XX人壽保險(xiǎn)縣域銀保市場(chǎng)與規(guī)劃

縣域銀保市場(chǎng)與規(guī)劃Bancassurance1目錄一、縣域銀保的特征和機(jī)會(huì)二、縣域銀保的發(fā)展?fàn)顩r三、對(duì)縣域銀保的基本判斷四、縣域銀保的發(fā)展規(guī)劃五、縣域銀保的政策措施2銀保系列對(duì)“縣域”的定義指分公司本部或中支所在城市下轄的縣、縣級(jí)市或距離較遠(yuǎn)的區(qū)。舉例：湖北宜昌不包括“五區(qū)”（夷陵區(qū)、西陵區(qū)、伍家崗區(qū)、點(diǎn)軍區(qū)、猇亭區(qū)）“五區(qū)”以外的縣、市可劃歸“縣域”：五縣（遠(yuǎn)安縣、興山縣、秭歸縣、長(zhǎng)陽土家族自治縣、五峰土家族自治縣）三個(gè)縣級(jí)市（宜都市、當(dāng)陽市、枝江市）北京不包括“城八區(qū)”（東城區(qū)、西城區(qū)、崇文區(qū)、宣武區(qū)、朝陽區(qū)、海淀區(qū)、豐臺(tái)區(qū)、石景山區(qū)）“城八區(qū)”以外的區(qū)、縣可劃歸“縣域”：門頭溝區(qū)、房山區(qū)、通州區(qū)、順義區(qū)、大興區(qū)、昌平區(qū)、平谷區(qū)、懷柔區(qū)、密云縣、延慶縣3江蘇蘇州不包括“七區(qū)”（平江區(qū)、滄浪區(qū)、金閭區(qū)、高新區(qū)、工業(yè)園區(qū)、吳中區(qū)、相城區(qū)）“七區(qū)”以外的五個(gè)縣級(jí)市可劃歸“縣域”：常熟市、張家港市、太倉(cāng)市、昆山市、吳江市廣東中山現(xiàn)為地級(jí)市（原為縣），下轄石岐區(qū)等五個(gè)辦事處，小欖等18個(gè)鎮(zhèn)以及1個(gè)高新技術(shù)開發(fā)區(qū)。泰康設(shè)中心支公司。18個(gè)鎮(zhèn)及1個(gè)開發(fā)區(qū)劃歸“縣域”全國(guó)除中山外，還有東莞類似：下轄28個(gè)鎮(zhèn)劃作“縣域”通常所講的“縣域經(jīng)濟(jì)”概念：主要指縣及縣級(jí)市，不包括市轄區(qū)。也有學(xué)者把農(nóng)村人口較多的市轄區(qū)包括在內(nèi)。銀保系列對(duì)縣域的劃分與此基本吻合。4縣域銀保發(fā)展的優(yōu)勢(shì)1、銀保產(chǎn)品的特性——以躉交、儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品為主，一次性繳費(fèi)，滿期一次性給付，理賠及后續(xù)服務(wù)量相對(duì)較少，適合大規(guī)模發(fā)展。2、運(yùn)營(yíng)的便利——銀保通直接通達(dá)縣域最基層的銀行網(wǎng)點(diǎn)，可現(xiàn)場(chǎng)出單，時(shí)效性強(qiáng)。即使當(dāng)?shù)貨]有營(yíng)銷服務(wù)部，依然可以正常作業(yè)。3、經(jīng)營(yíng)成本的優(yōu)勢(shì)——銀保業(yè)務(wù)主要依托銀行網(wǎng)點(diǎn)及其人員銷售，在縣域幾乎不需要配置職場(chǎng)和設(shè)備，更不需大規(guī)模發(fā)展組織，只需找到幾名優(yōu)秀專管員，即可迅速、大規(guī)模開展業(yè)務(wù)。4、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境有利——目前縣域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體相對(duì)較少，有利于我司快速滲透和建立核心優(yōu)勢(shì)；此外，與城市相比，縣域市場(chǎng)金融產(chǎn)品供給不足，銀保產(chǎn)品具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。5縣域銀保與縣域個(gè)險(xiǎn)的差異

縣域個(gè)險(xiǎn)縣域銀?？h域定義主要指鄉(xiāng)鎮(zhèn)（五級(jí)機(jī)構(gòu)）指本部以外的縣級(jí)行政區(qū)劃（四級(jí)機(jī)構(gòu)）產(chǎn)品類型保障型、期繳為主儲(chǔ)蓄投資型、躉繳為主核保要求較高較低銷售方式營(yíng)銷員上門推銷銀行柜員在網(wǎng)點(diǎn)推銷（專管員輔助）出單方式公司內(nèi)部出單多為銀保通現(xiàn)場(chǎng)出單牌照開業(yè)前必須申領(lǐng)牌照屬代理業(yè)務(wù)，中支持有牌照即可職場(chǎng)開業(yè)前必須有職場(chǎng)，且要求與人力基本匹配對(duì)職場(chǎng)的依賴相對(duì)較低，面積要求相對(duì)較少，甚至不提要求人力要求有基本數(shù)量，一般30人以上少而精，少則1、2人，多則7、8人廣告對(duì)公司廣告要求較迫切主要依靠銀行介紹，對(duì)廣告依賴度相對(duì)較低客服售后服務(wù)（續(xù)期收費(fèi)、保全、給付、理賠等）發(fā)生頻率較高除投連險(xiǎn)外，售后服務(wù)發(fā)生頻率較低（主要工作為滿期一次性給付）運(yùn)營(yíng)支持中支或支公司（服務(wù)部）提供目前主要依托中支，未來依托支公司（服務(wù)部）管理模式縣域支公司（服務(wù)部）屬地管理（目前）中支垂直管理經(jīng)營(yíng)失敗的成本開業(yè)成本較高，因而退出成本較高開業(yè)、作業(yè)成本較低，因而退出成本較低業(yè)務(wù)規(guī)模隨人力增長(zhǎng)等因素穩(wěn)步上升有可能快速、爆炸式增長(zhǎng)業(yè)務(wù)季節(jié)性有一定的季節(jié)性有明顯的季節(jié)性制約因素團(tuán)隊(duì)自我經(jīng)營(yíng)，不受銀行影響很大程度上受制于銀行的態(tài)度和合作力度6產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：85％為投連險(xiǎn)15％為五年期分紅險(xiǎn)出單方式：74％為銀保通，26％為公司出單銀保專管員：5人已開發(fā)渠道：建行、農(nóng)行、郵儲(chǔ)、工行、中行擬開發(fā)渠道：招行、交行、信合營(yíng)銷服務(wù)部：休眠銀保職場(chǎng)：?jiǎn)为?dú)租賃15平米房間

案例研究1：江蘇啟東（縣級(jí)市）2007年末人口：112萬2007年ＧＤＰ：283億2007年末居民儲(chǔ)蓄余額：202億2007年基金銷量：12億壽險(xiǎn)公司數(shù)量：16家08年1季度銀保市場(chǎng)總規(guī)模：2.31億泰康銀保規(guī)模：7890萬泰康市場(chǎng)份額：33.8％泰康市場(chǎng)地位：第1名泰康系統(tǒng)排名：第1名預(yù)計(jì)全年泰康銀保保費(fèi)：1.8億預(yù)計(jì)全年泰康銀保占當(dāng)?shù)鼐用駜?chǔ)蓄余額比重可望達(dá)到：0.9％！渠道均衡發(fā)展7湖北天門（縣級(jí)市）：2007年末人口：163萬2007年ＧＤＰ：151.5億2007年末居民儲(chǔ)蓄余額：93.6億2007年基金銷量：18.0億壽險(xiǎn)公司數(shù)量：6家08年1季度銀保市場(chǎng)總規(guī)模：1.8億泰康銀保規(guī)模：5224萬泰康市場(chǎng)份額：28.3％泰康市場(chǎng)地位：第2名泰康系統(tǒng)排名：第5名預(yù)計(jì)全年泰康銀保保費(fèi)：7000萬預(yù)計(jì)全年泰康銀保占當(dāng)?shù)鼐用駜?chǔ)蓄余額比重0.75％！產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：99.9％萬能險(xiǎn)出單方式：100％銀保通銀保專管員：一季度3人，現(xiàn)5人已開發(fā)渠道：農(nóng)行、郵儲(chǔ)未開發(fā)渠道：工行、建行、中行營(yíng)銷服務(wù)部：運(yùn)營(yíng)綜合內(nèi)勤1人，個(gè)險(xiǎn)標(biāo)保平臺(tái)：55萬（07年）125萬（08年截止4月）銀保職場(chǎng)：2個(gè)員工位（桌/椅）案例研究2：渠道發(fā)展不均衡8安徽利辛縣：2007年末人口：150.5萬2007年ＧＤＰ：68.2億2007年末居民儲(chǔ)蓄余額：51.7億2007年基金銷量：1500萬壽險(xiǎn)公司數(shù)量：5家08年1季度銀保市場(chǎng)總規(guī)模：6000萬泰康銀保規(guī)模：4052萬泰康市場(chǎng)份額：30％泰康市場(chǎng)地位：第2名泰康系統(tǒng)排名：第15名預(yù)計(jì)全年泰康銀保保費(fèi)：6000萬預(yù)計(jì)全年泰康銀保占當(dāng)?shù)鼐用駜?chǔ)蓄余額比重1％！產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：100％為萬能險(xiǎn)出單方式：99％為銀保通1％為公司出單銀保專管員：1人已開發(fā)渠道：郵儲(chǔ)、建行、工行、中行未開發(fā)渠道：農(nóng)行、信合服務(wù)部：（在籌）銀保職場(chǎng)：（無）案例研究3：渠道發(fā)展較均衡9江蘇江陰（縣級(jí)市）

：2007年末人口：135萬2007年ＧＤＰ：1190億2007年末居民儲(chǔ)蓄余額：343.6億2007年基金銷量：45億壽險(xiǎn)公司數(shù)量：18家08年1季度銀保市場(chǎng)總規(guī)模：3.16億泰康銀保規(guī)模：221萬泰康市場(chǎng)份額：0.6％泰康市場(chǎng)地位：第？名泰康系統(tǒng)排名：第478名預(yù)計(jì)全年泰康銀保保費(fèi)：500萬預(yù)計(jì)全年泰康銀保占當(dāng)?shù)鼐用駜?chǔ)蓄余額比重0.015％產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：99％為五年期分紅險(xiǎn)1％為投連險(xiǎn)（僅售出2萬）出單方式：100％銀保通銀保專管員：2人已開發(fā)渠道：郵儲(chǔ)、建行未開發(fā)渠道：農(nóng)行、中行、交行、招行簽約網(wǎng)點(diǎn)數(shù)：36個(gè)營(yíng)銷服務(wù)部：運(yùn)營(yíng)綜合內(nèi)勤2人，銀保內(nèi)勤1人（滿期給付）個(gè)險(xiǎn)標(biāo)保平臺(tái)10萬/月銀保職場(chǎng)：20平米獨(dú)立房間

案例研究4：10巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)－－（1）令人激動(dòng)的宏觀數(shù)據(jù)我們能做多大？居民儲(chǔ)蓄泰康銀保占比泰康銀保規(guī)模1725340.1%1731725340.2%3451725340.3%5181725340.4%6901725340.5%8631725340.6%10351725340.7%12081725340.89172511郵儲(chǔ)每年從城市匯往農(nóng)村的資金達(dá)1.3萬億巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)－－（2）豐富的網(wǎng)點(diǎn)資源12目錄一、縣域銀保的特征和機(jī)會(huì)二、縣域銀保的發(fā)展?fàn)顩r三、對(duì)縣域銀保的基本判斷四、縣域銀保的發(fā)展規(guī)劃五、縣域銀保的政策措施13我們開發(fā)了多少？■業(yè)務(wù)量及占比：■開辦率：■達(dá)標(biāo)率：（50萬以上為達(dá)標(biāo)）■活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)：（月均活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)）14分公司縣域總數(shù)已開縣域數(shù)開辦率8月達(dá)標(biāo)縣域數(shù)8月份達(dá)標(biāo)率河南10810496%6159%山東1007979%5165%四川856576%4163%安徽616097%3863%湖南765978%3356%湖北553971%2564%廣東1218369%2429%河北1188068%1924%江西747196%1825%江蘇605385%1426%分公司縣域發(fā)展?fàn)顩r－－領(lǐng)先機(jī)構(gòu)（10家）15分公司縣域總數(shù)已開縣域數(shù)開辦率8月達(dá)標(biāo)縣域數(shù)8月份達(dá)標(biāo)率山西1085854%1729%云南1084340%1433%遼寧433274%1238%黑龍江836275%1016%陜西693346%927%廣西342676%312%浙江581221%217%吉林301857%211%新疆913033%13%貴州8079%114%內(nèi)蒙731723%16%甘肅6569%117%福建3738%00%分公司縣域發(fā)展?fàn)顩r－－潛力機(jī)構(gòu)（13家）16分公司縣域總數(shù)已開縣域數(shù)開辦率8月達(dá)標(biāo)縣域數(shù)8月份達(dá)標(biāo)率重慶262388%1670%青島77100%7100%上海77100%686%北京12975%667%寧波7686%467%大連66100%233%深圳22100%150%天津1212100%18%廈門4

分公司縣域發(fā)展?fàn)顩r－－中心城市（9家）17中支縣域發(fā)展?fàn)顩r－－中支十強(qiáng)中支縣域規(guī)保（萬元）全轄區(qū)規(guī)保（萬元）縣域占比駐馬店37,01641,16690%南通36,77343,44185%信陽25,06328,48488%常德17,54924,48372%周口16,18619,72982%阜陽16,04219,56682%開封15,64829,46253%佛山15,39819,35780%江門12,92213,05699%洛陽12,13632,37837%縣域發(fā)展對(duì)中支總體業(yè)務(wù)起到重要作用注：表中為1-8月數(shù)據(jù)18縣域發(fā)展?fàn)顩r－－縣域十強(qiáng)分公司中支縣域本年規(guī)保（萬）月均平臺(tái)（萬）系統(tǒng)排名深圳深圳寶安13,5021,6881北京北京豐臺(tái)區(qū)10,6891,3362重慶重慶北碚區(qū)9,7951,2243江蘇南通啟東市9,7001,2134北京北京通州區(qū)8,7771,0975上海上海金山區(qū)8,3651,0466上海上海松江區(qū)8,2021,0257北京北京大興區(qū)7,9739978河南駐馬店西平縣7,8549829江蘇南通如皋市7,73396710注：表中為1-8月數(shù)據(jù)19單兵制－－1個(gè)縣域只有1名外勤（以安徽、河南、陜西等為代表）1+2模式－－1名外勤主管帶2名外勤（以湖南、山東等為代表）營(yíng)業(yè)部－－1個(gè)營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)1個(gè)或2個(gè)以上縣域（以上海、重慶等為代表）一拖二－－1名外勤負(fù)責(zé)2個(gè)縣域的銀保業(yè)務(wù)（以江西、河北等為代表）目前縣域銀保有以下四種人力配置模式：20（一）中國(guó)人壽憑借其機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)已占據(jù)廣大的縣域銀保市場(chǎng)，據(jù)2007年上半年統(tǒng)計(jì)，其銀保業(yè)務(wù)60%左右來自縣域。按此框算，中國(guó)人壽2008年1-5月縣域銀保已達(dá)450億。中國(guó)人壽的主打產(chǎn)品為分紅險(xiǎn)，占比91％，萬能險(xiǎn)占比9％。同業(yè)開發(fā)了多少？總公司系統(tǒng)數(shù)據(jù)尚未細(xì)分到縣域（目前僅統(tǒng)計(jì)到中支）21例1、江蘇江陰：1-4月保費(fèi)26326萬，月均6582萬（外勤25-30人）例2、廣東順德（中支架構(gòu)）：1-3月保費(fèi)31700萬，月均10566萬（外勤編制人員95人，臨聘人員98人）例3、安徽利辛縣：1-5月保費(fèi)12000萬，月均2400萬（外勤5人）

安徽穎上縣：1-5月保費(fèi)6000萬，月均1200萬（外勤4人）

22（二）新華人壽

從2004年開始推動(dòng)縣域銀保發(fā)展，下發(fā)《重點(diǎn)試點(diǎn)地區(qū)四級(jí)機(jī)構(gòu)銀行代理業(yè)務(wù)發(fā)展指導(dǎo)意見》，開始在山東、河南、河北、江蘇、湖北、廣東、浙江、四川、黑龍江、湖南、青島、大連等12家分公司120個(gè)縣區(qū)開展銀保業(yè)務(wù)。新華IT系統(tǒng)支持專門的四級(jí)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)報(bào)表。

2006年，已開四級(jí)機(jī)構(gòu)496個(gè)，保費(fèi)32.9億，占比22.2％2007年，已開四級(jí)機(jī)構(gòu)587個(gè)，保費(fèi)49.2億，占比26.4％2008年1-4月，出單四級(jí)機(jī)構(gòu)530個(gè)，保費(fèi)36.0億，占比26.7％

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：分紅占53％，萬能占比47％23例：江蘇常熟（今年第一縣域）：

1-4月保費(fèi)6472萬，月均1618萬簽約網(wǎng)點(diǎn)131個(gè)，外勤人力11人

此外，月均保費(fèi)達(dá)1000萬左右的還有：廣東中山，河南安陽、息縣，安徽無為，重慶合川、萬州、永川24總公司系統(tǒng)數(shù)據(jù)尚未細(xì)分到縣域（目前僅統(tǒng)計(jì)到中支）（三）太平洋人壽例1、江蘇江陰：1-4月3854萬，月均近1000萬（外勤20人）例2、安徽臨泉：1-5月保費(fèi)4900萬，月均近1000萬（外勤2人）例3、四川達(dá)州中支：1-5月保費(fèi)26000萬,外勤人力42人大竹縣保費(fèi)8000萬，月均1600萬，外勤人力5人達(dá)縣保費(fèi)5000萬，月均1000萬，外勤人力6人產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：萬能占比78％，分紅占比21％25（四）平安人壽總公司系統(tǒng)數(shù)據(jù)尚未細(xì)分到縣域（目前僅統(tǒng)計(jì)到中支）例1、南通（中支）：1-4月12015萬，月均3000萬（中支）例2、蘇州（中支）：1-4月10510萬，月均2628萬（中支）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：投連占58％，萬能占29％，分紅占13％26目錄一、縣域銀保的特征和機(jī)會(huì)二、縣域銀保的發(fā)展?fàn)顩r三、對(duì)縣域銀保的基本判斷四、縣域銀保的發(fā)展規(guī)劃五、縣域銀保的政策措施27我們正在建立綜合性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)1、清晰的銀保發(fā)展戰(zhàn)略－－對(duì)銀保的全新認(rèn)識(shí)和高度重視2、市場(chǎng)地位躍居第二－－已成為銀行關(guān)注和重點(diǎn)合作對(duì)象，資源獲取能力更強(qiáng)3、領(lǐng)先的產(chǎn)品體系－－投連產(chǎn)品引領(lǐng)市場(chǎng)，分紅、萬能形態(tài)豐富，分紅水平、萬能結(jié)算利率居市場(chǎng)前列（投連帶來渠道資源重新“洗牌”機(jī)會(huì)）4、領(lǐng)先的投資能力－－通過投連產(chǎn)品逐漸獲得市場(chǎng)一致認(rèn)同5、領(lǐng)先的運(yùn)營(yíng)支持（服務(wù)平臺(tái)）－－正以投連運(yùn)營(yíng)服務(wù)體系的完善，帶動(dòng)整體服務(wù)水平提升286、領(lǐng)先的IT和銀保通－－已全面開通工、農(nóng)、建、交、招、郵、（中）7、事業(yè)部制管理優(yōu)勢(shì)－－系統(tǒng)垂直管理，架構(gòu)功能完善，銷售力量釋放8、以中支為核心的經(jīng)營(yíng)管理日益強(qiáng)化－－正在完善以中支為支點(diǎn)、支公司（服務(wù)部）為依托的管理架構(gòu)，形成與老牌公司分庭抗禮的機(jī)構(gòu)格局。9、品牌影響力提升－－借助央視廣告和縣域廣告，以及蓬勃發(fā)展勢(shì)頭，開始樹立大公司形象29我們面臨的挑戰(zhàn)1、戰(zhàn)線較長(zhǎng)而平臺(tái)不高且波動(dòng)較大；2、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)有待改善（分紅業(yè)務(wù)、期繳業(yè)務(wù)不足）3、業(yè)務(wù)品質(zhì)有待提升

（電話回訪成功率80％，低于系統(tǒng)水平4個(gè)百分點(diǎn)）4、中支財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)積聚，運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)管控難度加大；5、優(yōu)秀干部數(shù)量緊缺－－督訓(xùn)、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理等。30幾個(gè)基本判斷1、銀保具有發(fā)展縣域市場(chǎng)的巨大優(yōu)勢(shì)，極有可能實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)、快速搶占市場(chǎng)的戰(zhàn)略目標(biāo)；2、中支為縣域銀保發(fā)展的核心支點(diǎn)，應(yīng)建立強(qiáng)大的中支銀保力量；隨著支公司（服務(wù)部）運(yùn)營(yíng)功能前置，支公司（服務(wù)部）將成為縣域銀保的有力依托；

在支公司（服務(wù)部）管理功能和考核體系不完善的情況下，縣域銀保管理實(shí)行“條塊結(jié)合，以條為主”仍然有效；

3、優(yōu)秀干部能影響渠道（觀念、態(tài)度），帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)，改變市場(chǎng)；中支銀保第一責(zé)任人是核心中的核心；4、渠道覆蓋水平與縣域業(yè)務(wù)規(guī)模及穩(wěn)定性密切相關(guān)，在渠道策略上應(yīng)“全面開花”。31目錄一、縣域銀保的特征和機(jī)會(huì)二、縣域銀保的發(fā)展?fàn)顩r三、對(duì)縣域銀保的基本判斷四、縣域銀保的發(fā)展規(guī)劃五、縣域銀保的政策措施32縣域銀保發(fā)展原則規(guī)范穩(wěn)健持續(xù)專業(yè)品牌價(jià)值33規(guī)范－－電話回訪成功率100％穩(wěn)?。?0萬平臺(tái)達(dá)標(biāo)率80％（追求質(zhì)量而不是數(shù)量）持續(xù)－－分紅產(chǎn)品打市場(chǎng)，期繳業(yè)務(wù)筑基礎(chǔ)專業(yè)－－打造一支高素質(zhì)理財(cái)隊(duì)伍品牌－－以服務(wù)贏得口碑，站穩(wěn)市場(chǎng)第二價(jià)值－－人均80萬元/月；網(wǎng)均30萬元/月（發(fā)揮銀保產(chǎn)品、技術(shù)、營(yíng)運(yùn)優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造價(jià)值）縣域銀保發(fā)展目標(biāo)－－品質(zhì)指標(biāo)核心考核指標(biāo)34縣域銀保發(fā)展目標(biāo)－－數(shù)量指標(biāo)2009年一季度，在保證良好的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)品質(zhì)的基礎(chǔ)上50萬以上達(dá)標(biāo)縣域1000個(gè)銀保標(biāo)保占當(dāng)?shù)貎?chǔ)蓄余額0.3％核心指標(biāo)參考指標(biāo)從四季度開始大力追蹤品質(zhì)與數(shù)量指標(biāo)！今后縣域資源配置均需與縣域指標(biāo)掛鉤！35目錄一、縣域銀保的特征和機(jī)會(huì)二、縣域銀保的發(fā)展?fàn)顩r三、對(duì)縣域銀保的基本判斷四、縣域銀保的發(fā)展規(guī)劃五、縣域銀保的政策措施36（一）明確縣域銀保長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略

縣域銀保是縣域保險(xiǎn)的重要組成部分，是縣域保險(xiǎn)發(fā)展的重要推動(dòng)力量?？h域銀保將成為公司持續(xù)做大做強(qiáng)的重要支撐，是公司必須長(zhǎng)期堅(jiān)持的發(fā)展戰(zhàn)略，不可動(dòng)搖。公司已出臺(tái)《關(guān)于加快縣域銀行保險(xiǎn)發(fā)展的決定》等重要文件，為縣域銀保長(zhǎng)期發(fā)展、持續(xù)做大做強(qiáng)提供了政策保證。37（二）支公司定位與晉升標(biāo)準(zhǔn)

（詳見泰康人發(fā)〔2008〕第040號(hào)《支公司建設(shè)方案》）支公司定位和職責(zé)：1、支公司作為公司在當(dāng)?shù)氐囊患?jí)機(jī)構(gòu)，是公司在基層的綜合業(yè)務(wù)銷售和管理單位；負(fù)責(zé)公司營(yíng)銷新契約、銀行保險(xiǎn)、續(xù)期、團(tuán)險(xiǎn)等各項(xiàng)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)拓展、產(chǎn)品銷售和組織管理工作；2、負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)管理和客戶服務(wù)的前端受理和售后服務(wù)工作，控制承保和理賠風(fēng)險(xiǎn)，保證客戶服務(wù)品質(zhì)，促進(jìn)客戶滿意度的提升；3、按照公司要求傳承公司文化，傳播公司品牌；對(duì)本區(qū)域內(nèi)的內(nèi)外勤人員進(jìn)行管理；確保支公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)；4、行政管理上隸屬于上級(jí)中心支公司（中心城市的分公司）。38支公司設(shè)置方式分為兩種：直接設(shè)置、達(dá)標(biāo)升級(jí)達(dá)標(biāo)升級(jí)的條件：1、營(yíng)銷服務(wù)部已成立一年以上；2、下轄三家以上縣域服務(wù)部；3、無被通報(bào)批評(píng)以上處罰或被媒體曝光記錄；4、前六個(gè)月營(yíng)銷新契約標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)月均平臺(tái)達(dá)50萬；或者銀保規(guī)保月均平臺(tái)達(dá)500萬。39支公司的組織構(gòu)架支公司經(jīng)理運(yùn)營(yíng)崗綜合內(nèi)勤交叉專員續(xù)期收費(fèi)組訓(xùn)（講師）銀保責(zé)任人崗督導(dǎo)訓(xùn)練工作組訓(xùn)培訓(xùn)工作財(cái)務(wù)工作業(yè)務(wù)支持受理工作理賠工作注：1、支公司經(jīng)理、組訓(xùn)（講師）、綜合內(nèi)勤、運(yùn)營(yíng)為必設(shè)內(nèi)勤崗；2、銀保責(zé)任人在業(yè)務(wù)平臺(tái)沒有到達(dá)銀保擬定升格為支公司的標(biāo)準(zhǔn)以前，由外勤人員兼任；交叉銷售、續(xù)期收費(fèi)為外勤崗位。全面負(fù)責(zé)支公司日常管理工作，組建個(gè)人代理人、團(tuán)險(xiǎn)交叉銷售、銀保隊(duì)伍，組織個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)、銀保產(chǎn)品的銷售和續(xù)收工作；達(dá)成公司業(yè)務(wù)目標(biāo)和人力目標(biāo)40支公司的內(nèi)勤編制月平臺(tái)50萬營(yíng)銷100萬營(yíng)銷150萬營(yíng)銷以銀保500萬元/月升級(jí)為支公司經(jīng)理111在參照相應(yīng)的營(yíng)銷新契約人力配備標(biāo)準(zhǔn)上的基礎(chǔ)上，增加銀保內(nèi)勤編制1名。但是起點(diǎn)編制可以8人1副經(jīng)理

1組訓(xùn)/講師3452綜合內(nèi)勤1222運(yùn)營(yíng)人員2232合計(jì)79118注：以上崗位為初期發(fā)展的基本配置，各崗位編制可在人員總量控制的前提下根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r適度調(diào)整。支公司第一負(fù)責(zé)人以營(yíng)銷系列為主，但對(duì)于以銀?；驁F(tuán)險(xiǎn)達(dá)標(biāo)升級(jí)的支公司，可以由銀?；驁F(tuán)險(xiǎn)人員擔(dān)當(dāng)?shù)谝回?fù)責(zé)人41（三）資源配置職場(chǎng)配置半年月均標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)職場(chǎng)配置資產(chǎn)配置300萬元以上若銀保團(tuán)隊(duì)人力達(dá)5人以上，可設(shè)置獨(dú)立辦公間辦公桌椅（按人數(shù)）資料柜（按人數(shù)）PC機(jī)1臺(tái)筆記本電腦1臺(tái)+投影機(jī)1臺(tái)150-300萬元原則上只按人數(shù)設(shè)置員工位，若團(tuán)隊(duì)發(fā)展確有需要，可設(shè)置獨(dú)立隔間或屏風(fēng)家具隔斷，區(qū)域不超過15平米辦公桌椅（按人數(shù)）資料柜（按人數(shù)）PC機(jī)1臺(tái)50-150萬元按人數(shù)設(shè)置員工位辦公桌椅（按人數(shù)）資料柜（按人數(shù)）注：筆記本電腦、投影儀、PC機(jī)的配置除要求業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)外，還需參考當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況、職場(chǎng)落實(shí)、人力發(fā)展、管理水平等綜合情況，由總公司事業(yè)部核定分步驟統(tǒng)一配置。42筆記本+投影儀配置2008年中支只要達(dá)到以下兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)之一，可獲配置：（1）年保費(fèi)已突破1億元；（2）已有所屬縣域保費(fèi)突破3000萬元。43費(fèi)用支持1、第一批啟動(dòng)縣域486家（07年月均平臺(tái)15萬以上），均已獲得專項(xiàng)費(fèi)用支持（渠道啟動(dòng)費(fèi)、交通費(fèi)、廣告費(fèi)等）；2、第一批啟動(dòng)以外的“新”縣域中，計(jì)劃對(duì)08年1-9月月均平臺(tái)20萬元以上的縣域，給予專項(xiàng)費(fèi)用支持。今后縣域資源配置均需與縣域平臺(tái)等指標(biāo)掛鉤！44（四）加強(qiáng)考核總公司計(jì)劃從明年開始，將銀保業(yè)務(wù)發(fā)展納入各級(jí)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人KPI考核體系1、對(duì)中心支公司考評(píng)－－將銀保業(yè)務(wù)納入中心支公司一把手KPI考核體系，給予一定權(quán)重；2、對(duì)支公司（營(yíng)銷服務(wù)部）－－將銀保業(yè)務(wù)納入四級(jí)機(jī)構(gòu)一把手考核激勵(lì)體系；3、對(duì)支公司（營(yíng)銷服務(wù)部）銀保負(fù)責(zé)人－－鼓勵(lì)各分公司根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際，制定相應(yīng)考核激勵(lì)辦法，推動(dòng)縣域銀保發(fā)展。45（五）加強(qiáng)中支銀保力量健全中支銀保組織架構(gòu)，特別是中支銀保第一責(zé)任人、銀保部經(jīng)理、督訓(xùn)隊(duì)伍建設(shè)總公司根據(jù)各中支銀保業(yè)務(wù)平臺(tái)和當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，按相關(guān)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，給予中支人力編制，各中支需認(rèn)真落實(shí)。學(xué)習(xí)貫徹《支公司建設(shè)方案》，明確服務(wù)部升格支公司的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，鼓勵(lì)四級(jí)機(jī)構(gòu)全面發(fā)展，做大做強(qiáng)。46積極推進(jìn)縣域網(wǎng)絡(luò)覆蓋工程（六）培訓(xùn)支持通過網(wǎng)絡(luò)視頻會(huì)議、培訓(xùn)班、研討班等多種形式，對(duì)縣域銀行保險(xiǎn)專（兼）職推動(dòng)人員、中心支公司銀行保險(xiǎn)第一責(zé)任人（銀行保險(xiǎn)部經(jīng)理）、督訓(xùn)、縣域營(yíng)業(yè)部經(jīng)理（主管）等相關(guān)人員，開展不同類別的培訓(xùn)活動(dòng)，主要內(nèi)容包括縣域銀行保險(xiǎn)發(fā)展規(guī)劃和相關(guān)政策、渠道開拓與維護(hù)、產(chǎn)品比較、投資理財(cái)、專業(yè)化經(jīng)營(yíng)、團(tuán)隊(duì)管理、風(fēng)險(xiǎn)管控等，為縣域銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)開拓提供有力的培訓(xùn)支持。47（七）縣域產(chǎn)品

1、大力發(fā)展分紅產(chǎn)品、期繳產(chǎn)品，不斷改善業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)；

2、總公司研發(fā)新的分紅和期繳產(chǎn)品。48（八）加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范1、進(jìn)一步理順縣域銀保運(yùn)營(yíng)流程；2、狠抓電話回訪成功率；3、嚴(yán)格執(zhí)行《投資連結(jié)保險(xiǎn)銷售管理辦法》4、嚴(yán)格銷售材料管理，嚴(yán)防銷售誤導(dǎo)；5、加大風(fēng)險(xiǎn)檢查和查處力度49預(yù)祝各位優(yōu)秀督訓(xùn)：把握機(jī)遇，珍惜舞臺(tái)推進(jìn)縣域，做出品牌50謝謝觀看/歡迎下載BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH一本萬利工程1、背景驅(qū)動(dòng)2、盈利策略3、選菜試菜4、價(jià)值創(chuàng)造5、完美呈現(xiàn)6、成功面試7、持續(xù)改造（一）、一本萬利工程的背景驅(qū)動(dòng)

1、什么是一本萬利

2、餐飲時(shí)代的變遷菜單經(jīng)驗(yàn)的指導(dǎo)方針運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)定位的體現(xiàn)經(jīng)營(yíng)水平的體現(xiàn)體現(xiàn)餐廳的特色與水準(zhǔn)溝通的工具餐廳對(duì)顧客的承諾菜單承諾的六大表現(xiàn)1、名字的承諾2、質(zhì)量的承諾3、價(jià)格的承諾4、規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)的承諾5、外文翻譯的準(zhǔn)確6、保證供應(yīng)的承諾

1、顧客滿意度餐廳價(jià)值、價(jià)格、合理感、愉快感、安心感、美味感、便利感、滿足感、有價(jià)值感、喜悅感、特別感2-2、初期投資餐廳面積、保證金、設(shè)備投資、店鋪裝潢、器具用品投資、制服選定、菜單制作2-1、開業(yè)準(zhǔn)備廚具、供應(yīng)商選定、設(shè)計(jì)、用品選定、餐廳配置、員工訓(xùn)練、餐廳氣氛、促銷方式3、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)營(yíng)業(yè)額、客流量、成本率、人均消費(fèi)、顧客回頭率、出品速度、人事費(fèi)用菜單內(nèi)容決定決定相關(guān)相關(guān)決定決定決定決定以菜單為導(dǎo)向的硬件投資

1、餐廳的裝修風(fēng)格2、硬件設(shè)施服務(wù)操作3、餐廳動(dòng)線4、餐具與家俬5、廚房布局6、廚房設(shè)備菜單設(shè)計(jì)正果1、能誘導(dǎo)顧客購(gòu)買你想讓他買的餐點(diǎn)2、能迅速傳達(dá)餐廳要表達(dá)的東西3、雙贏：顧客喜歡、餐廳好賣餐廳時(shí)代的變遷食物時(shí)代硬體時(shí)代軟體時(shí)代心體時(shí)代食物食品饑食飽食品質(zhì)挑食品味品食品德懼食體驗(yàn)人們正在追尋更多的感受，更多的意義更多的體驗(yàn)，更多的幸福（二）盈利策略1、組建工程團(tuán)隊(duì)2、確定核心價(jià)值3、確定盈利目標(biāo)4、確定客單價(jià)5、設(shè)計(jì)盈利策略6、確定核心產(chǎn)品誰來設(shè)計(jì)菜單？產(chǎn)品=做得出來的物品商品=賣得出去的物品商家=產(chǎn)品具備商品附加值物（什么產(chǎn)品）+事（滿足顧客何種需求）從物到事從食物到餐飲從吃什么到為什么吃產(chǎn)品本身決定一本，產(chǎn)品附加值決定萬利從生理到心理從物質(zhì)到精神從概念到五覺體驗(yàn)創(chuàng)造產(chǎn)品的五覺附加值體驗(yàn)何來

一家企業(yè)以服務(wù)為舞臺(tái)以商品為道具，讓消費(fèi)者完全投入的時(shí)候，體驗(yàn)就出現(xiàn)了PART01物=你的企業(yè)賣什么產(chǎn)品+事=能滿足顧客何種需求？確定核心價(jià)值理念核心價(jià)值理念1、賣什么樣的菜2、賣什么樣的氛圍？3、如何接待顧客？賣給誰？賣什么事？賣什么價(jià)？企業(yè)目標(biāo)的設(shè)定1、理論導(dǎo)向的目標(biāo)設(shè)定2、預(yù)算3、制定利潤(rùn)目標(biāo)費(fèi)用營(yíng)業(yè)額虧損區(qū)利潤(rùn)區(qū)臨界點(diǎn)變動(dòng)費(fèi)用總費(fèi)用營(yíng)業(yè)額曲線費(fèi)用線X型損益圖利潤(rùn)導(dǎo)向的目標(biāo)設(shè)定確定目標(biāo)設(shè)定營(yíng)業(yè)收入=固定成本+目標(biāo)利潤(rùn)1-變動(dòng)成本率-營(yíng)業(yè)稅率例：A餐廳每月固定成本40萬，變動(dòng)成本50%，營(yíng)業(yè)稅率5.5%，目標(biāo)利率每月8萬，問A餐廳的月營(yíng)業(yè)收入：月營(yíng)收入=（40+8）÷（1-50%-5.5%）=48÷0.445=108萬測(cè)算損益平衡點(diǎn)保本線=固定成本1-變動(dòng)成本率-營(yíng)業(yè)稅率例：A餐廳保本線=40÷（1-50%-5.5%）

=40÷0.445

=90萬定價(jià)的三重意義2、向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)出的信息和信號(hào)1、是利潤(rùn)最大化和最重要的決定因素3、價(jià)格本事是價(jià)值的體現(xiàn)定價(jià)由此開始1、評(píng)估產(chǎn)品、服務(wù)的質(zhì)量2、尋求顧客價(jià)值與平衡點(diǎn)3、以價(jià)值定義市場(chǎng)確定客單價(jià)盈利占比策略

占比策略內(nèi)部策略銷售占比占比策略內(nèi)部策略10%40%10%20%20%（三）、選菜試菜1、ABC產(chǎn)品分析2、產(chǎn)品的確定（食材、口味、烹調(diào)、餐飲）3、成本的確定ABC分析策略毛利率營(yíng)業(yè)額CBACABBACCCAA營(yíng)業(yè)額C毛利A優(yōu)化、提升增加銷售雙A雙贏ABC顧客商品漲價(jià)保留虧本商品刪營(yíng)業(yè)額A毛利C顧客超額、成本過高有意義的保留無意義的刪除雙C雙輸菜單內(nèi)容選擇的標(biāo)準(zhǔn)因素成本設(shè)備廚師技術(shù)操作空間菜系風(fēng)格吻合度品質(zhì)可控度原料供應(yīng)顧客喜好菜單協(xié)議度（銷售目標(biāo)、顏色、口味、造型、營(yíng)養(yǎng)等）產(chǎn)品類別確定的四個(gè)方面1、按食材確定比例2、按口味確定比例3、按烹飪確定比例4、按餐飲確定比例

（無酒精飲品、含酒精飲品比例）框架依據(jù)操作依據(jù)目標(biāo)依據(jù)成本依據(jù)試口味成本操作第一次試菜的內(nèi)容精確的成本核算—五個(gè)關(guān)鍵詞1、凈料率（一料一控、一料多檔）2、調(diào)味料成本（單件產(chǎn)品、批量產(chǎn)品）3、燃料成本4、統(tǒng)一計(jì)量單位5、標(biāo)準(zhǔn)食譜成本卡試口味餐具造型色彩第二次試菜的內(nèi)容四料構(gòu)成表1、符合思想審定2、符合目標(biāo)審定3、符合定位審定4、符合框架審定四平構(gòu)成表(四)、創(chuàng)造價(jià)值1、定價(jià)策略的確定2、提升雙A核心產(chǎn)品的附加值3、增加更多的顧客選擇性顧客會(huì)記住的價(jià)格最低價(jià)人均消費(fèi)熱門暢銷品商品較多的價(jià)格帶最高價(jià)產(chǎn)品價(jià)格和觀念價(jià)值永遠(yuǎn)是不一樣的，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代出售的不是產(chǎn)品價(jià)格，而是觀念定價(jià)與確定價(jià)格的區(qū)別確定價(jià)格產(chǎn)品、服務(wù)主導(dǎo)思路確定一個(gè)易于銷售的價(jià)格由企業(yè)根據(jù)成本以及和其他企業(yè)的比較確定定價(jià)基于顧客的價(jià)值私立評(píng)估價(jià)值、確定等級(jí)在顧客和企業(yè)的來往過程中確定企業(yè)定價(jià)三大策略1、薄利多銷策略2、相對(duì)穩(wěn)定價(jià)格策略3、高價(jià)位價(jià)格策略提升產(chǎn)品附加值的“十大絕招”三好七增名字好賣相故事服務(wù)選擇文案時(shí)間體驗(yàn)健康推廣感覺“附加值”提升產(chǎn)品附加值的“兩大前提”一好味道二品質(zhì)確定好賣相美色器形設(shè)攝狀增健康少油湯汁鹽多有機(jī)養(yǎng)生品種增時(shí)間原材料生長(zhǎng)原材料獲得制作耗時(shí)美味時(shí)間要求增文案—文字?jǐn)⑹鼍艈?、餐點(diǎn)是什么？