某某花園整合營(yíng)銷方案

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目錄

市場(chǎng)分析5

市場(chǎng)背景分析5

2004年市場(chǎng)概況8

2005年市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)12

房地產(chǎn)市場(chǎng)板塊構(gòu)成14

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析18

立案環(huán)境分析26

項(xiàng)目地理分析26

周邊環(huán)境分析26

區(qū)域背景和發(fā)展趨勢(shì)27

項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)分析27

項(xiàng)目戶型設(shè)計(jì)和面積配比分析28

景觀環(huán)境分析29

配套環(huán)境分析30

價(jià)格定位分析30

SWOT分析32

優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)點(diǎn)32

劣勢(shì)和威脅點(diǎn)33

市場(chǎng)定位34

目標(biāo)客戶定位34

產(chǎn)品定位35

價(jià)格定位36

名稱定位39

概念定位40

項(xiàng)目形象定位42

營(yíng)銷推廣策略44

媒體策略44

營(yíng)銷周期45

階段性推廣策略46

入市態(tài)勢(shì)和開盤策略50

項(xiàng)目銷售計(jì)劃50

銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售培訓(xùn)52

案前籌備工作59

某某花園整合營(yíng)銷方案

一、市場(chǎng)分析

1.1房地產(chǎn)發(fā)展背景分析

某市房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，已經(jīng)經(jīng)歷了三個(gè)時(shí)期，現(xiàn)在正進(jìn)行第四個(gè)發(fā)展階段。

萌芽期：

97年以前，稱得上是某市地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的萌芽期，該階段的最大特點(diǎn)是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)明顯，政府主導(dǎo)，單位福利分房。

過熱期：

98年至2001年，隨著國(guó)家將房地產(chǎn)定為國(guó)家的支柱的產(chǎn)業(yè)，促進(jìn)房產(chǎn)發(fā)展的一系列政策的出臺(tái)，包括取消福利分房、降息，延長(zhǎng)貸款年限等，某市房地產(chǎn)業(yè)獲得蓬勃發(fā)展，某市房地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)過熱現(xiàn)象。從98、99年的供給嚴(yán)重不足，轉(zhuǎn)變?yōu)?000年，尤其是2001年市場(chǎng)的嚴(yán)重過剩。

房地產(chǎn)過熱期最明顯的特征是：

1、政府對(duì)地產(chǎn)市場(chǎng)的宏觀控制能力差，不能對(duì)土地開發(fā)審批進(jìn)行指導(dǎo)和控制。

2、眾多發(fā)展商一哄而上，產(chǎn)品品質(zhì)普遍不高。

3、市場(chǎng)處于完全無序的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)下，惡性競(jìng)爭(zhēng)明顯。

4、企業(yè)的品牌意識(shí)較差。

以上幾點(diǎn)是對(duì)某市地產(chǎn)開發(fā)過熱期的總結(jié)性描述，下面我們?cè)敿?xì)分析一下某市房地產(chǎn)市場(chǎng)過熱期情況。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，某市2001年房產(chǎn)空置達(dá)113.5萬(wàn)m2，占全市房地產(chǎn)開發(fā)量的一半，比2000年增長(zhǎng)一了倍多，而其中高層的空置就占到67%，約為76萬(wàn)m2，按照2001年某市高層消費(fèi)總量約50萬(wàn)m2計(jì)，僅消耗這些空置的高層即需一年時(shí)間，市場(chǎng)供需的嚴(yán)重失衡，使高層市場(chǎng)整體低迷，成為影響高層銷售的最根本因素。多層的空置率超過20%，已經(jīng)達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)空置水平，但仍處在可控風(fēng)險(xiǎn)范圍之內(nèi)，不必對(duì)市場(chǎng)過分恐慌。

盤整期：

2002年，某市房產(chǎn)空置面積151.2萬(wàn)平米.其中高層空置面積高達(dá)120萬(wàn)平米，比2001年空置量增加了57%；

2003年，某市房地產(chǎn)開發(fā)投資38、2億；

建筑施工面積620、47萬(wàn)平米，其中住宅施工面積434、71萬(wàn)平米；

房屋竣工面積178、94萬(wàn)平米，其中住宅竣工面積160、75萬(wàn)平米；

商品房銷售面積215、85萬(wàn)平米，其中住宅銷售面積202、37萬(wàn)平米；

房屋空置面積168、95萬(wàn)平米，比2002年增加了12%，比2002年房屋空置增長(zhǎng)率大幅下滑。但高層的空置率和空置面積卻進(jìn)一步上升：高層的空置面積為142萬(wàn)平米；

某市房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展階段性特征

階段時(shí)間特征

萌芽期97年以前計(jì)劃經(jīng)濟(jì)、政府主導(dǎo)、單位福利分房

過熱期98年—2001年·政府對(duì)地產(chǎn)市場(chǎng)宏觀控制力差；·眾多地產(chǎn)商一哄而起，產(chǎn)品品質(zhì)普遍不高，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重；·市場(chǎng)處于無序競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)·企業(yè)缺乏品牌意識(shí)·消費(fèi)者消費(fèi)缺乏理性

盤整期2002年—2004年·房地產(chǎn)企業(yè)兩極分化，出現(xiàn)大而專，小而精兩種經(jīng)營(yíng)模式·向良性競(jìng)爭(zhēng)階段轉(zhuǎn)變·商務(wù)樓盤需求看漲，住宅消費(fèi)穩(wěn)中有升·政府對(duì)土地供應(yīng)和監(jiān)管力度加強(qiáng)，金融單位對(duì)企業(yè)信貸和消費(fèi)信貸門檻提高，監(jiān)管加大·消費(fèi)者趨于理性消費(fèi)

某市房地產(chǎn)市場(chǎng)空置面積發(fā)展趨勢(shì)圖

從上圖中可以看出，經(jīng)過三年的盤整，某市房地產(chǎn)空置量呈現(xiàn)大幅上升趨勢(shì)。但從多層和高層的空置對(duì)比來看，高層空置量持續(xù)上升的同時(shí)，多層的空置量卻進(jìn)一步下降。

分析深層次的原因，我們可以發(fā)現(xiàn)，受2000、2001年多層開發(fā)過熱的影響，多層項(xiàng)目開發(fā)從2002年起已經(jīng)大幅收縮，開發(fā)量?jī)H為2000年的58%和2001年的65%，2003年繼續(xù)維持了2002年的低開發(fā)態(tài)勢(shì)，從而使存量盤大量消化，多層空置量進(jìn)一步降低。

截止2004年底，空置的多層住宅多為結(jié)構(gòu)不合理的住宅，空置年限2年以上的或工程折抵房等。對(duì)市場(chǎng)需求已經(jīng)不具備多大影響。

1.2二零零四年房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展概況

從2004年某市房地產(chǎn)市場(chǎng)總體態(tài)勢(shì)來看，主要表現(xiàn)以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1、政府管理部門宏觀調(diào)控和金融市場(chǎng)管理力度加大，2004年某市房地產(chǎn)開發(fā)總量較去年有所上升，同時(shí)房地產(chǎn)銷售額呈現(xiàn)出較大的增長(zhǎng)，市場(chǎng)總體形勢(shì)好于去年。

其次，投資性購(gòu)房的比重逐年上升，由1995年—1997年的1.6％上升到2003年的21％，說明消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)預(yù)期看好，投資信心增強(qiáng)。

2、從98年到2004年某市市土地價(jià)格呈現(xiàn)出U型變動(dòng)趨勢(shì)，其主要原因是2000年某市大規(guī)模開發(fā)經(jīng)濟(jì)適用房使土地價(jià)格整體回落，2002年后由于房地產(chǎn)開發(fā)速度急劇提高和個(gè)別企業(yè)開始儲(chǔ)備后續(xù)開發(fā)土地，造成土地市場(chǎng)供應(yīng)緊缺，土地價(jià)格全面回升。同時(shí)近兩年某市經(jīng)過幾次土地級(jí)別的調(diào)整和土地入市掛牌拍賣，企業(yè)兼并獲得土地的成本也進(jìn)一步提高，導(dǎo)致土地價(jià)格的進(jìn)一步上漲。

從樓面地價(jià)變動(dòng)情況來看：某市基本上呈現(xiàn)逐年上升趨勢(shì)，尤其是2004年上升幅度較大。這主要是隨著某市市民居住條件的不斷改善，市民對(duì)居住環(huán)境和配套設(shè)施的建設(shè)要求也越來越高，促使開發(fā)企業(yè)降低小區(qū)容積率，拿出更多的土地進(jìn)行環(huán)境和配套設(shè)施建設(shè)的結(jié)果。

3、從某市房地產(chǎn)市場(chǎng)形勢(shì)來看，高層空置面積和比例持續(xù)上升，多層住宅受總量供應(yīng)不足，消費(fèi)需求旺盛的影響，空置率進(jìn)一步降低。

截止2003年底，商品房空置面積168.95萬(wàn)平方米，比去年同期上升19.48%。其中：價(jià)位在3000元/平方米以上的商品房占總空置量的20.98％，面積在120平方米以上的商品房占總空置量的20.13％。居民對(duì)每平方米價(jià)格在1500元以下的房屋購(gòu)買比例較高，房?jī)r(jià)在2500元/M2以上的商品房銷售量?jī)H占總量的5％，購(gòu)買單套面積120平方米以上的僅占房屋銷售總量8.55％，說明盡管某市市經(jīng)濟(jì)近幾年來發(fā)展較快，居民收入穩(wěn)步增加，但在某市房屋消費(fèi)主體仍是廣大中低收入群眾，某市市民對(duì)房屋的有效需求仍然受到支付能力的限制。

4、本地居民購(gòu)房比例持續(xù)下降，由95年的62%下降到2003年的40.1%，外地人和農(nóng)民進(jìn)城購(gòu)房比例持續(xù)增長(zhǎng)，由95年的38%上升到59.9%。從購(gòu)房承受力情況看：居民側(cè)重于房?jī)r(jià)在1200-1800元/M2的房屋。在商品住宅套型面積上：91.45%購(gòu)房人認(rèn)可100M2/套以下的戶型。從房屋銷售對(duì)象情況看:外來人口購(gòu)房的比例上升較快，2001年—2002年達(dá)到59.9％，說明城市化發(fā)展帶來房地產(chǎn)市場(chǎng)需求增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)已經(jīng)顯現(xiàn)，周邊城市居民和先富起來的農(nóng)民在某市市購(gòu)房有很大的潛力。

5、房屋空置量繼續(xù)上升，但空置結(jié)構(gòu)進(jìn)一步調(diào)整，多層的空置進(jìn)一步呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，但高層空置量卻進(jìn)一步上升，尤其是商業(yè)空置量出現(xiàn)大副上升趨勢(shì)，這主要和這兩年商業(yè)樓盤大量建設(shè)有關(guān)，但相對(duì)應(yīng)的投資需求卻無法同步跟進(jìn)，致使商業(yè)項(xiàng)目出現(xiàn)大副空置現(xiàn)象。商業(yè)、商務(wù)和高層的空置情況在2005年不會(huì)有較大的改觀，預(yù)計(jì)空置規(guī)模和比例會(huì)進(jìn)一步上升。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，在一、二類地區(qū)，空置房主要為商業(yè)用房及寫字間，占總空置量的12.8％；三、四類地區(qū)空置房主要為高層、小高層住宅，占總空置量的12.2％；四、五類地區(qū)空置房主要為底商住宅的門面房，占總空置量的7.8%；六類以下地區(qū)空置房為戶型結(jié)構(gòu)較差的多層住宅，占總空置量的1.2％。

6、近兩年來，某市房屋建設(shè)成本在增加（土地、建材等漲價(jià)），利潤(rùn)空間縮小。同時(shí)，隨著某市市民生活水平的不斷提高，對(duì)居住環(huán)境和配套設(shè)施的要求也不斷提高。小區(qū)建設(shè)中建設(shè)成本既包括房屋建設(shè)成本，也包括社區(qū)環(huán)境和配套設(shè)施建設(shè)費(fèi)用。開發(fā)商為改善小區(qū)的居住環(huán)境在綠化、公用設(shè)施配套、社區(qū)服務(wù)場(chǎng)館、公用文體設(shè)施等方面投入了大量的資金，使在社區(qū)環(huán)境中投入比以往大大提高。通過提升樓盤品質(zhì)來獲得高附加值回報(bào)，已經(jīng)成為未來房地產(chǎn)開發(fā)的主流，依托規(guī)模和成本優(yōu)勢(shì)的粗放式開發(fā)模式已經(jīng)成為歷史。

7、99年以來在房地產(chǎn)開發(fā)資金來源中銀行信貸增長(zhǎng)過快，各項(xiàng)房地產(chǎn)貸款成倍增長(zhǎng)，是同期增長(zhǎng)最快的信貸品種。從房產(chǎn)企業(yè)統(tǒng)計(jì)資料顯示：某市房地產(chǎn)企業(yè)資金來源方面銀行存款所占比例已超過50％，房地產(chǎn)開發(fā)對(duì)銀行資金依賴較大。2002年以來，金融部門提高了房貸門檻，同時(shí)對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的資質(zhì)等級(jí)也提高了要求，使某市三級(jí)以下的開發(fā)企業(yè)較難獲得房產(chǎn)信貸（三級(jí)以下的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)占某市開發(fā)企業(yè)的80%以上）。在內(nèi)地由于投資基金的進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)，使房地產(chǎn)資金得到一定的緩解，然而在某市由于投資基金進(jìn)入的渠道不暢，在短期內(nèi)投資基金進(jìn)入房地產(chǎn)的可能性較小，從而造成某市房地產(chǎn)資金短缺情況較為嚴(yán)重，不少項(xiàng)目出現(xiàn)了資金周轉(zhuǎn)不靈，房屋延期交工的現(xiàn)象。

尤其2003年和2004年，國(guó)家進(jìn)一步加大信貸管理力度，同時(shí)銀行利息進(jìn)一步上調(diào)，這些政策都將對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響，一些缺乏實(shí)力的開發(fā)商將在未來的洗牌中逐步退出市場(chǎng)，房地產(chǎn)每年開發(fā)量和利潤(rùn)水平也將趨于穩(wěn)定，不會(huì)在出現(xiàn)前幾年大起大伏的現(xiàn)象。

8、根據(jù)統(tǒng)計(jì)局最新資料，截至2004年9月份，某市房地產(chǎn)施工面積總計(jì)為379.98萬(wàn)平方米，與去年同期相比下降31.76％，其中房地產(chǎn)新開工面積為162.04萬(wàn)平方米。在新開工的項(xiàng)目中，商品住宅面積為129.28萬(wàn)平方米，占總開工面積的79.78％；辦公樓面積14.28萬(wàn)平方米，占總開工面積的8.81％；商業(yè)用房新開工面積15.69萬(wàn)平方米，占總開工面積的9.68％；其它新開工面積2.79萬(wàn)平方米，占總開工面積的1.72％。

某市前三季度的房屋竣工面積56.97萬(wàn)平方米，同比下降49.74％。其中：住宅竣工面積35.63萬(wàn)平方米，占總竣工面積的62.54％，同比下降66.17％；辦公樓竣工面積4.19萬(wàn)平方米，占總竣工面積的7.35％；商業(yè)營(yíng)業(yè)用房竣工面積17.15萬(wàn)平方米，占總竣工面積的30.1％

房地產(chǎn)施工和竣工面積的下降，并不是受市場(chǎng)需求減少的影響，而是開發(fā)商受土地供應(yīng)和銀行政策影響，缺乏可供開發(fā)的土地（開發(fā)商土地儲(chǔ)備量十分有限，很多開發(fā)商已沒有可供開發(fā)的土地）和開發(fā)所需要的資金，因此立項(xiàng)的規(guī)模和開發(fā)的規(guī)模均呈現(xiàn)下降趨勢(shì)。

9、1－9月份某市商品房銷售面積合計(jì)137.71萬(wàn)平方米，與去年同期相比下降11.57個(gè)百分點(diǎn)，其中：銷售給個(gè)人部分的為132.45萬(wàn)平方米，占總銷售面積的96.18％，同比下降9.87％。商品房銷售額297485萬(wàn)元，同比下降9.64％，其中：銷售給個(gè)人部分275921萬(wàn)元，占總銷售額的92.75％，同比下降11.98％。目前，商品房的空置面積為168.60萬(wàn)平方米，同比增長(zhǎng)了1.92％，其中：住宅的空置面積112.47萬(wàn)平方米，占總空置面積的66.71％，同比下降16.54％。某市商品房的平均銷售價(jià)格為2160.21元/平方米，同比上漲2.18％。

從以上可以看出，受市場(chǎng)供給不足的影響，某市商品房銷售量出現(xiàn)大幅下降，與往年1—9月175萬(wàn)平米左右的銷售量相比，下降幅度高達(dá)20%。市場(chǎng)供應(yīng)的不足導(dǎo)致需求難以滿足，因此2004年住宅銷售十分火爆，很多項(xiàng)目封頂?shù)匿N售率就達(dá)到90%以上，高層也出現(xiàn)久違的良好銷售局面（如廣匯房產(chǎn)的多個(gè)項(xiàng)目、南門國(guó)際城等一些中低價(jià)位的高層、小高層項(xiàng)目）。

受市場(chǎng)供應(yīng)不足，房地產(chǎn)開發(fā)成本（主要是建筑材料成本和土地成本）上漲、土地供應(yīng)有限和銀行政策影響，房屋銷售價(jià)格進(jìn)一步上漲，雖然上漲幅度不大，但該價(jià)格屬于加權(quán)后的平均價(jià)格，受郊區(qū)項(xiàng)目大量開發(fā)和價(jià)格相對(duì)較低影響，無形中拉低了市場(chǎng)的價(jià)格水平，如果按區(qū)域進(jìn)行分析，某市的房?jī)r(jià)同樣出現(xiàn)較大幅度的上漲。

10、受上半年國(guó)家宏觀調(diào)控政策和土地供應(yīng)量的影響，某市市房地產(chǎn)的發(fā)展速度明顯放慢。三季度房屋施工面積與去年同期相比降低了近三成，竣工面積與去年同期相比下降了近五成。其主要原因是由于國(guó)家進(jìn)行宏觀調(diào)控，壓縮投資項(xiàng)目。其次，央行和銀監(jiān)會(huì)也相繼采用“緊縮銀根”等措施，使房地產(chǎn)商獲取資金的難度加大。同時(shí),今年3月國(guó)土資源部、監(jiān)察部聯(lián)合下發(fā)了《關(guān)于繼續(xù)開展經(jīng)營(yíng)性土地使用權(quán)招標(biāo)拍賣掛牌出讓情況執(zhí)法監(jiān)察工作的通知》。文件規(guī)定：8月31日以后不得采用協(xié)議方式出讓經(jīng)營(yíng)性土地使用權(quán)，國(guó)有土地使用權(quán)必須以公開的招標(biāo)拍賣掛牌出讓方式進(jìn)行。這一規(guī)定的出臺(tái)，使得房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，在取得土地使用權(quán)的投資成本大為提高，所以各大房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)商不得不減少新開工項(xiàng)目。

1.3二零零五年房地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)

1、城市化進(jìn)程和外來人口購(gòu)房成為某市新增住房消費(fèi)主力

城市人口增加對(duì)房屋的需求主要包括兩部分，一部分是城市新增人口的住房需求。某市市近幾年每年新增城鎮(zhèn)人口約2—3萬(wàn)人，每年新增大學(xué)生約1萬(wàn)多人。另外一部分是外來人口對(duì)住房的需求。城市化進(jìn)程的加快，民營(yíng)企業(yè)的快速發(fā)展，以及購(gòu)房入戶政策的實(shí)施，都會(huì)吸引大量的外來人口購(gòu)房，據(jù)測(cè)算新增人口每年大約需要住房近80萬(wàn)平方米。

據(jù)房地產(chǎn)銷售情況統(tǒng)計(jì)顯示：2001-2002年外來人口購(gòu)房和農(nóng)民進(jìn)城購(gòu)房的比例達(dá)59.9％，大約160萬(wàn)平方米商品房。此外，某市市流動(dòng)人口近100萬(wàn)，有一大部分屬于進(jìn)城務(wù)工人員，對(duì)房屋租賃有很大的市場(chǎng)需求。

2、改善性住房需求將繼續(xù)保持增長(zhǎng)勢(shì)頭

改善性住房需求主要通過存量住房交易來實(shí)現(xiàn)，2002年某市市存量房交易面積為48.8萬(wàn)平方米，其中，房改房上市2003套，約需要購(gòu)置12.97萬(wàn)平方米商品房；再加3723套的私房（存量房扣除房改房）交易，預(yù)計(jì)需要購(gòu)置商品房約29.78萬(wàn)平方米。

其次，隨著消費(fèi)水平的提升，一部分高收入群體從改善生活品質(zhì)角度考慮，已經(jīng)進(jìn)入二次乃至三次置業(yè)階段，這部分人群成為高品質(zhì)住宅的主力消費(fèi)群體。

3、舊城改造、房屋拆遷引起的市場(chǎng)需求

這部分需求相對(duì)穩(wěn)定，1998年-2002年某市市平均每年房屋拆遷量近7萬(wàn)平方米，按70％的居民購(gòu)買商品房計(jì)算，平均每年約需要近10萬(wàn)平方米的商品房。

隨著城市化和郊區(qū)化擴(kuò)張，這部分消費(fèi)成為郊區(qū)很多項(xiàng)目的主力購(gòu)買群體。對(duì)這部分消費(fèi)的把控，成為郊區(qū)項(xiàng)目能否成功銷售的關(guān)鍵因素。

4、經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展

某市市GDP連續(xù)多年保持穩(wěn)步增長(zhǎng)勢(shì)頭，2004年某市，人均GDP突破2萬(wàn)元；人均可支配收入9728元。經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展、人均可支配收入的穩(wěn)步提高為改善居住條件提供了可能。目前，某市市人均建筑面積為22.62平方米，人均使用面積15.83平方米，人均居住面積11.24平方米，離“人均居住面積25平方米”的小康居住水平仍有一定差距，住房建設(shè)的空間仍然很大。

5、土地供應(yīng)減少和土地儲(chǔ)備匱乏，房?jī)r(jià)提升以成必然

隨著土地供應(yīng)的減少和開發(fā)商土地儲(chǔ)備更趨匱乏，發(fā)展商在項(xiàng)目開發(fā)方面更趨于理性，對(duì)項(xiàng)目的開發(fā)品質(zhì)要求不斷提高，希望以此提高產(chǎn)品附加值，來獲取合理回報(bào)，土地成本在房?jī)r(jià)中所占的比例也將進(jìn)一步提高，在這種情況下，未來房地產(chǎn)價(jià)格下調(diào)的空間十分有限，尤其是多層住宅，受供應(yīng)量偏緊影響，價(jià)格可能繼續(xù)上漲。

當(dāng)然，在房?jī)r(jià)上漲的同時(shí)，也不可忽視房屋結(jié)構(gòu)性過剩導(dǎo)致部分房?jī)r(jià)下跌的可能，例如商業(yè)和高層的嚴(yán)重過剩，必將導(dǎo)致價(jià)格下跌。而郊區(qū)大型項(xiàng)目的出現(xiàn)和過度開發(fā)，也將導(dǎo)致部分郊區(qū)項(xiàng)目出現(xiàn)價(jià)格波動(dòng)。

1.4某市房地產(chǎn)市場(chǎng)板塊構(gòu)成

某市市由七個(gè)區(qū)組成，形成啞鈴型的兩個(gè)半球組合。按發(fā)展?fàn)顩r和開發(fā)特征可以形成五大發(fā)展板塊。

1、中部板塊

中部板塊南到南門、北接友好、中連紅山、東到北門。是某市的傳統(tǒng)中心。該區(qū)域以商業(yè)和寫字樓項(xiàng)目為主，住宅多為高層豪宅，價(jià)格在3000元以上。

樓盤檔次高檔中高檔

均價(jià)3500元以上3000元以下

物業(yè)形態(tài)商業(yè)、寫字樓住宅

主力戶型商業(yè)8—10平米、寫字樓敞開式三房?jī)蓮d120平米以上

消費(fèi)群體全市居民，投資戶居多。職業(yè)特征為生意人、私企老板、行政事業(yè)單位職工

社區(qū)規(guī)模中盤為主，以5—8萬(wàn)平米項(xiàng)目居多

2、東部板塊

東部板塊主要指東環(huán)路以東的大部區(qū)域。該區(qū)域是某市99年至今的高品質(zhì)住宅開發(fā)區(qū)，代表性項(xiàng)目有宏大幸?；▓@和康普幸?；▓@、廣匯的星光花園、優(yōu)詩(shī)美地、創(chuàng)天的向陽(yáng)花園、正泰的誠(chéng)盛花園等諸多項(xiàng)目。

該區(qū)域距城市中心近，同時(shí)具有良好的人居環(huán)境，被眾多購(gòu)房者追捧，已經(jīng)成為某市規(guī)模最大的品質(zhì)居住區(qū)，具有良好的住宅開發(fā)品牌?，F(xiàn)階段住宅均價(jià)在1800元——2100元之間。

樓盤檔次中高檔中檔

均價(jià)1900元——2100元1900元以下

物業(yè)形態(tài)多層多層

主力戶型兩房?jī)蓮d80—95平米兩房?jī)蓮d60—75平米

消費(fèi)群體以本板塊和中心板塊消費(fèi)人群為主，消費(fèi)屬中高收入階層

社區(qū)規(guī)模大、中盤為主，以8—15萬(wàn)平米項(xiàng)目居多

3、南部板塊

南部板塊主要指人民路以南大大部區(qū)域。該區(qū)域是某市傳統(tǒng)居住區(qū)，主要居民為少數(shù)民族和某市老企業(yè)職工。該區(qū)域城市配套設(shè)施完善，但受老城區(qū)影響，居住環(huán)境和衛(wèi)生環(huán)境不甚理想。購(gòu)房戶多為該區(qū)域的傳統(tǒng)居民，對(duì)其它區(qū)域的消費(fèi)吸引力有限?，F(xiàn)階段住宅均價(jià)在1600元—2100元之間。

樓盤檔次中檔中低檔

均價(jià)1800元——2100元1800元以下

物業(yè)形態(tài)多層多層

主力戶型三房?jī)蓮d80—90平米兩房?jī)蓮d80平米以下

消費(fèi)群體以本板塊消費(fèi)人群為主，多為傳統(tǒng)居民

社區(qū)規(guī)模中、小主，以3—8平米項(xiàng)目居多

4、北部板塊

北部板塊主要新市區(qū)和南湖片區(qū)。北部板塊是某市傳統(tǒng)工業(yè)區(qū)，受工業(yè)北移和東移戰(zhàn)略影響，該片區(qū)已經(jīng)成為某市住宅開發(fā)的黃金區(qū)域，大片的未開發(fā)土地、良好的綠化環(huán)境、完善的城市配套以及未來烏昌大戰(zhàn)略的實(shí)施，該區(qū)域?qū)⒊蔀橥鈦砣丝诤湍呈谐鞘腥丝谵D(zhuǎn)移的主要區(qū)域。

該區(qū)域代表性項(xiàng)目有康普的鉆石苑、友好的友好花園、廣匯的嘉盛園和天山的天山花園等。在2005年開發(fā)項(xiàng)目中，該片區(qū)將成為某市開發(fā)量最大的區(qū)域。現(xiàn)階段住宅均價(jià)在1600元—2000元之間。

樓盤檔次中高檔中檔

均價(jià)1800元—2000元1800元以下

物業(yè)形態(tài)多層多層

主力戶型三房?jī)蓮d85—95平米兩房?jī)蓮d80平米以下

消費(fèi)群體以本板塊和外來人口為主

社區(qū)規(guī)模大、中盤為主，以8—15萬(wàn)平米項(xiàng)目居多

5、西部板塊

西部板塊一直是某市傳統(tǒng)的市場(chǎng)區(qū)和外來居民居住區(qū)，因管理混亂，周邊環(huán)境比較惡劣。最近幾年，政府在該片區(qū)加大了規(guī)劃和管理力度，市場(chǎng)形象得到改善，以雅山綠化和西山路、外環(huán)路的建設(shè)極大的改變了該區(qū)域的環(huán)境。生活和交通環(huán)境得到極大改觀，成為某市商貿(mào)發(fā)展的主要區(qū)域，受商貿(mào)環(huán)境和城市擴(kuò)張影響，該片區(qū)從2001年起，住宅開發(fā)量持續(xù)攀升，成為某市繼北部板塊后的主要居住區(qū)?，F(xiàn)階段住宅均價(jià)在1300元—1700元之間。

樓盤檔次中低檔低檔

均價(jià)1500元——1700元1500元以下

物業(yè)形態(tài)多層

主力戶型三房?jī)蓮d85—95平米兩房?jī)蓮d85平米以下

消費(fèi)群體以本板塊普通消費(fèi)者為主，生意人、拆遷戶和企業(yè)職工為主

社區(qū)規(guī)模中、小盤為主，以3—5萬(wàn)平米項(xiàng)目居多

1.5競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

依據(jù)房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手界定模型，我們進(jìn)行如下分析：

1、項(xiàng)目重點(diǎn)輻射區(qū)域

項(xiàng)目重點(diǎn)輻射區(qū)域，主要指項(xiàng)目所在區(qū)域2公里半徑內(nèi)的所有項(xiàng)目。包括以下項(xiàng)目：

海龍山莊

案名海龍山莊工地地址西山路25號(hào)開發(fā)商海港房產(chǎn)

基地面積建筑面積26200規(guī)劃棟數(shù)9

規(guī)劃層數(shù)6.5F、B1規(guī)劃坪數(shù)47.8—216.7平均價(jià)格1580

主力坪數(shù)84主力總價(jià)132720公攤15%

付款方式七成按揭工程進(jìn)度期房使用年限50年

交房日期05年10月容積率銷售率認(rèn)購(gòu)60%

坪數(shù)范圍房數(shù)坪數(shù)范圍戶數(shù)百分比坪數(shù)去化80-90>106>50>216

1房47—613813%樓層去化5>2>4>3-1>6

2房71—10618064%客源分析年齡25—40歲

3106—1324817%區(qū)域沙區(qū)

4216166%職業(yè)生意人、職工

5媒體DM、介紹、路過

生活機(jī)能評(píng)價(jià)交通14路、70路、907路、905路、52路、921路

學(xué)校54小、3小、34中、41中、新農(nóng)大附中

市政雅山公園、武警醫(yī)院、煤礦醫(yī)院、石油醫(yī)院、軍區(qū)總醫(yī)院

配套地下、地上停車場(chǎng)

其它

優(yōu)勢(shì)地段好，交通便利，城市配套完善；

劣勢(shì)期房，大面積戶型比例過高，公攤面積大；

陽(yáng)光奧園

案名陽(yáng)光奧園工地地址西山路70號(hào)開發(fā)商華源房產(chǎn)

基地面積21869.3建筑面積37288.24規(guī)劃棟數(shù)10棟

規(guī)劃層數(shù)6F、B1規(guī)劃坪數(shù)56—115平均價(jià)格1700

主力坪數(shù)96主力總價(jià)163200公攤10%

付款方式8成按揭工程進(jìn)度現(xiàn)房使用年限50年

交房日期2004年8月容積率1.64銷售率90%

坪數(shù)范圍房數(shù)坪數(shù)范圍戶數(shù)百分比坪數(shù)去化96>89>110>136>54

1房56.64307.3%樓層去化5>4>2>1>3>6

2房75—8915036.7%客源分析年齡25—40歲

396—11015638%區(qū)域沙區(qū)

4136—1467217.6%職業(yè)生意人、職工

5媒體介紹、路過

生活機(jī)能評(píng)價(jià)交通14、9271、907、529

學(xué)校34中、56小、農(nóng)大附中

市政武警醫(yī)院、軍區(qū)醫(yī)院、中泰社區(qū)醫(yī)療

配套小型會(huì)所（棋牌室、健身房）

其它

優(yōu)勢(shì)分三期開發(fā)，已經(jīng)形成規(guī)模和品牌社區(qū)；環(huán)境較好，注重社區(qū)規(guī)劃和環(huán)境建設(shè)；

劣勢(shì)地理位置較偏；在同區(qū)域中售價(jià)偏高；

翠庭春曉

案名翠庭春曉工地地址西山路105號(hào)開發(fā)商銀通房產(chǎn)

基地面積21000平米建筑面積36000平米規(guī)劃棟數(shù)7

規(guī)劃層數(shù)6F、B1規(guī)劃坪數(shù)48.49—128平均價(jià)格1380元

主力坪數(shù)76.93主力總價(jià)10616元公攤11%

付款方式七成按揭工程進(jìn)度現(xiàn)房使用年限50年

交房日期容積率1.7銷售率85%

坪數(shù)范圍房數(shù)坪數(shù)范圍戶數(shù)百分比坪數(shù)去化76>92>48>106>128

1房48.497221%樓層去化5>4>2>3>1>6

2房76.93—9216047%客源分析年齡35—45歲

3106—12810531%區(qū)域周邊人群

4職業(yè)西山職工

5媒體NP、路過、介紹

生活機(jī)能評(píng)價(jià)交通921、14、529、70

學(xué)校農(nóng)大、農(nóng)大附中

市政156團(tuán)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)

配套300平米水景花園、32個(gè)停車位

其它

優(yōu)勢(shì)規(guī)劃好，有環(huán)境優(yōu)勢(shì)，價(jià)格低

劣勢(shì)地理位置過偏，消費(fèi)人群有限

碧水華庭

案名碧水華庭工地地址寶山路開發(fā)商城鄉(xiāng)建設(shè)

基地面積15000平米建筑面積46000平米規(guī)劃棟數(shù)3棟（小高層1棟）

規(guī)劃層數(shù)6F、9F、B1規(guī)劃坪數(shù)78—294平均價(jià)格

主力坪數(shù)106主力總價(jià)公攤10%

付款方式八成按揭工程進(jìn)度現(xiàn)房使用年限50年

交房日期04年11月容積率3銷售率多層90%

坪數(shù)范圍房數(shù)坪數(shù)范圍戶數(shù)百分比坪數(shù)去化78>130>106>127>171

1房樓層去化2>3>5>1>6>4

2房78—1005035%客源分析年齡30—40歲

3106—1275840%區(qū)域沙區(qū)、西北路

4130—1713623.6%職業(yè)生意人

5媒體NP、路過

生活機(jī)能評(píng)價(jià)交通1、2、7、14、17、25、51、52、66、68、101、109、906、912、928

學(xué)校43小、43中

市政市中醫(yī)院、市郵電局、人民公園、紅山公園、雅山

配套

其它

優(yōu)勢(shì)地理位置好，外立面新穎獨(dú)特，樓道全大理石鋪裝；

劣勢(shì)價(jià)格過高，戶型偏大，小高層不被市場(chǎng)認(rèn)可

2、歷史借鑒項(xiàng)目

歷史借鑒項(xiàng)目，主要指與項(xiàng)目處在同一區(qū)域的歷史性項(xiàng)目。包括以下項(xiàng)目：

百信寶山苑

案名寶山苑工地地址西山路17號(hào)開發(fā)商康普房產(chǎn)

基地面積59533建筑面積71439規(guī)劃棟數(shù)7

規(guī)劃層數(shù)7F、B1規(guī)劃坪數(shù)53—125平均價(jià)格1528元

主力坪數(shù)77平米主力總價(jià)117656公攤

付款方式八成按揭工程進(jìn)度2002年現(xiàn)房使用年限50年

交房日期02年10月容積率銷售率95%

坪數(shù)范圍房數(shù)坪數(shù)范圍戶數(shù)百分比坪數(shù)去化92>63—77>53

1房537樓層去化5>2>6>4>3>1

2房63—77客源分析年齡25—40歲

392—125區(qū)域華凌、周邊

4職業(yè)生意人、職工

5媒體NP、介紹、路過

生活機(jī)能評(píng)價(jià)交通14路、70路、907路、905路、52路、921路

學(xué)校54小、3小、34中、41中、新農(nóng)大附中

市政雅山公園、武警醫(yī)院、煤礦醫(yī)院、石油醫(yī)院、軍區(qū)總醫(yī)院

配套地上停車場(chǎng)

其它

優(yōu)勢(shì)地理位置好，價(jià)格適中，有康普品牌支持

劣勢(shì)片區(qū)環(huán)境嘈雜，高壓線從小區(qū)穿過

二、立案環(huán)境分析

2.1項(xiàng)目地理分析

本案位于某市市南梁坡、一汽運(yùn)司；

泊接外環(huán)路、西山路；與西虹路、紅山路、友好路、阿勒泰路形成便捷暢通的交通網(wǎng)絡(luò)。

項(xiàng)目距紅山、西北路4站車距，路程在2公里以內(nèi)；距華凌市場(chǎng)、西大橋5車距，路程在3公里以內(nèi)；距友好、大小西門、南湖家樂福6站車距，路程在4公里以內(nèi)；

2.2項(xiàng)目周邊環(huán)境分析

周邊主要單位有市交通技校、西山大酒店；

3公里范圍內(nèi)涵蓋銀都酒店、華都飯店、石河子大廈、孔雀大廈、民航售票大廳、友好百盛購(gòu)物廣場(chǎng)、華凌市場(chǎng)、家樂福超市、郵電局、明圓、人民公園、紅山公園等；

公交線路有14路、70路、907路、905路、52路、921路等；

教育配套有54小、3小、34中、41中、新農(nóng)大附中等；

醫(yī)療配套有：武警醫(yī)院、煤礦醫(yī)院、石油醫(yī)院、軍區(qū)總醫(yī)院

休閑配套有：雅山公園、人民公園、紅山公園等；

2.3區(qū)域背景和發(fā)展趨勢(shì)

該區(qū)域處于西部板塊，是某市傳統(tǒng)的市場(chǎng)區(qū)和老工業(yè)區(qū)。人口構(gòu)成以外來人口和該片區(qū)企業(yè)職工為主，收入水平普遍較低。

該區(qū)域從生活環(huán)境和城市配套方面一直十分落后，但在最近幾年，在某市實(shí)施雅山綠化和打通西向路網(wǎng)的改造下，該片區(qū)環(huán)境得到大副改善。交通更加便利、生活環(huán)境全面改善，吸引了紅山、西北路、華凌等區(qū)域的人口來此居住。

受未來城市發(fā)展和西向戰(zhàn)略的實(shí)施，尤其是沙區(qū)政府計(jì)劃在5年內(nèi)向西山增遷居民100萬(wàn)，以及建設(shè)兩個(gè)以人文和體育為主題的公園，為西山片區(qū)未來的發(fā)展帶來巨大機(jī)會(huì)，而作為房地產(chǎn)開發(fā)，必將在宏觀政策和城市規(guī)劃的利好政策下迅猛發(fā)展。未來10年某市的房地產(chǎn)開發(fā)將形成西區(qū)和北區(qū)齊頭并進(jìn)的態(tài)勢(shì)，這種發(fā)展必將形成西區(qū)住宅的旺銷，西區(qū)品牌大盤時(shí)代已經(jīng)來臨。

2.4項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)分析

A、主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)：

小區(qū)居住總戶數(shù)：1800戶

1、征遷面積（蘭線）：109365平米

2、建筑用地面積（紅線）：76800平米

3、住宅總建筑面積：144229.8平米

4、建筑密度：27.5%

5、容積率：1.8

6、綠化率：>35%

7、停車位:193個(gè)

8、加頂層占70%的建筑面積為:150000平米

9、加陽(yáng)臺(tái)總建筑面積為:165000平米

B、物業(yè)配比

1、多層住宅

2、獨(dú)立商鋪

3、社區(qū)配套：幼兒圓、活動(dòng)中心、物業(yè)管理用房

以上數(shù)采用歷史數(shù)據(jù)，以最終設(shè)計(jì)方案為準(zhǔn)。

2.5項(xiàng)目戶型設(shè)計(jì)和面積配比分析

西山片區(qū)住宅戶型配比圖

從上圖可以看出，西山片區(qū)的兩房和三房為主，四房所占比例極低，一房只屬于配比戶型；

西山片區(qū)住宅面積配比圖

從面積配比而言，70—90平米為主力戶型，其次為90—100平米戶型，70平米以下的小戶型所占比例極低。

通過西山片區(qū)面積和戶型配比分析，我們對(duì)本案戶型和面積配比持肯定態(tài)度，細(xì)微的調(diào)整建議在銷售摸底階段，根據(jù)市場(chǎng)登記和客戶反映，做適當(dāng)調(diào)整。

2.6景觀環(huán)境分析

通過借景、組景、添景多種手法，使住區(qū)內(nèi)外環(huán)境協(xié)調(diào)。該項(xiàng)目毗鄰雅山，在景觀設(shè)計(jì)上應(yīng)充分利用雅山的山景，同時(shí)利用小區(qū)水景設(shè)計(jì)，形成山水人家的居住效果，實(shí)現(xiàn)中國(guó)人幾千年來對(duì)山水居住風(fēng)水孜孜追求。充分體現(xiàn)“仁者居山、智者居水”的人居環(huán)境理念。

其次，在景觀規(guī)劃上應(yīng)凸顯出三維景觀效果：遠(yuǎn)景——山景；中景——水景廣場(chǎng)；近景——組團(tuán)景觀植物、雕塑、小品和曲徑等。

同時(shí)建議將小區(qū)內(nèi)停車場(chǎng)改建地下（中心廣場(chǎng)地下）或組團(tuán)外部，可考慮在中心大道旁設(shè)臨時(shí)停車位，解決停車和社區(qū)環(huán)境問題，真正實(shí)現(xiàn)人車分流。

2.7配套環(huán)境分析

無論是利用周邊配套還是自建配套，都要突出一個(gè)便利的原則。生活配套包括超市、便利店、醫(yī)療、干洗店、社區(qū)餐飲等，利用社區(qū)開發(fā)的底層商業(yè)完全可以滿足社區(qū)生活配套需求；教育配套包括幼兒園和學(xué)校，社區(qū)建有幼兒園，結(jié)合周邊校區(qū)，基本滿足教育配套需求；娛樂配套包括休閑廣場(chǎng)、健身設(shè)施等，社區(qū)建設(shè)中基本滿足。

2.8價(jià)格定位分析

西山片區(qū)房地產(chǎn)價(jià)格走勢(shì)圖

從上圖可以看出，西山片區(qū)住宅的價(jià)格最近幾年一直呈現(xiàn)上升的態(tài)勢(shì)，但上漲幅度有所回落。上漲幅度回落主要受供應(yīng)量增加影響，同時(shí)受連續(xù)價(jià)格上漲影響，價(jià)格滯漲的壓力也在增大。

因此在本案的定價(jià)中，因充分借鑒該片區(qū)項(xiàng)目定價(jià)和價(jià)格上漲趨勢(shì)，以該片區(qū)中高價(jià)位為宜。在充分建立領(lǐng)導(dǎo)品牌形象的同時(shí)，考慮價(jià)格和規(guī)模的平衡因素，作到定價(jià)合理，完全銷售的目標(biāo)。

三、SWOT分析

3.1優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)點(diǎn)

1、交通便利，離市區(qū)主要區(qū)域只有三站車程；

2、社區(qū)環(huán)境優(yōu)美，綠化率高達(dá)35%；

3、16.5萬(wàn)平米超大規(guī)模社區(qū)；

4、圍合式布局、組團(tuán)式規(guī)劃，動(dòng)靜分區(qū)、視野開闊；

5、依山傍水，環(huán)境雅致；

6、社區(qū)廣場(chǎng)、超市、便利店、醫(yī)療等配套設(shè)施一應(yīng)俱全；

7、54小、3小、34中、41中、新農(nóng)大附中等教育配套完善；

8、10.5米小徑深，全框架方正實(shí)用戶型，功能布局合理；

9、多層市場(chǎng)看好，消費(fèi)需求旺盛；

10、片區(qū)市政形象不斷改善；

11、大規(guī)模居民遷移和兩大主題公園進(jìn)駐，全面提升片區(qū)形象；

12、某市未來主要居住板塊，前景廣闊；

3.2劣勢(shì)和問題點(diǎn)

1、周邊環(huán)境惡劣，嘈雜且污染嚴(yán)重；

2、片區(qū)形象較差，屬流動(dòng)人口較多的區(qū)域；

3、城市配套有待完善，缺乏休閑和優(yōu)良的購(gòu)物；

4、交通環(huán)境需要改善，僅有少數(shù)班次公交；

5、傳統(tǒng)居住區(qū)，居民素質(zhì)低；

6、期房；

7、企業(yè)知名度低，缺乏社會(huì)認(rèn)知；

8、東西向房所占比例較高且面積過大，影響價(jià)格和銷售；

9、該片區(qū)05年開發(fā)量較大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力提升；

10、西山片區(qū)消費(fèi)總量有限，規(guī)模臨界點(diǎn)很難突破；

11、目標(biāo)市場(chǎng)層次偏低，對(duì)價(jià)格敏感度高；

12、推廣范圍大、周期長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)可控度低；

四、市場(chǎng)定位

4.1目標(biāo)客戶定位

A、客戶區(qū)域：

1、重點(diǎn)區(qū)域：項(xiàng)目3公里半徑范圍，包括西山、西北路、紅山、華凌、雅山、明圓、小西門；

2、有效區(qū)域：南湖、阿勒泰路、友好、北門、大西門、長(zhǎng)江路、火車站商業(yè)區(qū)、昌吉、八鋼等周邊城市；

3、潛在區(qū)域：除以上區(qū)域以外的某市全市和地州城市；

B、客戶特征

1、職業(yè)特征：生意人、私營(yíng)業(yè)主、企業(yè)職工、外來人口、拆遷戶；

2、年齡特征：25—45歲，其中以30—40歲的為主；

3、消費(fèi)心理特征：

——要求交通方便，去各大市場(chǎng)有公交車（最好直達(dá)）；

——長(zhǎng)期居住，對(duì)該片區(qū)有較強(qiáng)的認(rèn)同感；

——價(jià)格合理，戶型適合三口之家居住；

——規(guī)劃設(shè)計(jì)有一定的超前性，有一定生活品位；

目標(biāo)消費(fèi)群購(gòu)房關(guān)注因素

地段、價(jià)格和戶型是我們營(yíng)銷的三大核心要素，在此基礎(chǔ)上，應(yīng)充分考慮環(huán)境、質(zhì)量、配套和開發(fā)商品牌建設(shè)；

4.2產(chǎn)品定位

項(xiàng)目核心價(jià)值：自然、生態(tài)、景觀、低密度——主題山水人家

1、營(yíng)造山水生活感受，望山、依水，無與倫比的都市靜謐生活，追求生活品質(zhì)和向往美好生活人的歸屬；

2、圍合式布局、組團(tuán)式規(guī)劃，在擁有中心廣場(chǎng)、私家大道的同時(shí)，更享受每一個(gè)組團(tuán)各有不同的生活意境；

3、16.5萬(wàn)平米超大規(guī)模社區(qū)，配套更完善，生活更便利；

4、三維空間景觀體系——山景、水景和組團(tuán)景觀；

三維生活空間——廣場(chǎng)全開放空間、組團(tuán)半開放空間、庭院完全私密空間。

5、良好的南北向住宅規(guī)劃，確保房間通風(fēng)采光。10.5米超小徑深設(shè)計(jì)，保證每一款戶型方正實(shí)用。以人為本的戶型設(shè)計(jì)理念，在保證實(shí)用的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)動(dòng)靜分區(qū)、干濕分離；

6、簡(jiǎn)潔典雅的灰色外立面，與自然和諧搭配，力圖營(yíng)造一個(gè)純凈安謐的建筑空間，自然和光影流動(dòng)、秩序井然，色彩純凈、讓人親近。

7、開放的水景廣場(chǎng)，與城市和小區(qū)融為一體，城市的廣場(chǎng)更是每位業(yè)主的私家廣場(chǎng)，無與倫比的尊榮感受；

8、人車分流設(shè)計(jì)，車行系統(tǒng)呈環(huán)狀端式內(nèi)斂、步行系統(tǒng)呈線形枝狀分散，各成體系、互不干擾；

4.3價(jià)格定位

1、定價(jià)方法

西山片區(qū)開發(fā)項(xiàng)目定位相近、客戶相近、價(jià)格相互影響，因此建議采用競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法，運(yùn)用平均權(quán)重定價(jià)方法，推算出項(xiàng)目的初步價(jià)格。

樓盤選擇方法平均權(quán)重市場(chǎng)價(jià)格

西山片區(qū)全部樓盤1565元

客戶相近樓盤1640元

離散程度較高樓盤1480元

運(yùn)用平均權(quán)重市場(chǎng)定價(jià)方法，可以看出樓盤的銷售價(jià)格集中在1600元/平米左右。因此初步價(jià)格定位在1600元左右。

在1600元價(jià)格的基礎(chǔ)上，運(yùn)用市場(chǎng)定價(jià)法修正。從市場(chǎng)因數(shù)考慮，今年樓盤的價(jià)格會(huì)在去年基礎(chǔ)上進(jìn)一步上漲，根據(jù)西山片區(qū)住宅價(jià)格上漲趨勢(shì)分析，預(yù)計(jì)上漲幅度在50—80元/平米。因此修正后的價(jià)格為1650元左右。

2、均價(jià)

均價(jià)建議為1650元/平米。考慮到盤量規(guī)模過大，為保證按計(jì)劃實(shí)現(xiàn)全盤銷售，建議在認(rèn)購(gòu)期給予一定價(jià)格下調(diào)（或應(yīng)用速度加權(quán)平均價(jià)格），根據(jù)認(rèn)購(gòu)情況，逐步提高銷售價(jià)格，保證項(xiàng)目按計(jì)劃實(shí)現(xiàn)銷售。

3、付款方式和進(jìn)度

付款方式包括：一次性付款和八成按揭，不使用分期付款；

付款進(jìn)度為：小定三天補(bǔ)足大定、大定七天補(bǔ)足首期、一次性付款大定十五天內(nèi)補(bǔ)足；

4、優(yōu)惠條款

認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠、開盤優(yōu)惠、促銷優(yōu)惠，其它期間不享受任何優(yōu)惠；

5、樓層和方位價(jià)差

——樓層價(jià)差

樓層價(jià)格系數(shù)銷售價(jià)格備注

6躍7樓0.7612546躍7樓面積過大，應(yīng)拉大價(jià)差

5樓0.951568

4樓1.11815

3樓1.151898

2樓1.081782

1樓0.981618一層贈(zèng)送花園，價(jià)格可上調(diào)10%

考慮到該片區(qū)樓層去化中5、2、3>1、4>6的特點(diǎn)，同時(shí)考慮到本項(xiàng)目以80平米以上戶型為主，頂層大面積銷售具有較大的壓力，因此在樓層價(jià)差設(shè)計(jì)中，建議拉大6樓的價(jià)差，促進(jìn)各樓層均勻銷售。

——朝向價(jià)差

正南向價(jià)格系數(shù)為1.05；東西向價(jià)格系數(shù)為0.95；其它朝向價(jià)格系數(shù)為0.98；

——景觀價(jià)差

核心景觀區(qū)價(jià)格系數(shù)為1.02；其它區(qū)價(jià)格系數(shù)為1.0；

6、綜合計(jì)價(jià)公式

銷售價(jià)格=均價(jià)×樓層價(jià)格系數(shù)×朝向價(jià)格系數(shù)×景觀價(jià)格系數(shù)

7、價(jià)格分期策略

----內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)格：在平均價(jià)基礎(chǔ)上給予50元/平米（3%）的優(yōu)惠；

----入市價(jià)格：認(rèn)購(gòu)客戶在平均價(jià)基礎(chǔ)上給予50元/平米（3%）的優(yōu)惠；其它客戶在平均價(jià)格基礎(chǔ)上給予30元/平米（2%）的優(yōu)惠；正式銷售一周內(nèi)簽定合同的客戶，在以上基礎(chǔ)上在給予30元/平米的優(yōu)惠；

8、價(jià)格調(diào)整

----價(jià)格走勢(shì)：中開高走，開盤價(jià)格適中，價(jià)格逐步走高，在不影響品牌定位和形象的同時(shí)促進(jìn)熱銷；

----價(jià)格升幅周期：開盤后每30天價(jià)格上浮一次；

----價(jià)格升幅比例：30元/平米/月；

----價(jià)格技術(shù)調(diào)整：未公開樓盤根據(jù)市場(chǎng)反映進(jìn)行技術(shù)性價(jià)格調(diào)整；在促銷期間根據(jù)促銷政策進(jìn)行價(jià)格調(diào)整；

4.4名稱定位

名稱定位是項(xiàng)目定位的核心，對(duì)項(xiàng)目概念闡述和對(duì)外形象傳播起著至關(guān)重要的作用。從該項(xiàng)目現(xiàn)有命名而言，氣勢(shì)磅礴但缺乏對(duì)項(xiàng)目特色的闡述，在未來傳播中不能發(fā)揮品牌價(jià)值，建議采用以下名稱：

——西海灣花園

海灣——有水的地方，因?yàn)橛兴鸵欢ㄓ羞B綿起伏的山巒，與綠水相映成趣。西海灣花園，有機(jī)的闡述了項(xiàng)目山水人家的概念特征，同時(shí)也傳達(dá)出項(xiàng)目自然、生態(tài)、景觀的規(guī)劃理念。對(duì)新疆缺水城市的人民而言，海是令人向往和心曠神怡的。

——天御小鎮(zhèn)

天人合一，何以達(dá)成？唯有山水——山水概念的闡述——有山有水的地方才是天賜寶地，才可稱為天人合一；

御？御花園、御書房……古代皇帝的尊榮屬地，天御小鎮(zhèn)意欲帶給消費(fèi)者如御花園般的美景和御書房般的典雅寧?kù)o。

小鎮(zhèn)，凸顯了項(xiàng)目的規(guī)模和完善的配套，更彰顯出一種主人獨(dú)有的生活方式，快樂的小鎮(zhèn)、美麗的小鎮(zhèn)、我們的小鎮(zhèn)——我的家。

4.5概念定位

核心概念：西部風(fēng)情生活，主題山水人家——自然、生態(tài)、景觀、低密度

自然、生態(tài)、景觀、低密度四大優(yōu)點(diǎn)集于一身，著力打造西部住宅典范，成就某市西山人居典范。主題山水人家，獨(dú)具西部特色的生活方式，在今年、在西山、在生活中誕生——一切為了生活！

生活概念：依山而居、遇水而安，繁華之中、幽靜居所——西海灣花園

位于西山路環(huán)島區(qū)域，傍秀山而居、面麗水而住，交通便利，出則繁華、入則自然；

景觀概念：外有連綿山巒、迤儷多姿，內(nèi)有一灣碧波、清爽怡人

雅山迤儷連綿，小區(qū)大面積主題水景廣場(chǎng)，山水錯(cuò)落交融，面水居山，負(fù)陰抱陽(yáng)；

價(jià)值概念：“金水盤,銀山盤”，擁金藏銀西海灣花園

“金水盤,銀山盤”，中國(guó)人傳統(tǒng)居住理念對(duì)居住價(jià)值的提升，依山擁水的樓盤價(jià)值比其它同類樓盤價(jià)值至少提升30%以上；

規(guī)劃概念：圍合式布局、主團(tuán)式規(guī)劃，開放的景觀、私密的空間

三維空間景觀體系——遠(yuǎn)處山景、中處水景和近處組團(tuán)景觀；

三維生活空間——廣場(chǎng)全開放空間、組團(tuán)半開放空間、庭院完全私密空間；

戶型概念：10.5米超小徑深，方正實(shí)用絕美戶型

10.5米超小徑深設(shè)計(jì)，保證每一款戶型方正實(shí)用。以人為本的戶型設(shè)計(jì)理念，在保證實(shí)用的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)動(dòng)靜分區(qū)、干濕分離；

板塊概念：100萬(wàn)人口！2大主題公園！！進(jìn)駐西山！?。?/p>

大盤時(shí)代的操作典范，誰(shuí)能有先見之明，成為西山新業(yè)主，與100萬(wàn)高素質(zhì)人群，與兩大主題公園，共同進(jìn)駐西山，見證未來輝煌！

區(qū)位概念：西山路生態(tài)島，距離紅山、西北路3站車程；

四面環(huán)路、一面依山的生態(tài)島，西山路上無與倫比的便捷交通，距紅山、西北路僅3站車程；4站路到達(dá)華凌、西大橋、明園；5站路到達(dá)友好、南湖家樂福、大小西門。

價(jià)格概念：某市罕有的低價(jià)、低密度住宅，1258元起成就人居典范

1258元起價(jià)，1650元均價(jià)，在某市實(shí)屬罕見，更何況擁有的是具有人居典范榮譽(yù)的低密度住宅。

其它概念應(yīng)用：

——生活中記憶，記憶中生活

——我在畫里！畫里有我！

——買房子還是買未來？買建筑還是買生活？西海灣詮釋未來生活！

——仁者居山，智者居水

4.6項(xiàng)目形象定位（VI系統(tǒng)）

1、名稱

----項(xiàng)目名：某某花園（備選：西海灣花園、天御小鎮(zhèn)）

----道路名：楓林大道

----組團(tuán)名：待定

----建筑名：待定

2、標(biāo)志：待定

3、標(biāo)準(zhǔn)色：待定

4、標(biāo)準(zhǔn)字體：待定

5、工地環(huán)境包裝視覺

----建筑物主體：巨副、廣告畫；

----工地圍墻：展板；

----主路網(wǎng)及參觀路線：彩旗、T型旗；

----環(huán)境綠化：花草、綠色植物；

6、營(yíng)銷中心包裝設(shè)計(jì)

----營(yíng)銷中心室內(nèi)外展示設(shè)計(jì)

----營(yíng)銷中心功能分區(qū)規(guī)劃

----營(yíng)銷中心大門橫眉設(shè)計(jì)

----營(yíng)銷中心形象墻設(shè)計(jì)

----臺(tái)面設(shè)計(jì)

----展板設(shè)計(jì)

----營(yíng)銷中心導(dǎo)視牌

----銷售人員服裝設(shè)計(jì)提示

----銷售用品系列設(shè)計(jì)

----示范單位導(dǎo)視牌

----示范單位樣板房說明牌

7、公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計(jì)

----辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)

----物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì)

五、營(yíng)銷推廣策略

5.1媒體策略

1、印刷品

----樓書：以中國(guó)山水畫的寫意手法進(jìn)行表現(xiàn)；

----宣傳海報(bào)、折頁(yè)：對(duì)外派發(fā)；

----DM：目標(biāo)投遞；

----認(rèn)購(gòu)書：標(biāo)準(zhǔn)文本，體現(xiàn)企業(yè)形象；

----項(xiàng)目說明書：標(biāo)準(zhǔn)文本，可作為售后服務(wù)保證，體現(xiàn)企業(yè)形象；

2、NP（報(bào)紙）

----《晨報(bào)》：報(bào)紙廣告投放主體；

----《晚報(bào)》、《都市報(bào)》：配合《晨報(bào)》投放；

----其它報(bào)紙：作階段性和針對(duì)性投放；

3、影視

----VCD宣傳片：內(nèi)容豐富，包括小區(qū)環(huán)境、規(guī)劃、配套、服務(wù)等，主要在銷售現(xiàn)場(chǎng)使用，配合宣傳資料向客戶發(fā)放；

----形象廣告：制作5秒形象標(biāo)板和15秒形象廣告，在某市主要電視臺(tái)投放；

4、戶外

----路牌：沿西山路和紅山、西北路、華凌等主要區(qū)域設(shè)置兩副廣告牌；

----公交車體：主投車輛7路、14路、109路等；

5、工地包裝

----工地圍墻：設(shè)計(jì)企業(yè)和項(xiàng)目形象廣告；

----入口：彩旗包裝；

----施工通道和道路：T型旗包裝；

5.2營(yíng)銷周期

階段日期目的工作內(nèi)容媒體應(yīng)用

籌備期2.1—3.301.確立企劃方案；2.完成銷售前準(zhǔn)備工作；1.現(xiàn)場(chǎng)包裝完畢；2.宣傳資料設(shè)計(jì)；3.廣告創(chuàng)作；4.銷售培訓(xùn)；5.營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)；1.工地廣告；2.售房部廣告；3.戶外廣告；

預(yù)熱期4.1—5.11.傳達(dá)樓盤入市；2.建立初步市場(chǎng)形象；1.新聞報(bào)道展開；2.DM派發(fā)；3.來電統(tǒng)計(jì)及來客接待；4.DS推廣；5.暫不接收預(yù)訂1.報(bào)紙廣告；2.DM派發(fā)；3.戶外廣告；

認(rèn)購(gòu)期5.1—5.301.擴(kuò)大宣傳面，開發(fā)潛在客戶；2.公關(guān)活動(dòng)制造人氣；3.掌握大量預(yù)訂客戶；1.大規(guī)模廣告?zhèn)鞑?.電話回訪；3.DM派發(fā)；4.公關(guān)推廣；5.進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)；1.報(bào)紙廣告；2.影視廣告；3.戶外廣告；4.DM；5.公關(guān)活動(dòng)；

強(qiáng)銷期6.1—6.301.擴(kuò)大傳播面，形成熱銷；2.促進(jìn)預(yù)訂客戶成交；1.實(shí)施銷售控制；2.現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造；3.舉行大型開盤促銷活動(dòng)；4.大規(guī)模媒體廣告推介；5.戶外布標(biāo)、彩旗氣氛渲染；6.公開發(fā)售；1.報(bào)紙廣告；2.影視廣告；3.布標(biāo)、彩旗；4.DM派發(fā)；5.戶外廣告；6.銷售說明書、看板；

維持期7.1—7.301.維持銷售；2.為下階段強(qiáng)銷準(zhǔn)備；1.客戶反映統(tǒng)計(jì)分析；2.未成交意向客戶回訪，力促成交；3.調(diào)整下階段主力推廣產(chǎn)品；1.報(bào)紙廣告；2.影視廣告；3.DM派發(fā)；4.銷售說明書；5.戶外廣告；

二次強(qiáng)銷期8.1—8.301.形成二次熱銷；2.作現(xiàn)房推介；3.阻力產(chǎn)品促銷；1.現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造；2.客戶入住準(zhǔn)備；3.舉行大型現(xiàn)房促銷；4.大規(guī)模媒體廣告促銷；5.戶外布標(biāo)、彩旗氣氛渲染；1.報(bào)紙廣告；2.DM派發(fā)；3.銷售說明書，看板；4.戶外廣告5.布標(biāo)、彩旗；

清盤期9.1以后1.尾盤清理；2.維持銷售；1.入住氛圍營(yíng)造；2.人際傳播；1.DM；2.戶外廣告；

5.3階段性推廣策略

1、籌備期

時(shí)間：2005年2月15日——3月30日；

推廣目的：完成推廣前的籌備工作；

主要工作：售房部建設(shè)；現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境包裝；確定企劃方案；廣告創(chuàng)作完畢；營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；銷售培訓(xùn)；

媒體應(yīng)用：工地廣告；戶外廣告；

2、預(yù)熱期

時(shí)間：2005年4月1日——4月30日

推廣目的：企業(yè)品牌、項(xiàng)目品牌、西山板塊概念及DS推廣；

主要工作：新聞報(bào)道；DM派發(fā)；來電統(tǒng)計(jì)及來客接待；電話回訪；

媒體應(yīng)用：報(bào)紙廣告；戶外廣告；DM派發(fā)；

新聞主題：

——西區(qū)板塊崛起，東部板塊概念西現(xiàn)

——100萬(wàn)人口！2大主題公園！！進(jìn)駐西山?。?！

——未來人居典范，西山低密度住宅板塊

以板塊、人居和未來發(fā)展作為項(xiàng)目入市的傳播主題概念，打造西山低密度人居典范住宅板塊。

3、認(rèn)購(gòu)期

時(shí)間：2005年5月1日——5月30日；

推廣目的：認(rèn)購(gòu)信息發(fā)布、項(xiàng)目概念闡述、系列廣告?zhèn)鞑?，形成認(rèn)購(gòu)高潮；

主要工作：系列廣告；DM派發(fā)；公關(guān)活動(dòng)；認(rèn)購(gòu)促銷；

媒體應(yīng)用：報(bào)紙廣告；影視廣告；戶外廣告；DM派發(fā)；樓書；項(xiàng)目說明書；

配合活動(dòng)：

——以“健康生活發(fā)布會(huì)”、“山水建筑研討會(huì)”等形式，進(jìn)行專家和客戶研討，并配合新聞炒作；

——友好百盛現(xiàn)場(chǎng)主題推廣：每周六、日在友好百盛舉辦山水文化主題活動(dòng)秀，與觀眾互動(dòng)參與，進(jìn)行項(xiàng)目推介，組織看房團(tuán)由公司看房車定時(shí)帶看現(xiàn)場(chǎng)，以此擴(kuò)大項(xiàng)目和企業(yè)形象傳播，提升品牌的同時(shí)促進(jìn)銷售。本活動(dòng)形式可在其它商場(chǎng)或華凌等人口密集的市場(chǎng)展開。

4、強(qiáng)銷期

時(shí)間：2005年6月1日——6月30日；

推廣目的：開盤信息發(fā)布、主題促銷活動(dòng)、系列廣告?zhèn)鞑ィ纬射N售高潮；

主要工作：現(xiàn)場(chǎng)開放；系列促銷廣告；DM派發(fā)；開盤促銷活動(dòng)；

媒體應(yīng)用：報(bào)紙廣告；影視廣告；戶外廣告；DM派發(fā)；樓書；項(xiàng)目說明書；

配合活動(dòng)：

——樣板開放活動(dòng)：推出兩款10.5米徑深樣板房，讓客戶感受方正戶型的空間魅力，以實(shí)證促進(jìn)銷售；

——主題水景廣場(chǎng)開放活動(dòng)：環(huán)境先行策略，爭(zhēng)取在開盤時(shí)完成主題水景廣場(chǎng)的建設(shè)，用環(huán)境事實(shí)說話，用開放活動(dòng)提升人氣，促進(jìn)銷售；

——“山水人家藝術(shù)之旅”開盤促銷活動(dòng)：開盤期間，所有到場(chǎng)客戶均可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獲獎(jiǎng)客戶可免費(fèi)獲得“山水人家藝術(shù)之旅”天池單日游；

購(gòu)房客戶可再次抽獎(jiǎng)，獲獎(jiǎng)客戶可獲得“山水人家藝術(shù)之旅”新馬泰七日游（或等額優(yōu)惠）；

——老客戶介紹新客戶回饋計(jì)劃：凡老客戶介紹新客戶成交的，老客戶可享受減免一年物業(yè)管理費(fèi)的優(yōu)惠；

5、維持期

時(shí)間：2005年7月1日——7月30日；

推廣目的：保留戶型或滯銷戶型推廣，DS推廣；

主要工作：系列廣告；DM派發(fā)；公關(guān)活動(dòng)；認(rèn)購(gòu)促銷；

媒體應(yīng)用：報(bào)紙廣告；影視廣告；戶外廣告；DM派發(fā)；樓書；項(xiàng)目說明書；

配合活動(dòng)：

——限時(shí)限量供應(yīng)活動(dòng)：對(duì)阻力戶型進(jìn)行限時(shí)限量特價(jià)或贈(zèng)送禮品的促銷推廣；

——誠(chéng)意金雙倍使用：期間購(gòu)房，一周內(nèi)補(bǔ)足首期款誠(chéng)意金（2000元）可做雙倍使用；

6、二次強(qiáng)銷期

時(shí)間：2005年8月1日——8月30日；

推廣目的：入住信息發(fā)布，小區(qū)實(shí)景環(huán)境，保留單位公開發(fā)售，業(yè)主夏令營(yíng)；

主要工作：系列廣告；DM派發(fā)；公關(guān)活動(dòng)；

媒體應(yīng)用：報(bào)紙廣告；戶外廣告；DM派發(fā)；樓書；項(xiàng)目說明書；

配合活動(dòng)：

——業(yè)主夏令營(yíng)：組織購(gòu)房戶參觀小區(qū)，并上南山舉辦聯(lián)誼會(huì)；

——山水文化藝術(shù)晚會(huì)：邀請(qǐng)著名歌手在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)舉辦音樂晚會(huì)，到場(chǎng)觀眾可獲得購(gòu)房?jī)?yōu)惠券，享受購(gòu)房9.7折的優(yōu)惠；

——保留單位正式公開：保留單位開盤促銷，促銷期間可享受與開盤等同的政策；

7、清盤期

時(shí)間：2005年9月1日以后；

推廣目的：尾盤清理、特價(jià)房促銷；

主要工作：DM派發(fā)；現(xiàn)場(chǎng)促銷

媒體應(yīng)用：戶外廣告；DM派發(fā)；樓書；項(xiàng)目說明書；

配合活動(dòng)：

——特價(jià)房促銷：對(duì)剩余戶型按周期限量推出特價(jià)房，一口價(jià)銷售；

5.4入市態(tài)勢(shì)和分組團(tuán)開盤策略

先入為主的入市態(tài)勢(shì)：考慮到2005年某市郊區(qū)大盤數(shù)量較多，同時(shí)西山片區(qū)多層供應(yīng)量較大，為防止市場(chǎng)變動(dòng)加大銷售風(fēng)險(xiǎn)，建議盡速啟動(dòng)項(xiàng)目推廣，以先入為主的態(tài)勢(shì)搶先發(fā)力，借勢(shì)2004年多層旺銷態(tài)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售計(jì)劃。

考慮到項(xiàng)目規(guī)模大、營(yíng)銷周期長(zhǎng)的特點(diǎn)，建議采用分組團(tuán)開盤策略。在第一次開盤期間，以70—90平米為主打戶型進(jìn)行銷售，90平米以上戶型進(jìn)行認(rèn)購(gòu)。待時(shí)機(jī)成熟，90平米以上保留單位正式開盤。

分區(qū)開盤策略，不但解決了銷售控制問題，而且對(duì)項(xiàng)目定價(jià)、銷售策略調(diào)整和保證產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力均起到積極作用。

5.5項(xiàng)目分期銷售計(jì)劃

根據(jù)項(xiàng)目規(guī)模、市場(chǎng)狀況和銷售預(yù)測(cè)，我們建議該項(xiàng)目分兩期開發(fā)，一期開發(fā)10—12萬(wàn)平米，3月份動(dòng)工，10月份全部交付；二期9月份動(dòng)工，年底完成主體，第二年6月后交付。

一期項(xiàng)目7月銷售，年底基本實(shí)現(xiàn)完全銷售。二期年底銷售，第二年春季開盤，9月份基本實(shí)現(xiàn)銷售。如此一、二期在工程建設(shè)、資金滾動(dòng)和銷售上形成良性互動(dòng)。保障項(xiàng)目的成功運(yùn)做。

項(xiàng)目分期認(rèn)購(gòu)期強(qiáng)銷期維持期二次強(qiáng)銷期清盤期

銷售周期5.1—5.306.1—6.307.1—7.308.1—8.309.1—9.30

銷售時(shí)間1個(gè)月1個(gè)月1個(gè)月1個(gè)月1個(gè)月

主推戶型兩房?jī)煞咳咳科渌?/p>

主推組團(tuán)待定待定///

銷售量1.8萬(wàn)平米3.6萬(wàn)平米1.8萬(wàn)平米2.4萬(wàn)平米1.2萬(wàn)平米

銷售比例15%30%15%20%10%

工程進(jìn)度四層以上封頂準(zhǔn)現(xiàn)房現(xiàn)房入住

以上銷售分期計(jì)劃按一期開發(fā)12萬(wàn)平米計(jì)劃。

5.6團(tuán)單

考慮到項(xiàng)目的影響力和團(tuán)單市場(chǎng)規(guī)模，建議成立團(tuán)單部，針對(duì)團(tuán)單客戶展開推廣；

六、銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售培訓(xùn)

6.1銷售網(wǎng)絡(luò)

----銷售區(qū)域：在紅山設(shè)置銷售分部，建議地點(diǎn)：友好百盛；

----銷售階段：見營(yíng)銷推廣策略；

----政策促銷：見優(yōu)惠政策；

----銷售活動(dòng)：見營(yíng)銷推廣策略；

----銷售承諾：見項(xiàng)目銷售說明書；

6.2銷售培訓(xùn)

----公司情況：

公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)）

銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個(gè)人收入目標(biāo)

----物業(yè)詳情：

項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、