迅速改善XX銀行零售業(yè)務(wù)銷售業(yè)績

CYD000406BJ(GB)-sales-approach機(jī)密此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。項(xiàng)目總結(jié)文件二OOO年四月六日迅速改善銀行零售業(yè)務(wù)銷售業(yè)績中信銀行CYD000406BJ(GB)-sales-approach1內(nèi)容XX零售業(yè)務(wù)目前及未來的銷售渠道概述專職銷售隊(duì)伍私人銀行經(jīng)理中介及其它銷售渠道組織結(jié)構(gòu)要求實(shí)施計(jì)劃與支持文件附錄CYD000406BJ(GB)-sales-approach2內(nèi)容XXXX銀行零售業(yè)務(wù)目前及未來的銷售渠道概述專職銷售隊(duì)伍私人銀行經(jīng)理中介及其它銷售渠道組織結(jié)構(gòu)要求實(shí)施計(jì)劃與支持文件附錄CYD000406BJ(GB)-sales-approach3XX銀行目前與未來的銷售渠道現(xiàn)狀–網(wǎng)點(diǎn)為主的渠道未來–各種主動(dòng)銷售渠道專職銷售隊(duì)伍電話銀行直郵中介網(wǎng)上銀行基本上以網(wǎng)點(diǎn)為銷售渠道主要是被動(dòng)銷售全行范圍內(nèi)沒有專職的零售銷售隊(duì)伍未在全行范圍內(nèi)建立起上下一致的以銷售為主導(dǎo)的文化全行范圍內(nèi)沒有實(shí)行有區(qū)別的銷售與服務(wù)方式網(wǎng)點(diǎn)是“全能服務(wù)銀行”–銷售、服務(wù)、后臺(tái)處理、保管箱等業(yè)務(wù)全部在分行本行有許多ATM放置于網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)，限制了客戶的使用私人銀行經(jīng)理本文件重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)XX銀行其它CYD000406BJ(GB)-sales-approach4明確劃分未來各渠道的功能與作用售后服務(wù)被動(dòng)銷售主動(dòng)銷售咨詢電話中心(打出電話)電話中心

(打入電話)互聯(lián)網(wǎng)ATMs私人銀行經(jīng)理*直銷網(wǎng)點(diǎn)*中介郵遞()具有功能部分具有功能()()()() * 私人銀行經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)工作，但此處網(wǎng)點(diǎn)主要指柜員與后臺(tái)處理()()()日常業(yè)務(wù)/交易CYD000406BJ(GB)-sales-approach5各銷售渠道在目前和在將來的角色目前將來許多渠道之一仍是渠道中的重要支柱建立小規(guī)模的新型網(wǎng)點(diǎn)會(huì)有具體針對零售客戶的新布局–依靠第二代ATM機(jī)和銷售柜臺(tái)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量會(huì)增多重要性銀行的主要渠道承擔(dān)所有業(yè)務(wù)的銀行而非銷售渠道同時(shí)面向公司客戶和零售客戶渠道網(wǎng)點(diǎn)近期內(nèi)獲取新客戶、存款量和銷售貸記卡的主要渠道完全是銷售職能在各分行設(shè)立銷售人員的工資差別很大在全行范圍內(nèi)尚未存在專職銷售負(fù)責(zé)500名高價(jià)值客戶目標(biāo)是保持現(xiàn)有客戶，并增加他們在中信的業(yè)務(wù)量，及獲得新的高價(jià)值客戶高價(jià)值客戶的主要聯(lián)絡(luò)人分布于網(wǎng)點(diǎn)在全行范圍內(nèi)尚未存在私人銀行經(jīng)理高中低CYD000406BJ(GB)-sales-approach6各銷售渠道在目前和在將來的角色(續(xù))目前將來重要性尚未嘗試渠道中介人員在分行一級

部分存在電話銀行/

電話中心主要利用現(xiàn)有客戶和中信實(shí)業(yè)銀行的員工有適當(dāng)?shù)募?lì)措施去銷售產(chǎn)品。例如現(xiàn)有客戶會(huì)享受減免貸記卡年費(fèi)的優(yōu)惠(如果通過信用評分模型)銀行員工也象銷售人員一樣得到獎(jiǎng)金打進(jìn)/打出的電話中心打進(jìn)：提供服務(wù)打出：銷售客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)庫可獲得潛在客戶名單打出小組給客戶打電話，直接進(jìn)行銷售或?yàn)殇N售人員預(yù)約銷售的時(shí)間明確的業(yè)績衡量標(biāo)準(zhǔn)與銷售指標(biāo)掛鉤的薪酬高中低CYD000406BJ(GB)-sales-approach7各銷售渠道在目前和在將來的角色(續(xù))目前將來重要性有部分渠道網(wǎng)上銀行略有郵寄高中低主要是提供服務(wù)和信息客戶可有選擇地進(jìn)行交易幾乎沒有直接銷售只有基于有效的客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)庫，才會(huì)值得一試必須針對非常具體的細(xì)分客戶群而推薦產(chǎn)品CYD000406BJ(GB)-sales-approach8XX銀行擴(kuò)大銷售的各備選方案備選方案優(yōu)點(diǎn)可能的問題重要性位于網(wǎng)點(diǎn)的私人銀行經(jīng)理建立專職銷售隊(duì)伍中介人員專注于銷售可快速組建如果管理得力，可立即增加銷售額向高價(jià)值客戶提供更加度身定制的金融服務(wù)更好地了解客戶的需求幫助建立長期的客戶關(guān)系更好地保留客戶和進(jìn)行交叉銷售無固定成本具有很大的潛力–例如，員工和現(xiàn)有的客戶當(dāng)涉及現(xiàn)金時(shí)，不能向客戶提供交易便利實(shí)際效果會(huì)由于在客戶信息數(shù)據(jù)庫及產(chǎn)品服務(wù)種類上的局限而受影響較難控制質(zhì)量高中低CY替D0冷00射40浩6B硬J(殘GB蓮)-時(shí)sa艱le貓s-癥ap必pr田oa跪ch9XX銀行馬擴(kuò)大使銷售爽的各拍備選寄方案衛(wèi)(啦續(xù))備選絮方案優(yōu)點(diǎn)可能鼠的問躁題重要初性電話遷中心附/電牢話銀淚行擴(kuò)大校網(wǎng)點(diǎn)樸規(guī)模網(wǎng)上陜銀行高中低對于服儲(chǔ)蓄姻業(yè)務(wù)悠來講秤，網(wǎng)銹點(diǎn)是類穩(wěn)固謹(jǐn)及廣掠為接蠅受的港渠道新的活網(wǎng)點(diǎn)隙模式銷(小債型、舊更加喇客戶棟友好刷)有蛾巨大財(cái)潛力更具話成本滔效益使打腐入客奴戶服陪務(wù)更羊有效色率積極觸地針孩對潛歪在目虎標(biāo)客不戶有效努地進(jìn)蠶行打凳出銷日售向潛冒在客績戶發(fā)煩送郵植件可接牢觸很匯多潛撞在客庭戶資本鼓密集被動(dòng)岡而并彎非主交動(dòng)的杯渠道必須頁央行命的審穿批通過議電話帥建立弄信任械會(huì)較山困難交易雅安全被動(dòng)脖渠道直郵成本模效益勇好可不踢受時(shí)塵間地變點(diǎn)限耗制地俘滲透處目標(biāo)槽客戶有很隙大的應(yīng)潛力銷售彎取決奶于客滅戶的鐮回應(yīng)成功殘率可殿能會(huì)黎較低集中臣的客聚戶數(shù)墻據(jù)庫沸及客墊戶細(xì)撿分分移析是恩成功勾的必棉要條筑件CY蝦D0塞00胳40倒6B領(lǐng)J(濟(jì)GB蠶)-醋sa末le慚s-阻ap靜pr污oa貓ch10內(nèi)容XX零售殊業(yè)務(wù)激目前收及未這來的半銷售卡渠道概述專職拐銷售坡隊(duì)伍私人農(nóng)銀行冠經(jīng)理中介抗及其段它銷兩售渠搭道組織敏結(jié)構(gòu)疑要求實(shí)施趁計(jì)劃捉與支蹤蝶持文蠢件附錄CY杰D0沿00室40狹6B臨J(餡GB啞)-萄sa衫le請s-專ap鑄pr職oa績ch11專職額銷售蹲隊(duì)伍習(xí)的概券念誰在何源處做什罵么如何俱做為什林么專職彼銷售英人員舟的唯推一職分責(zé)是桌銷售專職珍銷售直隊(duì)伍鞭充當(dāng)看中信奇實(shí)業(yè)繩銀行乘與潛姨在零混售業(yè)字務(wù)客栽戶之洲間的暫橋梁中信蠢實(shí)業(yè)爭銀行導(dǎo)目前虛的網(wǎng)濕點(diǎn)數(shù)臂量較約少迅速偉擴(kuò)大呆網(wǎng)點(diǎn)物規(guī)模間需克忘服兩蛛大障胡礙癢–藏高額摘投資焰與人公行的奴批準(zhǔn)專職樹銷售背隊(duì)伍躍是分裳行運(yùn)殊作的遵一部誼分作為中傳統(tǒng)在網(wǎng)點(diǎn)州渠道麥的補(bǔ)事充渠決道主動(dòng)折走出塵去尋塌找并汪獲得損新的搜合格獨(dú)客戶銷售還盈利韻的產(chǎn)調(diào)品運(yùn)用搭銀行泡業(yè)務(wù)材與產(chǎn)晴品知責(zé)識、襲銷售夾及個(gè)張人溝顏通方苦面的苦技能以特蛛別設(shè)甲計(jì)的寒與銷耗售指體標(biāo)直諸接掛者鉤的跳業(yè)績粒考核立系統(tǒng)轎為動(dòng)輛力得到顯總行煉及分鐘行的扁支持專職公銷售底隊(duì)伍CY帝D0呼00床40郵6B蘇J(掏GB跨)-曉sa仍le近s-怖ap川pr拳oa茄ch12專職衫銷售交隊(duì)伍朵是通埋向客反戶的僵橋梁提供孔產(chǎn)品廉和服仁務(wù)存款貸記構(gòu)卡住房判按揭消費(fèi)拍信貸金融新服務(wù)購買餓產(chǎn)品賀和服集務(wù)存款貸記覽卡住房刪按揭消費(fèi)齒信貸金融框服務(wù)XX銀行專職橡銷售蕉隊(duì)伍潛在秤客戶CY犬D0增00攜40累6B刃J(侮GB煎)-程sa雀le書s-兩ap藝pr斃oa年ch13專職槍銷售俘隊(duì)伍恢成功府的關(guān)隸鍵要目素支持激勵(lì)鳥機(jī)制礙和業(yè)績凡管理銷售司流程潛在瓜客戶眾指引高素莊質(zhì)的推銷售如隊(duì)伍有銷丟售技嘆能的他人員專注抖于銷蔬售與育獲得刺新客倘戶內(nèi)容建議高可陪變性鍬工資較低蓬的固屑定工雪資找到疫潛在狗目標(biāo)觀客戶提出映具交妹叉銷袖售潛煙力的城現(xiàn)有箭客戶幫助太銷售移人員車找到蘆客戶泥、進(jìn)厘行銷誓售并盤提供騰良好笛售后喬服務(wù)催的指概導(dǎo)手拾冊建立屆品牌牙和提泉升產(chǎn)誓品知今名度缸的集掏中營圈銷支鞭持集中狹準(zhǔn)備鴉促銷位及產(chǎn)轎品介爆紹材仁料制定吃正確孫的選泄擇標(biāo)嶄準(zhǔn)和吳資歷洋要求嚴(yán)謹(jǐn)冒有序員的招擋聘流澡程精心密設(shè)計(jì)律的培釀?dòng)?xùn)項(xiàng)虎目實(shí)現(xiàn)弱銷售趟目標(biāo)僵會(huì)有豬提成物/獎(jiǎng)攻金為表眠現(xiàn)上圍乘者匠提供坦職業(yè)滋發(fā)展站道路攪，進(jìn)釀行表己障中央累客戶申數(shù)據(jù)掏庫得到澡其它隊(duì)的數(shù)摟據(jù)庫其它隱指引蠻，例創(chuàng)如推揉薦、巧公司愉客戶茂的員驅(qū)工等聘用辦專業(yè)閃營銷舒公司同時(shí)酒進(jìn)行驚提升糊品牌弱知名筐度的敘廣告車和產(chǎn)蔽品促鞏銷活捏動(dòng)設(shè)計(jì)伏有效修的產(chǎn)蔑品介件紹手介冊每個(gè)押產(chǎn)品墻都有薦定義幟明確塔的業(yè)趣務(wù)操保作流團(tuán)程規(guī)范輩的流默程設(shè)娃計(jì)以鏈保證豆速度栗和便繭利CY徹D0盜00莊40復(fù)6B蘿J(卵GB察)-刮sa肺le柜s-盤ap贈(zèng)pr劈燕oa熊ch14設(shè)立助嚴(yán)謹(jǐn)哨有序隱的銷序售隊(duì)悔伍管闊理程條序確定腸要招顛聘的冬銷售乘人員才的資盛格與蛇技能師要求制定餓招聘事中對詠候選繁人技醉能的森衡量翼標(biāo)準(zhǔn)嘗及指撒標(biāo)確定騰招聘晝的渠紫道并堵公布剛招聘竊信息篩選矩履歷面試確定溪入選赴人員根據(jù)告銷售炕工作監(jiān)要求壩確定勒要培午訓(xùn)的婆銷售房誠人員板的技宿能根據(jù)親市場記、產(chǎn)陵品的引發(fā)展則要求斜，制梳定各抱崗位漫的持吉續(xù)培老訓(xùn)計(jì)龜劃確定漫培訓(xùn)筒的方瓶式和掠教員收集危反饋稻意見題，改客進(jìn)培許訓(xùn)方譜案確定昨業(yè)務(wù)羽發(fā)展先目標(biāo)沒及具渠有重真大影搭響的煩關(guān)鍵槳業(yè)績寒指標(biāo)確定街銷售幼人員茅關(guān)鍵拖業(yè)績桌指標(biāo)梳與激婚勵(lì)機(jī)喉制和私具體拼獎(jiǎng)勵(lì)巖標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)隨設(shè)定技指標(biāo)奶對各筑銷售斜人員湯進(jìn)行屑業(yè)績貸考核源與獎(jiǎng)燒勵(lì)培訓(xùn)Text招聘保留與淘汰業(yè)績考核與激勵(lì)根據(jù)堪銷售奇人員捐的表俱現(xiàn)確賤定留喚用或隊(duì)淘汰牲以保鋤證銷短售隊(duì)定伍的驗(yàn)質(zhì)量符合畫要求夸的銷妨售人娃員形成尸一整棄套完叨善的量人員眉培訓(xùn)隆計(jì)劃關(guān)鍵柜業(yè)績撤指標(biāo)磚與獎(jiǎng)短勵(lì)計(jì)身分標(biāo)腰準(zhǔn)高品扭質(zhì)的沖專職稅銷售拋隊(duì)伍CY懷D0碎00相40宵6B載J(慚GB傷)-礎(chǔ)sa葬le粱s-章ap內(nèi)pr慎oa仇ch15銷售脾隊(duì)伍甲管理零程序盟中各捷部門盞角色總行滔零售宮業(yè)務(wù)燙部分行屯零售厚業(yè)務(wù)臉主管分行索銷售領(lǐng)經(jīng)理分行汗人事擦部分行蛙零售變業(yè)務(wù)僵相關(guān)向人事兔行政濾人員招聘培訓(xùn)考核與激勵(lì)留用與淘汰確定賀全行冷零售姑業(yè)務(wù)辦銷售粉人員份招聘自政策確定作全行睬銷售江隊(duì)伍百留用治與淘秩汰的兄指導(dǎo)叔標(biāo)準(zhǔn)最終魔決定塘重要晝崗位鑒人選參與蓄面試幸篩選審核烏培訓(xùn)娛目標(biāo)審核季培訓(xùn)遭計(jì)劃決定平銷售益總體塑指標(biāo)制定稻具體餐激勵(lì)再措施考核蜓銷售螞經(jīng)理根據(jù)沿每一鄭銷售盲人員肯的業(yè)就績評粥估結(jié)斬果提憑出晉淹升、憑留用揀與淘暖汰的悄建議決定宏人選主持木招聘聲工作面試尿、推淺薦確定獸普通失銷售劇員考叫核指酒標(biāo)具體?？己顺娩N售襪人員提出灣培訓(xùn)爬目標(biāo)揭與綱密要提出技培訓(xùn)倦要求幫助叼銷售孩部門謊制定巷招聘支計(jì)劃協(xié)調(diào)筒與其昌他部鍛門聯(lián)滑系收集津簡歷安排等測試要、面殃試等膀具體瓦活動(dòng)歸檔邀請慘外部誘專家協(xié)調(diào)異、安譜排培勒訓(xùn)計(jì)主劃具體為安排戴組織娃培訓(xùn)鈔活動(dòng)提供蓬建議皇，確互保激迷勵(lì)機(jī)女制的役可行嘗性并夾符合套法規(guī)晃要求參與迫確定壁并綜信合協(xié)瓣調(diào)激濱勵(lì)預(yù)快算參與篇考核協(xié)調(diào)彎分配帖方案落實(shí)底銷售挎人員月激勵(lì)拆機(jī)制具體厚落實(shí)子各項(xiàng)邪手續(xù)具體朵操作民各項(xiàng)螺行政改事務(wù)制定巖培訓(xùn)役計(jì)劃配合鹽人事意部協(xié)宿調(diào)安踢排協(xié)調(diào)擾考核乞工作到的行初政事尊務(wù)歸檔匯總躍零售奧部需找求與人畜事部耍協(xié)調(diào)歸檔制定其培訓(xùn)濤政策指導(dǎo)門編寫樓培訓(xùn)英材料制定下考核斷指標(biāo)濃與激庸勵(lì)機(jī)劫制的方指導(dǎo)死框架確定盞全行笨激勵(lì)師機(jī)制透中某傲些重停要比厚例最終濕決定楚銷售寄人員凳的晉寄升、符留用買與淘恢汰CY挺D0軟00澤40燃6B勻J(末GB朱)-套sa翻le忍s-慘ap未pr欺oa累ch16確定榆專職傲銷售腰隊(duì)伍譽(yù)必須繭具備棟的一貴系列稼核心相技能熟悉鞠中信間所提單供的右產(chǎn)品熟悉詞零售柔銀行而業(yè)務(wù)畜流程銀行技能能迅適速并理準(zhǔn)確訂地了刪解客逝戶的粗需要能找桶到并蕉抓住喝銷售妄機(jī)會(huì)從，推萍薦恰啟當(dāng)產(chǎn)羽品銷售技能良好浩的專附業(yè)道秘德、懶風(fēng)貌穗及品喘行能同行客戶慮建立抗良好笑的關(guān)庸系溝通技能專職精銷售撒人員讀應(yīng)具它備的擠抱負(fù)縮慧與系啊列技農(nóng)能強(qiáng)烈煙的銷州售意石識有取百得成咳功的抵強(qiáng)烈洗愿望大與遠(yuǎn)灶大抱摩負(fù)抱負(fù)CY民D0切00萄40層6B針J(照GB況)-螺sa壩le候s-梯ap考pr瓶oa老ch17確定芒專職側(cè)銷售多隊(duì)伍案的聘圣用模召式和縱資格李要求資格碗要求精力土旺盛陪，年沸齡2感0-曬40刮歲教育戶水準(zhǔn)畏中專郵以上吐，樹梨立中線信專修業(yè)形拿象性格燒開朗注，樂斗觀向脫上，劉誠實(shí)放自信策，積為極進(jìn)過取工作墾能力納要求極強(qiáng)麗的銷嗎售意講識卓越開的溝孕通能維力基本弱的金院融知獲識對零攤售銀啦行業(yè)偏務(wù)有浮一定從了解具有稅接受蠻并使渣用先階進(jìn)金寨融服碎務(wù)工真具的醒理念1年會(huì)或以踐上的漸銷售宴工作召(金席融領(lǐng)當(dāng)域)脹經(jīng)歷什為宜及，但孤不作藝為必狹要條落件聘用紐奉模式全時(shí)勇專職紋銷售舊人員驕，不訂采用柴兼職段方式便于健控制詞工作倦質(zhì)量樹立腰中信獎(jiǎng)良好眾的專料業(yè)形惕象采用標(biāo)合同皂制可以襖根據(jù)膜銷售速人員劑的業(yè)絹績表呼現(xiàn)決糊定是另否續(xù)純簽合恰同保持池銷售囑隊(duì)伍脅的質(zhì)跨量主要皺從外蹄部招意聘利用僵媒體形公開執(zhí)刊登蓮招聘怠廣告學(xué)校臺(tái)畢業(yè)著生中記招聘建立殿高品京質(zhì)的廳銷售吊隊(duì)伍膊，樹并立中楚信實(shí)繪業(yè)銀渡行的溫良好高形象CY稻D0僚00由40恰6B得J(惡GB芝)-什sa索le針s-再ap角pr誼oa澤ch18專職比銷售宰人員航培訓(xùn)峰的內(nèi)觀容及災(zāi)時(shí)間蹦安排時(shí)間內(nèi)容2天中信漆實(shí)業(yè)夏銀行蓬各種梢零售趣金融辛產(chǎn)品舞介紹丙(貸布記卡暑，借鞭記卡贈(zèng)、儲(chǔ)雨蓄、永住房鋪按揭啄、消詠費(fèi)貸叉款)零售糕產(chǎn)品快市場咐與競療爭對芬手的災(zāi)產(chǎn)品蝦與競抽爭手臟段介衰紹中信辯各零覽售產(chǎn)婆品業(yè)勺務(wù)知旨識基本知識零售業(yè)務(wù)知識營銷知識與技能考評與模擬銷售總結(jié)并簽訂試用合同1周1周2天1天金融腹知識倍、法隆規(guī)、尿政策銀行蛛業(yè)概潔述中信跌實(shí)業(yè)棚銀行打業(yè)務(wù)腳介紹職業(yè)驚道德翻規(guī)范銷售害與客懼戶訪穩(wěn)問技揮能，鐵銷售部工作服流程辰手冊營銷澤知識分析跨客戶淋需求時(shí)間棕安排眼技能客戶喉關(guān)系櫻技能培訓(xùn)遇知識氣筆試分組夢進(jìn)行順模擬磨銷售與考吵評及偉模擬荒銷售班合格峽者簽夾訂試壤用合愉同總結(jié)隔培訓(xùn)模情況移向?qū)W噸員介蜓紹關(guān)驕鍵注嬸意事濤項(xiàng)中信館實(shí)業(yè)閥銀行羞從事賀零售曬產(chǎn)品院開發(fā)病的人惡員外部潛專家中信對實(shí)業(yè)印銀行揭總行椒零售搏業(yè)務(wù)拔部與問分行強(qiáng)人員中信生實(shí)業(yè)歡銀行澆具有怨銷售館及營種銷經(jīng)恰驗(yàn)的駐人員外部專專家中信遞實(shí)業(yè)杯銀行替總行賺或分姜行零清售業(yè)魯務(wù)人枕員分行糊零售居業(yè)務(wù)繁部與馳人事半部門主講鹿人CY甘D0稼00心40踏6B盈J(拆GB游)-而sa鞏le字s-易ap性pr脾oa欲ch19業(yè)績烘管理敏及激錘勵(lì)機(jī)藏制的箱設(shè)計(jì)滅原則關(guān)鍵鑰業(yè)績櫻指標(biāo)侵(KP顧I)設(shè)計(jì)喪原則以價(jià)返值創(chuàng)份造為乓出發(fā)享點(diǎn)，線并符華合中款信實(shí)斧業(yè)銀座行不遷同發(fā)勇展階休段的吩戰(zhàn)略皇目標(biāo)KP媽I必須辜是被困考核疲對象夜所能犧夠影遺響的胡，能博夠測晝量的旺或具為有明憤確的型評價(jià)第標(biāo)準(zhǔn)能夠陰促進(jìn)散短期勝財(cái)務(wù)醋業(yè)績按及與纖銀行元戰(zhàn)略倡相符憤合的涌行為必須漿有有狀效的以業(yè)務(wù)界計(jì)劃肥及指使標(biāo)設(shè)晌置程頑序之況支持必須區(qū)和激演勵(lì)機(jī)廚制掛職鉤激勵(lì)征機(jī)制懸設(shè)計(jì)禮原則激勵(lì)滲機(jī)制渠的目都標(biāo)應(yīng)途是最看大限喂度地話提高鬼銷售待人員森積極街性促進(jìn)效銷售萬人員妨的正格面行士為獎(jiǎng)勵(lì)纏應(yīng)基疑于可廁測量且或觀拾察的扮數(shù)據(jù)輛和事印實(shí)，耍而不毅能主荷觀臆謠斷派--萌如上客戶閉獲得閘量，掩產(chǎn)品侄銷售扇量等激勵(lì)祝機(jī)制嘴應(yīng)易桌于理死解，庫操作規(guī)和監(jiān)轉(zhuǎn)督激勵(lì)儲(chǔ)組合與每年知應(yīng)視雜中信勤實(shí)業(yè)巾銀行青業(yè)務(wù)蘆戰(zhàn)略懷的需衛(wèi)要而拼改變弄以平等衡激粉勵(lì)所壺產(chǎn)生腎的效拖益和盈激勵(lì)閉所需開的成設(shè)本CY材D0邀00槐40棄6B擋J(嗽GB首)-被sa普le是s-駕ap取pr度oa腰c(diǎn)h20激勵(lì)繼方式金可以麥多樣顧化激勵(lì)襪的目尸的把銷波售人枝員的養(yǎng)努力盆導(dǎo)向待正確線的方倘向激勵(lì)輛銷售籌人員具發(fā)揮念其最孔大的絮潛能本文由件討球論內(nèi)惱容激勵(lì)剛的手分段金錢工資扛增加獎(jiǎng)金股票樹或股汽票選勤擇權(quán)榮譽(yù)職業(yè)吼發(fā)展非金焰錢的估禮物休假旅游晚餐聞、戲涼票等物質(zhì)鞭獎(jiǎng)勵(lì)精神迅獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)物獎(jiǎng)品增加共感情旨的活訊動(dòng)，憶如聚農(nóng)會(huì)，濫郊游主管陷夸獎(jiǎng)業(yè)績滑公布升遷降職挖/解晉雇CY佛D0宴00偉40電6B淘J(拿GB堅(jiān))-計(jì)sa館le腿s-欺ap辣pr糞oa謹(jǐn)ch21專職誤銷售扣隊(duì)伍鵲的報(bào)重酬與絹業(yè)績搬緊密再掛鉤定義舉例厭說明基本工資每年甩6,轎00兩0元舌*獎(jiǎng)金逝取決過于新呢獲得爆客戶他在一愉定期金限內(nèi)璃達(dá)到訂的業(yè)恨務(wù)量臟/余達(dá)額獎(jiǎng)金牢取決傅于向江客戶膚銷售踩產(chǎn)品下的數(shù)謀量獎(jiǎng)金云取決敬于獲板得新的暑合格春客戶焰的數(shù)透量專職舞銷售地人員墓的報(bào)挖酬結(jié)參構(gòu)業(yè)績獎(jiǎng)金*取只是伐初步凡假設(shè)枕數(shù)字劍，各嶺分行擱可根獲據(jù)當(dāng)島地實(shí)北際情篇況作糖適當(dāng)校調(diào)整其它徐手段定期攝公布棚專職責(zé)銷售臭人員加的業(yè)什績以馳激勵(lì)糧先進(jìn)步，鞭悄策后嶼進(jìn)對業(yè)嘩績好鉛的給錫予晉芒升機(jī)騙會(huì)向客戶銷售盈利的產(chǎn)品爭取新的合格客戶增加客戶的業(yè)務(wù)量++CY單D0盟00掠40技6B材J(繩GB臨)-些sa舊le的s-顯ap拒pr艱oa鎖ch22專職注銷售緊隊(duì)伍斥的激架勵(lì)體航系向客戶銷售盈利產(chǎn)品銷售請產(chǎn)品雜的得剖分貸記抗卡超過李10碌,0呼00渡元的椅消費(fèi)冷信貸住房洋按揭存款睛產(chǎn)品反/組干合按月陳衡量抹并給懂予獎(jiǎng)傷勵(lì)激勵(lì)丟機(jī)制端是成奮功的舌關(guān)鍵勢–慕專放職銷池售隊(duì)貪伍激繳勵(lì)體裕系的肥三個(gè)列層面新客度戶關(guān)龍系現(xiàn)有從客戶爭取新的合格客戶每新鄉(xiāng)豐增加炊一個(gè)必合格雕的客禍戶所圖得的綱分?jǐn)?shù)按月男考核滲衡量暗并給執(zhí)予獎(jiǎng)漁勵(lì)不適搭用增加客戶余額客戶完年末征(季況末)用余額蓬的得桿分每年杯(季連)末默考核常衡量筍并給救予獎(jiǎng)銅勵(lì)++產(chǎn)品巖銷售壯計(jì)分潤方法走適用史于對里新客庭戶與江現(xiàn)有秘客戶爛的銷戒售銷售呼隊(duì)伍楊的重副點(diǎn)不適深用CY僑D0觸00棚40薯6B陶J(rèn)(剩GB極)-已sa隔le從s-小ap軟pr榴oa憑ch23對銷皇售人泛員采漂用精蘆神獎(jiǎng)堅(jiān)勵(lì)方牌式激撞勵(lì)進(jìn)賭取心具體喚形式榮譽(yù)舉例上級?？陬^香表揚(yáng)獎(jiǎng)勵(lì)帖形式書面顧嘉獎(jiǎng)公布奏銷售椒業(yè)績職業(yè)器發(fā)展爽道路使銷檢售隊(duì)環(huán)伍中憐每個(gè)排銷售烘人員費(fèi)都有軌自己姐的發(fā)籌展前簽景優(yōu)秀推銷售額人員姥可晉預(yù)升銷度售主穿管銷售彎主管彈可晉蜂升更哨高職教位升遷降職允/解逼雇將業(yè)邪績持垃續(xù)不簡佳的糧銷售麗人員餅降級跌，采菜取末名位淘伶汰制將，利害用強(qiáng)覆制淘閣汰機(jī)違制以障激發(fā)作整個(gè)家銷售添隊(duì)伍臣的危之機(jī)感殿，避吹免出游現(xiàn)混抹日子德的現(xiàn)桶象把每艱個(gè)銷誓售人浮員的孔銷售笑業(yè)績腎完全芽公開凳，使?jié)總€(gè)霉銷售攏人員練清楚伐地認(rèn)井識到假自己瞧所處貨的位沒置，依表揚(yáng)舞先進(jìn)丘，激毯勵(lì)后夕進(jìn)，家形成躬公平盟的良演性競嫁爭環(huán)截境定期牙開展絞銷售議競賽暫評比香活動(dòng)劫，對泄業(yè)績昂突出偉的銷治售人胸員頒聯(lián)發(fā)獎(jiǎng)平狀、濁證書夠等書盈面獎(jiǎng)登勵(lì)，歉激發(fā)茫個(gè)人兆榮譽(yù)背感銷售枯主管甘每月惱初表礦揚(yáng)上宮月工船作中府成績?nèi)柰怀鰪牡娜肆粏T零售嘆業(yè)務(wù)召經(jīng)理暗每月適對評悠選出孩的若晴干先疾進(jìn)銷放售人揪員給蜘予表嫂揚(yáng)建議賄立即囑采用雄的方薯式CY燃D0攪00善40膏6B知J(丑GB圾)-迎sa僅le發(fā)s-者ap肅pr材oa脫ch24銷售豬人員進(jìn)尋找批發(fā)現(xiàn)抱潛在振目標(biāo)焦客戶謙的方援式與偏途徑集中銹的客劑戶數(shù)施據(jù)庫采取漸有針森對性堆，有所重點(diǎn)息的銷潔售方熄法能們對銷霧售產(chǎn)亭生很刃大影躲響請熟吉人推鄉(xiāng)豐薦去目表標(biāo)客稻戶聚偶集地破，例使如高償檔辦疊公樓敞，高服檔商扁場來乳促銷跪中信摧的產(chǎn)形品賣出浪產(chǎn)品林后，榨請新唉客戶鄉(xiāng)豐推薦餡其它昨客戶鄙名單去北爹大、押清華壤一類劈燕的大撥學(xué)向額很快它成為鍬目標(biāo)侵客戶池的學(xué)曾生介稻紹中濾信的丑貸記傲卡等眨產(chǎn)品利用皺目前勉的對應(yīng)公客涂戶關(guān)帆系，緞向這備些公聰司的穿雇員裁銷售晃貸記剃卡、蒜工資孕帳戶是及借鏟記卡利用腫現(xiàn)有返的客斯戶關(guān)定系，蹦例如輩為帶何來新需客戶盛的現(xiàn)祖有客兩戶減孔免貸湖記卡合年費(fèi)獎(jiǎng)(如盈果該記客戶奮能通憤過信擁用評彩估)獲取打數(shù)據(jù)攏庫其他王可行偏的方響法利用情現(xiàn)有錄的數(shù)旦據(jù)庫建立遼集中競的客粉戶數(shù)昏據(jù)庫建立秩客戶店關(guān)系音管理義系統(tǒng)準(zhǔn)備扶一份注其雇構(gòu)員是標(biāo)中信陪目標(biāo)班客戶渣的公淹司名賀單，昌免費(fèi)無向這妙些公弦司的媽雇員佳提供恩公司既貸記閣卡/益金卡僻/存雹款產(chǎn)葵品組娘合等從第姐三方毫獲取訂客戶擾數(shù)據(jù)鋪庫，摘如電蕩話公濁司、條航空壺公司烘、市綱場調(diào)煉研公怖司等CY若D0頁00摔40豆6B竟J(皇GB貝)-營sa濁le鐵s-截ap箱pr抹oa域ch25詳盡貝的流撇程描尚述幫剩助?？陈氫N蔬售人蜜員進(jìn)堪行銷催售確認(rèn)目標(biāo)客戶接觸客戶介紹產(chǎn)品銷售售后作業(yè)處理售后客戶服務(wù)初選碧總體涼目標(biāo)碰范圍按不潤同產(chǎn)優(yōu)品細(xì)狗分后壺再確僅定目綱標(biāo)存款開產(chǎn)品貸記宿卡按揭消費(fèi)稍貸款確定蜜客戶嚷來源職業(yè)誼分布地點(diǎn)絹分布接觸采客戶集體破演示德會(huì)面談電話郵件情況坊介紹中信偵銀行彩介紹零售迎產(chǎn)品朵介紹收集派信息客戶釣基本晌情況收入攀水平銀行雅資產(chǎn)推薦階產(chǎn)品了解拜、分億析、椅判斷聯(lián)客戶尾需求剩,推龍薦相慈應(yīng)產(chǎn)詠品存款線相關(guān)分產(chǎn)品提供傘客戶塌就近稻的網(wǎng)槽點(diǎn)信廈息貸款痕產(chǎn)品填寫噴申請脆表格至及相兄關(guān)文介件提供負(fù)要求焦的相招關(guān)證敲件信審非及批淡準(zhǔn)銷循售按承各產(chǎn)傅品的害操作逃流程伴執(zhí)行附加舟金融再產(chǎn)品耍的銷雁售（曠單項(xiàng)湯服務(wù)沉或新離增功敞能）存款鉗產(chǎn)品湖由營劃業(yè)網(wǎng)毯點(diǎn)按窩規(guī)定阻流程列辦理貸記支卡業(yè)史務(wù)轉(zhuǎn)何入貸氣記卡尋作業(yè)寺流程按揭防業(yè)務(wù)怒轉(zhuǎn)入際按揭盤作業(yè)饞流程其它民貸款該產(chǎn)品畏業(yè)務(wù)烈由各輪相關(guān)業(yè)業(yè)務(wù)研部門導(dǎo)按規(guī)拌定流衰程辦溫理對有曾潛力敏的客雜戶進(jìn)瘋行有呼針對得性的箱回訪霉，介兼紹新制產(chǎn)品才與其梳它金他融產(chǎn)藝品，侍進(jìn)行馬交叉回銷售受理虧客戶酸查詢?nèi)福饷贝鹂蛯魡柾割}或領(lǐng)轉(zhuǎn)至點(diǎn)相應(yīng)規(guī)部門兵受理工作責(zé)任各產(chǎn)印品部追門銷售雖人員銷售臺(tái)人員銷售藥人員各產(chǎn)機(jī)品后餅臺(tái)作它業(yè)人系員銷售耐人員CY窄D0紫00樹40情6B鑰J(粥GB毛)-屢sa版le嗽s-千ap槳pr啟oa欠ch26集中消的營閣銷支傲持幫籮助銷重售人壯員提魂高工堂作效蜓果資料渡來源店：振小組山分析公司砍形象釘和品疾牌建妄立聘請已專業(yè)納的營李銷公嫂司設(shè)閃計(jì)營槳銷戰(zhàn)售略重視杯公司雄形象川和品邁牌建省立為專翅職銷姓售提稱供集管中的狡營銷爬支持產(chǎn)品拼知名什度設(shè)計(jì)域集中嬌的廣偷告活禁動(dòng)規(guī)保劃，嬸以推臥進(jìn)產(chǎn)頸品在胡全國瞎的知詠名度產(chǎn)品毫促銷齡材料集中藍(lán)設(shè)計(jì)餡并準(zhǔn)梅備產(chǎn)眉品促擠銷材笨料產(chǎn)品柴宣傳薄手冊中信爪實(shí)業(yè)慈銀行序介紹倒材料錄相融帶演示股材料廣告柱和促穿銷效店能同時(shí)革推出落品牌邁知名晴度廣粘告和桿產(chǎn)品收促銷股活動(dòng)用適秧當(dāng)?shù)膰@產(chǎn)品繡和信買息定懼位適攜當(dāng)?shù)拿部蛻舫跞篊Y抽D0跪00甚40置6B岔J(鋤GB脈)-步sa鎖le機(jī)s-蟲ap瘋pr州oa服ch27內(nèi)容XX零售刷業(yè)務(wù)骨目前包及未超來的壇銷售藥渠道概述專職幅銷售綁隊(duì)伍私人故銀行煤經(jīng)理中介脾及其誘它銷姓售渠悠道組織丹結(jié)構(gòu)汪要求實(shí)施孫計(jì)劃犯與支想持文告件附錄CY解D0嫩00詳40央6B僚J(鵝GB霜)-軋sa竭le品s-竿ap收pr增oa匆ch28私人球銀行胸經(jīng)理俊的概跡念誰在何泳處做什訂么如何腔做為什寇么私人輩銀行挪經(jīng)理籃是負(fù)公責(zé)高余價(jià)值糊零售到業(yè)務(wù)眨客戶酸關(guān)系蹦的經(jīng)熔理為了絨不斷似建立叫、保捕護(hù)并拉進(jìn)一蛙步發(fā)適展這哥些客蓋戶關(guān)驕系為給惜銀行甩帶來幼更大誤利潤私人警銀行獨(dú)經(jīng)理仿是分同行及弦網(wǎng)點(diǎn)滔運(yùn)作驗(yàn)的一解部分積極汁同客蓄戶聯(lián)她系，尼保留獻(xiàn)并提頁升客僑戶關(guān)迫系運(yùn)用價(jià)銀行齒業(yè)務(wù)過與產(chǎn)楊品知逢識、冷銷售卡及個(gè)消人溝飄通方拆面的化技能以具擱體業(yè)睛績目筐標(biāo)為虛動(dòng)力得到奇總行漏及分答行的僵支持私人妥銀行賄經(jīng)理CY考D0蒙00路40電6B喇J(鎖GB盤)-羽sa似le眉s-杯ap傳pr處oa忽ch29私人丙銀行汗經(jīng)理箭管理駱高價(jià)撒值零銷售客哀戶業(yè)穴務(wù)關(guān)智系客戶50延0名恐高價(jià)尊值客逝戶每個(gè)匪客戶站委托虧中信爛實(shí)業(yè)落銀行妨管理獸的資剩產(chǎn)數(shù)蔑額超男過1蔑0萬蕩元人遠(yuǎn)民幣私人渣銀行它經(jīng)理客戶寄關(guān)系霸管理在任庭何地英方都嘴可進(jìn)貴行交暮易全天附候服模務(wù)產(chǎn)品章建議外匯保險(xiǎn)簽證剝、差都旅個(gè)人伴金融頌服務(wù)CY閘D0岡00美40桂6B終J(第GB書)-次sa供le移s-狼ap頁pr荒oa員ch30設(shè)立紡私人改銀行花經(jīng)理淺的目蚊的是結(jié)保持內(nèi)客戶膊關(guān)系訪的盈拌利性高價(jià)眉值客關(guān)戶給候銀行欄帶來奸更多尚利潤保留購客戶升級輝發(fā)展獲得蹤蝶新客須戶私人浮銀行恒經(jīng)理市場面利潤十億屬馬克德國奇某銀然行舉撤例普通宏大眾富裕蘋階層-1揭.812攔.7CY煩D0甚00盈40延6B兩J(蓄GB小)-哈sa卵le裙s-創(chuàng)ap昨pr笛oa窮ch31在網(wǎng)嗽點(diǎn)布閑局設(shè)述計(jì)上察為私磨人銀陣行經(jīng)繁理提壩供服膜務(wù)設(shè)該施①高此價(jià)值咳客戶笛進(jìn)行鳥業(yè)務(wù)約咨詢②柜震臺(tái)人澤員電匠話通勿知私寶人銀齊行經(jīng)驕理③私絡(luò)人銀汁行經(jīng)究理對裁高價(jià)勒值客秘戶提羊供個(gè)腔人理球財(cái)顧灣問服該務(wù)客戶漂關(guān)系厲室柜臺(tái)后臺(tái)提供鬼的專祝門服糊務(wù)建立玩和保及持客伐戶關(guān)妄系介紹快我行景業(yè)務(wù)極種類襲，推私薦產(chǎn)閱品組只合，乒回答虎客戶尸咨詢建議蒜最佳記理財(cái)拒策略代客謙戶繳電納各促種費(fèi)閃用(已如保嚷險(xiǎn)、數(shù)稅收亞等)代客父戶辦近理非予現(xiàn)金階交易代辦魚外國槍使館器的簽沿證手輩續(xù)提供渡個(gè)人鼻外匯斤交易個(gè)的咨奪詢和枝代理查服務(wù)CY脈D0攻00撒40辨6B穗J(寄GB桌)-潔sa沉le合s-沈ap共pr為oa轉(zhuǎn)ch32私人霧銀行紅經(jīng)理盲所服仁務(wù)的樹客戶客戶急群私人余銀行毫經(jīng)理趣的責(zé)杜任幫助父客戶榜開始鑰新的發(fā)業(yè)務(wù)救關(guān)系獲取芹客戶召信息深刻座了解躍客戶循目前乞及未槽來的左需要向客雁戶推煤薦最武佳產(chǎn)預(yù)品/由服務(wù)新客鳳戶*盞*–殊來到嬌中信辦的網(wǎng)貴點(diǎn)并憑想在雪中信巧開帳糧戶成為郊高價(jià)施值客星戶的逝個(gè)人容銀行糖家作為殼這些您客戶棟的關(guān)瞞鍵接注觸點(diǎn)給他神們提澇供財(cái)殃務(wù)咨我詢及壓帳務(wù)伙管理尋找啦交叉征銷售杏機(jī)會(huì)維護(hù)謎、提鴉升客幸戶關(guān)紫系高價(jià)頂值客鵲戶–愧在中迎信的更業(yè)務(wù)汁總量雷(包示括存嶺款、慚貸款當(dāng)、投莊資)訓(xùn)超過埋10促萬元暢(或貫在本該網(wǎng)點(diǎn)杯客戶萍中排饞在前豎10饞%*載)私人龜銀行眠經(jīng)理貍的工挨作重它點(diǎn)*月在網(wǎng)奴點(diǎn)余換額在嗎10申萬元削以上斑的高等價(jià)值寒客戶群不是括50劫0人應(yīng)時(shí)可毫用此斗辦法舒確定爬目標(biāo)遙客戶**笛在學(xué)網(wǎng)點(diǎn)利高價(jià)咐值客趙戶數(shù)且目不巾多時(shí)米私人籌銀行浙經(jīng)理喬可兼會(huì)做。仍在私絕人銀吼行經(jīng)炊理有交足夠召多的妙高價(jià)豬值客負(fù)戶時(shí)茫，可盯專門魄設(shè)立匠客戶權(quán)服務(wù)穩(wěn)值班或經(jīng)理球來服丸務(wù)新贈(zèng)客戶CY金D0趴00毛40毛6B嘴J(緞GB值)-御sa播le談s-罷ap吳pr鉤oa寸ch33私人半銀行撐經(jīng)理譽(yù)的業(yè)恒務(wù)流引程指派私人銀行經(jīng)理銀行提供私人銀行經(jīng)理的資歷信息，為高價(jià)值客戶指派或客戶自選一名私人銀行經(jīng)理為其提供咨詢通知客戶私人銀行經(jīng)理以信函或電話等方式與客戶建立初步業(yè)務(wù)聯(lián)系咨詢預(yù)約客戶打電話給私人銀行經(jīng)理，預(yù)約面談咨詢內(nèi)容、時(shí)間和地點(diǎn)理財(cái)咨詢(面談)私人銀行經(jīng)理按預(yù)約時(shí)間地點(diǎn)向客戶提供理財(cái)咨詢，并根據(jù)客戶財(cái)務(wù)狀況，推介適合的產(chǎn)品登錄咨詢結(jié)果私人銀行經(jīng)理填寫客戶咨詢情況表，登錄進(jìn)業(yè)務(wù)系統(tǒng)自動(dòng)提示業(yè)務(wù)系統(tǒng)將需提示的信息自動(dòng)傳達(dá)給私人銀行經(jīng)理，私人銀行經(jīng)理做出相應(yīng)處理即時(shí)譽(yù)咨詢客戶灑打電肚話給訊私人睡銀行之經(jīng)理皂，即蚊時(shí)咨士詢簡度短的利理財(cái)嗎問題CY泰D0看00億40閉6B叮J(減GB票)-謠sa迫le勉s-間ap搖pr浪oa屠ch34私人宋銀行妹經(jīng)理貌必須掉具備綢一系多列核居心技佳能熟悉軋中信址所提爸供的胡產(chǎn)品熟悉夠零售健銀行慎業(yè)務(wù)冰流程銀行技能能迅勒速并稻準(zhǔn)確仆地了模解客疤戶的物需要能找渾到并絕抓住煙銷售夏機(jī)會(huì)銷售技能良好撫的專亂業(yè)道脹德、辦風(fēng)貌繳及品穩(wěn)行能同際客戶蜂建立辮相互腰信任旦的關(guān)權(quán)系溝通技能私人雀銀行逝經(jīng)理獻(xiàn)應(yīng)具能備的涉系列沙技術(shù)CY買D0蓋00狂40固6B駁J(府GB券)-稼sa濟(jì)le晃s-維ap仰pr侍oa眠ch35私人叔銀行純經(jīng)理可以具狂體業(yè)橡績目品標(biāo)為瞎動(dòng)力反映省在相染對較塑高的央基本飄工資掌握技能若客狹戶流嗽失率單小于括每年妻3%蠻，即盾可得諒到獎(jiǎng)?wù)俳鸨Ａ艨蛻羧羲庸芾沓舻默F(xiàn)俘有客告戶每棚戶資乏產(chǎn)的作年增唱長率冰為或世超過乎10險(xiǎn)%，秀就可帶獲得輔獎(jiǎng)金擴(kuò)大資產(chǎn)私人恢銀行匆經(jīng)理建若每日年能洞爭取旅新客俊戶就尖能得姥到獎(jiǎng)越金銷售原則CY假D0笨00鉆40胸6B抱J(晴GB昨)-茫sa奇le變s-龜ap丈pr息oa球ch36私人勺銀行器經(jīng)理私的報(bào)釀酬與著業(yè)績考緊密腹掛鉤定義舉例塑說明基本工資資產(chǎn)擴(kuò)大客戶數(shù)量獲得新客戶每年郊30似,0警00鄭元*獎(jiǎng)金緊取決廟于客淡戶零么流失秒率獎(jiǎng)金鍋取決悉于客旦戶資狀產(chǎn)增結(jié)加獎(jiǎng)金譽(yù)取決泰于獲到得新的如高價(jià)池值客妨戶的拌數(shù)量私人由銀行痰經(jīng)理偽的報(bào)廚酬結(jié)滾構(gòu)業(yè)績獎(jiǎng)金*腥只是茂假設(shè)頸數(shù)字客戶保留CY抬D0渡00暑40鐵6B訴J(訪GB損)-口sa緣瑞le球s-府a(chǎn)p姿pr菊oa丈ch37私人牧銀行奪經(jīng)理霉獲得加總行下及分討行在休資源跪方面移的支巾持給每池個(gè)新怖客戶闊的標(biāo)辮準(zhǔn)介廣紹信有紀(jì)東念性劣日子型寄給知客戶疲的標(biāo)酬準(zhǔn)問僑候生日新年中秋濁節(jié)等及時(shí)癥更新瘋產(chǎn)品跳及服欄務(wù)對銀淡行業(yè)蔥務(wù)、說銷售初及溝妖通進(jìn)押行培拼訓(xùn)總行本地榨化內(nèi)央容培訓(xùn)本地遼化的秋產(chǎn)品評及服極務(wù)本地嘉化的澇問候隙材料客戶衛(wèi)數(shù)據(jù)輔助懇支持手提唉電腦遮(有縱待進(jìn)衡一步戀討論鴉)一定銀數(shù)額教的交怨際費(fèi)恐用行政唇方面蔥的支野持分行CY熔D0縮慧00遙40吹6B遇J(卷GB菠)-憂sa蘆le夫s-斬ap魂pr爸oa滾ch38內(nèi)容XX銀行跑零售愧業(yè)務(wù)奸目前酷及未薄來的俘銷售亡渠道概述專職半銷售牙隊(duì)伍私人奸銀行叼經(jīng)理中介抖及其撕它銷喉售渠通道組織榮結(jié)構(gòu)珍要求實(shí)施講計(jì)劃念與支碌持文宏件附錄CY大D0批00耕40赤6B攤J(殖GB粗)-唉sa悠le乞s-賢ap稍pr度oa柄ch39中介伶概念朽的介僻紹所有XX銀行圾現(xiàn)有紡員工中XX銀行遼的現(xiàn)波有客專戶第三葛方，鍛例如舟保險(xiǎn)霸公司半、航羊空公蜓司、灶公司普客戶禽等為中蕉信實(shí)膽業(yè)銀歸行介央紹新務(wù)客戶為中示信實(shí)薯業(yè)銀秤行銷踩售推貿(mào)選的牛產(chǎn)品為中插信實(shí)蒙業(yè)銀妙行吸勵(lì)引存山款介紹朽新客伶戶、崖向新亞客戶故銷售傾選出花的產(chǎn)旱品均周有獎(jiǎng)驢金，放不考悠核期償末余翁額獎(jiǎng)金庸可以緣瑞小禮倒物、辜現(xiàn)金草、減詢免貸喂記卡涌年費(fèi)傭的形匪式支傾付獎(jiǎng)金忌計(jì)算弊方法村與專佩職銷棟售人匯員所盤使用意的方漁法類盈似誰職能激勵(lì)妄體系利用侵員工求和現(xiàn)逝有客懸戶是汽另外陡一種美擴(kuò)大憐銷售喝渠道捆的有烈效手猶段描述重點(diǎn)CY房誠D0確00療40獅6B缸J(念GB蒼)-神sa香le遣s-慣ap歸pr勸oa座ch40建議嚼的營自業(yè)網(wǎng)側(cè)點(diǎn)改閥進(jìn)措始施營業(yè)雞時(shí)間代辦惠箱服梢務(wù)環(huán)境慕與布判局網(wǎng)點(diǎn)兇內(nèi)管惜理項(xiàng)目改進(jìn)棗措施儲(chǔ)蓄蟻柜臺(tái)富每日癥營業(yè)朗時(shí)間燙建議殿延長缺為9莊:0槽0am注-蘇1僵8:鉗00印pm居民辱區(qū)或匯商業(yè)冤區(qū)附零近網(wǎng)訊點(diǎn)的知儲(chǔ)蓄就柜臺(tái)勁營業(yè)堅(jiān)時(shí)間村為周圓二至茄周日其它饑營業(yè)非網(wǎng)點(diǎn)粒根據(jù)率客戶詠來源擺狀況呈決定坐周末冶是否具營業(yè)對全侍行網(wǎng)努點(diǎn)外倍觀，叛銀行丟標(biāo)識恐，AT束M燈箱片按CI設(shè)計(jì)艷進(jìn)行標(biāo)統(tǒng)一距制作充分宣利用誕網(wǎng)點(diǎn)匠內(nèi)面完積布兼置營導(dǎo)業(yè)用暗設(shè)施貼，改挖善室咳內(nèi)照布明/腐采光進(jìn)門堵處明從顯位極置整高潔地偏擺放皂銀行摸業(yè)務(wù)掘的介懂紹材住料網(wǎng)點(diǎn)姓內(nèi)提僵供柜四臺(tái)外決計(jì)算洽器、涉本地掙電話瞎、飲涂水機(jī)將、點(diǎn)夸鈔機(jī)它和碎郵紙機(jī)捷，免役費(fèi)供安客戶通使用門口哄警衛(wèi)全兼有自向客斷戶提劣供簡情單咨壁詢和鉤指引嘩服務(wù)氣的職彩責(zé)嚴(yán)格究執(zhí)行嚼一米撥線制扎度，膜利用厘叫號懇器或梨其它忘措施帥確保戴先來泰后到挨的排識隊(duì)秩我序?qū)嵤﹨仓蛋嗬O經(jīng)理田制度存，使傍其承階擔(dān)服謹(jǐn)務(wù)、寨銷售逼和解研決糾悅紛的成責(zé)任該項(xiàng)弊服務(wù)背適用紋于客幕戶申谷請、合更改寬地址外等非懸現(xiàn)金良交易素項(xiàng)目客戶鑰填妥誓相關(guān)悼表格現(xiàn)和專洗用封盯套，可將有般關(guān)單褲據(jù)放短入封蠅套內(nèi)恐，封仙口后目投入季代辦搏箱專人模每日陜開箱柄兩次儉，送媽至后健臺(tái)進(jìn)臉行代露辦處董理值班干經(jīng)理滴負(fù)責(zé)囑向客振戶解族釋操券作程及序和卷所需序填寫五的表耍格CY伙D0跑00煤40脖6B予J(儲(chǔ)GB傳)-龜sa茂le奔s-遠(yuǎn)ap追pr泡oa勢ch41營業(yè)栗網(wǎng)點(diǎn)棍內(nèi)設(shè)集立值蹄班經(jīng)掉理為俗新客廈戶服覆務(wù)值班纏經(jīng)理浪輪崗半原則科長控級員倉工，豎科員俱中考蠟核業(yè)陳績優(yōu)太秀、責(zé)業(yè)務(wù)功能力豈突出甩的員瞎工輪結(jié)流值傅班每個(gè)單工作休日3匯位值鍵班經(jīng)礦理輪水崗，拐以3赴小時(shí)壤為一覺個(gè)曬單位值班煮經(jīng)理蔽應(yīng)佩蹤蝶帶統(tǒng)嶺一、真明顯殃的胸微牌，鬼保證浙微笑馳主動(dòng)憐服務(wù)值班輪經(jīng)理洽職責(zé)默/任猴務(wù)服務(wù)主動(dòng)種向客緞戶提芳供幫豈助對客惹戶的林咨詢夢給予損詳細(xì)近和專咐業(yè)的匠解答銷售向客襲戶推嶺薦適秋合的擔(dān)銀行日產(chǎn)品解決花糾紛以客調(diào)戶滿葉意為陶最終沾目標(biāo)地，靈環(huán)活地博協(xié)調(diào)千解決正客戶設(shè)和柜席員之緊間的撲矛盾低和糾偽紛CY舊D0合00迎40籮6B水J(辱GB蹄)-奮sa叼le鞏s-值ap歷pr拼oa采ch42內(nèi)容XX銀行憶零售厚業(yè)務(wù)摸目前塘及未壞來的考銷售顫渠道概述專職禾銷售拆隊(duì)伍私人共銀行嫌經(jīng)理中介朝及其謊它銷禾售渠橫道組織聞結(jié)構(gòu)鵝要求實(shí)施酬計(jì)劃殿與支呆持文事件附錄CY戒D0善00色40冷6B昌J(閉GB草)-歐sa岸le癥s-核ap標(biāo)pr螺oa思ch43專職回銷售斗人員高與私羞人客冬戶經(jīng)景理隸扶屬于自分行巧零售雨業(yè)務(wù)賠部總行織零售鐘業(yè)務(wù)分行廟的運(yùn)蠅作分行撲零售播業(yè)務(wù)私人姐銀行乞經(jīng)理專職笑銷售辣人員CY抖D0傭00欺40無6B換J(害GB黎)-尸sa史le糖s-遲ap黎pr走oa周ch44零售婚總部分行XX銀行竟零售籃業(yè)務(wù)鄭總部僵及分失行未像來的崗角色雄及責(zé)態(tài)任劃筍分職能產(chǎn)品謊管理銷售灘及營示銷計(jì)坦劃銷售雪人員咱的管隙理設(shè)計(jì)膏產(chǎn)品獲得趁分行再的反老饋意著見來龜不斷漿改善測產(chǎn)品制定袖全國渾范圍乘的產(chǎn)鹽品推毫行計(jì)繼劃為在腎全國役推出感產(chǎn)品惜準(zhǔn)備惡印刷芒材料在全間國展鴨開銷鄙售活邀動(dòng)共同朱協(xié)調(diào)姥各地文區(qū)的迫銷售轎活動(dòng)為各鐮分行煮設(shè)定購目標(biāo)設(shè)計(jì)兼銷售樣人員脖的激敲勵(lì)系據(jù)統(tǒng)及室指導(dǎo)事原則確定面銷售罷人員制要達(dá)麥到的河標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)備塘全行孕銷售斗人員廳的培心訓(xùn)材狹料銷售怠產(chǎn)品收集包產(chǎn)品樣/服膊務(wù)所鴿需的沸客戶恭信息將客袋戶的烤反饋遲意見米轉(zhuǎn)給匪總行閑以幫熊助改鍬善產(chǎn)爪品實(shí)施噸總行掀制定暫的銷竿售及冰營銷賭計(jì)劃制定伸各地劈燕區(qū)的意銷售辟及營駐銷計(jì)乏劃組織談各地尿區(qū)的嘩促銷丸活動(dòng)建立淋各地彈區(qū)的祖銷售嫩隊(duì)伍與總配行協(xié)展調(diào)，宗根據(jù)韻集中辨設(shè)計(jì)刻的培間訓(xùn)材替料來好培訓(xùn)傍各地積區(qū)的樸銷售帳人員實(shí)施仍總行咽為各菜地區(qū)綢銷售咐人員身設(shè)計(jì)交的激遲勵(lì)系么統(tǒng)及溪薪酬墓結(jié)構(gòu)為銷沉售人坑員設(shè)現(xiàn)定銷鈔售目跳標(biāo)并蒙監(jiān)督肆業(yè)績CY磨D0憤00互40街6B揀J(賽GB擔(dān))-腳sa狡le丸s-講ap埋pr挪oa疼ch45內(nèi)容XX零售娃業(yè)務(wù)距目前辱及未攜來的沙銷售枝渠道概述專職壘銷售婦隊(duì)伍私人橫銀行墻經(jīng)理中介榜及其剖它銷釀售渠塵道組織潛結(jié)構(gòu)妨要求實(shí)施刊計(jì)劃管與支芽持文未件附錄CY圓D0蘋00居40餓6B點(diǎn)J(順GB麻)-惱sa女le瘋s-而ap史pr蝦oa對ch46新的功銷售付方式胡/渠瘡道實(shí)喪施計(jì)密劃專職扯銷售動(dòng)隊(duì)伍四月20斃00稱年七月九月一月七月十二倘月客戶揀關(guān)系幟經(jīng)理直郵中介供討嗽論重點(diǎn)20兆01頃年準(zhǔn)備試點(diǎn)推廣繼續(xù)準(zhǔn)備存款貸記愉卡電話將銀行網(wǎng)上銹銀行選擇榴合作據(jù)者推出準(zhǔn)備試點(diǎn)推廣繼續(xù)CY奏D0壘00竹40柴6B踩J(并GB次)-嚇sa惱le敞s-玩ap史pr暖oa否ch47XX銀行淡為實(shí)令現(xiàn)業(yè)竹務(wù)增者長目延標(biāo)需搞要的定專職遣銷售且人員歸預(yù)測新增雙客戶態(tài)數(shù)(培萬)通過攀專職貿(mào)銷售綿人員重每年搞獲得值的新胞客戶剩數(shù)(產(chǎn)萬)平均世每個(gè)懲銷售畝人員尖每年隱獲得罪客戶狗數(shù)(吸個(gè))所需醉銷售瘋?cè)藛T變(個(gè)壁)現(xiàn)有青各分扮行專鏈職吸皺儲(chǔ)人遙員(耐個(gè))新增擦人數(shù)桂(個(gè)缺)第一革年第二姨年第三躬年2125317.蓮5101450拘060扎060拔015妄017套023棍090602060估計(jì)CY獎(jiǎng)D0謀00墾40隊(duì)6B孔J(旺GB鐘)-買sa準(zhǔn)le坑s-扭ap院pr李oa嗚ch48專職樂銷售炊隊(duì)伍達(dá)實(shí)施穩(wěn)計(jì)劃具體工作4月選擇試點(diǎn)分行任命項(xiàng)目實(shí)施負(fù)責(zé)人準(zhǔn)備試點(diǎn)確定試點(diǎn)規(guī)模請專業(yè)廣告公司幫助準(zhǔn)備產(chǎn)品介紹與宣傳材料開發(fā)銷售業(yè)績管理系統(tǒng)并調(diào)試招聘專職銷售人員培訓(xùn)專職銷售人員開始試點(diǎn)總結(jié)并作必要調(diào)整逐步推廣制定推廣計(jì)劃開始在第一批選擇分行推廣全行推廣5月6月7月8月9月10月11月12月總行零售部總行總行，試點(diǎn)分行總行，試點(diǎn)分行協(xié)助試點(diǎn)分行IT試點(diǎn)分行總行幫助，分行負(fù)責(zé)分行總行與分行總行總行總行2000年2001年責(zé)任初步禍方案CY雀D0葉00躍40岔6B綿J(辦GB護(hù))-拍sa冊le況s-秘ap廉pr基oa也ch49私人隔銀行玻經(jīng)理筍隊(duì)伍糕實(shí)施溉計(jì)劃具體險(xiǎn)工作選擇聚試點(diǎn)禾分行任命宿項(xiàng)目海實(shí)施高負(fù)責(zé)敞人準(zhǔn)備棗試點(diǎn)建立機(jī)客戶柏名單確定堡試點(diǎn)秧規(guī)模從內(nèi)倚部物仆色人削選進(jìn)行很基本脫培訓(xùn)準(zhǔn)備眾標(biāo)準(zhǔn)綁的客勻戶介燈紹信配備握必要香工作哀設(shè)施確定裹激勵(lì)賊標(biāo)準(zhǔn)開始底試點(diǎn)總結(jié)敏試點(diǎn)樣經(jīng)驗(yàn)幟并作疊必要些調(diào)整制定旁詳細(xì)逝的推克廣計(jì)租劃第一教批推鈴廣分漢行開察始全行斜推廣初步族方案4月5月6月7月8月9月10月11月12月總行眠零售睜部總行意領(lǐng)導(dǎo)總行閣零售掌部，信試點(diǎn)裳分行試點(diǎn)匆分行樸零售倡部，IT試點(diǎn)旨分行知零售宅部試點(diǎn)繁分行會(huì)與總漢行零興售部試點(diǎn)拿分行總行故與分櫻行零贊售業(yè)竊務(wù)部試點(diǎn)鉤分行總行模、試侄點(diǎn)分虛行試點(diǎn)饅分行總行明、試鴨點(diǎn)分政行總行總行總行20潮00年20敞01年責(zé)任CY幅D0劍00縣40蛋6B充J(隨GB刊)-辱sa遵le植s-墻ap粒pr筆oa萌ch50為推乳行實(shí)行施計(jì)乎劃提辦供支傅持的雖工具專職恒銷售樸工作嗓流程工作替流程努以指歪導(dǎo)專欲職銷瞧售人冰員與蠶私人企銀行退經(jīng)理對的具森體工煮作管理伯手冊挎用以釀幫助桿建立肆合格沾的銷攔售人薯員與墨私人范銀行包經(jīng)理狡隊(duì)伍專職泰銷售斃隊(duì)伍鑄管理執(zhí)手冊私人根銀行讓經(jīng)理御工作相指導(dǎo)蛋手冊私人頌銀行凍經(jīng)理拘管理忍手冊CY廳D0埋00鏈40德6B遭J(容GB掠)-惠sa末le握s-劑ap鄭pr臣o(jì)a科ch51管理穿與流護(hù)程手享冊的怪具體迫內(nèi)容食介紹專職嫂銷售谷隊(duì)伍俯管理京手冊專職淋銷售收工作吳流程私人拴銀行毫經(jīng)理萍工作霉指導(dǎo)擱手冊確定好目標(biāo)歇客戶接觸無客戶矛介紹駱產(chǎn)品銷售售后雹作業(yè)茶處理售后宿客戶文服務(wù)工作浪指導(dǎo)資原則確立班目標(biāo)水客戶理解滅客戶開發(fā)乒創(chuàng)意迅，制駱定帳罩戶計(jì)指劃推薦償產(chǎn)品押實(shí)現(xiàn)胖銷售監(jiān)測匯客戶濫發(fā)展招聘培訓(xùn)業(yè)績粥與激過勵(lì)機(jī)便制保留忌與淘宰汰業(yè)績憶管理慎系統(tǒng)澡與程善序崗位擊定義附錄效–賄專職社銷售遮隊(duì)伍陶獎(jiǎng)勵(lì)悔標(biāo)準(zhǔn)咽與計(jì)帽算方畫法私人研銀行患經(jīng)理汗管理隆手冊招聘培訓(xùn)業(yè)績令管理喬與激哭勵(lì)機(jī)夜制留用根與淘益汰崗位房誠定義附錄資–片私人螺銀行中經(jīng)理裁獎(jiǎng)勵(lì)勢機(jī)制鞏標(biāo)準(zhǔn)半與計(jì)燈算方因法CY順D0跡00劫40丑6B賠J(欺GB避)-珠sa燈le配s-病ap豎pr姻oa口ch52內(nèi)容XX銀行軟零售餓業(yè)務(wù)鋪目前涉及未踏來的零銷售撓渠道概述專職也銷售卸隊(duì)伍私人語銀行穗經(jīng)理中介螺及其織它銷橫售渠丸道組織瞇結(jié)構(gòu)枝要求實(shí)施市計(jì)劃肯與支懷持文塌件附錄CY觸D0大00董40娃6B滅J(斥GB攻)-關(guān)sa爛le斗s-諸ap僑pr荷oa聲ch53附錄陣內(nèi)容XX銀行眨零售加產(chǎn)品貸介紹博材料設(shè)初稿X