市場營銷課件

市場營銷策劃關(guān)于校園餐飲營銷策劃小組成員：陸云0920100230

09會計2班

蔡文君092010012609會計1班

翁瑞婕092010010209會計1班

林菁菁092010023509會計2班

前言背景一：近日，網(wǎng)名叫“錢多多”的網(wǎng)友在懷化新聞網(wǎng)的論壇里發(fā)了幾張學生在學校門口的小吃攤上買東西吃的照片。這幾張照片一出，就引來了不少網(wǎng)友跟帖討論。在食品安全問題頻發(fā)的今天，校門口小吃攤的衛(wèi)生狀況、監(jiān)管無疑是廣大市民、家長關(guān)注的焦點。背景二：羊城晚報訊記者饒新一報道：江門五邑大學52位疑似感染腸胃型諾如病毒的同學，經(jīng)過五天的治療，15位確診同學27日證實全部痊愈，另外37名同學也證實無事，患病同學目前已正常上課。在大學中一直被詬病的就是大學食堂的飲食問題，大學的飲食質(zhì)量不高已成為公認的問題，僅僅是滿足了學生們的溫飽問題，而質(zhì)量卻遠遠沒有達到學生們的要求。部分大學的飲食狀況令人擔憂，甚至有的大學食堂出現(xiàn)了集體中毒事件。校園內(nèi)只有一個具有一定規(guī)模的食堂是隸屬于學校后勤集團的“公辦”食堂，同時，在校園內(nèi)還有幾家大小規(guī)模不等的快餐廳，它們是屬于私人承包的“個體”食堂。學校對每一個在校內(nèi)開設(shè)店面的經(jīng)營者發(fā)放許可證，只有那些擁有許可證的小店才能從事經(jīng)營活動。這種排他性的經(jīng)營權(quán)利限制了小店的數(shù)量，在一墻之隔的校外有許多具有一定規(guī)模的飯店，但是，因為不在校內(nèi)，無法直接滿足部分消費者的需求。那么整個學校內(nèi)的餐飲業(yè)憑借地理位置的優(yōu)勢就形成了一個內(nèi)部的餐飲市場，為了我預開設(shè)的校園餐飲店在這樣的環(huán)境中找準“位置”，首先對校內(nèi)市場進行簡單的分析。市場分析由于學校食堂普遍都是以大鍋菜的方式做的，因此雖然價格較低但很少能真正讓學生歡迎。而學生對食堂飯菜更是怨聲載道。雖然大學生可以到校外就餐，但大多數(shù)學生迫于經(jīng)濟因素，還是愿意在校食堂就餐。飯菜質(zhì)量得不到保證，會導致很多問題，學生營養(yǎng)跟不上，甚至有的學生經(jīng)常不吃飯。以上所述問題的解決，也正是本餐廳發(fā)展的前景，作簡要分析。優(yōu)勢分析：

本餐廳經(jīng)營特色：豐富，干凈，便捷。解決了學校食堂飯菜口味單一等問題，也無流動小攤衛(wèi)生沒有保證的擔憂，并且與食堂同樣方便快捷，節(jié)約時間。另外，本餐廳對消費額度較大的提高送餐服務(wù)，應該很容易受到顧客歡迎。同時，餐點還提供冷飲、冰粥等，并提供免費茶水。簡潔舒適的裝修將是餐廳的

一大特點，學生普遍喜歡在干凈、

服務(wù)態(tài)度好的餐館就餐，因此令人滿意的服務(wù)也將是本店的一大特色。

劣勢分析：

由于剛起步，快餐店的規(guī)模較小，資源、服務(wù)項目等都受到限制。而校區(qū)內(nèi)外的競爭也是比較激烈的，因此還存在著不小的劣勢。另一方面，因為學校假期較長，寒暑假期間的客源會驟降，而寒假期間會比暑期更少，這些時間段會是一個盈利不穩(wěn)定的時期。

機會分析：本店產(chǎn)品的市場需求是存在的，并具有一定的競爭力。而本人正是學生——這個最大客戶群中的一員，所以更能了解顧客需要什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，從這些方面來看，本餐廳成功的找準“位置”是機會很大的。威脅分析：餐廳的服務(wù)與產(chǎn)品質(zhì)量的高低與經(jīng)營成本又有直接和必然的聯(lián)系，如此則產(chǎn)品價格必然不會比競爭對手低，雖然總體上價格并不會太高，但相比之下，客戶的經(jīng)濟承受能力就成為一大考驗了。并且，成本與利潤也是直接掛鉤的，盈利的多少則又是能否在競爭中生存下去的一大決定因素。再者，各地風俗與飲食習慣的不同，廚師的選擇，也是一大問題。市場定價學校餐飲業(yè)的市場定價有如下7個因素：1．市場需求按照現(xiàn)代市場營銷學的觀點，企業(yè)必須在滿足市場需求的基礎(chǔ)上實現(xiàn)收入。因此，餐飲企業(yè)在進行產(chǎn)品定價時，必須充分了解市場需求，才能使企業(yè)實現(xiàn)自己的經(jīng)營目標。

2．競爭因素由于學校里還有其他類型的餐飲店，以及食堂，對本餐飲店的制定具有較大的影響和制約。

3.原料根據(jù)所需原料的價格來確定市場定價。4.工藝餐飲產(chǎn)品的制作工藝對定價水平的影響也非常大。

5.人力資源

餐飲店人力資源數(shù)量的多少和質(zhì)量的高低勢必會影響其定價水平。因為這涉及到餐飲店的經(jīng)營費用。

6.經(jīng)營水平

餐飲店是否能在激烈的市場競爭中生存并發(fā)展，如是否每天有特價菜，是否有優(yōu)惠活動，滿多少送多少等等。若能以低價卻采購到優(yōu)質(zhì)的原料，也能使市場定價降低。確定目標客戶：全員學員，以及教職工，學院附近的居民，因為學員剛建起，所以我們的目標客戶范圍比較小，這是近期目標。根據(jù)市場定價，選擇營銷渠道和促銷組合方式促銷，是指企業(yè)營銷部門通過一定的方式，將企業(yè)的產(chǎn)品信息及購買途徑傳遞給目標、用戶，從而激發(fā)用戶的購買興趣，強化購買欲望，甚至創(chuàng)造需求，從而促進企業(yè)產(chǎn)品銷售的一系列活動。促銷組合，是一種組織促銷活動的策略思路，主張企業(yè)運用廣告、人員推銷、公關(guān)宣傳、營業(yè)推廣、四種基本促銷方式組合成一個策略系統(tǒng)，使企業(yè)的全部促銷活動互相配合、協(xié)調(diào)一致，最大限度地發(fā)揮整體效果，從而順利實現(xiàn)企業(yè)目標。而營銷渠道則是促使產(chǎn)品和服務(wù)順利地被使用或者消費的一整套相互依存的組織。管理渠道的目標就是使企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品或者服務(wù)順利地被使用或者消費。渠道所涉及的是商品實體和商品所有權(quán)從生產(chǎn)向消費轉(zhuǎn)移的整個過程。我們餐廳可以從廣告、人員推銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系這四個方面入手：1、人員推銷。餐廳可以派出推銷人員或委托推銷人員，直接與學生群體進行接觸，向?qū)W生進行產(chǎn)品介紹、推廣，促進銷售的溝通活動，讓學生對其有一定的印象。2、廣告促銷。餐廳可以按照一定的預算方式，支付一定數(shù)額的費用，通過不同的媒體，如讓學生去每個寢室發(fā)傳單、舉行一些活動，在餐廳門口貼海報等不同的形式，對產(chǎn)品進行正面或側(cè)面的廣泛宣傳，促進產(chǎn)品銷售的傳播活動。3、營業(yè)推廣。餐廳可以為刺激消費者購買，由一系列具有短期誘導性的營業(yè)方法組成的溝通活動像讓部分學生免費試吃，活動期間可以打折或者憑學生證有優(yōu)惠等不同的活動來吸引學生，比較作為學生經(jīng)濟承受能力不是很強，在價格方面比較在意。4、公關(guān)促銷。餐廳可以通過開展公共關(guān)系活動或通過第三方在各種傳播媒體上宣傳企業(yè)形象，促進與內(nèi)部員工、外部公眾良好關(guān)系的溝通活動，對餐廳進行正面的宣傳。營銷渠道有所謂的直接渠道和間接渠道直接渠道：即生產(chǎn)者直接將產(chǎn)品銷售給消費者或用戶，中間不含有任何中間商，通常也叫做主要方式有：1、登門推銷，我們可以利用學校學生資源，讓其對每個寢室發(fā)放餐廳的外賣單并說明我們餐廳的特色和優(yōu)惠吸引更多的學生來光顧。2、電話，我們可以接受學生訂貨，餐廳可以提供24小時的上門免費服務(wù)，不像其他的餐廳，需要消費多少才能外送，在一定形式上有自己的優(yōu)勢。3、互聯(lián)網(wǎng)銷售我們可以弄個自己的網(wǎng)點，學生也可以在網(wǎng)絡(luò)上訂餐，從多角度，多形式上來給學生提供最大的便利。間接渠道：在生產(chǎn)者和消費者之間含有中介機構(gòu)、根據(jù)含有的中介機構(gòu)數(shù)量多少，具體分為：一層渠道、兩層渠道