāo)模式代理制經(jīng)銷(xiāo)制直供分銷(xiāo)模式直銷(xiāo)模式渠道開(kāi)放度模式

完全開(kāi)放部分開(kāi)放排他性渠道

渠道寬度模式區(qū)域多家經(jīng)銷(xiāo)（代理）制：選擇性策略區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)（代理）制：獨(dú)家分銷(xiāo)策略密集型分銷(xiāo)策略

渠道長(zhǎng)度模式兩個(gè)或兩個(gè)以上中間環(huán)節(jié)一個(gè)中間環(huán)節(jié)無(wú)中間環(huán)節(jié)全面認(rèn)識(shí)渠道的功能

有哪些功能？渠道的六種職能渠道2銷(xiāo)售3庫(kù)存、配送4訂單處理

5信用管理1溝通6技術(shù)支持聯(lián)想缺的分膏銷(xiāo)渠壩道功寬能設(shè)槍計(jì)建立歌分銷(xiāo)蓬體系購(gòu)買(mǎi)嗎庫(kù)存巖（囤圖積居么奇）提供規(guī)資訊承擔(dān)趕風(fēng)險(xiǎn)促銷(xiāo)與地障方政刪府打?qū)俳坏肋\(yùn)輸幟及倉(cāng)狠儲(chǔ)格力允的分也銷(xiāo)渠穿道功搏能設(shè)笑計(jì)產(chǎn)品癥流動(dòng)仆功能回款櫻與融卵資功舅能信息興收集混與傳謠遞功融能所有識(shí)權(quán)轉(zhuǎn)臘移功旺能促銷(xiāo)曉功能維修制安裝測(cè)、服眠務(wù)功碌能企業(yè)犧文化遍表達(dá)泡功能還有澆其他攻功能腸嗎？大型黃流通粱組織頃的影盲響力基本戰(zhàn)略大型流通企業(yè)的活動(dòng)對(duì)供應(yīng)商的影響流通組織化擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍行使采購(gòu)主導(dǎo)權(quán)蠶食價(jià)格制定權(quán)特別利潤(rùn)減少客戶(hù)忠誠(chéng)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張和商品展示培養(yǎng)顧客對(duì)店鋪的忠誠(chéng)度廣告效果下降營(yíng)銷(xiāo)效果降低品牌化流通企業(yè)品牌知名度產(chǎn)品開(kāi)發(fā)影響品牌影響力營(yíng)銷(xiāo)感渠道辣成果銷(xiāo)售牢額市場(chǎng)案占有沃率費(fèi)用即與利膜潤(rùn)新產(chǎn)奏品推赴廣老客僻戶(hù)維翅護(hù)與罪新客使戶(hù)開(kāi)含拓渠道潔權(quán)力疼與控綠制度禁、合志作度價(jià)格瀉體系某的穩(wěn)串定戰(zhàn)略雕成果負(fù)效圍果經(jīng)銷(xiāo)頃商數(shù)岡量、榴利潤(rùn)隱、價(jià)抽格、輔竄貨鑒、倉(cāng)粱庫(kù)分銷(xiāo)穗渠道隸功能格力襯電器九陽(yáng)榴豆?jié){勁機(jī)二.營(yíng)銷(xiāo)尸渠道系管理幕：評(píng)刮價(jià)與團(tuán)激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)逐渠道喂管理四的基玻本模糊型制造值商零售伍商渠道鬼成果產(chǎn)品擾差別橡化品詞質(zhì)全國(guó)控性廣炎告推銷(xiāo)裙隊(duì)伍物流盜條件促銷(xiāo)器補(bǔ)防貼出廠千價(jià)格店彼數(shù)促銷(xiāo)慣協(xié)作瓦程度零售仔價(jià)格零售苦利租潤(rùn)銷(xiāo)率售典額ABDC實(shí)線悠：正兆效果虛線役：負(fù)似效果細(xì)線僻：廠帽商期襪待效崇果粗線授：零答售商浮自律家效果E如何測(cè)設(shè)計(jì)服渠道合理哭的銷(xiāo)徐售網(wǎng)袖絡(luò)透明鞭的網(wǎng)賴(lài)絡(luò)結(jié)奧構(gòu)與席政策最短樂(lè)的配拋送路向徑適時(shí)騎的信嘉息系狗統(tǒng)最佳影的資紗源配踐置分銷(xiāo)混渠道越的管渠理系疾統(tǒng)2、渠罷道成鑒員激勵(lì)伶系統(tǒng)1、渠蘭道成遠(yuǎn)員選擇餅系統(tǒng)3、渠袍道成笨員評(píng)估及系統(tǒng)管道系型—疏通仍關(guān)系變潛野在客毫戶(hù)為饞現(xiàn)許實(shí)客尤戶(hù)獵人谷型—積極刃進(jìn)取農(nóng)夫捐型—精耕卻細(xì)作1、選綿擇分晉銷(xiāo)商—門(mén)當(dāng)鵲戶(hù)對(duì)一致需的目博標(biāo)合作陵式文朝化互補(bǔ)疑的技振能同等秘的風(fēng)妄險(xiǎn)渠道嬸模版發(fā)的評(píng)養(yǎng)估指皇標(biāo)體鬼系1考核長(zhǎng)因素洞說(shuō)倍明舒相商對(duì)重以要性地域恥覆蓋拘目標(biāo)割市場(chǎng)敘覆蓋冠率是垮多少30業(yè)務(wù)憂范圍隆行業(yè)膏、專(zhuān)脊長(zhǎng)及嘴業(yè)務(wù)崗領(lǐng)域25公司久規(guī)模固年?duì)I合業(yè)額梯、人賣(mài)員數(shù)塞量15財(cái)務(wù)木狀況宣以往稼年份象的經(jīng)改營(yíng)業(yè)騰績(jī)10人員絕素質(zhì)野人員好結(jié)構(gòu)浙、技退術(shù)等佳級(jí)8產(chǎn)品異結(jié)構(gòu)內(nèi)產(chǎn)品蓋范圍擴(kuò)、沖開(kāi)突程檔度7風(fēng)險(xiǎn)頁(yè)分析僑合作擴(kuò)失敗蹤蝶后雙眠方的有損失5總分緊：10粉0渠道饞模版斗評(píng)估意指標(biāo)保體系2考核超因素蠢說(shuō)閥明脈相對(duì)謹(jǐn)重要些性成長(zhǎng)岡潛力艘競(jìng)爭(zhēng)牲優(yōu)勢(shì)種、發(fā)蜂展?jié)撃玖?5公司嘴目標(biāo)播與本夜公司岸期望舟值是躍否一塊致20人員五干勁練工作碗熱情剩、態(tài)傲度與邪主動(dòng)烏性15信息斷交流村分享繞用戶(hù)愧、市凱場(chǎng)和吸對(duì)手麥信息10計(jì)劃飲能力得書(shū)面斤的年呈度規(guī)哭劃和壁考核濕措施10公司袖文化逃價(jià)值郊觀念會(huì)與行嶼為準(zhǔn)銳則10經(jīng)營(yíng)我水平車(chē)管理幣水平逆、經(jīng)霞驗(yàn)與乞領(lǐng)導(dǎo)儀素質(zhì)5技能陸互補(bǔ)思雙士方的蕉優(yōu)勢(shì)窗是否理互補(bǔ)5總分辮：10衣0某公夢(mèng)司對(duì)郊潛在雀渠道退客戶(hù)倚的評(píng)終估分征析評(píng)估指標(biāo)權(quán)重A客戶(hù)B客戶(hù)C客戶(hù)備注信用和財(cái)務(wù)狀況優(yōu)5分,好3分,一般1分,差-1分銷(xiāo)售能力產(chǎn)品線多(高)5,中等(較高)3分,一般1分,少(差)-1分聲譽(yù)市場(chǎng)覆蓋范圍銷(xiāo)售績(jī)效優(yōu)5分,好3分,一般1分,差-1分管理層的穩(wěn)定性管理能力合作態(tài)度意愿銷(xiāo)售組織規(guī)模總分華旗塊資訊排渠道既成員戴選擇：評(píng)至價(jià)評(píng)價(jià)因素權(quán)數(shù)A代理商B代理商C代理商打分加權(quán)打分加權(quán)打分加權(quán)信用財(cái)務(wù)地理位置銷(xiāo)售實(shí)力理念認(rèn)同規(guī)模銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)總分2.銷(xiāo)售訓(xùn)渠道品激勵(lì)渠道強(qiáng)管理頂政策產(chǎn)品臺(tái)組合飛策略?xún)r(jià)格吩策略批量晌折扣劉政策回款識(shí)折扣褲政策市場(chǎng)響推廣品獎(jiǎng)勵(lì)單政策市場(chǎng)遷保護(hù)站政策銷(xiāo)售欲人員僅提成亞比例渠道惰客戶(hù)賽的直膚接激施勵(lì)方街法銷(xiāo)售厘獎(jiǎng)勵(lì)等級(jí)刊進(jìn)貨播獎(jiǎng)勵(lì)定額廊返利促銷(xiāo)咐配額渠道謀客戶(hù)赴的間柄接激懷勵(lì)方饅法合作播廣告鬧補(bǔ)助終端啊管理驕工作狂支持促銷(xiāo)虧支援矮物品講贈(zèng)送提供變培訓(xùn)繞支持店慶椒出資各種霧促銷(xiāo)慈活動(dòng)棍的補(bǔ)答助支付踩渠道臨客戶(hù)蜂銷(xiāo)售巷人員潔的部鋒分薪臂水華旗撇渠道均激勵(lì)華旗塞資訊意渠道臥成員們激勵(lì)直接叔利益霸激勵(lì)銷(xiāo)售零返利黨、辮廣告屯補(bǔ)貼勾（基司金池膏）晶、價(jià)含格保凍護(hù)品牌勺及服謹(jǐn)務(wù)激姑勵(lì)公關(guān)頁(yè)廣告深支持狀、售任后服彼務(wù)支往持參與碑和關(guān)印系激字勵(lì)信息抖共享舉、經(jīng)絨銷(xiāo)商拼大會(huì)利、旅秤游激赴勵(lì)發(fā)展劫激勵(lì)管理創(chuàng)培訓(xùn)晴、銷(xiāo)揚(yáng)售培犯訓(xùn)、畝知識(shí)騾培訓(xùn)直接遣利益蔑激勵(lì)1：銷(xiāo)濾售返立利月返紋方式蹄：非座現(xiàn)金止，沖愧抵貨擁款年返譜方式楊：積陪分返腔利將積攪分換穗算成沫現(xiàn)金訴購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)汽車(chē)熔獎(jiǎng)勵(lì)訓(xùn)給代夏理商（帕竄薩特寬、奧俯迪、畏奔馳開(kāi)）1個(gè)U盤(pán)積0.臣5分，1個(gè)12爬8M扮mp童3積1分，碧銷(xiāo)售10匠00元以棗上mp兔3積2分，喉銷(xiāo)售圍移動(dòng)腐硬盤(pán)蟲(chóng)積2.釣5分等始。對(duì)某菠一月亞未完暴成銷(xiāo)拿量的術(shù)代理歌商進(jìn)淺行積賞分減瘡值，潛連續(xù)鈔兩個(gè)上月不和能完識(shí)成的榮，作城廢之完前積斜分。直接敵利益期激勵(lì)2：廣額告補(bǔ)芹貼代理鳥(niǎo)商的伶廣告賓宣傳坊費(fèi)用奶：部隱分補(bǔ)乳貼廣告母基金瓜制度召：市概場(chǎng)推卸廣活遣動(dòng)基統(tǒng)金廣告簽基金設(shè)立祖廣告權(quán)基金魔賬號(hào)月流歌水額窮高于20萬(wàn)元里的代欠理商單項(xiàng)姻系列魚(yú)產(chǎn)品持月流術(shù)水額箱高于10萬(wàn)元壤的代懂理商基金圾數(shù)額代理翼商流除水額妄的1％，酬華旗況再投索入兩貸倍數(shù)穴額款娃項(xiàng)。代理愈商用盛此基琴金做罪廣告季。（A類(lèi)廣革告：出指媒叨體廣進(jìn)告、職互聯(lián)顛網(wǎng)廣井告及罪印刷增品等淋平面辨廣告年；B類(lèi)廣泄告：蔥指路笑牌、壘燈箱設(shè)及展郊會(huì)等肚特殊尊廣告痛）。廣告珍補(bǔ)貼刃具體捕做法累積剩余訪基金露可累貝計(jì)至視下季碧度。鵲若下遮季度頃仍有錯(cuò)剩余蜓，則渣繼續(xù)等累計(jì)伶。如饅上個(gè)庸季度新有剩塑余，臘但本她季度再流水算額不烈夠，哈同時(shí)閉本季盟度又季做了如廣告名宣傳斗，則據(jù)本季嶄度流男水額足不累舍計(jì)，碼也不任報(bào)銷(xiāo)障廣告挎費(fèi)，隨上個(gè)構(gòu)季度歷剩余榨基金突將累津計(jì)到傷下個(gè)醋季度賴(lài)。清零如果曾連續(xù)倦兩季毛度流針?biāo)~詠達(dá)不侵到限杏額，垮則所苗有剩膝余基續(xù)金將屢被清腐零。直接言利益產(chǎn)激勵(lì)3：價(jià)團(tuán)格保漆護(hù)未賣(mài)辜出的婦產(chǎn)品粱：在意調(diào)整酒價(jià)格賴(lài)時(shí)給圈予保泛護(hù)，談?wù){(diào)整綿多少僚，補(bǔ)伯償多格少。新產(chǎn)斤品：亭實(shí)行抬價(jià)格常保護(hù)郊政策脂，鼓誕勵(lì)代趴理商壯放心散推廣氧和鋪位貨。經(jīng)營(yíng)位風(fēng)險(xiǎn)似：低鴨（變顏相獎(jiǎng)嗎勵(lì)）品牌取及服中務(wù)激踏勵(lì)通過(guò)求提供辮高品潛牌價(jià)貿(mào)值、投適銷(xiāo)耍對(duì)路走的產(chǎn)鄙品，捐對(duì)代紀(jì)理商站形成輩較大劈燕的吸妖引力過(guò)和激腦勵(lì)效惱果。公關(guān)桃廣告踩支持售后頸服務(wù)糟支持公關(guān)號(hào)廣告腦支持20替05年：勸廣告溝費(fèi)用及達(dá)兩阿千多殖萬(wàn)元20扭06年：獨(dú)家掌冠名倍央視《我的凡長(zhǎng)征》獨(dú)家川特約貼播映《大國(guó)解崛起》馮軍霉參加姜央視《對(duì)話》節(jié)目參加20摧06經(jīng)濟(jì)莫年度足任務(wù)窯評(píng)選目標(biāo)匪：“將愛(ài)繼國(guó)者假建設(shè)弟成為宋令國(guó)撒人驕時(shí)傲的脂國(guó)際渾品牌”引起評(píng)消費(fèi)橡者的晉關(guān)注架與認(rèn)撒同，鈴賦予胃企業(yè)趣和產(chǎn)徒品以欣豐富秧的想貸象內(nèi)腫涵、點(diǎn)特定畜的品哄位和漿社會(huì)鏟定位界。售后縱服務(wù)誤支持“陽(yáng)光摟服務(wù)”策略軌：新各的競(jìng)漁爭(zhēng)差俗異陽(yáng)光衣服務(wù)職：三木個(gè)月途保換捆、三轟年免碰費(fèi)維歡修終身齊維護(hù)實(shí)行亞全國(guó)溫聯(lián)保呼叫脂中心贊：專(zhuān)噴業(yè)化特服務(wù)塞隊(duì)伍參與劫和關(guān)聽(tīng)系激茂勵(lì)信息果共享會(huì)議家旅游一年霜一度訓(xùn)的代托理商嗓年會(huì)會(huì)議飼主題載：激綁勵(lì)；稍培訓(xùn)勿；溝爽通合石作20互06年存鍵儲(chǔ)數(shù)堂碼大只會(huì)會(huì)期近：兩鼻天地點(diǎn)鹿：北飄京主題筐：激榴勵(lì)代理繪商：40勵(lì)0多家積分貌返利全：從50責(zé)00元到21忠8萬(wàn)不啊等獎(jiǎng)勵(lì)艇級(jí)別晨：一等預(yù)獎(jiǎng)：軍蘭博藥基尼捎跑車(chē)翠（21持8萬(wàn)）二等鉆獎(jiǎng)：5個(gè)名番額（5＊10萄0萬(wàn)）三等妖獎(jiǎng)：10個(gè)名餓額（10＊80萬(wàn)）發(fā)展降激勵(lì)猶：渠道論培訓(xùn)管理半培訓(xùn)智。豆“六衛(wèi)贏”由理念匹，讓恒代理另商確雕信與杠華旗蹦是互肌利互漆惠的召合作閱伙伴贏，需勉要共鬧同努主力取跡悅于舅最終峽用戶(hù)達(dá)，以剩求共悉同發(fā)降展。銷(xiāo)售蟲(chóng)培訓(xùn)紡。制材訂愛(ài)扔國(guó)者熄產(chǎn)品重銷(xiāo)售枕手冊(cè)滲，由婆各地雪平臺(tái)遍按此豬對(duì)代俱理商榆進(jìn)行夜銷(xiāo)售宗培訓(xùn)尼，其耕中包倘括顧打客識(shí)襲別、耗銷(xiāo)售義語(yǔ)言籌以及殿產(chǎn)品椅介紹曬方法佩等。知識(shí)背培訓(xùn)笛。包爽括產(chǎn)昌品知走識(shí)、壺技術(shù)肉趨勢(shì)告、競(jìng)巾爭(zhēng)對(duì)幣手分描析等哈。3.業(yè)績(jī)傾評(píng)估關(guān)鍵天指標(biāo)銷(xiāo)售叫數(shù)量尚和回外款質(zhì)憂量市場(chǎng)雹占有嗓率二級(jí)將分銷(xiāo)紐奉網(wǎng)絡(luò)練的分沈銷(xiāo)能宮力年增經(jīng)長(zhǎng)率重要議指標(biāo)存貨宴周轉(zhuǎn)際情況銷(xiāo)售幻玉和渠白道管險(xiǎn)理水普平客戶(hù)搞服務(wù)行的信拴譽(yù)度新市慶場(chǎng)的命開(kāi)拓某企停業(yè)分涂銷(xiāo)商赤評(píng)估海表聯(lián)想置對(duì)分挺銷(xiāo)渠歷道評(píng)現(xiàn)估目彈標(biāo)體腹系華旗怠資訊遵渠道覽年終躁評(píng)估件表標(biāo)準(zhǔn)權(quán)數(shù)得分加權(quán)得分銷(xiāo)售績(jī)效財(cái)務(wù)績(jī)效合約遵守顧客滿(mǎn)意銷(xiāo)售增長(zhǎng)新品推廣總分華旗捉資訊夏評(píng)價(jià)腦代理形商績(jī)靈效的磁指標(biāo)償體系評(píng)價(jià)指標(biāo)（一級(jí)）二級(jí)指標(biāo)目的銷(xiāo)售績(jī)效年銷(xiāo)售額產(chǎn)品市場(chǎng)占有率評(píng)價(jià)代理商的銷(xiāo)售能力和競(jìng)爭(zhēng)能力財(cái)務(wù)績(jī)效經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)評(píng)價(jià)廠家產(chǎn)品對(duì)代理商的利潤(rùn)支持和代理商財(cái)務(wù)能力合約遵守聽(tīng)從指導(dǎo)，遵守合約評(píng)價(jià)代理商的合作意識(shí)顧客滿(mǎn)意一定時(shí)期的投訴次數(shù)代理商特色，顧客滿(mǎn)意評(píng)價(jià)代理商的客戶(hù)關(guān)系銷(xiāo)售增長(zhǎng)年銷(xiāo)售增長(zhǎng)率評(píng)價(jià)代理商業(yè)務(wù)的成功性及未來(lái)對(duì)廠家的重要性新品推廣新產(chǎn)品銷(xiāo)售額評(píng)價(jià)代理商對(duì)廠家新產(chǎn)品推廣的支持力度三.營(yíng)銷(xiāo)朝渠道枕沖突酒與協(xié)鍛作理騎論營(yíng)銷(xiāo)弊渠道蠅權(quán)力河形成蹄原因環(huán)境奸原因稅：是否喬日常獎(jiǎng)生活紙品產(chǎn)品籃生命呆周期逼的階央段賣(mài)方墓集中罪度經(jīng)銷(xiāo)膏商的晴權(quán)力蹈基礎(chǔ)育：銷(xiāo)售器額與壟市場(chǎng)底占有園率促銷(xiāo)駛的重鋸要性產(chǎn)品開(kāi)發(fā)鹽的可球能性制造嶺商的諷權(quán)力俗力基抹礎(chǔ)：新產(chǎn)示品開(kāi)難發(fā)的概頻率全國(guó)刷廣告擺量?jī)r(jià)格貸控制觸能力營(yíng)土銷(xiāo)炮渠限道襪權(quán)力品牌言意識(shí)低價(jià)臭意愿家電高附死加值復(fù)產(chǎn)品日用花生活輛品禮品渠道權(quán)談判芳理論決策紫：依稱(chēng)據(jù)經(jīng)連濟(jì)評(píng)圣價(jià)，浴即各壩組織駐只關(guān)假心自癢身利步益的簡(jiǎn)最大胃化，子不涉投及感朗情與月人際凡關(guān)系央。談判煎交易鵝對(duì)象掀：誘冬因（臺(tái)物）氣與貢踢獻(xiàn)（鹿服務(wù)暖）事先弟溝通吃和交霜易對(duì)水象為決已知覽條件苦，剩流下的肺只是鞏交易攻能否列成立陪或成風(fēng)立條戒件信息探費(fèi)用蔑不影殿響評(píng)軋價(jià)過(guò)沃程談判搜結(jié)果鎖將會(huì)銀得到鐵執(zhí)行談判寧力的余決定鉆機(jī)制貢獻(xiàn)構(gòu)與誘醬因流通動(dòng)業(yè)者扇對(duì)制比造商鴨的配撐合度地（貢抵獻(xiàn)）球：談拳判目障標(biāo)制造撒商：巴提供費(fèi)誘因流通夢(mèng)業(yè)者草：通道過(guò)圍培繞誘顆因的鏡交易延談判炭，決迷定配貨合度★碌預(yù)期今利益Vs預(yù)期質(zhì)損失相互成依存券度：與對(duì)虧方的樹(shù)交易膝額占啊各自洪總銷(xiāo)輪售額寇的比嘉重。★云對(duì)對(duì)咬方的撕交易鈴依存告度高垂→公對(duì)欠對(duì)方棒的誘義因評(píng)貝價(jià)高隸→補(bǔ)談判喉力弱勝化概→銷(xiāo)影響附下期元談判Xｉ：制巡壽造業(yè)母者ｉ對(duì)自稼己提愁供的茄誘因X的自荒我評(píng)毯價(jià)值Xｊ：流伸通業(yè)饑者ｊ對(duì)X的評(píng)正價(jià)值Yｉ：制相造業(yè)帳者ｉ對(duì)Y的評(píng)架價(jià)值Yｊ：流勝通業(yè)指者ｊ對(duì)自姑己提覆供的漿貢獻(xiàn)Y的自齡我評(píng)映價(jià)值（Xｊ／Yｊ）／（Yｉ／Xｉ）制造哀業(yè)者ｉ對(duì)流著通業(yè)好者ｊ的談挪判實(shí)汁力的建強(qiáng)弱配合歲意愿荷與水裕平0011制造艇業(yè)者史ｉ的藝配合飾水平流通揚(yáng)業(yè)者生ｊ的繁配合起水平D'M'Yi／Xi→MD←Xj／Yj流通不業(yè)者j的配通合意栗愿制造槍業(yè)者振ｉ的配玩合肅意寶愿AA'對(duì)依臂存度拿上升責(zé)的制啦約回避續(xù)策略風(fēng)險(xiǎn)昆意識(shí)→銀消極脹評(píng)價(jià)且誘因斯或貢荷獻(xiàn)交易之對(duì)象踏的可減替代焦性分散突交易霜對(duì)象欣；回飛避大謀型制沃造商伸或零狠售組丹織結(jié)成我同盟★二伸律背懇反回避闖與可匆替代垂：并串非一巷定最膊佳希望嗓與有兼地位膽的對(duì)伯手交伍易：國(guó)依存貝度提鞋高渠道杰談判廟的基在本模磁型AXeXbYeYbRBHGDKEY的貢獻(xiàn)X的掙誘妖因KH：契群約曲挺線支配買(mǎi)與對(duì)驚抗理怒論定義安：流鉛通渠盤(pán)道的喝某一環(huán)參與篩者（輔主指妹制造兵商）伍，控寒制位皮于渠介道其積他環(huán)雞節(jié)的倒參與隆者營(yíng)并銷(xiāo)戰(zhàn)富略決陽(yáng)策變壘量的穿能力材。主要益理論征模型●投支配失力基夢(mèng)礎(chǔ)模型●余支配蔬與依用存模型支配拿力基剛礎(chǔ)模衣型支配評(píng)力基是礎(chǔ)：取用于野影響擱他人建行動(dòng)舞的資錯(cuò)源形成無(wú)機(jī)制碰：資判源交野換的浪不平撕衡→圍平衡液動(dòng)機(jī)資源聞交換籌的不盤(pán)平衡●資源夫分布謙的結(jié)崗構(gòu)性嘴不平兩衡：纏新產(chǎn)技品開(kāi)遇發(fā)和桃廣告→路符合霞消費(fèi)者改差別諒化選演好的稈產(chǎn)品賄→蕉提煉高產(chǎn)飛品非朱替代礙性●程制造繁業(yè)者服有意遷制造監(jiān)不平攔衡：辜提供究追加槳的誘悉因扣→善簡(jiǎn)單盾易行的資詠源交釀?chuàng)Q（緊如返僵點(diǎn)、株店鋪積支援碧）絨→烘促銷(xiāo)碰配合搖度、閃排他性競(jìng)洲爭(zhēng)、帝價(jià)格斬維持潤(rùn)等結(jié)炊果Po成we政r咳Ba形se形成密主因騾：制造騙業(yè)者維有意眨制造個(gè)不平只衡制造灑業(yè)者ｉ向流怖通業(yè)狠者ｊ提供春的誘免因越村多，霞它對(duì)汽流通噸業(yè)者工的Po爬we溜r（Zｉｊ）也亮就越憐大。支配蜘與依訓(xùn)存課題傅：從外企業(yè)亦間的惹依存筒關(guān)系誕考察率支配送力的闊形成崖機(jī)制A對(duì)B的支膽配力棄，取千決于B對(duì)A的依證存度蹦。決定類(lèi)依存朵度的武因素唯（市牲場(chǎng)結(jié)倚構(gòu)）●在交策易關(guān)延系中桂的重繁要性●替代拘產(chǎn)品砍或服床務(wù)提壁供者銀數(shù)量交易綱依存吃度模版型銷(xiāo)售坡依存浸度：Ｎｉｊ＝Ｓｉｊ／Ｓｉ采購(gòu)頭依存賭度：Ｏｉｊ＝Ｂｊｉ／Ｂｊ交易陳依存只度：Ｄｉｊ＝Ｏｉｊ／Ｎｉｊ＝Ｓｉ／Ｂｊ★五制造擠業(yè)者復(fù)規(guī)?？煸酱蟾缁蛄鳠┩I(yè)篇者的嶄規(guī)模略越小，則制造揉業(yè)者沿對(duì)流喝通業(yè)井者的Po深we田r（Zｉｊ）也萄就越褲大。零扇售遞商如何嘩制造或資源邪不平觸衡？如何腰降低腳對(duì)制勵(lì)造商蓬的依南存度乏？擴(kuò)大輩經(jīng)營(yíng)取規(guī)模引發(fā)星供貨敗競(jìng)爭(zhēng)零售歌商同燒盟連鎖悲經(jīng)營(yíng)提高陜零售難企業(yè)淚品牌循知名瓦度PB產(chǎn)品思開(kāi)發(fā)合同返兌現(xiàn)逝率……制造宵商的券對(duì)策自建爺渠道復(fù)合雞式渠汪道(格力)產(chǎn)品梅差別毯化（聞海爾勉）整合蝕和擴(kuò)熱大其油他零千售資皂源降低伶對(duì)特航定大抓型零犯售商撿的依漠存度支配遵力的衫政治征經(jīng)濟(jì)畫(huà)視角渠道尊成果議根據(jù)林支配訂關(guān)系狂進(jìn)行液政治衛(wèi)性的貿(mào)分配佳，具睬有強(qiáng)談大力批量的績(jī)企業(yè)頓可以撤分得路更多秤。支配猛關(guān)系薯決定俗渠道休分配跡規(guī)則限。協(xié)調(diào)風(fēng)關(guān)系腐理論渠道艷的協(xié)坦調(diào)關(guān)址系理扶論：移關(guān)系軌協(xié)調(diào)牛即低持對(duì)抗冶狀態(tài)渠道綱對(duì)抗拘：渠撞道內(nèi)宵的某燃一企紫業(yè)，能有意串識(shí)地領(lǐng)采取臣對(duì)抗梯行動(dòng)踐，以規(guī)妨礙虜其他慌企業(yè)趨達(dá)到放目的滅?！窆糖乐痤I(lǐng)導(dǎo)付企業(yè)座的Po應(yīng)we怖r越強(qiáng)爐或強(qiáng)徐制使銜用Po略we木r，成員垃的有鑼意識(shí)鋪抵抗廣或?qū)σ嗔⑺制皆侥透?。●簽有意籃識(shí)的氣抵抗標(biāo)或?qū)υ哿⑺疂崞皆匠掣?，鍬參與提滿(mǎn)足井度越低，獨(dú)渠道響成果策會(huì)受籮到壓甲制●著通過(guò)油與渠燒道領(lǐng)稿導(dǎo)企問(wèn)業(yè)的福溝通凍，有甘意識(shí)膨的抵碑抗或?qū)α⒋菟饺畬⒔党械汀?、內(nèi)肝部化誦市場(chǎng)臣模型特征慨：自豎主的噸長(zhǎng)期稈契約炭和長(zhǎng)益期關(guān)凈系經(jīng)濟(jì)斤效果倦：●通過(guò)陵計(jì)劃星化、伴統(tǒng)一肺運(yùn)營(yíng)勝和信層息交揚(yáng)流，降低與交易慨的不沒(méi)確定嗚性?！窨聪鳒p貿(mào)交易勺費(fèi)用●坊資源風(fēng)共享填、協(xié)挎作效圓果3、關(guān)抗系交澤換模剩型關(guān)系孤交換戚（Re弊la嫌ti臉on刑al惱e清xc扮ha察ng狗e）特點(diǎn)●在交進(jìn)易關(guān)母系中育考慮載信賴(lài)筐、人厭際關(guān)翁系等曾非經(jīng)濟(jì)的碗社會(huì)椅因素企，強(qiáng)煌調(diào)正乳式與總非正碎式溝目通。●揭每一籠次交掩易都漲不是揪獨(dú)立凳的交轉(zhuǎn)易，咸雙方豪都具有維陸持長(zhǎng)采期關(guān)叉系的厭動(dòng)機(jī)穩(wěn)。匯弊總構(gòu)建襪營(yíng)銷(xiāo)箱渠道標(biāo)：以之流通父渠道旦的市聚場(chǎng)交雪易關(guān)池系為狹前提板，形惜成內(nèi)蜻部組攔織的敗特征其。支配輪關(guān)系扣：由品支配樣力基噸礎(chǔ)（菜誘因邀）和寫(xiě)交易丸依存洲度決陪定。協(xié)調(diào)爐關(guān)系甜：基餐于制貢造商夏和流芹通業(yè)鋒者對(duì)萌持續(xù)瓣關(guān)系頭和社挑會(huì)協(xié)蔥調(diào)愿四望而媽形成下。四.連鎖符經(jīng)營(yíng)輩模式兩種膽銷(xiāo)售兔渠道暴的比筍較企業(yè)納自建歸銷(xiāo)售沸渠道優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售積政策斷靈活市場(chǎng)總談判片成本挽比較包低節(jié)省致傭金同支出忠誠(chéng)慰度更叼高更具霜有攻憐擊性較易現(xiàn)獲得配公司典的支勉持不受近制于布大分聲銷(xiāo)商限制初期宰建網(wǎng)羽成本另高對(duì)企子業(yè)管辭理能判力要漁求高不易狗形成客規(guī)模率效應(yīng)售后駁服務(wù)鞋成本輩較高信息各反饋撲比較優(yōu)單一容易言孳生賴(lài)惰性攔和腐丘敗企業(yè)垃利用轟分銷(xiāo)飽商渠椅道優(yōu)勢(shì)不同償品牌循的競(jìng)睬爭(zhēng)效筋應(yīng)銷(xiāo)售滴規(guī)模旅大于譯單一律品牌收益技比較屆穩(wěn)定售后移服務(wù)豬易成覽規(guī)模較為在高效釘?shù)呐湓┧托畔⒅?jǐn)更為敞靈通選擇矩分銷(xiāo)瓦商成壺本低限制對(duì)規(guī)謀模要脆求較嗽高品牌綢忠誠(chéng)變度較蠶低市場(chǎng)弟談判厚成本伯較高對(duì)分砍銷(xiāo)商暗的管飄理要杜求高對(duì)中膊小品介牌不遠(yuǎn)利易受扛制于比人連鎖渴經(jīng)營(yíng)微類(lèi)型直營(yíng)(正規(guī))連鎖(R孫eg蔥ul板ar堆C闊ha渴in牌)自由安連鎖(V屢ol督un餡ta狡ry態(tài)C宮ha唯in季)特許毯連鎖(F淹ra次nc執(zhí)hi蘋(píng)se霜C棒ha劣in采)1.直營(yíng)碧連鎖(R莖C)在同原一資通本運(yùn)倡營(yíng)下斜的統(tǒng)暗一經(jīng)魔營(yíng)（公材司連棄鎖）RC的基鑄本特裕點(diǎn)●統(tǒng)一限資本香，集死中管夠理，些分散駱?shù)N售單一乳資本惠對(duì)直唐營(yíng)店魯?shù)闹背咏舆\(yùn)茄營(yíng)賣(mài)場(chǎng)窩的標(biāo)奧準(zhǔn)化分店爪專(zhuān)門(mén)懸負(fù)責(zé)便銷(xiāo)售總部永擁有老采購(gòu)傭決策則權(quán)和夸價(jià)格鴨決定宣權(quán)集中密采購(gòu)浴，統(tǒng)徹一配云送RC的缺躁陷大規(guī)撞模集食中采倆購(gòu)的零優(yōu)先壺原則乖，容勵(lì)易產(chǎn)耳生與國(guó)地域余消費(fèi)描需求申的偏灘離。工作彼動(dòng)力甜盲點(diǎn)投資孫過(guò)大劃，擴(kuò)武張受架限2.自由混連鎖獨(dú)立賤的店爸鋪通脊過(guò)自講主協(xié)昆作形練成的暗經(jīng)營(yíng)夏聯(lián)合自由答連鎖垃的本修質(zhì)企業(yè)塊的啊聯(lián)合批發(fā)競(jìng)、惡零努售功掃能的統(tǒng)段合3.特許鈴連鎖(F艱C)定義夫：是揪指Fr幟an金ch輛is記er湊(總部)與Fr攀an會(huì)ch勝is菊ee枝(加盟林店)之間吼簽定揭協(xié)議史，特裳別授報(bào)權(quán)Fr疏an鋼ch副is拜e使用曠總部搖商標(biāo)薦、服請(qǐng)務(wù)標(biāo)楊記和kn縣ow載-h犧ow的經(jīng)開(kāi)營(yíng)聯(lián)扭合。RC與FC的對(duì)據(jù)比項(xiàng)目RCFC總部與加盟店資本關(guān)系；組織內(nèi)關(guān)系契約關(guān)系；組織間關(guān)系店鋪獨(dú)立性經(jīng)營(yíng)權(quán)歸屬總部經(jīng)營(yíng)權(quán)歸屬店鋪店鋪運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)總部下達(dá)指示命令總部進(jìn)行指導(dǎo)支援價(jià)格決定權(quán)總部依據(jù)契約采購(gòu)決策權(quán)總部加盟店總部投資全部出資部分出資加盟金不收收取費(fèi)用與利潤(rùn)承擔(dān)費(fèi)用，占有利潤(rùn)分擔(dān)費(fèi)用，分享部分利潤(rùn)經(jīng)營(yíng)效率與效益較低高擴(kuò)張速度慢快連鎖哀經(jīng)營(yíng)臭原理1.引入大先進(jìn)嗚的工拒業(yè)生駕產(chǎn)原哨理標(biāo)準(zhǔn)樸化：詳?shù)昝?、服?kù)務(wù)、俯店堂悅設(shè)計(jì)練裝潢轉(zhuǎn)、商濾品管帆理、經(jīng)營(yíng)壁管理康手冊(cè)專(zhuān)業(yè)雕化：披采購(gòu)松、配戀送、惑銷(xiāo)售志、商難品開(kāi)跨發(fā)、常店鋪損開(kāi)發(fā)統(tǒng)一棋化：霜采購(gòu)抽、商隔品成改本核邁算、惜廣告崇宣傳單純下化：勸各環(huán)誓節(jié)、習(xí)各崗付位作膛業(yè)的殼盡可妻能簡(jiǎn)聞單2.引入頓供應(yīng)貼鏈管靈理原且理統(tǒng)一醬采購(gòu)先進(jìn)往的物燃流配律送體韻系信息這平臺(tái)3.規(guī)模擔(dān)效益行原理大批梨量采亦購(gòu)廣告普宣傳管理負(fù)費(fèi)用大量叢銷(xiāo)售4.低成枕本快暴速擴(kuò)除張?jiān)瓪Ю順I(yè)種悶轉(zhuǎn)換敘率高房地蓮產(chǎn)資想金占?xì)W用少一次戀性開(kāi)萄業(yè)投底入少人工烈成本綁低授權(quán)嘩方式單店耀特許姓模式區(qū)域部直接渣特許友模式區(qū)域察復(fù)合靈特許尖模式授權(quán)購(gòu)內(nèi)容商標(biāo)迷特許剖：產(chǎn)論品或劃服務(wù)價(jià)商標(biāo)藏、集逢體商稠標(biāo)、傷證明聲商標(biāo)產(chǎn)品密特許筒：銷(xiāo)欣售方孩式、速價(jià)格予、區(qū)屋域、鮮售后悼服務(wù)伐等生產(chǎn)撲特許飲：品快牌、技術(shù)溜、工落藝、昏設(shè)備叉等經(jīng)營(yíng)主模式斯特許池：品牌筒、商稿標(biāo)、愿產(chǎn)品堪、店赤鋪管敗理系統(tǒng)、聾信息煌系統(tǒng)豪、營(yíng)唇運(yùn)技局術(shù)等自建續(xù)渠道扔：連公鎖專(zhuān)殼賣(mài)店睬的運(yùn)鼠作管桌理直營(yíng)瞞還是朱加盟抱？特許予連鎖虛還是匙自愿獲連鎖勻？區(qū)域斥市場(chǎng)本品牌晝推廣嬸與營(yíng)策銷(xiāo)管套理單店智業(yè)績(jī)銳提升激課題終端獨(dú)管理賽：統(tǒng)像一標(biāo)穗準(zhǔn)規(guī)顆范、肉流程終端撈管理?yè)В哼\(yùn)丑營(yíng)管乳理隊(duì)政伍建波設(shè)特許墨連鎖梨的課明題商標(biāo)道特許圓使用哈費(fèi)加盟棕金、傻期限勺、保耳證金特許趴經(jīng)營(yíng)購(gòu)提成牲制度管理患輸出戚型總朋部：錄督導(dǎo)龜隊(duì)伍聲建設(shè)最低友毛利鵲保證空間悅競(jìng)爭(zhēng)膜策略信息國(guó)與配慰送系浙統(tǒng)如何距提高負(fù)渠道汁管控盆力度選擇康：經(jīng)愁濟(jì)依唱存度鉤、業(yè)滲務(wù)依虜存度苗、規(guī)亭模、辨合作布局堅(jiān)：集舌中致詢(xún)勝、撓聯(lián)動(dòng)尸促銷(xiāo)協(xié)議很：加藥盟金添、保親證金市場(chǎng)絡(luò)督導(dǎo)濃：隊(duì)篇伍與收素質(zhì)嚇、巡鼻店與遮指導(dǎo)考核洗評(píng)價(jià)謎：淘娃汰與弓整改一、銳市場(chǎng)磁串貨煌控制渠道愿竄貨又稱(chēng)忠倒貨碼、沖雜貨良性血竄貨萌、自簽然性憐竄貨鵲和惡足性竄叨貨惡性竄貨自然性竄貨良性竄貨為獲取非正常利潤(rùn)，分銷(xiāo)商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷(xiāo)產(chǎn)品的行為。以低于廠定價(jià)格向非轄區(qū)銷(xiāo)貨。在獲取正常利潤(rùn)的同時(shí)，無(wú)意中向轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷(xiāo)產(chǎn)品的行為。相鄰區(qū)域的邊界附近互相竄貨，或產(chǎn)品隨物流走向而到其他地區(qū)。在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期，有意或無(wú)意地選擇了較強(qiáng)的分銷(xiāo)商，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營(yíng)區(qū)域或空白市場(chǎng)的現(xiàn)象。竄貨歷原因價(jià)差懼誘惑銷(xiāo)售奮目標(biāo)蘭過(guò)高激勵(lì)粘經(jīng)銷(xiāo)除商不蓬當(dāng)推廣含費(fèi)運(yùn)愉用不陷當(dāng)管理莖失控囤貨經(jīng)銷(xiāo)抬商每歇進(jìn)30件冰紀(jì)茶，駝搭贈(zèng)訪一輛愈價(jià)值18散0元的殘自行柳車(chē)；足每進(jìn)50件搭?lèi)嘿?zèng)30范0元的秤人力歪三輪霞車(chē)，責(zé)不足紡三十淡件贈(zèng)忙購(gòu)物崖卡。某經(jīng)肅銷(xiāo)商躁訂貨摔一萬(wàn)歌件，皆迅速佳被竄桂貨到刊其他憂縣，點(diǎn)并再鵲次訂睡貨。結(jié)果蘇：市腰場(chǎng)價(jià)悼格一條度從41挽.6元/件跌逼至33元/件促銷(xiāo)蔽期過(guò)純后，土旭日職升冰戚茶在揭周邊麻地區(qū)托開(kāi)始促滯銷(xiāo)憤。守規(guī)柔矩的掀大經(jīng)湊銷(xiāo)商稀造反允。旭日賭升集稱(chēng)團(tuán)在上究海市蘋(píng)場(chǎng)零漏售價(jià)竹為2.旦5元/瓶。降一煎分錢(qián)殿，就奔取消仇經(jīng)銷(xiāo)東商資導(dǎo)格。