銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)技能訓(xùn)練整體解決方案文檔范例

第1講銷(xiāo)售的基本概念5.銷(xiāo)售的5要素第2講銷(xiāo)售的基本認(rèn)知第3講銷(xiāo)售人員某工作人員個(gè)人發(fā)展(1)5.培養(yǎng)某工作人員個(gè)人魅力(1)第4講銷(xiāo)售人員某工作人員個(gè)人發(fā)展(2)1.培養(yǎng)某工作人員個(gè)人魅力(2)第5講銷(xiāo)售前的前奏曲——準(zhǔn)備第6講尋找客戶(hù)的方法與途徑第7講接近客戶(hù)(1)第8講接近客戶(hù)(2)第9講系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示(1)4.產(chǎn)品說(shuō)明的3段論法第10講系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示(2)第101講系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示(3)第102講處理客戶(hù)的異議(1)第103講處理客戶(hù)的異議(2)第104講建議客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的時(shí)機(jī)第105講提供建議的方法第106講促成交易與締結(jié)的技巧(1)第107講促成交易與締結(jié)的技巧(2)第108講銷(xiāo)售就是收回賬款第109講售后服務(wù)(1)1.銷(xiāo)售人員應(yīng)善用的5個(gè)原則第210講售后服務(wù)(2)第2101講銷(xiāo)售人員如何做好自我管控3.健康要決4.度過(guò)低潮的妙決第2102講銷(xiāo)售人員如何做好目標(biāo)管控1.制訂目標(biāo)的重要性及其依據(jù)2.制訂目標(biāo)應(yīng)遵循的原則3.達(dá)成目標(biāo)的步驟第2103講銷(xiāo)售人員如何做好時(shí)間管控1.做個(gè)創(chuàng)造時(shí)間的業(yè)務(wù)員2.如何制訂1天的行程表3.減少浪費(fèi)業(yè)務(wù)時(shí)間的方法第2104講銷(xiāo)售人員如何如何提升某工作人員個(gè)人成長(zhǎng)1.提升某工作人員個(gè)人成長(zhǎng)的先決條件2.全方位提升某工作人員個(gè)人成長(zhǎng)第2105講如何系統(tǒng)地介紹產(chǎn)品的案例現(xiàn)場(chǎng)解說(shuō)第2106講示范締結(jié)的步驟與方法第1講銷(xiāo)售的基本概念當(dāng)今社會(huì)正經(jīng)歷著以數(shù)字和網(wǎng)絡(luò)化為主要特征的科技革命，以科技革命為基礎(chǔ)的知識(shí)經(jīng)濟(jì)對(duì)消費(fèi)的需求、產(chǎn)品價(jià)格、營(yíng)銷(xiāo)管控和從事銷(xiāo)售工作的人而言，都將產(chǎn)生極為深刻的影響.知識(shí)經(jīng)濟(jì)改變了整個(gè)社會(huì)狀態(tài).人們的思考方式改變了，某工作人員個(gè)人對(duì)商品的需求也走向了個(gè)性化.知識(shí)經(jīng)濟(jì)使產(chǎn)品外延及內(nèi)涵都發(fā)生了巨大的變化，以信息技術(shù)為核心的知識(shí)經(jīng)濟(jì)也必然緊隨著技術(shù)發(fā)展的日新月異，使得產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)及使用周期都業(yè)單位快速地開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，并將它投入市場(chǎng).產(chǎn)品使用周期的縮短及不斷地推陳出新，也對(duì)價(jià)格產(chǎn)生了影響.傳統(tǒng)的分銷(xiāo)方式主要是通過(guò)中間商和最后的銷(xiāo)售者，而現(xiàn)在網(wǎng)上交易已經(jīng)逐漸地頻繁起來(lái)，無(wú)論是銷(xiāo)售人員還是企事業(yè)單位都應(yīng)對(duì)此有深刻的認(rèn)識(shí).現(xiàn)代的分銷(xiāo)方式對(duì)企事業(yè)單位營(yíng)銷(xiāo)也產(chǎn)生了很大的影響，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)管控模式受到地理位置和時(shí)間的約束，實(shí)行的企事業(yè)單位要迎接挑戰(zhàn)，必須進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新.怎樣適合現(xiàn)在的社會(huì)和未來(lái)的發(fā)展?這就要有營(yíng)銷(xiāo)的觀念、制度及營(yíng)銷(xiāo)管控的創(chuàng)新.所以營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新分為3大塊：觀念、制度和管控等方面的創(chuàng)新.過(guò)去是企事業(yè)單位把東西賣(mài)到消費(fèi)者手上，僅僅滿足顧客的需要.現(xiàn)在隨著社會(huì)機(jī)制的改變，要求我們?nèi)?chuàng)造滿足顧客需求的新的營(yíng)銷(xiāo)觀念.而對(duì)于從事銷(xiāo)售工作的人員來(lái)說(shuō)，正因?yàn)橹R(shí)經(jīng)濟(jì)對(duì)社會(huì)的影響，以及人們的思維、企事業(yè)單位的生產(chǎn)等方式的改變，甚至于我們?nèi)说纳?、行為等方式的變化，也?duì)銷(xiāo)售工作產(chǎn)生了很大的影響.銷(xiāo)售人員必須知道的3件事銷(xiāo)售是件非常艱難的工作銷(xiāo)售售工作肯定是很困難的.它困難到什么程度?過(guò)去和未來(lái)都很困難，而且經(jīng)濟(jì)越是不景氣，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越是激烈，銷(xiāo)售工作變得越困難.作為銷(xiāo)售人員必須認(rèn)清這1點(diǎn).銷(xiāo)售人員應(yīng)是實(shí)踐者而非空談?wù)?，他?yīng)積極地創(chuàng)造環(huán)境而不是被環(huán)境所制約.從事銷(xiāo)售工作，不能僅僅在紙上談兵，而應(yīng)該行動(dòng)積極.從事銷(xiāo)售工作的人員應(yīng)致力于某工作人員個(gè)人及事業(yè)的發(fā)展，因?yàn)殇N(xiāo)售人員知道生活只會(huì)因?yàn)樽晕腋淖兌靡愿淖?銷(xiāo)售人員更應(yīng)該知道：現(xiàn)在是1個(gè)知識(shí)經(jīng)濟(jì)社會(huì)，唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能穩(wěn)固地立足于這個(gè)社會(huì).(1)售活動(dòng)是由眾多要素組成的系統(tǒng)活動(dòng)；(2)銷(xiāo)售的核心問(wèn)題是說(shuō)服客戶(hù)；(3)銷(xiāo)售活動(dòng)是商品、信息傳遞、心理變化等過(guò)程的統(tǒng)1;(4)銷(xiāo)售是1種設(shè)法以最方便和吸引人的方式向可能的買(mǎi)主介紹商品的藝術(shù).◆靈活性.銷(xiāo)售本身就是1種藝術(shù)，嘗試如何熟能生巧地把你的產(chǎn)品用最短的時(shí)間、最快的方式讓客戶(hù)了解并讓他們采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng).◆服務(wù)性.銷(xiāo)售本身也是1種服務(wù)，過(guò)去的銷(xiāo)售僅僅把產(chǎn)品賣(mài)給顧客就完結(jié)了事，但是現(xiàn)在完美地服務(wù)我們的顧客和那些可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的潛在客戶(hù).◆接觸性.在銷(xiāo)售領(lǐng)域有這么1句話，銷(xiāo)售就是要制造跟你的顧客面對(duì)面、肩并肩地進(jìn)行接觸的機(jī)會(huì)，以把你的商品或周到而完善的服務(wù)介紹給你的顧客.◆互通性.銷(xiāo)售講的是服務(wù)，服務(wù)并不但局限于我們的商品和從事的商品服務(wù)讓客戶(hù)滿意就行了，可能還有1些特殊的事情，比如附加價(jià)值的服務(wù).◆時(shí)效性.銷(xiāo)售是替我們某工作人員個(gè)人、團(tuán)隊(duì)、企事業(yè)單位、整個(gè)社會(huì)國(guó)家創(chuàng)造效益，所以你做的每件事情都是具有生產(chǎn)力的，而這種生產(chǎn)力對(duì)某工作人員個(gè)人、企事業(yè)單位、銷(xiāo)售組織等3方面來(lái)講叫時(shí)效.銷(xiāo)售的5要素◆銷(xiāo)售主體.就是整個(gè)宏觀的環(huán)境、銷(xiāo)售的渠道、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者及整個(gè)社會(huì)對(duì)我們的影響.10年前網(wǎng)絡(luò)信息還不是特別通暢的時(shí)候，銷(xiāo)售員是去拜訪客戶(hù)；信息環(huán)境改變以后，我們能利用多種方式來(lái)獲取信息.宏觀環(huán)境對(duì)我們產(chǎn)生了極大的影響.◆銷(xiāo)售對(duì)象.就是怎樣把我們的商品、價(jià)格、地點(diǎn)、時(shí)間、數(shù)量等各方面的詳細(xì)情況都讓客戶(hù)得到明確而又充分的了解.◆銷(xiāo)售客體.包括質(zhì)量、價(jià)格、組合、自然、技術(shù)、政治等各方面環(huán)境.◆銷(xiāo)售手段.就是把產(chǎn)品和服務(wù)介紹給客戶(hù)，包括介紹、演示、說(shuō)服、廣告宣傳、產(chǎn)品質(zhì)量.◆銷(xiāo)售環(huán)境.包括人口、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、治安等5個(gè)方面的環(huán)境.◆市場(chǎng)調(diào)研◆銷(xiāo)售產(chǎn)品◆貢獻(xiàn)觀念◆開(kāi)拓觀念◆奉公守法◆系統(tǒng)觀念◆素質(zhì)觀念這1講介紹了1些銷(xiāo)售工作中的常識(shí)性的知識(shí)，希望通過(guò)本講的學(xué)習(xí)使您在從事銷(xiāo)售工作過(guò)這1講的學(xué)習(xí)能成功地走好銷(xiāo)售生涯的第1步.【心得體會(huì)】第2講銷(xiāo)售的基本認(rèn)知銷(xiāo)售是什么?銷(xiāo)售是1項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是1項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作.你的行動(dòng)決定了你的報(bào)酬.你能夠成為1個(gè)高收入的辛勤工作者，也能夠成為1個(gè)收入最低的輕松工作者.這1切完全取決于你對(duì)銷(xiāo)售工作是怎么看怎么想怎么做的.這是日本推銷(xiāo)之神原1平的座右銘.他告訴我們銷(xiāo)售是能讓你充分發(fā)揮自主性和表現(xiàn)性的資小、見(jiàn)效快、收益高等各種因素綜合在1起的工作.銷(xiāo)售還是助人為樂(lè)、能使自己在精神上得到滿足、不斷完善自我的工作.要成為1個(gè)好的銷(xiāo)售人員你必須具備這樣幾種人的素質(zhì)和長(zhǎng)處：◆宗教家：傳教士的精神◆科學(xué)家：有系統(tǒng)、有條理、有步驟、有組織能力(1)銷(xiāo)售的舊觀念(2)銷(xiāo)售的新模式只占10%,產(chǎn)品介紹占20%,需求占30%,信任占40%.東西之前1定會(huì)問(wèn)，"這某工作人員個(gè)人我對(duì)他了解嗎?”或者"我要買(mǎi)什么?""我對(duì)他相信為什么用新的模式來(lái)取代舊的觀念?又為什么1定要把信任擺在首位?有以下幾點(diǎn)原因：◆今天的客戶(hù)比較有知識(shí)◆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多而且越來(lái)越強(qiáng)銷(xiāo)售是1種服務(wù)，只有取得顧客的信任，而且信任越強(qiáng)烈，就更有機(jī)會(huì)使你的商品或售務(wù)讓客戶(hù)愿意接受.下面是建立銷(xiāo)售新模式的幾種做法：◆提供咨詢(xún)與信息法.提供給客戶(hù)更多更好的選擇和更多參考信息，也就是提供咨詢(xún)與信息法.◆老實(shí)銷(xiāo)售法.只有對(duì)待顧客10分誠(chéng)實(shí)，才能得到顧客的信任.商品賣(mài)多少價(jià)錢(qián)，什么包裝，無(wú)患地做好解決各種障礙的事前準(zhǔn)備工作，如果張口就來(lái)地對(duì)顧客空喊什◆不取巧銷(xiāo)售法.老老實(shí)實(shí)地把你所做的那些售后服務(wù)或是商品的1些特點(diǎn)告訴給顧客，同時(shí)也希望顧客對(duì)你產(chǎn)生信任，進(jìn)1步買(mǎi)你的產(chǎn)品或你的那些售后服務(wù).所以你的言行舉止，都不能對(duì)顧客有任何欺騙行為.要永遠(yuǎn)站在顧客的立場(chǎng)上對(duì)顧客全面負(fù)有責(zé)任地來(lái)介紹產(chǎn)品，◆利益銷(xiāo)售法.例如對(duì)潛在客戶(hù)介紹產(chǎn)品，說(shuō)明我們的產(chǎn)品會(huì)給顧客帶來(lái)哪些好處，這樣的方法叫做利益銷(xiāo)售法.◆顧客導(dǎo)向銷(xiāo)售法.站在顧客的角度看問(wèn)題，使顧客高興而滿意地來(lái)買(mǎi)我們的東西、買(mǎi)我們的那些售后服務(wù)而不會(huì)給他們帶來(lái)麻煩，并盡可能采用能夠使他們感覺(jué)更簡(jiǎn)單而又節(jié)省成本的◆肯花時(shí)間與你的顧客相處關(guān)懷顧客，肯花時(shí)間與顧客真誠(chéng)地友好相處，才能真正做到盡可方式客戶(hù)就有可能對(duì)我們產(chǎn)生信任，進(jìn)而讓客戶(hù)對(duì)公司或者機(jī)構(gòu)有良好的印象.◆建立良好的第1印象◆建立顧客對(duì)公司或者機(jī)構(gòu)的信任度◆社會(huì)認(rèn)同◆購(gòu)買(mǎi)者的推薦銷(xiāo)售的80/20法則1.何為銷(xiāo)售的80/20法則由20%的拔尖的銷(xiāo)售員促成了80%的業(yè)績(jī).而且他們比其余80%的普通銷(xiāo)售員平均多銷(xiāo)售16倍的業(yè)績(jī).SSmile&Speech(微笑與表達(dá)的能力)AAction(行動(dòng)快速的能力)LEPPassion(熱忱)SService(服務(wù)顧客的能力)MMoney(判斷購(gòu)買(mǎi)的能力)AAuthority(判斷顧客購(gòu)買(mǎi)決定的能力)NSHI象、創(chuàng)造、情報(bào)等3方面的能力)【自檢】你是否具備以下能力?有打√,無(wú)打X.微笑與表達(dá)的能力有無(wú)1行動(dòng)快速的能力有無(wú)1聆聽(tīng)的能力有[無(wú)1自我教育與精進(jìn)的能力服務(wù)顧客的能力有[無(wú)1判斷購(gòu)買(mǎi)的能力判斷顧客購(gòu)買(mǎi)決定的能力判斷顧客購(gòu)買(mǎi)需要的能力有□無(wú)[聰明的，精干的有□無(wú)幽默的有□無(wú)□想象力，創(chuàng)造力，情報(bào)力有□無(wú)[何謂3HF1個(gè)拔尖的銷(xiāo)售人員，必須要有學(xué)者1樣的頭腦以不斷地充實(shí)知識(shí)，還應(yīng)具備展示解說(shuō)和簽定單的技巧，這些都要靠你的手.跟顧客相處，表達(dá)要維妙維肖，就像藝術(shù)家的表演.銷(xiāo)售高手永【本講總結(jié)】本講介紹了1些銷(xiāo)售中的具體方法，建立銷(xiāo)售新模式的因素和如何建立銷(xiāo)售的新模式，銷(xiāo)售的80法則及如何提高銷(xiāo)售素質(zhì).希望您努力提升銷(xiāo)售素質(zhì)，擁有學(xué)者的頭腦，藝術(shù)家的心，技術(shù)【心得體會(huì)】第3講銷(xiāo)售員某工作人員個(gè)人發(fā)展(1)①積極的心理態(tài)度②人際關(guān)系及同仁喜歡的程度③身體健康以及給人的外表觀感④對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)與了解⑤顧客開(kāi)發(fā)的能力⑥接觸客戶(hù)的技巧⑦產(chǎn)品介紹的技巧⑧處理異議的技巧⑨結(jié)束銷(xiāo)售的技巧⑩客戶(hù)服務(wù)及管控的能力(11)收款的能力你得到了什么樣的圖形?如果這個(gè)圖形是你的車(chē)胎的話會(huì)有怎樣的感覺(jué)?能夠想象1下，輪胎假如是7分滿的，那么車(chē)開(kāi)起來(lái)就會(huì)咕咚咕咚的，我們是不是會(huì)感覺(jué)很顛?做過(guò)這個(gè)全方位該繼續(xù)保持并使其更加穩(wěn)固.總而言之，努力讓你的車(chē)胎鼓起來(lái)!我們所說(shuō)的銷(xiāo)售高手也好，或是拔尖的銷(xiāo)售人員也好，他的態(tài)度1個(gè)測(cè)試，1某工作人員個(gè)人對(duì)待成功態(tài)度的重要性占了80%,這其中包括你的思想、感情、態(tài)度、價(jià)值、目標(biāo)，還有你做事的方法以及你某工作人員個(gè)人的形象.態(tài)度與性向◆拔尖的銷(xiāo)售人員都是非?？鞓?lè)、樂(lè)觀、積極、友善、輕松的，而且能完全地掌握自己的生活◆思考的品質(zhì)決定了生活的品質(zhì)假如你總是想“我的業(yè)績(jī)不好，這事別人都做不好，我也恐怕不行”……那你的言行舉止1天都有大量的潛在客戶(hù)等著我，我每天都有很高的業(yè)績(jī)”,你每天都輸入這些東西，我相信你的工作1定效果不錯(cuò).也就是這1切好壞完全取決于你自己.“成敗在1念之間”,當(dāng)你認(rèn)為自己是1個(gè)最棒的銷(xiāo)售服務(wù)人員時(shí)，你的精神狀態(tài)也1定是積極樂(lè)觀、健康快樂(lè)的，你的言行舉止也必然是積極向上的.如果你每天都是1付哭喪的臉，彎腰駝背，走到哪里將是1個(gè)什么結(jié)果?就像計(jì)算機(jī)1樣地輸入決定著你的輸出.你需要做的1件事情就是每天早上對(duì)著鏡子和自己說(shuō)“我很棒、健康、快樂(lè)、充滿活力，今天有大量的客戶(hù)等著我”.我相信當(dāng)你有這種積極向上的思想時(shí)，你的行動(dòng)也1定是積極向上的.思考的品質(zhì)決定了生活品質(zhì).列舉你因?yàn)榉e極的心態(tài)而在工作中取得成功的例子.都能夠憑借調(diào)整內(nèi)部心態(tài)來(lái)改變外在的生活環(huán)境.”大趨勢(shì)作家約翰·奈斯彼特說(shuō)：“某工作人員個(gè)人試圖改變社會(huì)之前首先要學(xué)會(huì)改變自己.”改變自己.我們應(yīng)該不斷地反省自己的1些價(jià)值觀，比如：你有沒(méi)有把自己變得更積極、快樂(lè)?對(duì)你的工作更熱忱、不斷地把你的時(shí)間甚至目標(biāo)管控得很好?而這1切的1切均來(lái)自你的內(nèi)心在追求成長(zhǎng)的過(guò)程中我們對(duì)自己的1種概念叫做自我概念，也能夠稱(chēng)為自我心理概念.你的目標(biāo).肯定.個(gè)自信的銷(xiāo)售人員會(huì)有面對(duì)挫折而敢于挑戰(zhàn)的勇氣.而1個(gè)消極的人呢?他總是說(shuō)我去拜訪某培養(yǎng)某工作人員個(gè)人的魅力(1)檢查你在工作中遇到過(guò)的影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的因素，并制定改進(jìn)計(jì)劃.改進(jìn)計(jì)劃自卑感消極的態(tài)度銷(xiāo)售人員給顧客的感覺(jué)應(yīng)該是1看到你就想與你做生意，就想要買(mǎi)你的東生意了.某工作人員個(gè)人能靜默語(yǔ)表達(dá)力聆聽(tīng)力說(shuō)服力見(jiàn)識(shí)力人際力時(shí)空力力管控循環(huán)員個(gè)人成長(zhǎng)◆靜默語(yǔ).當(dāng)你不說(shuō)話時(shí)，你的呼吸、走路、做事的那種風(fēng)格，也都應(yīng)讓人感覺(jué)到你非常的有誰(shuí)會(huì)知道呢?你的產(chǎn)品再好，但是你不講給你的顧客聽(tīng)，顧客怎么知道你的產(chǎn)品確實(shí)很好呢?所以這時(shí)要鍛煉的就是你的表達(dá)能力.如果你的表達(dá)能夠抑揚(yáng)頓挫、輕松愉快、讓客戶(hù)覺(jué)得很◆聆聽(tīng)力.對(duì)于那些受教育較少，甚至疏于訓(xùn)練的人來(lái)說(shuō)，多聽(tīng)1聽(tīng)也是1把交流的鑰匙，要◆說(shuō)服力.這是1項(xiàng)鼓勵(lì)人們接受你的領(lǐng)導(dǎo)，或是采納你意見(jiàn)的1種技巧.1個(gè)觀點(diǎn)，無(wú)論它取購(gòu)買(mǎi)的行動(dòng)，是不是你說(shuō)服的技巧還有問(wèn)題?這就是你需要具備的1種魅力.◆見(jiàn)識(shí)力.無(wú)論你是1個(gè)多強(qiáng)而有力的雄辯者，在建立人際關(guān)系上有多大的能耐，你的形象是1個(gè)空架子，所以你要不斷地充實(shí)你自己.個(gè)拔尖的銷(xiāo)售人員，就要學(xué)會(huì)怎樣去適合別人，前面所講的客戶(hù)的利益導(dǎo)向或良好的人際關(guān)