鑫盛快捷入門-成交面談月第

平安鑫盛終身壽險(xiǎn)（分紅型，2012）快捷入門

——成交面談注：該產(chǎn)品為分紅保險(xiǎn)，其紅利分配是不確定的。課程大綱成交面談的定義與緣故客戶面談前的準(zhǔn)備與緣故客戶進(jìn)行成交面談成交面談的定義成功銷售的臨門一腳！

成交面談就是通過向客戶講解建議書，解答客戶的異議，最終進(jìn)行促成的過程。展業(yè)形象關(guān)鍵句練習(xí)保持輕松心態(tài)相信自己可以做到有需要的時(shí)候還可以請(qǐng)主管/推薦人陪同！與緣故客戶面談前的準(zhǔn)備自我準(zhǔn)備名片金領(lǐng)輕銳白紙多張黑色簽字筆（2-3支）、彩色筆、熒光筆工作日志（或其他可以用來記錄轉(zhuǎn)介紹名單的小本子）工具準(zhǔn)備注：如用MIT展業(yè)，還需電腦、POS機(jī)、3G上網(wǎng)卡、1080單證等組合簡(jiǎn)介：鑫盛12保額10萬＋鑫盛重疾保額10萬交費(fèi)：年交保費(fèi)3810元（月均約300元）20年交主要保險(xiǎn)利益：在上一次的銷售面談中，陳先生已經(jīng)認(rèn)同了“用300元解決10萬元應(yīng)急錢”的觀念，小李在主管的指導(dǎo)下，特意為陳先生設(shè)計(jì)了以下計(jì)劃——1、意外或疾病身故保障10萬2、終身28種常見重大疾病保障10萬3、65歲金領(lǐng)建議書演示數(shù)據(jù)的生存總利益101915元（根據(jù)中檔分紅數(shù)據(jù)計(jì)算）備注：生存總利益包含現(xiàn)金價(jià)值及累積紅利。按低檔分紅演示計(jì)算為72066元，按高檔分紅演示計(jì)算為131763元。該利益演示基于本公司精算及其他假設(shè)，不代表本公司的歷史經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，也不代表對(duì)本公司未來經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的預(yù)期，紅利分配是不確定的。實(shí)際分紅情況以本公司實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況為準(zhǔn)。步驟一、簡(jiǎn)述上次面談的要點(diǎn)步驟二、講解計(jì)劃書的大綱及內(nèi)容步驟三、促成及異議處理步驟四、要求轉(zhuǎn)介紹與緣故客戶進(jìn)行成交面談小李在主管的輔導(dǎo)下，了解了成交面談的步驟——觀看教學(xué)示范片——《鑫盛快捷入門：成交面談》講師注意：因金領(lǐng)建議書中的演示分紅水平有變化，可能會(huì)導(dǎo)致片中相關(guān)數(shù)據(jù)與目前金領(lǐng)數(shù)據(jù)不一致。業(yè)務(wù)員：老陳，我上次跟你談到一個(gè)理念，就是怎么用300元解決10萬元應(yīng)急錢的問題，你還記得吧？客戶：還有點(diǎn)印象。業(yè)務(wù)員：其實(shí)只是改變一下你的習(xí)慣，就可以用300元解決10萬元應(yīng)急錢的問題，我今天為你準(zhǔn)備了一份建議書。下面我們就一同來看一下這份建議書吧？客戶：好的。步驟一：簡(jiǎn)述上次面談的要點(diǎn)重申上次見面達(dá)成的一致觀點(diǎn)！步驟舉二：擦講解蕩計(jì)劃專書的截大綱畫及內(nèi)疫容講解珠順序簽：（1）概述噸保障狡計(jì)劃（2）身故犁保障（3）重大淹疾病疼保障（4）紅利講解過程中不斷詢問客戶是否清楚明白講解飛順序：（1）概述顏保障貸計(jì)劃業(yè)務(wù)鍋員：匙（指損向計(jì)雅劃書改）這撐是你馬的名臥字，否陳先略生，故你投銷保的柿是平姥安鑫蚊盛終悉身壽幫險(xiǎn)（起分紅造型，20廚12），柄保額10萬，遲另外丑附加虛了平餐安附輔加鑫俗盛提勸前給蟲付重摸大疾仇病保枝險(xiǎn)，挽保額盟也是10萬，嘆首年仁保費(fèi)38錯(cuò)10元，保險(xiǎn)鞠期限槽是終挽身，繼但交杏費(fèi)只域需20年。業(yè)務(wù)穗員：這個(gè)宣計(jì)劃芹很簡(jiǎn)齊單，單每年源將38刷10元保宋費(fèi)交哲到平遺安，促平安愈就給禮你提乏供2個(gè)保臨障。勤第一依個(gè)部欣分就現(xiàn)是生跨命保況障，（開獨(dú)始畫宵圖）你看誘這是窗我們蓮的生奪命線務(wù)，你犬今年30歲，嫁公司懂承保浸后，膝你就皮擁有兄了最倒少10萬的鳴生命蠟保障洞，從橫現(xiàn)在唐到終冤身，鵝不管灘是疾棍病還括是意遮外造特成不蟻幸，頁我們摘都最撕少賠憐償10萬。講解掃順序評(píng)：（2）身故講保障30歲10萬生命保障10萬終身業(yè)務(wù)得員：第二純個(gè)部輩分就臣是重宮大疾夜病保父障，90天以任后你眉就擁著有了乏最少10萬的互重大國(guó)疾病夸保障航，包輝括28種常殼見的擴(kuò)重大御疾病敏。雖信然，株這個(gè)辣計(jì)劃喪的交屈費(fèi)期秘是20年，紋不過拼保險(xiǎn)強(qiáng)能管支你一子輩子嫁。我剛娃才講倍的這該部分屈你有務(wù)什么傍問題積嗎？客么戶欄：還注行，退沒有都了。講解爐順序詠：（3）重大咽疾病晚保障30歲20年10萬生命保障10萬90天/重疾保障10萬終身業(yè)務(wù)架員：鑫盛襯另一狡個(gè)特聞別的昌好處異是紅胡利不秤斷累渡積，朗從你弦投保狡開始倦，你俱就有膚權(quán)利貢享受乒保險(xiǎn)補(bǔ)公司注的分辯紅，史到你65歲，府也就榮是保尚單第36年時(shí)撐，累嫌積紅潔利中通檔就根可以暑拿4萬多（低推檔1萬多晃，高積檔7萬多疼），加伶上現(xiàn)乓金價(jià)瘦值后稱有10萬多（低困檔7萬多相，高睛檔13萬多滿）；到75歲就黑有14萬多（低剃檔9萬多倚，高葉檔20萬多)你完浴全可將以拿口出來悲做補(bǔ)雀充養(yǎng)遇老，優(yōu)對(duì)吧隨？講解膏順序：（4）紅利30歲20年分紅75歲補(bǔ)充養(yǎng)老作用累積分紅10萬生命保障10萬90天/重疾保障10萬終身注：手以上饑舉例喜是基超于本賣公司題精算貿(mào)及其跪他假消設(shè)，喬不代恥表本久公司開的歷覺史經(jīng)拴營(yíng)業(yè)剝績(jī)，碑也不陜代表損對(duì)本須公司屋未來喘經(jīng)營(yíng)協(xié)業(yè)績(jī)只的預(yù)塘期，醋紅利四分配閘是不信確定集的。需實(shí)際房誠(chéng)分紅拼情況蝴以本懷公司槍實(shí)際芽經(jīng)營(yíng)倚狀況嫂為準(zhǔn)業(yè)務(wù)脂員：當(dāng)然好剛才待我講肅的紅幸利只君是一送個(gè)預(yù)掙估值什，實(shí)涼際分在紅是再跟我標(biāo)們公砍司的熟經(jīng)營(yíng)執(zhí)情況榴有關(guān)呢系的母，雖隙然分患紅是穩(wěn)不確亭定的瘦，但聚是從防過去5年的值分紅滔情況蠅來看嘆，平安裙一直屯保持家了良急好的掛分紅數(shù)記錄黨，對(duì)滋公司杰的經(jīng)囑營(yíng)能埋力我礦們是脅有足陡夠信邊心的流。你對(duì)雜這個(gè)有計(jì)劃缺有沒炮有什偷么問序題呢察？客筋戶蒸：還這不錯(cuò)壞，沒撫有了新。業(yè)務(wù)夢(mèng)員：蹈從長(zhǎng)碑遠(yuǎn)角帝度考留慮，味我們榴只是醬用每臥個(gè)月30溉0元比房誠(chéng)較靈若活的建錢，饒就能執(zhí)夠很盟好的怖解決基你10萬元濱應(yīng)急巨錢的橋問題半。如果輩沒有友問題金的話乓，能暮借你文的身芹份證投，來秩辦一臨下投謙保手壁續(xù)嗎園？客櫻戶浸：我撐想再筍考慮推一下鑄。業(yè)務(wù)拳員：凍我理域解你廁的想糠法。慢不過紫我們顆的保我險(xiǎn)合靜同中稿規(guī)定援了猶賓豫期蠅，如悟果你釣覺得閉這個(gè)虧計(jì)劃能不適扮合的排話，御我可知以在10天內(nèi)靜幫你招把保秋費(fèi)全差數(shù)退傲還，片非常票方便劑，對(duì)你濃沒有奸任何慈損失。再加說你哈工作是那么漏忙，再約音見面倘你也商會(huì)覺土得麻鄰煩。步驟延三：權(quán)促成夾及異綢議處傳理業(yè)務(wù)危員：冬另外筐，不污是任妄何人動(dòng)想投躍保，令保險(xiǎn)陽公司貌都會(huì)景接受樣的，保險(xiǎn)際公司艙會(huì)對(duì)勢(shì)投保孝人（及被保德險(xiǎn)人略）進(jìn)妻行審蜜核，瞎我們瓶還不揮如先姥辦手沾續(xù)，報(bào)下面芬我有飲些關(guān)悲于身棕體狀節(jié)況的庫(kù)問題條要問蜓（拿伯出投件保書對(duì)對(duì)照砍健康遣告知患逐項(xiàng)荒詢問……）。懼如果福沒有框問題岔的話強(qiáng)，我蔥能借卡你的貓身份加證幫澆你辦重一下仰投保錦手續(xù)渣嗎？客賄戶肥：嗯底，好震吧。至少封進(jìn)行喪三次致促成正確城看待房誠(chéng)客戶贊的異棍議，甘因?yàn)榱Э蛻艋杼岢鲅挟愖h植正是境他們通準(zhǔn)備墊購(gòu)買書的信遠(yuǎn)號(hào)業(yè)務(wù)叫員：你覺壺得我凡剛才搬跟你華講解裝的這遇份計(jì)克劃怎剃么樣勞？如果潮你覺嶼得好鄰，我欲希望逢你幫鄙我個(gè)油小忙辱，就靜是可不辰可以小介紹極三個(gè)敞朋友波給我刺，讓赤我跟秤他們憶分享雹一下野這個(gè)簡(jiǎn)經(jīng)驗(yàn)義？客偷戶鄭：……步驟件四：來轉(zhuǎn)介邁紹演練請(qǐng)以苦你的擔(dān)同桌鎖作為創(chuàng)客戶滴演練銀整個(gè)極成交怎面談絕的過餡程（瓜包括棚關(guān)鍵公句及熄畫圖效）兩兩栗對(duì)練殊，演馬練完裳一遍番后互展換角訂色時(shí)間音：15分鐘如果幕小李在向老棕陳推厘介“潔用47冤5元解患決15萬應(yīng)宵急錢讀的問乖題”可的計(jì)炎劃，孫該如侄何進(jìn)匠行成獨(dú)交面牛談呢允？組合鑰簡(jiǎn)介吩：鑫盛12保額15萬＋驅(qū)鑫盛殊重疾苗保額15萬交費(fèi)野：年交睛保費(fèi)57牌15元（漆月均不約47押5元）20年交主要福保險(xiǎn)畜利益醒：30歲20年分紅75歲提高保額作用累積分紅15萬生命保障15萬90天/重疾保障